Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần đầu tư y dược trường thịnh

HỌC VIỆN NƠNG NGHIỆP VIỆT NAM NGUYỄN THỊ BÍCH NGỌC GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ Y DƯỢC TRƯỜNG THỊNH Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 8340102 Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS Trần Hữu Cường NHÀ XUẤT BẢN HỌC VIỆN NƠNG NGHIỆP - 2019 LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan luâ ̣n văn tha ̣c sỹ “Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần đầu tư y dược Trường Thịnh” là công trình nghiên cứu của riêng dưới sự hướ ng dẫn khoa ho ̣c của thầy PGS TS Trần Hữu Cường Các số liệu được sử dụng luận văn có nguồn gốc trích dẫn đầy đủ và trung thực Kế t quả của luâ ̣n văn chưa từng đươ ̣c công bố bấ t cứ công triǹ h nào khác Hà Nội, ngày 08 tháng 06 năm 2017 Tác giả luận văn Nguyễn Thị Bích Ngọc i LỜI CẢM ƠN Trong quá trình học tập, nghiên cứu và thực luận văn thạc sĩ, nhận được sự giúp đỡ, tạo điều kiện nhiệt tình và quý báu của nhiều cá nhân và tập thể Trước hết, xin chân thành cảm ơn Ban giám hiệu Học viện nông nghiệp, xin chân thành cảm ơn các thầy cô môn Khoa kế toán và quản trị kinh doanh tạo điều kiện thuận lợi để hoàn thành luận văn của mình Đặc biệt, xin bày tỏ sự biết ơn sâu sắc tới PGS.TS Trần Hữu Cường người hướng dẫn khoa học, tận tình hướng dẫn suốt quá trình thực luận văn Tôi xin trân trọng cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình và quý báu của Ban lãnh đạo, tập thể nhân viên phòng tài chính kế toán, phòng bán hàng, phòng marketing của Công ty cổ phần đầu tư y dược Trường Thịnh cung cấp số liệu, giúp đỡ trình tìm hiểu thực tế, khảo sát sớ liệu công ty để hoàn thành luận văn này Tôi xin trân trọng cảm ơn! Hà Nội, ngày 08 tháng 06 năm 2017 Tác giả luận văn Nguyễn Thị Bích Ngọc ii MỤC LỤC Lơi cam đoan i Lời cảm ơn ii Mục lục iii Danh mục chữ viết tắt v Danh mục bảng biểu vi Danh mục biểu đồ, biểu đồ viii Trích yếu luận văn ix Thesis abstract xi Phần Đặt vấn đề 1.1 Tính cấp thiết của đề tài 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.2.1 Mục tiêu chung 1.2.2 Mục tiêu cụ thể 1.3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu 1.3.1 Đối tượng nghiên cứu 1.3.2 Phạm vi nghiên cứu 1.4 Những đóng góp ý nghĩa thực tiễn của luận văn 1.4.1 Những đóng góp của luận văn 1.4.2 Ý nghĩa thực tiễn của luận văn Phần Cơ sở lý luận thực tiễn thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm công ty y dƣợc 2.1 Cơ sở lý luận 2.1.1 Khái niệm, vai trò, ý nghĩa thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty 2.1.2 Nội dung nghiên cứu thị trường thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty 12 2.1.3 Đặc tính sản phẩm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm ngành y dược 28 2.2 Cơ sở thực tiễn 30 2.2.1 Kinh nghiệm tiêu thụ sản phẩm của số công ty y dược 30 2.2.2 Một số đề tài nghiên cứu có liên quan 31 2.2.3 Bài học rút cho công ty cổ phần đầu tư y dược Trường Thịnh 32 Phần Đặc điểm địa bàn phƣơng pháp nghiên cứu 34 iii 3.1 Đặc điểm địa bàn nghiên cứu 34 3.1.1 Quá trình hình thành và phát triển công ty 34 3.1.2 Cơ cấu tổ chức 34 3.1.3 Đặc điểm nguồn lực 35 3.2 Phương pháp nghiên cứu 39 3.2.1 Các phương pháp thu thập 39 3.2.2 Phương pháp phân tích 40 Phần Kết nghiên cứu thảo luận 42 4.1 Thực trạng tiêu thụ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần đầu tư y dược Trường Thịnh 42 4.1.1 Thị trường và tình hình tiêu thụ của công ty Cổ phần đầu tư y dược Trường Thịnh 42 4.1.2 Tổ chức thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm 49 4.1.3 Các hoạt động marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ 51 4.1.4 Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty 60 4.1.5 Đánh giá chung hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm 65 4.2 Một số giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm 69 4.2.1 Định hướng của công ty 69 4.2.2 Các giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm 72 Phần Kết luận kiến nghị 92 5.1 Kết luận 92 5.2 Một số đề xuất kiến nghị 92 5.2.1 Kiến nghị với