6. Kết cấu của luận văn
3.2.3 Hệ thống kế hoạch của Cụng ty
- Bản thuyết minh xõy dựng kế hoạch năm - Bản kế hoạch chi tiết nhiệm vụ kinh doanh
+ Tổng hợp nhu cầu năm và dự kiến nhu cầu năm kế hoạch tới.
+ Đỏnh giỏ việc thực hiện kế hoạch của năm kế hoạch và xõy dựng kế hoạch năm tới.
- Kế hoạch tài chớnh tổng hợp
- Kế hoạch chi phớ kinh doanh thương mại
- Kế hoạch chi phớ cỏc hoạt động sản xuất và dịch vụ
- Kế hoạch đầu tư cơ sở vật chất kỹ thuật, mua sắm vật tư, thiết bị, phương tiện kỹ thuật. Bảo dưỡng sửa chữa cụng trỡnh, thiết bị kỹ thuật
- Kế hoạch chớ phớ tiền lương - Kế hoạch lao động
Cỏc kế hoạch này xem như kế hoạch hành động. Ngoài ra cũn cú cỏc kế hoạch thường xuyờn (cỏc chớnh sỏch, quy chế) mà Cụng ty đó ban hành và quy định. Như vậy ta thấy việc lập kế hoạch là tương đối đầy đủ về mặt hỡnh thức tuy nhiờn về mặt phương ỏn thực hiện chưa được dựa trờn một phương ỏn chiến lược cụ thể nào để đưa ra so sỏnh lựa chọn. Cỏc chương trỡnh, chớnh sỏch chưa đầy đủ và cụ thể, do đú trong quỏ trỡnh tổ chức thực hiện thiếu sự chuẩn bị bằng việc lập chương trỡnh tiến độ, hạn định thời gian hoàn thành với mức độ ngõn sỏch dự tớnh, từ đú ảnh hưởng đến hiệu quả trong làm việc.
3.3. CễNG TÁC TỔ CHỨC THỰC HIỆN KẾ HOẠCH KINH DOANH Kế hoạch hoạt động kinh doanh của Cụng ty tuy được xõy dựng đầy đủ song chưa cú căn cứ rừ ràng trong xỏc định mục tiờu. Việc xỏc định mục tiờu
chủ yếu dựa vào kinh nghiệm và cỏc chỉ tiờu của Tổng Cụng ty giao. Quy trỡnh thực hiện kế hoạch chưa tớnh đến ảnh hưởng của cỏc yếu tố mụi trường đến từng giai đoạn thực hiện. Vớ dụ: kế hoạch về sản lượng được giao đến cỏc cửa hàng thụng qua sản lượng bỡnh quõn của cỏc năm; Khụng căn cứ vào quy hoạch phỏt triển kinh tế của Tỉnh trong từng giai đoạn, sự đầu tư của cỏc đối thủ cạnh tranh….. Hơn nữa việc phối hợp giữa cỏc bộ phận để thực thi chưa tốt dẫn đến sự chậm trễ vỡ thiếu sút trong quỏ trỡnh thực hiện. Tuy nhiờn trong quỏ trỡnh thực hiện cỏc đúng gúp mang tớnh chiến lược của cỏc bộ phận kế hoạch, tài chớnh, tổ chức, kỹ thuật và cỏc cơ sở, lónh đạo Cụng ty đó tổng hợp xõy dựng được kế hoạch cú tớnh chiến lược để dẫn dắt Cụng ty thực hiện. Nhưng cú điều hạn chế là thay vỡ tiềm ẩn trong suy nghĩ của lónh đạo, cỏc kế hoạch cú tớnh chiến lược này phải được thành văn bản triển khai xuống tất cả cỏc bộ phận để từ đú hướng dẫn hành động, từ hạn chế này dẫn đến hiệu lực của nú khụng được phỏt huy. Dự cũn hạn chế trong quỏ trỡnh thực hiện nhưng Cụng ty cũng đó hướng tới mục tiờu, nỗ lực thực hiện cỏc biện phỏp đề ra nhằm hoàn thành tốt kế hoạch kinh doanh.
