Giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm của công ty cổ phần Technoglass trên địa bàn Hà Nội

Giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm của công ty cổ phần Technoglass trên địa bàn Hà Nội

LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành dược bài chuyên đề, em đã nhận được sự động viên giúp đỡ tận tình của cô giáo PGS.TS Phan Thị Thu Hoài trưởng khoa Marketing Em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc về sự giúp đỡ quí báu của cô.

Em gửi lời cảm ơn chân thành đến Thầy cô giáo trường Thương Mại đã truyền thụ kiến thức chuyên ngành để em có thể hoàn thành tốt bài chuyên để của mình.

Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của Ban lãnh đạo, cô chú, anhb chị và toàn thể nhân viên Công ty cổ phần Technoglass đã tạo điều kiện cho em tìm hiểu cung cấp các số liệu cho em trong quá trình thực tập và làm chuyên đề.

Mặc cù em đã cố gắng hoàn thành đề tào của mình nhưng do thời gian có hạn, sự hạn chế về kinh nghiệm và kiến thức nên không thể tránh khỏi những thiếu xót nhất định Em kính mong nhận được những nhận xét và góp ý của Thầy cô giáo trong bộ môn quản trị Marketing của Trường Đại học thương mại và đặc biệt là cô Phan Thị Thu Hoài - người trực tiếp hướng dẫn em làm chuyên đề, để bài viết của em được hoàn thiện và mang ý nghĩa thực tiễn hơn.

Em xin chân thành cảm ơn!

Sinh viên

Nguyễn Ngọc Quang

1.2 XÁC LẬP VÀ TUYÊN BỐ VẤN ĐỀ TRONG ĐỀ TÀI 7

1.3 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI 7

1.4 PHẠM VI NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI 8

1.5 MỘT SỐ KHÁI NIỆM VÀ PHÂN ĐỊNH NỘI DUNG NGHIÊN CỨU VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TECHNOGLAS TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI 8

1.5.1 Một số định nghĩa và khái niệm cơ bản 8

1.5.2 Phân định nội dung vấn đề nghiên cứu:Giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm của công ty cổ phần Technoglass trên địa bàn Hà Nội 10

CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VỀ THỊ TRƯỜNG GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TECHNOGLASS TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI 17

2.1 Phương pháp hệ nghiên cứu các vấn đề 17

2.1.1 Phương pháp nghiên cứu đối với dữ liệu thứ cấp 17

2.1.2 Phương pháp nghiên cứu đối với dữ liệu sơ cấp 17

2.1.3 Phương pháp xử lý dữ liệu 18

2.2 Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng nhân tố môi trường tới vấn đề nghiên cứu 18

2.2.1 Giới thiệu chung về công ty 18

2.2.2 Tình hình hoạt động của công ty trong 3 năm gần đây (2008 – 2010) 20

2.3 Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty 20

2.4 Những nhân tố môi trường ảnh hưởng đến việc thâm nhập thị trường của sản phẩm kính của công ty cổ phần Technoglass trên địa bàn Hà Nội 21

2.4.1 Nhân tố chính trị - pháp luật 21

2.4.2 Nhân tố kinh tế 21

2.4.3 Nhân tố văn hóa – xã hội 22

2.4.4 Nhân tố công nghệ 22

2.4.5 Môi trường vi mô 22

2.4.6 Đối tác kinh doanh 23

2.4.7.Khách hàng 24

2.5 Kết quả điều tra trắc nghiệm về thị trường và giải pháp Marketing ở công ty cổ phần Technoglass 24

2.6 Kết quả phân tích các dữ liệu thứ cấp 25

2.6.1 Hoạt động nghiên cứu thị trườn 25

2.6.2 Tập khách hàng hiện tại và thị trường mục tiêu 26

2.6.3 Thực trạng sản phẩm nhằm thâm nhập thị trường 26

2.6.4 Thực trạng về giá nhằm thâm nhập thị trường 27

2.6.5 Thực trạng phân phối nhằm thâm nhập thị trường 27

2.6.6 Thực trạng xúc tiến hỗn hợp nhằm thâm nhập thị trường 28

CHƯƠNG 3: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TECHNOGLASS TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 30

3.1 Các kết luận và phát hiện khi nghiên cứu giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm của công ty cổ phần Technoglass trên thị trường Hà Nội 30

3.1.1 Những ưu điểm 30

3.1.2 Những tồn tại 30

3.1.3 Nguyên nhân tồn tại 31

3.2 Một số giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm của công ty cổ phần Technoglass trên địa bàn Hà Nội 32