nhà nước và y tế 92 Tài liệu tham khảo 94 Phụ lục 96 iv DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT Chữ viết tắt Nghĩa tiếng Việt BHXH Bảo hiểm xã hội BHYT Bảo hiểm y tế BHTN Bảo hiểm thất nghiệp CBNV Cán nhân viên ĐVT Đơn vị tính HĐQT Hội đồng quản trị KPCĐ Kinh phí công đoàn TGĐ Tổng giám đốc v DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 3.1 Thực trạng yêu cầu và số lượng thực tế NNL 36 Bảng 3.2 Cơ cấu nhân viên theo giới tính 36 Bảng 3.3 Cơ cấu nhân viên theo trình độ 37 Bảng 3.4 Kết hoạt động kinh doanh của giai đoạn 2016 – 2018 38 Bảng 3.5 Số lượng, địa điểm điều tra đại lý, người tiêu dùng 40 Bảng 4.1 Đánh giá công tác nghiên cứu thị trường văn phịng của cơng ty 43 Bảng 4.2 Đánh giá công tác nghiên cứu trực tiếp thị trường tiêu thụ 44 Bảng 4.3 Bảng phân chia danh mục sản phẩm theo nhóm hàng 45 Bảng 4.4 Tình hình thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm theo nhóm hàng 46 Bảng 4.5 Sản lượng, doanh thu tiêu thụ của số sản phẩm công ty sản xuất 47 Bảng 4.6 Sản lượng tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối 48 Bảng 4.7 Số lượng các trung gian phân phối của công ty 50 Bảng 4.8 Chất lượng sản phẩm so với các công ty dược nước 52 Bảng 4.9 Mẫu mã sản phẩm so với công ty dược nước 53 Bảng 4.10 Giá bán sản phẩm so với các công ty dược nước 54 Bảng 4.11 Bảng điều chỉnh giá số sản phẩm 55 Bảng 4.12 Chi phí quảng cáo, hội thảo, hội nghị khách hàng 58 Bảng 4.13 Mức thưởng và khuyến mại theo doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty 59 Bảng 4.14 Quy định công tác phí của nhân viên các phận năm 2018 62 Bảng 4.15 Tình hình thực kế hoạch số lượng tiêu thụ sản phẩm giai đoạn từ 2016 – 2018 66 Bảng 4.16 Tình hình thực doanh số bán hàng các nhóm sản phẩm công ty sản xuất của các đơn vị trực thuộc công ty 67 Bảng 4.17 Phân chia danh mục phụ trách bán hàng theo nhóm điều trị 74 Bảng 4.18 Bảng điều chỉnh giá số sản phẩm trước và sau áp dụng thông tư đấu thầu 01 75 Bảng 4.19 Kế hoạch phát triển thị trường đến năm 2020 của nhóm hàng công ty sản xuất 78 vi Bảng 4.20 Nhân sự dự kiến cho phận nghiên cứu thị trường của công ty 79 Bảng 4.21 Mở rộng khách hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty đến năm 2020 81 Bảng 4.22 Dự kiến cấu tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối của nhóm hàng công ty sản xuất giai đoạn 2020 84 Bảng 4.23 Dự kiến chi phí cho quảng cáo của công ty 86 Bảng 4.24 Dự kiến công tác đào tạo nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên marketing giai đoạn 2018 - 2020 88 vii DANH MỤC BIỂU ĐỒ, BIỂU ĐỒ Sơ đồ 2.1 Phương thức bán hàng gián tiếp 20 Sơ đồ 2.2 Phương thức bán hàng trực tiếp 21 Sơ đồ 2.3 Đặc tính sản phẩm dược 29 Sơ đồ 3.1 Bộ máy của Công ty 35 Sơ đồ 4.1 Hệ thống các kênh tiêu thụ của công ty 48 Đồ thị 4.1 Tình hình phát triển thị trường tiêu thụ của cơng ty giai đoạn 2016-2018 50 viii TRÍCH YẾU LUẬN VĂN Tên tác giả: Nguyễn Thị Bích Ngọc Tên Luận văn: Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần đầu tư y dược Trường Thịnh Ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 8340101 Tên sở đào tạo: Học Viện Nông Nghiệp Việt Nam Mục tiêu nghiên cứu: Đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm và các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần đầu tư y dược Trường Thịnh, từ đó đề xuất số giải pháp chủ yếu nhằm mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty thời gian tới Phƣơng pháp nghiên cứu: Những liệu thứ cấp được sử dụng nghiên cứu bao gồm các sách, báo, tạp chí, các văn kiện, nghị quyết, các công trình được xuất bản, các số liệu tình hình của địa bàn nghiên cứu, số liệu thống kê phản ánh kết sản xuất kinh doanh, điều kiện tự nhiên, kinh tế xã hội của tỉnh Bắc Ninh của công ty cổ phần đầu tư y dược Trường Thịnh Ngoài học viên tham khảo các kết nghiên cứu công bố của các quan nghiên cứu, các nhà khoa học Những số liệu này được thu thập cách chép, đọc, trích dẫn trích dẫn tài liệu tham khảo, nguồn số liệu sơ cấp được thu thập phương pháp vấn trực tiếp các lãnh đạo, cán quản lý của công ty các câu hỏi