Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần kinh đô miền bắc

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ ĐÔNG Á NGUYỄN ĐỨC HOẠT GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KINH ĐÔ MIỀN BẮC LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH HÀ NỘI, 2019 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ ĐÔNG Á NGUYỄN ĐỨC HOẠT GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KINH ĐÔ MIỀN BẮC CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH MÃ SỐ: 8340101 LUẬN VĂN THẠC SĨ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS NGUYỄN TUẤN ANH HÀ NỘI, 2019 MỤC LỤC MỤC LỤC I LỜI CAM ĐOAN IV DANH MỤC BẢNG BIỂU V DANH MỤC HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ VI DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT VII MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu Đối tượng, phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Tổng quan kết nghiên cứu Kết cấu luận văn CHƯƠNG MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DN KINH DOANH BÁNH KẸO Ở VIỆT NAM 1.1 Một số vấn đề lý luận tiêu thụ sản phẩm DN kinh tế thị trường 1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 1.1.2 Vai trò tiêu thụ sản phẩm DN 1.2 Đặc điểm nội dung tiêu thụ sản phẩm DN kinh doanh bánh kẹo Việt Nam 11 1.2.1 Đặc điểm tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo Việt Nam .11 1.2.2 Nội dung tiêu thụ sản phẩm DN kinh doanh bánh kẹo Việt Nam 14 1.2.3 Các tiêu chí đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm DN bánh kẹo 23 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm DN 25 1.3.1 Nhân tố bên 25 1.3.2 Nhân tố bên 28 1.4 Kinh nghiệm tiêu thụ sản phẩm số DN kinh doanh bánh kẹo học kinh nghiệm Công ty cổ phần Kinh đô miền Bắc 32 1.4.1 Kinh nghiệm tiêu thụ sản phẩm Công ty bánh kẹo Hải Hà 32 1.4.2 Kinh nghiệm tiêu thụ sản phẩm Công ty bánh kẹo Hải Châu .33 1.4.3 Kinh nghiệm tiêu thụ sản phẩm Công ty CP bánh kẹo Hữu Nghị .34 i 1.4.4 Một số học kinh nghiệm rút cho Công ty CP Kinh đô Miền Bắc 34 Tiểu kết chương 35 CHƯƠNG 37 THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KINH ĐÔ MIỀN BẮC 37 2.1 Tổng quan Công ty cổ phần Kinh Đô Miền Bắc 37 2.1.1 Khát quát lịch sử hình thành phát triển 37 2.1.2 Cơ cấu tổ chức Công ty 39 2.1.3 Kết hoạt động kinh doanh Công ty 40 2.2 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Kinh đô Miền Bắc 42 2.2.1 Thực trạng công tác nghiên cứu thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu .42 2.2.2 Thực trạng cơng tác kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm 45 2.2.3 Thực trạng công tác tổ chức hoạt động tiêu thụ .48 2.3 Kết tiêu thụ sản phẩm Công ty CP Kinh Đô Miền Bắc 57 2.3.1 Khối lượng doanh thu tiêu thụ sản phẩm .57 2.3.2 Thị phần tiêu thụ sản phẩm .57 2.3.3 Hoạt động tiêu thụ theo dòng sản phẩm, vùng địa lý 58 2.4 Đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty CP Kinh Đô Miền Bắc 62 2.4.1 Các ưu điểm đạt .62 2.4.2 Các hạn chế 63 2.4.3 Nguyên nhân hạn chế 64 Tiểu kết chương 65 CHƯƠNG 66 GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY CP KINH ĐÔ MIỀN BẮC 66 3.1 Thời – thách thức phương hướng phát triển kinh doanh Công ty CP Kinh Đô Miền Bắc 66 3.1.1 Thời – thách thức Công ty CP Kinh đô Miền Bắc 66 3.1.2 Phương hướng phát triển sản xuất kinh doanh Công ty CP Kinh Đô miền Bắc từ năm 2020 – 2025 .68 3.2 Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty CP Kinh Đô Miền Bắc tới năm 2025 70 3.2.1 Hoàn thiện hệ thống bán hàng .70 3.2.2 Trang bị phần mềm quản trị hệ thống phân phối 74 3.2.3 Xây dựng quy trình nghiên cứu thị trường chuẩn .79 3.2.4 Thay đổi sách sản phẩm 82 3.2.5 Xây dựng sách định giá phù hợp 84 ii 3.2.6 Phát triển lực lượng bán hàng 88 Tiểu kết chương 91 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .92 TÀI LIỆU THAM KHẢO 95 iii LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan Luận văn cơng trình nghiên cứu riêng hướng dẫn người hướng dẫn khoa học Các thông tin kết nghiên cứu luận văn tơi tự thu thập, tìm hiểu phân