Sau khi doanh nghiệp đã lực chọn được thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm, bước tiếp theo là lựa chọn kênh phân phối thích hợp. Kênh phân phối được tạo ra như một dòng chảy có hệ thống được đặc trưng bởi số các cấp của kênh bao gồm người sản xuất, các trung gian và người tiêu dùng.
Có ba hình thức lựa chọn trung gian: đó là phân phối độc quyền, phân phối có chọn lọc và phân phối rộng rãi.
- Phân phối độc quyền: chỉ có một trung gian thương mại được bán sản phẩm của doanh nghiệp ở một khu vực địa lý. Chính sách phân phối độc quyền thường nhắm đến việc kiểm soát hoàn toàn hoạt động của nhà phân phối và ngăn không cho nhà phân phối bán hàng của đối thủ cạnh tranh.
- Phân phối có chọn lọc: doanh nghiệp tìm một số trung gian thương mại thích hợp để bán sản phẩm của mình ở một khu vực thị trường cụ thể. Ưu điểm của chính sách này là doanh nghiệp không phải phân tán nguồn lực của mình, không tốn chi phí nhiều để bao quát hầu hết các địa điểm tiêu thụ sản phẩm.
- Phân phối rộng rãi: không hề có sự chọn lọc nào về trung gian. Mục đích hướng đến là có mặt trên toàn bộ thị trường với chiến lược gia tăng doanh số bán và thâm nhập tối đa thị trường ở một vùng nào đó.
- Với chiến lược mở rộng thị trường thì một hệ thống phân phối rộng rãi bao gồm các cấp trung gian, kết hợp phân phối trực tiếp trên phạm vi lớn sẽ đem lại hiệu quả cho chính sách phân phối của công ty.