7. BỐ CỤC CỦA LUẬN VĂN
3.1.MỤC TIÊU CHIẾN LƯỢC VÀ NHIỆM VỤ TRỌNG TÂM TRONG CÔNG TÁC
Chiến lược đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty trong thời gian tới là tăng nhanh tốc độ chu chuyển hàng hóa qua Công ty, tiến tới vào năm 2020 chiếm lĩnh 95 % thị trường bia Lào trên toàn quốc. Để làm được điều này, Công ty đã đưa ra các công việc để thực hiện được mục tiêu đềra như sau:
+ Quan điểm nhất quán của Công ty vẫn là tập trung phần lớn nguồn lực của mình vào việc kinh doanh bia, hàng năm phấn đấu doanh thu của bia chiếm 3/4 tổng doanh thu của toàn Công ty.
+ Tiếp tục ngày càng tạo dựng uy tín của mình với các nhà cung cấp, luôn có quan hệ làm ăn với nhiều nhà cung cấp để thuận tiện trong khâu vận chuyển từ nhà máy đến các trạm kinh doanh của Công ty cũng như việc đa dạng hóa các chủng loại bia đểđáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng.
+ Công ty tập trung nguồn lực của mình để mở rộng kinh doanh, nâng cao chất lượng các kho trạm kinh doanh của mình, đào tạo lại và tuyển dụng các nhân viên phục vụ cho công việc bán hàng đáp ứng với yêu cầu thực tế.
+ Công ty xác định khách hàng chính của mình là các nhà bán buôn. Bên cạnh
đó, không ngừng thu hút các khách hàng công nghiệp và nhà bán lẻ. Có được sự tập trung các nguồn lực đểthu hút các nhà bán buôn đến với Công ty sẽ tạo điều kiện hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của mình và tăng nhanh tốc độlưu chuyển hàng hóa vì họ mua với khối lượng lớn.
+ Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt nên Công ty xác định địa bàn kinh doanh chính của mình là Miền Trung, miền Nam và Miền Bắc, bên cạnh đó cũng phải nâng cao khảnăng bán hàng tại các đại lý nước ngoài.
+ Để đẩy mạnh hoạt động bán hàng, Công ty xác định ngày càng phải hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường hơn, giúp cho quá trình dự báo và đặt kế hoạch cho từng năm được chính xác. Thêm vào đó, Công ty phải vận dụng các công cụ
64
Maketing một cách linh hoạt cho phù hợp với thịtrường cũng như điều kiện của mình. Mục tiêu chung đẩy mạnh hoạt động bán hàng là giúp cho Công ty giải quyết tốt đầu ra và tăng doanh thu, cuối cùng là đạt mục tiêu kinh doanh. Vậy, theo Công ty thì mục tiêu cụ thểđểđẩy mạnh hoạt động bán hàng của mình gồm các mục tiêu sau:
+ Tăng doanh thu của Công ty bằng cách kích thích các khách hàng truyền
thống mua hàng hóa của mình nhiều hơn, thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Chúng ta biết rằng, đểđẩy mạnh hoạt động bán hàng Công ty phải nắm vững các công cụMaketing để từđó ứng dụng vào điều kiện cụ thể của mình. Các công cụnhư là đẩy mạnh công tác xúc tiến cũng như hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường và các chính sách phân phối sản phẩm, giá cả, sẽ giúp cho Công ty đẩy mạnh được khối lượng hàng hóa bán ra và như vậy doanh thu sẽtăng lên.
+ Nâng cao khả năng cạnh tranh là vấn đề sống còn đối với Công ty trên thị trường. Công ty chỉ có thể phát triển được khi khả năng cạnh tranh của mình ngày
càng được nâng cao.
+ Là một doanh nghiệp liên doanh. Như vậy, Công ty phải kinh doanh có hiệu quả cao, góp phần thực hiện được đường lối phát triển Thương mại của Đảng và Nhà nước. Đẩy mạnh hoạt động bán hàng có thểđưa hàng hóa của Công ty tới tận các vùng sâu, vùng xa và thoả mãn nhu cầu của khách hàng tốt hơn. Như vậy, Công ty có thể thực hiện được vai trò của mình trong chiến lược phát triển kinh tế của quốc gia. Đẩy mạnh hoạt động bán hàng giúp cho Công ty chiếm lĩnh được thị trường và tăng thị phần của mình. Và như vậy sẽnâng cao được vị thế của mình trên thương trường cũng như việc đảm bảo an toàn trong kinh doanh.
