Phân tích và xây dựng giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần đầu tư tân vũ minh

MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU Chương : Cơ sở lý thuyết tiêu thụ 1.1 Khái niệm, vai trò nội dung công tác tiêu thụ 1.1.1 Khái niệm .3 1.1.2 Vai trò tiêu thụ 1.2 Nội dung phân tích công tác tiêu thụ .10 1.2.1 Phân tích khái quát biến động kết tiêu thụ 10 1.2.2 Phân tích biến động kết tiêu thụ theo yếu tố 11 1.3 Các tiêu đánh giá tiêu thụ 13 1.3.1 Khối lượng sản phẩm tiêu thụ kỳ qua năm 13 1.3.2 Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kế hoạch: 14 1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến kết tiêu thụ doanh nghiệp 15 1.4.1 Nhân tố chủ quan 15 1.4.2 Nhân tố khách quan 26 1.5 Các phương pháp phân tích nguồn số liệu 30 1.6 Phương hướng số giải pháp để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm 33 1.6.1 Hoàn thiện hoạt động tiêu thụ 33 1.6.2 Hoàn thiện hoạt động khác 34 Chương : Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần Đầu Tư Tân Vũ Minh 36 2.1 Giới thiệu công ty .36 2.1.1 Tên địa chỉ, quy mô Công ty 36 2.1.2 Chức nhiệm vụ doanh nghiệp 36 2.1.3 Công nghệ sản xuất chủ yếu 37 2.1.4 Hình thức tổ chức sản xuất kết cấu Công ty 40 2.1.5 Cơ cấu tổ chức quản lý Công ty 40 2.2 Phân tích thực trạng 45 2.2.1 Phân tích khái quát kết tiêu thụ .45 2.2.2 Phân tích chi tiết kết tiêu thụ 46 2.3 Phân tích nhân tố ảnh hưởng .55 2.3.1 Nhân tố bên doanh nghiệp 55 2.3.2 Nhân tố bên doanh nghiệp 59 2.4 Đánh giá tổng quát 65 Chương : Một số biện pháp nâng cao kết tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần đầu tư Tân Vũ Minh 67 3.1 Phương hướng doanh nghiệp thời gian tới 67 3.1.1 Dự báo xu hướng ngành thép thời gian tới 67 3.2 Đề xuất biện pháp nâng cao công tác tiêu thụ 70 3.2.1 Biện pháp : Đẩy mạnh xuất 70 3.2.2 Biện pháp 2: Tăng cường tiếp thị thị trường miền Bắc, mở thêm showroom thành phố Hải Dương .72 3.2.3 Biện pháp : Tăng cường công tác marketing,thành lập phòng76 marketing chuyên trách mở rộng sang thị trường miền Nam .76 Kết luận 81 TÀI LIỆU THAM KHẢO .83 LỜI MỞ ĐẦU Trong bối cảnh nay, biến động kinh tế thị trường,vì có thách thức, khó khăn to lớn đòi hỏi việc sản xuất kinh doanh phải có kế hoạch phối hợp hệ thống thống nhất, đòi hỏi đổi cách thức quản lý, tích cực điều tra, nghiên cứu thị trường, nắm bắt trước nhu cầu,cũng biến động thị trường có biện pháp điều chỉnh hợp lý Tuy nhiên, thời gian vài năm trở lại đây, giới bước vào suy thoái, khủng hoảng toàn cầu vào năm 2012 Hàng loạt kinh tế gặp khó khăn, tăng trưởng giới chậm lại, nhiều thị trường lớn thắt chặt chi tiêu Nước ta có hội nhập sâu rộng nên chịu ảnh hưởng không ít, tình hình kinh tế Việt Nam vài năm gần tương đối ảm đạm Đà tăng trưởng không mạnh trước,nhiều doanh nghiệp lâm vào cảnh nợ nần, buộc phải phá sản Cạnh tranh gay gắt hàng nội địa với với hàng xuất làm nhiều doanh nghiệp khó khăn đầu Đặc biệt với ngành khí xây dựng Do có sai lầm đầu tư từ trước nên lâm vào tình trạng nguy hiểm, nhiều dự án chậm tiến độ, việc nhà cửa xây xong người mua tình trạng tương đối phổ biến Ngành khí xây dựng gặp khó kéo theo loạt ngành sản xuất vật liệu xây dựng lâm vào tình trạng tương tự Với doanh nghiệp sản xuất thép, xi măng, gạch men,….hiện tình trạng ế cơm bữa Hệ đầu tư dàn trải trước đem đến dư thừa công suất,tồn kho.Với tình hình giá vốn,nguyên vật liệu tăng giá đẩy doanh nghiệp vào bất lợi Công tác tiêu thụ trở thành vấn đề sống với nhiều doanh nghiệp sản xuất vật liệu xây dựng Xuất phát từ thực tế dựa kiến thức, suy luận truyền thụ giảng đường đại học trường Đại học Bách Khoa Hà Nội, kết hợp với trình tìm hiểu thực tập Công ty cổ phần đầu tư Tân Vũ Minh, em xin mạnh dạn chọn đề tài: "Phân tích xây dựng giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần đầu tư Tân Vũ Minh " làm luận văn tốt nghiệp Chương : Cơ sở lý thuyết tiêu thụ 1.1 Khái niệm, vai trò nội dung công tác tiêu thụ 1.1.1 Khái niệm Hoạt động tiêu thụ xuất từ lâu chúng phát triển tương ứng với phát triển hình thái kinh tế xã hội Tại giai đoạn khác xã hội, hoạt động tiêu thụ lại có thay đổi cho