. CAU TRUC KENH PHAN PHO
2. Ai tham gia vao quyet cijnh mua:
(j thj tn.iong tieu dung, van d~ ai tham gia vao qua trinh mua s~m
mua phl;l thUQC vao chuc nang vai tro cua nguoi Vrf, ng\fOi chf>ng doi khi la dua con. Ket qua cua m(>t nghien cuu trong th! truong tieu dung dtiQ'C neu ra a bang 4.5.
San pha'.m hay Sv chi ph6i % Sv chi ph6i % PhAn chung ctich Vl;J. cua ch6ng CUa Vrj %
o·to 65 22 13
Ti vi 48 32 20
Ndi se di nghi 36 34 30
Tiet ki~m ti~n 40 40 20
Hinh 4.5. S~t anlz lutiing t(/i quyet dinlz mua trong gia dinli
Nhung thanh vien ngoai gia dinh doi khi cung c6 anh hu&ng den
vi~c mua s~m.
Trang th! truong cong nghi~p thi khong ddn thuAn chi m(>t vai ng\foi trong ca quan mu~ la c6 lien quan t6'i quyet dµili mua sAm. Webster va Wrut da d~ c~p toi nhung nguoi tham gia vao qua trinh mua, nhung nguoi c6 trach nhi~m v6'i quyet dµili mua s~m nhu trung tam mua. Trung tam mua bao g6m 6 chuc nang rieng bi~t, la sau b9 ph~n khac nhau trong t6 chuc.
1. Nguoi sU' dl;lng la nhung thanh vien cua t6 chuc, sU' dt,mg san pha'.m hay dich Vl;J..
2. Nguoi anh ht.tang la nhung nguoi gitip nh~n biet d~c di~m va cung cap nhung thong tin cho vi~c danh gia cac dv an.
3. Nguoi quyet dinh la nguoi c6 tha'm quy~n quyet djnh yeu du v€! san ph~m hay nha cung ung.
4. Nguoi chap thu~n la nhung nguoi se xem xet cac ho~t d¢ng dua ra cua nguoi quyet d!rth hay nguoi mua.
5. Nguoi mua la nguoi c6 tha'.m guy~~ chinh trong vi~~ Iva ch9n nguoi cung ung va sc'ip xep thoi h~n mua s~m. Nguoi mua gitip hinh thanh d~c tinh san pha'm nht.tng h9 dong vai tro chinh trong vi~c Iva ch9n nha cung ung. Trang nhung ho~t d¢ng mua slim phuc t~p, ng\foi
mua bao gom ca nhung quan chuc cao ca'p va cac thanh vien tham gia qua trinh dam phan.
6. Nguai gac c6ng la nguai c6 quy~n h!c ngan can nguai ban tiep
c~n v~i thanh vien ~ua. Vi d1:1 nguai tiep tan, nhan vien mua, tn!c di~n tho~i c6 th~ ngan can ngliai ban tiep x1.k vai nguai sll' d1,mg ho~c nguO'i quyet dµili.
E>6i voi ca 2 thf ~rl.iO'ng tieu dung va cong nghi~p thi nhi~m v1:1 chmh ctla ngti'.oi quan ly kenh la phai co s\l' danb gia ra'n tMn v~ ta't
ca nhung nguai ru.ie_n_q.u_an_tpJ_qJ-1¥.~J . ..dioh m:ua_vi hq se c6 rlhung anh huc1ng khac nhau. E>ong thoi nha quan ly kenh dn phai ra quyet diflh
ho~c la giu ca'u true cu ho~c la dl,t' dµili ngan ch~n hay t<:to di~u ki~n
cho mqi c6 giing cua cong ty d~ d~t duqc nhi~u sl,t' anh huC1ng cua cac thanh vien toi quyet dµili mua.
TOM TAT
fir Chien luqc kenh marketing la rn<)t t~p hqp cac nguyen tiic nha d6
I
don vt kinh doanh hy v9ng d~t duqc cac m1,1c tieu Marketing ctia n6 C1
thj trliong m1:1c tieu. Chien luqc kenh phan phoi vi the' c6 m(>t vai tro
d~c bi~t quan trc;mg, hliong dan cho ta't ca cac quyet dµili ccJ ban trong phan ph6i. Chien luqc kenh phan ph6i la m(>t b9 ph~n trong chien luqc Marketing ctia t6 chuc. Chie'n luqc nay c6 quan h~ voi chien luqc marketing mix m(>t each gAn b6 va hai hoa d6ng thO'i lien quan den nhu c~u cua thj trliong m1,1c tieu. Do v~y chung ta c6 th~ sll' d1,1ng Marketing - Mix nhli la Cong Cl,l quan ly kenh chien ll.i<;J'C kenh phan phoi dl.i<;J'C phan lo~i
C1:1 th~ nhli sau : Cac chien luqc xuc tien va hqp tac giua cac thanh vien kenh phan phoi;·cac chien lti<;J'C XUC tien d~y Cd ban trong cac kenh phan phoi, cac chie'n luqc xuc tien d~y voi "NguO'i to't b1,1ng va nguO'i l!ch s1!" trong cac kenh phan ph6i; cac chien lli<;1c keo; ...
Cac yeu t6 anh huc1ng den chien luqc kenh phan pho'i bao g6m kich
cAu H61
1- B~n hi~u nhu th€ nao v'e chie'n luge kenh phan phoi ?
2- Vai tro cua chien luge kenh phan phoi - rrioi quan h~ voi Marketing - Mix.
'
3- Phan lo~i chien luge.
4- Tren co sd cac ye'u to anh hudng de'n c~ie'n luge kenh phan ph6i, b~n hay thtt
danh gia tam anh hudng nay doi voi m9t.ehie'n luge kenh phan ph6i eua mQt c6ng ty ma b~n bie't ?
CHUCJNG 5