Một số giải pháp marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần giống cây trồng Nghệ An

Một số giải pháp marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần giống cây trồng Nghệ An

LỜI CẢM ƠN

Trong suốt quá trình thực tập tại Công ty Cổ phần giống cây trồng Nghệ An, em đã được sự giúp đỡ rất nhiệt tình của các cô chú trong Công ty, đặc biệt là phòng kinh doanh của Công ty Qua đây em cũng xin gửi lời cảm

ơn chân thành nhất đến cô Ths.Lê Thị Xuân đã tận tình hướng dẫn em hoàn

thành báo cáo thực tập tốt nghiệp này Đề tài của em sử dụng những kiến thức đã tích luỹ trong suốt quá trình học tập với những quan sát, thu thập trong thực tế, kết hợp giữa việc tổng hợp sách báo, tài liệu với việc đi sâu vào phân tích thực tiễn, tham khảo ý kiến nhằm tìm ra hướng đi hợp lý nhất

Do thời gian có hạn và kinh nghiệm thực tế còn ít nên báo cáo thực tập tốt nghiệp không tránh khỏi sai sót và còn nhiều hạn chế , em rất mong sự góp ý phê bình xây dựng của các thầy cô và bạn bè quan tâm.

Vinh, Ngày tháng năm 2010 Sinh Viên

Nguyễn Thị Thanh Hải

NguyÔn ThÞ Thanh H¶i QTKD-K3-021

DANH MỤC BẢNG BIỂU SƠ ĐỒ

Hình 2.2 Các bước xây dựng chương trình Marketing - Mix 21

Hình 3.1 Bộ máy của Công ty CP giống cây trồng Nghệ An

PHẦN ILỜI MỞ ĐẦU1.1 Tính cấp thiết của đề tài:

Đất nước ta đang trên đà phát triển và hội nhập vào thế giới Việc chuyển đổi từ nền kinh tế tập trung bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự

điều tiết của nhà nước với sự tham gia của nhiều thành phần kinh tế đã cho phép các doanh nghiệp có quyền tự chủ trong sản xuất kinh doanh và mở rộng buôn bán hợp tác với nước ngoài Đây là một cơ hội nhưng đồng thời cũng là một thách thức đối với các doanh nghiệp Việt Nam Giờ đây, các doanh nghiệp phải chấp nhận quy luật cạnh tranh khắc nghiệt của nền kinh tế thị trường Để tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp phải thay đổi cơ cấu tổ chức cho phù hợp thực tế; phải có biện pháp quản lý năng động, linh hoạt; phải xây dựng áp dụng những chính sách phù hợp đúng đắn

Mặt khác, để làm được điều này doanh nghiệp phải thực hiện sản xuất – kinh doanh theo hướng thị trường, theo khách hàng và phải ứng dụng hoạt động marketing vào thực tiễn sản xuất kinh doanh trên thị trường, trong đó việc xây dựng và hoàn thiện một hệ thống marketing mix với những chiến lược và biện pháp cụ thể nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm sẽ là một công cụ canh tranh sắc bén nhất, hiệu quả nhất của doanh nghiệp để đi đến thành công.

1.2 Mục đích, nội dung nghiên cứu đề tài:

Với mục đích đem lý thuyết ứng dụng với thực tế, qua đó làm sáng tỏ luận cứ khoa học về sử dụng marketing Trên cơ sở phân tích, đánh giá thực trạng thị trường giống cây trồng trên thị trường Việt Nam và vị thế hiện tại của Công ty cổ phần giống cây trồng Nghệ An cùng những biến động của thị trường và mục tiêu sắp tới của Công ty Qua đó đề xuất các chiến lược và biện pháp marketing phù hợp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm giống cây trồng của Công ty góp phần giữ vững và nâng cao vị thế của Công ty trên thị trường trong điều kiện sản xuất kinh doanh mới.

Căn cứ vào yêu cầu thực tiễn cũng như khả năng bản thân, sau một thời gian thực tập Công ty cổ phần giống cây trồng Nghệ An, tìm hiểu thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của Nhà máy, em mạnh dạn đi sâu nghiên cứu

đề tài: “Một số giải pháp marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của

Công ty cổ phần giống cây trồng Nghệ An”.

NguyÔn ThÞ Thanh H¶i QTKD-K3-023

1.3 Đối tượng phạm vi nghiờn cứu đề tài:

1.3.1 Đối tượng nghiờn cứu:

Đề tài đi sõu vào phõn tớch đặc điểm, tỡnh hỡnh kinh doanh và chiến lược marketing của Cụng ty theo quan điểm Marketing-mix đồng thời nờu lờn cỏc điểm mạnh, điểm yếu

1.3.2 Phạm vi nghiờn cứu:

Do giới hạn về thời gian và năng lực của sinh viờn, em khụng thể nghiờn cứu bao quỏt tổng thể toàn bộ mọi hoạt động kinh doanh của Cụng ty CP giống cõy Nghệ An mà chỉ tập trung vào nghiờn cứu những nghiệp vụ Marketing của Cụng ty trờn cơ sở tiếp cận mụn học chuyờn nghành là “Marketing căn bản”.

1.4 Phương phỏp nghiờn cứu:

Với mục đích và phạm vi nghiên cứu nh trên, trong quá trình nghiên cứu, em có sử dụng phơng pháp duy vật biện chứng, thống kê, phân tích tổng hợp và

vận dụng những hiểu biết thông qua khảo sát thực tế Ngoài ra đề tài cũn sử

dụng phương phỏp đồ họa, mụ hỡnh họa nhằm đỏnh giỏ chớnh xỏc hiệu quả kinh doanh của Cụng ty Qua đú xỏc lập những biện phỏp nhằm nõng cao sức cạnh tranh, mở rộng thị trường tiờu thụ của Cụng ty.

1.5 Bố cục

Đề tài: “Một số giải phỏp marketing nhằm thỳc đẩy tiờu thụ sản phẩm

của Cụng ty cổ phần giống cõy trồng Nghệ An”.

Bố cục của đề tài gồm 05 phần:

Phần I: Lời mở đầu

Phần II: Cơ sở lý luận về chiến lược và cỏc giải phỏp marketing trong kinh

doanh của doanh nghiệp nhằm thỳc đẩy tiờu thụ sản phẩm.

Phần III: Một số đặc điểm về Cụng ty cổ phần giống cõy trồng Nghệ An

Phần IV Thực trạng về việc tổ chức, vận hành chiến lược marketing và một

số giải pháp marketing mix nhằm thúc đẩy tiêu thụ mặt hàng giống cây trồng

Phần V: Kiến nghị và Kết luận

PHẦN II

NguyÔn ThÞ Thanh H¶i QTKD-K3-025

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC VÀ CÁC GIẢI PHÁP

MARKETING TRONG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP NHẰM THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM

2.1 Khái niệm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động của doanh nghiệp:

2.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm:

Theo quan điểm Marketing : “tiêu thụ sản phẩm là quản trị hệ thống

kinh tế và những điều kiện tổ chức có liên quan đến việc điều hành và vận chuyển hàng hoá, từ người sản xuất đến người tiêu dùng với điều kiện hiệu quả tối đa.”