phù hợp với điều kiện hoàn cảnh thực tế xã hội Dưới số khái niệm tiêu thụ: Khi tiêu thụ phạm trù kinh tế: Tiêu thụ định nghĩa chuyển đổi hình thái giá trị hàng hoá từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thỏa mãn nhu cầu tổ chức sở thoả mãn nhu cầu khách hàng giá trị sử dụng định Khái niệm nêu lên chất bán hàng chuyển đổi hình thái giá trị từ hàng hóa sang tiền tệ, mục đích chuyển đổi nhằm thoả mãn nhu cầu nhà sản xuất thu đựơc tiền nhu cầu người tiêu dùng giá trị sử dụng định Với quan niệm tiêu thụ chất tiêu thụ Nhưng điều kiện quan niệm tiêu thụ không đảm bảo cho hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp thành công Bởi hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp cần phối hợp nhiều hoạt động khác Định nghĩa tiêu thụ giúp cho hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp thành công kinh doanh điều kiện sản phẩm doanh nghiệp bao tiêu, hay nói cụ thể doanh nghiệp kinh doanh điều kiện kinh tế kế hoạch hóa tập chung Tiêu thụ định nghĩa hoạt động: Khi xem xét tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp với tư cách hoạt động, ta định nghĩa chúng theo hai cách: (1) tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá cho khách hàng đồng thời thu tiền hàng quyền thu tiền hàng; (2) tiêu thụ hàng hóa hành vi thương mại theo người bán có nghĩa vụ giao hàng hóa cho người mua nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền nhận hàng hóa theo thỏa thuận hai bên Với quan niệm tiêu thụ hàng hóa cho doanh nghiệp hoạt động dẫn đến việc quan tâm vào tình hay giao dịch cụ thể tiếp xúc trực tiếp người bán người mua Người mua người bán tập trung vào thương lượng vấn đề sản phẩm, dịch vụ, giá cả, phương thức toán…, ký kết hợp đồng, thao tác trao đổi tiền hàng Như vậy, tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp đơn hành động trao đổi cụ thể có người bán người mua Quan niệm tiêu thụ hoạt động tức hiểu tiêu thụ theo nghĩa hẹp Chúng ta nhấn mạnh đến vai trò tiêu thụ giao dịch cụ thể mà thực tế hoạt động tiêu thụ chịu ảnh hưởng trình với nhiều yếu tố ảnh hưởng Coi tiêu thụ chức trình hoạt động kinh doanh: Theo cách xem xét định nghĩa hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp sau: Tiêu thụ khâu mang tính định trình hoạt động kinh doanh, phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh doanh nghiệp, chuyên hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực chức chuyển hoá hình thái giá trị sản phẩm sang tiền tệ cho tổ chức Như theo khái niệm hoạt động tiêu thụ hoạt động thiếu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Tiêu thụ đóng vai trò định tồn phát triển doanh nghiệp Hoạt động tiêu thụ hoạt động có tầm quan trọng ngang hàng với hoạt khác hoạt động khác doanh nghiệp Nó vừa có độc lập tương đối lại vừa chịu chi phối hoạt động khác doanh nghiệp Định nghĩa tiêu thụ cho thấy hoạt động tiêu thụ công ty có hàng loạt phần tử nhỏ chứa hoạt động Nội dung hoạt động tiêu thụ theo quan niệm trải rộng từ nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược kế hoạch tiêu thụ, chuẩn bị hàng hóa, điều kiện để bán hàng… phần tử có mối quan hệ mật thiết với nhau, chúng vừa hỗ trợ phát triển lại vừ kìm hãm phát triển Đây quan niệm tương đối đầy đủ hợp lý so với thực tế hoạt động tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp Như tóm lược khái niệm tiêu thụ sau: Tiêu thụ hoạt động đưa sản phẩm, hàng hóa sau sản xuất đến nơi có nhu cầu gắn liền với hành động toán người mua cho người bán việc chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm, hàng hóa từ người bán sang người mua Trong doanh nghiệp, để thực hoạt động tiêu thụ cần trải qua trình bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu tìm hiểu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng tổ chức sản xuất, thực nghiệp vụ tiêu thụ định giá bán cho sản phẩm, phân phối xúc tiến bán sản phẩm nhằm mục đích đạt hiệu cao Kết tiêu thụ sản phẩm thể thông qua lượng hàng bán, doanh thu hay thị phần Để đánh giá phân tích kết cần phải vào thông tin tài chính, báo cáo kết hoạt động kinh doanh số liệu tổng hợp tình hình tiêu thụ doanh