- Hạn chế số lợng nhà
6. KH còn phàn nàn về sản phẩm này (nh : độ cong vênh,
sứt mẻ cạnh góc, rạn nứt...) 3,02 0,203 0,796 0,932 0,188 7. Nên có nhiều kích cỡ hơn
nữa để thoả mãn nhu cầu của
KH 1,86 0,276 0,971 0,423 0,310
Qua bảng trên ta thấy các ý kiến trả lời của đại lý bán hàng theo thang đo Likert đều khẳng định sản phẩm gạch men Cosevco C.P.C có chất lợng tốt, 80% ý kiến trả lời "đồng ý" khi họ đánh giá về chất lợng sản phẩm này, với mức điểm đánh giá trung bình là (2,06). Bản thân họ rất có kinh nghiệm trong việc đánh giá chất lợng từng hãng gạch, các tiêu chí đợc các đại lý đa ra để đánh giá về sản phẩm này nh : chất lợng của nguyên liệu cấu thành xơng, độ chín đồng đều của từng viên gạch, độ cứng cũng nh các tiêu chuẩn kỹ thuật khác nh độ mài mòn, hút ẩm... Tuy nhiên, thỉnh thoảng vẫn còn có lỗi của nhà sản xuất trong quá trình in lới màu hoa văn, có tới 20% trả lời "không đồng ý" khi nói rằng đờng nét men màu sản phẩm này sắc sảo và không bị nhoè, điểm đánh giá trung bình cho nhận xét này là (2,82). Thực tế, sản phẩm này vẫn còn có hiện t- ợng cong vênh, rạn nứt hay sứt mẻ tại các cạnh góc. Nguyên nhân này dẫn đến khách hàng còn phàn nàn về sản phẩm khi chọn mua (3,02), với tỉ lệ 20% là ý kiến của đại lý trả lời ở mức độ "đồng ý". Hơn nữa chủng loại kích cỡ sản phẩm của công ty còn rất hạn chế, hiện tại chỉ có 2 loại : 30x30 cm và 40x40 cm, vì vậy đa số ý kiến đại lý cho rằng nên có nhiều loại kích cỡ hơn nữa để thoả mãn thị hiếu đa dạng của khách hàng, với 90% ý kiến trả lời "đồng ý" tơng ứng với mức điểm đánh giá trung bình là (1,86).
3.2.1.2 Quyết định về nhãn hiệu bao bì
Nhãn hiệu sản phẩm gạch men của công ty đợc thiết kế theo một kiểu chung nhất cho tất cả các loại gạch men trên thùng carton với dòng chử đậm, to : " Gạch men cao cấp COSEVCO C.P.C " kèm Lôgô của thơng hiệu Tổng công ty xây dựng Miền trung có in dòng chữ Cosevco chạy vòng quanh quả địa cầu. Thông tin in trên bao bì sản phẩm gồm : Chủng loại gạch, mã gạch, ngày sản xuất, cách hớng dẫn sử dụng, các lu ý cần thiết, địa chỉ nhà máy sản xuất. Tuy nhiên cha có đợc thông điệp mà nhà sản xuất muốn gửi đến các khách hàng của mình. Hoạ tiết phối màu trên bao bì còn đơn giản, màu sắc bao bì gạch loại
2 và 3 còn giống nhau dễ gây nhầm lẫn trong quá trình bốc xếp. Màu mực phun thể hiện một số thông tin còn nhoè, khó đọc. Đối với trung gian phân phối, họ cho rằng bao bì nhãn hiệu sản phẩm này cha đẹp và ấn tợng, có tới 42% ý kiến đại lý trả lời "không đồng ý", điểm đánh giá trung bình cho nhận xét này là (3,32).
