Giá là một trong những yếu tố quan trọng, ảnh hƣởng đến kết quả hoạt động kinh doanh của mỗi công ty, doanh nghiệp. Chiến lƣợc giá cả quyết định đến mức giá bán của công ty, điều này ảnh hƣởng trực tiếp tới khối lƣợng sản phẩm đƣợc tiêu thụ bởi đây cũng là một trong những tiêu chuẩn của khách hàng khi quyết định lựa chọn mua sản phẩm, dịch vụ.
Mặc dù trong thị trƣờng hiện nay cạnh tranh về giá cả đã nhƣờng vị trí kinh doanh hàng đầu cho chất lƣợng, nhƣng giá cả vẫn đóng vai trò khá quan trọng đối với các đơn vị kinh doanh dịch vụ, đặc biệt trong giai đoạn cơ chế thị trƣờng hiện nay. Chính vì vậy trong kế hoạch chiến lƣợc chung cho những năm tới khách sạn đã chú trọng tới việc nghiên cứu, tìm hiểu thị trƣờng cũng nhƣ đối thủ cạnh tranh để đề ra mức giá cạnh tranh hợp lý và hiệu quả nhất.
Do đặc thù kinh doanh dịch vụ khép kín bao gồm nhiều loại hình dịch vụ khác nhau, vì vậy công ty sử dụng phƣơng thức định giá cho tập hợp sản phẩm. Theo chiến lƣợc này, tất cả các sản phẩm đều mang chung một thƣơng hiệu Quốc Tế, tuy nhiên mỗi sản phẩm sẽ đƣợc định theo một khung giá khác nhau tùy theo mức chi phí đầu tƣ và đặc thù của mỗi loại hình dịch vụ. Tuy nhiên trong từng dịch vụ công ty có thể sử dụng thêm một vài chiến lƣợc định giá khác, sao cho phù hợp và linh hoạt với từng loại hình dịch vụ mà khách hàng sử dụng, cụ thể nhƣ sau:
Dịch vụ lưu trú:
Qua khảo sát thị trƣờng cũng nhƣ việc tìm hiểu các đối thủ cạnh tranh trong bán kính khu vực gần đó, công ty đã quyết định đƣa ra mức giá phù hợp, vừa có khả năng cạnh tranh, vừa phù hợp với khả năng chi trả của khách hàng. Bên cạnh đó công ty cũng sử dụng chiến lƣợc thay đổi giá theo mùa và theo thời gian.
• Đối với chiến lược thay đổi giá theo mùa:
Do tính đặc thù của kinh doanh dịch vụ thƣờng theo mùa, đặc biệt tại Nha Trang đặc điểm này càng thể hiện rất rõ. Du khách thƣờng đến Nha Trang rất đông vào các tháng 5,6,7,8, các tháng cuối năm và đầu năm nhƣ 11,12,1,2 khách du lịch thƣờng thƣa hơn, vì thế để có thể duy trì hoạt động kinh doanh của mình ngay cả trong những tháng cao điểm và thấp điểm đều có thể phục vụ tốt nhu cầu và thu hút khách hàng công ty đã đƣa ra một bảng giá linh hoạt nhƣ sau:
Bảng 2.9: Bảng giá phòng khách sạn Quốc Tế. (Đơn vị tính: đồng) Loại phòng Số khách Tháng 5, 6, 7, 8 (phòng / ngày) Tháng 1, 2, 3, 4, và 9, 10, 11, 12 (phòng / ngày) Double Room 2 350.000 300.000
Twin Bed Room 4 450.000 400.000
Vip Room 2 600.0000 500.000
(Nguồn: Phòng kinh doanh.)
Giá phòng trên đã bao gồm 10% VAT và phí phục vụ.
Qua bảng giá mà công ty đƣa ra ở trên có thể thấy công ty đã sử dụng chiến lƣợc chủ động thay đổi giá, sao cho phù hợp và linh hoạt với từng mùa trong năm. Vào mùa thấp điểm nhƣ 4 tháng đầu năm và cuối năm, lƣợng khách ít, nhu cầu giảm xuống, công ty đã chủ động giảm giá để tăng khả năng cạnh tranh và thu hút khách hàng. Việc niêm
yết giá cũng đƣợc ban quản lý chỉ đạo thực hiện hết sức mềm dẻo. Đối với những khách hàng quen, thân thiết, hoặc khách đoàn đặt với số lƣợng phòng lớn công ty có thể linh động giảm bớt giá thấp hơn với giá niêm yết.
