trong kênh
Hiện tại, trong hoạt động của mạng lƣới phân phối của TH True Milk tồn tại hai loại xung đột chính.
Xung đột thứ nhất là xung đột giữa TH True Milk với đại lý trong việc thanh toán tiền hàng. Để giải quyết tốt vấn đề này, trƣớc hết trong hợp đồng đại lý phải bổ xung thêm điều khoản qui định rõ trách nhiệm của đại lý trong việc thanh toán tiền hàng cụ thể là đại lý phải thanh toán tiền hàng ngay sau khi bán đƣợc hàng. Mặt khác TH True Milk có thể nâng mức hoa hồng đại lý từ 0,8% lên 1,5% để khuyến khích các đại lý trong việc tiêu thụ sản phẩm.
Một loại xung đột nữa là xung đột giữa các đại lý với nhau trong việc tiêu thụ sản phẩm. Do các đại lý tập trung phần lớn ở các thành phố, trung tâm do vậy các đại lý lấn sang địa bàn hoặc lôi kéo trung gian của đại lý khác là không thể tránh khỏi. Tuy nhiên do mục tiêu của TH True Milk là tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng trong việc mua sản phẩm, cho nên đối với loại xung đột này TH True Milk nên duy trì ở một mức độ nào đó để tạo ra sự cạnh tranh giữa các trung gian trong việc tiêu thụ sản phẩm.
Để xử lý tốt các xung đột trong kênh, TH True Milk phải chứng tỏ ảnh hƣởng của ngƣời lãnh đạo điều khiển kênh qua việc định hƣớng các thành viên kênh hoạt động và đảm bảo lợi ích chung.
- Ở mức độ cạnh tranh thông thƣờng về giá cả giữa các Tổng đại lý để mở rộng thị trƣờng, TH True Milk có thể điều tiết qua việc giảm sự tập trung của lợi nhuận đại lý vào chế độ hoa hồng bằng việc đƣa ra các nguồn lợi khác nhƣ: Thƣởng cho kết quả phát triển điểm bán hàng mới, vùng thị trƣờng mới; thƣởng cho điểm bán hàng của đại lý có doanh số cao hoặc các đại lý có báo cáo đầy đủ về tình hình bán hàng, thông tin thị trƣờng.
- Ở mức độ cạnh tranh quyết liệt về giá giữa các đại lý nhƣ việc nâng mức hoa hồng cho các trung gian phân phối cao hơn chính hoa hồng nhận đƣợc từ TH True Milk. Các giải pháp cần mạnh hơn và tập trung trực tiếp vào các đại lý. Đối với tình trạng này, TH True Milk có thể họp các đại lý cùng nhau đi tới những thỏa thuận quy định mức hoa hồng tối đa cho các trung gian phân phối (các đại lý không đƣợc phép vƣợt qua mức hoa hồng này), phân vùng thị trƣờng cho từng nhà phân phối, khống chế lƣợng hàng xuất cho các đại lý sau khi tìm hiểu rõ quy mô thị trƣờng để vẫn đảm bảo mức độ bao phủ thị trƣờng của sản phẩm.
- Một giải pháp nữa cần đƣợc đƣa ra là ngừng cung cấp hàng hóa, chấm dứt hợp đồng tổng đại lý và đại lý. Tuy nhiên, để có thể đƣa ra đƣợc biện pháp này TH True Milk cần dự tính cấu trúc kênh có thể thay thế để tránh tình trạng một phần thị trƣờng không có hàng hóa hoặc rơi vào tay đối thủ.
Ngoài ra, TH True Milk cần cử nhân viên xuống đại lý theo dõi sổ sách xem giá cả có đúng nhƣ cam kết không. Nếu các đại lý không thực hiện việc bán theo quy định khung giá của TH True Milk thì sẽ chấp dứt hợp đồng với họ.
Công tác phân phối cho các thành viên của doanh nghiệp hiện nay còn một số hạn chế, điều đó làm cho dòng sản phẩm của doanh nghiệp chƣa có hiệu quả. Với sản phẩm mới, doanh nghiệp thực hiện phân phối hàng cho các thành viên kênh dựa vào doanh thu của họ. Thành viên nào có khả năng tiêu thụ tốt thì đƣợc phân phối nhiều sản phẩm hơn. Song cùng với việc mở rộng các thành viên kênh ở nông thôn sẽ làm cho khả năng tiêu thụ sản phẩm sẽ tăng lên. Khi đó việc quản lý các dòng chảy sẽ dễ dàng hơn.