Trong kinh doanh thương mại, các doanh nghiệp đều phải đặt mục tiêu khách
hàng lên hàng đầu vì khách hàng là “thượng đế” với những đòi hỏi khắt khe và họ là người trả lương cho cán bộ công nhân viên của công ty. Như vậy, nếu nâng cao được khảnăng bán hàng sẽgiúp cho Công ty có được vị trí trong lòng khách hàng.
Mục tiêu đẩy mạnh bán hàng không phải là bán hàng bằng mọi cách mà phải có sự hợp lý giữa mức lợi nhuận của Công ty và khảnăng túi tiền của khách hàng cũng như việc đảm bảo thực hiện các công việc kinh doanh của mình đúng luật, đảm bảo lợi ích của Công ty nhưng đồng thời đảm bảo lợi ích của quốc gia và của khách hàng.
3.2. CÁC GẢI PHÁP GÓP PHẦN HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở
65
3.2.1. Giải pháp khắc phục tình trạng vốn, huy động các nguồn lực và cải tạo nâng cấp cơ sở vật chất trang bị kỹ thuật tạo nâng cấp cơ sở vật chất trang bị kỹ thuật
Trong cơ chế mới, việc có vốn và tích luỹ, tập trung được nhiều vốn nhiều hay ít vào kinh doanh có vai trò vô cùng quan trọng để phát huy tài năng của ban lãnh đạo, là điều kiện để thực hiện các chiến lược, sách lược kinh doanh, là chất keo kết nối, dính kết các quá trình, các quan hệ kinh tế và nó cũng là dầu nhớt bôi trên cho cỗ máy doanh nghiệp hoạt động. Vậy, bảo toàn và tăng nguồn vốn nó quyết định sự thành công của Công ty. Hiện nay, vốn của Công ty chủ yếu do nhà đầu tư cấp và vay của các ngân hàng. Vậy, để mở rộng kinh doanh thì trong thời gian tới Công ty phải có các dự án khả thi và trình lên cơ quan chủ quản xin cấp vốn tránh tình trạng tăng vay của ngân hàng gây ra khó khăn trong việc trả lãi vay và lệ thuộc vào họ. Để tăng nguồn vốn, Công ty còn có thể tận dụng tối đa các nguồn vốn của các nhà cung ứng cũng như tránh tình trạng tăng các khoản nợ khó đòi của khách hàng, nên khuyến khích họ trả sớm hơn trước khi nhận hàng bằng cách giảm giá cho họ. Trong cơ cấu vốn của Công ty thì vốn cố định và vốn lưu động là tương đương nhau. Vậy nên Công ty phải tăng hiệu quả sử dụng vốn cố định. Đó là hoàn thiện nâng cấp cơ sở vật chất kỹ thuật cũng
như các dự án đầu tư cho các nhà máy phải được nghiên cứu một cách khả thi trước
khi tiến hành đầu tư vào nó. Trong nguồn vốn lưu động Công ty phải tăng nhanh vòng quay vốn lưu động bằng cách tăng cường mở rộng các khoản tín dụng ưu tiên mà các đối tác đó dành cho, điều chỉnh lượng vốn lưu động sang hoạt động kinh doanh bia vì
hoạt động này đem lại một nửa doanh thu cho toàn Công ty và nó yêu cầu đòi hỏi
lượng vốn lớn.
Vốn là một nguồn lực của Công ty, việc sử dụng vốn hợp lý sẽ có tác dụng to lớn trong việc huy động tối ưu các nguồn lực.Trong hoạt động kinh doanh, nguồn lực vốn là quan trọng nhất nhưng bên cạnh đó nguồn lực con người cũng không kém phần quan trọng. Vậy nên Công ty phải có một chiến lược con người trong thời gian tới, phải nhanh chóng đào tạo và đào tạo lại đội ngũ cán bộ công nhân viên của mình cũng như công việc tuyển dụng đòi hỏi phải thu hút được những con người có trình độ cao thông qua hình thức tuyển dụng bằng phỏng vấn công khai. Cùng với việc thấy đựơc vai trò to lớn của nguồn lực vốn và con người thì Công ty cũng phải thấy vị trí tác dụng của các nguồn lực khác của mình.