nghiệp năm 1.1.2 Vai trò tiêu thụ a/ Vai trò tiêu thụ sản phẩm với Doanh nghiệp: Hoạt động tiêu thụ góp phần đẩy mạnh thực chức lưu thông hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng, làm tăng cường mối liên hệ nhà sản xuất với khách hàng Nó giúp đẩy nhanh việc thực mục đích doanh nghiệp trình kinh doanh sản xuất để bán thu lợi nhuận, hoàn thành công đoạn cuối chu kỳ kinh doanh doanh nghiệp chuyển từ hình thái vật sang hình thái giá trị đồng thời hoàn thành vòng quay chu kỳ kinh doanh Nếu hoạt động tiêu thụ thực tốt làm tăng thêm uy tín nâng cao hình ảnh doanh nghiệp, củng cố nâng cao vị doanh nghiệp thương trường, gây dựng niềm tin khách hàng với doanh nghiệp, nâng cao khả cạnh tranh doanh nghiệp trước đối thủ cạnh tranh Tiêu thụ đòi hỏi doanh nghiệp phải bám sát thị trường, nắm rõ biến động thị trường, dự đoán trước biến động thị trường để chủ động việc đối phó Tiêu thụ giúp cho trình sản xuất, kinh doanh diễn cách liên tục Tiêu thụ khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối cung cầu, góp phần ổn định giá thị trường Quá trình tiêu thụ sản phẩm kết thúc trình toán bên mua bên bán diễn quyền sở hữu hàng hóa chuyển đổi, hàng hóa chuyển từ hình thái vật sang hình thái tiền tệ xã hội thừa nhận Do đó, lượng hàng hóa tiêu thụ doanh nghiệp nhận lượng tiền tệ định gọi doanh thu, lấy doanh thu trừ chi phí bỏ doanh nghiệp có lợi nhuận Nếu doanh thu lớn chi phí doanh nghiệp bù đắp chi phí bỏ để sản xuất tiêu thụ sản phẩm, mà dùng phần lợi nhuận thu để tái sản xuất, đầu tư nhằm sinh lợi cao Như vậy, trường hợp trình sản xuất, kinh doanh doanh nghiệp diễn cách liên tục Ngược lại, doanh thu nhỏ chi phí, tức hoạt động tiêu thụ không hiệu doanh nghiệp không bù đắp chi phí bỏ ra, vốn để đầu tư tái sản xuất, hoạt động sản xuất kinh doanh bị gián đoạn, kéo dài lâu dẫn doanh nghiệp tới tình trạng phá sản Tiêu thụ góp phần tăng doanh thu, lợi nhuận mở rộng qui mô sản xuất Doanh nghiệp thu lợi nhuận từ nhiều hoạt động khác nhau: tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp làm ra, đầu tư tài chính, doanh thu từ hoạt động bất thường, … Nhưng nói chung, với doanh nghiệp hoạt động tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ hoạt động đem lại tỉ trọng lợi nhuận lớn nhất, đặc biệt doanh nghiệp thương mại tỉ trọng lớn Mỗi chu kì sản xuất kinh doanh dài hay ngắn phụ thuộc vào thời gian thu hồi vốn, tức phụ thuộc vào tốc độ tiêu thụ sản phẩm Lợi nhuận mà hoạt động tiêu thụ mang lại sỏ chủ yếu để doanh nghiệp có đủ vốn mở rộng qui mô sản xuất, từ việc mở rộng qui mô sản xuất doanh nghiệp lại có hội đạt lợi theo qui mô, tăng khả sinh lợi Tiêu thụ góp phần củng cố, nâng cao vị mở rộng thị phần doanh nghiệp Trong kinh tế thị trường, cạnh tranh ngày gay gắt việc xác định cho vị thị trường ngày trở nên quan trọng định đến hình ảnh, vị trí công ty, sản phẩm lòng người tiêu dùng, mà người tiêu dùng người định sống doanh nghiệp Vị thể thông qua tỉ trọng doanh thu, số lượng hàng hóa, dịch vụ bán doanh nghiệp so với toàn thị trường hàng hóa, dịch vụ Khi tỉ trọng lớn vị doanh nghiệp cao, lúc doanh nghiệp nắm quyền kiểm soát thị trường có điều kiện tăng thị phần thị trường Để có điều việc phải có sản phẩm, dịch vụ vượt trội so với đối thủ cạnh tranh điều quan trọng doanh nghiệp phải tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm Vì hoạt động tiêu thụ cầu nối doanh nghiệp với người tiêu dùng, giúp cho sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng thỏa mãn nhu cầu họ, đồng thời lại cung cấp thông tin phản hồi từ phía người tiêu dùng cho doanh nghiệp từ doanh nghiệp nhận biết nhu cầu thực từ phía khách hàng để đưa định kinh doanh đắn kịp thời nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng Mặt khác, bán hàng hoạt động tiêu thụ khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng trực tiếp đến ấn tượng, niềm tin tái tạo nhu cầu họ nên vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ doanh nghiệp thị trường b/ Vai trò tiêu thụ khách hàng xã hội: Đối với khách hàng: Nếu hoạt động tiêu thụ, khách hàng muốn thỏa mãn nhu cầu phải tự tìm kiếm nguồn