Theo quan điểm của các nhà kinh tế : “tiêu thụ là giai đoạn cuối của

quá trình sản xuất kinh doanh thông qua tiêu thụ mà thực hiện được giá trị và giá trị sử dụng.”

Ngoài ra còn có rất nhiều quan điểm khác nhau về hoạt động tiêu thụ sản phẩm dưới rất nhiều khía cạnh khác nhau.

Đặc trưng lớn nhất của việc tiêu thụ hàng hoá là sản xuất ra để bán Do đó khâu tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu cực kỳ quan trọng của quá trình tái sản xuất xã hội Đây là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất với một bên là tiêu dùng Quá trình tiêu thụ chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa người mua và người bán diễn ra nhằm chuyển quyền sở hữu hàng hoá Để đáp ứng yêu cầu khách hàng về sản phẩm doanh nghiệp phải thực hiện rất nhiều nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao gồm : phân loại, lên nhãn hiệu bao hàng , bao gói và chuẩn bị các lô hàng để xuất bán và vận chuyển theo yêu cầu của khách hàng Để thực hiện các nghiệp vụ này đòi hỏi phải tổ chức lao động hợp lý lao động trực tiếp ở các kho hàng và tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu về hàng hoá và chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp.

Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các giải pháp nghiên cứu và nắm

bắt nhu cầu thị trường Nó bao gồm các hoạt động: tạo nguồn, chuẩn bị hàng hoá, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng với nhiều hoạt động hỗ trợ cho việc thực hiện dịch vụ sau bán hàng

Trong nền kinh tế thị trường hoạt động tiêu thụ không chỉ đơn giản là quá trình chuyển quyền sở hữu hàng hoá đến khách hàng mà nó là một quá trình bao gồm nhiều công việc khác nhau từ việc nghiên cứu nhu cầu, tìm nguồn hàng, tổ chức bàn hàng, xúc tiến bán hàng … cho đến các dịch vụ sau bán như: chuyên chở, bảo hành, tư vấn kỹ thuật, lắp đặt…

2.1.2 Vai trò của công tác tiêu thụ đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp:

Với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế thế giới, ngày nay các nhà quản trị doanh nghiệp ngày càng chú ý hơn đến công tác tiêu thụ sản phẩm Bởi nó là cơ sở và là điều kiện để doanh nghiệp có thể tồn tại trong điều kiện cạnh tranh ngày càng khốc liệt Tiêu thụ sản phẩm đánh dấu thành quả hoạt động của toàn bộ doanh nghiệp Để có thể tăng khả năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp mình ngày nay phương châm mà bất kì doanh nghiệp, nhà sản xuất nào cũng là hướng tới khách hàng Mục tiêu của công tác tiêu thụ là bán hết sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp với doanh thu tối đa và chi phí thấp nhất có thể Do vậy, ngày nay tiêu thụ không còn là khâu đi sau sản xuất, chỉ được thực hiện khi đă sản xuất được sản phẩm, mà tiêu thụ phải chủ động đi trước một bước không chờ sản phẩm sản xuất ra rồi mới đem tiêu thụ mà tiêu thụ có thể được tiến hành trước quá trình sản xuất, song song đồng thời với quá trình sản xuất và có tác động mạnh mẽ, quyết định rất lớn đến qúa trình sản xuất của doanh nghiệp Chúng ta thấy rằng đối với bất kỳ doanh nghiệp nào từ doanh nghiệp sản xuất đến các doanh nghiệp thương mại, dịch vụ như : bảo hiểm, ngân hàng, tư vấn kỹ thuật … thì tiêu thụ hàng hoá và dịch

NguyÔn ThÞ Thanh H¶i QTKD-K3-027

vụ mà doanh nghiệp cung cấp là điều hết sức quan trọng, nó quyết định rất lớn đến sự thành bại của doanh nghiệp.

Trước hết chúng ta thấy rằng: Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hoá Qua tiêu thụ sản phẩm chuyển từ hình thức hiện vật sang hình thái tiền tệ và kết thúc một vòng luân chuyển vốn Có tiêu thụ mới có vốn để tiến hành tái sản xuất mở rộng Nếu tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng, hiệu quả thì sẽ làm tăng nhanh tốc độ chu chuyển của đồng vốn,nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp Tiếp đến, mục tiêu cuối cùng của tất cả các doanh nghiệp tham gia hoạt động kinh doanh đều là lợi nhuận Lợi nhuận là động lực thúc đẩy mọi hoạt động của doanh nghiệp Chỉ thông qua quá trình tiêu thụ doanh nghiệp mới thu được vốn , chi phí bỏ ra trong hoạt động sản xuất kinh doanh và phần lợi nhuận cho sự hoạt động nỗ lực của mình Do đó, tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định rất lớn đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, đó là kết quả cuối cùng cho cả quá trình hoạt động của doanh nghiệp.

Thông qua tiêu thụ tính chất hữu ích của sản phẩm mới được xác định một cách hoàn toàn Nhờ có tiêu thụ mà doanh nghiệp mới chứng tỏ được năng lực của mình trên thị trường Khẳng định được thế mạnh của sản phẩm và dịch vụ mà mình cung cấp, tạo được chỗ đứng và chiếm thị phần trên thị trường Nhờ vào quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được lưu thông trên thị trường và gây được sự chú ý của khách hàng về những tính năng sử dụng của nó Việc khách hàng ưu tiên tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp là một bước thành công lớn nó được đánh dấu bằng khối lượng sản phẩm tiêu thụ

Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối trung gian giữa một bên là doanh nghiệp một bên là khách hàng Nó chính là thước đo, là cơ sở đánh giá sự tin cậy và ưu thích của khách hàng đối với doanh nghiệp, đối với các sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp Qua đó doanh nghiệp có thể gần gũi hơn với khách

hàng, hiểu rõ và nắm bắt nhu cầu khách hàng để từ đó đưa ra những phương thức và sản phẩm thoả mãn nhu cầu của khách hàng tốt hơn để từ đó sản phẩm được tiêu thụ nhiều hơn từ đó lợi nhuận của doanh nghiệp.

2.2 Marketing trong doanh nghiệp:

2.2.1 Khái niệm

Hiện nay, các doanh nghiệp phải trực diện với môi trường kinh doanh ngày càng biến động, phức tạp và có nhiều rủi ro Hoạt động cạnh tranh giữa các doanh nghiệp diễn ra mạnh mẽ trên tất cả các lĩnh vực với phạm vu rộng Điều này buộc các doanh nghiệp từ sản xuất cho đến dịch vụ đều phải gắn mọi hoạt động của họ với thị trường, lấy thị trường làm cơ sở cho các quyết định của doanh nghiệp Mà đối với doanh nghiệp chỉ có 4 lĩnh vực quản trị chủ yếu là sản xuất – kỹ thuật – tài chính, lao động và marketing Nếu doanh nghiệp hoạt động theo định hướng thị trường thì chức năng quản trị marketing trở thành quan trọng Các chức năng khác trong doanh nghiệp chỉ có thể phát huy sức mạnh qua các hoạt động marketing và nhờ đó đạt được mục tiêu kinh doanh trên thị trường.

