- thl,lc hi~n t6t ca '·
1.s.BAN CHAT , vA TAM QUAN TRQNG cuA ~c BAN
7.6. c~NH TRANH TRONG ~c BA Nd
ue c6 the biet each lam vi~c hi~u qua v(1i ngttC1i ngttC1i ban le, di~u
bii t bu<)c la phcii hi~u nhung gi ma hQ . quan tam. E>i~u ro rang la hQ
kinh doanh d~ kie'm ti~n, nhu'ng vi~c di~u hanh doanh nghi~p cua hQ la hoan toan khac v6'i nhung nha cung cffp n6i chung. E>~c tinh cua h~u
he't nhung ngttoi ban le duqc xac dinh bC1i each quan ly d~ d~t duqc chi pW bien va. dong luan chuy~n hang h6a t&n kho, bC1i Sl! da d<;lng cua
hang h6a di doi voi st! phan lo~i hang h6a, st! sAp x€p hang h6a va sl,i
thu~n ti~n.
7.6.1. Chi phi bien va dong luan chuy~n hang h6a t6n kho
Di~m khac bi~t ce1 ban xua't phat giua mC)t h~ th6ng ban le truy~n
th6ng voi m(>t h~ th6ng ban le hi~n d~i la th~ thuc trai ngtt<;1c nhau do cai tntoc doi hoi chi phi bien cao, dong luan chuy~n hang h6a tha'p,
nhi~u dfch Vl;l phl;lC Vl;l khach hang, con Cai Sau thi doi hoi chi phi bien tha'p, dong luan chuy~n hang h6a cao, dfch Vl:l phl:lc v1:1 khach hang t6i
thi~u. Ca hai th~ thuc nay ti€p ll:lC t6n t~i, nhu'ng vao the' ky hai mU'Cli,
th~ thuc thu hai da duqc t~p trung phat tri~n m~nh. Ngay nay, khi chung ta buoc vao the' ky hai mtfo'i m6t, chung ta bAt dau chung kie'n nhung t6 chuc ban le ma hQ dang ke't hqp chi phi bien tha'p voi dong luan chuy~n hang h6a cao va dfch Vl,l ph1:1c v1:1 khach hang tuy~t hao. Nhung t6 chuc ban le nay, nhu chung ta se tha'y sau day, c6 th~ t~o ra muc cao v~ doanh thu tren v6n ma h9 stl dl,mg (J doanh nghi~p rua hQ,
b~ng each lien t1:1c cai ti€n quan ttj Co' s(J V~t cha't, lam cho nhung tai san nay c6 th~ phu hqp va dap ung duqc v(1i tinh hlnh phuc t~p. Djch Vl,l thu hut khach hang nhung n6 chi c6 th~ duqc cung cgp ne'u mC)t khi n6 c6 th~ duqc thanh toan.
v~ m~t ljch sa, mo hinh "chi phi bien tha'p I dong luan chuy~n
hang h6a cao" da t~o ra hi~u qua ho~t dC)ng dang k~ va ti€t ki~m cho khach hang ra't nhi~u. Tuy nhien, phan Ion ti€t ki~m cho khach hang CJ
day la do sl,i chuy~n d6i chi phi chu khong phai do ciit giam chi phi (chcing h~n chi phi co' h9i cfing nhli chi phi ctla sl,i n6 h,tc trong thl,ic te). Nhtt the', Vi~c giam bat mUC dq dfch V'l:l CUa san ph~m, ch!ng h~n trong
vi~c t~o ra thu~n lqi cho khach hang 11,ia ch9n san ph!m, Sl,i ti~n lqi V~
neli ch6n, b~u kh6ng khi, djch v1:1 ca nhan, cac ho trq v~ tai chinh va
di~u ki~n giao hang ... di kem voi vi~c ban le cac g6i hang hoan chlnh,
ki~u mau chinh la do th~ thuc chi phi Co' h(>i tha'p, dong luan chuy~n
hang h6a cao dem de'n. Thl,ic cha't thl tri€t ly ho~t dC)ng cua th~ thuc nay duqc tlm tha'y CJ nhung chi phi (ttt nhung chuc n~ng marketing hay cac dong marketing) cua vi~c phan khuc khach hang v(1i cac bi€n phan
7.6.2. s11 da d~ng cua hang boa di doi voi s¥ phan lo~i hang hoa
St/ da dqng cua hang h6a m6 ta t6ng quat St! khac nhau cua hang h6a t~o thanh dcm chao hang, d6 la 49 r9ng cua cac dii.y sdn pha'm. Con
thu~t ngu St! phan loqi hang Ma d~ c~p de'n d9 day cua cac nhiin sdn
phfim ho~c dq day cua cac kiiu sdn pha'm du<Jc chao ban trong ph<itm vi tUng lo<iti san ph!m mang rung tmh, cha't. M('>t s6 sieu th! (J thanh ph6 H& Chi Minh da t~o St! da d~ng hang h6a di d6i voi St! phan lo~i hang h6a (j m<)t muc gioi h~n nao d6 cua cac lo~i san ph~m nhu : my ph~m,
dt,mg Cl,! th~ dl,!C th~ thao, quAn ao may s£n, dl,lng Cl,! di~n, tU cac lo~i
re ti~n de'n cac lo~i m~c ti~n, ttt cac lo<iti nh~p khAu de'n cac lo<iti san xua't trong nuoc, du kich co, du ki~u lo<iti...
