GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ Y DƯỢC TRƯỜNG THỊNH

Luận văn thạc sĩ chuyên ngành quản trị kinh doanh của học viện nông nghiệp.Luận văn Hệ thống hoá một số vấn đề lý luận và thực tiễn về tiêu thụ sản phẩm và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty y dược. Đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần đầu tư y dược Trường Thịnh. Luận văn bảo vệ thành công 112019 được điểm A

HỌC VIỆN NƠNG NGHIỆP VIỆT NAM NGUYỄN THỊ BÍCH NGỌC GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ Y DƯỢC TRƯỜNG THỊNH LUẬN VĂN THẠC SĨ NHÀ XUẤT BẢN HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP - 2019 HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM NGUYỄN THỊ BÍCH NGỌC GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ Y DƯỢC TRƯỜNG THỊNH Chuyên ngành : Quản trị kinh doanh Mã số : 8.34.01.02 Giáo viên hướng dẫn: PGS.TS Trần Hữu Cường HÀ NỘI - 2019 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn thạc sỹ “Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần đầu tư y dược Trường Thịnh” là công trình nghiên cứu của riêng dưới sự hướng dẫn khoa học của thầy PGS.TS Trần Hữu Cường Các sô liệu được sử dụng luận văn có nguồn gôc trích dẫn đầy đủ và trung thực Kết quả của luận văn chưa từng được công bô bất cứ công trình nào khác Tác giả luận văn NGUYỄN THỊ BÍCH NGỌC LỜI CẢM ƠN i Trong quá trình học tập, nghiên cứu và thực hiện luận văn thạc sĩ, tác giả nhận được sự giúp đỡ, tạo điều kiện nhiệt tình và quý báu của nhiều cá nhân và tập thể Trước hết, tác giả xin chân thành cảm ơn Ban giám hiệu Học viện nông nghiệp, xin chân thành cảm ơn các thầy cô Khoa Sau đại học tạo điều kiện thuận lợi nhất để tác giả hoàn thành luận văn của mình Đặc biệt, xin bày tỏ sự biết ơn sâu sắc tới PGS.TS Trần Hữu Cường– người hướng dẫn khoa học, tận tình hướng dẫn tác giả suôt quá trình thực hiện luận văn Tác giả xin trân trọng cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình và quý báu của Ban lãnh đạo, tập thể nhân viên phòng tài chính kế toán, phòng bán hàng, phòng marketing của Cơng ty cổ phần đầu tư y dược Trường Thịnh cung cấp sô liệu, giúp đỡ tác giả quá trình tìm hiểu thực tế, khảo sát sô liệu tại công ty để tác giả hoàn thành luận văn này Tôi xin trân trọng cảm ơn! MỤC LỤC Lơi cam đoan i ii Lời cảm ơn .ii Mục lục iii Danh mục chữ viết tắt v Danh mục bảng biểu vi Danh mục biểu đồ, biểu đồ viii Phần Đặt vấn đề 1.1 Tính cấp thiết đề tài 1.2 Mục tiêu nghiên cứu .2 1.2.1 Mục tiêu chung .2 1.2.2 Mục tiêu cụ thể .2 1.3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu 1.3.1 Đối tượng nghiên cứu .3 1.3.2 Phạm vi nghiên cứu 1.4 Những đóng góp ý nghĩa thực tiễn luận văn 1.4.1 Những đóng góp luận văn .3 1.4.2 Ý nghĩa thực tiễn luận văn .4 Phần Cơ sở lý luận thực tiễn đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty y dược 2.1 Cơ sở lý luận 2.1.1 Khái niệm, vai trò, ý nghĩa thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm công ty 2.1.2 Nội dung nghiên cứu thị trường thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm công ty 12 2.2 Cơ sở thực tiễn 28 2.2.1 Đặc tính sản phẩm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm ngành y dược .28 2.2.2 Kinh nghiệm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm số công ty y dược 30 2.2.3 Một số đề tài nghiên cứu có liên quan 32 2.2.4 Bài học rút cho công ty cổ phần đầu tư y dược Trường Thịnh 32 Phần Đặc điểm địa bàn phương pháp nghiên cứu 34 3.1 Đặc điểm địa bàn nghiên cứu 34 3.1.1 Quá trình hình thành phát triển cơng ty .34 iii 3.1.2 Cơ cấu tổ chức 34 3.1.3 Đặc điểm