Trong thực tế, nhiều lúc hoạt động marketing còn ẩn đằng sau các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và đòi hỏi các nhà quản trị phải có cách nhìn nhận tiếp cận và vận dụng nó vào hoạt động kinh doanh Đây cũng là lĩnh vực quản trị phức tạp, đầy thách thức, đòi hỏi tri thức và sáng tạo vì sự đòi hỏi và yêu cầu tất yếu khách quan đó có rất nhiều cá nhân cũng như các tổ chức nghiên cứu vấn đề này và một trong những vấn đề quan điểm được tranh luận trong kinh doanh là định nghĩa về nó Do vậy để phục vụ cho bài viết này, xin đưa ra vài quan điểm khác nhau về marketing để là cơ sở cho việc nghiên cứu đề tài.

Khái niệm của viện nghiên cứu Anh:

NguyÔn ThÞ Thanh H¶i QTKD-K3-029

“Marketing là chức năng quản lý Cụng ty về mặt tổ chức và quản lý toàn bộ cỏc hoạt động kinh doanh, từ việc phỏt hiện và biến sức mua của người tiờu dựng thành nhu cầu thực sự của một mặt hàng cụ thể, đến việc đưa hàng húa đến người tiờu dựng cuối cựng đảm bảo Cụng ty thu được lợi nhuận dự kiến”.

Khỏi niệm này liờn quan đến bản chất của marketing là tỡm kiếm và thỏa món nhu cầu, khỏi niệm nhấn mạnh đến tớnh chất quỏ trỡnh của hoạt động marketing và thỏa món nhu cầu, khỏi niệm maketing bao gồm cỏc hoạt động trong quỏ trỡnh kinh doanh nhằm đảm bảo thu hỳt được lợi nhuận cho Cụng ty.

- Khỏi niệm của hiệp hội marketing:

“Marketing là quỏ trỡnh kế hoạch húa và thực hiện nội dung sản phẩm, định giỏ, xỳc tiến và phõn phối cho sản phẩm, dịch vụ và tư tưởng để tạo ra sự trao đổi nhằm thỏa món cỏc mục tiờu của cỏ nhõn và tổ chức.”

Khỏi niệm này mang tớnh chất thực tế khi ỏp dụng vào thực tiễn kinh doanh Qua đõy ta thấy nhiệm vụ của marketing là cung cấp cho khỏch hàng những hàng húa dịch vụ mà họ cần Cỏc hoạt động của marketing như việc lập kế hoạch marketing, thực hiện chớnh sỏch phõn phối và thục hiện cỏc dịch vụ khỏch hàng… nhằm mục đớch đưa ra thị trường những sản phẩm phự hợp và đỏp ứng được nhu cầu của khỏch hàng hơn hẳn đối thủ cạnh tranh thụng qua cỏc nỗ lực marketing của mỡnh.

- Theo Philip Kotle, marketing được định nghĩa như sau:

“Marketing là hoạt động của con người hướng tới thỏa món nhu cầu và ước muốn thụng qua quỏ trỡnh trao đổi.”

Định nghĩa này bao gồm cả quá trình trao đổi không kinh doanh nh là một bộ phận của marketing Hoạt động marketing diễn ra trong tất cả các lĩnh vực trao đổi nhằm hớng tới thoả mãn nhu cầu với các hoạt động cụ thể trong thực tiễn kinh doanh.

2.2.2 Vai trũ của marketing trong hoạt động kinh doanh của cỏc doanh nghiệp:

Trong thời kỳ kinh tế kế hoạch húa tập trung, cỏc doanh nghiệp hoạt động sản xuất theo hệ thống chỉ tiờu phỏp lệnh Doanh nghiệp nhận chỉ tiờu sản xuất định mức đầu vào và hiệu quả hoạt động được thể hiện qua mức hoàn thành kế hoạch chỉ tiờu, sản phẩm sản xuất ra được phõn phối qua tem phiếu, do đú hoạt động của doanh nghiệp hoàn toàn tỏch khỏi thị trường và hoạt động marketing khụng hề tồn tại.

Chuyển sang nền kinh tế thị trường, cỏc doanh nghiệp được tự do cạnh tranh để đỏp ứng nhu cầu của khoa học một cỏch tốt nhất Kinh tế thị trường ngày càng phỏt triển, mức độ cạnh tranh càng cao, cạnh tranh vừa là động lực thỳc đẩy, vừa là cụng cụ đào thải, chọn lựa khắt khe của thị trường đối với doanh nghiệp Vỡ vậy muốn tồn tại và phỏt triển, doanh nghiệp phải hũa đồng vào thị trường một cỏch năng động , linh hoạt Khi khỏch hàng trở thành người phỏn quyết cuối cựng đối với sự sống cũn của doanh nghiệp thỡ cỏc doanh nghiệp lớn buộc phải nhận thức được vai trũ của khỏch hàng Lợi nhuận của doanh nghiệp chỉ cú được khi làm hài lũng, thỏa món nhu cầu của

khỏch hàng, và marketing trở thành “chỡa khúa vàng” của doanh nghiệp để đi

đến thành cụng.

Một doanh nghiệp khi tham gia vào hoạt động thị trờng nếu muốn tồn tại và phát triển thì cẩn phải có các hoạt động chức năng sau: sản xuất tài chính, quản trị nhân lực Nhng đối với nền kinh tế thị trờng hoạt động của các chức năng này cha có gì đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và càng không có gì đảm bảo chắc chắn cho sự phát triển của doanh nghiệp nếu tách rời nó khỏi một chức năng khác Chức năng kết nối mọi hoạt động của doanh nghiệp với thị trờng.

Nguyễn Thị Thanh Hải QTKD-K3-0211

Chức năng này thuộc lĩnh vực quản lý khác - quản lý Maketing Thật vậy nếu một doanh nghiệp chỉ tập trung vào sản xuất ra nhiều sản phẩm với chất lợng cao thì cha chắc sẽ có hai vấn đề thực tế đặt ra với doanh nghiệp

Thứ nhất liệu thị trờng có cần hết mua sô sản phẩm của doanh nghiệp tạo ra không?

Thứ hai là sản phẩm của doanh nghiệp của doanh nghiệp định bán có phù hợp với túi tiền của ngời tiêu dùng hay không? Mà một doanh nghiệp muốn tồn tại cần phải gắn mình với thị trờng nhng kết cục ở đây là mối liên hệ giữa doanh nghiệp và thị trờng cha đợc giải quyết

Nói tóm lại hoạt động maketing trong doanh nghiệp trả lời các câu hỏi sau:

- Khách hàng của doanh nghiệp là ai? Họ sống và mua hàng ở đâu? Vì sao họ mua?

- Họ cần những loại hàng húa nào? Hàng húa đú cú đặc tớnh gỡ? Vỡ sao những đặc tớnh đú là cần thiết?

