. CAU TRUC KENH PHAN PHO
CHIEN Lu'OC MARKETING MIX :
a.21 Cac chtJdng trlnh dao t(I Oo cap ban le :
Cac chucmg trlnh dao tC;lO (J cap ban le chu ye'u di kem voi 2 giai doC;ln da.u cua ca'p ban buon: kie'n thuc v~ san pham; ky thu~t ban hang. Linh vt!c thu 3 cung c6 nhttng theo nghia gioi h~n. Lo~i tu van ma ngttai ban le dua ra cho khach hang la cong dl,lng cua san pham.
b) Xac dinh ro chi tieu:
Khoi luqng ban ma nha san xua't xac djnh cho cac thanh vien trong kenh d~ thlf.c hi~n trong m(>t khoang thai gian xac djnh g9i la chi tieu
v~ doanh sci. Cac chl tieu nay duqc coi nhtt la m<)t chie'n luqc xuc tie'n bO'i vi cac nha san xua't dµili ra cac chi tieu voi ni~m tin r~ng chung se kich thich s'lf nti l'lf c Ion hdn tu phia cac thanh vien trong kenh d~ nh~n
duqc giai thttO'ng khi d~t ho~c vuqt muc chi tieu.
c) Ban hang theo kilu tuyen truy~n:
-{-; Thuat ngil "ban hilng theo ki~u. tuyen truy~n" d1ic;<c st} d~ng l~n dfo
~n d~ mo ta cac hanh d<)ng cua nhung ngttoi ban hang cua nha san xua't. Nhung ngtioi nay dtiqc ca di d~ thuye't pht;tc cac nha phan phcii ban cac san phffm. Ngay nay thu~t ngu tren day duqc ap dt;tng dcii voi nhung ngttoi ban cua ba't ky nhung nha san xua't nao. D6 la nhung ngttoi dtiqc giao nhi~m Vl.;l hl) trq cho cclC ho~t d<)ng ban Cua cac thanh vien trong kenh. Trong nganh cong nghi~p san xua't hang tieu dung, nhung ngttoi ban theo ki~u tuyen truy~n c6 th~ duqc yeu du tie'n hanh ba't ky m<)t trong sci cac ho~t d<)ng sau :
1. Ki~m tra sci luqng hang trong kho ban buon va ban le.
2. Yeu cAu nhung ngttoi ban le thong bao cho bie't v~ cac san phffm moi c6 tren th! trticrng.
3. Giup bci tri v~t tntng bay trong c11a hang cho phu hqp. 4. Tra loi cac thcic mcic cua nhung ngttoi ban d6ng thcri tie'n' hanh tu va'n dao t~o.
5. Cci gcing ki'.ch tluch y mucin mua hang cua khach hang.
6. Nh~n cac ddn d~t hang.
Trong th! trttong cong nghi~p, nhung ngttoi ban hang theo ki~u
tuyen truy~n thticrng tham gia vao cac ho~t d<)ng nhti :
1. Dao t~o l'lfc luqng ban cua nha phan phcii.
2. Thuc d~y n6 l\(c ban cua l\(c luqng ban cua nha phan phcii dang ho~t d<)ng.
3. Nh~n cac dctn d~t hang dAu tien v~ cac san ph~m moi tU ngttai slX dt;tng cu6i cung.
4. Tr<;1 giup v~ ky thu~t.
5. Ghip h.,tc lu<;1ng ban cua nha phan ph6i ban he't hang d~c bi~t
ma vi~c nay doi hoi ki€n thuc V~ m~t ky thu~t ngoai linh Vlf.C chuyen mon cua nhung ngu'oi ban hang.
Ban hang theo ki~u tuyen truy~n la m<)t con dao 2 luoi :
Tich qtc : Ban hang theo ki~u tuyen truy~n la m<)t chi€n lu'c;tc khu€ch tru'C1ng huu ich khi cac thanh vien trong kenh co du kha nang ban hang
d~ lam tron trach nhi~m ma nha san xua't da giao cho h9. L;;ti nua cac thanh vien trong kenh cling mong mu6n du'<;1c slf. giup do ki~u nay.
Tieu qtc : Co m<)t s6 va'n d~ quan tr9ng nhu': ban d~u vi~c nay la t6n kem, d~c bi~t la trong th! tru'ong cong nghi~p. No doi hoi 11.f.c lu'<;1ng ban duqc dao t;;to d~c bi~t va co giao dl;lc cao va thu'ong day la nhung nguoi du'<;1c tra luoog cao. Ta't nhien vi~c nay phai lam tang chi phi.
Di~u thu 2 ban hang theo ki~u tuyen truy~n co th€ dan d€n mau thu~n
trong kenh. Cu6i cung la m<)t s6 thanh vien trong kenh c6 th€ xem 11.f.c lu'<;1ng ban hang theo ki~u tuyen truy~n nhu' la nhung ngu'oi qua'y ray vi he;> lam t6n qua nhi~u thoi gian ell.a h.,tc lu'<;1ng ban hang cua ban than he;>.