để thỏa mãn nhu cầu Điều khiến khách hàng phải bỏ nhiều thời gian công sức để tìm kiếm có nguồn thỏa mãn nhu cầu Đặc biệt, điều kiện mà kinh tế liên tục biến chuyển nguồn thông đa dạng, hỗn tạp việc khách hàng tìm kiếm đúng, xác nguồn thỏa mãn cho lại không dễ dàng thiếu tiêu thụ Mặt khác, khách hàng am hiểu tường tận sản phẩm thị trường, nguồn thoả mãn nhu cầu, để lựa chọn phương án tối ưu nhằm thoả mãn nhu cầu Vì vậy, có nỗ lực từ khách hàng khách hàng gặp vấn đề việc thỏa mãn nhu cầu cho tốt Nhưng vấn đề đơn giản nhiều có thêm cộng hưởng doanh nghiệp việc tìm đến để đáp ứng nhu cầu cho khách hàng Cụ thể, nỗ lực của doanh nghiệp nhắc tới hoạt động thúc đẩy tiêu thụ Khi doanh nghiệp thực hoạt động để thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa đưa đến thỏa mãn nhu cầu khách hàng nhanh Như vậy, 69 Về mặt tiêu thụ,trong thời gian tới,công ty tập trung khai thác,phát triển,giữ vững thị trường truyền thống đặc biệt thị trường miền Bắc,đồng thời tăng cường thăm dò tìm kiếm,nâng cao công tác tiêu thụ thị trường xuất Để thực chủ trương đó,công ty có sách sau: - Đẩy mạnh phát triển theo cấu đa dạng hóa loại hình sản phẩm, không giữ vững vị trí mà phải nhắm đến phân khúc thị trường dành cho người có thu nhập cao với sản phẩm cao cấp - Áp dụng sách bán hàn hàng linh hoạt để thu hút khách hàng, sách chiết khấu thương mại khách hàng mua số lượng lớn - Đa dạng phương thức bán hàng, hình thức bán hàng phương thức toán - Đẩy mạnh công tác Marketing, áp dụng hình thức quảng cáo, tiếp thị khuyến - Xây dựng hệ thống bán lẻ kênh phân phối toàn quốc - Mở rộng thị trường xuất khẩu, nhằm giảm bớt áp lực cạnh tranh nước, củng cố chất lượng mẫu mã sản phẩm, đồng thời tăng doanh thu thu nguồn ngoại tệ cho công ty - Duy trì mối quan hệ với khách hàng truyền thống - Xây dựng đội ngũ cán chuyên trách xuất có tâm huyết với công việc, có trình độ nghiệp vụ ngoại thương, giỏi ngoại ngữ kỹ đàm phán để tự tin mối quan hệ đối ngoại - Phát huy hiệu website giới thiệu quảng bá tiếp cận thị trường xuất 70 - Tìm kiếm khách hàng để tăng cường xuất - Tăng cường giới thiệu sản phẩm cho khách hàng 3.2 Đề xuất biện pháp nâng cao công tác tiêu thụ 3.2.1 Biện pháp : Đẩy mạnh xuất * Căn thực biện pháp - Việt Nam bắt đầu tham gia vào thị trường WTO, mở hội xuất sản phẩm Việt Nam thâm nhập vào thị trường nước Ngoài phủ nước như: Đài Loan, Ấn Độ có sách cấm hạn chế nhập nguồn hàng từ Trung Quốc -Tóm lại ta thấy rõ năm tới, hội xuất sản phẩm Granite Việt Nam lớn - Trước công ty không tập trung phát triển thị trường này, tập trung phân phối nước sản phẩm làm chịu cạnh tranh từ nhiều hãng khác chưa có nghiên cứu đầy đủ mẫu mã,kiểu dáng để thích hợp với thị trường nên kết tiêu thụ sụt giảm đến 20% Năm 2016 với đà hồi phục chung kinh tế giới khu vực,Đài Loan dự tính thị trường tiềm để công ty xuất khẩu,tránh cạnh tranh gay gắt nước,nâng cao lợi nhuận * Nội dung thực biện pháp Để tiêu thụ sản phẩm thị trường xuất khẩu, mà thị trường mục tiêu thị trường Đài Loan, Công ty phải triển khai công việc như: - Xây dựng mục tiêu xuất 30% sản lượng sản xuất - Xây dựng nâng cao lực phòng Xuất công ty để xúc tiến công tác xuất - Tìm kiếm xây dựng nhà phân phối có lực thị trường nước tối thiểu nhà phân phối * Mục tiêu cần đạt 71 - Gia tăng thêm tỷ đồng doanh thu xuất vào thị trường Đài Loan - Củng cố mối quan hệ với đối tác truyền thống,tìm kiếm thêm đối tác tiềm * Ước tính chi phí thực doanh thu thực -Chi phí công tác marketing thị trường Đài Loan 15 ngày để tìm hiểu thị trường, tìm kiếm khách hàng, xúc tiến bán hàng cho 02 người, cụ thể sau: Tỷ giá: 1USD = 20.960 VND Tiền vé máy bay Hà Nội – Đài Loan:24.000.000 đ Tiền thuê khách sạn: 80USD/1ngày x 15ngày x 2người = 2.400 USD = 50.304.000 đ Tiền ăn tiêu vặt: 60 USD/1 ngày x 15 ngày x người = 1.800 USD = 37.728.000 đ Tiền lại: 40 USD x 15 ngày = 600 USD = 12.576.000 đ Quà tặng khách hàng (tranh thêu): x 4.5 tr = 13,5 trđ Tổng chi phí marketing thị trường Đài Loan: 138,11trđ * Ước tính doanh thu lợi nhuận tăng thêm Theo bảng báo cáo kế toán ta thấy lợi nhuận tính theo tỷ lệ với giá vốn hàng bán chiếm khoảng 5% trung bình Ta lấy mức thị trường xuất cao 15%.Dự đoán tăng thêm doanh thu khoảng tỷ 72 Bảng 3.1 Kết sau thực biện pháp Chỉ tiêu Giá trị (Tr.đồng ) Doanh thu tăng thêm 2.775 Giá vốn hàng bán 2.400 Lợi nhuận gộp Tổng chi phí Vé máy bay 375 138,11 24 Thuê khách sạn 50,3 Tiền tiêu vặt 37,7 Tiền lại 12,6 Quà tặng khách hàng 13,5 Lợi nhuận trước thuế 236,89 -Chi phí tìm kiếm thị trường Đài Loan hết 159,6 triệu đồng làm cho doanh thu công ty tăng 2.775 triệu đồng tương ứng với lợi nhuận trước thuế đạt 214,78 triệu đồng 3.2.2 Biện pháp 2: Tăng cường tiếp thị thị trường miền Bắc, mở thêm showroom thành phố Hải Dương * Căn biện pháp Thị trường Miền Bắc từ lâu thị trường lớn doanh nghiệp,do để thị trường doanh nghiệp khó khăn Nếu ta xét đến việc thị trường bất động sản nước khó khăn nhiều năm 2016 việc doanh nghiệp bảo vệ thị trường truyền thống nhằm sinh tồn điều chắn doanh nghiệp lấn sân sang thị trường đối thủ khó khăn -Với khách hàng người tiêu dùng cá nhân,việc quảng cáo,khuếch trương thương hiệu rộng rãi cần thiết cho công tác tiêu thụ -Việc quảng bá sản phẩm nên nhắm vào phân khúc công ty mạnh sản 73 phẩm chất lượng tương đối cao so với hàng Trung Quốc,giá chấp nhận được.Việc quảng bá sản phẩm nên nhấn mạnh vào điểm này.Công ty sử dụng quảng cáo so sánh trực tiếp,và cho khách hàng xem xét chất lượng sản phẩm so sánh với hàng Trung Quốc showroom -Ta thấy thị trường Hải Dương thị trường chiếm thứ quy mô,chứng tỏ có nhu cầu sản phẩm công ty,nhưng chưa có showroom công ty khu vực này,do việc giới thiệu sản phẩm hạn chế.Việc xem xét mở thêm showroom hoàn toàn nên làm * Nội dung biện pháp -Trong thời gian tới,cạnh tranh thị trường miền Bắc mạnh mẽ.Công ty muốn tồn phát triển trước hết phải giữ thị phần mình,do phải có biện pháp sau: - Mở rộng quan hệ với đối tác công trình, dự án Tổng Công ty, Tập đoàn, đảm bảo cung cấp sản phẩm công ty vào công trình - Tập trung nghiên cứu đưa thị trường dòng sản phẩm mới, kích thước lớn, giá trị cao 600x600, 800x800, 900x900 - Đẩy mạnh công tác quảng bá thông qua showroom, quảng cáo, tư vấn thi công - Duy trì sách bán hàng linh hoạt, phù hợp, ổn định tất vùng miền nhằm thích ứng nhanh với thay đổi từ thị trường - Kiểm soát nguyên vật liệu đầu vào chặt chẽ để ổn định nguyên liệu nhằm đảm bảo chất lượng - Giảm chi phí sản xuất, hạ giá thành sản phẩm tăng sức cạnh tranh với đối thủ 74 - Cung cấp giá kệ, mẫu, catalog cho đại lý, cửa hàng, nhà phân phối … - Thành lập tổ công trình, tiếp thị để chào bán vào công trình - Hỗ trợ chương trình khuyến mại theo giai đoạn công trình cụ thể Cụ thể với khu vực Hải Dương công ty cần +Thuê thêm kho để sẵn sàng hàng hóa +Thuê thêm nhân viên để tăng cường tiếp thị +Tăng cường quảng cáo,giới thiệu phương tiện xe bus,rải tờ rơi * Mục tiêu cần đạt - Doanh thu thị trường Hải Dương tăng thêm 10% so với năm 2012 -Tăng cường nhận diện thương hiệu địa phương toàn miền Bắc -Đạt mức chi phí tăng thêm tương đối nhỏ theo tình hình tăng giá nguyên vật liệu so với đối thủ cạnh tranh * Chi phí doanh thu ước tính Chi phí cho việc mở showroom Hải Dương mở rộng quảng cáo khu vực này: - Chi phí thuê mặt để mở showroom đường Thành Phố Hải Dương với diện tích 100 m2 là: 24 Tr.đồng/tháng - Chi phí thuê kho bãi để lưu hành có hợp đồng với khách hàng: + Khu vực ngoại thành + Diện tích kho: 400 m2 + Giá: 25 Tr đồng/ tháng - Chi phí trả lương cho nhân viên: 27,8 tr đồng/tháng 75 + 01 người quản lý: 10 tr.đồng/người/tháng + 04 nhân viên kinh doanh: tr.đồng/người/tháng + 02 nhân viên giao hàng: tr.đ/người/tháng - Chi phí vận chuyển hàng từ Công ty vào kho ước tính khoảng 1.192 chuyến hàng/năm (xe tải 3,5 chở khoảng 288 m2/chuyến, chi phí xe chở khoảng 1,0 tr đồng/chuyến): 1.192 Tr đồng/năm - Chi phí quảng cáo: 01 năm là: 31,5 Tr đồng + Chi phí phát tờ rơi, gửi thư mời…là: 1.500.000 đồng/3 tháng đầu khai trương + Chi phí quảng cáo (trên xe bus), Catalogue là: Tr đồng/tháng - Chi phí trang bị phòng làm việc: 02 Tr đồng/tháng - Chi phí khác (Điện thoại, nước, điện thắp sáng…) là: 03 Tr đồng/tháng Bảng 3.2 Tổng hợp chi phí marketing tăng thêm khu vực Hải Dương STT Nội dung chi phí ĐVT Chi phí tháng Chi phí năm Thuê văn phòng Tr.