66
3.2.2. Giải pháp hoàn thiện hoạt động khảo sát, điều tra, nghiên cứu thị
trường
Vấn đề cốt yếu đặt ra là hiện nay tuy thị phần của Công ty tương đối lớn nhưng mà tình trạng cung cấp của các nhà máy vượt nhu cầu của khách hàng. Thêm vào đó Lào đang chuẩn bị tự do hóa thuế quan khi hội nhập vào khu vực mậu dịch tự do ASEAN nên hàng hóa sẽ tràn vào làm cho khả năng tiêu thụ của Công ty khó khăn. Vậy đểhàng hóa đến được với người tiêu dùng thì Công ty phải nghiên cứu thịtrường. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Thực tế cho thấy, nếu không tìm hiểu kỹ thị trường trước thì khảnăng bán hàng được là rất khó khăn. Vì vậy để tiến hành hoạt động kinh doanh có hiệu quả thì Công ty cần coi trọng việc nghiên cứu thị trường cụ thể mà mình đang tham gia, nắm chắc những khó khăn thuận lợi, đánh giá đóng tình hình trước khi đưa sản phẩm ra thị trường nhất là tại thịtrường mới.
Mỗi khu vực có nét đặc trưng riêng, thị hiếu của người tiêu dùng phụ thuộc vào mức sống, thói quen tiêu dùng, văn hóa, đặc tính dân cư... Vì vậy nếu không có bước chuẩn bị chắc chắn Công ty sẽ thất bại trong việc dành giật thị trường với các đối thủ cạnh tranh.
Trong quá trình nghiên cứu thị trường, Công ty phải thu thập thông tin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh, giá cả... Hiểu biết đầy đủ về khách hàng nhu cầu và cách thức mua sắm của họ là một trong những cơ sở quan trọng có ý nghĩa quyết định đến khả năng lựa chọn đúng cơ hội kinh doanh và sử dụng có hiệu quả các tiềm năng của Công ty trong các hoạt động kinh doanh của mình.Các thông tin cần thiết về khách hàng chính là thông tin về đối tượng tác động của công ty và cũng chính là sự hiểu biết quyết định cuối cùng cho việc mua hàng của khách hàng.
Ý nghĩa quan trọng của việc nghiên cứu khách hàng là đảm bảo khả năng bán được hàng đồng thời giữ được khách hàng hiện tại và lôi kéo được khách hàng mới.Trong quá trình kinh doanh Công ty phải thắng (bán được hàng) nhưng khách hàng cũng phải được lợi (thoả mãn tốt nhu cầu).Như vậy mục tiêu của nghiên cứu khách hàng và nhu cầu của họ nhằm đưa ra các quyết định có khả năng thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng, qua đó đảm bảo khả năng bán hàng có hiệu quả nhất.Bên cạnh việc nghiên cứu khách hàng thì công ty cũng phải tìm hiểu phân tích tình hình thực tế của các đối thủ cạnh tranh một cách tỷ mỉ chính xác. Đây là loại thông tin tương đối khó thu thập vì trên thực tế các đối thủ luôn cố gắng giữ bí mật,
67
đảm bảo yếu tố bất ngờ trong kinh doanh. Do đó loại thông tin này không thể sử dụng phương pháp trực tiếp mà phải nắm bắt từ khách hàng, từ phương tiện thông tin đại
chúng và đặc biệt qua các nhân viên của chính công ty đó...ở đây vấn đề quan tâm là
làm sao có thể lựa chọn thông tin chính xác, tránh tình trạng đối thủ tung thông tin giả đánh lạc hướng.
Mọi doanh nghiệp đều nhận thức được rằng giá cả có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng.Ngoài chức năng phản ánh giá trị hàng hóa, ngày nay người ta còn sử dụng nó như một vũ khí cạnh tranh hữu hiệu. Để có chính sách giá cả phù hợp công ty tìm hiểu kỹ quan hệ cung cầu, xác định các nhân tố ảnh hưởng của từng nhân tố đến giá, luôn theo dõi bám sát biến động của giá cả trên thịtrường, giá cả của đối thủ cạnh tranh.
Ngoài ra công ty còn phải thu thập các thông tin về chính sách của nhà nước, về nguồn hàng...
Sau đây công ty có thể tiếp cận thị trường một số cách vừa đỡ tốn kém nhưng vẫn đảm bảo chính xác:
+ Tìm hiểu thị trường thông qua quảng cáo. Công ty có thể nắm bắt tương đối chính xác tình hình thị trường qua quảng cáo giới thiệu sản phẩm trên báo trí, đài, vô tuyến kể cả Internet.
Thông thường khi tung hàng ra bán các doanh nghiệp cũng tiến hành quảng cáo
để thu hút sự chú ý của khách hàng, chuẩn bị tư tưởng cho người tiêu dùng một cách tích cực nhất. Trong việc quảng cáo các hãng thường đề cập đến các chi tiết có ưu điểm của các sản phẩm mới, hãng nào càng lớn thì việc khuếch trương càng rầm rộ trên các phương tiện thông tin đại chúng. Đây là một cách rất tốt để công ty nắm bắt được những mặt hàng sắp có trên thị trường để có kế hoạch triển khai phương án kinh doanh của mình.