3.2.1 Xác định mục tiêu của việc thâm nhập thị trường 32

3.2.2 Những đề xuất và kiến nghị về giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường

sản phẩm của công ty cổ phần Technoglass trên địa bàn Hà Nội 32

TNHH: Trách nhiệm hữu hạnKD: Kinh doanh

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI

1.1 TÍNH CẤP THIẾT ĐỀ TÀI

Hiện nay, các doanh nghiệp đã nhận thức được rõ vai trò của Marketing trong quá trình hoạt động kinh doanh của mình Khách hàng là nhân tố quan trọng nhất, là điều kiện tiền đề các doanh nghiệp có thể tồn tại Trong thời buổi kinh tế thị trường hiện nay, cung luôn lớn hơn cầu, khách hàng cũng trở nên khó tính và hiểu biết về sản phẩm hơn trước rất nhiều Vì vậy, để có thể thu hút được khách hàng đến với mình thì ngoài việc tạo ra những sản phẩm độc đáo, các công ty cần phải có những hoạt động, những chiến lược Marketing đúng đắn, cụ thể, trọng tâm là phải định hướng vào khách hàng Mọi họat động Marketing chính là các công cụ mà các doanh nghiệp dùng để quảng bá, giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của mình tới khách hàng, là công cụ mà thông qua đó giúp cho khách hàng có ấn tượng tốt về sản phẩm dịch vụ của mình Marketing không làm thay đổi bản chất của doanh nghiệp, nhưng thông qua các hoạt động đó sẽ giúp các doanh nghiệp tăng cường và nâng cao năng lực của chính mình, giúp các doanh nghiệp trong việc tìm kiếm thị trường, bạn hàng, đẩy mạnh việc sản xuất và tiêu thụ hàng hóa và dịch vụ của doanh nghiệp… Hoạt động Marketing có vị trí và vai trò trọng yếu trong việc tạo dựng hình ảnh của doanh nghiệp, của sản phẩm đẹp hơn, đáng tin cậy hơn trong con mắt khách hàng; hấp dẫn khách hàng bằng những giá trị phụ trội, nói cách khác là làm cho mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp trở nên gần gũi hơn, tạo điều kiện tối ưu để có thể “bán trước sản phẩm”.

Tầm quan trọng của các họat động Marketing không phải là doanh nghiệp nào cũng đã nhận thức đầy đủ và áp dụng đúng cách trong hoạt động của doanh nghiệp mình Qua khảo sát thực tế tại công ty cổ phần Technoglass, em thấy công ty còn gặp nhiều vấn đề trong các hoạt động Marketing nhằm thâm nhập thị trường của công ty kinh doanh Vì thế công ty đã gặp một số khó khăn trong việc lưu giữ khách hàng quen và trong việc mở rộng thâm nhập thị trường, mở rộng đối tượng khách hàng trên khu vực đang hướng tới Với sản phẩm kính trên thị trường Việt Nam nói chung và Hà Nội nói riêng nhất là trong hoàn cảnh kinh tế suy thoái hiện nay tầm quan

trọng của các hoạt động Marketing của công ty mới thể hiện rõ việc Marketing thị trường của công ty kinh doanh.

Để góp phần hiểu rõ hơn tầm quan trọng của họat động Marketing tại doanh nghiệp, góp phần tăng cường hiệu quả của họat động Marketing đối với công ty nên

em chọn để tài: “Giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm của công ty cổ phần Technoglass trên địa bàn Hà Nội” để nghiên cứu.

1.2 XÁC LẬP VÀ TUYÊN BỐ VẤN ĐỀ TRONG ĐỀ TÀI:

Trong quá trình thực tập tại công ty cổ phần Technoglass, nêu lên những vấn đề cấp thiết trên bình diện công ty nói chung cũng như các bộ phận tổ chức – hành chính và bộ phận kinh doanh nói riêng Tôi thấy vấn đề cấp thiết nhất là việc đẩy mạnh các họat động Marketing cùa công ty nhằm:

- Nghiên cứu những vấn đề liên quan họat động Marketing, chiến lược thâm nhập thị trường cùa doanh nghiệp Các kết quả doanh nghiệp đạt được trong thâm nhập thị trường.

- Nghiên cứu giải pháp Marketing nhằm giúp công ty thâm nhập thị trường cho sản phẩm kính của công ty cổ phần Technoglass.

1.3 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI:

Đề tài thực hiẹn nhằm giúp công ty Technoglass thâm nhập thị trường sản phẩm, vậy đề tài tiến hành tập trung nghiên cứu cần đạt được những mục tiêu sau:

- Mục tiêu 1: Là phải làm rõ một số vấn đề lý thuyết cơ bản về thị trường, giải pháp Marketing – mix nhằm thâm nhập thị trường tiêu thụ sản phẩm.