đồng 24 288 Thuê kho chứa Tr.đồng 25 300 Lương nhân viên Tr.đồng 38 456 - 01 quản lý Tr.đồng 10 120 - 04 nhân viên kinh doanh Tr.đồng 20 240 - 02 nhân viên giao hàng Tr.đồng 96 Chi phí vận chuyển hàng Tr.đồng 1.192 Chi phí quảng cáo Tr.đồng 61,5 - Phát tờ rơi, thư mời … Tr.đồng 1,5 - quảng cáo (trên xe bus), Trang bị phòng làm việc Tr.đồng 60 Tr.đồng 24 76 Chi phí khác (Điện thoại, nước, cộng điện thắp sáng…) Tổng Tr.đồng Tr.đồng 36 2.357,5 Ta dự đoán sau thực biện pháp doanh thu tăng thêm 30 tỷ đồng tức khoảng gần 10% so với 2013 với giá vốn hàng bán chiếm khoảng 90% ta có bảng thống kê Bảng 3.3 Kết sau thực biện pháp Chỉ tiêu Giá trị( Tr.đồng ) Doanh thu tăng thêm 30.000 Giá vốn hàng bán 25.500 Lợi nhuận gộp Tổng chi phí 4.500 2.357,5 Chi phí thuê văn phòng 288 Chi phí thuê kho bãi 240 Chi phí nhân viên 333,6 Chi phí vận chuyển 517 Chi phí quảng cáo 31,5 Chi phí trang bị phòng làm việc 12 Chi phí khác 24 Lợi nhuận trước thuế 2.142,5 3.2.3 Biện pháp : Tăng cường công tác marketing,thành lập phòng marketing chuyên trách mở rộng sang thị trường miền Nam * Căn biện pháp -Thị trường đóng vai trò quan trọng sống doanh nghiệp.Để thúc đẩy trình sản xuất tiêu thụ cần phải xác định rõ tính chất thị trường,khách hàng.Đặc biệt giai đoạn 77 mà dự án bất động sản lớn không nhiều doanh nghiệp phải chuyển sang đối tượng khách hàng cá nhân nhiều tiếp tục tồn phát triển.Và việc thực tốt phòng marketing chuyên trách phụ trách -Doanh nghiệp có quy mô lớn công tác marketing cần thực cách bản,chuyên nghiệp.Phòng marketing giúp doanh nghiệp theo sát thị trường từ nhìn mặt mạnh,mặt yếu doanh nghiệp để đưa biện pháp.Đây nơi tìm hội thị trường thách thức.Trong thời kì khủng hoảng nay,công tác marketing xem nhẹ mà cần coi trọng “Rất nhiều thương hiệu hàng đầu giới đời từ khủng hoảng thành công nhanh chóng họ biết tận dụng bối cảnh kinh tế khó khăn để giành ưu đáng kể thị trường Một số thương hiệu tăng cường hoạt động thời kỳ suy thoái, đối thủ cắt giảm hoạt động marketing, giúp họ tăng thị phần” - chuyên gia marketing Philip Kotler phát biểu.Thay cắt giảm kinh phí cho hoạt động marketing, khôn ngoan linh hoạt việc chi tiêu cho marketing để kinh tế khởi sắc trở lại, doanh nghiệp có nhiều hội vượt lên -Phòng marketing nơi nghiên cứu nhu cầu mong muốn khách hàng khu vực thị trường khác nhau,sẽ đưa câu trả lời cho doanh nghiệp nhu cầu khách hàng nào? Số lượng ? Chất lượng sao? Giá ? Kênh phân phối? Quảng bá? Hậu mãi? -Với lợi ích việc thành lập phòng marketing không mang lại lợi ích ngắn hạn mà mang lại lợi ích lâu dài cho công ty số kinh tế đà hồi phục thị trường ngày 78 tốt dần lên.Hiện công ty vẫnđang chưa có phòng marketing riêng biệt,hoạt động marketing giao cho phòng quản trị bán hàng,điều chưa đem lại hiệu cao làm cho phòng tải với khối lượng công việc lớn -Hoạt động marketing chưa tiến hành đồng bộ,hệ thống thông tin marketing chưa xây dựng đầy đủ chuyên nghiệp,việc dự báo mang tính định tính nhiều chưa có tính định lượng cao.Những việc ảnh hưởng đến việc đánh giá xác đầy đủ thị trường gây nhiều khó khăn việc tiêu thụ sản phẩm điển hình khó khăn tiêu thụ thị trường tương đối khác với thị trường truyền thống thị trường miền Nam * Nội dung biện pháp -Ta tách từ phận quản trị bán hàng thành lập phòng marketing,kết hợp nhân phòng việc tuyển thêm người Sơ đồ 3.1 Tổ chức phận marketing Phòng marketing chia làm nhóm nhỏ phụ trách mảng khác 79 nhau: Nhóm 1:Chịu trách nhiệm nghiên cứu thị trường Nhóm 2:Chịu trách nhiệm quảng cáo Nhóm 3:Chịu trách nhiệm kích thích tiêu thụ quan hệ công chúng -Phòng kinh doanh có khoảng 10 nhân phụ trách công việc tiệu thụ miền Bắc, miền Trungvà thị trường xuất nên việc tách nhân cho phòng marketing tương đối khó khăn.Do công việc phòng marketing không phòng tiêu thụ sau chia tách nên phòng nên có khoảng 10 nhân sự.Các vị trí lãnh đạo tuyển sử dụng nhân có công ty.Trong trường hợp em thiên hướng sử dụng nhân công ty để dễ dàng bàn giao công việc cho phòng marketing thông thuộc vấn đề công ty