Đối với doanh nghiệp bảo hiểm, khách hàng chính là một phần giá trị của doanh nghiệp. Nguồn khách hàng truyền thống luôn mang lại doanh thu ổn định cho Doanh nghiệp bảo hiểm. Muốn phát triển, doanh nghiệp bảo hiểm phải giữ được khách hàng truyền thống và hàng năm các Doanh nghiệp bảo hiểm phải cố gắng tăng thêm lượng khách hàng này.
Vì vậy mọi hoạt động của doanh nghiệp phải hướng về khách hàng, lấy khách hàng làm trọng tâm của mọi hoạt động. Đó là làm sao cho khách hàng thấy được sự đơn giản, thuận tiện trong việc tham gia bảo hiểm, giám định kịp thời, giải quyết quyền lợi bảo hiểm thoả đáng, nhanh chóng với thủ tục, giấy tờ hồ sơ gọn nhẹ…Làm sao cho khách hàng có cảm giác là luôn được doanh nghiệp bảo hiểm quan tâm chăm sóc, hỗ trợ, chia sẻ những khó khăn, tháo gỡ được những vướng mắc khi khách hàng gặp phải.
Doanh nghiệp bảo hiểm cần phải tiên đoán, tìm hiểu và nắm rõ khách hàng mong muốn điều gì về bảo hiểm trước những rủi ro thiên tai, tai nạn bất ngờ nhưng khách hàng lại bị hạn chế bởi nguồn lực tài chính để tham gia bảo hiểm. Mỗi một sản phẩm bảo hiểm khi thiết kế, xây dựng phải có những mức phí khác nhau tương đương với mức quyền lợi bảo hiểm khác nhau. Ngoài ra, điều kiện bảo hiểm của sản
phẩm bảo hiểm cũng phải đáp ứng nhu cầu khách hàng như đối với những khách hàng có nguồn tài chính eo hẹp có thể chọn những rủi ro cơ bản, người nhiều tiền có thể chọn thêm nhiều rủi ro, chọn thêm điều khoản mở rộng phạm vi bảo hiểm.
Khi tiếp cận với sản phẩm bảo hiểm, mỗi một khách hàng có một cách tiếp cận khác nhau qua Internet, ngân hàng, điện thoại, tờ rơi, quảng cáo trên báo, đài...; khách hàng cũng có nhận thức khác nhau về nhu cầu bảo hiểm, mục đích mua bảo hiểm là lo sự an toàn cho bản thân mình hay cho người thân..
Doanh nghiệp bảo hiểm phải tuyên truyền giải thích, dựa trên nguồn lực hiện có của mình (sản phẩm, nguồn nhân lực, tài chính, hệ thống phân phối sản phẩm) phải tìm cho được khách hàng mục tiêu của mình là ai để hướng các hoạt động của mình phục vụ nhu cầu, thị hiếu, khả năng tài chính, văn hoá mua bảo hiểm của họ.
Doanh nghiệp bảo hiểm phải có chế độ ưu đãi với khách hàng truyền thống, đảm bảo sự công bằng đối với khách hàng khi giải quyết quyền lợi bảo hiểm. Khi tham gia bảo hiểm, phải áp dụng nguyên tắc khả năng rủi ro càng cao thì phí bảo hiểm khách hàng phải đóng càng cao và ngược lại. Ngoài ra doanh nghiệp bảo hiểm cũng phải đặt ra cơ chế bồi thường thiện chí để giữ khách hàng, không thể vô cảm trước những mất mát của khách hàng khi tham gia bảo hiểm mà không được giải quyết quyền lợi bảo hiểm do những nguyên nhân khách quan mà pháp luật quy định không được giải quyết quyền lợi bảo hiểm.