tích cách trung thực, phù hợp với thực tế Công ty Cổ phần Kinh Đô Miền Bắc Hà Nội, ngày tháng năm 2019 Người cam đoan iv DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Kết kinh doanh Công ty giai đoạn 2018-2018 41 Bảng 2.2: Bảng phân tích kết hoạt động kinh doanh Công ty 2017,201842 Bảng 2.3: Mức độ tiêu thụ theo dòng sản phẩm 59 Bảng 2.4: Doanh thu tiêu thụ theo dòng sản phẩm 60 Bảng 2.5: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo khu vực địa lý năm 61 Bảng 3.1: Sản lượng – doanh thu ngành bánh kẹo 2018-2016 66 Bảng 3.2: Chi phí tháng để thực giải pháp mở rộng điểm tiêu thụ 73 Bảng 3.3: Lợi ích tháng thực giải pháp mở rộng điểm tiêu thụ 73 Bảng 3.4: Chi phí đầu tư năm đầu cho phần mềm quản trị hệ thống phân phối 77 Bảng 3.5 Lợi ích năm có thực giải pháp 79 v DANH MỤC HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ Hình 2.1: Sơ đồ cấu tổ chức Công ty CP Kinh Đô miền Bắc 39 Hình 2.2: Sơ đồ quy trình lập điều hành kế hoạch sản xuất kinh doanh 47 Hình 2.3: Sơ đồ kênh phân phối 48 Hình 2.4: Số lượng nhà phân phối Công ty giai đoạn 2018 - 2018 50 Hình 2.5: Sơ đồ tổ chức bán hàng theo khu vực Phòng kinh doanh Hà Nội 51 Hình 2.6: Mức độ bao phủ thị trường sản phẩm Công ty Kinh đô Miền Bắc năm 2018 57 Hình 3.1: Sơ đồ quy trình bước nghiên cứu thị trường 80 Hình 3.2: Các bước định giá sản phẩm 85 vi DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT Danh mục chữ viết tắt Tiếng Việt Chữ viết tắt Giải nghĩa CP Cổ phần DN DN DV Dịch vụ GDP Tổng sản phẩm quốc nội NS Nhân TNHH Trách nhiệm hữu hạn VN Việt Nam Danh mục chữ viết tắt Tiếng Anh Chữ viết tắt Nghĩa tiếng Anh OECD Organization for Economic Co- Tổ chức hợp tác phát triển WTO Nghĩa tiếng Việt operation and Development; kinh tế World Trade Organization Tổ chức thương mại giới vii MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Tiêu thụ sản phẩm hoạt động quan trọng doanh nghiệp (DN) tiến hành sản xuất kinh doanh Đặc biệt, DN hoạt động kinh tế thị trường, tiêu thụ khâu để đưa hàng hóa tới tay người tiêu dùng Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm cầu nối sản xuất tiêu dùng, khâu cuối hoạt động sản xuất khởi đầu cho vòng sản xuất kinh doanh Thông qua hoạt động này, DN có điều kiện mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh, tạo nên vòng luân chuyển cho kinh tế đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng Như vậy, DN có tồn phát triển hay khơng cịn vào việc họ thực tiêu thụ sản phẩm Ngày nay, DN phải hoạt động môi trường cạnh tranh khốc liệt đối thủ cạnh tranh thay đổi sách nhằm thu hút nhiều khách hàng phía Sự phát triển số lượng DN làm cho hàng hóa trở nên đa dạng thị trường người tiêu dùng có hội đứng trước nhiều lựa chọn khác chủng loại, kiểu dáng, nhãn hiệu để thỏa mãn tốt nhu cầu lợi ích Hiện thị trường Việt Nam có khoảng 30 DN sản xuất kinh doanh bánh kẹo có quy mơ lớn, Cơng ty CP Kinh Miền Bắc đơn vị hàng đầu của ngành bánh kẹo Việt Nam với thương hiệu Hữu Nghị, Bibica, Tràng An, Hải Hà Với số lượng lớn đơn vị sản xuất kinh doanh bánh kẹo nước vậy, nguồn cung sản phẩm dồi dào, sản phẩm bánh kẹo lại mang tính chất thay cao, tính chất cạnh tranh nội ngành bánh kẹo Việt Nam gay gắt Bên cạnh với tiến trình thương mại hóa tồn cầu, sản phẩm bánh kẹo ngoại dễ dàng xâm nhập thị trường Việt Nam tạo nên áp lực cạnh tranh lớn ngành bánh kẹo Với cạnh tranh ngày khốc liệt tạo rào cản, rủi ro thách thức lớn hoạt động tiêu thụ sản phẩm DN việc tăng trưởng phát triển thị trường, thị phần Cơng ty cổ phần Kinh đô Miền Bắc đơn vị chuyên sản xuất kinh doanh sản phẩm nông sản, thực phẩm công nghệ, sản phẩm chủ đạo sản phẩm bánh, mứt, kẹo, thực phẩm chế biến Trải qua 15 năm phát triển, Cơng ty có bước phát triển vượt bậc, chiếm lĩnh thị trưởng tỉnh phía phù hợp dành cho cơng tác nghiên cứu thị trường, với mức kinh phí hợp lý cho phép phận nghiên cứu chủ động tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trường, mạnh dạn linh hoạt lựa chọn phương án biện pháp nghiên cứu hiệu 3.2.3.4 Lợi ích giải