nguồn lực .35 3.2 Phương pháp nghiên cứu .40 3.2.1 Các phương pháp thu thập 40 3.2.2 Phương pháp phân tích .41 Phần Kết nghiên cứu thảo luận 44 4.1 Thực trạng tiêu thụ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm công ty y dược Trường Thịnh 44 4.1.1 Thị trường tình hình thúc đẩy tiêu thụ công ty .44 4.1.2 Tổ chức thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm 51 4.1.3 Các hoạt động marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ 54 4.1.4 Đánh giá chung hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm 62 4.1.5 Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm công ty 66 4.2 Một số giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm 72 4.2.1 Định hướng công ty .72 4.2.2 Các giải pháp 74 Phần 5: Kết luận kiến nghị .94 5.1 Kết luận 94 5.2 Một số đề xuất kiến nghị 95 5.2.1 Kiến nghị với nhà nước y tế 95 5.2.2 Kiến nghị với công ty 96 Tài liệu tham khảo .98 Phụ lục 100 iv DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT Từ viết tắt BHXH BHYT BHTN CBNV ĐVT HĐQT KPCĐ TGĐ Nghĩa tiếng việt Bảo hiểm xã hội Bảo hiểm y tế Bảo hiểm thất nghiệp Cán nhân viên Đơn vị tính Hội đồng quản trị Kinh phí công đoàn Tổng giám đôc v DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 3.1: Thực trạng yêu cầu và sô lượng thực tế NNL 36 Bảng 3.2: Cơ cấu nhân viên theo giới tính 37 Bảng 3.3: Cơ cấu nhân viên theo trình độ .37 Bảng 3.4: Kết quả hoạt động kinh doanh của giai đoạn 2016 – 2018 39 Bảng 3.5: Sô lượng, địa điểm điều tra đại lý, người tiêu dùng 41 Bảng 4.1: Đánh giá cơng tác nghiên cứu thị trường tại văn phòng của công ty 45 Bảng 4.2: Đánh giá công tác nghiên cứu trực tiếp tại thị trường tiêu thụ 46 Bảng 4.3: Bảng phân chia danh mục sản phẩm theo nhóm hàng 47 Bảng 4.4: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo nhóm hàng .48 Bảng 4.5: Sản lượng, doanh thu tiêu thụ của sô sản phẩm công ty sản xuất .49 Bảng 4.6: Sản lượng tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phôi 50 Bảng 4.7: Sô lượng các trung gian phân phôi của công ty 52 Bảng 4.8: Chất lượng sản phẩm so với các công ty dược nước 54 Bảng 4.9: Mẫu mã sản phẩm so với công ty dược nước 55 Bảng 4.10: Giá bán sản phẩm so với các công ty dược nước 56 Bảng 4.11: Bảng điều chỉnh giá sô sản phẩm 57 Bảng 4.12: Chi phí quảng cáo, hội thảo, hội nghị khách hàng 60 Bảng 4.13: Mức thưởng và khuyến mại theo doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty 61 Bảng 4.14: Tình hình thực hiện kế hoạch sô lượng tiêu thụ sản phẩm giai đoạn từ 2016 – 2018 63 Bảng 4.15: Tình hình thực hiện doanh sô bán hàng các nhóm sản phẩm công ty sản xuất của các đơn vị trực thuộc công ty 64 Bảng 4.16: Quy định công tác phí của nhân viên các phận năm 2018 69 Bảng 4.17: Phân chia danh mục phụ trách bán hàng theo nhóm điều trị 76 Bảng 4.18: Bảng điều chỉnh giá sô sản phẩm trước và sau áp dụng thông tư đấu thầu 01 77 Bảng 4.19: Kế hoạch phát triển thị trường đến năm 2020 của nhóm hàng công ty sản xuất 80 Bảng 4.20: Nhân sự dự kiến cho phận nghiên cứu thị trường của công ty 81 vi Bảng 4.21: Mở rộng khách hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty đến năm 2020 83 Bảng 4.22: Dự kiến cấu tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phôi của nhóm hàng công ty sản xuất giai đoạn 2020 86 Bảng 4.23: Dự kiến chi phí cho quảng cáo của công ty 88 Bảng 4.24: Dự kiến công tác đào tạo nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên marketing giai đoạn 2018 - 2020 90 vii DANH MỤC BIỂU ĐỒ, BIỂU ĐỒ Sơ đồ 2.1 Phương thức bán hàng gián tiếp 20 Sơ đồ 2.2 Phương thức bán hàng trực tiếp 21 Sơ đồ 2.3 Đặc tính sản phẩm dược .29 Sơ đồ 3.1 Bộ máy của Công ty .35 Sơ đồ 4.1 Hệ thông các kênh tiêu thụ của công ty .50 Đồ thị 4.1 Tình hình phát triển thị trường tiêu thụ của công ty giai đoạn 2016-2018 52 Đồ thị 4.2 Doanh thu bán hàng sản xuất qua các kênh tiêu thụ giai đoạn 2016 - 2018 58 viii truyền hình trung ương vào các cao điểm thu hút được sự ý của người tiêu dùng Đôi với các sản phẩm phải kê đơn, công ty chọn hình thức tổ chức các buổi hội thảo tại các bệnh viện, khoa phòng điều trị nhằm giới thiệu đến các bác sĩ, khách hàng các tác dụng, ưu điểm trội của sản phẩm so với các sản phẩm loại đồng thời giải đáp các thắc mắc của các bác sĩ, khách hàng nhằm tăng cường sự hiểu biết của khách hàng sản phẩm, công ty và tăng cường môi quan hệ bền chặt khách hàng với công ty Công ty CP đầu tư y dược Trường Thịnh quảng cáo các phương tiện vận tải của mình chuyển sản phẩm thị trường Công ty CP đầu tư y dược Trường Thịnh thường sử dụng xe tải ngoài thùng xe có hình ảnh đặc trưng của sản phẩm của công ty Những chiếc xe vừa trở hàng hóa để giao cho các đại lý vừa có nhiệm vụ là quảng cáo và khuyếch trương sản phẩm tới người tiêu dùng Ngoài các hình thức quảng cáo Công ty CP đầu tư y dược Trường Thịnh tiến hành quảng cáo đồng phục của nhân viên, qua các mặt hàng khuyến mại ô, côc chén, bút bi, áo… Các hoạt động quảng cáo đem lại hiệu quả đáng kể cho hoạt động kinh doanh của công ty Song bên cạnh đó, chi phí cho hoạt động quảng cáo khá tôn gây ảnh hưởng tới doanh thu, lợi nhuận của công ty Cần phải xem xét và cân đôi hiệu quả của quảng cáo với chi phí dành cho quảng cáo hoạt động kinh doanh của công ty tồn tại và phát triển Sau là bảng dự kiến chi phí cho hoạt động quảng cáo của công ty: Bảng 4.23: Dự kiến chi phí cho quảng cáo cơng ty Đvt: Trđ STT Loại hình 2018 2020 Quảng cáo báo, sách, tạp chí, webside 267,6 540 Quảng cáo qua vật phẩm, ấn phẩm 452,36 1.700 Quảng cáo qua pano, áp phích 89,22 200 Quảng cáo qua bảng hiệu, hộp đèn 85,64 150 Chi phi quảng cáo tiếp thị khác 35,94 100 Chi phí tổ chức hội thảo khoa học 1.87,97 3.500 Chi phí tổ chức hội nghị khách hàng 2.257,9 3.200 87 Tổng cộng 5.168,6 9.390 Ng̀n: Phòng Marketing 4.2.2.5 Chính sách người Trong kinh doanh, người là yếu tô quyết định hiệu quả lợi ích cuôi của công ty Đặc biệt đôi với ngành và sản phẩm của công ty CP đầu tư y dược Trường Thịnh có nét đặc trưng riêng Việc tiếp cận với khách hàng, khách hàng biết đến sản phẩm, tìm hiểu sản phẩm và đặt hàng với công ty là cả vấn đề yếu tô người lại càng có nghĩa hơn, quyết định nhiều Vì vậy đòi hỏi các nhà kinh doanh, các nhân viên bán hàng phải có đầu óc sáng tạo và động Hiện công ty CP đầu tư y dược Trường Thịnh có đội ngũ cán trẻ, đội ngũ nhân viên bán hàng có nghiệp vụ chuyên môn, xong vẫn chưa đủ để đáp ứng với yêu cầu ngày càng cao của thị trường Muôn có đội ngũ bán hàng giỏi thì công ty phải thực hiện tuyển chọn và đào tạo cho trước hết người bán hàng phải hiểu sâu sắc sản phẩm quá trình kỹ thuật của sản phẩm, để giải đáp được thắc mắc của khách hàng sản phẩm  Hoàn thiện cấu tổ chức máy quản lý công ty Hiện nay, khâu xử lý và theo dõi thị trường của cơng ty mỏng Vì vậy, công ty cần tăng thêm sô lượng nhân viên kinh doanh, tùy theo địa bàn cần bổ sung thêm sô lượng nhân viên kinh doanh cho phù hợp, vậy mới tác động cách thường xuyên đến khách hàng, đại lý và xử lý kịp thời thông tin, vấn đề từ thị trường mình quản lý nhanh và chính xác Bổ sung nhân viên marketing để phận marketing có thể làm việc khách quan, độc lập, có báo cáo sát thực kịp thời  Nâng cao lực bán hàng cho