Quản lý mối quan hệ khách hàng

- Giao các mục tiêu của chuỗi cho các bộ phận trong đó trưởng các bộ phận phải có kỹ năng và kỹ thuật cần thiết.

3.4.2.Quản lý mối quan hệ khách hàng

a. Đề xuất mẫu đánh giá đối với nhà cung cấp nguyên vật liệu, phụ liệu

3.4.2.Quản lý mối quan hệ khách hàng

* Hiểu rõ khách hàng_Xây dựng cơ sở dữ liệu về khách hàng * Giao tiếp với khách hàng: Theo dõi mọi hoạt động giao dịch * Xác định khách hàng mục tiêu:

- Xây dựng mối quan hệ khách hàng theo chiến lược chuỗi cung ứng mà công ty đã chọn trong giai đoạn hiện tại thì công ty cần phải phân loại khách hàng những khách hàng nào là khách hàng rất quan trọng, khách hàng nào là quan trọng, khách hàng nào là khá quan trọng, hay khách hàng tiềm năng… để từ đó công ty xây dựng mối quan hệ nào cho phù hợp.

- Nhân viên bán hàng phải có được thái độ tốt với khách hàng. Một nhân viên luôn biết lắng nghe yêu cầu, cởi mở, trung thực sẽ luôn tạo được thiện cảm tốt với khách hàng, ngược lại khách hàng cũng luôn mong muốn được tiếp xúc với những nhân viên như vậy. Do đó tăng cường đào tạo huấn luyện các kỹ năng bán hàng cho đội ngũ nhân viên kinh doanh.

- Luôn giữ liên lạc với khách hàng, email cho họ thường xuyên kèm theo một thông cáo về sản phẩm, chương trình khuyến mại để họ nắm bắt kịp thời thông tin bán hàng.

- Thường xuyên có những chính sách ưu đãi kèm với mức chiết khấu hấp dẫn để thu hút thêm các khách hàng mới và củng cố các đối tác cũ.

- Thường xuyên theo dõi lượng hàng tồn kho tại khách hàng để có các chính sách hỗ trợ nhà phân phối bán hàng, tăng doanh thu và tiền thưởng cho nhà phân phối.

- Thường xuyên kiểm tra đánh giá hoạt động của các nhà phân phối, đại lý để tiếp tục phát triển các nhà cung ứng có uy tín và điều chỉnh kịp thời các thiếu sót.

Việc kiểm tra đánh giá hoạt động của các nhà phân phối, đại lý có thể được lồng ghép qua quá trình theo dõi thực hiện các đơn hàng, tuy nhiên, chúng sẽ không đưa ra những nhận xét về ưu khuyết điểm khái quát và chung nhất cho từng nhà cung ứng trong một chuỗi thời gian dài.

Tác giả đề xuất cần xây dựng một bảng tiêu chí đánh giá nhà cung ứng, hỗ trợ các nhà phân phối, đại lý có khả năng bán hàng cao, doanh số cao và phát triển

các nhà phân phối, đại lý có tiềm năng phát triển. Các nhà phân phối hiện nay nếu không đủ điều kiện thì chuyển xuống làm đại lý cấp 1 cho nhà phân phối trong khu vực đồng thời điều chỉnh các chính sách với nhà phân phối, với đại lý.

Triển khai chương trình quản lý xuất – nhập – tồn xuống từng nhà phân phối để một mặt Công ty kiểm soát chặt chẽ, kịp thời hoạt động kinh doanh đồng thời hỗ trợ công tác đặt hàng, giao hàng kịp thời cho nhà phân phối.

- Tổ chức hội nghị khách hàng hằng năm (Đối với khách hàng tiềm năng) để củng cố mối quan hệ, giao lưu kinh nghiệm bán hàng, tuyên dương những khách hàng có doanh số cao, có đóng góp lớn vào sự phát triển thị trường của Nutifood.

- Bộ phận dịch vụ khách hàng nắm rõ thông tin khách hàng như: Ngày thành lập, ngày sinh nhật chủ nhà phân phối hoặc người đứng đầu đối tác để gửi thiệp chúc mừng và các chính sách ưu đãi đi kèm để đối tác luôn nhớ đến Nutifood và củng cố mối quan hệ hơn nữa.

Mở rộng và phát triển thị trường ra nước ngoài

Đẩy mạnh công tác tìm kiếm khách hàng nước ngoài, tăng cường công tác tiếp thị nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ từ.

Để tiếp tục mở rộng và phát triển thị trường xuất khẩu công ty cần thực hiện một số công tác sau:

Tiến hành tìm kiếm khách hàng mới thông qua Internet, những đợt hội chợ thương mại quốc tế tổ chức trong nước và ngoài nước từ những kiều bào hay trung gian giới thiệu.