hơn.Tuyển lãnh đạo đem lại luồng gió cách tư nhiên nhiều thời gian để hòa hợp với văn hóa công ty,do làm thời * Mục tiêu cần đạt -Tạo dựng phòng marketing chuyên nghiệp hoạt động -Xây dựng hệ thống thông tin marketing -Đưa đánh giá cụ thể thị trường,nhất khu vực tiềm thị trường Châu Á -Đưa kế hoạch cụ thể với thị trường dựa đánh giá khoa học -Đưa kế hoạch thực kế hoạch quảng cáo,quan hệ công chúng -Đem lại thêm 30 tỷ đồng doanh thu năm * Chi phí doanh thu ước tính -Chi phí để thành lập trì hoạt động phòng marketing năm bao gồm: +Chi phí thuê 10 nhân viên kinh doanh:5 triệu đồng/người/tháng,trong 80 thời gian năm tốn 600 triệu đồng +Chi phí trang bị phòng làm việc(bàn ghê,máy vi tính,điện thoại,văn phòng phẩm):khoảng 300 triệu,hàng tháng thêm triệu đồng,tổng cộng 324 triệu đồng với năm +Chi phí phát sinh hàng tháng(điện nước,tiền điện thoại,…)khoảng triệu/tháng tổng cộng khoảng 36 triệu đồng +Chi phí marketing tăng thêm 2.700 triệu đồng so với năm 2015 bao gồm tiền cho hoạt động phòng marketing,tiền tăng thêm cho quảng cáo,quan hệ công chúng,… -Với ước tính thu thêm 30 tỷ đồng doanh thu 81 Kết luận Trong thời gian gần đây,tình hình kinh tế ảm đạm đặc biệt ngành xây dựng ảnh hưởng lớn đến doanh nghiệp sản xuất khí vật liệu xây dựng xây dựng Hiện tại, không doanh nghiệp ngành có dấu hiệu phá sản, dừng sản xuất sản xuất cầm chừng nhu cầu tiêu thụ thị trường thấp.Tồn kho ,đang nỗi ám ảnh lớn doanh nghiệp ngành vật liệu xây dựng nói chung ngành thép nói riêng.Trong bối cảnh sản phẩm ngành có tính chuẩn hóa cao nhiều phân biệt, công tác tiêu thụ coi cứu cánh doanh nghiệp ngành nhằm thoát khỏi thua lỗ tồn qua thời kì khó khăn.Nhận thức vấn đề này,em mạnh dạn chọn đề tài tốt nghiệp công tác tiêu thụ vấn đề thời sự,cấp thiết giai đoạn -Trong khuôn khổ thực tập tốt nghiệp luận văn này,em đưa phân tích số liệu,kết kinh doanh công ty nói chung trọng nhiều vào kết tiêu thụ Em xem xét kết tiêu thụ công ty theo sản phẩm,theo vùng miền,theo nhà phân phối,…Nhằm phần có cách nhìn khách quan tình hình công ty so sánh với tình hình chung thị trường toàn ngành Qua đưa điểm mạnh,điểm yếu công ty biến động ngành giai đoạn tới để xem xét kiến nghị số biện pháp tăng cường,kiện toàn công tác tiêu thụ công ty cổ phần Tân Vũ Minh thời gian tới Trong trình thực đồ án,việc nhân viên công ty không trực tiếp công tác ngành hạn chế nhiều thông tin em có Do ảnh hưởng lớn đến nhận định cá nhân em Mặt khác,sự thiếu thốn kiến 82 thức thân luôn rào cản không nhắc đến.Tuy vậy,em cố gắng để đem đến nhìn toàn diện dựa thông tin mà em có được.Nếu nhiều sai sót,em mong có thông cảm Cuối em xin gửi lời cảm ơn tới thầy cô viện qunr trị kinh doanh, anh ,chị nhân viên công ty cổ phần đầu tưTân Vũ Minh.Đặc biệt xin gửi lời cám ơn tới thầy giáo Ths.Vũ Việt Hùng, người hướng dẫn tận tình hỗ trợ em nhiều trình thực luận văn Em Xin chân thành cám ơn! 83 TÀI LIỆU THAM KHẢO 1- PGS.TS Trần Minh Đạo: Giáo trình marketing NXB Giáo dục 2- PGS.TS Đặng Đình Đào: Giáo trình quản trị thương mại NXB Giáo dục 3- Ngô Xuân Bình, Hoàng Văn Hải: Kinh tế quản trị doanh nghiệp NXB Giáo dục- 2004 4- Phạm Hữu Huy: Marketing ứng dụng doanh nghiệp công nghiệp Giáo trình trường Đại học Kinh tế quốc dân 5- Phan Quang Niệm: Phân tích hoạt động kinh doanh NXB Thống kê 6- TS Vũ Thế Phú: Quản trị marketing NXB Giáo dục- 2008 7- Philipkotler: Quản trị marketing NXB Thống kê 8- G.A Cô-Do-Lốp SP.Pe-rơ-vu-sin: Từ điển kinh tế- NXB Sự thật 9- Christian Michon: Marketing NXB Hà Nội- 2000 10- Lan Chaston: Marketing định hướng vào khách hàng NXB Đồng Nai1999 11- Tạp chí dệt may 12- Một số tư liệu số liệu báo cáo năm 2013-2015 công ty CP đầu tư Tân Vũ Minh 13- Website: http://lantabrand.com http://123doc.vn http://vinatex.com [...]