pháp Hoạt động nghiên cứu thị trường hoàn thiện, thực tốt cung cấp đầy đủ thơng tin xác làm sở để nhà quản trị hoạch định chiến lược kinh doanh phù hợp đắn Nghiên cứu thị trường tốt giúp cho Công ty tiến hành thực dễ dàng công tác: phát triển sản phẩm mới, xây dựng kế hoạch tiêu thụ, sách bán hàng marketing hiệu xác Nghiên cứu thị trường, thu thập thông tin nhu cầu khách hàng, xu hướng tiêu dùng để qua tung sản phẩm cải tiến sản phẩm hữu nhằm đáp ứng tốt nhu cầu thị trường, cố vị trí thị trường Nghiên cứu thị trường thực tốt giúp Công ty nắm bắt xu hướng vận động thị trường, chiến lược tình hình hoạt động đối thủ cạnh tranh, từ Cơng ty nhận biết khó khăn thuận lợi từ hoạt động đối thủ để điều chỉnh kế hoạch, sách tiêu thụ cho phù hợp… 3.2.4 Thay đổi sách sản phẩm 3.2.4.1 Cơ sở đề xuất giải pháp Chính sách sản phẩm cịn có nhiều hạn chế Các sản phẩm cũ số dòng sản phẩm thể rõ yếu công tác tiêu thụ Cơng ty chưa có định hướng chiến lược để thay đổi dừng sản xuất Hàng năm, Công ty đặt kế hoạch tiêu thụ dựa mong muốn khả sản xuất lại không quan tâm tới nhu cầu khách hàng khả tiêu thụ sản phẩm thị trường khác Điều dẫn đến mức độ tiêu thụ thực tế so với kế hoạch chênh lệch lớn Bên cạnh đó, việc đầu tư điều kiện vật chất kỹ thuật để sản xuất sản phẩm kẹo, chocolate với mức vốn lớn mức tiêu thụ thấp gây lãng phí cho Cơng ty Hiện nay, phịng nghiên cứu phát triển Công ty hoạt động hiệu quả, thường xuyên cho đời sản phẩm đạt thành tựu đáng kể Tuy nhiên, năm dòng sản phẩm cho từ 3- sản phẩm nhiều Cùng với sản phẩm cũ, việc quản lý sản phẩm trở nên phức tạp, phận bán 82 hàng khơng bao qt tồn dẫn đến việc có sản phẩm mức tiêu thụ cao có sản phẩm mức tiêu thụ thấp Việc thử nghiệm đánh giá sản phẩm chưa thực chặt chẽ Vì vậy, giải pháp đặt cần phải giải vấn đề nghiên cứu lại việc tiêu thụ sản phẩm bán hàng chưa hiệu 3.2.4.2 Nội dung giải pháp Đối với thực tế Cơng ty, áp dụng giải pháp chiến lược sản phẩm sau: a) Tăng phân bổ vốn cho hoạt động nghiên cứu thử nghiệm đánh giá sản phẩm Sản phẩm phải nghiên cứu cẩn thận, phải thử nghiệm phạm vi thị trường nhỏ sau đánh giá, điều chỉnh, hoàn thiện trước vào sản xuất đại trà cung ứng toàn hệ thống phân phối, kết hợp với chương trình marketing đồng Nếu Công ty triển khai tồn thị trường mà khơng thị trường chấp nhận, Cơng ty điều chỉnh triển khai lại gặp vơ khó khăn khơng đạt thành cơng, đặc tính tâm lý người Việt Nam dùng thử sản phẩm lần thấy không phù hợp không dùng lại sản phẩm Điều khơng ảnh hưởng tới sức tiêu thụ sản phẩm mà ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm khác Đối với sản phẩm mà chưa lấy phản ứng tốt khách hàng, cần tìm hiểu rõ ngun nhân từ phía sản xuất hay tiêu thụ Nếu sản phẩm đáp ứng yêu cầu khách hàng hay khách hàng có phản ứng tích cực mùi vị, chất lượng cần xem xét yếu tố giá chiến lược bán hàng Nếu sản phẩm không đáp ứng yêu cầu tiêu dùng, cần chấm dứt sản xuất b) Tìm hiểu rõ lực cạnh tranh sản phẩm cũ nhiều năm chưa đạt kết tiêu thụ mong muốn, Nếu chất lượng sản phẩm Cơng ty cần mạnh dạn thay đổi dây chuyền sản xuất lý dây chuyền chấm dứt sản xuất sản phẩm này, làm giảm chi phí sản xuất chung Nếu hoạt động tiêu thụ cần tìm phương án thúc đẩy bán hàng, phân khúc thị trường thực tổng hợp nhiều cách thức khác Cơng ty cần đảm bảo chi phí dành cho việc bán hàng sản phẩm phải thấp doanh số Nếu không, định phải dừng sản xuất 83 c) Nâng cao chất lượng đội ngũ nghiên cứu & triển khai Để hoạt động hiệu phận địi hỏi thành viên có trình độ, kinh nghiệm, có khả nghiên cứu sáng chế Tạo điều kiện cần thiết để phận có hội tiếp thu lĩnh hội kiến thức công nghệ Đội ngũ nghiên cứu không cần nhiều người Công ty nên bổ sung thêm phận đảm bảo sản phẩm mà Công ty sản xuất thường xuyên điều chỉnh có thêm sản phẩm đáp ứng yêu cầu thị trường, tạo sức cạnh tranh với đối thủ sản phẩm truyền thống d) Dịch vụ bán hàng Gắn liền với sản phẩm dịch vụ kèm nhằm bảo đảm uy tín cho sản phẩm Đối với sản phẩm bánh tươi bánh mì tươi, bánh bơng lan, kem , Cơng ty cần có sách thu đổi