Xac d!nh muc d9 da d~ng va muc d9 phan lo~i cua hang h6a ban le ro rang la va'n d~ doi hoi Stf quan tam Cua lanh d~o Cao nha't cua cac t6 chuc ban le. B(Ji vi chinh vi~c dua ra cac quye't d!nh trong linh vtfc nay se t~o cac s~c thai rieng ctla toan b<? doanh nghi~p ma hQ quan ly. Tuy nhien, khi l~p chie'n lu<;tc kinh doanh co ban cho t6 chuc, thi nhi~m
Vl,l ltfa ch9n CaC San ph!m d~c bi~t hay CclC nhan hi~U th6ng dl,lng la do nguoi mua quye't d!nh. Nguoi mua dong vai tro trung tam trong ho<itt d<)ng ban le, b(Ji vi khi mua chinh nguoi mua da dem l<iti cho nguoi ban le l<Ji tile chu kh6ng phai la hang h6a. Do ho~t d<?ng mua quan tr9ng nhu v~y nen c!n thi€t phai bie't danh gia qua trlnh mua hang va hanh vi ctla nguoi mua thay the' cho vi~c ltfa ch9n hang d~ ban va ltfa ch9n nguC1i cung ung chung chung.
7.6.3. s11 sip xe'p hang boa va s¥ thu~n ti~n
Nhin chung, san ph~m duqc phan lo~i dt!a tren ki~u mAu mua cua
khach hang. Ching hi(ln san xua't hang h6a sa dt,mg ngay, hay lo~ti hang d~ mua ban, hay la san xua't lo<iti d~c bi~t. Di~u ng!m hi~u .trong vi~c
nay la phcii md r('>ng c6ng tac khao sat hanh vi mua cua khach hang.
Vi dl,l : san phAm stl dl,lng ngay thl tinh cha't thu~n ti~n mQi ndi mQi hk la c!n nha't vi khach hang mu6n c6 ngay san ph~m khi can. Nguqc
l~i, d6i voi san phAm d~c bi~t thl khach hang can phai co nhi~u thu~n
chien htqc s~p xe'p hang h6a d6i vC1i cac day san phclm khac nhau va trong chien ht<Jc t~o sv thu~n ti~n ban le theo sau.
Vi~·c khao sat hanh vi mua cua khach hang thay d6i theo cac phan khuc khach hang ding nhtt giua cac lo~i san phclm. N6 ding thay d6i khi cac ye'u t6 nhan khclu hQC Va each s6ng thay d6i, ho~C theo thC1i
gian. Vi dl:J. khuynh httang it di khao sat caa hang cua khach hang. Ngay
cang c6 nhi~u khach hang chi di den m9t caa hi~u, hie'm khi di vie'ng hai caa hang. V~ m~t y nghia, cac kieu mua hang nhtt the' xem ra phu hqp ngay ca v6'i nhi~u lo~i hang h6a mua ban CJ hi~u, no'i ma sv so sanh giua cac nhan la d.n thie't. Tie't ki~m thC1i gian ngay cang quan tr<;mg hem. Chinh ye'u t6 nay, cung v6'i cac phttemg ti~n truy~n thong ngay cang ph6 bie'n dang lam giam vi~c di xem hang CJ hi~u Ian nhu du ti~m
kiem thong tin khi khach hang dn Iva ch9n hang.
Nhung di~u gqi y cua cac quan sat nay doi hoi chung ta phcli suy nghi nhi~u, vi c6 nghia r~ng m~c du nhung quye't dµ,h s~p xe'p hang h6a vAn con dn thie't nhung sv quan tam tr9i hem cua khach hang la sv thu~n ti~n, thttC1ng dttqc xac dµ,h la sv d~ dang va nhanh ch6ng khi mua. M<?l khi d!ch Vl,l mua hang t~i nha thvc sv hoan chffih, c6 nghia la khi d!ch Vl:J. mua hang t~i nha trCJ thanh m(>t phan khuc quan tr9ng cua yeu t6 dan cu, thi luc d6 vi~c b6 tri dia diem cda hang se trCJ nen khong quan trc;mg nua. Sv th~t thl d6i vai m9t s6 ngttC1i cung ung san ph§m Va djch Vl:J., Ctla hang ban le CO the trCJ nen khong can thie't trong the' gi6'i truy~n thong da phttemg ti~n va tttdng tac !art nhau.