... doanh thu tiêu thụ trong kỳ P: Giá bán sản phẩm QTT: khối lượng sản phẩm tiêu thụ 1.3.2 Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kế hoạch: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kỳ kế hoạch là chỉ tiêu đánh giá mức độ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong kỳ Nếu tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch nhỏ hơn 100% doanh nghiệp không thực hiện được kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Nếu bằng... đổi công nghệ, kĩ thuật, sự xuất hiện 30 của những phát minh mới….Các yếu tố này nó ảnh hưởng trực tiếp đến sản phẩm được đem ra tiêu thụ bao gồm: chi phí sản xuất sản phẩm, chu kì sống sản phẩm, sự ra đời của các sản phẩm thay thế, chất lượng, kiểu dáng của sản phẩm do đó ảnh hưởng tới khả năng tiêu thụ của sản phẩm 1.5 Các phương pháp phân tích và nguồn số liệu a, Phương pháp so sánh: - Là phương pháp. .. thì giá trị sản phẩm được tính bằng những hao phí mà doanh nghiệp đã bỏ ra để sản xuất sản phẩm đó và nó được biểu hiện dưới hình thái tiền tệ (giá thành của sản phẩm) Chỉ đến khi sản phẩm được tiêu thụ thì doanh nghiệp mới thu hồi được những hao phí đã bỏ ra và tái sản xuất sản phẩm Đối với xã hội: Hoạt động tiêu thụ làm tăng khả năng mà sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu dùng Khi sản phẩm của doanh... Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế QKH: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch - Về mặt giá trị: Tû lÖ (%) hoµn thµnh kÕho¹ch = Trong đó: Q TT × PTT x100 Q KH × PKH PTT: là giá bán thực tế PKH :là giá bán theo kế hoạch Ngoài các chỉ tiêu trên, đối với hoạt động tiêu thụ nội địa ta còn xét thêm các chỉ tiêu khác như : * Chỉ tiêu tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường * Chỉ tiêu tiêu thụ sản phẩm theo... sản phẩm tiêu thụ trong kỳ qua các năm Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ là toàn bộ khối lượng sản phẩm doanh nghiệp đã tiêu thụ trong kỳ kinh doanh Chỉ tiêu này biểu hiện trên hai mặt: - Về mặt hiện vật: QTT = QĐK + QSX – QCK Trong đó: QTT: là khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ QĐK: là khối lượng sản phẩm đầu kỳ QSX: là khối lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ QCK: khối lượng sản phẩm còn lại cuối... quan trọng để bảo vệ nhãn hiệu cũng như uy tín sản phẩm trong khi ngày càng có nhiều sản phẩm giống nhau, hàng giả hàng nhái cạnh tranh Sản phẩm và chính sách sản phẩm Sản phẩm và chính sách sản phẩm luôn là yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới tiêu thụ Câu hỏi đầu tiên khi doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh là 19 doanh nghiệp sẽ bán cái gì? Cho những đối tư ng tiêu dùng nào? Việc lựa chọn đúng mặt hàng kinh... quả tiêu thụ theo các yếu tố Sau khi phân tích khái quát các chỉ tiêu kết quả tiêu thụ của doanh nghiệp cần phải phân tích kết quả tiêu thụ theo các yếu tố để biết được mức độ ảnh hưởng của các yếu tố đến tiêu thụ và thông qua đó cũng xác định được những đặc điểm nổi bật của doanh nghiệp mình để có những điều chỉnh tập trung hay cắt giảm cho thật sự hợp lý • Phân tích kết quả tiêu thụ theo sản phẩm: Mỗi... tiêu thụ của các doanh nghiệp mà người tiêu dùng có cơ hội được tiêu dùng những sản phẩm có chất lượng và được phục vụ một cách văn minh, lịch sự với một chi phí hợp lý hơn khi không có các hoạt động tiêu thụ Nghĩa là tiêu thụ đã thực hiện được chức năng giá trị và giá trị sử dụng của nó Tiêu thụ còn thực hiện chức năng giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm Theo quan điểm của Marketing hiện đại và. .. đó bên ngoài mô hình 1.6 Phương hướng và một số giải pháp để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm 1.6.1 Hoàn thiện hoạt động tiêu thụ * Nâng cao uy tín trên thị trường hiện tại 34 - Tập trung vào nhóm khách hàng truyền thống, có quy mô tiêu thụ lớn - Thâm nhập vào các đối tư ng khách hàng tiềm năng còn chưa khai thác trên thị trường hiện tại - Có những biện pháp theo dõi và ứng phó với những hoạt động của các... doanh nghiệp được tiêu dùng tức là xã hội 10 đã chấp nhận sản phẩm của doanh nghiệp, tính hữu ích của sản phẩm đã được xác lập, giá trị và giá trị sử dụng mới được thực hiện Lao động của doanh nghiệp mới thực sự là lao động có ích Như vậy, cũng nhờ có hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm mà làm cho lao động của xã hội nhiều khả năng trở thành lao động có ích Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm còn làm cho các