sản phẩm khoảng 0,1% doanh thu cho nhà phân phối việc bảo quản thu đổi sản phẩm hết hạn sử dụng Cần ý sản phẩm có điều kiện bảo quản tốt để đưa đến tay khách hàng sản phẩm tốt Tuy nhiên, phải tạo áp lực định để họ bán hết hàng trước hết hạn sử dụng 3.2.4.3 Điều kiện thực giải pháp Công ty cần đầu tư tăng cường chất lượng nhân lực lĩnh vực nghiên cứu phát triển sản phẩm bao gồm sản phẩm cũ Đầu tư trang thiết bị tiên tiến, đại cho phòng nghiên cứu sản phẩm Đầu tư nâng cấp dây truyền máy móc thiết bị phục vụ cho trình sản xuất sản phẩm Bên cạnh đó, cần mạnh dạn loại bỏ dây chuyền sản xuất khơng cịn phù hợp Điều ảnh hưởng lớn tới nguồn vốn mang lại lợi ích dài hạn, tạo dựng niềm tin thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm 3.2.4.4 Lợi ích giải pháp Hồn thiện công tác nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, làm cho sản phẩm phù hợp với phân khúc thị trường mục tiêu mà Công ty chọn, sản phẩm dễ xâm nhập thị trường với mức chi phí thâm nhập thấp Bên cạnh đó, việc đưa thêm trang thiết bị đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm đăng ký kiểm định chất lượng sản phẩm tạo dựng niềm tin người tiêu dùng sản phẩm Công ty Từ thúc đẩy tiêu thụ nhanh sản phẩm 3.2.5 Xây dựng sách định giá phù hợp 3.2.5.1 Cơ sở đề xuất giải pháp 84 Hiện Công ty đưa giá bán lẻ không niêm yết công khai mà chuyển bảng giá tới cửa hàng Đối với nhà phân phối thực sách chiết khấu theo doanh số Đối với điểm bán hàng nhập với số lượng lớn thường chiết khấu cao nên họ đưa giá thấp cho khách hàng Điều gây giá bán không ổn định địa điểm bán hàng khác nhau, gây niềm tin vào sản phẩm Công ty khách hàng tiêu dùng cuối Chưa kể, nhân viên bán hàng hay cửa hàng muốn kiếm lời thực cấu kết chuyển giá để lấy chênh lệch giá cửa hàng giá đại lý Giá công cụ quan trọng cạnh tranh thường sử dụng DN Đối với DN kinh doanh sản phẩm bánh kẹo hầu hết sản phẩm tương đồng Người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm chủ yếu dựa giá bán Nếu sản phẩm có giá bán thấp quan tâm nhiều Chỉ có sản phẩm độc đáo, lạ người tiêu dùng lựa chọn dựa giá trị sử dụng hay giá trị bữa ăn ngon mà sản phẩm cung cấp Vì lẽ sản phẩm DN ngày chiếm lịng tin người tiêu dùng có nghĩa sản phẩm DN có vị trí cạnh tranh ngày cao 3.2.5.2 Nội dung giải pháp Tùy theo tình hình kinh tế chung, sách giá sản phẩm có thay đổi thời điểm để đảm bảo lợi nhuận kinh doanh giá trị thương hiệu thị trường Để xây dựng sách giá hợp lý, Công ty cần hoạch định chi phí: điều kiện thị trường, chi phí trả cho đối tác cung cấp hàng, tình hình cạnh tranh, phí tổn trung gian, phí trả lãi ngân hàng rủi ro, yếu tố pháp lý trị Phân tích chi phí Mục tiêu Cơng ty Phân tích thị trường Giá nhập đầu vào Chính sách giá Cơng ty Giá thị trường Điều kiện kinh tế quốc gia Ấn định giá phân phối Quy định giá cả, thị trường cạnh tranh Hình 3.2: Các bước định giá sản phẩm 85 Khi định giá cho sản phẩm bán thị trường cần thực qua bước sau: Bước 1: Tính tốn chi phí Hạch tốn chi phí sản phẩm, tính tốn chi phí sản xuất chi phí nhập đầu vào sản phẩm Bước 2: Phân tích thị trường Đây bước chủ động Cơng ty, kết cơng tác nghiên cứu thị trường mà phận Marketing phải thực Các yếu tố quan trọng cần nắm bắt: - Yếu tố cung cầu sản phẩm - Tình hình cạnh tranh - Mức giá thị trường sản phẩm loại Bước 3: Xác định giới hạn giá Xác định giới hạn giá cao giới hạn giá thấp để tạo sở dễ dàng cho quan hệ mua bán Bước 4: Xác định mục tiêu giá Phụ thuộc vào mục tiêu khối lượng bán, lợi nhuận để thâm nhập thị trường Bước 5: Xác định cấu giá Thực theo điều kiện mua bán hàng hóa, Cơng ty phải xây dựng sách giá thật chi tiết để nhanh nhạy thích ứng với thị trường cạnh tranh hiệu Ngoài việc giữ giá cạnh tranh so với đối thủ thị trường, Công ty cần xây dựng sách giá bán lẻ ổn định để tạo lập niềm tin cho khách hàng tiêu dùng cuối cùng, đồng thời mang lại lợi nhuận cho nhà phân phối để họ chịu nhiều sức ép cạnh tranh Để giảm giá bán sản phẩm cơng việc quan trọng trước tiên mà Cơng ty nên làm giảm chi phí sản xuất, lẽ chi phí sản xuất chiếm tỷ lệ cao giá thành sản phẩm (thường từ 60-70%) Giảm chi phí sản xuất làm giảm giá thành từ làm giảm giá bán sản phẩm.Tuy nhiên, với biện pháp hoàn thiện khâu khác việc thúc đẩy bán hàng Cơng ty cần phải tập trung nhiều vốn đầu tư cho việc ứng dụng khoa học công nghệ vào quản lý sản xuất Vì biện pháp giảm giá bán sản phẩm mâu thuẫn với biện pháp khác mà việc Cơng ty cần làm tính tốn cần đầu tư cần tiết kiệm 86 Các biện pháp Công ty cần thực để giảm chi phí : - Tăng cường quản lý hoạt động sản xuất, thực hành tiết kiệm tất công đoạn sản xuất sản phẩm sản xuất Công ty - Tạo mối quan hệ với nhiều nhà cung ứng đầu vào để mua với giá rẻ hơn, nguồn cung ứng liên tục ổn định - Áp dụng sáng kiến cải tiến kỹ thuật; cân đối sản xuất kinh doanh; tăng sản lượng sản xuất tiêu thụ sản phẩm nhằm tạo lợi nhuận cao - Khai thác triệt để hiệu dây chuyền thiết bị đầu tư, tìm kiếm mở rộng thêm thị trường tiêu thụ sản phẩm - Rà sốt lại tồn hệ thống nhân sự, xếp, tổ chức lại công việc người theo bảng mơ tả cơng việc chi tiết tính tốn, tránh tình trạng nhân làm chồng chéo việc Tinh giảm máy nhân theo hướng hiệu quả, tăng suất lao động - Quản lý chặt chẽ hóa đơn bán hàng, có quản lý chéo để tránh tình trạng nhân viên kinh doanh lợi dụng chuyển giá làm ảnh hưởng uy tín nhà phân phối hay Công ty Tạo dựng niềm tin khách hàng kỷ luật hệ thống nhân 3.2.4.5 Điều kiện thực giải pháp Cơng ty cần xác định lại hệ thống giá hồn chỉnh ổn định, áp dụng thêm hình thức khuyến mại, chiết khấu để tăng cường sức hấp dẫn sản phẩm ngồi giá Bên cạnh đó, Cơng ty cần xây dựng hệ thống kiểm soát giá để tránh trường hợp chuyển giá, vụ lợi nhân viên bán hàng nhà phân phối Xử lý nghiêm minh trường hợp để làm gương tạo uy tín quản lý cho Cơng ty 3.2.5.4 Lợi ích giải pháp Khi thực giải pháp, Cơng ty có hệ thống giá hồn chỉnh, đồng dễ quản lý Các nhà phân phối hiểu họ muốn có nhiều lợi nhuận, họ phải bán nhiều hàng Người tiêu dùng cuối có thêm niềm tin với Cơng ty mua sản phẩm theo mức giá ổn định Cơng ty quản lý chặt chẽ hệ thống nhân thơng qua phương tiện đại đầu tư có hệ thống nhân tinh giảm làm việc hiệu 87 3.2.6 Phát triển lực lượng bán hàng 3.2.6.1 Cơ sở đề xuất giải pháp Lực lượng cán quản lý bán hàng Công ty đa số lao động trẻ, có trình độ, động có nhiệt huyết cơng việc Tuy nhiên, họ cịn thiếu kinh nghiệm quản lý Các nhân bán hàng trực tiếp thường xuyên biến động chế sách lương chưa thực hấp dẫn Đặc thù ngành hàng tiêu dùng thực phẩm nhân viên bán hàng phải làm việc trực tiếp thị trường, thường xuyên phải di chuyển, điều kiện làm việc tương đối vất vả tính gắn bó khơng cao, sẵn sàng chuyển việc tìm cơng việc tốt Do hoạt động quản trị lực lượng bán hàng công việc khơng dễ thực Chưa có nhiều chương trình khen thưởng, khuyến khích tinh thần, tạo động lực làm việc cho nhân viên bán hàng Các hoạt động đào tạo, định hướng phát triển chưa triển khai rộng rãi, tập trung địa bàn Hà Nội, Hồ Chí Minh Chưa có tiêu đánh giá kết công việc cách chi tiết, cụ thể Nhân viên làm việc hưởng thu nhập chủ yếu từ sản lượng tiêu thụ doanh số tiêu thụ tiêu phản ánh kết cuối tiêu khác độ phủ sản phẩm, tần xuất phục vụ, tiêu trưng bày tác động gián tiếp đến kết tiêu thụ chưa trọng Nhân viên bán hàng hoạt động phạm vi địa bàn tương đối rộng kiêm nhiệm nhiều việc khác nhau, công tác quản lý nhân viên thời gian làm việc gặp khơng khó khăn Cơng ty cịn thiếu cơng cụ quản lý Các cán quản lý bán hàng mỏng, thiếu cán chủ chốt 3.2.6.2 Nội dung giải pháp a) Thường xuyên đánh giá lại cấu nhân hệ thống bán hàng theo vùng miền, tỉnh, thành phố, địa bàn để điều chỉnh nhân cho phù hợp Cơng ty cần phải hồn thiện đầy đủ cấu nhân sự, bổ sung nhân vị trí thiếu giám sát bán hàng tỉnh Thường xuyên đánh giá, cập nhật lại hệ thống khách hàng bán lẻ để điều chỉnh cấu lực lượng bán hàng cho phù hợp b)Thực chế độ khốn tồn nhân viên phịng bán hàng nhằm tăng cường trách nhiệm người bán hoạt động Công ty, phát huy hết lực sở trường người lao động Công ty cần phải xây dựng tiêu 88 