Trong thời gian qua, việc sử dụng các loại kênh phân phối trên của TH True Milk đã đạt đƣợc những thành công nhất định, nó cho phép doanh nghiệp đạt đƣợc mức độ bao phủ thị trƣờng lớn, khả năng tiếp xúc khách hàng cao. Để nâng cao hiệu quả của hệ thống kênh phân phối trong thời gian tới với mục đích mở rộng thị trƣờng các khu vực huyện thị và nông thôn và thâm nhập sâu hơn vào thị trƣờng hiện tại thì doanh nghiệp cần phải tổ chức lại hệ thống kênh phân phối cho phù hợp hơn.
- Với một số lƣợng đại lý quá nhiều sẽ có sự cạnh tranh giữa các đại lý, sự chênh lệch giữa các cửa hàng dẫn đến các lợi nhuận giảm ở các đại lý, số lƣợng sản phẩm giảm gây thiệt hại cả uy tín và lợi nhuận của doanh nghiệp. Vì vậy doanh nghiệp nên sắp xếp và loại bỏ những đại lý có sản lƣợng tiêu thụ chậm và xác định vị trí đặt các đại lý sao cho phù hợp để các thành viên trong kênh có khu vực thị trƣờng đủ lớn để hoạt động.
- Với chiến lƣợc bao phủ thị trƣờng, TH True Milk đã chiếm đƣợc thị phần không nhỏ trong ngành sản xuất sản phẩm sữa, tuy nhiên TH True Milk mới chỉ thiết lập đƣợc mạng lƣới phân phối ở các khu vực thành phố, thị xã. Còn cả một thị trƣờng ở nông thôn thì doanh nghiệp vẫn chƣa đáp ứng đƣợc nhiều. Vì vậy cần nhanh chóng thiết lập mạng lƣới ở thị trƣờng này. Ở thị trƣờng Hà Nội, TP Hồ Chí Minh và các thành phố lớn, ngƣời dân có thu nhập cao hơn nên sản phẩm cũng đòi hỏi cao hơn, chất lƣợng cao. Đây cũng là cơ sở để doanh nghiệp có cách thức phân phối hàng đến các đại lý cho phù hợp.
- Cấu trúc kênh phân phối hiện nay doanh nghiệp đang sử dụng là hợp lý, tuy nhiên doanh nghiệp cần lƣu ý quản lý đến những ngƣời bán lẻ tự do trên thị trƣờng mà trƣớc đây doanh nghiệp chƣa quản lý. Hiện nay những
ngƣời bán lẻ tự do trên thị trƣờng thƣờng xuyên đến các đại lý mua với số lƣợng lớn để mang ra thị trƣờng bán lẻ. Họ đƣợc doanh nghiệp giảm giá từ 2- 5% nhƣng không đƣợc doanh nghiệp quản lý chặt chẽ đến tình trạng cạnh tranh về giá trên thị trƣờng và từ đó dẫn đến tình trạng phá giá, điều này làm thiệt hại cho các thành viên khác của kênh phân phối, thậm chí làm ảnh hƣởng đến quá trình tiêu thụ và uy tín của doanh nghiệp trên thị trƣờng. Vì vậy doanh nghiệp phải có biện pháp kịp thời để quản lý các nhà bán lẻ một cách chặt chẽ hơn.
Đồng thời, TH True Milk nên xây dựng một danh sách khách hàng mua thƣờng xuyên, mua nhiều để đề xuất ban lãnh đạo đƣa ra những chính sách ƣu đãi để khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động tốt hơn. Việc khuyến khích này là cần thiết nhƣng doanh nghiệp cũng phải chú ý đến giá cả mà họ bán ra. Vì vậy TH True Milk có thể thay vì giảm giá hay tặng thêm khối lƣợng bằng việc thƣởng cho họ những chuyến đi du lịch nƣớc ngoài hay bằng những quà tặng có giá trị…
- TH True Milk nên thực hiện phân chia quản lý theo thị trƣờng, theo từng khu vực và có nhân viên chịu trách nhiệm quản lý kênh phân phối. Từ đó, nhà quản lý có thể theo dõi, nghiên cứu tình hình bán hàng của từng thành viên kênh, dễ dàng nắm bắt và tìm ra những khó khăn của từng thành viên và có giải pháp giúp đỡ kịp thời.
Để tiếp tục hoàn thiện cấu trúc kênh phân phối, TH True Milk cần bổ sung các bƣớc sau vào quy trình thiết kế kênh:
- Nhận dạng nhu cầu phải tổ chức kênh - Xác định mục tiêu phân phối
- Đánh giá các biến số ảnh hƣởng đến cấu trúc kênh - Phát triển cấu trúc có thể thay thế
Thông qua việc tìm hiểu thị trƣờng và nghiên cứu hệ thống kênh phân phối hiện nay của doanh nghiệp em nhận thấy mô hình kênh phân phối hiện
tại mà doanh nghiệp áp dụng có thể đƣa sản phẩm đến với ngƣời tiêu dùng nhanh nhất với chất lƣợng cao, chi phí thấp và đảm bảo cho doanh nghiệp phân phối sản phẩm tốt nhất, đạt hiệu quả kinh tế cao nhất. Tuy nhiên, cần có sự sắp xếp và chọn lọc các thành viên kênh hiệu quả hơn góp phần tạo điều kiện cho việc quản lý sẽ dễ dàng hơn.