Trong mùa cao điểm, lƣợng khách đến với Nha Trang rất đông, nhu cầu lƣu trú của khách rất lớn, và đây đƣợc coi là mùa kinh doanh của các dịch vụ du lịch, đặc biệt là dịch vụ khách sạn, nhà nghỉ. Tuy nhiên để đảm bảo thực hiện đúng nguyên tắc cũng nhƣ chiến lƣợc của công ty, luôn đảm bảo sự hài lòng cho khách hàng, và thực hiên đúng theo quy định cũng nhƣ việc đăng kí, niêm yết giá, giá phòng của công ty trong giai đoạn này chỉ tăng từ 20% - 30%.
• Chiến lược thay đổi giá theo thời gian:
Một khách sạn 2 sao có thể có một chỗ đứng trên thị trƣờng, thu hút đông khách hàng, đem lại nguồn doanh thu cao trong một năm thì chất lƣợng phải tốt, phong cách phục vụ chuyên nghiệp...tất cả những điều đó không thể thiếu, tuy nhiên không ít khách sạn đã làm đƣợc những điều đó nhƣng doanh thu đạt đƣợc vẫn không cao đó là bởi chính sách giá chƣa linh hoạt. Khi chỉ cứng nhắc tuân theo một khung giá định sẵn trong khi nhu cầu của khách hàng thì rất đa dạng, điều đó đòi hỏi cơ sở kinh doanh phải linh động hơn trong phƣơng thức kinh doanh của mình.Nhận ra đƣợc điều này, khách sạn Quốc Tế ngoài khung giá phòng còn có rất nhiều mức giá khác nhau, tùy thuộc theo thời gian khách lƣu lại khách sạn nhƣ tính theo giờ, ngày, qua đêm, quá giờ.... Chính điều này đã giúp cho việc kinh doanh trở lên linh động và làm hài lòng khách hàng hơn.
- Thuê theo giờ: Nhìn vào phạm vi xã hội, phân khúc thị trƣờng, rõ ràng nhu cầu theo giờ ở VN rất lớn. Cả ở những thành phố lớn hay tỉnh lẻ. Vì thế không ngạc nhiên nếu khách sạn (qui mô 2 sao trở xuống) có doanh thu tăng gần 50% so với khách sạn chỉ cho thuê theo ngày. Với phân khúc 2 sao , việc bỏ qua thuê theo giờ là một sai lầm khiến khách sạn có thể thất thu lớn. Tuy nhiên, mặc dù đáp ứng việc thuê theo giờ nhƣng tại khu khách sạn chƣa có bảng giá, chỉ khi khách hỏi hoặc những khách hàng quen thuộc sử dụng mới đƣợc lễ tân thông báo. Đây cũng là một nhƣợc điểm khiến khách hàng mất đi một lƣợng khách vì đôi khi khách hàng thƣờng ngại hỏi mà chỉ lựa chọn những khách sạn có để sẵn bảng giá theo giờ.
- Tính giá qua đêm: Rất nhiều khách công tác và du lịch buộc phải nhận phòng vào những thời điểm không thuận tiện nhƣ quá trễ. Giá phòng 1 ngày bằng 24h vì thế bản năng tâm lý luôn khiến cho bất kỳ khách hàng nào cũng cảm thấy thiệt khi phải trả tiền cho cả khoản thời gian mà họ không dùng đến. Chính vì thế khách sạn đã năng động có chính sách giá qua đêm dành cho đối tƣợng khách hàng này. Khách sạn đã giảm 10% giá phòng theo ngày chỉ để tạo cảm giác tâm lý là công bằng cho khách hàng – đây đƣợc coi là thủ thuật trong chiến lƣợc giá của công ty.
- Giá theo ngày: Đây là mực giá bắt buộc mà bất kỳ khách sạn nào cũng phải niêm
yết giá để thông báo với khách hàng. Việc niêm yết giá theo ngày sẽ giúp giảm tình trạng mặc cả của khách hàng, giyps khách sạn trở nên chuyên nghiệp hơn trong mắt khách hàng.
- Quá giờ / hoặc trước 12h: Hiển nhiên bản năng không ai trong chúng ta lẫn khách
hàng hài lòng khi phải thanh toán phần mà mình không dùng đến. Vì thế, hiểu đƣợc tâm lý khách hàng, khách sạn đã có chính sách giá linh động trong trƣờng hợp này và điều đó đã giúp khách sạn chiếm ƣu thế hơn so với những khách sạn có chính sách giá quá cứng ngắt trong khu vực gần đó. Cụ thể công ty đã quy định quá giờ trả phòng dƣới 1h sẽ miễn phí hoặc cộng thêm không quá 10% giá phòng, quá ít nhất 6h không quá 50% giá phòng.
