7. BỐ CỤC CỦA LUẬN VĂN
2.4.2.Những hạn chế cần khắc phục
Thứ nhất: Về nguồn vốn, tuy có sự tăng trưởng của nguồn vốn chủ sở hữu, nhưng mà nợ của Công ty vẫn lớn và chủ yếu là của ngân hàng nước ngoài. Trong khi đó kinh doanh mặt hàng bia thì cần nhiều vốn lưu động với khối lượng lưu chuyển lớn, tốc độlưu chuyển nhanh nên cần nhiều vốn và như vậy sẽgây khó khăn trong việc huy động vốn vào kinh doanh.
Thứ hai: Vềcơ sở vật chất của Công ty, do mạng lưới bán hàng của Công ty từ trước để lại nên điều kiện kho bãi cửa hàng chưa được đảm bảo tuy dần được khắc phục cho phù hợp với tình hình thực tế. Đội ngũ nhân viên bán hàng ở các điểm này chủ yếu là do nhân viên của các cơ sởtrước để lại, mà trong khi đó trước kia các cơ sở này làm ăn là theo sự chỉ đạo của nhà nước, nên tất nhiên đội ngũ này còn bảo thủ, trì trệ trong kinh doanh không thể thích hợp ngay với điều kiện mới của thịtrường.
Thứ ba: Về sự hiểu biết, nhận thức về vị trí vai trò của công tác đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty chưa được nhất quán, rõ ràng. Kèm theo nó là việc xây dựng cho chiến lược kế hoạch không được chuẩn xác nên công tác tổ chức cũng như
quản trịbán hàng và ngân sách cho nó không được quan tâm đúng mức.
Thứ tư: Trong những năm qua, mạng lưới kinh doanh của Công ty không ngừng được mở rộng, nhưng chủ yếu vẫn tập trung ở Miền Trung và Miền Nam. Như vậy
61
Công ty chưa mở rộng thị trường của mình trên toàn quốc. Tuy các chi nhánh của Công ty thì nhiều nằm ở hầu hết các tỉnh nhưng mà mặt hàng bia Lào chỉ có ở một số chi nhánh mà chủ yếu là ởViêng Chăn và Chăm Pa Sắc. Năm tới Công ty phải không ngừng mở rộng hơn nữa mạng lưới kinh doanh sản phẩm bia của mình.
Thứ năm: Về thủ tục thanh toán, các nhà cung ứng của Công ty đều đòi hỏi phải nộp tiền trước và sau đó mới nhận hàng, điều này làm cho Công ty phải huy động một
lượng vốn lưu động lớn để thanh toán ngay. Kèm theo đó là việc công ty cũng phải
yêu cầu khách hàng sau khi nộp tiền và nhận phiếu xuất hàng mới xuống kho lấy hàng.
Như vậy sẽ gây khó khăn cho các nhà buôn, nhà bán lẻ đến công ty mua hàng vì họ
không có nguồn vốn lớn, hơn nữa do họ mua về bán ngay cho khách hàng là không thể được mà phải tiêu thụ dần dần.Tuy việc yêu cầu thanh toán đối với khách hàng có thể kéo dài chút ít nhưng điều này chỉ xảy ra khi có sự tồn đọng hàng nhiều. Vậy nên Công ty phải làm sao tăng uy tín của mình để có thể thanh toán chậm cho các nhà cung ứng và đồng thời có thể kéo dài thời gian thanh toán của khách hàng cho mình.
Thứ sáu: Về công tác giao tiếp khuếch trương của công ty còn nhiều vấn đề đặt ra. Hiện nay, Công ty chỉ quảng cáo cho mặt hàng bia Lào, nước giải khát, nước khoáng. Còn mặt hàng bia Công ty không quảng cáo qua các phương tiện thông tin đại chúng. Dù rằng mặt hàng bia là mặt hàng truyền thống, các khách hàng có quan hệ làm ăn lâu dài, nhưng mục tiêu của Công ty là không chỉ làm ăn với họ mà phải hướng tới chiếm lĩnh thị trường. Vậy nếu không quảng cáo thì làm sao thu hút được khách hàng mới. Việc giảm giá với khách hàng mua sốlượng lớn của Công ty chưa được quan tâm
đúng mức. Nói chung là khách hàng tìm đến địa điểm kinh doanh của công ty và sau
đó là nộp tiền và nhận phiếu xuất hàng, như vậy Công ty chưa trực tiếp đi tìm khách hàng. Các cửa hàng là nơi trưng diện hàng hóa trong khi đó thì ở các cửa hàng này làm chưa được tốt. Quang cảnh xung quanh cửa hàng còn chưa được thông thoáng, tạo cảm giác dễ chịu khi khách hàng đến với Công ty như xung quanh cửa hàng còn có các quán nước nhỏ. Mặt hàng bia chưa được tham gia vào các hội chợ triển lãm nhiều như các loại khác. Đặc biệt là công tác bán hàng cho khách hàng lẻ chưa được công ty quan tâm vì họ chỉ mua với sốlượng nhỏ. Nhưng phải hiểu là có nhiều khách hàng nhỏ lẻ đến với điểm kinh doanh của mình sẽ tạo ra cảm giác cho không khí nhộn nhịp khi
khách hàng đến với Công ty. Và như vậy, các nhà buôn cũng sẽ đến nhiều hơn nếu
62
công tác quan hệ công chúng như nói chuyện, tuyên truyền, quan hệ với cộng đồng, đóng góp từ thiện...Công ty không tiến hành, hay mở các cuộc hội nghị khách hàng điều này sẽ làm cho Công ty không nắm được rõ ràng những vướng mắc cần khắc phục giữa Công ty với khách hàng.
KẾT LUẬN CHƯƠNG 2
Vận dụng những lý thuyết cơ bản về quản trị bán hàng, tác giảđã đi sâu tìm hiểu, thu thập các số liệu cơ bản cũng như tình hình thực tế của công ty bia Lào trong những năm vừa qua. Bằng các phương pháp nghiên cứu phù hợp, tác giảđã phân tích và thấy rõ những thành tựu cũng như mặt hạn chế còn tồn tại của công ty.
Những thành tựu mà công ty đạt được sẽ luôn luôn tạo điều kiện để công ty tiếp tục phát triển trong môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Đồng thời để công ty ngày càng phát triển hơn nữa, cạnh tranh tốt trên thương trường thì việc giải quyết những hạn chế, tồn tại trên là điều cần thiết. Do vậy tác giảđã đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng của công ty bia Lào.
63
CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP GÓP PHẦN HOÀN
THIỆN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở CÔNG TY BIA LÀO
TRONG THỜI GIAN TỚI
3.1. MỤC TIÊU CHIẾN LƯỢC VÀ NHIỆM VỤ TRỌNG TÂM TRONG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở CÔNG TY BIA LÀO THỜI GIAN TỚI