Giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm của công ty cổ phần technoglass trên địa bàn hà nội

Ket-noi.com diễn đàn công nghệ, giáo dục LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành dược chuyên đề, em nhận động viên giúp đỡ tận tình giáo PGS.TS Phan Thị Thu Hoài trưởng khoa Marketing Em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc giúp đỡ q báu Em gửi lời cảm ơn chân thành đến Thầy cô giáo trường Thương Mại truyền thụ kiến thức chuyên ngành để em hồn thành tốt chun để Em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ Ban lãnh đạo, chú, anhb chị tồn thể nhân viên Công ty cổ phần Technoglass tạo điều kiện cho em tìm hiểu cung cấp số liệu cho em trình thực tập làm chuyên đề Mặc cù em cố gắng hoàn thành đề tào thời gian có hạn, hạn chế kinh nghiệm kiến thức nên tránh khỏi thiếu xót định Em kính mong nhận nhận xét góp ý Thầy cô giáo môn quản trị Marketing Trường Đại học thương mại đặc biệt cô Phan Thị Thu Hoài - người trực tiếp hướng dẫn em làm chuyên đề, để viết em hoàn thiện mang ý nghĩa thực tiễn Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên Nguyễn Ngọc Quang Ket-noi.com diễn đàn công nghệ, giáo dục MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU .5 DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ .5 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨI ĐỀ TÀI 1.1 TÍNH CẤP THIẾT ĐỀ TÀI 1.2 XÁC LẬP VÀ TUYÊN BỐ VẤN ĐỀ TRONG ĐỀ TÀI 1.3 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI 1.4 PHẠM VI NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI 1.5 MỘT SỐ KHÁI NIỆM VÀ PHÂN ĐỊNH NỘI DUNG NGHIÊN CỨU VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TECHNOGLAS TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI 1.5.1 Một số định nghĩa khái niệm 1.5.2 Phân định nội dung vấn đề nghiên cứu: Giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm công ty cổ phần Technoglass địa bàn Hà Nội 10 CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VỀ THỊ TRƯỜNG GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TECHNOGLASS TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI .17 2.1 Phương pháp hệ nghiên cứu vấn đề 17 2.1.1 Phương pháp nghiên cứu liệu thứ cấp 17 2.1.2 Phương pháp nghiên cứu liệu sơ cấp 17 2.1.3 Phương pháp xử lý liệu .18 2.2 Đánh giá tổng quan tình hình ảnh hưởng nhân tố môi trường tới vấn đề nghiên cứu 18 2.2.1 Giới thiệu chung công ty 18 2.2.2 Tình hình hoạt động cơng ty năm gần (2008 – 2010) 20 Ket-noi.com diễn đàn công nghệ, giáo dục 2.3 Đặc điểm hoạt động kinh doanh công ty 20 2.4 Những nhân tố môi trường ảnh hưởng đến việc thâm nhập thị trường sản phẩm kính cơng ty cổ phần Technoglass địa bàn Hà Nội 21 2.4.1 Nhân tố trị - pháp luật 21 2.4.2 Nhân tố kinh tế .21 2.4.3 Nhân tố văn hóa – xã hội .22 2.4.4 Nhân tố công nghệ 22 2.4.5 Môi trường vi mô 22 2.4.6 Đối tác kinh doanh 23 2.4.7.Khách hàng .24 2.5 Kết điều tra trắc nghiệm thị trường giải pháp Marketing công ty cổ phần Technoglass .24 2.6 Kết phân tích liệu thứ cấp .25 2.6.1 Hoạt động nghiên cứu thị trườn 25 2.6.2 Tập khách hàng thị trường mục tiêu 26 2.6.3 Thực trạng sản phẩm nhằm thâm nhập thị trường 26 2.6.4 Thực trạng giá nhằm thâm nhập thị trường 27 2.6.5 Thực trạng phân phối nhằm thâm nhập thị trường .27 2.6.6 Thực trạng xúc tiến hỗn hợp nhằm thâm nhập thị trường .28 CHƯƠNG 3: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TECHNOGLASS TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 30 3.1 Các kết luận phát nghiên cứu giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm công ty cổ phần Technoglass thị trường Hà Nội .30 3.1.1 Những ưu điểm .30 3.1.2 