chuẩn bị trước Phương pháp phân tích số liệu sử dụng luận văn gồm phương pháp đánh gia có sự tham gia, phương pháp thống kê mô tả, phương pháp so sánh đối chiếu, phương pháp SWOT Kết nghiên cứu Nghiên cứu thực trạng cơng tác tiêu thụ sản phẩm của công ty năm qua có bước tăng trưởng không ngừng, bước chiếm lĩnh được thị trường, tạo được uy tín với người tiêu dùng nhiên doanh thu bán hàng của công ty so với các công ty Dược Hậu Giang, Imexpharm, Traphaco vẫn cịn khiêm tớn Do vậy cơng ty cần đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm các giải pháp phù hợp Địa bàn tiêu thụ sản phẩm của công ty là lớn, trải dài phạm vi toàn quốc Tuy nhiên công ty xây dựng được hệ thống bán hàng tương đối ổn định các tỉnh phía Bắc, các tỉnh miền Trung và miền Nam cần tiếp tục xây dựng và phát triện hệ thống phân phối, bán hàng để đạt mục tiêu đề Hệ thống kênh phân phối sản phẩm: Một hạn chế lớn kìm hãm việc mở rộng và hoàn thiện mạng tiêu thụ sản phẩm là ix các công ty trung gian gây sự lãng phí nguồn lực lại thiếu các thị trường khác Ngoài ra, chiến lược lâu dài của công ty là phát triển song song bền vững hai mảng thị trường ETC và OTC đó công ty cần đầu tư, nghiên cứu các sản phẩm OTC phù hợp, đáp ứng được yêu cầu của thị trường Việc mở rộng hệ thống phân phối với sự mở rộng mạng lưới tiêu thụ dẫn đến tình trạng số lượng các trung gian phân phối tăng lên làm tăng nguy xảy các xung đột, mâu thuẫn các thành viên kênh, đó công ty cần phải tăng cường quản lý hệ thống phân phối Bảng 4.22 Dự kiến cấu tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối nhóm hàng cơng ty sản xuất giai đoạn 2020 Năm 2018 Chỉ tiêu Năm 2020 DT (tr.đ) CC% DT (tr.đ) CC% 176.340 63,8 286.860 68,3 - (Kênh 1) 42.012 15,2 73.500 17,5 Tổng 218.352 I Kênh TT trực tiếp (Kênh 0) II Kênh gián tiếp 360.360 Ng̀n: Phịng Marketing cơng ty Để tăng cường quản lý hệ thống phân phối công ty nên tăng cường việc quản lý các đại lý, cửa hàng của mình thông qua việc xem xét tốc độ tiêu thụ, doanh số và các phương tiện vận chuyển hàng hoá đến khách hàng Đặc biệt là việc quản lý nghiêm ngặt giá để tránh việc các đại lý, cửa hàng tự nâng giá gây thua thiệt cho người bán lẻ và người tiêu dùng 4.2.2.4 Chính sách xúc tiến Đẩy mạnh hoạt động hỗ trợ trước, sau bán hàng: Các hoạt động này bao gồm quảng cáo, tiếp thị, yểm trợ bán hàng… được sử dụng để cung cấp thông tin sản phẩm, lôi kéo khách hàng phía mình, tăng khối lượng hàng hoá bán thị trường và giới thiệu được với khách hàng lực, điểm mạnh của công ty, từ đó nâng cao uy tín của công ty thị trường 84 - Đẩy mạnh dịch vụ trước sau bán hàng: Tăng cường các hoạt động tư vấn, hội thảo, hội nghị khách hàng… từ đó giúp người sử dụng hiểu rõ công ty và các sản phẩm của công ty - Nghiên cứu phương tiện quảng cáo: có nhiều phương tiện có thể dùng để thực nhiệm vụ, chức của quảng cáo Mỗi hình thức có đặc điểm riêng và tác dụng khác Hiện nay, công ty CP đầu tư y dược Trường Thịnh chọn lựa hình thức truyền tin tới người sử dụng cách đăng tải thông tin các tạp chí chuyên ngành, tổ chức các hội thảo, hội nghị, tài trợ các chương trình của Bộ y tế, các chương trình an sinh xã hội vì sức khỏe cộng đồng Đối với các sản phẩm không quy định phải kê đơn, công ty chọn hình thức quảng cáo các tạp chí, phương tiện thông tin đại chúng đài phát thanh, truyền hình … công ty CP đầu tư y dược Trường Thịnh tiến hành triển khai quảng cáo số sản phẩm thuốc viên Biloba, Vinphalaf các kênh truyền hình trung ương vào các cao điểm thu hút được sự ý của người tiêu dùng Đối với các sản phẩm phải kê đơn, công ty chọn hình thức tổ chức các buổi hội thảo các bệnh viện, khoa phòng điều trị nhằm giới thiệu đến các bác sĩ, khách hàng các tác dụng, ưu điểm trội của sản phẩm so với các sản phẩm loại đồng thời giải đáp các thắc mắc của các bác sĩ, khách hàng nhằm tăng cường sự hiểu biết của khách hàng sản phẩm, công ty và tăng cường mối quan hệ bền chặt khách hàng với công ty Công ty CP đầu tư y dược Trường Thịnh quảng cáo các phương tiện vận tải của mình chuyển sản phẩm thị trường Công ty CP đầu tư y dược