khoán dựa sản lượng bán thực tế hệ thống bán hàng, nhà phân phối để làm sở, tiêu khoán sát với thực tế biến động lương hệ thống bán hàng c) Hồn thiện hệ thống cơng cụ, biện pháp hữu hiệu tạo động lực cho người lao động: xây dựng chế độ, sách lương thưởng hấp dẫn cho người lao động; xây dựng sách lương có tính đến yếu tố kinh nghiệm, thâm niên cơng tác thành tích cá nhân để kích thích tinh thần phấn đấu thành viên tính gắn bó người lao động Tăng cường biện pháp tạo động lực cho người lao động công cụ vật chất công cụ phi vật chất Xây dựng, phát động phong trào thi đua thực hoàn thành vượt mức tiêu, kế hoạch tiêu thụ theo tháng, quý, năm Thực việc khen thưởng, vinh danh nhân viên bán hàng suất sắc theo khu vực địa bàn, kênh phân phối, vùng miền d) Xây dựng, hồn thiện quy trình tuyển dụng, chương trình đào tạo, tập huấn nâng cao nghiệp vụ chuyên môn cho hệ thống bán hàng định kỳ hàng năm, quý Việc tổ chức thuê chuyên gia để đào tạo cho hệ thống đội ngũ quản lý, giám sát bán hàng với mức kinh phí đào tạo lớn, thời gian đào tạo ngắn, không liên tục, lại thiếu kiến thức thực tế từ hoạt động kinh doanh Công ty nên hiệu mang lại chưa phải tối ưu Công ty cần phải kết hợp hình thức th ngồi với hình thức đào tạo từ nội Công ty Công ty cần xây dựng phận đào tạo, phòng đào tạo, huấn luyện kinh doanh chuyên nghiên cứu, triển khai chương trình đào tạo nội Hoạt động đào tạo nội vừa triển khai văn phịng vừa trực tiếp đào tạo thực tiễn bên ngồi thị trường triển khai thường xuyên liên tục mang lại hiệu lớn e) Xây dựng hệ thống tiêu KPIs (Key Performance Indicators), Đây hệ thống đo lường đánh giá hiệu công việc, công cụ đo lường, đánh giá hiệu công việc thể qua số liệu, tỷ lệ, tiêu định lượng, nhằm phản ảnh hiệu hoạt động của hệ thống bán hàng Dựa trách nhiệm cá nhân, phận vị trí để xây dựng số KPIs, nhân viên bán hàng tiêu KPIs cần xây dựng như: Tỷ lệ số cửa hiệu bao trùm, số cửa hiệu bán được, số đơn hàng bán được, số mã sản phẩm bán được, số báo cáo hàng ngày, doanh số đạt được, trưng bày…ứng với tỷ lệ hoàn thành tiêu KPIs tương ứng với mức lương, thưởng nhân viên bán hàng Việc xây dựng tiêu đánh giá hiệu 89 tạo tâm lý tốt từ tạo động lực cho người lao động làm việc; làm tăng suất chất lượng, hiệu hệ thống bán hàng Để quản lý nhân viên bán hàng, áp dụng mơ hình qn lý điện thoại thông minh hệ thống phần mềm Công ty điện tử Samsung (hoặc máy palm) Điện thoại thông minh cấp cho nhân viên bán hàng kèm GPS phần mềm quản lý công việc để Cơng ty quản lý dễ dàng hoạt động nhân viên bên ngồi Cơng ty Các tiêu KPIs nhân viên cập nhật trực tiếp hàng ngày, thông qua kết bán hàng nhân viên điện thoại (máy palm) Tuy nhiên biện pháp cần cân nhắc đầu tư ban đầu lớn Có thể sử dụng làm biện pháp quản lý dài hạn sau 3.2.6.3 Lợi ích giải pháp Giải pháp thực hiện, trước hết cơng tác tuyển dụng Cơng ty mở rộng nguồn tuyển dụng, tuyển chọn nhân viên đáp ứng tốt tiêu chí tuyển dụng Cơng ty Hoạt động tạo động lực cho người lao động giúp hoàn thiện, phát huy tinh thần phấn đấu làm việc, nhân viên làm việc tích cực, mang lại hiệu qủa cao hơn, tăng tính gắn bó người lao động Cơng ty, Cơng ty trì phát triển đội ngũ lao động giàu nhiệt huyết kinh nghiệm, lợi lớn thời kỳ cạnh tranh liệt ngành hàng tiêu dùng thực phẩm Công tác đào tạo đầu tư giúp trình đào tạo diễn liên tục, tăng cường chất lượng nguồn nhân lực, nâng cao hiệu công việc tăng cường sức mạnh hệ thống Hoàn thiện hệ thống tiêu KPIs hệ thống tiêu hiệu suất đánh giá hiệu công việc hệ thống bán hàng giúp hệ thống bán hàng hoàn thành tiêu kết tốt nhờ việc thực tốt tiêu hiệu suất, tiêu riêng lẻ, cụ thể dễ dàng thực đạt tiêu tổng thể Xây dựng hoàn thiện chương trình phần mềm quản trị nhân lực, thơng qua công cụ công nghệ thông tin đại, giúp cho nhà quản lý kiểm soát tốt hoạt động hệ thống nhân viên bán hàng, dễ dàng tác động đến hoạt động công việc nhân viên nhằm đạt mục tiêu Công ty 3.2.6.4 Điều kiện thực giải pháp 90 Công ty phải nhanh chóng hồn thiện cấu nhân sự, tăng cường thêm lực lượng quản