3. Tiến đến đích bằng cách thảo luận những gì có thể thực hiện
3.7.6. Tìm kiếm giải pháp “đôi bên cùng có lợi”
Là người có tinh thần làm việc theo nhóm không có nghĩa là bạn phải bỏ qua những điều quan trọng đối với bạn và để cho những thành viên khác tự ý làm theo cách của họ. Một chút sáng tạo cùng kỹ năng thương lượng tốt có thể tạo ra một tình huống “đôi bên cùng có lợi” mà ai cũng cảm thấy hài lòng.
Cách đây nhiều thập niên, khi đi mua hàng, khách hàng luôn phải lựa chọn giữa sản phẩm có chất lượng cao hoặc sản phẩm giá rẻ chứ không thể chọn cả hai. Lý thuyết kinh doanh này giờ đây đã được chứng minh là không phải bao giờ cũng đúng. Xu hướng chú trọng chất lượng được các nhà sản xuất khởi xướng ở Mỹ từ thập niên 1970 đã cho thị trường thấy rằng chất lượng cao và giá bán thấp không loại trừ nhau. Có thể đạt được cả hai giá trị này. Có thể nhận thấy các tình huống tương tự trong môi trường làm việc theo nhóm – nơi thường tồn tại các mối quan tâm gần như trái ngược nhau. Những người không có tinh thần làm việc theo nhóm sẽ nhìn nhận các cuộc tranh luận là những tình huống thắng – thua, vì thế họ sẽ cố giành phần thắng về mình. Tất nhiên, những gì họ có được lại gây bất lợi cho thành viên khác trong nhóm và đây chính là cội rễ của sự oán giận làm suy yếu sự hợp tác trong tương lai. Một người thực sự có tinh thần làm việc theo nhóm sẽ xử lý mâu thuẫn theo cách khéo léo hơn. Họ
xem xét những mối quan tâm của các bên khác nhau, từ đó tìm kiếm giải pháp có thể mang lại giá trị cho tất cả các bên.
Việc tìm cơ hội để mọi người đều có lợi đòi hỏi phải có sự chia sẻ thông tin thường xuyên và đầy đủ. Không giống như trạng thái tâm lý thắng – thua khuyến khích mọi người che giấu quân bài của mình, trạng thái tâm lý các bên cùng thắng sẽ động viên mọi người cởi mở với nhau, nghĩa là các bên sẽ:
• Đưa ra những thông tin quan trọng để bảo vệ luận điểm của họ
• Bày tỏ cho nhóm biết về những mối quan tâm thật sự của họ
• Trình bày và giải thích các ưu điểm khiến phương án của họ được xem là vượt trội
Những bước đột phá như thế đòi hỏi sự tin tưởng giữa các bên. Nếu thiếu sự tin tưởng này, các thành viên sẽ lo sợ rằng bất kỳ thông tin quan trọng nào tiết lộ ra cũng có khả năng bị sử dụng để chống lại họ. Sự tin tưởng không phải lúc nào cũng có sẵn ngay từ đầu mà nó sẽ phát triển khi mọi người quen biết nhau hơn và đạt được thành công nào đó nhờ biết hợp tác làm việc cùng nhau.
Khi phải thương lượng với ai đó, đừng cho rằng bạn đang phải nhượng bộ, thoả hiệp về những vấn đề quan trọng đối với bạn. Sự thoả hiệp rất dễ thực hiện và nó làm dịu đi những bế tắc do sự bất đồng gây ra. Tuy nhiên, nhượng bộ về những yếu tố quan trọng, ví dụ như chất lượng, đòi hỏi của khách hang, kiểu dáng thiết kế, v.v. sẽ không dẫn đến những kết quả tích cực. Vì thế, thay vì tìm một giải pháp dung hoà mỗi khi giữa bạn và các thành viên khác trong nhóm xảy ra mâu thuẫn, hãy tìm giải pháp khác có thể thoả mãn mối quan tâm của bên kia, thay vì phải nhượng bộ về những điều bạn cho là quan trọng.