Do v~y ma nguoi di~u khi€n kenh phai chu tr9ng toi thai d(> cua cac thanh vien kenh d6i voi vi~c SU dl;1ng nhung ngu'oi ban theo ki€u
tuyen truy~n. +
d) H9i ch{I trie·n liim thu<mg m(ii :
H(>i ch<;1 thu'drtg m<;li la cac 51.f. ki~n du'<;1C cac t6 chuc Cl:l th~ trong nganh cong nghi~p tu san xua't d6 tieu dung gia dinh cho toi cac thi€t bi c6ng nghi~p n~ng tie'n hanh theo d!fih ky m(>t thoi gian, thuong la m<)t nam. C6 mc?t s6 hc?i chc;1 chi g6m phan Ion cac nha san xua't, ngu'oi ban buon ho~c ngu'ai ban le, ra't nhi~u h(>i ch<;1 c6 ca cac d<;ii di~n, dlili ly, ngu'oi moi gioi va cac d;;ti ly trung gian tham gia. E>i~m trQng tam cua cac h<)i ch<;1 thu'C1ng m;;ti d6i voi cac nha san xua't, nguoi ban bu6n hay ban le nao d6 la cac gian hang tntng bay. Tlili day cac cong ty gidi
thi~u ,cac san ph~m cua hQ va gidi thi~u cac thong di~p khue'ch tru'C1ng voi nhung ngttoi tham dlf. Va cac Cd quan d~i chung.
,
Ml,lC tieu chiJ::th cua vi~c tham dl,i vao h¢i chc;1 thudng mj[li (hen qnh ml,lC tieu ban dlic;1C hang) la c6 g~ng gianh dli<JC anh huang t6i da Cung voi st,t thua nh~n r(mg rai nhat d6i voi cac san ph~m cua c6ng ty. D~c bi~t la cac san ph~m moi. D6ng thoi nhAm nang cao St! thua nh~n va ton tr9ng cong ty trong qu§n chung. Theo quan di~m cua nguai san xuat, stl' dl,lng h(>i chc;1 thudng mi[li nhu m(>t chien luqc xuc tien cac thanh vien trong kenh co th~ rat hi~u qua bai vi :
1. No t~o ra co h(>i d~ thong bao cho thanh vien mC1i trong kenh m(>t khoi lli<;1ng lon cac san ph~m ma h9 CO th~ mua dli<JC.
2. No t~o ra co h¢i d~ gioi thi~u v6'i cac thanh vien trong kenh v~
cac san ph~m moi, cac chien luqc, cac chudng trinh xuc ti€n trl,ic ti€p. 3. N6 t~o ra co h(>i d~ xa h9i h6a cac thanh vien trong kenh theo each ma trong quan h~ kinh doanh th6ng thuong kh6ng lam dlic;:lc.
4.,No tang dlic;1c anh huang n6i b~t cua nha san xuat va ti[!.O ra cam giac hanh di~n cho cac thanh vien co ban san ph~m cua hQ : nha san xuat co co h(>i d~ lam tang them quy~n 11,ic v6 hlnh cua minh neu h9 lam tot cong vi~c t~i h9i ch<J. ·
4.4.4. Chie'n hiqc keo - so sanh voi chie'n hiqc d~y :
M(>t so nha san xuat g§n nhu phl:l thu¢c vao ho~t d¢ng xuc ti€n duoi d~ng quang cao huong vao cac th! trliong mt,tc tieu cua· minh, d~
thuc d~y cac san ph~m cua minh qua kenh va vi v~y m¢t each gian ti€p dam bao sl,i hc;1p tac giua cac thanh vien trong kenh day la chi€n luge keo. Qua chien luqc nay nguoi ta tin rAng b~ng vi~c hinh thanh m¢t khoi lttc;1ng 16'n c§u v~ m(>t san ph~m cua nguai tieu dung (ho~c cua nguoi stl' dl,lng cong nghi~p) nha san xuat se bu9c cac thanh vien trong kenh tl,i d(>ng tien hanh cac ho~ t d(>ng xuc ti€n cho san ph~m cua nha .san xuat bC1i vi day ding la lc;:1i ich rat ro rang cua ban than hQ. Tuy nhien trong rat nhi~u truong h<Jp va trong thoi ky dai h~n ban than . chien llic;1c nay cung chlia du d~ dam bao Sl,i trc;1 giup hoi[!.t d(>ng XUC
tien m~nh me cua cac thanh vien trong kenh. H<1n th€ m1a, cac nha san xuat cung dn lam vi~c trl,ic tiep hdn voi cac thanh vien trong kenh d~
phat tri~n st,t h8 trq m~nh me va vung chiic v~ ho<;tt d¢ng xuc ti€n cua cac thanh vien trong kenh.
· PhuO'ng phap tiep c~n trong cac ho<,lt d(mg xuc tien thong qua kenh phan Phoi nay duqc d~·c~p !di nhu m<)t chien luqc da'.y, n6 doi hoi Slf tham gia tn,tc tiep hO'n cua nha san xua't voi cac thanh vien trong kenh trong vi~c sll' dt,mg cac chien luqc khuech trttO'ng ma ph~n tren chung ta da nghien cuu.
.. . "" .
CHIEN uJ'Qc KEO
NM son xu6t
I
@ :@
Coe thanh vien trong kenh
Nguoi su dl,mg
eu6ieung