7. BỐ CỤC CỦA LUẬN VĂN
3.2.2. Giải pháp hoàn thiện hoạt động khảo sát, điều tra, nghiên cứu thị
trường
Vấn đề cốt yếu đặt ra là hiện nay tuy thị phần của Công ty tương đối lớn nhưng mà tình trạng cung cấp của các nhà máy vượt nhu cầu của khách hàng. Thêm vào đó Lào đang chuẩn bị tự do hóa thuế quan khi hội nhập vào khu vực mậu dịch tự do ASEAN nên hàng hóa sẽ tràn vào làm cho khả năng tiêu thụ của Công ty khó khăn. Vậy đểhàng hóa đến được với người tiêu dùng thì Công ty phải nghiên cứu thịtrường.
Thực tế cho thấy, nếu không tìm hiểu kỹ thị trường trước thì khảnăng bán hàng được là rất khó khăn. Vì vậy để tiến hành hoạt động kinh doanh có hiệu quả thì Công ty cần coi trọng việc nghiên cứu thị trường cụ thể mà mình đang tham gia, nắm chắc những khó khăn thuận lợi, đánh giá đóng tình hình trước khi đưa sản phẩm ra thị trường nhất là tại thịtrường mới.
Mỗi khu vực có nét đặc trưng riêng, thị hiếu của người tiêu dùng phụ thuộc vào mức sống, thói quen tiêu dùng, văn hóa, đặc tính dân cư... Vì vậy nếu không có bước chuẩn bị chắc chắn Công ty sẽ thất bại trong việc dành giật thị trường với các đối thủ cạnh tranh.
Trong quá trình nghiên cứu thị trường, Công ty phải thu thập thông tin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh, giá cả... Hiểu biết đầy đủ về khách hàng nhu cầu và cách thức mua sắm của họ là một trong những cơ sở quan trọng có ý nghĩa quyết định đến khả năng lựa chọn đúng cơ hội kinh doanh và sử dụng có hiệu quả các tiềm năng của Công ty trong các hoạt động kinh doanh của mình.Các thông tin cần thiết về khách hàng chính là thông tin về đối tượng tác động của công ty và cũng chính là sự hiểu biết quyết định cuối cùng cho việc mua hàng của khách hàng.
Ý nghĩa quan trọng của việc nghiên cứu khách hàng là đảm bảo khả năng bán được hàng đồng thời giữ được khách hàng hiện tại và lôi kéo được khách hàng mới.Trong quá trình kinh doanh Công ty phải thắng (bán được hàng) nhưng khách hàng cũng phải được lợi (thoả mãn tốt nhu cầu).Như vậy mục tiêu của nghiên cứu khách hàng và nhu cầu của họ nhằm đưa ra các quyết định có khả năng thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng, qua đó đảm bảo khả năng bán hàng có hiệu quả nhất.Bên cạnh việc nghiên cứu khách hàng thì công ty cũng phải tìm hiểu phân tích tình hình thực tế của các đối thủ cạnh tranh một cách tỷ mỉ chính xác. Đây là loại thông tin tương đối khó thu thập vì trên thực tế các đối thủ luôn cố gắng giữ bí mật,
67
đảm bảo yếu tố bất ngờ trong kinh doanh. Do đó loại thông tin này không thể sử dụng phương pháp trực tiếp mà phải nắm bắt từ khách hàng, từ phương tiện thông tin đại
chúng và đặc biệt qua các nhân viên của chính công ty đó...ở đây vấn đề quan tâm là
làm sao có thể lựa chọn thông tin chính xác, tránh tình trạng đối thủ tung thông tin giả đánh lạc hướng.
Mọi doanh nghiệp đều nhận thức được rằng giá cả có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng.Ngoài chức năng phản ánh giá trị hàng hóa, ngày nay người ta còn sử dụng nó như một vũ khí cạnh tranh hữu hiệu. Để có chính sách giá cả phù hợp công ty tìm hiểu kỹ quan hệ cung cầu, xác định các nhân tố ảnh hưởng của từng nhân tố đến giá, luôn theo dõi bám sát biến động của giá cả trên thịtrường, giá cả của đối thủ cạnh tranh.