Trường Thịnh thường sử dụng xe tải ngoài thùng xe có hình ảnh đặc trưng của sản phẩm của công ty Những xe vừa trở hàng hóa để giao cho các đại lý vừa có nhiệm vụ là quảng cáo và khuyếch trương sản phẩm tới người tiêu dùng Ngoài các hình thức quảng cáo Công ty CP đầu tư y dược Trường Thịnh cịn tiến hành quảng cáo đờng phục của nhân viên, qua các mặt hàng khuyến mại ô, cốc chén, bút bi, áo… Các hoạt động quảng cáo đem lại hiệu đáng kể cho hoạt động kinh doanh của công ty Song bên cạnh đó, chi phí cho hoạt động quảng cáo khá tốn gây ảnh hưởng tới doanh thu, lợi nhuận của công ty Cần phải xem xét và cân đối hiệu của quảng cáo với chi phí dành cho quảng cáo hoạt 85 động kinh doanh của công ty tồn và phát triển Sau là bảng dự kiến chi phí cho hoạt động quảng cáo của cơng ty: Bảng 4.23 Dự kiến chi phí cho quảng cáo cơng ty Đvt: Trđ Loại hình STT 2018 2020 Quảng cáo báo, sách, tạp chí, webside 267,6 540 Quảng cáo qua vật phẩm, ấn phẩm 452,36 1.700 Quảng cáo qua pano, áp phích 89,22 200 Quảng cáo qua bảng hiệu, hộp đèn 85,64 150 Chi phi quảng cáo tiếp thị khác 35,94 100 Chi phí tổ chức hội thảo khoa học 1.87,97 3.500 Chi phí tổ chức hội nghị khách hàng 2.257,9 3.200 Tổng cộng 5.168,6 9.390 Ng̀n: Phịng Marketing 4.2.2.5 Chính sách người Trong kinh doanh, người là yếu tố định hiệu lợi ích cuối của công ty Đặc biệt đối với ngành và sản phẩm của công ty CP đầu tư y dược Trường Thịnh có nét đặc trưng riêng Việc tiếp cận với khách hàng, khách hàng biết đến sản phẩm, tìm hiểu sản phẩm và đặt hàng với công ty là vấn đề yếu tố người lại càng có nghĩa hơn, định nhiều Vì vậy đòi hỏi các nhà kinh doanh, các nhân viên bán hàng phải có đầu óc sáng tạo và động Hiện công ty CP đầu tư y dược Trường Thịnh có đội ngũ cán trẻ, đội ngũ nhân viên bán hàng có nghiệp vụ chuyên môn, xong vẫn chưa đủ để đáp ứng với yêu cầu ngày càng cao của thị trường Muốn có đội ngũ bán hàng giỏi thì công ty phải thực tuyển chọn và đào tạo cho trước hết người bán hàng phải hiểu sâu sắc sản phẩm quá trình kỹ thuật của sản phẩm, để giải đáp được thắc mắc của khách hàng sản phẩm 86  Hoàn thiện cấu tổ chức máy quản lý công ty Hiện nay, khâu xử lý và theo dõi thị trường của cơng ty cịn mỏng Vì vậy, cơng ty cần tăng thêm số lượng nhân viên kinh doanh, tùy theo địa bàn cần bổ sung thêm số lượng nhân viên kinh doanh cho phù hợp, vậy tác động cách thường xuyên đến khách hàng, đại lý và xử lý kịp thời thông tin, vấn đề từ thị trường mình quản lý nhanh và chính xác Bổ sung nhân viên marketing để phận marketing có thể làm việc khách quan, độc lập, có báo cáo sát thực kịp thời  Nâng cao lực bán hàng cho đội ngũ nhân viên kinh doanh Mối quan hệ tốt công ty CP đầu tư y dược Trường Thịnh khách hàng điều kiện thuận lợi để công ty tăng khối lượng hàng hoá tiêu thụ thị trường, từ đó, làm tăng lợi nhuận cho công ty Để làm được điều này thì toàn cán công nhân viên công ty cần phải có thái độ ứng xử và phong cách phục vụ khách hàng tận tình, chu đáo và mực Phát huy nhân tố người của công ty là việc làm cần thiết người là trung tâm của hoạt động và có ảnh hưởng lớn đến sự thành bại của công ty Vì vậy, công ty CP đầu tư y dược Trường Thịnh cần phải trọng nhiều xếp công việc cách hợp lý, người việc để phát huy hết khả của nhân viên Chúng ta thấy rằng, thị trường và nhu cầu thị trường thay đổi nên đòi hỏi nhân viên kinh doanh phải nắm bắt kịp thời sự thay đổi đổi nên địi hỏi nhân viên kinh doanh phải ln nắm bắt kịp thời sự thay đổi đó Việc xây dựng môi trường văn hoá công ty là cần thiết để tăng cường tính đoàn kết người công ty với nhau, từ đó khuyến khích họ đưa sáng kiến công việc và tạo cho họ tinh thần làm việc thoải mái, nhiệt tình Bên cạnh hình thức kỷ luật thì công ty CP đầu tư y dược Trường Thịnh cần ý đến việc động viên, khen thưởng cho nhân viên kịp thời họ hoàn thành tốt công việc Điều này là động lực giúp nhân viên hăng hái làm việc tốt Để đứng vững thị trường công ty cần phải không ngừng nâng cao trình độ cho cán công nhân viên cho phù hợp với thị trường và công tác bán hàng Muốn làm vậy công ty có thể thực số hình thức sau: 87 - Tổ chức đào tạo lại và đào tạo bổ sung cho cán trẻ, hỗ trợ kinh phí và khuyến khích vật chất cho cán công nhân viên học để nâng cao trình độ của người lao động - Mở lớp bồi dưỡng nghiệp vụ, huấn luyện bán hàng ngắn hạn, dài hạn Bảng 4.24 Dự kiến công tác đào tạo nâng cao chất lƣợng đội ngũ nhân viên marketing giai đoạn 2018 - 2020 Năm 2018 Chỉ tiêu Năm 2020 Lớp Ngƣời Lớp Ngƣời 1.