Những tồn 30 3.1.3 Nguyên nhân tồn .31 3.2 Một số giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm công ty cổ phần Technoglass địa bàn Hà Nội .32 3.2.1 Xác định mục tiêu việc thâm nhập thị trường 32 Ket-noi.com diễn đàn công nghệ, giáo dục 3.2.2 Những đề xuất kiến nghị giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm công ty cổ phần Technoglass địa bàn Hà Nội .32 KẾT LUẬN 37 PHỤC LỤC 38 TÀI LIỆU THAM KHẢO .41 DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1: Kết hoạt động kinh doanh năm 2008 – 2010 DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ Hình 1: Các công cụ Marketing – mix công ty kinh doanh Hình 2: Sơ đồ cấu tổ chức cơng ty Technoglass Hình 3: Các kênh phân phối CTCP Technoglass DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT CTCP: Công ty cổ phần Ket-noi.com diễn đàn công nghệ, giáo dục TNHH: Trách nhiệm hữu hạn KD: Kinh doanh Ket-noi.com diễn đàn công nghệ, giáo dục CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI 1.1 TÍNH CẤP THIẾT ĐỀ TÀI Hiện nay, doanh nghiệp nhận thức rõ vai trò Marketing trình hoạt động kinh doanh Khách hàng nhân tố quan trọng nhất, điều kiện tiền đề doanh nghiệp tồn Trong thời buổi kinh tế thị trường nay, cung lớn cầu, khách hàng trở nên khó tính hiểu biết sản phẩm trước nhiều Vì vậy, để thu hút khách hàng đến với ngồi việc tạo sản phẩm độc đáo, công ty cần phải có hoạt động, chiến lược Marketing đắn, cụ thể, trọng tâm phải định hướng vào khách hàng Mọi họat động Marketing cơng cụ mà doanh nghiệp dùng để quảng bá, giới thiệu sản phẩm, dịch vụ tới khách hàng, cơng cụ mà thơng qua giúp cho khách hàng có ấn tượng tốt sản phẩm dịch vụ Marketing khơng làm thay đổi chất doanh nghiệp, thơng qua hoạt động giúp doanh nghiệp tăng cường nâng cao lực mình, giúp doanh nghiệp việc tìm kiếm thị trường, bạn hàng, đẩy mạnh việc sản xuất tiêu thụ hàng hóa dịch vụ doanh nghiệp… Hoạt động Marketing có vị trí vai trò trọng yếu việc tạo dựng hình ảnh doanh nghiệp, sản phẩm đẹp hơn, đáng tin cậy mắt khách hàng; hấp dẫn khách hàng giá trị phụ trội, nói cách khác làm cho mối quan hệ khách hàng doanh nghiệp trở nên gần gũi hơn, tạo điều kiện tối ưu để “bán trước sản phẩm” Tầm quan trọng họat động Marketing doanh nghiệp nhận thức đầy đủ áp dụng cách hoạt động doanh nghiệp Qua khảo sát thực tế công ty cổ phần Technoglass, em thấy cơng ty gặp nhiều vấn đề hoạt động Marketing nhằm thâm nhập thị trường cơng ty kinh doanh Vì cơng ty gặp số khó khăn việc lưu giữ khách hàng quen việc mở rộng thâm nhập thị trường, mở rộng đối tượng khách hàng khu vực hướng tới Với sản phẩm kính thị trường Việt Nam nói chung Hà Nội nói riêng hồn cảnh kinh tế suy thối tầm quan Ket-noi.com diễn đàn công nghệ, giáo dục trọng hoạt động Marketing công ty thể rõ việc Marketing thị trường công ty kinh doanh Để góp phần hiểu rõ tầm quan trọng họat động Marketing doanh nghiệp, góp phần tăng cường hiệu họat động Marketing công ty nên em chọn để tài: “Giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm công ty cổ phần Technoglass địa bàn Hà Nội” để nghiên cứu 1.2 XÁC LẬP VÀ TUYÊN BỐ VẤN ĐỀ TRONG ĐỀ TÀI: Trong q trình thực tập cơng ty cổ phần Technoglass, nêu lên vấn đề cấp thiết bình diện cơng ty nói chung phận tổ chức – hành phận kinh doanh nói riêng Tơi thấy vấn đề cấp thiết việc đẩy mạnh họat động Marketing cùa công ty nhằm: - Nghiên cứu vấn đề liên quan họat động Marketing, chiến lược thâm nhập thị trường cùa doanh nghiệp Các kết doanh nghiệp đạt thâm nhập thị trường - Nghiên cứu giải pháp Marketing nhằm giúp công ty thâm nhập thị trường cho sản phẩm kính cơng ty cổ phần Technoglass 1.3 