- Mục tiêu 2: Phân tích thực trạng thị trường và hoạt động Marketing – mix đối với sản phẩm kính trên địa bàn Hà Nội như tìm ra ưu thế hạn chế, làm tiền đề để thâm nhập thị trường.

- Mục tiêu 3: Có những đề xuất và giải pháp Marketing với công ty giúp công ty thành công trong công việc thâm nhập thị trường kính.

1.4 PHẠM VI NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI:

Do hạn chế về thời gian và năng lực nghien cứu nên đề tài tập trung vào nghiên cứu các vấn đề sau:

- Giới hạn đối tượng nghiên cứu: Là các khía cạnh cấu thành và các nhân tố ảnh hưởng tới năng lực thâm nhập thị trường của doanh nghiệp theo các hoạt động Marketing của công ty kinh doanh.

- Phạm vi nghiên cứu về không gian: Nghiên cứu khía cạnh cấu thành năng lực thâm nhập thị trường của công ty kinh doanh.

- Phạm vi nghiên cứu về thờu gian: Nghiên cứu năng lực thâm nhập thị trường của công ty Technoglass từ năm 2010 – 2015.

1.5 MỘT SỐ KHÁI NIỆM VÀ PHÂN TÍCH NỘI DUNG NGHIÊN CỨU VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG SẢN PHẢM CỦA CÔNG TY CỔ PHÀN TECHNOGLASS TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI.

1.5.1 Một số định nghĩa và khái niệm cơ bản:

1.5.1.1 Khái niệm về Marketing:

Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì mà họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào hàng và trao đổi những sản phẩm có giá trị với người khác (nguồn: Quản trị marketing – philip kotler).

1.5.1.2 Marketing – Mix:

Marketing – Mix là tập hợp những công cụ marketing có thể kiểm soát được

mà doanh nghiệp sử dụng liên hoàn và đồng bộ để theo đuổi những mục tiêu marketing của mình trên thị trường mục tiêu Những công cụ chủ yéu của marketing – mix bao gồm: sản phẩm (product), giá (price), phân phối (place) và xúc tiến

(promotion) được thể hiện trong Hình 1 – Các công cụ của marketing – mix (nguồn: Quản trị marketing – philip kotler)

Hình 1: Các công cụ của marketing – mix của công ty kinh doanh

(nguồn: Quản trị marketing – philip kotler)

1.5.1.3 Khái niệm thị trường.

Theo góc độ tiếp cận kinh tế học cổ điển, thị trường là nơi diễn ra các quá trình trao đổi mua –bán, là tổng số và cơ cấu cung - cầu và điều kiện diễn ra tương tác cung cầu thông qua mua bán hàng hóa bằng tiền tệ.

Theo quan điểm marketing: Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn có cùng một nhu cầu hay mong muốn đó (nguồn: Quản trị marketing – philip kotler) Theo quan điểm này, thị trường được họp thành từ những người mua còn những người bán họp thành ngành sản xuất trong quá trình nghiên cứu, tôi sẽ sử dụng khái niệm thị trường theo quan điểm marketing cho các phần nội dung của đề tài Như vậy, quy mô thị trường sẽ phụ thuộc vào số người có nhu cầu và có những tài nguyên được người khác quan tâm và sẵn sàng đem lại những tại nguyên đó để đổi lấy cái mà họ mong muốn.

1.5.1.4 Khái niệm thâm nhập thị trường.

Chủng loạiChất lượngMẫu mãTính năngTên nhãnBao bìKích cỡDịch vụBảo hànhTrả lại

Marketing - mix

Thị trường mục tiêu

Sản phẩm

Xúc tiến

Phân phối

Giá cả

Xúc tiến bánQuảng cáo

Bán hàng cá nhânQuan hệ công chúngMarketing trực tiếpGiá quy định

Chiết khấuBớt giá

Kỳ hạn thanh toánĐiều kiện trả chậm

KênhPhạm viDanh mụcHàng hóaĐịa điểmDự trữVận chuyển

Thâm nhập thị trường là làm gia tăng thêm thị phần hoặc doanh số bán hàng của các sản phẩm hay dịch vụ đang có mặt trên thị trường hiện có bằng những nỗ lực hoạt động tiếp thị mạnh mưc, tốt hơn và tăng số lượng nhân viên bán hàng, tăng cường quảng cáo tuyên truyền, tăng cường hoạt động khuyến mại mục đích để tăng thêm số khách hàng mới và giữ số khách hàng hiện có của công ty.