đội ngũ nhân viên kinh doanh Môi quan hệ tôt công ty CP đầu tư y dược Trường Thịnh và khách hàng là điều kiện thuận lợi để công ty tăng khôi lượng hàng hoá tiêu thụ thị trường, từ đó, làm tăng lợi nhuận cho công ty Để làm được điều này thì toàn cán công nhân viên công ty cần phải có thái độ ứng xử và phong cách phục vụ khách hàng tận tình, chu đáo và mực Phát huy nhân tô người của công ty là việc làm rất cần thiết vì người là trung tâm của mọi hoạt động và có ảnh hưởng lớn đến sự thành 88 bại của công ty Vì vậy, công ty CP đầu tư y dược Trường Thịnh cần phải trọng nhiều xếp công việc cách hợp lý, người việc để phát huy hết khả của từng nhân viên Chúng ta thấy rằng, thị trường và nhu cầu thị trường ln thay đổi nên đòi hỏi nhân viên kinh doanh phải nắm bắt kịp thời sự thay đổi đổi nên đòi hỏi nhân viên kinh doanh phải nắm bắt kịp thời sự thay đổi đó Việc xây dựng môi trường văn hoá công ty là rất cần thiết để tăng cường tính đoàn kết mọi người công ty với nhau, từ đó khuyến khích họ đưa sáng kiến công việc và tạo cho họ tinh thần làm việc thoải mái, nhiệt tình Bên cạnh hình thức kỷ luật thì công ty CP đầu tư y dược Trường Thịnh cần ý đến việc động viên, khen thưởng cho nhân viên kịp thời họ hoàn thành tôt công việc Điều này là động lực giúp nhân viên hăng hái làm việc tôt Để đứng vững thị trường công ty cần phải không ngừng nâng cao trình độ cho cán công nhân viên cho phù hợp với thị trường và công tác bán hàng mới Muôn làm vậy công ty có thể thực hiện sô hình thức sau: - Tổ chức đào tạo lại và đào tạo bổ sung cho cán trẻ, hỗ trợ kinh phí và khuyến khích vật chất cho cán công nhân viên học để nâng cao trình độ của người lao động - Mở lớp bồi dưỡng nghiệp vụ, huấn luyện bán hàng ngắn hạn, dài hạn Bảng 4.24: Dự kiến công tác đào tạo nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên marketing giai đoạn 2018 - 2020 Chỉ tiêu Năm 2018 Năm 2020 Lớp Người Lớp Người 1.Đào tạo lại 10 2.Bồi dưỡng nghiệp vụ 10 3.Hội thảo 25 50 37 70 Tổng Ng̀n: Phòng quản trị nhân sự 89 - Tổ chức các buổi hội thảo rút kinh nghiệm, đào tạo kĩ giao tiếp, trình độ bán hàng, đào tạo kiến thức sản phẩm Từ đó có thể khai thác sự động sáng tạo của tuổi trẻ đến thành công, nâng cao được uy tín của công ty 4.2.2.6 Một số giải pháp khác a) Đẩy mạnh hoạt động liên doanh liên kết Liên doanh liên kết là hoạt động hợp tác của các công ty CP đầu tư y dược Trường Thịnh sản xuất kinh doanh với để góp vôn, nhân lực, công nghệ, để tăng sô vôn đầu tư cho hoạt động sản xuất kinh doanh, đổi mới công nghệ từ đó nâng cao lực sản xuất của công ty, tạo điều kiện thuận lợi cho việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường b) Nội dung giải pháp - Tìm kiếm và nghiên cứu các công ty dược phẩm nước và ngoài nước, nghiên cứu các điểm mạnh, điểm yếu của đôi tác để từ đó thiết lập các môi liên kết lâu dài để khai thác tôt thế mạnh của họ - Tìm hiểu đầy đủ, chính xác, phân tích các quy định pháp luật của Nhà nước hoạt động liên doanh liên kết có thể tiến hành liên doanh liên kết quy định - Công ty CP đầu tư y dược Trường Thịnh chủ động liên kết các công ty ngành với để tạo lực sản xuất lớn, khả đáp ứng hàng nhanh chóng, từ đó mới nhận được các đơn đặt hàng tại các tập đoàn lớn - Hợp tác kinh doanh với các công ty nước ngoài sở hợp đồng hợp tác kinh doanh Theo hình thức này thì đôi tác nước ngoài góp vôn, máy móc thiết bị, tìm kiếm khách hàng và tiêu thụ sản phẩm phía công ty góp vôn, lao động, sở hạ tầng lợi nhuận thu được phân chia theo thỏa thuận c) Kết dự kiến giải pháp Giải pháp liên doanh liên kết được thực hiện giúp