Đào tạo lại 10 2.Bồi dưỡng nghiệp vụ 10 3.Hội thảo 25 50 37 70 Tổng Ng̀n: Phịng quản trị nhân sự - Tổ chức các buổi hội thảo rút kinh nghiệm, đào tạo kĩ giao tiếp, trình độ bán hàng, đào tạo kiến thức sản phẩm Từ đó có thể khai thác sự động sáng tạo của tuổi trẻ đến thành công, nâng cao được uy tín của công ty 4.2.2.6 Một số giải pháp khác a) Đẩy mạnh hoạt động liên doanh liên kết Liên doanh liên kết là hoạt động hợp tác của các công ty CP đầu tư y dược Trường Thịnh sản xuất kinh doanh với để góp vốn, nhân lực, công nghệ, để tăng số vốn đầu tư cho hoạt động sản xuất kinh doanh, đổi công nghệ từ đó nâng cao lực sản xuất của công ty, tạo điều kiện thuận lợi cho việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường b) Nội dung giải pháp - Tìm kiếm và nghiên cứu các công ty dược phẩm nước và ngoài nước, nghiên cứu các điểm mạnh, điểm yếu của đối tác để từ đó thiết lập các mối liên kết lâu dài để khai thác tốt mạnh của họ - Tìm hiểu đầy đủ, chính xác, phân tích các quy định pháp luật của Nhà nước hoạt động liên doanh liên kết có thể tiến hành liên doanh liên kết quy định 88 - Công ty CP đầu tư y dược Trường Thịnh chủ động liên kết các công ty ngành với để tạo lực sản xuất lớn, khả đáp ứng hàng nhanh chóng, từ đó nhận được các đơn đặt hàng các tập đoàn lớn - Hợp tác kinh doanh với các công ty nước ngoài sở hợp đồng hợp tác kinh doanh Theo hình thức này thì đối tác nước ngoài góp vốn, máy móc thiết bị, tìm kiếm khách hàng và tiêu thụ sản phẩm cịn phía cơng ty góp vớn, lao động, sở hạ tầng lợi nhuận thu được phân chia theo thỏa thuận c) Kết dự kiến giải pháp Giải pháp liên doanh liên kết được thực giúp công ty CP đầu tư y dược Trường Thịnh giải vấn đề vốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh, tiếp cận được công nghệ đại mà đầu tư mua mới, có được hỗ trợ nhiều mặt từ các bên liên doanh liên kết, tăng lực sản xuất, thúc đẩy tiêu thụ thị trường nước và thị trường nước ngoài Công ty có thể thuận lợi tìm kiếm thị trường và khách hàng vì khách hàng nhập có xu hướng tìm đến các công ty có lực sản xuất lớn có nguồn cung ứng ổn định, thời gian giao hàng nhanh Ngoài việc liên doanh với công ty nước ngoài giúp công ty giảm rủi ro thâm nhập vào thị trường nước ngoài, nắm bắt nhu cầu kiểu dáng mẫu mã của người tiêu dùng từ đó có chiến lược sản phẩm phù hợp đáp ứng nhu cầu của khách hàng d) Tăng cường đầu tư đổi công nghệ Khoa học công nghệ ngày càng phát triển yêu cầu công ty phải có chiến lược, tầm nhìn việc đầu tư máy móc thiết bị để nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm chi phí, tăng suất lao động từ đó tăng khả cạnh trạnh của công ty Để đầu tư đổi công nghệ đạt hiệu đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, công ty CP đầu tư y dược Trường Thịnh cần thực sau: - Xem xét kiểm tra và đánh giá lại toàn máy móc thiết bị sở đầu tư đối công nghệ sản xuất - Lựa chọn công nghệ đầu tư phù hợp với trình độ sử dụng của người lao động, tránh tình trạng đầu tư công nghệ quá đại, không sử dụng hết công suất dẫn đến lãng phí hao mịn vơ hình làm tăng giá thành sản xuất giảm khả tiêu thụ sản phẩm 89 - Đầu tư đổi công nghệ phải đồng hóa dây chuyền sản xuất, có biện pháp hỗ trợ để nâng cao chất lượng sản phẩm và suất lao động - Xác định khả tài chính và yêu cầu thực nhiệm vụ của công ty để lựa chọn công nghệ phù hợp - Đa dạng hóa phương án huy động vốn để đầu tư mua máy móc thiết bị chuyển giao công nghệ như: Huy động vốn tự có, vay Nhà nước, các tổ chức tài chính, người lao động e) Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm Các công ty thuộc các thành phần khác tham gia vào kinh tế ngày càng nhiều và phức tạp Điều đó tạo điều kiện cho người