- Hàng húa của doanh nghiệp cú ưu điểm và hạn chế gỡ? Cú cần thay đổi khụng? Tại sao? Những đặc tớnh nào cần thay đổi?

- Giỏ sản phẩm của doanh nghiệp nờn quy định là bao nhiờu? Tại sao? Khi nào cần tăng giỏ, giảm giỏ? Mức tăng giảm là bao nhiờu? Thay đổi với những khỏch hàng nào?

- Doanh nghiệp nờn tự tổ chức lực lượng bỏn hay dựa vào tổ chức trung gian khỏc? Khi nào cần đưa hàng ra thị trường? Khối lượng và bao nhiờu?

- Làm thế nào để khỏch hàng biết, ưa thớch và mua hàng của doanh nghiệp? Trong cỏc phương thức thu hỳt khỏch hàng, doanh nghiệp chọn phương thức nào, phương tiện nào? Tại sao?

- Dịch vụ sau bán hàng sẽ được thực hiện như thế nào?

Đó là những câu hỏi mà ngoài chức năng marketing không có chức năng nào có thể trả lời được Dựa vào các yếu tố cơ bản trên, doanh nghiệp xây dựng cho mình một chính sách marketing mới phù hợp với thị trường, đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng.

Tóm lại, trong một doanh nghiệp chỉ có bốn lĩnh vực quản trị chủ yếu là: sản xuất – kỹ thuật, lao động, tài chính và marketing thì chức năng marketing là quan trọng nhất khi doanh nghiệp hoạt động theo định hướng thị trường và các chức năng lĩnh vực khác trong doanh nghiệp chỉ có thể phát huy sức mạnh qua các hoạt động marketing, nhờ đó các doanh nghiệp đạt được mục tiêu kinh doanh trên thị trường.

2.3 Mối quan hệ giữa tiêu thụ và marketing:

Trước tiên chúng ta cần phân biệt rõ hoạt động Marketing và hoạt động tiêu thụ sản phẩm Rất nhiều người nhầm lẫn Marketing với tiêu thụ và kích thích tiêu thụ Không có gì đáng ngạc nhiên về điều này bởi ngày nay mọi người thường xuyên bị quấy rầy bởi những mục quảng cáo trên đài, báo, tivi; những tờ quảng cáo gửi trực tiếp qua đường bưu điện, gửi tận tay, qua fax, qua email, qua truyền hình; những chuyến viếng thăm của những người chào hàng, những nhân viên tiếp thị, giới thiệu sản phẩm, phát quà khuyến mại; những pano, áp phích giới thiệu sản phẩm… tất cả những dạng quảng cáo tiếp thị này chúng ta có thể gặp ở bất cứ nơi nào và bất cứ ở đâu dù bạn đang ở công sở, ở nhà hay đang đi trên đường Lúc nào cũng có một người nào đó đang cố gắng bán một thứ gì đó cũng như là chúng ta chẳng thể nào tránh khỏi bệnh tật, cái chết và sự mua sắm Do đó đã có rất nhiều người lầm tưởng Marketing là bán hàng, là tiêu thụ hàng hoá, và họ sẽ thấy ngạc nhiên khi biết rằng tiêu thụ không phải là khâu quan trọng nhất của hoạt động Marketing

NguyÔn ThÞ Thanh H¶i QTKD-K3-0213

Tiờu thụ chỉ là phần nối của nỳi băng Marketing và hơn thế nữa nú khụng phải là chức năng cốt yếu của hoạt động Marketing.

Từ đú ta thấy rằng hoạt động tiờu thụ sản phẩm là một bộ phận của Marketing-mix tức là một bộ phận của tập hợp cỏc thủ đoạn Marketing cần thiết phải kết hợp chỳng lại để tỏc động mạnh nhất đến thị trường Ngày nay với sự phỏt triển mạnh mẽ của nền kinh tế đồng thời cạnh tranh ngày càng trở nờn khốc liệt cỏc nhà kinh doanh muốn doanh nghiệp và sản phẩm của mỡnh đứng vững trờn thị trường thỡ họ phải cố gắng sao cho bỏn được nhiều sản phẩm và chiếm thị phần lớn trờn thị trường Tuy nhiờn với một hàng hoỏ kộm thớch hợp với đũi hỏi của người tiờu dựng về chất lượng, cụng dụng, đặc tớnh, tớnh năng, giỏ cả… thỡ dự cho người ta cú mất bao nhiờu cụng sức và tiền của để đẩy mạnh tiờu thụ khuyến khớch khỏch hàng thỡ việc mua chỳng vẫn rất hạn chế Ngược lại nếu nhà kinh doanh hiểu rừ về mối quan hệ và hoạt động của Marketing và cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm thỡ họ sẽ thành cụng trong việc tiờu thụ hàng hoỏ và hàng hoỏ đú cú thể tiờu thụ một cỏch dễ dàng hơn thụng qua việc tỡm hiểu kỹ lưỡng nhu cầu khỏch hàng, tạo ra những sản phẩm phự hợp với nhu cầu đú, quy định một mức giỏ thớch hợp và kớch thớch tiờu thụ cú hiệu quả

2.4 Cỏc giải phỏp marketing chủ yếu nhằm thỳc đẩy tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường:

2.4.1 Khỏi niệm về marketing - mix:

“Marketing - mix là một tập hợp các biến số mà công ty có thể kiểm soát và quản lý đợc và nó đợc sử dụng để cố gắng gây đợc phản ứng mong muốn từ thị trờng mục tiêu.”

Trong Marketing - mix có đến hàng chục công cụ khác nhau Ví dụ nh theo Borden thì Marketing - mix bao gồm 12 công cụ sau:1 Hoạch định sản phẩm 7 Khuyến mại

2 Định giá 8 Đóng gói3 Xây dựng thơng hiệu 9 Trng bày4 Kênh phân phối 10 Dịch vụ

5 Chào hàng cá nhân 11 Kho bãi và vận chuyển6 Quảng cáo 12 Theo dõi và phân tích

Còn theo Mc Carthy thì Marketing - mix là một tập hợp gồm 4P công cụ là giá cả, sản phẩm, phân phối và xúc tiến.

* Mô hình 4P của Mc Carthy đợc thể hiện nh sau:

Công ty Thơng mại (4P)Ngời tiêu dùng (4C)

Sản phẩm (Product) Nhu cầu và mong muốn (Customer Solution)Giá cả (Price) Chi phí (Customer Cost)

Phân phối (Place) Sự thuận tiện (Conveniene)Xúc tiến (Promotion) Thông tin (Communication)

Hình 2.1: Nội dung 4P của Marketing - mixCấu trúc của Marketing - mix

Nguyễn Thị Thanh Hải QTKD-K3-0215

Marketing - mix

Thị trường mục tiêu

Sản phẩm

Chủng loạiChất lượngMẫu mãTên nhãnBao bìKích cỡDịch vụ Bảo hành

Phân phối

KênhPhạm viDanh mụcĐịa điểmDự trữ vận chuyển

Giá quy địnhChiết khấuBớt giá

Kỳ hạn thanh toánĐiều kiện trả chậm

Kích thích tiêu thụQuảng cáo

Lực lượng bán hàngQuan hệ công chúngMarketing trực tiếp

Các biến số trên của Marketing - mix luôn tồn tại độc lập và có mối quan hệ mật thiết với nhau yêu cầu phải đợc thực hiện đồng bộ và liên hoàn Chúng đợc sắp xếp theo một kế hoạch chung Tuy nhiên không phải tất cả các biến trên đều có thể điều chỉnh đợc sau một thời gian ngắn Vì thế các Công ty thờng ít thay đổi Marketing - mix của từng thời kỳ trong một thời gian ngắn, mà chỉ thay đổi một số biến trong Marketing - mix.