Nếu Doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ không có thế mạnh về sản phẩm bảo hiểm, không có đặc tính riêng của sản phẩm, không có đối tượng khách hàng mục tiêu rõ rệt sẽ dẫn đến cạnh tranh gay gắt với đối thủ bằng cách hạ phí bảo hiểm, mở rộng điều khoản, phạm vi bảo hiểm, không áp dụng mức khấu trừ theo thông lệ… thì việc phát triển tăng trưởng nóng doanh thu chỉ tồn tại trong một thời gian ngắn vì như vậy doanh nghiệp sẽ hoạt động kém hiệu quả, dẫn đến thua lỗ, không đủ nguồn lực để chăm sóc khách hàng… và những khách hàng sẽ bỏ sang doanh nghiệp bảo hiểm khác là điều khó tránh khỏi.
Khách hàng của MIC Khánh Hòa gồm một số nhóm khách hàng như sau :
Nhóm Khách hàng Quân đội: đây là khách hàng mục tiêu mà MIC Khánh Hòa
+ Khách hàng là các đơn vị Quân đội hoạt động bằng nguồn vốn Ngân sách quốc phòng: đây là khách hàng mang lại doanh thu lớn cho MIC. Đặc điểm của khách hàng này thực hiện mua bảo hiểm theo chủ trương, chỉ đạo chung của Lãnh đạo Bộ quốc phòng. Tuy nhiên, việc cung cấp dịch vụ cho khách hàng này chủ yếu tập trung tại Ban An Ninh Quốc Phòng -Hội sở Tổng Công ty nên nguồn thu đối với dịch vụ này của MIC Khánh Hòa thực tế trong những năm qua là chưa cao.
+ Khách hàng là các đơn vị, doanh nghiệp quân đội có nguồn thu từ hoạt động sản xuất kinh doanh: đây là nguồn khách hàng tiềm năng của MIC Khánh Hòa . Tuy nhiên do các đơn vị này tham gia bảo hiểm từ nguồn chi phí tự doanh của mình nên cũng cân nhắc, tính toán, chọn lựa khi tham gia bảo hiểm cho đơn vị mình.
+ Khách hàng là cán bộ, chiến sĩ trong các đơn vị, doanh nghiệp quân đội: đây là lượng khách hàng rất lớn có thể mang lại nguồn thu cao đối với các sản phẩm bán lẻ như: bảo hiểm ô tô cá nhân, xe máy, tai nạn con người, sinh mạng cá nhân… Hiện nay, MIC Khánh Hòa thực tế vẫn chưa tận dụng uy tín, thương hiệu để khai thác được nhiều.
Nhóm khách hàng bán qua kênh phân phối Ngân hàng Quân đội ( Bancass):
Ngân hàng TMCP Quân đội (MB) là cổ đông chính của MIC, do vậy hàng năm MB và MIC đều có kế hoạch giao chỉ tiêu bán chéo sản phẩm của nhau. Với sự hỗ trợ tích cực của MB, các khách hàng khi vay thế chấp phương tiện, tài sản tại MB đều được tư vấn và yêu cầu tham gia bảo hiểm tại MIC. Đây là lượng khách hàng ổn định, đa số là các khách hàng mới tham gia bảo hiểm với thời hạn lâu dài tuỳ thuộc vào thời gian vay. Vì vậy, MIC Khánh Hòa ưu tiên chăm sóc lượng khách hàng này để có thể tái tục bảo hiểm trong những năm tiếp theo sau khi khách hàng đã trả nợ xong các khoản vay.
Nhóm khách hàng là những tổ chức, doanh nghiệp, các Ban quản lý xây dựng: đây là nhóm khách hàng có mà MIC Khánh Hòa phải rất nỗ lực xây dựng mối quan hệ, cố gắng gìn giữ vì đây là đối tượng mà tất cả các đối thủ cạnh tranh đều tìm mọi cách để chăm sóc, giành giật.
Nhóm khách hàng cá thể : Đây là lượng khách hàng không ổn định, phụ thuộc vào mối quan hệ của CB-NV, đại lý MIC, chính sách chủ trương của Nhà nước và các chính sách, năng lực cạnh tranh của các đối thủ cạnh tranh.