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI: Đề tài thực hiẹn nhằm giúp công ty Technoglass thâm nhập thị trường sản phẩm, đề tài tiến hành tập trung nghiên cứu cần đạt mục tiêu sau: - Mục tiêu 1: Là phải làm rõ số vấn đề lý thuyết thị trường, giải pháp Marketing – mix nhằm thâm nhập thị trường tiêu thụ sản phẩm - Mục tiêu 2: Phân tích thực trạng thị trường hoạt động Marketing – mix sản phẩm kính địa bàn Hà Nội tìm ưu hạn chế, làm tiền đề để thâm nhập thị trường - Mục tiêu 3: Có đề xuất giải pháp Marketing với công ty giúp công ty thành công cơng việc thâm nhập thị trường kính 1.4 PHẠM VI NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI: Do hạn chế thời gian lực nghien cứu nên đề tài tập trung vào nghiên cứu vấn đề sau: Ket-noi.com diễn đàn công nghệ, giáo dục - Giới hạn đối tượng nghiên cứu: Là khía cạnh cấu thành nhân tố ảnh hưởng tới lực thâm nhập thị trường doanh nghiệp theo hoạt động Marketing công ty kinh doanh - Phạm vi nghiên cứu không gian: Nghiên cứu khía cạnh cấu thành lực thâm nhập thị trường công ty kinh doanh - Phạm vi nghiên cứu thờu gian: Nghiên cứu lực thâm nhập thị trường công ty Technoglass từ năm 2010 – 2015 1.5 MỘT SỐ KHÁI NIỆM VÀ PHÂN TÍCH NỘI DUNG NGHIÊN CỨU VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG SẢN PHẢM CỦA CÔNG TY CỔ PHÀN TECHNOGLASS TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI 1.5.1 Một số định nghĩa khái niệm bản: 1.5.1.1 Khái niệm Marketing: Marketing trình quản lý mang tính xã hội nhờ mà cá nhân tập thể có mà họ cần mong muốn thông qua việc tạo ra, chào hàng trao đổi sản phẩm có giá trị với người khác (nguồn: Quản trị marketing – philip kotler) 1.5.1.2 Marketing – Mix: Marketing – Mix tập hợp công cụ marketing kiểm sốt mà doanh nghiệp sử dụng liên hoàn đồng để theo đuổi mục tiêu marketing thị trường mục tiêu Những công cụ chủ yéu marketing – mix bao gồm: sản phẩm (product), giá (price), phân phối (place) xúc tiến (promotion) thể Hình – Các công cụ marketing – mix (nguồn: Quản trị marketing – philip kotler) Ket-noi.com diễn đàn công nghệ, giáo dục Chủng loại Chất lượng Mẫu mã Tính Tên nhãn Bao bì Kích cỡ Dịch vụ Bảo hành Trả lại Marketing mix Sản phẩm Thị trường mục tiêu Giá Kênh Phân Phạm vi phối Danh mục Hàng hóa Địa điểm Dự trữ Vận chuyển Xúc tiến Giá quy định Chiết khấu Bớt giá Kỳ hạn toán Điều kiện trả chậm Xúc tiến bán Quảng cáo Bán hàng cá nhân Quan hệ công chúng Marketing trực tiếp Hình 1: Các cơng cụ marketing – mix công ty kinh doanh (nguồn: Quản trị marketing – philip kotler) 1.5.1.3 Khái niệm thị trường Theo góc độ tiếp cận kinh tế học cổ điển, thị trường nơi diễn trình trao đổi mua –bán, tổng số cấu cung - cầu điều kiện diễn tương tác cung cầu thông qua mua bán hàng hóa tiền tệ Theo quan điểm marketing: Thị trường bao gồm tất khách hàng tiềm ẩn có nhu cầu hay mong muốn (nguồn: Quản trị marketing – philip kotler) Theo quan điểm này, thị trường họp thành từ người mua người bán họp thành ngành sản xuất q trình nghiên cứu, tơi sử dụng khái niệm thị trường theo quan điểm marketing cho phần nội dung đề tài Như vậy, quy mô thị trường phụ thuộc vào số người có nhu cầu có tài nguyên người khác quan tâm sẵn sàng đem lại nguyên để đổi lấy mà họ mong muốn 1.5.1.4 Khái niệm thâm nhập thị trường Ket-noi.com diễn đàn công nghệ, giáo dục Thâm nhập thị trường làm gia tăng thêm thị phần doanh số bán hàng sản phẩm hay dịch vụ có mặt thị trường có nỗ lực hoạt động tiếp thị mạnh mưc, tốt tăng số lượng nhân viên bán hàng, tăng cường quảng cáo tuyên truyền, tăng cường hoạt động khuyến mại mục đích để tăng thêm số khách hàng giữ số khách hàng có công ty 1.5.2 Phân định nội dung vấn đề nghiên cứu: Giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm công ty cổ phần Technoglass địa bàn Hà Nội 1.5.2.1 Định hướng chiến lược phát triển thị trường công ty kinh doanh: Cùng với mục tiêu phát triển chung nước, công ty cổ phần Technoglass xây dựng cho kế hoạch phát triển giai đoạn 2010 – 2015 Thâm nhập thị trường theo chiều rộng: - Phấn đấu đạt tốc độ tăng trưởng lợi nhuận sau cao năm trước - Tăng tổng doanh thu, tăng thị phần, tăng doanh số, mở rộng thị trường cung ứng tồn mìên Bắc - Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng tốt 1.5.2.2 Nghiên cứu khách hàng xác định thị trường mục tiêu 1.5.2.2.1 Nhiên cứu khách hàng mục tiêu: Các khách hàng đoạn - trở thành tập người nhận trọng điểm cho chương trình cơng ty Các dạng thức Marketing khác cho đoạn thị trường trọng điểm vận dụng thích hợp Hầu hết cơng ty thường đạt kích thước thị phần xác định Những thay đổi thị phần phản ánh hiệu lực hợp hoạt động công ty đối thủ cạnh tranh thay đổi thị trường 1.5.2.2.2 Nghiên cứu xác định thị trường mục tiêu: * Nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường bước vô quan trọng chiến lược Marketing nhằm thâm nhập thị trường công ty kinh doanh Bước nghiên cứu thị trường thực tốt cung cấp cho doanh nghiệp thông tin xác thị trường, nhân tố tác động đến thị trường doanh nghiệp Từ Ket-noi.com diễn đàn công nghệ, giáo dục ngặt theo tiêu chuẩn chất lượng: ANSI Z97.1 (Hoa Kỳ), BS 6206 (Anh Quốc), JIS 3209 (Nhật Bản), TCVN – 7455 TCVN – 7364 (Việt Nam) để sản xuất sản phẩm đạt phẩm cấp chất lượng hàng đầu giới nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu sử dụng kính kiến trúc cho dự án xây dựng có quy mơ lớn (nguồn: webstie: www.technoglass.vn) Công ty cam kết thỏa mãn khách hàng hàng hóa dịch vụ có chất lượng ngày cao, phù hợp luật pháp, tiêu chuẩn hàng hóa, tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001:2000 1.7.4 Thực trạng giá nhằm thâm nhập thị trường Giải pháp giá công ty cổ phần Technoglass nhằm thực mục tiêu : Định giá để làm ổn định lợi nhuận Theo mục tiêu định giá có ưu điểm lợi nhuận đơn vị sản phẩm công ty ổn định có thay đổi giá sản phẩm Công ty thu hút khách hàng cách cam kết chất lượng sản phẩm, trọng tới dịch vụ chăm sóc khách hàng Cơng ty nên tăng cường hoạt động quảng cáo, đưa nhiều sách ưu đãi, chiết khấu khách hàng Quan điểm công ty kết hợp chặt chẽ sách sản phẩm sách giá, giá mức vừa phải kết hợp nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ cách tối đa 1.7.5 Thực trạng phân phối nhằm thâm nhập thị trường Cơng ty có kênh phân phối rải rác thành phố ba miền Miền Bắc có Hà Nội, Hải Phòng, Vĩnh Phúc; miền trung có Vinh, Huế; miền Nam có Nha Trang, TP Hồ CHí Minh Có hai cấp đại lý đại lý cấp đại lý cấp II Công ty cung cấp cho đại lý cửa hàng cơng ty Đại lý cấp II mua hàng từ đại lý cấp I công ty Công ty hỗ trợ đại lý cấp I quản lý cấp II Ket-noi.com diễn đàn công nghệ, giáo dục Kênh – kênh phân phối trực tiếp: với kênh khách hàng trực tieeos đến làm việc với công ty thông qua nhân viên công ty, (kênh chiếm 65% doanh số toàn thị trường) Kênh – thông qua trung gian đại lý, trung gian thương mại Ở tỉnh, công ty có đại diện thương mại, có nhiệm vụ quản lý, chăm sóc đại lý Và làm ln vấn đề dịch vụ Chiết khấu không thuộc quyền đại diện khách hàng mà thuộc sách cơng ty Đại diện thương mại có nhiệm vụ lắng nghe, khách hàng đề xuất phản ánh lên công ty, khơng thay đổi sách cơng ty được, (kênh chiếm 35% doanh số toàn thị trường) Trụ sở công ty đặt Hà Nội Cơng ty có chi nhánh đặt Hải Phòng hai văn phòng đại diện Đà Nẵng TP Hồ Chí Minh Chi nhánh