7. BỐ CỤC CỦA LUẬN VĂN
3.2.7. Giải pháp tăng cường hoạt động giao dịch bán hàng
Do doanh thu của Công ty chủ yếu là doanh thu bán buôn nên việc ký kết hợp đồng với các khách hàng lớn có ý nghĩa vô cùng quan trọng. Nó sẽ quyết định doanh thu, lợi nhuận cùng các chỉ tiêu khác của Công ty. Vì vậy, để có được các hợp đồng
73
với các khách hàng lớn không phải là đơn giản. Điều đó đòi hỏi cán bộ thị trường không những phải có trình độ hiểu biết và nghiệp vụ kinh doanh mà phải có kinh nghiệm, khảnăng giao tiếp, thuyết phục và có mối quan hệ rộng rãi.
Trong thời gian tới, Công ty cần thành lập một đội ngũ nhân viên có đầy đủnăng lực làm công tác giới thiệu hàng hóa. Tuy nhiên việc đàm phán,ký kết các hợp đồng quan trọng vẫn phải do trưởng phòng kinh doanh thực hiện. Ngoài ra, công ty có thể sử dụng một sốphương thức trào hàng khác như chào hàng trực tiếp qua hội chợ triển lãm.
Tăng cường hoạt động chào hàng vừa giới thiệu được hàng hóa vừa tạo được mối quan hệ mật thiết và gợi mở nhu cầu của khách hàng. Phòng kinh doanh phải xây dựng các trương trình quà biếu, quà tặng trong các dịp lễ.Việc gây thiện cảm với khách hàng ở mọi lúc mọi nơi sẽ tạo cơ hội tốt cho các thương vụ hiện tại và cả tương lai.Song song với công tác trào hàng, công ty cũng cần lưu ý, quan tâm đến khách hàng truyền thống.Nhờ mối quan hệ gắn bó này công ty có thể duy trì được lượng bán hàng cần thiết.
Hiện nay vấn đề quảng cáo chưa được Công ty quan tâm đúng mức. Do quan niệm bia là mặt hàng kinh doanh truyền thống nên hiện nay tại Công ty đãcó mạng lưới khách hàng trung thành với mình nên công ty gần như không có chi phí cho hoạt động quảng cáo. Như vậy, có thể khách hàng truyền thống có mối quan hệ làm ănlâu năm với Công ty thì họ tiếp tục hợp tác với công ty. Nhưng vấn đề thu hút khách hàng mới sẽ gặp khó khăn, nhất là do yêu cầu mở rộng kinh doanh ra toàn quốc. Vậy nên trong thời gian tới Công ty phải tích cực tham gia các chương trình quảng cáo qua các phương tiện thông tin đại chúng, nhất là ở các tỉnh nơi Công ty có trạm kinh doanh, vì nó có thể giảm chi phí, phù hợp với ngân sách cho quảng cáo còn hạn hẹp của mình. Mặt khác trong mặt hàng bia hiện nay Công ty không tham gia hoạt động quảng cáo
nhưng là một doanh nghiệp kinh doanh các loại nước giải khát nên cũng đã đầu tư
quảng cáo cho các sản phẩm mới như nước khoáng, nước tăng lực sting, nước giải khát... Vậy nên Công ty có thể quảng cáo bia kèm với các mặt hàng này để hạn chế cho chi phí và tạo hình ảnh trong lòng khách hàng.
Thêm vào đó hiện nay do chưa có các cuộc hội nghị với các khách hàng lớn, nên Công ty chưa thể có mối quan hệ chặt chẽ với họ. Vậy nên trong thời gian tới công ty phải tổ chức các hội nghịkhách hàng thường xuyên hơn để qua đây có thể hiểu rõ nhu
74
cầu của khách hàng hơn và nhất là những hạn chế của mình mà khách hàng họ sẽđưa ra để kịp thời khắc phục.Tham gia hoạt động kinh doanh thì tất nhiên sẽ có lúc có những dư luận xấu vậy nên công ty cần có một bộ phận đứng ra dàn xếp, xóa bỏ dư luận xấu. Để nâng cao hình ảnh của mình lên thì Công ty có thểcó các trương trình tài trợ, như chương trình tài trợ cho các sinh viên có thành tích tốt để có thể sau khi tốt nghiệp, Công ty có thể thu hút lực lượng này vềlàm cho mình hay các chương trình tài trợ cho hoạt động thểthao vui chơi giải trí.
Ngoài ra, để thu hút ngày càng nhiều khách hàng và nâng cao uy tín, Công ty cần quan tâm đến hoạt động dịch vụ, đặc biệt là dịch vụ sau bán hàng. Vậy nên Công ty phải thường xuyên cải tiến, bổ xung các hình thức dịch vụ như thông tin cho khách hàng, chuẩn bị hàng hóa, bảo hành... và nhất là trong công tác giải quyết các khiếu nại của khách hàng. Công ty phải nhận thức được rằng chỉ khi nào khách hàng còn quan tâm đến mình thì họ mới thắc mắc những khóc mắc của mình nếu không họ sẽđến với các đối thủ cạnh tranh khác.Vậy thì nhất quyết Công ty phải giải quyết một cách nhanh chóng nhất có thể được các khiếu nại của khách hàng. Trong thời gian tới, Công ty phải đề ra cho mình một chiến lược sai sót bằng không, thếcó nghĩa là Công ty không phải làm sao cho mình không có sai sót nào mà so với đối thủ thì sai sót của ta chỉ là phần nhỏ ví dụ1 năm đối thủ phải giải quyết 1000 khúc mắc mà ta hướng tới chỉ gặp phải 300 khúc mắc. Vì thực sự nếu có thể để theo đuổi được chiến lược sai sót bằng không tuyệt đối thì chi phí cho nó rất lớn. Và lại theo nghiên cứu của các chuyên gia thì tiếng ồn của một khách hàng hài lòng chỉ đến được 3 người khác còn của khách hàng không hài lòng đến 11 người khác. Không những thế chi phí để thu hút một khách hàng mới còn lớn hơn nhiều so với việc giữ lại được khách hàng truyền thống. Điều này càng thấy vai trò của công việc giải quyết các khóc mắc với khách hàng một cách nhanh chóng và thoả đáng.Để làm tốt công tác dịch vụ bán hàng thì công ty phải có một bộ phận chuyên về vấn đề dịch vụ cho khách hàng.Vì dịch vụ là vấn đề sống còn, là vũ khí cạnh tranh hữu hiệu.