lý Thành lập phận đào tạo, triển khai chương trình đào tạo cho tồn hệ thống Đầu tư kinh phí, ngân sách cho phong trào thi đua khen thưởng hàng tháng, quý, năm Kinh phí phải đủ lớn để trì phong trào diễn liên tục phát động rộng vùng miền, phận hệ thống bán hàng Đầu tư kinh phí triển khai ứng dụng phầm mềm quản trị lực lượng bán hàng để việc triển khai phần mềm quản lý bán hàng Cơng ty phải hồn thiện sở liệu để cập nhật hệ thống phần mềm việc hoàn thiện đầy đủ thông tin hệ thống danh sách khách hàng toàn quốc Việc phân tách tuyến, khách hàng theo nhóm, khu vực phải nghiên cứu kỹ lưỡng… Tiểu kết chương Trên sở thực tiễn hoạt động thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Kinh đô Miền Bắc thời gian qua, từ dự báo triển vọng phát triển kinh tế Việt Nam, triển vọng mở cho thị trường mới, dự báo khả tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo Việt Nam, Chương đề xuất giải pháp, làm sở để Công ty Cổ phần Kinh đô Miền Bắc vận dụng phù hợp với điều kiện hoàn cảnh, nguồn lực thực tế để hoạt động tiêu thụ sản phẩm nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh thời gian tới 91 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Kết luận Công ty Cổ phần Kinh đô Miền Bắc DN sản xuất kinh doanh sản phẩm bánh kẹo thị trường Việt Nam Với bề dày lịch sử 15 năm, Cơng ty có đóng góp việc thay đổi thị trường tiêu thụ bánh kẹo nước, mở hướng phát triển thị trường thị trường nội địa thị trường nước ngồi Cơng ty phân phối sản phẩm tới toàn khu vực miền Bắc với doanh thu ngày tăng lên Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trị định đến thành cơng Công ty Tốc độ tiêu thụ sản phẩm ngày tăng, doanh thu tiêu thụ lớn, đời sống vật chất tinh thần cán công nhân viên Cơng ty cải thiện nâng cao Có thể nói, Cơng ty cố gắng ngày để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm nhiều khẳng định vị trí thị trường Khi thực đề tài “Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Kinh Đô Miền Bắc.”, tác giả mong muốn Công ty đạt hiệu kinh doanh cao nữa, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu lợi nhuận giải vấn đề cịn tồn cơng tác tiêu thụ sản phẩm… , góp phần đưa Cơng ty ngày vững mạnh trở thành Công ty sản xuất phân phối bánh kẹo hàng đầu thị trường Việt Nam Qua nghiên cứu tác giả luận văn xin rút số kết luận sau: Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo Hà Nội việc làm cấp thiết, không thời gian tại, tương lai mà làm thay đổi nhận thức tiêu thụ sản phẩm Công ty Với phát triển kinh tế thị trường, hội nhập quốc tế, cạnh tranh khốc liệt DN, vấn đề đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ln có ý nghĩa sống cịn khơng với Cơng ty Cổ phần Kinh đô Miền Bắc mà với tất DN kinh doanh khác kinh tế Do thúc đẩy hoạt động bán hàng công việc vô bách thực cần thiết Bằng việc tổng hợp lý luận tiêu thụ sản phẩm DN kinh doanh bánh kẹo Việt Nam, tác giả xây dựng khung lý thuyết hoạt động tiêu thụ, thị 92 trường bánh kẹo Việt Nam nội dung hoạt động tiêu thụ bánh kẹo, nhân tố ảnh hưởng phương hướng nâng cao kết tiêu thụ bánh kẹo Việt Nam Từ đó, tác giả có sở để phân tích thực trạng cơng tác tiêu thụ bánh kẹo Công ty Cổ phần Kinh đô Miền Bắc khu vực Hà Nội tỉnh phía Bắc để đánh giá ưu điểm hạn chế công tác Những hạn chế với việc phân tích nguyên nhân việc tác giả đưa sáu giải pháp có tính bao gồm: i) Hồn thiện hệ thống bán hàng; ii) Trang bị phần mềm quản trị hệ thống phân phối;iii) Xây dựng quy trình nghiên cứu thị trường chuẩn; iv) Thay đổi sách sản phẩm;v) Xây dựng sách định giá phù hợp; vi) Phát triển lực lượng bán hàng Từ giải pháp có tính khả thi đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo Công ty CP Kinh đô Miền Bắc thời gian tới Tác giả hy vọng giải pháp đưa đưa vào áp dụng Công ty CP Kinh đô Miền Bắc Một số kiến nghị quan quản lý Nhà nước Thứ nhất,Thực phẩm nói chung sản phẩm liên quan đến bánh kẹo nói riêng sản phẩm cần thiết sống hàng ngày người, đảm bảo nhu cầu dinh dưỡng tầng lớp dân cư xã hội, địi hỏi sử dụng nhiều lao động Vì thế, kiến