Thường xuyên và tích cực tham gia hội chợ triển lãm quốc tế, đặc biệt là các hội chợ tổ chức ở nước ngoài để tìm kiếm khách hàng mới. Tổ chức các chuyến đi khảo sát tìm hiểu thị trường nước ngoài để nắm bắt cơ hội.

Trên cơ sở tính toán, thăm dò có thể gởi mẫu Catologe tới những nước khu vực tiềm năng chưa được khai thác để tìm kiếm khách hàng cho xuất khẩu.

Quan tâm nghiên cứu tâm lý tiêu dùng của các nước xuất khẩu để có mẫu mã, chất lượng... phù hợp nhu cầu khách hàng trước khi xuất khẩu, tránh hàng bị trả về gây tổn thất kinh tế ảnh hưởng uy tín và mối quan hệ với khách hàng.

Kết luận chương 3

Hoàn thiện chuỗi cung ứng là một việc làm khó khăn, đòi hỏi sự quyết tâm của lãnh đạo và sự cố gắng của toàn bộ nhân viên trong công ty.

Ngày nay, trong cơ chế thị trường vấn đề đặt lên hàng đầu với mọi doanh nghiệp là hiệu quả kinh tế. Có hiệu quả kinh tế thì mới đứng vững trên thị trường, đủ sức cạnh tranh với những doanh nghiệp khác vừa có điều kiện tích lũy và mở rộng sản xuất kinh doanh. Để làm được điều đó công ty phải kiểm tra, đánh giá đầy đủ chính xác mọi diễn biến và kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh những mặt mạnh những mặt yếu của công ty trong mối quan hệ với môi trường xung quanh và tìm những giải pháp để không ngừng nâng cao hiệu quả kinh tế

Kết luận

Quản trị chuỗi chiến lược tốt sẽ đem lại lợi thế cạnh tranh. Một chiến lược cạnh tranh tốt là một chiến lược có thể phát huy tối đa hiệu quả của chuỗi giá trị trong doanh nghiệp, bắt đầu từ việc phát triển sản phẩm mới, marketing/bán hàng, sản xuất, phân phối và dịch vụ… Việc thực hiện chiến lược cạnh tranh đòi hỏi phải có sự tham gia, phối hợp đồng bộ của các bộ phận trong chuỗi, từ chiến lược phát triển sản phẩm mới nhằm đưa ra định hướng phát triển loại sản phẩm nào trong tương lai; chiến lược marketing và bán hàng xác định các phân khúc thị trường, cách thức định vị sản phẩm, định giá và các chính sách bán hàng; chiến lược chuỗi cung ứng xác định cách thức mua hàng, vận chuyển, tồn kho, phân phối, dịch vụ khách hàng…

Sự thành bại của doanh nghiệp phụ thuộc vào hai điều kiện: thứ nhất là chiến lược cạnh tranh và các chiến lược quản trị chuỗi cung ứng phải được quản trị tốt để các bộ phận trong chuỗi phù hợp với nhau để hình thành một chiến lược hợp tác tổng thể, mỗi hoạt động, bộ phận trong chuỗi phải có khả năng hỗ trợ các chức năng khác, đồng thời giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu cạnh tranh; thứ hai là phải thiết kế các hoạt động của phòng ban chức năng phù hợp với các nguồn lực sẵn có, để đảm bảo rằng mỗi phòng ban đều có thể thực hiện tốt các chiến lược đã đề ra. Nói cách khác, các bộ phận trong chuỗi phải hoạt động nhịp nhàng, tạo ra sự phù hợp và ăn ý, hỗ trợ tối đa cho mục tiêu chung của chuỗi.

Hoạt động của chuỗi sẽ không hiệu quả nếu thiếu tính đồng nhất, hoặc các nguồn lực không đủ khả năng hỗ trợ chiến lược, ví dụ marketing đưa ra chương trình giao hàng đến tận tay khách hàng trong vòng 24h, trong khi đó bộ phận logistics lại muốn giảm chi phí vận chuyển và khi đó bộ phận logistics có xu hướng muốn gom các đơn hàng lại để đi giao cùng lúc, điều này mâu thuẫn với hoạt động của marketing…

Để xây dựng được một chuỗi cung ứng hiệu quả, điều quan trọng là Công ty phải xác định được nhu cầu của khách hàng trong mỗi phân khúc thị trường mà mình đang muốn nhắm tới, đồng thời xem xét các vấn đề mà chuỗi cung ứng có

thể gặp phải trong việc thoả mãn nhu cầu này. Tìm hiểu nhu cầu khách hàng là yêu cầu đầu tiên để giúp doanh nghiệp xác định đúng yêu cầu về mức độ dịch vụ và chi phí, còn tìm hiểu các yếu tố bất thường nhằm giúp doanh nghiệp nhận dạng những tình huống có thể xảy ra để có các phương án đối phó.