Ngoài ra công ty còn phải thu thập các thông tin về chính sách của nhà nước, về nguồn hàng...
Sau đây công ty có thể tiếp cận thị trường một số cách vừa đỡ tốn kém nhưng vẫn đảm bảo chính xác:
+ Tìm hiểu thị trường thông qua quảng cáo. Công ty có thể nắm bắt tương đối chính xác tình hình thị trường qua quảng cáo giới thiệu sản phẩm trên báo trí, đài, vô tuyến kể cả Internet.
Thông thường khi tung hàng ra bán các doanh nghiệp cũng tiến hành quảng cáo
để thu hút sự chú ý của khách hàng, chuẩn bị tư tưởng cho người tiêu dùng một cách tích cực nhất. Trong việc quảng cáo các hãng thường đề cập đến các chi tiết có ưu điểm của các sản phẩm mới, hãng nào càng lớn thì việc khuếch trương càng rầm rộ trên các phương tiện thông tin đại chúng. Đây là một cách rất tốt để công ty nắm bắt được những mặt hàng sắp có trên thị trường để có kế hoạch triển khai phương án kinh doanh của mình.
Việc nắm bắt thông tin thị trường qua kênh quảng cáo đặc biệt kinh tế trong việc tiết kiệm được các chi phí không cần thiết rất phù hợp với tình hình của công ty. Vấn đề ởđây là làm sao tránh bỏ sót các thông tin quảng cáo để kết quảthu được đảm bảo tính chuẩn xác. Ngoài ra, Công ty cũng cần quan tâm đến các ấn phẩm mà các hãng hay quảng cáo trên những chuyên san về bia.
+ Tiếp cận hội trợ triển lãm: Các loại bia mới có chất lượng cao thường được đưa ra triển lãm tại các hội chợ để tìm đối tác và thu hút sự chú ý của người tiêu dùng.
68
Việc khai thác các thông tin về loại sản phẩm mới của các đối thủ cạnh tranh đặc biệt có hiệu quả.
Trước hết cần nắm bắt sâu về các loại bia cần quan tâm thông qua những tài liệu quảng cáo phát tại hội chợ hoặc trực tiếp hỏi người tiếp thị giới thiệu sản phẩm.
Bên cạnh đó tại các hội chợ có thể tiếp xúc trực tiếp với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh để có thể tìm ra được những ưu điểm cũng như những nhược điểm của chúng. Hiện nay, ở nước ta sốlượng các cuộc hội chợ triển lãm không nhiều nên Công ty phải nắm bắt các thông tin ở từng hội chợ một.
Tuy nhiên, qua hội chợ triển lãm thì cũng chưa phản ánh được hết tình hình của thịtrường vì ở hội chợ chỉ có các hãng lớn, với những sản phẩm mới có chất lượng cao là chủ yếu được cho tham gia, còn có nhiều các doanh nghiệp có quy mô nhỏ và nhất là các nhà buôn bán lớn không có mặt tại hội chợ.
+ Khảo sát thực tếvà giao lưu kinh tế.
Hai cách tiếp cận trên cần phải được bổ xung bằng việc trực tiếp khảo sát thực tế mới đảm bảo độ chuẩn xác và khách quan trong việc đánh giá thịtrường, đánh giá đối thủ cạnh tranh. Tuy hình thức này đòi hỏi chi phí lớn nhưng nó sẽ hạn chế tới mức thấp nhất khảnăng thất bại.
Việc thu thập thông tin đó quan trọng nhưng việc xử lý các thông tin đó để phục vụ cho việc ra quyết định càng quan trọng hơn và đòi hỏi những người thực hiện phải
cótrình độ chuyên môn cao, khả năng phán đoán tốt. Trên cơ sở đó ta mới có thểđưa
ra các quyết định đóng đắn đểđi đến thành công cuối cùng.
3.2.3. Giải pháp nâng cao vị trí, vai trò của việc bán hàng với các hoạt động kinh doanh của Công ty