Việc nắm bắt thông tin thị trường qua kênh quảng cáo đặc biệt kinh tế trong việc tiết kiệm được các chi phí không cần thiết rất phù hợp với tình hình của công ty. Vấn đề ởđây là làm sao tránh bỏ sót các thông tin quảng cáo để kết quảthu được đảm bảo tính chuẩn xác. Ngoài ra, Công ty cũng cần quan tâm đến các ấn phẩm mà các hãng hay quảng cáo trên những chuyên san về bia.
+ Tiếp cận hội trợ triển lãm: Các loại bia mới có chất lượng cao thường được đưa ra triển lãm tại các hội chợ để tìm đối tác và thu hút sự chú ý của người tiêu dùng.
68
Việc khai thác các thông tin về loại sản phẩm mới của các đối thủ cạnh tranh đặc biệt có hiệu quả.
Trước hết cần nắm bắt sâu về các loại bia cần quan tâm thông qua những tài liệu quảng cáo phát tại hội chợ hoặc trực tiếp hỏi người tiếp thị giới thiệu sản phẩm.
Bên cạnh đó tại các hội chợ có thể tiếp xúc trực tiếp với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh để có thể tìm ra được những ưu điểm cũng như những nhược điểm của chúng. Hiện nay, ở nước ta sốlượng các cuộc hội chợ triển lãm không nhiều nên Công ty phải nắm bắt các thông tin ở từng hội chợ một.
Tuy nhiên, qua hội chợ triển lãm thì cũng chưa phản ánh được hết tình hình của thịtrường vì ở hội chợ chỉ có các hãng lớn, với những sản phẩm mới có chất lượng cao là chủ yếu được cho tham gia, còn có nhiều các doanh nghiệp có quy mô nhỏ và nhất là các nhà buôn bán lớn không có mặt tại hội chợ.
+ Khảo sát thực tếvà giao lưu kinh tế.
Hai cách tiếp cận trên cần phải được bổ xung bằng việc trực tiếp khảo sát thực tế mới đảm bảo độ chuẩn xác và khách quan trong việc đánh giá thịtrường, đánh giá đối thủ cạnh tranh. Tuy hình thức này đòi hỏi chi phí lớn nhưng nó sẽ hạn chế tới mức thấp nhất khảnăng thất bại.
Việc thu thập thông tin đó quan trọng nhưng việc xử lý các thông tin đó để phục vụ cho việc ra quyết định càng quan trọng hơn và đòi hỏi những người thực hiện phải
cótrình độ chuyên môn cao, khả năng phán đoán tốt. Trên cơ sở đó ta mới có thểđưa
ra các quyết định đóng đắn đểđi đến thành công cuối cùng.
3.2.3. Giải pháp nâng cao vị trí, vai trò của việc bán hàng với các hoạt động kinh doanh của Công ty kinh doanh của Công ty
Công tác bán hàng gắn liền với sự phát triển kinh doanh của Công ty.Hoạt động bán hàng là hoạt động quan trọng nhất trong mọi hoạt động kinh doanh của Công ty vì nó giải quyết được đầu ra và giúp cho Công ty có thể mở rộng việc kinh doanh của mình.Vậy hoạt động bán hàng có vai trò to lớn đối với Công ty nhờ có việc đẩy mạnh
được hoạt động bán hàng mà hàng hóa của Công ty bán ra được nhanh hơn, nhiều hơn
và có khảnăng cạnh tranh cao hơn. Dưới đây là một số vai trò của hoạt động bán hàng đối với Công ty: (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
+ Đẩy mạnh hoạt động bán hàng giúp cho việc bán hàng và phân phối các nguồn lực thuận lợi hơn.
69
+ Qua việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng có thể nâng cao được uy tín cho Công ty.
+ Đẩy mạnh hoạt động bán hàng sẽ gắn liền với việc nâng cao mối quan hệ với khách hàng, các nhà cung ứng lên một tầm mới.
+ Hoạt động bán hàng được đẩy mạnh sẽ giúp cho Công ty nâng cao được doanh thu và lợi nhuận sẽtăng.
Có được sự nhận thức về vai trò quan trọng của hoạt động bán hàng thì Công ty mới quan tâm đến việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng, tổ chức bán hàng có hiệu quả,