Hiện tại Cụng ty kinh doanh cỏc mặt hàng xăng dầu (xăng cỏc loại, dầu diesel, dầu hỏa, dầu mazut) và cỏc sản phẩm húa dầu (dầu mỡ nhờn, gas, cỏc phụ kiện húa dầu, nhựa đường). Trong đú mặt hàng xăng dầu là sản phẩm chớnh chiếm tỷ trọng cao trong tổng doanh thu của Cụng ty, đồng thời được xỏc định là sản phẩm kinh doanh chiến lược và cú cơ cấu như sau:
Bảng 3.6: Cơ cấu doanh thu theo hỡnh thức phõn phối của Cụng ty xăng dầu Thừa Thiờn Huế từ năm 2004 - 2007
Đơn vị tớnh: %
Cơ cấu sản phẩm Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007
Tổng doanh thu kinh doanh xăng dầu 100 100 100 100
+ Bỏn buụn 60 52 46 40
+ Bỏn lẻ 40 48 54 60
Theo bảng 3.6 cho thấy lượng bỏn lẻ sản phẩm xăng dầu tăng qua cỏc năm. Tuy nhiờn cú sự khỏc biệt giữa sản lượng kế hoạch đề ra và sản lượng thực hiện của từng năm. Sản lượng kế hoạch luụn cao hơn thực tế đạt được. Nhưng khi khụng đạt được kế hoạch đề ra thỡ lại làm văn bản giải trỡnh và xin cấp trờn giảm khoỏn, điều này sẽ khụng tạo tớnh chủ động trong cụng việc đồng thời tạo sức ỡ, tớnh ỷ lại ăn sõu trong cỏch suy nghĩ của những người lập kế hoạch. Cỏc kế hoạch đó khụng bỏm sỏt tỡnh hỡnh thực tiễn của thị trường mà chủ yếu dựa trờn giao khoỏn của Tổng Cụng ty.
Theo bảng 3.7 thỡ sự tỏc động của Chớnh phủ vào giỏ cỏc mặt hàng dầu diesel đó làm giảm đỏng kể lượng tiờu thụ, tỷ trọng mặt hàng dầu diesel giảm từ 48,66% xuống cũn 47,32% trong doanh thu của cỏc mặt hàng xăng dầu. Sản phẩm M95 ngày càng được người tiờu dựng ưa chuộng. Mức tăng doanh số mặt hàng này từ 23.623 triệu trong năm 2006 lờn 53.056 triệu vào năm 2007. Điều này càng chứng tỏ rằng hướng đi của Cụng ty trong việc cung cấp hàng chất lượng cao cho thị trường là phự hợp.
Bảng 3.7: Doanh thu và cơ cấu doanh thu theo sản phẩm xăng dầu của Cụng ty từ năm 2004 - 2007
Đơn vị tớnh: tỷ đồng
Chỉ tiờu 2004 2005 2006 2007 So sỏnh %
Giỏ trị % giỏ trị % giỏ trị % giỏ trị % 05/04 06/05 07/06
Tổng số 392,5 100 501.1 100 689,4 100 752,2 100 127,7 137.6 109,1 Xăng 172,5 44,0 232,0 46,3 301,3 43,7 340,5 45,3 134,5 129,9 113,0 M90 2,5 0,7 1,7 0,3 0 0 68 M92 170,0 43,3 230,0 45,9 277,7 40,3 287,5 38,2 135,3 120,7 103,5 M95 0,3 0,1 23,6 3,4 53,0 7,1 7.866,7 224,6 Dầu hỏa 21,5 5,5 34,8 6,9 34,7 5,0 40,2 5,4 161,8 99,7 115,9 Dầu Diesel 186,2 47,4 221,0 44,1 335,5 48,7 356,0 47,2 118,7 151,8 106,1 Mazut 12,3 3,1 13,3 2,7 17,9 2,6 15,5 2,1 108,1 134,5 86,6
(Nguồn Bỏo cỏo kết quả hoạt động kinh doanh của Cụng ty 2004-2007)
Tuy nhiờn tỷ trọng tiờu thụ mặt hàng M95 trong tổng doanh thu mặt hàng xăng chỉ đạt 15%. Nguyờn nhõn do việc triển khai bỏn M95 cũn hạn chế