tiêu dùng có nhiều hội để lựa chọn các sản phẩm khác theo nhu cầu riêng Do vậy, để có thể tiêu thụ được sản phẩm của mình các công ty phải cạnh tranh với nhiều phương diện Đặc biệt điều kiện nay, chất lượng sản phẩm được coi là phương tiện cạnh tranh hiệu để giành thắng lợi Thêm vào đó, đời sống xã hội ngày càng được nâng cao, nhu cầu của người đối với các sản phẩm, hàng hóa không dừng lại số lượng mà chất lượng sản phẩm ngày càng được người tiêu dùng quan tâm nhiều Để đạt được các mục tiêu của mình, các công ty phải tiêu thụ được sản phẩm của mình Tuy nhiên, việc tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc vào nhiều yếu tố, đáng kể vẫn là chất lượng sản phẩm, hàng hóa dịch vụ Do vậy, các công ty cần phải tìm cho mình giải pháp tối ưu để có được sản phẩm có chất lượng cao, thỏa mãn cách tốt nhât nhu cầu của người tiêu dùng - đó chính là đường để công ty tồn và phát triển lâu dài Đối với công ty CP đầu tư y dược Trường Thịnh củng cố và mở rộng thị trường thì việc cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm, việc tung sản phẩm có chất lượng, là điều cần thiết Sản phẩm của công ty phải cạnh tranh với nhiều công ty và ngoài nước Chính vì vậy địi hỏi cơng ty phải có biện pháp không ngừng hoàn thiện sản phẩm của mình nhằm đạt mục tiêu đề f) Tăng cường cơng tác kiểm tra, kiểm sốt kinh doanh Từ kết doanh thu bán hàng hàng năm, hàng quý hàng tháng công ty tiến hành đánh giá và so sánh với kết đạt được hoạt động kinh doanh của mình, từ đó tìm các nguyên nhân thiếu sót nhằm có điều chỉnh 90 kịp thời cho và tương lai Xuất phát từ vai trò quan trọng của công tác kiểm tra, kiểm soát hoạt động kinh doanh Công ty cần thực tốt các yêu cầu sau: - Tăng cường kiểm tra các công tác hạch toán, giám sát chặt chẽ các hoạt động chính của công ty hoạt động mua nguyên liệu đầu vào, hoạt động sản xuất, hoạt động dự trữ bảo quản nhằm phục vụ tốt cho hoạt động tiêu thụ hàng hóa - Chuẩn bị điều kiện nghiệp vụ, bồi dưỡng cán trình độ chuyên môn Tổ chức phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh, hạch toán kinh tế công ty để kịp thời đánh giá đắn kết hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty có biện pháp xử lý, điều chỉnh đắn, kịp thời - Trong hoạt động sản xuất phải đặc biệt ý tới khâu kiểm tra chất lượng các sản phẩm tránh tình trạng đưa thị trường loại sản phẩm chất lượng làm giảm sút uy tín của công ty Ngoài công ty nên có sự giám sát chặt chẽ hoạt động của đội ngũ nhân viên bán hàng và các đại lý xem họ có thực yêu cầu, chủ trương, chính sách mà công ty đề hay không g) Lập kế hoạch sản xuất tiêu thụ sản phẩm cho dài hạn ngắn hạn - Mục tiêu giải pháp: Chủ động tiêu thụ, chủ động nguồn hàng và thị trường - Nội dung giải pháp: Tiêu thụ sản phẩm hay nói cách khác là phân phối sản phẩm của công ty thị trường và phải làm để phân phối được nhiều sản phẩm Điều này có thể thực hệ thống phân phối được tổ chức hoàn chỉnh Cần phải đặt mục tiêu của hệ thống phân phối là đạt được các tiêu số lượng và doanh thu Doanh thu phải đặt bán sản phẩm, khu vực giai đoạn Doanh thu phải tối ưu hóa cho loại sản phẩm, cho khách hàng h) Tổ chức thực - Kế hoạch ngắn hạn cho việc tiêu thụ sản phẩm để tăng doanh số bán ra, đẩy mạnh tiêu thụ sớ hàng cịn tờn đọng - Lập kế hoạch dài hạn cho các tiêu sản xuất và tiêu thụ 91 PHẦN KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 5.1 KẾT LUẬN Nghiên cứu sở lý luận và thực tiễn tiêu thụ sản phẩm cho thấy đó là hoạt động định sự thành bại của cơng ty, nó nằm giữ vai trị hết sức quan trọng hoạt động sản xuất của công ty Hoạt động tiêu thụ bao gồm: Nghiên cứu thị trường, kế hoạch hóa tiêu thụ, các chính sách xúc tiến hỗn hợp công ty và tổ chức hoạt động tiêu thụ và dịch vụ bán hàng Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty năm qua có bước tăng trưởng không ngừng, bước chiếm lĩnh được thị trường, tạo được uy tín với người tiêu dùng nhiên doanh thu bán hàng của công ty so với các cơng ty Dược Hậu Giang, Imexpharm, Traphaco vẫn cịn khiêm tốn Do vậy công ty cần đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm các giải pháp phù hợp - Địa bàn tiêu thụ sản phẩm của công ty là lớn, trải dài phạm vi toàn quốc Tuy nhiên công ty xây dựng được hệ thống bán hàng tương đối ổn định các tỉnh phía Bắc, các tỉnh miền Trung và miền Nam cần tiếp tục xây dựng và phát triện hệ thống phân phối, bán hàng để đạt mục tiêu đề - Hệ thống kênh phân phối sản phẩm: Một hạn chế lớn kìm hãm việc mở rộng và hoàn thiện mạng tiêu thụ sản phẩm là công ty tập trung vào mảng khách hàng bệnh viện (ETC), mảng OTC bị bỏ ngỏ chưa khai thác hết tiềm và mạnh của thị trường, chưa tận dụng hết được công suất của dây truyền thuốc viên - Các hoạt động quảng cáo, PR chưa được thường xuyên, liên tục, chưa mang tính chuyên nghiệp tiềm lực tài chính hạn chế phí dành cho quảng cáo chiếm từ 1,67% - 1,87% tổng doanh thu tiêu thụ giai đoạn 2016- 2017 Để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm thời gian tới luận văn đưa giải pháp bao gồm: (1) Chính sách sản phẩm; (2) Chính sách giá; (3) Chính sách phân phới; (4) Chính sách người; (5) Chính sách xúc tiến (6) Các giải pháp khác 5.2 MỘT SỐ ĐỀ XUẤT KIẾN NGHỊ 5.2.1 Kiến nghị với nhà nƣớc y tế Do thuốc là loại hàng hóa đặc biệt Bộ y tế quản lý chất lượng, Bộ y tế và Bộ tài chính quản lý giá, năm gần đây, sau áp dụng đấu thầu thuốc 92 theo thông tư của liên tài chính- y tế giá thuốc có điều chỉnh giảm Điều này mặt có giá trị tích cực đối với công tác quản lý của Nhà nước, tiết kiệm cho quỹ bảo hiểm y tế nhiên không quản lý chặt chẽ mặt chất lượng dẫn đến tình trạng nhiều công ty với mục tiêu giảm giá để trúng thầu hạ các tiêu chuẩn chất lượng dẫn đến hiệu điều trị không cao Vì Bộ y tế nên xây dựng thang điểm và có biện pháp kiểm tra được tính trung thực của các đơn vị tham gia dự thầu đấu thầu đảm bảo đáp ứng được tiêu chí hàng có chất lượng tốt, hiệu điều trị cao được trúng thầu cung cấp cho các đơn vị y tế Ngoài xin được đưa số kiến nghị sau đối với Nhà nước và Bộ y tế sau: + Khuyến khích nghiên cứu và tìm tịi các th́c với tác dụng điều trị mới, sản xuất và sử dụng thuốc sản xuất nước + Đề xuất cần có quy định hợp lý việc quản lý chất lượng thuốc để sự cạnh tranh chủ yếu dựa chất lượng thuốc, công dụng điều trị + Dự báo mặt hàng có nhu cầu sử dụng nhiều và có kế hoạch lưu thông phân phối để kịp thời cung ứng cho thị trường khan thuốc, tránh tình trạng đẩy giá lên cao + Thường xuyên tiến hành tra, kiểm tra và xử lý các vi phạm quy chế hành nghề Dược + Nâng cao chất lượng đào tạo và y đức của các cán y tế, đặc biệt giai đoạn kinh tế thị trường + Nhà nước cần có thông báo và đạo kịp thời đối với công ty có thay đổi chính sách, pháp luật xảy để công ty có thời gian chuẩn bị và thích ứng với thay đổi đó, giảm thiểu thiệt hại các thay đổi đó gây + Thường xuyên cung cấp các thông tin thị trường cho công ty như: các thông tin các nhà đầu tư, thông tin các công ty nước ngoài chuẩn bị vào Việt Nam, thông tin lãi suất, chính sách tiền tệ, các hiệp định, hiệp ước chuẩn bị kí kết…để giúp công ty có thể dự đoán được sự thay đổi của thị trường từ đó có các định kinh doanh đắn + Thực công khai, minh bạch hoạt động đấu thầu thuốc vào bệnh viện 93 TÀI LIỆU THAM KHẢO TS Lê Xuân Bá (2012) “Hậu CPH công ty nhà nước vướng mắc và hướng giải quyết”, Tạp chí Công nghiệp Việt Nam Trương Văn Bân (2016) Bàn cải cách toàn diện công ty Nhà nước NXB CTQG, Hà Nội Bộ luật Lao động (2016) NXB CTQG, Hà Nội Bộ môn quản lý & Kinh tế Dược (2015) Giáo trình Kinh tế Dược, Trường Đại học Dược Hà Nội, Hà Nội PGS.TS Phạm Ngọc Côn (2012) “Một số ý kiến nhằm hịa thiện việc quản lý cơng ty sau CPH”, Tạp chí Kinh tế và Phát triển Công ty cổ phần thông tin kinh tế đối ngoại (2012) CPH giải pháp quan trọng cải cách công ty Nhà nước NXB CTQG, Hà Nội TS.Trương Quốc Cường (2019) Tổng quan ngành dược Việt Nam năm 2018, hoạt động của các công ty nước ngoài Việt Nam và định hướng quản lý nhà nước dược năm 2019, Cục quản lý Dược, Bộ Y Tế Trần Minh Đạo (2016) Giáo trình marketing bản, Trường Đại học Kinh tế quốc dân Nhà xuất giáo dục, Hà Nội Đào Thuý Hà (2016) Nghiên cứu đánh giá chính sách sản phẩm