II. Các quyết định liên quan đến đầ ut và phát triển thơng hiệu
d.Bán hàng trực tiếp và quản lý tiêu thụ
Sở dĩ bán hàng trực tiếp và quản lý tiêu thụ (quản lý các đại lý) đợc coi là một trong những công cụ quảng bá thơng hiệu là vì nhân viên bán hàng trực tiếp và các đại lý chính là những ngời tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên họ có thể tìm hiểu và thu hút khách hàng mới, phổ biến thông tin về hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp. Họ còn có thể thiết lập các cuộc tiếp xúc, trình bày những luận cứ, khắc phục những ý kiến phản bác và hoàn tất thơng vụ, cung ứng các dịch vụ, tiến hành nghiên cứu thị trờng, thu thập thông tin và làm báo cáo kết quả các cuộc viếng thăm, phân phối hàng hoá cho họ một cách hợp lý, nhất là những hàng khan hiếm trong một khoảng thời gian nào đó.
Có một số doanh nghiệp đề ra cho nhân viên thơng mại của mình những nhiệm vụ cụ thể, xác định rõ phạm vi hoạt động của họ. Bởi khi không có những chỉ thị nh vậy, thì các đại lý thơng mại cố gắng dành phần lớn thời gian cho việc tiêu thụ những hàng hoá đã bám rễ đợc cho các khách hàng hiện có, hầu nh không chú ý tới những mặt hàng mới và những khách hàng tiềm ẩn mới. Khi doanh nghiệp càng hớng ra thị trờng thì các nhân viên thơng mại của họ cũng cần chuyển hớng theo.
Nhân viên bán hàng trực tiếp và các đại lý thơng mại, do đó, cần có các kỹ năng: giao tiếp với khách hàng để họ đợc hài lòng và cảm thấy thoả mãn khi dùng sản phẩm của doanh nghiệp, phân tích số liệu thống kê thơng mại, lợng định tiềm năng của thị trờng, thu thập thông tin của thị trờng và xây dựng các quan điểm marketing và kế hoạch. Đại lý thơng mại còn cần phải biết kỹ năng phân tích marketing. Những kỹ năng trên lại càng đặc biệt cần thiết đối với các chuyên gia cao cấp trong ngạch quản lý tiêu thụ để có thể quản lý việc bán hàng trực tiếp và hệ thống tiêu thụ có hiệu quả.
Nh vậy, có thể nói quản lý hoạt động bán hàng trực tiếp và tiêu thụ chính là một phần của chính sách phân phối hàng hoá. Nếu doanh nghiệp thực sự muốn tạo đ- ợc dấu ấn riêng và khai thác tác dụng của hệ thống bán hàng trực tiếp và các nhà đại lý thì cần phải có chính sách phân phối rõ ràng và chiến lợc.