3.2.1.3 Quyết định về việc phát triển sản phẩm mới
Khi so sánh với một số nhãn hiệu khác về hoa văn, màu sắc sản phẩm, 56% ý kiến đại lý trả lời "không ý kiến" và 12% ý kiến "không đồng ý" khi họ cho rằng : "hoa văn màu sắc gạch men Cosevco đẹp, ấn tợng", (2,80) là mức điểm đánh giá trung bình cho nhận xét này. Kết quả đánh giá này đúng nh thực tế, thời gian qua công tác nghiên cứu, thiết kế mẫu mã sản phẩm mới của công ty đã có nhiều tiến bộ hơn, gần đây nhất đã cho ra đời những sản phẩm mới có chất lợng và mẫu mã ngày càng phong phú nh : D429, D435, D436...hoặc những sản phẩm có nền mè nh T431,T432, T433... đã phần nào đáp ứng đợc nhu cầu của khách hàng. Tuy nhiên theo đánh giá hiện nay của đại lý thì chủng loại màu sắc, hoa văn gạch men của công ty cha phong phú, cha đáp ứng hết nhu cầu đa dạng của ngời tiêu dùng. Điểm trung bình đánh giá cho nhận xét này ở mức (3,10), với 50% đại lý trả lời là "không ý kiến" và 30% "không đồng ý".
3.2.1.4 Quyết định về dịch vụ khách hàng
Hiện nay, khách hàng khi chọn mua gạch men họ nh đứng giữa một rừng nhãn hiệu, vì vậy việc các công ty hỗ trợ t vấn và cung cấp các dịch vụ cần thiết cho khách hàng là điều rất quan trọng. Lĩnh vực marketing này của bản thân công ty còn nhiều tồn tại, ví dụ nh : dịch vụ hỗ trợ khách hàng giai đoạn trớc bán hàng không đợc quan tâm, cha triển khai chơng trình t vấn hớng dẫn khách hàng lựa chọn sản phẩm của mình. Công ty cần nâng cao chất lợng phục vụ
khách hàng của mình bằng việc dần hoàn thiện công tác bán hàng nh tăng cờng đội xe chuyên chở tại các chi nhánh, giải quyết khiếu nại khách hàng kịp thời, cho phép khách hàng đổi sản phẩm nếu thấy không thích, đợc trả lại nếu bị thừa sau khi thi công công trình, đợc t vấn về màu sắc hoa văn, kích cỡ, chủng loại... và thiết kế theo từng không gian ngôi nhà.
Qua bảng kết quả kiểm định phơng sai ANOVA cho điểm đánh giá trung bình ý kiến của đại lý, với các mức ý nghĩa đều lớn hơn 0,05 nên ta kết luận rằng : không có sự khác biệt có ý nghĩa về điểm trung bình ý kiến đánh giá giữa các nhóm đại lý bán hàng trong mổi tổ đợc phân theo từng yếu tố. Hay nói cách khác các ý kiến của các nhóm đại lý bán hàng trong mỗi tổ đánh giá về chính sách sản phẩm gạch men Cosevco C.P.C là nh nhau.
3.2.1.5 Nhận xét về chính sách sản phẩm
Mặc dù chất lợng sản phẩm đợc đa số khách hàng đánh giá là khá tốt, tuy vẫn còn tồn tại nhiều vấn đề liên quan đến chính sách sản phẩm mà công ty cần phải quan tâm giải quyết. Công tác phát triển mẫu mã, cải tiến sản phẩm mới của công ty cha đợc coi là đã "đi trớc một bớc" so với các đối thủ, một số mẫu gạch còn phải nhái lại của các hãng khác. Không có tính sáng tạo nhiều trong khâu thiết kế, sản phẩm sản xuất cha xuất phát từ thị hiếu của khách hàng mục tiêu, vì vậy còn có nhiều mẫu gạch có chu kỳ sống rất ngắn trên thị trờng nh các loại : T37, T38, T42...D64, D67. Màu sắc của nhiều mẫu gạch còn đơn điệu, bề mặt men màu nhợt nhạt. Nhìn chung sản phẩm cha có tính dị biệt cao so với các hãng cạnh tranh khác. Mẫu mã sản phẩm còn ít, năm 2003 mới chỉ có 77 mẫu (trong khi sản phẩm của Đồng tâm có tới 839 mẫu mã khác nhau, hoa văn và màu sắc luôn mới lạ rất phù hợp với nhu cầu khách hàng). Dịch vụ kèm theo sản phẩm, thậm chí cả bao bì còn kém hơn nhiều đối thủ khác. Chính vì vậy, điều quan trọng nhất trong thời gian tới là ban lãnh đạo công ty cần có những quyết định đúng, kịp thời nhằm tận dụng những lợi thế mà mình có, bên cạnh
phải đổi mới chính sách sản phẩm của mình, từng bớc cải tiến chất lợng mẫu mã, đa dạng hoá sản phẩm, giám sát chặt chẽ quy trình sản xuất nhằm nâng cao tỷ trọng gạch loại 1, giảm tối đa gạch không phân loại...và điều quan trọng nhất của công ty lúc này là "luôn luôn lắng nghe ý kiến khách hàng".