2.4.2 Cỏc bước xõy dựng chương trỡnh marketing mix.

Bước 1 - Hiểu rừ thị trường và cỏc đối thủ cạnh tranh

Một lỗi lớn mà nhiều chủ cụng ty mắc phải đú là lao vào sản xuất hay cung cấp sản phẩm, dịch vụ ngay trong khi vẫn cũn thiếu hiểu biết về thị trường, cũng như mong muốn và nhu cầu của khỏch hàng Nếu một Cụng ty cố gắng bỏn một cỏi gỡ đú mà mọi người khụng muốn, thỡ hiển nhiờn họ sẽ khụng mua Điều này thật rừ ràng Một thị trường sinh lời bao gồm tập hợp những khỏch hàng tiềm năng cú những nhu cầu chưa được đỏp ứng, mỡnh càng đỏnh trỳng vào sự thiếu hụt đú bao nhiờu thỡ họ sẽ càng quan tõm và sẵn sang mua sản phẩm/dịch vụ của Cụng ty mỡnh bấy nhiờu Một thị trường sinh lời cú thể được so sỏnh với một chiếc hồ tại đú cú hàng nghỡn con cỏ đang bị bỏ đúi Tất cả những gỡ cần làm là nộm vào đú thật nhiều mồi cõu và ngồi chờ số lượng lớn cỏ cắn cõu

Để cú được những hiểu biết về thị trường, nờn đặt ra cỏc cõu hỏi sau và tự trả lời:

- Những thị trường nào đang chưa được phục vụ thớch đỏng?- Thị trường đú cú đủ lớn để tạo ra lợi nhuận?

- Bạn cần phải cú được bao nhiờu thị phần cần thiết?

- Liệu cú sự cạnh tranh lớn tại thị trường sản phẩm/dịch vụ bạn chuẩn bị cung ứng?

- Đõu là điểm yếu của cỏc đối thủ cạnh tranh mà bạn cú thể tận dụng?

- Liệu thị trường có mong muốn và đánh giá cao những sản phẩm/dịch vụ mà Công ty sẽ đưa ra?

nhầm lẫn giữa “mong muốn” và “nhu cầu” Mọi người có thể không nhất

thiết phải mua sắm những gì họ cần, nhưng họ chắc chắn sẽ mua những gì họ muốn Để thực sự biết rõ khách hàng, cần đặt ra cho bản thân một vài câu hỏi

Bước 3 - Lựa chọn phân khúc thị trường thích hợp nhất Nếu doanh nghiệp nói rằng khách hàng mà doanh nghiệp đó nhắm

đến là “tất cả mọi người” thì sẽ “không ai” là khách hàng của doanh nghiệp

đó cả Thị trường ngày nay quá nhiều các đối thủ cạnh tranh Các doanh nghiệp sẽ gặt hái nhiều thành công hơn nếu nhảy vào một chiếc ao nhỏ thay vì

NguyÔn ThÞ Thanh H¶i QTKD-K3-0217

đại dương rộng lớn Hãy lựa chọn một phân khúc thị trường cụ thể mà doanh nghiệp có thế mạnh nhất và tập trung vào đó, sau đấy doanh nghiệp đó hoàn toàn có thể quan tâm tới việc chuyển tới phân khúc thị trường thứ hai (nhưng phải sau khi thống lĩnh phân khúc thị trường thứ nhất!).Doanh nghiệp có thể là một luật sư chuyên về bồi thường thiệt hại, hay một nhà phân phối xe thể thao đã qua sử dụng, một nhà giặt khô là hơi áo len có uy tín, hãy vẽ lên bức tranh về hoạt động kinh doanh của mình Không có gì tồi tệ hơn việc lựa chọn một phân khúc thị trường không thể tiếp cận được hoặc để tiếp cận được phải tốn kém hàng núi tiền.

Thông điệp marketing thứ nhất nên rút ngắn và đi thẳng vào điểm chính Một vài người gọi loại thông điệp này là bài phát biểu quảng bá (elevator speech) hay nhãn hiệu truyền thanh (audio logo) Đó là câu trả lời của doanh nghiệp

cho câu hỏi: “Vậy, các ngài làm những gì?”.

Thông điệp thứ hai là thông điệp marketing hoàn chỉnh có trong tất cả các tài liệu xúc tiến và quảng bá kinh doanh của công ty Để có được một thông điệp marketing hấp dẫn và thuyết phục, phải có các yếu tố sau:- Tùy thuộc vào loại sản phẩm/dịch vụ mà bạn nhấn mạnh hoặc khơi gợi những nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng tiềm năng mục tiêu.- Minh chứng rằng nhu cầu đó quan trọng đến mức cần được thỏa mãn ngay, không chậm trễ.

Phương tiện truyền thông marketing của doanh nghiệp chính là “chiếc xe” giao tiếp liên lạc mà doanh nghiệp sẽ sử dụng để truyền tải những thông điệp tiếp thị của mình Việc lựa chọn một phương tiện truyền thông marketing đem lại hiệu quả lớn nhất so với số tiền bỏ ra là rất quan trọng.

Dưới đây là những công cụ tuyệt vời doanh nghiệp có thể lựa chọn để truyền tải rộng rãi các thông điệp marketing:

Điều quan trọng nhất chính là việc sử dụng phương tiện, cách thức truyền thông thích hợp sao cho thông điệp marketing của bạn đi vào lòng người nghe Sẽ không hiệu quả khi quảng cáo cho thị trường cộng đồng khách hàng là những người về hưu bằng âm thanh mạnh mẽ, ầm ĩ và có tốc độ nhanh, Trong trường hợp này cách thức truyền thông không thích hợp với các khách hàng mục tiêu.

Các mục tiêu của doanh nghiệp nên bao gồm những yếu tố tài chính như doanh số bán hàng thường niên, lợi nhuận thuần, doanh thu trên mỗi nhân viên bán hàng, Tuy nhiên, chúng cũng nên bao gồm các yếu tố phi tài chính như số lượng sản phẩm bán ra, các hợp đồng được ký kết, số khách hàng mới, các bài báo đăng tải,

Một khi doanh nghiệp đặt ra được các mục tiêu đó, hãy thực thi những quy trình để tất cả mọi nhân viên trong công ty đều “thấm nhuần” Chẳng hạn như: xem xét lại các mục tiêu trong những buổi họp bán hàng; thể hiện trong

các poster quảng cáo; trao các phần thưởng cho những nhân viên hoàn thành mục tiêu;

Hình 2.2: Các bước xây dựng chương trình Marketing Mix

2.4.3 Nội dung của các chiến lược marketing mix:

H×nh 2.3: ChiÕn lîc maketing - Mix

NguyÔn ThÞ Thanh H¶i QTKD-K3-0221

KÝch thÝch tiªu thô

Qu¶ng c¸oLùc lîng b¸n hµngQuan hÖ víi c«ng chóng

vµ marketing

trùc tiÕp

C«ng ty S¶n phÈm dÞch vô gi¸ c¶

2.4.3.1 Chiến lược sản phẩm:

Chiến lược sản phẩm là việc xác định danh mục sản phẩm, chủng loại và các đặc tính của nó như tên gọi, nhãn hiệu, các đặc tính kỹ thuật, bao gói, kích cỡ và dịch vụ sau bán hàng Như vậy, chính sách hàng hoá là một lĩnh vực hoạt động nhiều chiều và phức tạp đòi hỏi công ty phải thông qua những quyết định:

- Quyết định về nhãn hiệu sản phẩm hàng hoá: Các vấn đề cơ bản doanh nghiệp phải giải quyết trong quyết định này là: có gắn nhãn hiệu cho hàng hoá của mình hay không? Ai là người chủ nhãn hiệu hàng hoá? Tương ứng với nhãn hiệu đã chọn chất lượng hàng hoá có những đặc trưng gì? Đặt tên cho nhãn hiệu như thế nào? Có nên mở rộng giới hạn sử dụng tên nhãn hiệu hay không?

- Quyết định về chủng loại và danh mục hàng hoá: Hiện tại, công ty luôn phải đặt vấn đề là mở rộng của chủng loại hàng hoá bằng cách nào? Công ty phải đưa ra quyết định lựa chọn một trong hai hướng, phát triển chủng loại hoặc bổ sung chủng loại hàng hoá

- Quyết định về bao gói và dịch vụ đối với sản phẩm hàng hoá: Bao gói và dịch vụ đối với sản phẩm hàng hoá là một trong các yếu tố cấu thành sản phẩm hàng hoá hoàn chỉnh Do vậy, đây là một công cụ đắc lực của hoạt động

Kªnh ph©n phèi

Kh¸ch hµng môc tiªuDanh môc

chµo hµng

Marketing đũi hỏi cỏc nhà quản trị Marketing phải đưa ra những quyết định hiệu quả.

2.4.3.2 Chớến lược giỏ cả:

Là việc xác định mục tiêu chiến lợc giá, lựa chọn các phơng pháp đợc giá sao cho có hiệu quả thì phải dựa vào 3 yếu tố đó là cung cầu và các yếu tố này Công ty không chỉ định ra mức giá phù hợp mà còn phải xây dựng chơng trình chiến lợc giá cả để có thể thích ứng một cách nhanh chóng với những thay đổi về cung, cầu trên thị trờng, khai thác tối đa những cơ hội thuận lợi để phản ứng kịp thời thủ đoạn cạnh tranh về giá của các đối thủ cạnh tranh Các nhà quản trị có thể áp dụng một số chiến lợc sau:

• Xác định chiến lợc có thể áp dụng cho sản phẩm mới

• Chiến lợc giá áp dụng cho danh mục hàng hoá

• Định giá hai phần

• Định giá trọn gói

• Định giá theo nguyên tắc địa lý

• Cha biết giá và biết giá

• Định giá khuyến mại

• Định giá phân biệt

Các chiến lợc này phải đợc lựa chọn sao cho phù hợp với điều kiện hoàn cảnh và sản phẩm của mình cần nghiên cứu chính xác để đa ra một chính sách giá phù hợp

2.4.3.3 Chiến lược phõn phối: Bao gồm cỏc hoạt động giải quyết vấn đề

hàng hoỏ dịch vụ được đưa như thế nào đến người tiờu dựng Cỏc quyết định về phõn phối thường phức tạp và cú ảnh hưởng trực tiếp đến tất cả cỏc lĩnh vực khỏc trong Marketing.

Nguyễn Thị Thanh Hải QTKD-K3-0223

Sau khi xỏc định mục tiờu phõn phối, lựa chọn, thiết lập cỏc kiểu kờnh phõn phối phự hợp, lựa chọn cỏc trung gian thiết lập một liờn hệ trong kờnh và toàn bộ mạng lưới phõn phối, cụng ty đưa ra cỏc quyết định phõn phối vật chất bao gồm cỏc hoạt động:

• Xử lý đơn đặt hàng.

• Quyết định về kho bói dự trữ hàng.

• Quyết định khối lượng hàng hoỏ dự trữ trong kho.

• Quyết định về vận tải.

Phõn phối hàng hoỏ cú ý nghĩa quan trọng, là cơ sở để đỏp ứng nhu cầu thị trường, củng cố uy tớn của doanh nghiệp Đồng thời quỏ trỡnh phõn phối hàng hoỏ chớnh xỏc đảm bảo sản phẩm hàng hoỏ của doanh nghiệp được vận động hợp lý, giảm chi phớ lưu thụng giỳp doanh nghiệp bất cứ cỏc cơ hội chiếm lĩnh và mở rộng thị trường.

2.3.3.4 Chiến lược xỳc tiến hỗn hợp (Promotion):

Đây cũng là một trong bốn công cụ chủ yếu của Marketing- mix và nó trở nên ngày càng có hiệu quả và quan trọng mà công ty có thể sử dụng để tác động vào thị trờng mục tiêu Bản chất của các hoạt động xúc tiến chính là truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua hàng.

Chiến lược tiến hỗ hợp bao gồm mọi hoạt động của cụng ty nhằm truyền bỏ những thụng tin về sản phẩm và dịch vụ của cụng ty với đối tượng là toàn bộ cụng chỳng núi chung và người tiờu dựng - khỏch hàng mục tiờu núi riờng, nhằm mục đớch giới thiệu, kớch thớch, thuyết phục khỏch hàng hiểu biết, chấp nhận, ưa thớch, tin tưởng cuối cựng là mua hàng.

Thụng tin Marketing sẽ trao quyền, đưa đến, chuyển giao những thụng điệp cần thiết về doanh nghiệp, về sản phẩm của doanh nghiệp, về phương

thức phục vụ, về những lợi ích mà khách hàng nhận khi mua sản phẩm của doanh nghiệp cũng như những tin tức cần thiết từ phía khách hàng Thông qua đó doanh nghiệm tìm cách thỏa mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng Một số công cụ chủ yếu thường được các công ty sử dụng trong các chiến lược xúc tiến hỗn hợp là:

• Quảng cáo: Được coi là một trong những công cụ quan trọng hàng

đầu của hoạt động xúc tiến thương mại qua việc doanh nghiệp sử dụng các phương tiện không gian và thời gian để chuyển đến khách hàng tiềm năng những thông tin về doanh nghiệp cũng như sản phẩm của doanh nghiệp Quảng cáo bao gồm mọi hình thức giới thiệu một cách gián tiếp và đề cao những ý tưởng, hàng hoá hoặc dịch vụ được thực hiện theo yêu cầu của chủ thể quảng cáo và chủ thể phải thanh toán các chi phí, quảng cao là hoạt động sáng tạo của mỗi doanh nghiệp, là biện pháp truyền thông tin, nhắc nhở thuyết phục khách hàng nhằm mục đích tiêu thụ hàng hoá dịch vụ Với đối tượng khách hàng khác nhau thì doanh nghiệp lựa chọn các loại quảng cáo phù hợp (như quảng cáo gây tiếng vang hay quảng cáo sản phẩm; Quảng cáo lôi kéo hay quảng cáo thúc đẩy) và tuỳ từng loại quảng cáo khác nhau người ta sử dụng các hình thức quảng cáo khác nhau (như qua các phương tiện thông tin đại chúng: báo chí, truyền hình, tạp chí, pano, áp phích trên các phương tiện giao thông, quảng cáo trực tiếp tại nơi bán ).

• Xúc tiến bán: Là những biện pháp tác động tức thời ngắn hạn để

khuyến khích việc mua sản phẩm hay dịch vụ Nói cách khác xúc tiến bán hàng được hiểu là tất cả các hoạt động Marketing của doanh nghiệp nhằm tác động vào tâm lý khách hàng, tiếp cận họ để nắm bắt nhu cầu của họ từ đó đưa ra các biện pháp để lôi kéo - kích thích họ mua hàng.

Hoạt động xúc tiến giúp cho các doanh nghiệp có cơ hội phát triển các mối quan hệ với bạn hàng đồng thời giúp doanh nghiệp những thông tin về thị

NguyÔn ThÞ Thanh H¶i QTKD-K3-0225

trường, tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát triển kinh doanh, giúp doanh nghiệp có thông tin tốt về khách hàng cũng như đối thủ cạnh tranh để có hướng đổi mới kinh doanh, đầu tư phù hợp Mặt khác, xúc tiến cũng là công cụ hữu hiệu để chiếm lĩnh thị trường, tăng tính cạnh tranh của hàng hoá dịch vụ trên thị trường chính về xúc tiến tạo điều kiện làm cho bán hàng được thuận lợi, kênh phân phối được bố trí hợp lý, tăng hiệu quả, hơn nữa xúc tiến bán là công cụ đặc biệt kích thích người tiêu dùng tìm hiểu - mua và sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp Tóm lại, hoạt động xúc tiến là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp.

• Tuyên truyền: Là việc kích thích một cách gián tiếp nhằm tăng nhu

cầu về hàng hoá - dịch vụ hay tăng uy tín của doanh nghiệp bằng cách đưa ra những tin tức có ý nghĩa thương mại về doanh nghiệp trên các ấn phẩm, các phương tiện thông tin đại chúng một cách thuận lợi và miễn phí.

• Bán hàng cá nhân: Là sự giao tiếp trực tiếp giữa người bán với khách

hàng tiềm năng, trong đó người bán hàng có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền Bán hàng là khâu trung gian liên lạc thông tin giữa doanh nghiệp và khách hàng, thông qua hoạt động mua bán, nhà kinh doanh nắm bắt tốt hơn nhu cầu và người tiêu dùng cũng hiểu hơn về nhà sản xuất kinh doanh, đánh giá được tiềm năng của doanh nghiệp qua đó lựa chọn chính xác nhà cung cấp cho mình Điều kiện để hoạt động bán hàng cá nhân hiệu quả là xây dựng đội ngũ đại diện sử dụng bán hàng có năng lực tinh thông nghiệp vụ, được đào tạo kỹ năng giao tiếp, nghệ thuật chào hàng, trung thực, năng động Mặt khác, việc tổ chức phân tích kết quả bán hàng nhằm tìm ra những hạn chế và thuận lợi của phương án kinh doanh cũng rất quan trọng.

• Khuyến mại: Là một trong những công cụ khá quan trọng của xúc tiến

khuyến mại được coi như hình thức xúc tiến bổ sung cho quảng cáo Phần lớn

các doanh nghiệp sử dụng khuyến mại nhằm kích thích khách hàng tới hành vi mua sắm Hoạt động này có thể áp dụng cho cả khách hàng là người tiêu dùng, trung gian phân phối cũng như khách hàng công nghiệp, thường được sử dụng cho các hàng hoá mới tung ra thị trường, áp lực cạnh tranh cao, hoặc những sản phẩm có đơn giá thấp mà doanh thu cao Người làm Marketing sẽ đạt mục đích kích thích tiêu thụ trong thời gian ngắn khi tổ chức hoạt động khuyến mại, thông qua đó doanh nghiệp thu hút thêm khách hàng mới, kích thích khách hàng truyền thống, trên cơ sở đó giữ vững bảo vệ cũng như phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm nhanh chỉ đạt tạm thời Những hình thức khuyến mại chủ yếu là: giảm giá, phát hành miễn phí cho người tiêu dùng, phiếu mua hàng, trả lại một phần tiền, thi cá cược, trò chơi, thưởng tiền đồ vật, quà tặng Ngân sách cho khuyến mại nhỏ hơn nhiều so với quảng cao về mức tiêu thụ.

• Quan hệ công chúng:

Công chúng có thể tạo thuận lợi và gây trở ngại cho khả năng đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp Người quyết định cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp không chỉ là khách hàng mà còn là người cung ứng, đại lý và công chúng quan tâm Doanh nghiệp có thể xây dựng mối quan hệ với công chúng qua phương tiện báo chí, tham gia hội chợ, triển lãm tổ chức hội nghị, hội thảo nhằm qua đó giới thiệu hình ảnh của doanh nghiệp, tạo sự quan tâm chú ý tới sản phẩm của doanh nghiệp, gây uy tín, khuyến khích bán hàng.

Tóm lại, Marketing - Mix là tập hợp những công cụ có thể kiểm soát được mà doanh nghiệp sử dụng để điều khiển khách hàng Việc lựa chọn chiến lược Marketing thành công đòi hỏi phải hình dung được một cách sáng tạo tiềm năng phát triển của thị trường và sản phẩm Điều này có thể dựa trên cơ sở thăm dò khách hàng, trực giác, lập luận biện chứng hay lập luận thứ bậc

NguyÔn ThÞ Thanh H¶i QTKD-K3-0227

của nhu cầu Lợi nhuận sẽ đổ dồn vào những người sớm tung ra những ích lợi mới và có giá trị.

PHẦN III

MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN GIỐNG CÂY TRỒNG NGHỆ AN

3.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty:

Công ty cổ phần giống cây trồng Nghệ An tiền thân là Công ty giống cây trồng Nghệ An Công ty được thành lập theo quyết định 277/NN ngày 7/3/1974 của Uỷ ban hành chính tỉnh Nghệ An sau khi tách từ Công ty giống cây trồng Nghệ Tĩnh theo Quyết định số 1548-UB- QĐ ngày 30/8/1991 Căn cứ Quy chế về thành lập và giải thể doanh nghiệp nhà nước (DNNN) ban hành kèm theo Nghị định số 388 HĐBT ngày 20/11/1991 và Nghị định số 156 HĐBT ngày 7/5/1992 của HĐBT, Ủy ban nhân dân (UBND) Tỉnh Nghệ An ra quyết định 1740 QĐ-UB ngày 29/2/1992 thành lập doanh nghiệp nhà nước Công ty giống cây trồng Nghệ an theo hình thức DNNN hạng III.