1.5.2 Phân định nội dung vấn đề nghiên cứu: Giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm của công ty cổ phần Technoglass trên địa bàn Hà Nội.

1.5.2.1 Định hướng chiến lược phát triển thị trường của công ty kinh doanh:

Cùng với mục tiêu phát triển chung của cả nước, công ty cổ phần Technoglass cũng xây dựng cho mình kế hoạch phát triển giai đoạn 2010 – 2015 Thâm nhập thị trường theo chiều rộng:

- Phấn đấu đạt tốc độ tăng trưởng về lợi nhuận sau cao hơn năm trước.

- Tăng tổng doanh thu, tăng thị phần, tăng doanh số, mở rộng thị trường cung ứng ra toàn mìên Bắc.

- Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng tốt hơn nữa.

1.5.2.2 Nghiên cứu khách hàng và xác định thị trường mục tiêu.

1.5.2.2.1 Nhiên cứu khách hàng mục tiêu:

Các khách hàng trên mỗi đoạn - bởi vậy trở thành tập người nhận trọng điểm cho các chương trình của công ty Các dạng thức Marketing khác nhau cho mỗi đoạn thị trường trọng điểm sẽ được vận dụng thích hợp.

Hầu hết các công ty thường đạt được các kích thước thị phần xác định Những thay đổi trong thị phần phản ánh hiệu lực hợp nhất của hoạt động công ty và các đối thủ cạnh tranh cũng như các thay đổi trên thị trường.

1.5.2.2.2 Nghiên cứu và xác định thị trường mục tiêu:

* Nghiên cứu thị trường.

Nghiên cứu thị trường là bước đầu tiên vô cùng quan trọng của mỗi một chiến lược Marketing nhằm thâm nhập thị trường của công ty kinh doanh Bước nghiên cứu thị trường được thực hiện tốt sẽ cung cấp cho doanh nghiệp những thông tin chính xác về thị trường, về các nhân tố tác động đến thị trường của doanh nghiệp Từ

đó, tạo điều kiện cho nhà quản trị đưa ra những quyết định Marketing phù hợp và hiệu quả.

* Lựa chọn thị trường mục tiêu:

Lựa chọn thị trường mục tiêu là bước mà doanh nghiệp sẽ xác định nên phục vụ bao nhiêu và những phan khúc thị trường nào trước khi đưa ra quyết định về thị trường mục tiêu, doanh nghiệp cần có sự đánh giá về tất cả các phân khúc thị trường Đánh giá phân khúc thị trường dựa trên việc xem xét các yếu tố: Quy mô và mức tăng trưởng của khúc thị trường, mức độ háp dẫn về cơ cấu của khúc thị trường, mục tiêu và nguồn lực của bản thân công ty kinh doanh.

Sau khi đã có những đánh giá về thị trường khác nhau, doanh nghiệp sẽ tiến hành lựa chọn phân khúc thị trường để thâm nhập.

Tập trung vào mộ khúc thị trường: Theo cách này, doanh nghiệp sẽ lựa chọn một khúc thị trường duy nhất để phục vụ.

Chuyên môn hóa có chọn lọc: Doanh nghiệp lựa chọn một số khúc thị trường, mỗi khúc thị trường đều có sức hấp dẫn khách quan và phù hợp với những mục tiêu và nguồn lực của công ty kinh doanh.

Chuyên môn hóa thị trường: Doanh nghiệp sẽ tập trung vào việc phục vụ nhiều nhu cầu của một nhóm khách hàng cụ thể.

1.5.2.3 Các giải pháp Marketing-Mix nhằm thâm nhập thị trường của công ty kinh doanh.

Marketing đóng vai trò quan trọng đến mọi hoạt động, mọi chiến lược kinh doanh của doanh ngghiệp vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến lượng hàng hóa bán ra và tác động đến nhu cầu của khách hàng Các giải pháp Marketing mà doanh nghiệp thường sử dụng bao gồm: Giải pháp về sản phẩm, giải pháp về giá, giải pháp về phân phối và giải pháp xúc tiến.

1.5.2.3.1 Giải pháp về sản phẩm nhằm thâm nhập thị trường.

Sản phẩm là nền tảng, là cốt lõi của hoạt động Marketing Các quyết định về sản phẩm bao gồm: Quyết định về kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm, quyết định về danh mục sản phẩm, quyết định về các dịch vụ đối với khách hàng.

