- Hạn chế số lợng nhà
5. Nhìn chung, ông(bà) hà
đại diện bán hàng 50 64 24 12 100
Nguồn : Số liệu điều tra
(Chú thích : Câu hỏi theo thang đo Likert: 1= Hoàn toàn đồng ý ....5= Hoàn toàn không đồng ý, tổng hợp lại từ 5 thành 3 mức độ trả lời).
Bảng 3.14 : Kiểm định ý kiến đánh giá của đại lý về nhân viên thị trờng ý kiến đánh giá Điểm
bquân Mức ý nghĩa
Số năm
làm đại lý Doanh số tiêu thụ bán hàngKhu vực tínhGiới
1. Đợc đào tạo bài bản, có kiến
thức và tính chuyên nghiệp 3,00 0,669 0,489 0,253 0,149 2. Đáp ứng yêu cầu kịp thời của
đại lý 2,4 0,901 0,759 0,781 0,698
3. Đóng góp tích cực vào công
việc kinh doanh của đại lý 2,34 0,615 0,430 0,576 0,627
4. Thái độ thân thiện 2,04 0,458 0,699 0,745 0,762
5. Nhìn chung, ông (bà) hài
lòng với ngời đại diện bán hàng 2,44 0,067 0,096 0,102 0,296
(Chú thích : Xem chi tiết tại bảng 6-9, mục III, phụ lục 1 )
Công ty đang sử dụng lực lợng nhân viên phụ trách tại từng khu vực thị trờng để chăm sóc các đại lý, xử lý đơn hàng hay giải quyết những khiếu nại
liên quan đến sản phẩm. Theo đánh giá của đại lý bán hàng hiện nay, vẫn còn 20% ý kiến cho rằng lực lợng nhân viên phụ trách thị trờng của công ty cha đợc đào tạo bài bản và không có tính chuyên nghiệp trong marketing bán hàng, với mức điểm đánh giá trung bình là (3,00). Phần lớn họ đã nỗ lực và cố gắng để hoàn thành nhiệm vụ, đóng góp tích cực vào công việc kinh doanh của đại lý, (2,34) là mức điểm đánh giá trung bình cho nhận xét này, tuy nhiên còn 6% ý kiến trả lời ở mức độ "không đồng ý" . Họ luôn có thái độ thân thiện, mong muốn đợc cộng tác làm ăn và giữ vững mối quan hệ lâu dài với đại lý, điểm đánh giá ở mức (2,04). Một số ý kiến đại lý cho rằng, nhân viên phụ trách thị tr- ờng vẫn cha đáp ứng kịp thời những mong muốn hay phản hồi từ phía đại lý, 12% ý kiến trả lời "không đồng ý", "không ý kiến" là : 22%, điểm trung bình của nhận xét này là (2,4). Theo đánh giá chung, 24% đại lý cha thực sự hoàn toàn hài lòng về nhân viên phụ trách thị trờng của công ty ứng với mức điểm đánh giá trung bình (2,44).
Với các mức ý nghĩa đều lớn hơn 0,05, điều này cho ta kết luận rằng : không có sự khác biệt có ý nghĩa giữa các nhóm đại lý bán hàng trong mỗi tổ khi đa ra ý kiến nhận xét và đánh giá về đội ngũ nhân viên phụ trách thị trờng của công ty.
3.2.3.6 Nhận xét chính sách phân phối
Hệ thống kênh phân phối hiện nay của công ty còn có không ít những tồn tại cần đợc hoàn thiện :
- Thông tin về sản phẩm mà công ty muốn tuyên truyền đến ngời tiêu dùng dờng nh không đợc kiểm soát một cách chặt chẽ, bởi lẽ việc tiêu thụ sản phẩm hiện nay phụ thuộc hoàn toàn vào mức cầu của đại lý. Hơn nữa, nếu mức chiết khấu bán hàng không hấp dẫn, các u đãi không đợc quan tâm thì đại lý ít nhiệt tình giới thiệu và tìm kiếm khách hàng cho sản phẩm này. Tất nhiên họ sẽ
dành sự u tiên cho các hãng khác, trong khi đại lý bán gạch men cho rất nhiều hãng trực tiếp cạnh tranh với sản phẩm của công ty.
- Một vấn đề nữa trong hệ thống phân phối của công ty là vẫn còn tồn tại các tổng đại lý (một số đại lý cấp 1), làm kéo dài hơn số cấp của kênh cần thiết. Đây cũng là nguyên nhân làm tăng thời gian giao hàng, sản phẩm phải qua nhiều khâu trung gian mới đến tay ngời tiêu dùng, còn có hiện tợng giá bán tại các đại lý cấp 2 và 3 cao hơn cấp 1.
- Mạng lới phân phối sản phẩm của công ty cha đồng đều. Còn nhiều đại lý trong một vùng, trong khi đó tại những vùng nông thôn hay ven thành thị còn có quá ít trung gian phân phối.
- Công ty còn thiếu các đại lý độc quyền bán tại khu vực thị trờng này. - Hiện tại công ty vẫn cha có đội ngũ xử lý đơn hàng. Việc đáp ứng, thay đổi đơn hàng của đại lý nhiều khi cha kịp thời.
- Vẫn còn nhiều nhân viên bán hàng tại các đại lý, cửa hàng cha thực sự tâm huyết nhiệt tình giới thiệu, mời chào sản phẩm này cho khách hàng. Nguyên nhân cũng có thể do chính sách bán hàng của công ty cha thật hấp dẫn đối với họ, hoặc giá bán còn cao, mức độ cạnh tranh thấp.
- Công tác phân phối của công ty vẫn còn nhiều hạn chế về phơng tiện vận tải, tính rõ ràng thông tin giá cả, tính chính xác trong một số đơn hàng. Thậm chí cả năng lực và trình độ chuyên môn của một số nhân viên thị trờng.
3.2.4 Chính sách xúc tiến bán hàng
Hỗn hợp công cụ xúc tiến mà công ty triển khai bao gồm : Khuyến mãi; Quảng cáo; Chào hàng cá nhân; Marketing trực tiếp và Quan hệ cộng đồng. Qua 3 năm từ 2001 đến 2003 kinh phí dành cho hoạt động này của công ty không ngừng gia tăng, trong đó chiết khấu và khuyến mãi chiếm tỉ trọng cao nhất, điều này cho thấy công ty đã thấy đợc tác động tích cực của hoạt động này đến kết quả tiêu thụ sản phẩm.
Bảng 3.15 : Chi phí bán hàng tại khu vực thị trờng MT - TN
Đv tính : 1000đ
Khoản mục Năm 2001 Năm 2002 TĐPT(%)
02/01 Năm 2003 TĐPT(%) 03/02 Chiết khấu 821.329 1.122.837 137 1.526.812 136 Giảm giá 389.947 510.832 131 543.118 106 Quảng cáo 160.565 174.335 109 201.304 115 Khuyến mãi 945.913 1.388.772 147 1.548.491 112 Tổng 2.317.754 3.196.776 137,9 3.819.725 119,4
Nguồn : Phòng KT-TV, Công ty cổ phần GS & XD Cosevco
Chơng trình xúc tiến bán hàng của công ty do phòng KD-TT đảm nhận và triển khai thực hiện. Bên cạnh còn có 3 chi nhánh bán hàng trên toàn quốc cũng hỗ trợ cho hoạt động này, đây vừa là nơi trng bày giới thiệu sản phẩm, tìm kiếm khách hàng mới, bán hàng trực tiếp và đồng thời triển khai các quyết định về công xúc tiến bán hàng.
Để thấy đợc công tác marketing này của công ty một cách khách quan, ta đi xem xét ý kiến đánh giá của các đại lý làm trung gian phân phối sản phẩm cho nhà máy :
Bảng 3.16 : ý kiến đánh giá của đại lý về chính sách xúc tiến bán hàng
ý kiến đánh giá Số
lợng Thang đo đánh giá
Đý KýK KĐý