công ty CP đầu tư y dược Trường Thịnh giải quyết vấn đề vôn cho hoạt động sản xuất kinh doanh, tiếp cận được công nghệ hiện đại mà không phải đầu tư mua mới, có được hỗ trợ nhiều mặt từ các bên liên doanh liên kết, tăng lực sản xuất, thúc đẩy tiêu thụ thị trường nước và thị trường nước ngoài Công ty có thể thuận lợi tìm kiếm thị trường và khách hàng vì khách hàng nhập có xu hướng tìm đến các công ty có lực sản xuất lớn có nguồn cung ứng ổn định, thời gian giao hàng nhanh 90 Ngoài việc liên doanh với công ty nước ngoài giúp công ty giảm rủi ro thâm nhập vào thị trường nước ngoài, nắm bắt nhu cầu kiểu dáng mẫu mã của người tiêu dùng từ đó có chiến lược sản phẩm phù hợp đáp ứng nhu cầu của khách hàng d) Tăng cường đầu tư đổi công nghệ Khoa học công nghệ ngày càng phát triển yêu cầu công ty phải có chiến lược, tầm nhìn việc đầu tư máy móc thiết bị để nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm chi phí, tăng suất lao động từ đó tăng khả cạnh trạnh của công ty Để đầu tư đổi mới công nghệ đạt hiệu quả đôi với hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, công ty CP đầu tư y dược Trường Thịnh cần thực hiện sau: - Xem xét kiểm tra và đánh giá lại toàn máy móc thiết bị sở đầu tư đôi mới công nghệ sản xuất - Lựa chọn công nghệ đầu tư phù hợp với trình độ sử dụng của người lao động, tránh tình trạng đầu tư công nghệ quá hiện đại, không sử dụng hết cơng śt dẫn đến lãng phí hao mòn vô hình làm tăng giá thành sản xuất giảm khả tiêu thụ sản phẩm - Đầu tư đổi mới công nghệ phải đồng hóa dây chuyền sản xuất, có biện pháp hỗ trợ để nâng cao chất lượng sản phẩm và suất lao động - Xác định khả tài chính và yêu cầu thực hiện nhiệm vụ của công ty để lựa chọn công nghệ phù hợp - Đa dạng hóa phương án huy động vôn để đầu tư mua máy móc thiết bị chuyển giao công nghệ như: Huy động vôn tự có, vay Nhà nước, các tổ chức tài chính, người lao động e) Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm Các công ty thuộc các thành phần khác tham gia vào kinh tế ngày càng nhiều và phức tạp Điều đó tạo điều kiện cho người tiêu dùng có nhiều hội để lựa chọn các sản phẩm khác theo nhu cầu riêng Do vậy, để có thể tiêu thụ được sản phẩm của mình các công ty phải cạnh tranh với nhiều phương diện Đặc biệt điều kiện hiện nay, chất lượng sản phẩm được coi là phương tiện cạnh tranh hiệu quả nhất để giành thắng lợi Thêm vào đó, đời sông xã hội ngày càng được nâng cao, nhu cầu của người đôi với các sản phẩm, hàng hóa không dừng lại sô lượng mà cả chất 91 lượng sản phẩm ngày càng được người tiêu dùng quan tâm nhiều Để đạt được các mục tiêu của mình, các công ty phải tiêu thụ được sản phẩm của mình Tuy nhiên, việc tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc vào nhiều yếu tô, đáng kể nhất vẫn là chất lượng sản phẩm, hàng hóa dịch vụ Do vậy, các công ty cần phải tìm cho mình giải pháp ưu để có được sản phẩm có chất lượng cao, thỏa mãn cách tôt nhât nhu cầu của người tiêu dùng - đó chính là đường nhất để công ty tồn tại và phát triển lâu dài Đôi với công ty CP đầu tư y dược Trường Thịnh củng cô và mở rộng thị trường thì việc cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm, việc tung sản phẩm mới có chất lượng, là điều rất cần thiết Sản phẩm của công ty hiện phải cạnh tranh với nhiều công ty và ngoài nước Chính vì vậy đòi hỏi cơng ty phải có biện pháp không ngừng hoàn thiện sản phẩm của mình nhằm đạt mục tiêu đề f) Tăng cường công tác kiểm tra, kiểm soát kinh doanh Từ kết quả doanh thu bán hàng hàng năm, hàng quý hàng tháng công ty tiến hành đánh giá và so sánh với kết quả đạt được hoạt