Với chiến lược thâm nhập thị trường, doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm đến kiểu dáng mẫu mã, thương hiệu, dịch vụ trước trong và sau bán hàng, các điều kiện thanh toán Bởi vì, thâm nhập thị trường là nhằm gia tăng thị phần đối với sản phẩm dịch vụ hiện tại của doanh nghiệp Chính vì vậy, để thu hút được khách hàng với những sản phẩm hiện tại của mình, doanh nghiệp cần phải tại ra sự khác biệt về hàng hóa so với đối thủ cạnh tranh khác bằng cách: nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hóa các dịch vụ khách hàng, cộng thêm cho khách hàng nhiều giá trị gia tăng…

Ngoài ra, doanh nghiệp cũng có thể phát triển thị trường hiện tại của mình thông qua chính sách sản phẩm như: đa dạng hóa mẫu mã để đáp ứng những nhu cầu khác nhau cảu những phản khúc thị trường khác nhau.

Doanh nghiệp cũng có thể thâm nhập sâu hơn vào thị trường hiện tại bằng cách cải tiến, đổi mới những sản phẩm hiện tại như: thay đổi mẫu mã sản phẩm, đưa ra những sản phẩm ưu việt hơn, cung ứng nhiều dịch vụ, giá trị gia tăng nhằm khai thác một số những khách hàg tiềm năng trong thị trường hiện tại Nhữg biện pháp này đòi hỏi doanh nghiệp phải có sự đầu tư chi phí lớn cho hoạt động nghiên cứu và phát triển sản phẩm.

1.5.2.3.2 Giải pháp về giá nhằm thâm nhập thị trường.

Giá cả là một trong những nguồn thu tạo doanh thu cho doanh nghiệp đồng thời nó cũng là một trong những công cụ để đạt được mục tiêu Marketing của công ty doanh nghiệp Doanh nghiệp có thể áo dụng chính sách mộ giá hoặc chính sách giá linh hoạt theo thị trường.Việc xác định chính sách giá phụ thuộc vào các tác động của các nhân tố thuộc môi trường bên trong và bên ngoài của doanh nghiệp Trong hoạt động định giá, doanh nghiệp có thể theo đuổi một trong các mức tiêu thụ như: đảm bảo sự sống còn tăng tối đa lợi nhuận trước mắt, tăng tối đa thu nhập trước mắt, tăng tối đa mức tiêu thụ, giành vị trí dẫn đầu về chất lượng sản phẩm Các phương pháp định giá doanh nghiệp có thể sử dụng:

- Định giá theo cách cộng lời vào chi phí: Giá đưa ra cho khách hàng sẽ bao gồm những chi phí mà doanh nghiệp đã bỏ ra cộng thêm một tỷ lệ lợi nhuận cho doanhb nghiệp.

- Định giá theo giá trị nhận thức được: Theo phương pháp này, doanh nghiệp sẽ sử dụng các biến phí giá cả trong Marketing – mix để tạo ra giá trị nhận thức được trong tâm trí khách hàng Và giá cả được ấn định theo giá trị nhận thức được.

- Định giá theo giá trị: Đây là phương pháp mà doanh nghiệp tính giá thấp hơn cho sản phẩm chất lượng cao.

- Định giá theo mức giá hiện hành: Giá cả được xác định dựa trên giá cả của đối thủ cạnh tranh và ít quan tâm đến chi phí và nhu cầu.

- Định giá trên cơ sở dấu giá kín: Doanh nghiệp định giá dựa trên cơ sở dự đoán các đối thủ cạnh tranh sẽ định giá là bao nhiêu.

- Đặc biệt là các biện pháp triết giá nhằm khuyến khích khách hàng mua nhiều hơn.

Trong chiến lược thâm nhập thị trường, để tạo ra sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh , doanh nghiệp có thể áp dụng phương pháp định giá theo giá trị, định vị là sản phẩm có chất lượng cao nhưng giá thành rẻ hoặc định giá theo giá trị nhận thức của khách hàng Bên cạnh đó, doanh nghiệp có thể kết hợp với đó là các chính sách điều chỉnh giá như: định giá theo nguyên tắc định lý, chiết giá, định giá khuyến mại, định giá phân biệt, nhằm hình thành các nhóm nhạy cảm về giá mua nhiều hơn.

Để có thể phát triển thị trường hiện tại, doanh nghiệp cần đưa ra những giải pháp định giá nhằm thu hút được sự chú ý của khách hàng bằng việc định giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh cùng với chính sách điều chỉnh giá như định giá khuyến mãi, định giá phân biệt.