cơng ty nơi giới thiệu sản phẩm cung cấp hàng hóa cho đại lý cho khách hàng 1.7.6 Thực trạng xúc tiến hỗn hợp nhằm thâm nhập thị trường Trong môi trường cạnh tranh gay gắt cơng tác xúc tiến quan trọng, ảnh hưởng lớn đến việc định mua khách hàng Một số hoạt động xúc tiến công ty:  Quảng cáo thông qua phương tiện thông tin đại chúng như: - Báo chí: Báo mua bán, báo điện tử, báo đầu từ… - Internet: Website công ty www:technoglas.vn Công ty thực quảng cáo báo website Ket-noi.com diễn đàn công nghệ, giáo dục Ngồi cơng ty cử nhân viên đến thiết lập mối quan hệ với khách hàng Các chủ đầu tư, người đóng vai trò định ngun vật liệu q trình xây dựng Ket-noi.com diễn đàn cơng nghệ, giáo dục CHƯƠNG CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TECHNOGLASS TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 1.8 Các kết luận phát nghiên cứu giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm công ty cổ phần technoglass thị trường Hà Nội Dựa liệu sơ cấp thứ cấp thu thập trình thực tập, em rút sốb kết luận việc triển khai giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm công ty cổ phần Technoglass 1.8.1 Những ưu điểm - Về sản phẩm: Chất lượng kính cơng ty khách hàng đánh giá cao, coi mạnh công ty Đối với việc triển khải chiến lược thâm nhập thị trường, chất lượng sản phẩm ưu so với đối thủ cạnh tranh công ty muốn lôi kéo thêm nhiều khách hàng đặt hàng với - Về phân phối: Tuy hoạt động phân pối nhiều hạn chế chiến lược thâm nhập thị trường công ty kinh doanh kênh phân phối có ưu điểm như: Tỷ lệ thời gian, địa điểm, số lượng theo hợp đồng thương mại cao thông qua ý kiến đánh giá khách hàng, ưu điểm tạo uy tín cho cơng ty kinh doanh - Về uy tín: Hiện khách hàng đánh giá cao chữ “tín” cơng ty khách hàng nhiều khách hàng lựa chọn uy tín điểm mạnh cơng ty Chính mà chiến lược thâm nhập thị trường công ty kinh doanh uy tín điểm mạnh 1.8.2 Những tồn - Nghiên cứu thị trường: Công tác nghiên cứu công ty chưa trọng chưa đạt hiệu cao Điều chứng minh tỷ lệ khách hàng mà công ty trực tiếp chủ quản Với chiến lược thâm nhập thị trường Hà Nội, ngồi Ket-noi.com diễn đàn cơng nghệ, giáo dục việc chào bán sản phẩm cho khách hàng tại, công ty cần khai thác thêm khách hàng tiềm ẩn thị trường Chính với thiếu đầu tư cho hoạt động nghiên cứu thị trường cơng ty gặp khơng khó khăn việc đánh giá thị trường - Kênh phân phối: Kênh phân phối mà cơng ty sử dụng kênh phân phối trực tiếp, xây dựng đại lý bàn miền Bắc hiệu hoạt động kênh chưa cao - Hoạt động xúc tiến: Trong thời gian qua, hoạt động xúc tiến công ty mờ nhạt chưa quan tâm trọng Hoạt động xúc tiến sử dụng nhiều bán hàng cá nhân Bên cạnh số hoạt động xúc tiến khác tổ chức hội nghị hàng năm, quan hệ công chúng….với chiến lược thâm nhập thị trường, cơng cụ xúc tiến vai trò quan trọng để thực mục tiêu gia tăng thị phần 1.8.3 Nguyên nhân tồn Những hạn chế nói cơng ty Techno hai nhóm ngun nhân ngun nhân chủ quan nguyên nhân khách quan a) Nguyên nhân chủ quan: Đây nguyên nhân xuất phát từ môi trường nội cơng ty kinh doanh Cơng ty chưa có phòng Marketing riêng biệt để xây dựng kế hoạch thực chức Marketing Các hoạt động Marketing thuộc phòng kinh doanh đảm nhiệm b) Nguyên nhân khách quan: Đây nhóm nhân tố thuộc mơi trường bên ngồi cơng ty kinh doanh Do tác động suy thối kinh tế tồn cầu mà doanh nghiệp sản xuất thu hẹp quy mô sản xuất mình, mà nhu cầu xây dựng doanh nghiệp giảm Các đối thủ cạnh tran ngày nhiều đa dạng việc mở rộng thị trường tự Việt Nam làm cho cơng ty nước ngồi mạnh tiềm lực: Tài chính, Ket-noi.com diễn đàn cơng nghệ, giáo dục người… khơng họ có chiến lược Marketing bản, biện