- San xu6t PM n Coe kenh KMch hang
8. Marketing William G Zikmun d Michael d'Amico, 1993 Fourth edition 9 Quan tr! kenh marketing Truong 8inh Chien Nguyen Van Thuong 1996.
MUC LUC . .
Md aau
CHUONG I : KHAI QUAT VE KENH PHAN PHOI
1.1. Cae khai ni$m
1.2. Vai tro eua phan phoi trong ho<;it d()ng marketing 1.3. Cae ehue nang eua kenh phan phoi 1.3. Cae ehue nang eua kenh phan phoi
1.4. Dong h.Ju ehuyen trong kenh phan phoi 1.5. Qua trlnh phat trien phan phoi 1.5. Qua trlnh phat trien phan phoi
Trang· 5 7 8 11 15 17 20
CHUONG 2 : CAU TRUC KENH PHAN PHOI fNfJj- Ul1/ 26 2.1. Qua trlnh phat trien eua kenh phan phoi 26 2.2. Kenh dLIQe xem nhll m()t mr;ing II.Joi eua eae h$ thong 28 2.3. Gae d!eh v1,1 duQe xem nhu la m()t yeu to quyet d!nh
eua eau true kenh 30
2.4. Chi phf marketing la m()t yeu to quyet d!nh eua eau true kenh · 35 2.5. Gae yeu to b6 sung quyet djnh eau true kenh 36 2.5. Gae yeu to b6 sung quyet djnh eau true kenh 36
CHUONG 3: MCI TRVONG CUA KENH PHAN PHOI f/;JJ/
3.1. Kenh phan phoi va m6i truong
3.2. Moi tn.Jong kinh tel
3.3. Mai tn.tong ky thu~t 3.4. M6i truong lu~t pMp 3.4. M6i truong lu~t pMp 3.5. Moi tn.Jong - xa h()i 3.6. Moi truong ec;inh tranh
39 39 40 45 47 48 49
CHUONG 4 : CHIEN LUQC KENH PHAN PHOI 53
4.1. 8!nh nghTa chien luQc kenh phan phoi
4.2. Vai tro cua chien lliQc kenh phan phoi 4.3. Mai quan h~ gilla Chien lliQc phan phoi VOi 4.3. Mai quan h~ gilla Chien lliQc phan phoi VOi
chien luoc Marketing - Mix
4.4. Cac lo~i chien luQc kenh phan phoi
4.5. Cac yeu to anh huong den chien lliQC kenh
53 53 53 55
58 68 68
CHUONG 5 : THIET KE KENH PHAN PHOI 77
5.1. Phan tfch muc d(l dam bao djch Vl,I ma khach hang
mong muon 78
5.2. Xay dl,lng m1,1c Mu va nhung yeu cau bat bu(>c cua kenh 79 5.3. Xac d!nh nhung phuong an kenh phan phoi chu yeu 81 5.3. Xac d!nh nhung phuong an kenh phan phoi chu yeu 81 5.4. Trach nhi~m & dieu ki~n cua cac thanh Vien trong kenh 84
5.5. 8anh gia cac phuong an kenh chu yeu . 85
CHUONG 6 : QUAN TRI KENH PHAN PHOI 89
6,. 1. Tuy~n ChQn cac thanh Vien cua kenh phan phoi !89 6.2. 8¢ng vien khuyen khich cac tMnh vien trong kenh phan phoi ·go
6.3. 8anh gia CaC thanh Vien CUa kenh , 92 6.4. Quan h~ giLta Chien lliQC San ph~m VOi quan trj kenh 94 6.4. Quan h~ giLta Chien lliQC San ph~m VOi quan trj kenh 94 6.5. Quan h~ giLta Chien lliQC gia ca VOi quan trj kenh 97
6.6. Quan h~ giLta Chien lliQC XUC tien VOi quan trj kenh 99
CHUONG 7 : BAN BU6N VA. BAN LE l 02
A. BAN BUON
7.1. Ban chat va tam quan trong cua vi~c ban buon
7.2. Linh v11c ban bu6n
7 .3. Lt,1a ch on va sl! d1,1ng nguC1i ban buon 7.4. Cac lo~i hlnh cua nguC1i ban buon 7.4. Cac lo~i hlnh cua nguC1i ban buon
B. BAN LE
7.5. Ban chat va t~m quan trong cua vi~c ban le 7.6. C~nh tranh trong vi~c ban le 7.6. C~nh tranh trong vi~c ban le