Quá trình tìm kiếm các thành viên kênh nên tiến hành chủ động. Để lựa chọn những thành viên kênh phù hợp, ban lãnh đạo TH True Milk và toàn thể nhân viên trong TH True Milk cần tuân thủ các bƣớc sau đây:
- Bƣớc 1: Xác định mục tiêu và chiến lƣợc phân phối - Bƣớc 2: Nghiên cứu các đại lý trên khu vực thị trƣờng đó
- Bƣớc 3: Đƣa ra các tiêu chuẩn lựa chọn cho mỗi khu vực thị trƣờng - Bƣớc 4: Thực hiện đánh giá các đại lý dựa trên các tiêu chí đã lựa chọn - Bƣớc 5: Đƣa các biện pháp thu hút và thuyết phục các đại lý tham gia vào kênh
Để các nhà phân phối hứng thú với việc chào hàng của TH True Milk và sẵn sàng trở thành trung gian phân phối cho TH True Milk thì TH True Milk cần phải có những chính sách rất rõ ràng, chỉ cho các trung gian thấy đƣợc họ sẽ đƣợc hƣởng những lợi ích gì khi phân phối sản phẩm cho TH True Milk. Chính sách của TH True Milk phải có những ƣu đãi lớn hơn cho các thành viên so với các đối thủ khác, phải cho họ thấy thiện chí của TH True Milk là muốn hợp tác lâu dài vì lợi ích của cả hai bên.
4.2.3. Nâng cao hiệu quả công tác theo dõi, đánh giá hoạt động trong kênh
Cũng nhƣ tất cả các công ty sản xuất kinh doanh khác, trung gian phân phối giữ một vai trò vô cùng quan trọng đối với TH True Milk, nó quyết định đến sự tồn tại phát triển hay sụp đổ của TH True Milk. Vì thế sự lớn mạnh của hệ thống kênh phân phối cũng chính là sự thể hiện của một TH True Milk
lớn mạnh, có sức cạnh tranh lớn trên thị trƣờng. TH True Milk tạo lập các trung gian phân phối là rất quan trọng và cần thiết, tuy nhiên TH True Milk cần phải luôn giữ đúng nguyên tắc khi tiến hành thu nạp các thành viên, không đƣợc thu nạp một cách ồ ạt mà phải lựa chọn kỹ càng theo đúng các điều kiện, chỉ tiêu đã đề ra. Giúp cho việc đánh giá, sàng lọc đƣợc hiệu quả hơn chuyên đề xin đƣa ra một số đề xuất đối với các chỉ tiêu đánh giá:
- Về chu kỳ đánh giá: Hiện tại TH True Milk đang đánh giá theo chu kỳ hàng năm, vậy nên thông tin về trung gian không đƣợc cập nhật thƣờng xuyên gây khó khăn trong việc điều chỉnh các hoạt động của kênh khi chƣa hợp lý, khi đó hiệu quả đánh giá sẽ không cao. Bởi vậy, TH True Milk nên thực hiện đánh giá các thành viên kênh theo chu kỳ ngắn hơn - theo quý. Thực thiện đánh giá theo chu kỳ hàng quý sẽ giúp cho TH True Milk nắm bắt đƣợc tình hình của các trung gian một cách thƣờng xuyên và chính xác, tạo điều kiện thuận lợi, khách quan cho công tác khen thƣởng thành viên kênh.
- Về các chỉ tiêu đánh giá: Cũng nhƣ đối với các tiêu chí tuyển chọn thành viên kênh TH True Milk cần tách biệt rõ ràng giữa chỉ tiêu đánh giá trung gian bán buôn với trung gian bán lẻ.
+) Đối với các nhà bán buôn:
Đối với các đại lý này TH True Milk có thể đánh giá qua các chỉ tiêu về doanh số, với các mức doanh số khác nhau dựa trên bảng đánh giá sau:
Bảng 4.1: Bảng đề xuất tiêu chuẩn đánh giá các trung gian bán buôn theo doanh thu
Doanh thu / năm (Tỷ VNĐ) Mức độ đánh giá
>30 Tốt
10 - 30 Trung bình
Do ảnh hƣởng của khủng hoảng và sức ép từ cạnh tranh, nên TH True Milk có thể cân nhắc để hạ bớt chỉ tiêu doanh thu của các thành viên kênh. Ngoài ra, TH True Milk cũng đánh giá qua khả năng thanh toán của các thành viên kênh, với các mức thanh toán qua bảng số liệu sau:
Bảng 4.2: Bảng chỉ tiêu đánh giá trung gian bán buôn theo khả năng thanh toán
Số lần thanh toán chậm/ năm Mức độ đánh giá
0 - 1 Tốt
2 - 7 Trung bình
>7 Yếu
+) Đối với các nhà bán lẻ:
Do đặc thù của hai loại trung gian bán buôn và bán lẻ khác nhau nên thực hiện tuyển chọn, đánh giá thì cần phải có những chỉ tiêu khác nhau. Dƣới đây là một đề xuất về tiêu chuẩn đánh giá thành viên kênh là trung gian bán lẻ. TH True Milk đánh giá qua tiêu chí về doanh thu hoạt động của các trung gian qua bảng sau:
Bảng 4.3: Bảng đề xuất tiêu chuẩn đánh giá trung gian bán lẻ theo doanh thu
Doanh thu / năm (Triệu VNĐ) Mức độ đánh giá
>500 Tốt
200 - 500 Trung bình
<200 Yếu
Bảng 4.4: Bảng chỉ tiêu đánh giá các trung gian bán lẻ theo khả năng thanh toán
Số lần thanh toán chậm/ năm Mức độ đánh giá
0 Tốt
1 - 5 Trung bình