có thể nghiên cứu sử dụng các ứng dụng công nghệ thông tin hiện đại tiêu biểu nhất đó là chƣơng trình quản lý thông tin tích hợp Oracle E Business Suite 11i; hệ thống Hoạch định Nguồn lực Doanh nghiệp - Enterprise Resource Planning (ERP)và ứng dụng giải pháp quản trị mối quan hệ với khách hàng (Customer Relationship Management - SAP). Ngoài ra, TH True Milk cần phải tối ƣu hóa các chu trình và cung cấp cho nhân viên bán hàng mọi thông tin đầy đủ liên quan đến khách hàng và khách hàng có thể trao đổi thông tin với công ty theo bất cứ cách nào mà khách hàng thích, vào bất cứ thời điểm nào, thông qua bất cứ kênh liên lạc nào, bằng bất cứ ngôn ngữ nào... Đồng thời, cần có thêm những giải pháp tiếp cận rất hiệu quả đối với chính những khách hàng của TH True Milk, giúp công ty có thể thu thập đƣợc đầy đủ thông tin và nhu cầu của khách hàng từ đó có thể đƣa ra các chính sách xây dựng và phát triển mạng lƣới phân phối cho phù hợp nhất.
4.2.4. Hoàn thiện các chính sách nhằm khuyến khích các thành viên của kênh phân phối kênh phân phối
Sản phẩm của TH True Milk đã có uy tín trên thị trƣờng, do vậy doanh nghiệp cần hết sức chú trọng khai thác, sử dụng lợi thế này.
Đối với thị trƣờng khách hàng có mức thu nhập tƣơng đối cao là thị trƣờng truyền thống của doanh nghiệp, vì vậy phải liên tục củng cố lòng tin của ngƣời tiêu dùng nhằm ổn định thị trƣờng song không chỉ dừng lại ở đó vì nhu cầu của con ngƣời ngày càng tăng lên kể cả về số lƣợng và chất lƣợng. Việc chiếm lĩnh và mở rộng thị trƣờng truyền thống đó là rất cần thiết, đòi hỏi doanh nghiệp phải tăng cƣờng thâm nhập sâu để điều tra, nghiên cứu thị trƣờng, phát hiện nhu cầu thị trƣờng để từ đó đáp ứng tốt hơn.
+ TH True Milk nên có những chính sách quảng cáo tiếp thị mạnh mẽ, rầm rộ để ngƣời tiêu dùng biết đến sản phẩm của công ty cũng nhƣ biết đến uy tín của công ty.
+ Thiết lập một mạng lƣới đại lý ở khu vực nông thôn để cung cấp, chu chuyển hàng hoá ra các vùng lân cận. Nhƣ vậy cần phải có các chính sách để khuyến khích các đại lý mở ra ở đây nhƣ tăng mức hoa hồng, hỗ trợ vận chuyển, phƣơng thức thanh toán.
+ Liên kết với các cơ sở ở đây để cung cấp nhiều hàng hoá hơn, có chất lƣợng tốt hơn và giá thành rẻ hơn.
- Tuyển chọn đội ngũ cán bộ, nhân viên tiếp thị có sức khoẻ tốt, có trình độ, kinh nghiệm, nhiệt tình với công việc và có khả năng đi công tác xa, lâu ngày để thực hiện tốt công việc tiếp thị ở khu vực thị trƣờng nông thôn.
- Duy trì tỷ lệ hoa hồng cho các đại lý ở thị trƣờng hiện tại
- Quan tâm đến mạng lƣới bán lẻ. Đây là những ngƣời trực tiếp tiếp xúc với ngƣời tiêu dùng. Họ là những ngƣời truyền bá, quảng cáo sản phẩm cho công ty.
Khuyến khích các hoạt động phân phối của các thành viên là một công việc mà bất cứ nhà hoạt động nào cũng áp dụng đối với thành viên của mình. Còn nhiều biện pháp để khuyến khích các thành viên kênh nhƣng lựa chọn cách nào thì không phải đơn giản. Sau đây là một số biện pháp khuyến khích của TH True Milk:
TH True Milk nên thực hiện các hình thức hỗ trợ bằng cách lập chƣơng trình hợp tác lâu dài với các thành viên kênh của mình. Đƣa ra các biện pháp khuyến khích khác giúp đại lý đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ:
- Tiếp tục duy trì hỗ trợ vận chuyển cho đại lý giống nhƣ từ trƣớc đến nay vẫn áp dụng; có thể hỗ trợ các đại lý trong việc mở rộng kho hàng và đảm bảo các tiêu chuẩn về chất lƣợng kho trong việc dự trữ hàng hóa
- Khuyến khích các thành viên kênh trong việc trƣng bày, quảng cáo, giới thiệu sản phẩm đến ngƣời tiêu dùng bằng cách chiết khấu 0,5% doanh số bán ra.
trên cơ sở tính lợi ích của những thông tin đó mang lại và chi phí để có thông tin với mức khuyến khích có thể từ 0,5 - 1%.
Ngoài mức chiết khấu áp dựng nhƣ hiện nay cho tất cả các thành viên kênh thì tùy theo điều kiện và khu vực thị trƣờng mà TH True Milk nên có mức chiết khấu cho linh hoạt hơn
Ngoài các biện pháp khuyến khích vật chất đã nêu ở trên thì biện pháp động viên tinh thần các thành viên kênh cũng rất quan trọng
- Phong tặng các danh hiệu biểu dƣơng các thành viên kênh có thành tích bán hàng tốt trên toàn hệ thống, trong hội nghị khách hàng
- Tổ chức các mối quan hệ ngoài kinh doanh nhƣ thăm hỏi, sinh hoạt ngoại khóa, tƣ vấn thông tin gia đình, pháp luật, kinh doanh trong các lĩnh vực khác
Một biện pháp mà TH True Milk cũng cần quan tâm là mở rộng cung cấp tín dụng cho các trung gian, vì đây là một trong những biện pháp nhằm thúc đẩy khối lƣợng mua hàng của các trung gian, lôi kéo các trung gian về phía TH True Milk, tạo đƣợc vị trí vững vàng trên thị trƣờng.
Thực hiện khuyến khích theo số lƣợng sản phẩm đối với các cửa hàng khi đó các cửa hàng vừa có chi phí vận chuyển giảm vừa có doanh thu cao, lợi nhuận lớn. Hình thức khuyến khích theo số lƣợng sản phẩm rất thuận lợi cho doanh nghiệp khi thiết lập hệ thống kênh phân phối ở vùng nông thôn, miền núi, nơi mà ngƣời tiêu dùng có nhu cầu đối với sản phẩm có giá thấp, vì nó đảm nhận đƣợc lợi ích của họ.
Bên cạnh hình thức trên, doanh nghiệp còn khuyến khích bằng tiền, hay hiện vật có giá trị cao khi các đại lý thu thập đƣợc nhiều thông tin về khách hàng, về đối thủ cạnh tranh, về sản phẩm đang có nhu cầu cho doanh nghiệp một cách kịp thời.
Ngoài ra hàng năm doanh nghiệp còn chọn ra các đại lý có số lƣợng tiêu thụ cao nhất và thƣởng cho họ nhƣ đi du lịch nƣớc ngoài đối với đại lý đứng
đầu và đi du lịch trong nƣớc đối với 4 đại lý tiếp theo. Điều này đã làm cho các thành viên kênh cố gắng hơn trong việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.