3.2.2 Chính sách giá
Sự co giản của nhu cầu cũng nh sự tác động của chuyển hoá nhu cầu và hành động của các đối thủ cạnh tranh có một vai trò quan trọng trong việc định giá của công ty. Trong nền kinh tế thị trờng thì quan hệ giữa giá bán và chi phí cũng thay đổi theo chu kỳ kinh doanh, theo hiệu quả hoạt động của ngời bán, theo biến động về nhu cầu của thị trờng và từng thời điểm khác nhau phải có sự thay đổi khác nhau cho phù hợp.
Hiện nay chính sách giá của công ty thực tế đang áp dụng nh sau : 3.2.2.1 Định giá sản phẩm
Phơng pháp định giá sản phẩm hiện nay của công ty dựa vào yếu tố chi phí và yếu tố cạnh tranh của các đối thủ trên ba khu vực thị trờng khác nhau : miền Bắc, MT-TN, và miền Nam. Giá bán sản phẩm của công ty đợc xác định theo nguyên tắc nh sau : một mức lợi nhuận đợc cộng vào chi phí sản xuất, chi phí bán hàng của sản phẩm. Mức lợi nhuận này có thể thay đổi khi công ty điều chỉnh giá căn cứ vào sự thay đổi giá bán của đối thủ cạnh tranh.
Bảng 3.4 : Giá bán 1m2 gạch men tại khu vực thị trờng MT-TN Kích cỡ SP (cm) Giá bán Năm 2002 2003 2004 Gam màu đậm (loại 1) 40x40 (1.000 đ) 65 62 61 30x30 " 56 53 52 Gam màu nhạt (loại 1) 40x40 " 59 56 57 30x30 " 57 52 51
3.2.2.2 Định giá phân biệt
Mức giá bán mà công áp dụng cho các tỉnh tại khu vực thị trờng MT-TN trong một thời điểm là một mức giá đợc quy định nh nhau theo tuỳ theo chất l- ợng sản phẩm loại 1, 2 hay loại 3. Với cùng một mức giá công ty có lợi thế là dễ điều chỉnh và kiểm soát, tuy nhiên mức giá này cha thay đổi trong từng khu vực vị trí khác nhau để đáp ứng mức cầu, độ nhạy giá cả, hay mức độ tập trung của đối thủ.
- Hiện tại, công ty cha có định giá phân biệt theo mùa vụ xây dựng, hay phân biệt theo nhóm khách hàng. Tại khu vực thị trờng MT - TN đơn giá bán đ- ợc xác định chung cho các nhóm khách hàng, không phân biệt nhóm mua trực tiếp tại công ty, nhóm đại lý hay khách hàng tổ chức. Giá bán sản phẩm bao gồm cả chi phí vận chuyển giao hàng đến tận kho của đại lý.
3.2.2.3 Điều chỉnh giá
Bảng 3.5 : ý kiến đánh giá của đại lý về chính sách giá sản phẩm
ý kiến đánh giá Số
lợng Thang đo đánh giá
Đý KýK KĐý