pháp kích cầu Thị trường trở nên cạnh tranh gay gắt 1.9 Một số giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm công ty cổ phần Technoglass địa bàn Hà Nội 1.9.1 Xác định mục tiêu việc thâm nhập thị trường Mục tiêu thâm nhập thị trường nhằm tăng thị phần sản phảm có cơng ty kinh doanh thị trường để mức doanh thu 000 tỷ đồng Để thực mục tiêu cơng ty cần có cơng cụ Marketing tác động vào khách hàng để họ mua nhiều hơn, lôi kéo khách hàng đối thủ cạnh tranh, việc thâm nhập thị trường bốn biến số Marketing là: sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến phải kết hợp với cách hợp lý 1.9.2 Những đề xuất kiến nghị giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm công ty cổ phần Technoglass địa bàn Hà Nội Đề xuất giải pháp sản phảm nhằm thâm nhạp thị trường Sản phẩm công cụ Marketing – mix Đối với chiến lược thâm nhập thị trường Hà Nội cho sản phẩm kính, cơng ty cần trọng đến số giải pháp sau: - Phát huy điểm mạnh sản phẩm cơng ty - Cần khắc phục yếu điểm tồn sách sản phẩm cách: gia tăng dịch vụ khách hàng, vận chuyển, lắp đặt, trợ giúp, bảo hành… Công ty cần đề mục tiêu rõ ràng quảng bá thương hiệu, tăng doanh số, thu hút khách hàng thông qua dịch vụ khách hàng, lắp đặt dịch vụ sau bán hàng phải thật tốt, thỏa mãn tốt yêu cầu khách hàng…sau xác định rõ ràng mục tiêu cơng ty cần tổ chức thực điều tra, nghiên cứu thị trường quy mô lớn Đề xuất giải pháp giá nhằm thâm nhập thị trường Ket-noi.com diễn đàn cơng nghệ, giáo dục Để thâm nhập vào thị trường cách có hiệu nấht dần chiếm lĩnh thị trường, công ty nên áp dụng cách định giá thấp so với đối thủ cạnh tranh hạ giá thành sản phẩm để thu hút tập khách hàng mục tiêu, khách hàng công ty nên đung biện pháp điều chỉnh giá, chiết khấu, nhiên cần có thay đổi mở rộng hình thức chiết khấu phong phú Bên cạnh đó, cơng ty cần có số biện pháp nhằm xây dựng sách giá hiệu sau: - Giá niêm yết tạo kính cơng lắp đạt là: 830.000đ/1m2, công ty chiết khấu cho khách hàng mua lần 3% khách hàng mua lần 5% Mục đích làm cho khách hàng muốn quay lại mua thêm sản phẩm giới thiệu thêm khách hàng đến cho công ty - Mục tiêu định giá nhằm ổn định lợi nhuận cơng ty phần làm cho giá công trở nên cứng nhắc, không linh hoạt, thị trường sản phẩm nhạy cảm giá Chính mà cơng ty cần xây dựng sách giá linh hoạt - Xây dựng đội ngũ nhân viên có trình độ chun mơn cao, có lực am hiểu thị trường để làm tốt cơng tác định giá đấu thầu Đề xuất giải pháp phân phối nhằm thâm nhập thị trường biện pháp thực chiến lược thâm nhập thị trường gia tăng số lượng người bán Bên cạnh đội ngũ nhân viên bán hàng cá nhân, cơng ty mở thêm hệ thống kênh phân phối thứ cấp thị trường miền Bắc như: Hà Nội, Hải Phòng…mỗi khu thị ta có thêm đại lý bán Khi thực kế hoặch phát triển mạng lưới kênh phân phối, cơng ty áp dụng số giải pháp sau: - Với biện pháp này, công ty cần phải quan tâm đến việc lựa chọn đại lượng đại lý trung gian hay thức tùy thuộc vào số lượng khách hàng chi phí dành cho hoạt động thành viên kênh - Đối với khổi lượng hàng có giá trị lớn, cồng kềnh cơng ty sử dụng kênh phân phối trực tiếp Đề xuất giải pháp xúc tiến nhằm thâm nhập thị trường Ket-noi.com diễn đàn công nghệ, giáo dục Để thu hút ý khách hàng, công ty cần đẩy mạnh việc thực công cụ xúc tiến cho mặt hàng sản phảm chiến lược thâm nhập thị trường cách tăng cường hoạt động quảng cáo, hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán, nâng cao hiệu bán hàng cá nhân trực tiếp kết hợp với hoạt động quan hệ công chúng, Marketing trực tiép Để đạt điều này, cơng ty áp dụng biện pháp sau: * Tăng cường hoạt động quảng cáo: Quảng cáo cơng cụ xúc