động kinh doanh của mình, từ đó tìm các nguyên nhân thiếu sót nhằm có điều chỉnh kịp thời cho hiện tại và tương lai Xuất phát từ vai trò quan trọng của cơng tác kiểm tra, kiểm soát hoạt động kinh doanh Công ty cần thực hiện tôt các yêu cầu sau: - Tăng cường kiểm tra các công tác hạch toán, giám sát chặt chẽ các hoạt động chính của công ty hoạt động mua nguyên liệu đầu vào, hoạt động sản xuất, hoạt động dự trữ bảo quản nhằm phục vụ tôt cho hoạt động tiêu thụ hàng hóa - Chuẩn bị điều kiện nghiệp vụ, bồi dưỡng cán trình độ chuyên môn Tổ chức phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh, hạch toán kinh tế công ty để kịp thời đánh giá đắn kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty có biện pháp xử lý, điều chỉnh đắn, kịp thời - Trong hoạt động sản xuất phải đặc biệt ý tới khâu kiểm tra chất lượng các sản phẩm tránh tình trạng đưa thị trường loại sản phẩm chất lượng làm giảm sút uy tín của công ty Ngoài công ty nên có sự giám sát chặt chẽ hoạt động của đội ngũ nhân viên bán hàng và các đại lý xem họ 92 có thực hiện yêu cầu, chủ trương, chính sách mà công ty đề hay không g) Lập kế hoạch sản xuất tiêu thụ sản phẩm cho dài hạn ngắn hạn - Mục tiêu giải pháp: Chủ động tiêu thụ, chủ động nguồn hàng và thị trường - Nội dung giải pháp: Tiêu thụ sản phẩm hay nói cách khác là phân phôi sản phẩm của công ty thị trường và phải làm để phân phôi được nhiều sản phẩm nhất Điều này có thể thực hiện hệ thông phân phôi được tổ chức hoàn chỉnh Cần phải đặt mục tiêu của hệ thông phân phôi là đạt được các tiêu sô lượng và doanh thu Doanh thu phải đặt bán sản phẩm, khu vực từng giai đoạn Doanh thu phải ưu hóa cho từng loại sản phẩm, cho từng khách hàng h) Tổ chức thực - Kế hoạch ngắn hạn cho việc tiêu thụ sản phẩm để tăng doanh sô bán ra, đẩy mạnh tiêu thụ sô hàng tờn đọng - Lập kế hoạch dài hạn cho các tiêu sản xuất và tiêu thụ 93 PHẦN 5: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 5.1 KẾT LUẬN Nghiên cứu sở lý luận và thực tiễn tiêu thụ sản phẩm cho thấy đó là hoạt động quyết định sự thành bại của công ty, nó nằm giữ vai trò hết sức quan trọng hoạt động sản xuất của công ty Hoạt động tiêu thụ bao gồm: Nghiên cứu thị trường, kế hoạch hóa tiêu thụ, các chính sách xúc tiến hỗn hợp công ty và tổ chức hoạt động tiêu thụ và dịch vụ bán hàng Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty năm qua có bước tăng trưởng không ngừng, từng bước chiếm lĩnh được thị trường, tạo được uy tín với người tiêu dùng nhiên doanh thu bán hàng của công ty so với các công ty Dược Hậu Giang, Imexpharm, Traphaco vẫn khiêm tơn Do vậy công ty cần đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm các giải pháp phù hợp - Địa bàn tiêu thụ sản phẩm của công ty là rất lớn, trải dài phạm vi toàn quôc Tuy nhiên công ty mới xây dựng được hệ thông bán hàng tương đôi ổn định các tỉnh phía Bắc, các tỉnh miền Trung và miền Nam cần tiếp tục xây dựng và phát triện hệ thông phân phôi, bán hàng để đạt mục tiêu đề - Hệ thông kênh phân phôi sản phẩm: Một hạn chế lớn kìm hãm việc mở rộng và hoàn thiện mạng tiêu thụ sản phẩm là công ty mới tập trung vào mảng khách hàng bệnh viện (ETC), mảng OTC bị bỏ ngỏ chưa khai thác hết tiềm và thế mạnh của thị trường, chưa tận dụng hết được công suất của dây truyền thuôc viên - Các hoạt động quảng cáo, PR chưa được thường xuyên, liên tục, chưa mang tính chuyên nghiệp tiềm lực tài chính hạn chế phí dành cho quảng cáo chiếm từ 1,67% - 1,87% tổng doanh thu tiêu thụ giai đoạn 2016- 2017 Để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm thời gian tới luận văn đưa giải