ở phạm vi phõn phối. Đa số là cỏc điểm bỏn trực thuộc Cụng ty. Cỏc đại lý, tổng đại lý hạn chế bỏn M95 vỡ lợi nhuận mặt hàng này thấp hơn M92. Tương tự, mặt hàng dầu diesel 0,025%S cũng được tiờu thụ ớt hơn so với diesel 0,05%S. Thụng qua khảo sỏt ý kiến đỏnh giỏ của khỏch hàng về chất lượng sản phẩm, thương hiệu ta thấy được mức đỏnh giỏ trờn trung bỡnh (>3; xem phụ lục 3). Đặc biệt là đỏnh giỏ về thương hiệu Petrolimex luụn ở mức cao. Đõy là thuận lợi trong việc thõm nhập, phỏt triển thị trường, tạo uy tớn rộng rói trong lũng khỏch hàng (xem phõn tớch khỏch hàng). Một thế mạnh trờn thị trường xăng dầu của Cụng ty là sự phỏt triển lõu đời với mạng lưới phõn phối trải rộng, ngày càng được củng cố, tạo thuận lợi trong phõn phối hàng đến người tiờu dựng thuận lợi, giảm chi phớ mua hàng của khỏch. Cũng chớnh nhờ mạng lưới phõn phối đó được xõy dựng và phỏt triển sớm nờn mức độ chiếm lĩnh thị phần của Cụng ty trờn địa bàn đạt mức cao, từ 65-71%, chi phối đến hoạt động kinh doanh xăng dầu. Sự chi phối này tạo điều kiện thuận lợi cho Cụng ty trong việc triển khai cỏc chiến lược thõm nhập thị trường, phỏt triển thị trường. Bờn cạnh đú, Cụng ty cũng cú lợi thế khi thực hiện chiến lược tăng trưởng hội nhập. Tuy nhiờn hạn chế trong việc kết hợp cỏc yếu tố của nguồn lực nội bộ của Cụng ty đú là chớnh sỏch giỏ. Chớnh sỏch giỏ hiện tại cũng đạt những ưu điểm nhất định là cú phõn biệt nhúm khỏch hàng (bỏn buụn), tạo được kớch thớch việc tiờu thụ hàng của Cụng ty (xem phõn tớch ở phần đỏnh giỏ khỏch hàng; phụ lục 10,11). Nhưng điều đú chưa đủ tạo nờn sức cạnh tranh vỡ sự linh động về giỏ chưa cao, chưa tạo ra được liờn kết chặt chẽ giữa Cụng ty với người tiờu dựng. Bằng chứng là trong thời gian qua, với chớnh sỏch linh động về giỏ của đối thủ cạnh tranh trong từng thời điểm của thị trường, Cụng ty đó gặp khú khăn trong việc giữ vững khỏch hàng; Một số khỏch hàng (đại lý) đó chuyển sang tiờu thụ hàng cho đối thủ. Nhờ vào quy mụ, thị phần, nguồn hàng (từ Tổng Cụng ty) nờn mức cụng nợ của Cụng ty
được đỏnh giỏ cao hơn so với đối thủ (quy mụ nhỏ hơn, vốn ớt, sức chịu đựng cho vay nợ tiền hàng). Đõy là điểm để thu hỳt khỏch hàng bỏn buụn. Tuy nhiờn nếu khụng cú chớnh sỏch rừ ràng, quản lý tốt thỡ khả năng bị chiếm dụng vốn là rất cao. Điều này khụng tốt cho việc thực hiện chiến lược kinh doanh. Cụng ty cần chỳ trọng để cú chớnh sỏch phự hợp, cải thiện tỡnh hỡnh về vốn, chiếm dụng vốn, đồng thời vẫn giữ được mối liờn hệ chặt chẽ với nhà phõn phối (đại lý, tổng đại lý).
Tuy nhiờn về giỏ bỏn lẻ của Cụng ty hiện tại thỡ hoàn toàn phự hợp theo yờu cầu của Nhà nước, của ngành đề ra.
Bảng 3.8: Điều chỉnh giỏ xăng dầu của Cụng ty xăng dầu Thừa Thiờn Huế từ năm 2004-2007 Năm Mặt hàng Mức giỏ (đ/lớt) Lần điều chỉnh Mức tăng (đ/lớt) % thay đổi 2004 Xăng 7500 3↑ 1900 33,9 Dầu 4850 2 ↑ 450 10,2 2005 Xăng 9500 4(3↑; 1↓) 2000 26,7 Dầu 7500 3↑ 2650 54,6 2006 Xăng 10500 4(2↑; 2↓) 1000 10,5 Dầu 8600 1↑ 1100 14,7 2007 Xăng 13000 5(4↑; 1↓) 2500 23,8 Dầu 10200 1↑ 1600 18,6 Tổng 5 năm Xăng 5600- 13000 17(13↑; 4↓) 7600 140,7 Dầu 4400- 10200 8↑ 6100 148,8
(Nguồn Cụng ty Xăng dầu Thừa Thiờn Huế)
Thị phần của những đơn vị này chiếm khoảng 30-35% thị trường tỉnh Thừa Thiờn Huế. Hệ thống cửa hàng của cỏc đơn vị này được đặt tại cỏc huyện dọc tuyến quốc lộ. Tuy nhiờn sự phõn bố của cỏc cửa hàng này chỉ tập trung ở một số vựng nhất định như Hương Thủy, Phong Điền.