tiến có vai trò quan trọng đứng thứ ba sau bán hàng cá nhân xúc tiến bán hàng nhằm giúp khách hàng nhớ đến sản phẩm công ty ln đưa sách khuyến mại khách hàng mua sản phẩm để giữ chân khách hàng cũ Tuy nhiên, chiến lược thâm nhập thị trường quảng cáo có vị trí quan trọng hàng đầu sách xúc tiến cơng ty kinh doanh Chính vậy, để đạt thành cơng chiến lược thâm nhập thị trường công ty cần tăng cường hoạt động quảng cóa qua biện pháp sau: - Xác định mục tiêu quảng cáo cách cụ thể: Với khách hàng tại, công ty xác định mục tiêu cho quảng cáo nhắc nhở - Tăng thêm ngân sách cho quảng cáo: Ngân sách cho quảng cáo công ty xác định với mục đích gia tăng thị phần cho sản phẩm kính - Xây dựng thơng điệp quảng cáo nhằm làm bật hình ảnh cơng ty so với đối thủ cạnh tranh - Gia tăng làm phong phú thêm nội dung hình thức quảng cáo: Quảng cáo mạnh mẽ báo, quảng cáo thư gửi trực tiếp đến khách hàng tiềm năng, quảng cáo hình ảnh cơng ty số website thị trường sản phẩm vật liệu xây dựng * Hoàn thiện hoạt động công cụ xúc tiến bán Xúc tiến bán hàng bao gồm nhiều công cụ nhằm kích thích khách hàng mua nhiều sản phẩm Đối với đặc điểm mặt hàng công ty khách hàng chủ yếu doanh nghiệp, tổ chức, cá nhân giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động xúc tiến bán sau: Ket-noi.com diễn đàn công nghệ, giáo dục - Tham gia nhiều vào triển lãm thương mại, hội thảo chuyên ngành hiệp hội ngành nghề , công ty cần phải xác định cho xem nên tham gia vào triển lãm nào, cần chi bao nhiều cho triển lãm làm để kahi thác tốt đầu mối tiêu thụ - Đa dạng hóa hình thức xúc tiến bán: Ngồi hình thức kích thích tiêu thụ cho khách hàng việc giảm giá mua với số lượng lớn, trả tiền nhanh, cơg ty áp dụng thêm hình thức kích thích khách hàng mua nhiều cách: trợ cấp giá, có sách ưu đãi đặc biệt với khách hàng thường xuyên mua, hỗ trợ trưng bày quảng cáo cho đại lý phân phối… * Một số đề xuất: a) kiến nghị với công ty cổ phần Techno - Thành lập phòng Marketing để thực chức Marketing Đây điều cần thiết cơng ty Chính chưa có phận Marketing riêng biệt mà hoạt động Marketing cơng ty mang tính tự phát, cần đâu làm đó, chưa có chién lược lâu dài ổn định - Thường xuyên theo dõi hoạt động kinh doanh đối thủ cạnh tranh khác thị trường, đặc biệt đối thủ có nguồn tài mạnh, mức độ chun mơn hóa cao lĩnh vực cung cấp vật liệu xây dựng kính - Xây dựng kế hoạch dự trữ hàng hợp lý nhằm hạn chế rủi ro - Củng cố giữ vững mối quan hệ với bạn hàng, với khách hàng Ln đặt chữ “tín” lên hàng đầu mối quan hệ với khách hàng đối tác Trong chế thị trường cạnh tranh nay, việc có bạn hàng khách hàng trung thành điều khó khăn việc giữ mối quan hệ với khách hàng điều khó khăn KHơng vậy, chi phí cho việc tìm kiếm hàng tốn nhiều so với việc trì quan hệ với khách hàng cũ, việc tận dụng quan hệ cũ để tiếp tục gây dựng tiền đồ thuận lợi nhiều so với việc gây dựng mối quan hệ Chính vậy, uy tín điều vơ quan trọng mà khơng phải doanh nghiệp làm b) Kiến nghị với nhà nước Ket-noi.com diễn đàn công nghệ, giáo dục Bên cạnh cố gắng cơng ty, Nhà nước cần có sách thích hợp nhằm khuyến khích tạo điều kiện cho doanh nghiệp kinh doanh có hiệu - Nhà nước cần hoàn thiẹn hệ thống văn pháp luật nhằm tạo sân chơi bình đẳng cho doanh nghiệp hoạt động kinh doanh - Nhà nước nên đơn giản hóa thủ tục vịe cấp giấy phép kinh doanh, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động sản xuất doanh nghiệp - Nhà nước cần có biện pháp khuyến khích, hỗ trợ để doanh nghiệp phát triển ngành công nghiệp hỗ trợ, đầu tư công nghệ để sản xuất loại máy móc thiết bị thay hàng nhập Ket-noi.com diễn đàn công nghệ, giáo dục KẾT LUẬN Tăng