pháp bao gồm: (1) Chính sách sản phẩm; (2) Chính sách giá; (3) Chính sách phân phôi; (4) Chính sách người; (5) Chính sách xúc tiến (6) Các giải pháp khác 98 5.2 MỘT SỐ ĐỀ XUẤT KIẾN NGHỊ 5.2.1 Kiến nghị với nhà nước y tế Do thuôc là loại hàng hóa đặc biệt Bộ y tế quản lý chất lượng, Bộ y tế và Bộ tài chính quản lý giá, năm gần đây, sau áp dụng đấu thầu thuôc theo thông tư mới của liên tài chính- y tế giá thuôc có điều chỉnh giảm Điều này mặt có giá trị tích cực đôi với công tác quản lý của Nhà nước, tiết kiệm cho quỹ bảo hiểm y tế nhiên nếu không quản lý chặt chẽ mặt chất lượng dẫn đến tình trạng nhiều công ty với mục tiêu giảm giá để trúng thầu hạ các tiêu chuẩn chất lượng dẫn đến hiệu quả điều trị không cao Vì thế Bộ y tế nên xây dựng thang điểm và có biện pháp kiểm tra được tính trung thực của các đơn vị tham gia dự thầu đấu thầu đảm bảo đáp ứng được tiêu chí hàng có chất lượng tôt, hiệu quả điều trị cao được trúng thầu cung cấp cho các đơn vị y tế Ngoài xin được đưa sô kiến nghị sau đôi với Nhà nước và Bộ y tế sau: + Khún khích nghiên cứu và tìm tòi các thc mới với tác dụng điều trị mới, sản xuất và sử dụng thuôc sản xuất nước + Đề xuất cần có quy định hợp lý việc quản lý chất lượng thuôc để sự cạnh tranh chủ yếu dựa chất lượng thuôc, công dụng điều trị + Dự báo mặt hàng có nhu cầu sử dụng nhiều và có kế hoạch lưu thông phân phôi để kịp thời cung ứng cho thị trường khan hiếm thuôc, tránh tình trạng đẩy giá lên cao + Thường xuyên tiến hành tra, kiểm tra và xử lý các vi phạm quy chế hành nghề Dược + Nâng cao chất lượng đào tạo và y đức của các cán y tế, đặc biệt giai đoạn kinh tế thị trường hiện + Nhà nước cần có thông báo và đạo kịp thời đôi với công ty có thay đổi chính sách, pháp luật xảy để công ty có thời gian chuẩn bị và thích ứng với thay đổi đó, giảm thiểu thiệt hại các thay đổi đó gây + Thường xuyên cung cấp các thông tin thị trường cho công ty như: các thông tin các nhà đầu tư, thông tin các công ty nước ngoài chuẩn bị vào Việt Nam, thông tin lãi suất, chính sách tiền tệ, các hiệp định, hiệp ước chuẩn 99 bị kí kết…để giúp công ty có thể dự đoán được sự thay đổi của thị trường từ đó có các quyết định kinh doanh đắn + Thực hiện công khai, minh bạch hoạt động đấu thầu thuôc vào bệnh viện 100 TÀI LIỆU THAM KHẢO TS Lê Xuân Bá (2012) “Hậu CPH công ty nhà nước vướng mắc và hướng giải quyết”, Tạp chí Cơng nghiệp Việt Nam Trương Văn Bân (2016) Bàn cải cách tồn diện cơng ty Nhà nước, NXB CTQG Hà Nội Bộ luật Lao động (2016) NXB CTQG Bộ môn quản lý & Kinh tế Dược (2015 ) Giáo trình Kinh tế Dược, Trường Đại học Dược Hà Nội, Hà Nội PGS.TS Phạm Ngọc Cơn (2012) “Một sơ ý kiến nhằm hòa thiện việc quản lý cơng ty sau CPH”, Tạp chí Kinh tế Phát triển Công ty cổ phần thông tin kinh tế đôi ngoại (2012 ) CPH giải pháp quan trọng cải cách công ty Nhà nước, NXB CTQG, Hà Nội TS.Trương Quôc Cường (2019) Tổng quan ngành dược Việt Nam năm 2018, hoạt động cơng ty nước ngồi Việt Nam định hướng quản lý nhà nước dược năm 2019, Cục quản lý Dược, Bộ Y Tế Trần Minh Đạo (2016) Giáo trình marketing bản, Trường Đại học Kinh tế quôc dân, Nhà xuất bản giáo dục Đào Thuý Hà (2016) Nghiên cứu đánh giá sách sản phẩm công ty cổ phần TRAPHACO xu hội nhập kinh tế giai đoạn 2013-2016, Luận văn thạc sỹ Dược học, Trường đại học Dược Hà Nội, Hà Nội 10 TS Đỗ Ngọc Hải (2017 ) Pháp chế XHCN hoạt động ban hành văn quy phạm pháp luật HĐND UBND cấp nước ta , NXB CTQG 11 Nguyễn Thị Thái Hằng (2018) Cơ hội thách thức số giải pháp cho ngành dược Việt Nam trước thềm hội nhập WTO, tài liệu giảng dạy chuyên đề, Trường Đại học Dược