- Gạch men Hucera, Cosevco Đà Nẵn g: cũng đợc xem là đối thủ cạnh tranh chủ yếu của công ty Gạch men của họ tiêu thụ phần lớn tại thị trờng MT
4. Tôi thích chọn gạch men có bề
4.5.3 Hoàn thiện chính sách phân phố
Kênh phân phối là tập hợp các đơn vị kinh doanh khác nhau, nhng có cùng lợi ích. Các thành viên trong kênh có thể là các đơn vị có t cách pháp nhân khác nhau nhng đều phụ thuộc lẫn nhau. Nói cách khác sự thành công của các thành viên trong kênh tuỳ thuộc vào sự thành công của toàn bộ kênh phân phối.
Nhờ có kênh phân phối, mà doanh nghiệp khắc phục đợc những khó khăn về khoảng cách, thời gian, địa điểm...trong quá trình tiêu thụ. Việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nhằm đảm bảo khách hàng đợc thuận lợi nhất khi mua sắm, thời gian vận chuyển và chi phí thấp nhất, khách hàng cảm thấy an toàn và hài lòng khi tiêu dùng sản phẩm của công ty.
Hiện nay, tổ chức hệ thống kênh phân phối của công ty theo dạng kênh truyền thống gồm các cấp khác nhau : Cấp 1, 2 và 3. Trung gian phân phối đa dạng gồm các đại lý, cửa hàng, một số công ty thơng mại dịch vụ, công ty TNHH... Do đặc điểm sản phẩm là vật liệu xây dựng nên hình thức lựa chọn phân phối rộng rãi hiện nay của công ty là hợp lý. Tuy nhiên để khắc phục những vấn đề còn tồn tại trong hệ thống kênh phân phối, công ty cần phải đa ra những phơng hớng, hành động cụ thể.
4.5.3.1 Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối trong thời gian tới
- Rút gọn số cấp của kênh tại một số khu vực ở xa nhà máy. Đồng thời với việc rút gọn, công ty nên bổ sung tại trung tâm các tỉnh, thành phố các kho
trung gian thay cho nhà phân phối cấp 1. Ưu điểm của việc rút gọn và bổ sung các kho trung gian là rút ngắn thời gian phân phối sản phẩm từ nhà máy đến đại lý cấp 2 và 3 nh trớc đây, nhằm đa sản phẩm đến đúng hẹn với chi phí thấp nhất, đồng thời cắt giảm đợc chi phí bán hàng, sản phẩm đợc bán trực tiếp đến tận tay ngời tiêu dùng đảm bảo có giá rẻ hơn. Hơn nữa, quyết định thiết kế các kho trung gian nhằm giải quyết các vấn đề còn tồn tại trong việc xử lý các đơn hàng, thuận tiện khi giao nhận. Và nó còn đợc xem là đầu mối phân phối tại một khu vực địa bàn nhỏ (khu vực xung quanh thành phố, thị xã, huyện lỵ...). Các vị trí kho trung gian nên mở trong thời gian tới tại các địa điểm sau : TP Thanh Hoá, TP Huế, TX Quảng Ngãi, Bình Định và TP Buôn Mê thuột.
+ Tại khu vực thị trờng gần nhà máy : khu vực Hà Tĩnh, Quảng Bình, Quảng Trị, Thừa Thiên Huế có vị trí địa lý thuận lợi hơn, công ty nên chọn kênh phân phối 1 cấp, hoặc bán trực tiếp đến các công ty xây dựng, nhà thầu. Tổ chức đội ngũ tiếp thị đến chân công trình, chuyên chở hàng đến tận nơi, miễn phí vận chuyển.
Hình 4.2 : Sơ đồ kênh phân phối khu vực gần nhà máy
+ Tại khu vực thị trờng xa nhà máy : khu vực Nam Trung Bộ và Tây Nguyên, cần mở thêm chi nhánh bán hàng tại đây, kết hợp với đặt kho trung gian. Tại thị trờng này chỉ nên thiết kế kênh phân phối 1 cấp qua các đại lý bán lẻ. Nhà máy Khách hàng tiêu dùng Đại lý 1 cấp Chi nhánh Đại lý 1 cấp Nhà Khách hàng
Hình 4.3 : Sơ đồ kênh phân phối khu vực xa nhà máy
- Cần tuyển chọn một số nhà phân phối năng động để mở thêm đại lý độc quyền bán trong một số vùng thị trờng với mục đích giảm bớt chi phí về phân phối và tiếp thị, đảm bảo an toàn về mặt tài chính, giảm bớt áp lực về hàng tồn kho. Hơn nữa đại lý độc quyền bán sẽ tạo ra uy thế cạnh tranh về thơng hiệu, có thể áp dụng khung giá trần không áp dụng chính sách chiết khấu, khuyến mãi hay giảm giá đối với hình thức đại lý này.
- Bên cạnh mở đại lý độc quyền, công ty cần phát triển thêm các đại lý tại các vùng ven thành thị, thị tứ, khu vực nông thôn. Tuy nhiên phải chú ý tới độ đồng đều và sức mua tại những vùng thị trờng này.
- Thành lập tổ xử lý đơn hàng, giải quyết nhanh chóng những vớng mắc khiếu nại hoặc những yêu cầu của trung gian phân phối sản phẩm.
- Tổ chức thờng xuyên các lớp tập huấn nhằm tăng cờng trang bị kiến thức bán hàng, kỹ năng chăm sóc khách hàng cho nhân viên thị trờng.
4.5.3.2 Quản lý kênh phân phối