Với chiến lược phát triển sản phẩm, doanh nghiệp có thể định giá cho sản phẩm của mình cao hơn giá thị trường bởi vì sản phẩm mới mang những tính năn ưu việt hơn sản phẩm của đối thủ cạnh tranh Hơn nữa việc định giá cao sẽ bù được những chi phí bỏ ra cho hoạt động nghiên cứu phát triển sản phẩm Tuy nhiên, doanh nghiệp cũng có thể sử dụng phương pháp định giá theo giá trị để lôi kéo thêm nhiều khách hàng của đối thủ cạnh tranh về sản phẩm mới giá thấp chất lượng cao của công ty kinh doanh.

1.1.5.2.3.4.Giải pháp về phân phối nhằm thâm nhập thị trường

Phân phối là cách thức đưa hàng hóa đến tay khách hàng Các quyết định về kênh phân phối cho sản phẩm kính được thực hiện thông qua việc lựa chọn một trong bốn kênh phân phối sau:

Trong kênh phân phối hàng hóa, doanh nghiệp có thể sử dụng lực lượng bán hàng của mình để bán trực tiếp bán cho khách hàng Hoặc họ cũng có thể bán hàng qua những người phân phối để những người này bán lại cho khách hàng Họ cũng có thể bán qua các những đại diện của nhà sản xuát hay qua các chi nhánh tiêu thụ trực tiếp cho khách hàng hoặc gián tiếp thông qua người phân phối Với chiến lược thâm nhập thị trường, công ty kinh doanh có thể gia tăng thị phần của mình bằng cách mở thêm nhiều các đại lý, chi nhánh phân phối, hoặc lôi kéo thêm các nhà phân phối chào bán sản phẩm của doanh nghiệp trong danh mục hàng hóa của họ.

Với chiến lược phát triển thị trường, doanh nghiệp cần chú trọng đến hoạt động phân phối bằng cách: mở rộng và đa dạng hóa các loại kênh phân phối đến thị trường mục tiêu với mục đích gia tăng sự tiếp xúc của khách hàng với sản phẩm từ đó có thể nâng cao khả năng tiêu thụ Việc mở rộng kênh phân phối trên thị trường mới cần phải cân đối giữa số lượng cũng như vị trí các kênh để tránh xảy ra xung đột giữa các kênh phân phối, cần nắm rõ tổng số lượng các trung gian phân phối trên thị trường.

Đối với chiến lược sản phẩm, doanh nghiệp có thể hoàn thành chào bán sản phẩm của công ty thông qua những kênh phân phối hiện tại của công ty kinh doanh, điều này sẽ giúp công ty kinh doanh giảm được chi phí phát sinh khi xây dựng một mạng lưới kênh phân phối mới.

1.2.5.2.3.4.Giải pháp về xúc tiên nhằm thâm nhập thị trường.

Xúc tiến Là một lĩnh vực hoạt động Marketing đặc biệt và có chủ đích được định hướng vào việc chào hàng, chiêu khách và xác lập mối quan hệ thuận lợi nhất giữa doanh nghiệp và bạn hàng, với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối hợp, triển khai năng động chiến lược và chương trình Marketing – mix đã lựa chọn của doanh nghiệp Xúc tiến là một công cụ quan trọng, là vấn đề cốt lõi của bất kỳ một tổ chức nào để thực hiện chiến lược và chương trình Marketing, thu hút khách hàng chiến lược mua, mua sản phẩm hoặc khách hàng mua rồi thì mua nhiều hơn.Hệ thống truyền thông Marketing bao gồm công cụ chủ yếu:

Quảng cáo: Là bất kỳ hình thức giới thiệu gián tiếp và khuyếch trương các ý tưởng

hàng hóa hay dịch vụ do người bảo trợ thực hiện và phải trả tiền.

Xúc tiến bán:Là những hình thức thưởng trong thời gian gắn để khuyến khích dùng

thử hay mua sản phẩm, dịch vụ.

Marketing trực tiếp: Sử dụng thư, điện thoại, và những công cụ liên lạc gián tiếp

khác để thông tin cho những khách hàng có và khách hàng triển vọng hay yêu cầu họ có phản ứn đáp lại.

Bán hàng cá nhân: Giao tiếp với khách hàng với mục đích bán hàng.

Quan hệ công chúng: Các chương trình khác nhau đươck thiết kế nhằm đề cao và bảo

vệ hình ảnh của một doanh nghiệp hay một sản phẩm cụ thể.

Đối với thị trường hàng tiêu dùng, với chiến lược thâm nhập thị trường, doanh nghiệp hoạt động trên thị trường này cần chú trọng đến các hoạt động như: gia tăn quảng cáo, chào hàng rộng rãi các sản phẩm xúc tiến bán, bởi vì mục đích của tham nhạp thị trường là để nhắc nhở và gây chú ý của khách hàng nhằm gia tăng thị phần trên thị trường hiện tại.