từ năm 2005 - 2007 Năm KH TM KH DD sản lượng (m3) % sản lượng (m3) % 2005 39.147 74,1 43.955 63,5 2006 39.894 72,5 49.174 67,4 2007 36.907 65,5 52.457 69,3
(Nguồn Cụng ty Xăng dầu Thừa Thiờn Huế)
Qua bảng 3.9, ta nhận thấy sản lượng bỏn cho khỏch hàng dõn dụng cú chiều hướng tăng lờn đồng thời sản lượng bỏn cho khỏch hàng thương mại giảm dần, nguyờn nhõn do một số đại lý đó chuyển sang tiờu thụ cho cỏc đơn vị đầu mối kinh doanh xăng dầu khỏc. Sản lượng tiờu thụ của khỏch hàng dõn dụng nhiều hơn so với sản lượng tiờu thụ của khỏch hàng thương mại. Hiện tại ta thấy Cụng ty chưa cú kế hoạch phỏt triển thị phần cụ thể như chưa cú kế hoạch marketing vỡ hiện tại Cụng ty khụng cú bộ phận marketing mà chỉ trờn cơ sở phụ trỏch kiờm nhiệm, khụng cú đỏnh giỏ, phõn tớch điểm mạnh, điểm yếu và mức độ chiếm lĩnh thị phần cỏc sản phẩm kinh doanh hiện cú của Cụng ty.
- Mức sinh lợi: là chỉ tiờu phản ảnh hiệu quả tiờu thụ sản phẩm trờn từng đoạn thị trường.
Bảng 3.10: Tỷ trọng lợi nhuận của cỏc đoạn thị trường từ năm 2005 - 2007 Đơn vị tớnh: % Năm KH TM KH DD 2005 48,0 52,0 2006 31,4 68,6 2007 29,6 70,4
(Nguồn Cụng ty Xăng dầu Thừa Thiờn Huế)
Từ bảng trờn ta thấy thị phần của khỏch hàng thương mại lớn nhưng khụng mang lại hiệu quả nhiều trong khi đú mức sinh lợi của khỏch hàng dõn dụng ngày một tăng, nguyờn nhõn do sự cạnh tranh ngày càng tăng đẩy mức
thự lao, hoa hồng lờn cao, giảm lợi nhuận của doanh nghiệp. Việc thực hiện mục tiờu lợi nhuận của Cụng ty chủ yếu căn cứ vào kế hoạch lợi nhuận giao từ đầu năm trờn cơ sở kế hoạch Tổng Cụng ty giao, sau đú xem xột điều chỉnh trong quỏ trỡnh thực hiện chứ khụng xem xột đến cỏc yếu tố chờnh lệch tăng giảm giỏ, tốc độ tăng trưởng hàng năm...
Qua việc phõn tớch thực hiện kế hoạch kinh doanh xăng dầu tại Cụng ty xăng dầu Thừa Thiờn Huế trong những năm qua ta cú thể thấy vẫn cũn tồn tại những mặt hạn chế trong việc lập và thực hiện kế hoạch kinh doanh, chưa khai thỏc được cỏc thế mạnh của Cụng ty, chưa bỏm sỏt được tỡnh hỡnh thị trường chủ yếu nghiờn cứu thị trường do tự phỏt, chưa tạo được sự linh động trong cạnh tranh như cỏc chớnh sỏch giỏ, chưa nắm bắt sỏt thực thụng tin truyền thụng. Do vậy, việc xõy dựng và hoàn thiện hoạch định chiến lược kinh doanh xăng dầu tại Cụng ty xăng dầu Thừa Thiờn Huế trong thời gian tới nhằm khai thỏc được cỏc thế mạnh, tận dụng được cơ hội kinh doanh là rất cần thiết để nõng cao sức mạnh cạnh tranh, giữ vững vai trũ chủ đạo, chi phối thị trường.
CHƯƠNG 4
GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH TẠI CễNG TY XĂNG DẦU THỪA THIấN HUẾ