Hà Nội, Hà Nội 12 Hội thảo “Hậu cổ phần hóa công ty Nhà nước” của Viện Quản lý kinh tế Trung ương và Ngân hàng thế giới, năm 2015 13 Hội thảo khoa học “Đánh giá kết quả 15 năm cổ phần hóa công ty nhà nước thực trạng và định hướng”, Viện Khoa học Tài chính năm 2016 101 14 Luật Công ty năm 2015, NXB Thông kê, 2015 15 Marketing - Nhà xuất bản thông kê Hà Nội 16 Hồ Chí Minh, Toàn tập, T.5, NXB CTQG 17 TS Nguyễn Trường Sơn (2017) Công ty sau cổ phần hóa: Một số vấn đề phát sinh giải pháp khắc phục, Kinh tế và Dự báo 18 Michael Porter (2008) Lợi thế cạnh tranh quôc gia, Nhà xuất bản Trẻ, Hà Nội 19 Philip Kotler, Marketing bản, Tài liệu dịch 2006, NXB Thông kê, Hà Nội 20 Philip Kotler and Gary Armstrong (2004) Những nguyên lý tiếp thị, Nhà xuất bản thông kê, Hồ Chí Minh 21 Philip Kotler – dịch giả Võ Trọng Hùng (2011) Quản trị marketing Nhà xuất bản Thông kê 102 PHỤ LỤC PHIẾU ĐIỀU TRA KHÁCH HÀNG Địa chỉ: Phường, xã: Quận, huyện: Tỉnh, thành phô: Họ tên cán điều tra: Ngày điều tra: I Thông tin chung khách hàng a Họ tên b.Tuổi: c Điện thoại d Email e Nghề nghiệp f Chức vụ Xin anh/chị vui lòng cho biết số thơng tin sau: Anh chị có biết Cơng ty cổ phần đầu tư y dược Trường Thịnh? Có Không   Anh/chị biết đến Công ty cổ phần đầu tư y dược Trường Thịnh thông qua nguồn nào?Có thể có nhiều lựa chọn Tivi, radio, internet Băng rôn quảng cáo Nhân viên bán hàng của Công ty Bạn bè và người thân Anh chị biết đến sản phẩm Công ty cổ phần đầu tư y dược Trường Thịnh? Không sản phẩm Một vài sản phẩm 103 Hầu hết các sản phẩm Tất cả các sản phẩm Anh/chị sử dụng (kinh doanh) sản phẩm Công ty cổ phần đầu tư y dược Trường Thịnh? Biết, chưa sử dụng  Biết, sử dụng  Anh/chị vui lòng kể tên số sản phẩm anh/chị: Biết, chưa sử dụng: Đã sử dụng: Với các sản phẩm sử dụng anh/ chị vui lòng cho biết chất lượng sản phẩm dùng? Rất tôt Tôt  Khơng tơt  Ý kiến khác  Anh/chị vui lòng kể tên số sản phẩm anh/chị biết, sử dụng có: Chất lượng rất tơt: Chất lượng tôt: Chất lượng không tôt: Anh/chị cho biết giá sản phẩm Công ty cổ phần đầu tư y dược Trường Thịnh so với các sản phẩm loại? Cao  Trung bình Thấp  Ý kiến khác  Anh/chị vui lòng kể tên số sản phẩm anh/chị biết, sử dụng có: Giá cao sản phẩm loại: Giá trung bình so với sản phẩm loại: Giá thấp sản phẩm loại: 104 Anh/chị cho biết mẫu mã bao bì Cơng ty cổ phần đầu tư y dược Trường Thịnh so với các sản phẩm loại? Rất đẹp Đẹp  Bình thường  Không đẹp  Ý kiến khác  Anh/chị vui lòng kể tên số sản phẩm anh/chị biết, sử dụng có: Mẫu mã rất đẹp: Mẫu mã đẹp: Mẫu mã không đẹp: Anh/chị cho biết phương thức bán hàng, phân phối Công ty cổ phần đầu tư y dược Trường Thịnh so với các Công ty khác? Rất phù hợp  Phù hợp  Không phù hợp  Ý kiến khác  Anh/chị vui lòng cho biết lí phương thức bán hàng, phân phối chưa phù hợp? Theo Anh/chị Công ty cổ phần đầu tư y dược Trường Thịnh có phải thương hiệu uy tín, đáng tin cậy? Có  Không  10 Những kiến nghị hay ý kiến Anh/chị Chính sách khách hàng tiêu thụ sản phẩm cho công ty Chân thành cám ơn Anh/chị trả lời vấn! 105 ... tiêu thụ thúc đ y tiêu thụ sản phẩm công ty y dược Trường Thịnh 44 4.1.1 Thị trường tình hình thúc đ y tiêu thụ công ty .44 4.1.2 Tổ chức thúc đ y tiêu thụ sản phẩm 51 4.1.3... động tiêu thụ của Công ty cổ phần đầu tư y dược Trường Thịnh, góp phần thúc đ y công ty nga y càng phát triển Các giải pháp mà luận văn đưa được áp dụng cho chính Công ty cổ phần đầu. .. nhằm thúc đ y tiêu thụ 54 4.1.4 Đánh giá chung hoạt động thúc đ y tiêu thụ sản phẩm 62 4.1.5 Phân tích y u tố ảnh hưởng đến thúc đ y tiêu thụ sản phẩm công ty 66 4.2 Một số giải