Với chiến lược phát triển thị trường, các giải pháp xúc tiến của doanh nghiệp để đạt mục tiêu gia tăng sự biết đến của khách hàng Bởi vì, tại thị trường mới sự nhân biết của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ của mình như: quảng cáo giới thiệu sản phẩm khuyến mãi để kích thích khách hàng dùng sản phẩm, gia tăng quan hệ công chúng để xây dựng hình ảnh cho doanh nghiệp và sản phẩm tran thị trường mới.

Đối với những sản phẩm mới, doanh nghiệp lại cần tăng chi phí cho các hoạt động quảng cáo giới thiệu sản phẩm, tổ chức sự kiện nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng Ngoài ra, doanh nghiệp cũng cần tăng cường hoạt động xúc tiến bán để khuyến khích khách hàng tiêu dùng sản phẩm đồng thời là gia tăng lượng hàng bán ra.

CHƯƠNG2PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TECHNOGLASS TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI.

1.2 Phương pháp hệ nghiên cứu các vấn đề.

1.2.1 Phương pháp nghiên cứu đối với dữ liệu thứ cấp.

Dữ liệu thứ cấp được cung cáp bởi 2 nguồn: Bên trong và bên ngoài công ty nguồn bên trong công ty được cung cấp bởi các phòng, ban trong công ty và được phản ánh thông qua các tài liệu như: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, báo cáo về doanh số Nguồn bên ngoài công ty là từ các bài viết trên các báo cáo điện tử như: www.technoglass.vn

Cụ thể:

- Để thu thập thông tin về các loại sản phẩm kinh doanh của công ty kinh doanh, cơ cấu tổ chức và nhân sự của công ty em đã sử dụng Phiếu điều tra trắc nghiệm (theo mẫu của khoa) gửi tới Ban giám đốc và một số nhân viên trong công ty, trong thời gian thực tập tổng hợp.

- Tìm hiểu kết quả hoạt động kinh doanh của công ty kinh doanh trong ba năm 2008 – 2010 từ Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của ba năm đó, doanh thu của từng bộ phận trong công ty được cung cấp bởi phòng tài chính – kế toán và kinh doanh.

- Ngoài ra, để biết thông tin về thị trường kính trong nước em còn tìm kiếm thông tin trên internet (google.com.vn).

1.2.2 Phương pháp nghiên cứu đối với dữ liệu sơ cấp\

- Phương pháp được sử dụng để thu thập các dữ liệu sơ cấp là phương pháp phỏng vấn và điều tra khảo sát.

- Mục tiêu của cuộc điều tra, phòng vấn là thu thập các thông tin có liên quan đến thị trường, khả năng thâm nhập thị trường của công ty kinh doanh Các

thông tin về khách hàng, sản phẩm, khả năng của côn ty trong việc cung ứng sản phẩm và đáp ứng các yêu cầu của khách hàng.

- Mẫu điều tra, phỏng vấn: Phương pháp chọn mẫu là lấy mẫu đánh giá (còn được gọi là mẫu mục đích) Theo cách lấy này, những đối tượng nào có liên quan đến vấn đề thâm nhập thị trường kinh doanh, có hiểu biết về thị trường, về tập khách hàng của công ty sẽ là đối tượng được chọn để phỏng vấn.

1.2.3 Phương pháp xử lý dữ liệu

Phương pháp phân tích dữ liệu thứ cấp.

Tập hợp theo bảng biểu các kết quả hoạt động kinh doanh, doanh thu của từng bộ phận, tỷ lệ tăng trưởng, tính tỷ lệ phần trăm, vẽ biểu đồ so sánh giữa các năm với nhau.

Phương pháp phân tích dữ liệu sơ cấp.

- Các thông tin được lấy từ phiếu điều tra khách hàng, lấy từ cuộc phỏng vấn sẽ cho biết thị trường của công ty, tập khách hàng trọng điểm mà công ty đã hướng tời và kế hoạch thâm nhậm thị trường của công ty kinh doanh, tập khách hàng mà công ty mong muốn thu hút được trong tương lai Các công việc công ty thực hiện để chuẩn bị cho quá trình thâm nhập thị trường của công ty kinh doanh.