cường doanh thu lợi nhuận, gia tăng thị phần, phát triển thị trường mục tiêu doanh nghiệp kinh doanh Để đạt mục tiêu này, công ty kinh doanh phải xây dựng cho chiến lược phát triển phù hợp với mục tiêu nguồn lực công ty.Và công cụ quan trọng góp phần vào thành cơng doanh nghiệp Marketing – mix với bốn biến số: sản phẩm, giá, phân phối xúc tiến Với mong muốn góp phần đối tác thực mục tiêu phát triển giai đoạn 2010 – 2015, lựa chọn đề tài: “Giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm công ty cổ phần Technoglass thị trường Hà Nội” làm đề tài chuyên đề tốt nghiệp Đề tài nêu hệ thống sở lý luận giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh thực trạng giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường cho sản phẩm cơng ty Techno Trên sở đưa giải pháp Marketing mang tính thực tiễn cao trình triển khai để áp dụng cho công ty kiến nghị cho việc phát triển thị trường nói chung Ket-noi.com diễn đàn cơng nghệ, giáo dục PHỤ LỤC Mẫu bảng câu hỏi điều tra khách hàng CƠNG TY CỔ PHẦN TECHNOGLASS Kính gửi: Ơng/bà:…………………………… Chức vụ:……………………… Cơng ty:………………………………………………………………………… Với mục đích khảo sát tình hình cung cấp sản phẩm kính cơng ty cổ phần Techno, chúng tơi kính gửi đến q khách hàng mẫu điều tra vấn Rất mong nhận đựơc hợp tác quý vị Tôi xin chân thành cảm ơn! Xin vui lòng cho biết, lý Ông/bà mua hàng CTCP Techno gì? ………………………………………………………………………………………… Xin vui lòng cho biết, Ơng/bà có nhận hình thức chiết giá mua hàng CTCP Techno (nếu có nêu rõ chiết nào?) Có Khơng Nêu rõ:………………………………………………………………………………… Xin vui lòng cho biết, đánh giá Ơng/ bà tiêu chí chất lượng sản phẩm, dịch vụ khách hàng, hoạt động cung ứng, hoạt động xúc tiến kinh doanh sản phẩm kính cuẩ CTCP Technoglass (Thang điểm: - Rất tốt; – Khá tốt; - Tốt bình thường; – Không tốt; - Rất không tốt) STT Các tiêu chí Đánh giá Xin vui lòng cho biết, yếu tố sau hoạt động kinh doanh CTCP Techno Ông bà đánh giá cao nhất? Chất lượng sản phẩm Hoạt động chuyền thông quảng cáo Ket-noi.com diễn đàn cơng nghệ, giáo dục Dịch vụ khách hàng Trình độ nhân viên Chính sách giá hợp lý Uy tín Sự thuận tiện Khác…………………………… Xin vui lòng cho biết, yếu tố sau hạn chế hoạt động kinh doanh CTCP Techno? Chất lượng sản phẩm Hoạt động chuyền thông quảng cáo Dịch vụ khách hàng Trình độ nhân viên Chính sách giá hợp lý Uy tín Sự thuận tiện Khác…………………………… Xin vui lòng cho biết, theo ý kiến Ông/bà, để phát triển thêm khách hàng tăng lượng sản phẩm bán CTCP Techno cần có giải pháp gì? Xin chân thành cảm ơn đóng góp ý kiến quý vị! Hà Nội, ngày… tháng… năm…… TÀI LIỆU THAM KHẢO Quản trị Marketing – Philip Kotler Website: www.technoglass.vn Quản trị chiến lược Giáo trình Marketing – PGS.TS Trần Minh Đạo (NXB giáo dục) Ket-noi.com diễn đàn công nghệ, giáo dục XÁC NHẬN CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP Đơn vị thực tập: Công ty cổ phần Technoglass Sinh viên thực tập: Nguyễn Ngọc Quang Lớp: K42C4 Khoa: Kinh doanh thương mại Trường: Đại Học Thương Mại Ket-noi.com diễn đàn công nghệ, giáo dục ... số giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm công ty cổ phần Technoglass địa bàn Hà Nội 1.9.1 Xác định mục tiêu việc thâm nhập thị trường Mục tiêu thâm nhập thị trường nhằm tăng thị. .. sản phẩm công ty cổ phần Technoglass địa bàn Hà Nội Đề xuất giải pháp sản phảm nhằm thâm nhạp thị trường Sản phẩm công cụ Marketing – mix Đối với chiến lược thâm nhập thị trường Hà Nội cho sản phẩm. .. tiến hỗn hợp nhằm thâm nhập thị trường .28 CHƯƠNG 3: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TECHNOGLASS TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI