- Hạn chế số lợng nhà
5. Công ty rất quan tâm đến lợ
4.2.2 Môi trờng vi mô
4.2.2.1 Doanh nghiệp
Tại Công ty cổ phần GS & XD Cosevco, ban lãnh đạo cao nhất gồm : chủ tịch hội đồng quản trị, các uỷ viên và giám đốc điều hành. Giám đốc là ngời quyết định các mục tiêu của công ty, các phơng án chiến lợc, chính sách marketing, chính sách bán hàng. Các trởng phòng ban chức năng nh phòng kinh doanh, tài chính kế toán, công nghệ chất lợng, kỹ thuật- cơ điện có trách nhiệm tham mu cho giám đốc tất cả các vấn đề liên quan đến bán hàng, tài chính, vật t, kỹ thuật... Có thể nói môi trờng làm marketing bản thân doanh nghiệp là một môi trờng có tinh thần đoàn kết, thống nhất cao từ ban lãnh đạo đến các phòng ban chức năng. Tuy nhiên, công tác hoạch định chính sách, chiến lợc marketing của công ty đang còn những tồn tại, cha thật sự bài bản, vấn đề tổ chức và chuyên môn còn nhiều bất cập.
4.2.2.2 Nhà cung cấp
Công ty có rất nhiều mối quan hệ cung ứng nguyên, nhiên vật liệu, phụ tùng thay thế thiết bị của nghành sản xuất gạch men ốp lát.
Nguyên liệu chính để làm gạch men gồm : đất sét, cao lanh, trờng thạch, men màu và một số phụ gia khác.
Nguyên liệu đất sét có sẵn ngay tại địa phơng, với chi phí vận chuyển thấp, giá rẻ đợc cung cấp bởi xí nghiệp khai thác 1-5. Cao lanh lấy từ các nguồn : cao lanh lọc A Lới - Thừa Thiên Huế và cao lanh tại địa phơng. Phần lớn nguồn cung cấp nguyên vật liệu phục vụ cho sản xuất đều do công ty tự đảm nhận tìm kiếm, chỉ có một số nguyên liệu nhập khẩu phải mua từ nhà phân phối tại Việt Nam chẳng hạn : men màu phải nhập từ AP Trade. Co, LTD và Công ty kỹ thuật và công nghệ - ITO... Keo dán So, kền keo So/2M, chất làm bền lới thì nhập qua công ty Ceratrade Co. LTD. Các phụ gia thì công ty liên hệ với nhà phân phối nh công ty Phổ Bình, cung cấp Aluminum oxide (AL2O3), Zicon mo, Cao lanh TK 35...
Khó khăn lớn nhất của việc cung ứng nguyên vật liệu là giá cả thờng xuyên biến động và có xu hớng ngày càng tăng. Vấn đề vận tải cũng kém thuận lợi hơn so với các doanh nghiệp phía Bắc và Nam, cớc phí cao, thời gian vận chuyển dài ngày, một số nguyên vật liệu hoá chất nhập ngoại phải đặt trớc hàng tháng... nhiều khi rất bị động trong công tác cung ứng nguyên vật liệu. Hiện tại, thiết bị phụ tùng thay thế của nhà máy đều phải đặt mua từ ý. Giá nhập khẩu đắt, cũng là nguyên nhân đẩy giá thành sản phẩm lên cao.
4.2.2.3 Trung gian marketing
Là các đối tợng kinh doanh tham gia hỗ trợ cho công ty trong việc bán hàng, giao hàng đến tận ngời tiêu dùng cuối cùng, họ bao gồm các nhóm sau:
- Trung gian phân phối sản phẩm : hiện tại trung gian phân phối sản phẩm của công ty gồm tổng đại lý, đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm và các
trung gian bán lẻ tại các tỉnh. Đa số các trung gian của công ty có những điều kiện thuận lợi về mặt địa lý, diện tích mặt bằng kinh doanh, có mối quan hệ tốt với các khách hàng.
- Các cơ sở dịch vụ marketing : mặc dù dịch vụ marketing tại các tỉnh miền Trung cha phát triển, nhng công ty cũng đã có mối quan hệ nhất định với Báo, Đài phát thanh truyền hình tại địa phơng, Hiệp hội gốm sứ Việt Nam, Sở xây dựng Quảng Bình, các trung tâm t vấn kỹ thuật - công nghệ... Công ty nên tăng cờng hơn nữa mối quan hệ với các tổ chức này để giới thiệu những sản phẩm gạch men cao cấp, các dịch vụ hỗ trợ cho việc bán hàng nhằm gây dựng hình ảnh và uy tín sản phẩm gạch men Cosevco C.P.C đến với ngời tiêu dùng nhiều hơn nữa.
- Các tổ chức dịch vụ lu thông hàng hoá : chủ yếu là các doanh nghiệp vận tải, dịch vụ giao nhận hàng. Trong khâu tổ chức phân phối hàng hoá tại các địa điểm ở xa nhà máy nh thị trờng các tỉnh miền Nam, Tây Nguyên và miền Bắc, công ty thờng ký hợp đồng vận tải với Viettransimex Quảng Bình bởi họ có đội xe chuyên dụng, phơng tiện có bảo hiểm hàng hoá. Đối với khu vực thị trờng gần nhà máy, công ty sử dụng phơng tiện vận chuyển của mình hoặc hợp đồng với dịch vụ vận tải t nhân trên địa bàn.
- Trung gian tài chính : tại TP Đồng Hới có rất nhiều chi nhánh ngân hàng thơng mại cùng hàng loạt đại diện các chi nhánh của công ty bảo hiểm trong và ngoài nớc đang hoạt động. Họ là những trung gian tài chính hỗ trợ tốt cho công ty trong việc vay vốn đầu t, thanh toán qua ngân hàng, bảo hiểm rủi ro...
4.2.2.4 Khách hàng
Trong phạm vi tiêu thụ sản phẩm sản xuất, công ty có các nhóm khách hàng sau :
- Khách hàng tiêu dùng trực tiếp : họ là cá nhân, hộ gia đình sinh sống gần khu vực nhà máy. Nhóm khách hàng này mua không thờng xuyên, họ chỉ mua khi có nhu cầu làm công trình dân dụng, nhà cửa... số lợng mỗi lần mua nhỏ, họ mua trực tiếp ở nhà máy hoặc tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty. Đặc điểm của nhóm khách hàng này là có mức thu nhập trung bình hoặc thấp, họ rất quan tâm tới vấn đề giá cả, khuyến mãi và luôn mong muốn đ- ợc sự t vấn của nhân viên bán hàng về màu sắc, chủng loại, kích cỡ sản phẩm...
- Khách hàng là cửa hàng, đại lý : họ là các nhà bán buôn, bán lẻ. Nhóm khách hàng này thờng ký hợp đồng tiêu thụ sản phẩm của công ty, với điều kiện bắt buộc phải ký quỹ tại công ty một khoản tiền hoặc bằng tài sản nhất định. Đây đợc coi nh là một khoản thế chấp khi làm đại lý tiêu thụ sản phẩm cho công ty. Nói chung đối với nhóm khách hàng này, cho tới nay công ty vẫn duy trì đợc những mối quan hệ tốt đẹp. Họ là đại lý, cửa hàng bán vật liệu xây dựng, có thể là công ty TMDV, công ty TNHH... điều mà họ quan tâm nhất là tỉ lệ chiết khấu, khuyến mãi mà họ đợc hởng khi bán sản phẩm cho công ty. Chính vì vậy công ty cần nghiên cứu kỹ chính sách bán hàng, mức chiết khấu tại từng vùng thị trờng, các dịch vụ hỗ trợ thích hợp nhằm kích thích, tạo ra động lực hợp tác làm ăn lâu dài với nhóm khách hàng này.
- Khách hàng là các công ty xây dựng, t vấn thiết kế công trình, nhà thầu : đây là nhóm khách hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty thông qua các hợp đồng mua bán với các điều kiện ràng buộc về thời hạn thanh toán, phơng thức thanh toán. Những quy định về chủng loại, kích thớc, màu sắc đợc thể hiện rõ trên hợp đồng bán hàng. Nhóm khách hàng này quan hệ rất có uy tín với công ty, mặc dù số lợng khách hàng nhóm này ít nhng sản lợng tiêu thụ của mỗi hợp đồng lớn. Tuy nhiên, thời hạn thanh toán còn chậm vì họ còn phải phụ thuộc vào thời gian nghiệm thu, quyết toán các công trình xây dựng, đấu thầu. Nhóm khách hàng này chủ yếu tập trung tại khu vực miền Trung, chẳng hạn nh- : công ty xây dựng t vấn và thiết kế Quảng Bình, công ty xây dựng Cosevco 7;
Cosevco 15, công ty kinh doanh nhà Quảng Trị, công ty xây dựng tổng hợp Quảng Nam...tại một số tỉnh khác nhóm này chỉ có 3 đến 5 khách hàng và quan hệ không thờng xuyên.
Hiện nay đứng trớc tình trạng cung vợt quá cầu, ban lãnh đạo công ty cần thiết phải cùng với tổng công ty xây dựng miền Trung thực hiện đàm phán với một số bạn hàng tại Lào, Cămpuchia...để có thể xuất khẩu sản phẩm qua thị tr- ờng này nhằm giảm thiểu sự cạnh tranh của các hãng trong nớc.
4.2.2.5 Đối thủ cạnh tranh
Trong quá trình thực hiện chơng trình marketing của doanh nghiệp, bên cạnh phối hợp sử dụng các biến số marketing thích hợp thì công ty cần phải xác định rõ đối thủ cạnh tranh chính với mình là ai? họ làm marketing nh thế nào? chính sách bán hàng của họ tại từng thời điểm ra sao ?...
Xác định một số đối thủ cạnh tranh chính với công ty hiện nay :