1.3 Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng nhân tố môi trường tới vấn đề nghiên cứu

1.3.1 Giá thiệu chung về công ty

- Tên công ty: Công ty cổ phần Technoglass

- Tên viết tắt: Techno JSC

- Vốn điều lệ (năm 2008): 100 tỷ

- Địa chỉ: Tầng 8, số 1A-A1 Thái Thịnh – Đống Đa – Hà Nội.- Điện thoại: 04.35149322 Fax: 04.35149323

- Email: info@technoglass.vn Website: www.technoglass.vn Lịch sử hình thành và phát triển.

Công ty cổ phần Technoglass được thành lập năm 1998, Trụ sở tại tầng 8, số 1A-A1 Thái Thịnh – Đống Đa – Hà Nội.

Sơ đồ như sau:

Hình 2: sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần Technoglass (nguồn: phòng kinh doanh)

GIÁM ĐỐC ĐH

Phòng chăm sóc

khách hàng

Phòng kinh doanh

Phòng kế toán

Phòng tổng hợp

 Nguồn lực

Công ty cổ phần Technoglass luôn tự hào có đội ngũ cán bộ, công nhân viên năng động giàu kinh nghiệm được đào tại chuyên nghiệp từ phương thức giao nhận kính, lắp đặt kính đến thái độ phục vụ đội ngũ Marketing sẽ luôn có mặt tại chỗ tư vấn giúp quý khách thỏa mãn khi lựa chọn sản phẩm kính của côn ty, phù hợp với từng công trình xây dựng.

Tính đến hết ngày 31/12/2010, tổng số nhan viên của công ty là 100 số lao động có trình độ đại học trở lên là 30 người.

- Số lao động có tốt nghiệp khối kinh tế và quản trị kinh doanh là 10 người.- Lao động khác là 60 người.

1.3.2 Tình hình hoạt động của công ty trong 3 năm gần đây (2008 – 2010)

Chỉ tiêu

Năm 2008(đ.vị: VNĐ)

Năm 2009(đ.vị: VNĐ)

Năm 2010(đ.vị: VNĐ)

1 Tổng tài sản 3 972 192 396 582

5 151 947 994 219

7 837 021 813 798

2 Tổng doanh thu 503 719 433207

603 500 357759

2 927 891 911 3 407 661 3193 309 303 724

5 Lợi nhuận sau thuế 14 396 912 300 16 064 689 077 9 929 628 013

(nguồn: phòng kế toan tài chính – kinh doanh)

Bảng 1: kết quả hoạt động kinh doanh của công ty.

1.4 Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty

Technoglass tự hào là công ty hàng đầu tại Việt Nam có thể sản xuất cùng lúc tất cả các công đoạn của cả 3 dòng sản phẩm chính dạng phẳng và cong :kính tôi

cường lực an toàn TEMPERTECH ® (Tempered Safety Glass), kính dán an toàn SAFETECH ® (Laminated Safety Glass), kính hộp cách âm cách nhiệt PROTECH® (Insulated Glass) ngay tại nhà máy với công suất lớn, giúp đáp ứng tối

đa các chủng loại sản phẩm và tiến độ giao hàng cho các dự án xây dựng có quy mô lớn Song song với chính sách chất lượng, công ty đã xây dựng đội ngũ Quản lý, Kỹ sư, Kỹ thuật viên và công nhân giỏi, được đào tạo chuyên nghiệp nhằm đáp ứng kịp

thời những vướng mắc của khách hàng Với phương châm: “ chất lượng tiên phon dịch vụ hoàn hảo”, công ty luôn mong muốn được hợp tác vì “sự phát triển bền vữn và thịnh vượng” và luôn “Cam kết nỗ lực vì danh tiếng của nhà thầu” Để

mang lại giá trị đích thực cho các công trình xây dựng hiện đại.

1.5 Những nhân tố môi trường ảnh hưởng đến việc thâm nhập thị trường của phản phẩm kính của công ty cổ phần Technoglass trên địa bàn Hà Nội.

1.5.1 Nhân tố chính trị - pháp luật

- Các yếu tố thuộc môi trường chính trị - pháp luật ảnh hưởng tới tất cả các ngành kinh doanh trên một lãnh thổ, nó gây ảnh hưởng đến khả năng tồn tại và phát triển của bất cứ ngành nào.

- Việt nam là đấtnước có nền an ninh, chính trị ổn định Đây là một yếu tố thuận lợi cho các doanh nghiệp hoạt động trên lãnh thổ Việt Nam không phải chịu rủi ro từ sự bất ổn về an ninh, chính trị.

- Ngoài sự ổn định về chính trị, các doanh nghiệp nói chung khi hoạt động trên lãnh thổ Việt Nam sẽ bị điều phối bởi một hệ thống các đạo luật trong nước như: luật doanh nghiệp, luật kinh tế, luật lao động, luật đầu tư