nghị nhà nước tiếp tục dành cho sách ưu đãi định, cụ thể ưu đãi Luật khuyến khích đầu tư nước tiền thuê đất, thuế thu nhập DN, thuế nhập máy móc thiết bị… Sự hỗ trợ từ phía Nhà nước cho sách ưu đãi dành cho DN nước có ý nghĩa to lớn Thứ hai, Những ràng buộc pháp lý ngành thực phẩm chủ yếu liên quan đến an toàn thực phẩm bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng Các thủ tục pháp lý cần quan quản lý Nhà nước hỗ trợ DN thực cách nhanh chóng, đơn giản, giảm thiểu thủ tục hành rườm rà cơng tác đăng ký nhãn hiệu sản phẩm, công bố chất lượng sản phẩm quyền sở hữu trí tuệ… Thứ ba, Các quan quản lý nhà nước phát hiện, ngăn chặn xử lý nạn nhái mẫu hàng hóa, hàng giả, hàng giá rẻ chất lượng kém, độc hại gây ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh uy tín DN, Do cần quan có thẩm quyền can thiệp bảo hộ thương hiệu, bảo vệ DN bảo vệ người tiêu dùng 93 Thứ tư, Có sách xã hội hố lĩnh vực đào tạo, đáp ứng nhu cầu nguồn nhân lực với trình độ cao phù hợp với cấu kinh tế xã hội thời kỳ công nghiệp hoá, đại hoá, nâng cao lực cạnh tranh hợp tác bình đằng trình hội nhập kinh tế quốc tế đa dạng hố chương trình đào tạo sở xây dựng hệ thống liên thơng đào tạo phù hợp với cấu trình độ, cấu ngành nghề, cấu vùng nhân lực lực sở đào tạo Thứ năm, Cần tổ chức lễ tuyên dương DN xuất sắc nhằm tôn vinh giá trị thương hiệu thực phẩm Việt củng cố niềm tin người tiêu dùng vào sản phẩm nội Phát động phong trào, tuyên truyền vận động người dân phát huy tinh thần “người Việt Nam ưu tiên dùng hàng Việt Nam”, đồng thời nỗ lực xây dựng, khuếch trương phát triển thương hiệu DN ngành thực phẩm, 94 TÀI LIỆU THAM KHẢO Nguyễn Văn An (2005), luận văn thạc sỹ “Những giải pháp mở rộng thị trương tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần sữa Việt Nam – Vinamilk”, Trường Đại học Kinh tế Quốc dân AC Nielsen (2018), Vietnam Grocery Report Ngô Trần Ánh (2009), Bài giảng quản trị Marketing, trường Đại học Bách khoa, Hà Nội Trương Đình Chiến (2010), Giáo trình quản trị Marketing, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân Phạm Văn Dược Đặng Thị Kim Cương (2004), giáo trình Quản trị Kinh doanh, NXB Thống kê, Hà Nội Nguyễn Tiến Dũng (2008), luận văn thạc sỹ “Quản trị lực lượng bán hàng kinh doanh bia chai Tổng Công ty Bia rượu nước giải khát Hà Nội”, Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Trần Minh Đạo (2006) Marketing bản,NXB Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội Nguyễn Thành Độ Nguyễn Ngọc Huyền (2007), Giáo trình Quản trị kinh doanh, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân Phạm Thị Gái (2004), Phân tích hoạt động kinh doanh, NXB Thống Kê, Hà Nội 10 Vũ Thị Minh Hiền (2010), luận án “Đổi tổ chức quản trị DN có ứng dụng thương mại điện tử vào Việt Nam”, Trường Đại học Kinh tế Quốc dân 11 Lê Cơng Hoa (2007), Giáo trình Quản trị hậu cần kinh doanh, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân 12 Nguyễn Ngọc Huyền (2009), Giáo trình Quản trị chi phí kinh doanh, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân 13 Jianesm Comer dịch giả Lê Thị Hiệp Phương (2005), Quản trị bán hàng, NXB Tổng hợp Thành phố Hồ Chí Minh 14 Nguyễn Xuân Quang (2006), giáo trình Marketing thương mại, NXB Thống kê, Hà Nội 95 15 Nguyễn Ngọc Quân Nguyễn Văn Điềm (2007), Giáo trình Quản trị nhân lực, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân 16 Ngơ Kim Thanh Lê Văn Tâm (2009), Giáo trình quản trị chiến lược, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân 17 VietinbankSc (2017) Báo cáo ngành VietinbankSc - Ngành Bánh kẹo Việt Nam Trang web: 18 http://www.huunghi.com.vn 19 Báo cáo đại hội đồng cổ đông thường niên năm 2015 - 2018 Công ty cổ phần Kinh đô Miền Bắc 20 http://www.bibica.com.vn 21 http://www.haihaco.com.vn 22 http://www.kinhdo.com.vn 23 Báo cáo chuyên sâu ngành đường bánh kẹo- Nguồn: fpts.com.vn 8/4/2018 24 http://www.gos.gov.vn (Tổng cục thống kê Việt Nam): Dự báo sản lượng ngành bánh kẹo đến năm 2019 - Tổng cục thống kê Việt Nam - ngày 18/06/2018 96