Dịch vụ nhà hàng:
Với diện tích khá rộng và thoáng mát, sở hữu 4 sảnh rộng và phòng ăn lớn tạo cho khách hàng nhiều sự lựa chọn với các tiệc hoặc hội nghị lớn nhỏ khác nhau. Tất cả các khu vực hội nghị và phòng ăn đều đƣợc trang bị hiện đại, thiết kế tinh xảo và đẹp mắt. Tùy thuộc vào lựa chọn, quy mô và khả năng chi phí của từng đối tƣợng khách hàng mà công ty đã đƣa ra các mức giá khác nhau, đảm bảo hợp lý và phù hợp với khách hàng. Khách hàng sẽ có nhiều sự lựa chọn khi đến với thực đơn nhà hàng Quốc Tế, có thể là Buffet, tiệc ngồi, có thể lựa chọn tổ chức ngoài trời hoặc trong phòng, với mức chi phí thấp nhất cho 1 suất ăn là 170.000 đồng/ suất, suất ăn tối đa do khách hàng tự lựa chọn. Ngoài phục vụ trực tiếp tại nhà hàng, nhà hàng Quốc Tế còn nhận đặt tiệc tận nơi theo nhu cầu của khách hàng với mức chi phí giá cả hợp lý tùy theo quy mô và nhu cầu khách hàng yêu cầu tổ chức.
Bảng 2.10: Bảng giá dịch vụ nhà hàng Quôc Tế.
(Đơn vị tính: đồng)
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Dịch vụ taxi:
Qua khảo sát thị trƣờng và đối thủ cạnh tranh, công ty đã đƣa ra một mức giá đƣợc khách hàng đánh giá khá hợp lý, tùy theo đoạn đƣờng mà khách hàng đi sẽ có các mức giá phù hợp khác nhau. Công ty đa đƣa ra 3 mức giá chính cho 3 đoạn đƣờng là giá mở cửa, giá cho những khách hàng đi dƣới 30km, và giá cho km thứ 31 trở đi. Ngoài ra, tùy thuộc vào loại xe với sức chứa 4 chỗ, hoặc 7 chỗ cũng có mức giá khác nhau, cụ thể nhƣ sau:
Bảng 2.11: Bảng giá taxi Quốc Tế
Loại xe Giá mở cửa Giá km tiếp theo Từ km thứ 31 TOYOTA INOVA (4 CHỖ) 11.000 đồng/km 16.000 đồng/km 12.000 đồng/km TOYOTA INOVA (7 CHỖ) 12.000 đồng/km 18.000 đồng/km 15.000 đồng/km
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Dịch vụ karaoke.
Với thiết kế đa dạng, phong phú và nhiều loại phòng khác nhau cùng với các trang thiết bị đƣợc cung cấp trong từng phòng mà công ty đã đƣa ra chính sách giá phù hợp, đúng với chất lƣợng của từng phòng, đảm bảo hợp lý và đem lại cho khách hàng sự hài lòng, đồng thời cũng đảm bảo tính cạnh tranh với các cơ sở kinh doanh dịch vụ tƣơng tự trong khu vực. Bảng giá của công ty rất đa dạng, phù hợp với mọi đối tƣợng khách hàng từ bình dân đến cao cấp, diện tích phù hợp với việc tổ chức tiệc liên hoan, sinh nhật. Đồng thời công ty cũng áp dụng chính sách tính giá khá linh hoạt trong một vái trƣờng hợp đặc biệt: nếu khách hát quá giờ trên 30 phút sẽ đƣợc tính tròn là 1 tiếng, nếu khách hát quá giờ dƣới 30 phút sẽ đƣợc miễn phí thời gian hát quá giờ đó. Bảng giá cụ thể của công ty nhƣ sau:
Bảng 2.12: Bảng giá dịch vụ karaoke Quốc Tế.
Dịch vụ Massage:
Với rất nhiều kiểu massage, phục vụ đa dạng nhu cầu của khách hàng với các nguyên phụ liệu massage khác nhau. Dựa trên những chi phí bỏ ra và những nghiên cứu về thị trƣờng cũng nhƣ đối thủ cạnh tranh và nhu cầu khách hàng, công ty đã đƣa ra chính sách giá nhƣ sau:
- Vé Massage ngâm tắm dƣợc liệu: 200.000 đồng/vé. - Vé Vip Massage đơn: 400.000 đồng/vé.
- Vé Vip Massage đôi: 800.000 đồng/vé.
Ngoài ra, đối với các dịch vụ khác nhƣ dịch vụ tour, vé tàu, máy bay...giá sẽ phụ thuộc vào sự lựa chọn của khách hàng và nhà cung cấp tại thời điểm đó.