• Tên Công ty: Công ty Cổ phần giống cây trồng Nghệ An

• Địa chỉ: 398, Đường Nguyễn Trãi, Thành phố Vinh, Nghệ An

• Điện thoại: 038 3851600

• Fax: 038 3851759

• E-Mail: quocdoanhnsc@yahoo.com

• MST: 2900645509

Năm 1992, Công ty giống cây trồng Nghệ an được sát nhập với các trạm giống cây trồng, Trung tâm giống cây trồng các huyện để tổ chức lại hệ thống dịch vụ giống cây trồng trên cả địa bàn tỉnh Nghệ an theo quyết định số 156/QĐ-UB ngày 27/8/1992 sát nhập vào Công ty giống cây trồng Nghệ an Năm 2003, Công ty giống cây trồng Nghệ an chuyển thành Công ty CP giống cây trồng Nghệ an theo quyết định số 5266 QĐ/UB-ĐMDN ngày 29/12/2003 Các đơn vị trực thuộc công ty:

 Trạm giống cây trồng Diễn Châu Trạm giống cây trồng Yên Thành Trạm giống cây trồng Quỳnh Lưu Trạm giống cây trồng Đô Lương Trạm giống cây trồng Anh Sơn Trạm giống cây trồng Nghi Lộc Trạm giống cây trồng Nam Đàn Trạm giống cây trồng Thanh Chương Trại giống lúa Nghi Văn

Công ty Cổ phần giống cây trồng Nghệ An là công ty cổ phần trong đó cổ đông cùng góp vốn điều lệ, cùng chia nhau lợi nhuận, cùng chịu lỗ tương ứng với phần vốn góp và chịu trách nhiệm hữu hạn về các khoản nợ và các nghĩa vụ tài sản của Công ty trong phạm vi phần vốn góp của mình đã góp bằng giá trị cổ phần Lợi ích của người góp vốn dưới hình thức mua cổ phần được bảo hộ bởi các quy định của pháp luật

Kể từ khi thành lập cho đến nay, Công ty CP giống cây trồng Nghệ an đã hoạt động hiệu quả và có những thành tích đáng kể Triển khai thực hiện các chương trình dự án đầu tư phát triển nông nghiệp theo các quyết định của UBND tỉnh đạt kết quả tốt đẹp, mang lại lợi ích thiết thực cho nông dân, góp phần xóa đói giảm nghèo, đặc biệt cho nông dân vùng sâu vùng xa.Giống của

NguyÔn ThÞ Thanh H¶i QTKD-K3-0229

công ty đưa ra sản xuất được hàng vạn nông dân tín nhiệm và chấp nhận đưa vào sản xuất tạo năng suất cao cho xã hội Không để xảy ra sai sót, thất thoát, lãng phí trong cả quá trình triển khai các dự án, chương trình.Sơ tổng kết các chương trình dự án đều được UBND tỉnh cấp bằng khen.

Là đơn vị chủ lực du nhập giống mới có năng suất cao, chất lượng tốt

( chiếm trên 65% thị phần) Có thương hiệu tín nhiệm với người tiêu dùng và

lãnh đạo các cấp Hằng năm đều được thưởng giải chất lượng về sản phẩm

hàng hóa, được UBND Tỉnh tặng bằng khen và phần thưởng “Giải đặc biệt về

du nhập giống lúa Khải Phong số 1”, giống có năng suất cao, chất lượng tốt

được hàng vạn nông dân phấn khởi chấp nhận.

3.2 Đặc điểm kinh doanh, chức năng, nhiệm vụ của Công ty:

3.2.1 Đặc điểm kinh doanh:

Công ty CP giống cây trồng Nghệ An là một tổ chức kinh tế - kỹ thuật Nông nghiệp sản xuất kinh doanh mặt hàng chiến lược có vị trí hết sức quan trọng trong quy trình sản xuất nông nghiệp đó là Giống cây trồng.

Ngành nghề kinh doanh của công ty bao gồm:

 Nghiên cứu sản xuất, mua bán,xuất nhập khẩu các loại giống cây trồng nông nghiệp.

 Sản xuất, mua bán, xuất nhập khẩu các loại nông sản và vật tư nông nghiệp.

 Kinh doanh các ngành, nghề khác trong phạm vi đăng kí phù hợp với qui định của pháp luật.

3.2.2 Chức năng:

Giúp Sở Nông Nghiệp và Phát triển Nông thôn tổ chức, triển khai các hoạt động khoa học – kỹ thuật và chuyển giao công nghệ về lĩnh vực giống cây trồng trên địa bàn tỉnh.

3.2.3 Nhiệm vụ:

 Nghiên cứu, chọn lọc, lai tạo, thực nghiệm, khảo nghiệm các loại giống cây trồng có năng suất và chất lượng cao, gắn với việc nghiên cứu nói trên với việc chuyển giao tiến bộ khoa học – kỹ thuật cho người sản xuất phù hợp với điều kiện sinh thái của từng vùng, từng địa phương trong tỉnh.

 Tổ chức xây dưng cơ sở vật chất để nghiên cứu, sản xuất các loại giống cây trồng, hướng hẫn kỹ thuật và quy trình canh tác cho người sản xuất để đưa nhanh các loại giống mới có năng suất và chất lượng cao vào phục vụ sản xuất nông nghiệp.

 Thực hiện việc liên kết với các đơn vị, tổ chức khác trong và ngoài tỉnh kể cả quốc tế để tổ chức việc nghiên cứu sản xuất và dịch vụ các loại giống cây trồng.

 Thực hiện các dịch vụ về giống cây trồng cho các tổ chức, cá nhân có nhu cầu, đồng thời từng bước xã hội hóa công tác giống cây trồng trên địa bàn toàn tỉnh.

3.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty:

Hiện nay bộ máy tổ chức và quản lý của công ty bao gồm: Đại hội đồng cổ đông

 Hội đồng quản trị Ban kiểm soát

 Một Chủ tịch Hội đồng quản trị kiêm Giám đốc công ty Hai Phó Giám đốc điều hành

 Các phòng ban chức năng Các đơn vị trực thuộc công ty

3.3.1 Sơ đồ bộ máy tổ chức của Công ty:

NguyÔn ThÞ Thanh H¶i QTKD-K3-0231

Hình 3.1: Bộ máy của Công ty CP giống cây trồng Nghệ An

Đại hội đồng cổ đông

Giám đốc

PhòngTài vụ

PhòngHành chính

PhòngKinh doanh

PhòngKỹ thuật

PhòngKiểm nghiệm

9 đơn vị trực thuộc