của công ty cổ phần TRAPHACO xu hội nhập kinh tế giai đoạn 2013-2016, Luận văn thạc sỹ Dược học, Trường đại học Dược Hà Nội, Hà Nội 10 TS Đỗ Ngọc Hải (2017) Pháp chế XHCN hoạt động ban hành văn quy phạm pháp luật của HĐND và UBND các cấp nước ta NXB CTQG, Hà Nội 11 Nguyễn Thị Thái Hằng (2018) Cơ hội thách thức và số giải pháp cho ngành dược Việt Nam trước thềm hội nhập WTO, tài liệu giảng dạy chuyên đề, Trường Đại học Dược Hà Nội, Hà Nội 12 Hội thảo “Hậu cổ phần hóa công ty Nhà nước” của Viện Quản lý kinh tế Trung ương và Ngân hàng giới, năm 2015 13 Hội thảo khoa học “Đánh giá kết 15 năm cổ phần hóa công ty nhà nước thực trạng và định hướng”, Viện Khoa học Tài chính năm 2016 14 Luật Công ty năm 2015 NXB Thống kê, Hà Nội 94 15 Marketing - Nhà xuất thống kê Hà Nội 16 Hồ Chí Minh, Toàn tập, T.5 NXB CTQG, Hà Nội 17 TS Nguyễn Trường Sơn (2017) Công ty sau cổ phần hóa: Một số vấn đề phát sinh và giải pháp khắc phục, Kinh tế và Dự báo 18 Michael Porter (2008) Lợi cạnh tranh quốc gia, Nhà xuất Trẻ, Hà Nội 19 Philip Kotler, Marketing bản, Tài liệu dịch 2006 NXB Thống kê, Hà Nội 20 Philip Kotler and Gary Armstrong (2004) Những nguyên lý tiếp thị, Nhà xuất thống kê, Hồ Chí Minh 21 Philip Kotler – dịch giả Võ Trọng Hùng (2011) Quản trị marketing Nhà xuất Thống kê, Hà Nội 95 PHỤ LỤC PHIẾU ĐIỀU TRA KHÁCH HÀNG Địa chỉ: Phường, xã: Quận, huyện: Tỉnh, thành phố: Họ tên cán điều tra: Ngày điều tra: I Thông tin chung khách hàng a Họ tên b.Tuổi: c Điện thoại d Email e Nghề nghiệp f Chức vụ Xin anh/chị vui lịng cho biết số thơng tin sau: Anh chị có biết Cơng ty cổ phần đầu tƣ y dƣợc Trƣờng Thịnh? Có  Không  Anh/chị biết đến Công ty cổ phần đầu tƣ y dƣợc Trƣờng Thịnh thông qua nguồn nào? Có thể có nhiều lựa chọn Tivi, radio, internet Băng rôn quảng cáo Nhân viên bán hàng của Công ty Bạn bè và người thân Anh chị biết đến sản phẩm Công ty cổ phần đầu tƣ y dƣợc Trƣờng Thịnh? Không sản phẩm Một vài sản phẩm Hầu hết các sản phẩm Tất các sản phẩm 96 Anh/chị sử dụng (kinh doanh) sản phẩm Công ty cổ phần đầu tƣ y dƣợc Trƣờng Thịnh? Biết, chưa sử dụng  Biết, sử dụng  Anh/chị vui lòng kể tên số sản phẩm anh/chị: Biết, chưa sử dụng: Đã sử dụng: Với các sản phẩm sử dụng anh/ chị vui lòng cho biết chất lƣợng sản phẩm dùng? Rất tốt  Tốt Không tốt   Ý kiến khác  Anh/chị vui lòng kể tên số sản phẩm anh/chị biết, sử dụng có: Chất lượng tớt: Chất lượng tốt: Chất lượng không tốt: Anh/chị cho biết giá sản phẩm Công ty cổ phần đầu tƣ y dƣợc Trƣờng Thịnh so với các sản phẩm loại? Cao  Trung bình Thấp  Ý kiến khác  Anh/chị vui lòng kể tên số sản phẩm anh/chị biết, sử dụng có: Giá cao sản phẩm loại: Giá trung bình so với sản phẩm loại: Giá thấp sản phẩm loại: Anh/chị cho biết mẫu mã bao bì Cơng ty cổ phần đầu tƣ y dƣợc Trƣờng Thịnh so với các sản phẩm loại? Rất đẹp Đẹp  Bình thường  Khơng đẹp  Ý kiến khác  Anh/chị vui lòng kể tên số sản phẩm anh/chị biết, sử dụng có: Mẫu mã đẹp: Mẫu mã đẹp: Mẫu mã không đẹp: 97 Anh/chị cho biết phƣơng thức bán hàng, phân phối Công ty cổ phần đầu tƣ y dƣợc Trƣờng Thịnh so với các Công ty khác? Rất phù hợp Phù hợp   Không phù hợp  Ý kiến khác  Anh/chị vui lịng cho biết lí phương thức bán hàng, phân phối chưa phù hợp? Theo Anh/chị Công ty cổ phần đầu tƣ y dƣợc Trƣờng Thịnh có phải thƣơng hiệu uy tín, đáng tin cậy? Có  Khơng  10 Những kiến nghị hay ý kiến Anh/chị Chính sách khách hàng tiêu thụ sản phẩm cho công ty Chân thành cám ơn Anh/chị trả lời vấn! 98 ... trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần đầu tư y dược Trường Thịnh thời kỳ 2016-2018 - Đề xuất số giải pháp chủ y? ??u nhằm đ? ?y mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần đầu tư y dược Trường. .. thụ thúc đ? ?y tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần đầu tư y dược Trường Thịnh 42 4.1.1 Thị trường và tình hình tiêu thụ của công ty Cổ phần đầu tư y dược Trường Thịnh ... hình tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần đầu tư y dược Trường Thịnh Nội dung nghiên cứu cụ thể: -Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần đầu tư y dược Trường Thịnh