Luận văn giải pháp marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty xi măng hoàn thạch trên địa bàn hà nội

luận văn

Bộ giáo dục và đào tạo Trờng đại học nông nghiệp hà nội -------------***------------- Nguyễn thế anh Giải pháp marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty xi măng hoàng thạch trên địa bàn hà nội LUậN VĂN THạC Sĩ quản trị kinh doanh Chuyờn ngnh : Qunt r kinh doanh Mó s : 60.34.05 Ngi hng dn khoa hc : TS. CHU TH KIM LOAN hà nội - 2011 Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội - Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ………………………………… i LỜI CAM ðOAN Tôi xin cam ñoan ñây là công trình nghiên cứu của riêng tôi. Các số liệu, kết quả nêu trong luận văn là trung thực và chưa từng ñược ai công bố trong bất kỳ công trình nào khác. Tôi xin cam ñoan rằng các thông tin trích dẫn trong luận văn ñều ñã ñược chỉ rõ nguồn gốc./. Tác giả luận văn Nguyễn Thế Anh Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội - Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ………………………………… ii LỜI CẢM ƠN Em xin ñược bầy tỏ lòng biết ơn chân thành ñến Cô giáo TS Chu Thị Kim Loan ñã tận tâm hướng dẫn, giúp ñỡ em trong suốt thời gian thực hiện luận văn này. Em cũng xin chân thành cảm ơn quý Thầy Cô trong Bộ môn Marketing Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội ñã tận tình giảng dạy, hướng dẫn, giúp ñỡ và tạo ñiều kiện cho em ñược hoàn thành luận văn. Xin chân thành cám ơn sự giúp ñỡ, ñộng viên và chỉ bảo rất nhiệt tình của các anh chị tại Công ty Xi măng Hoàng Thạch và tất cả các bạn, những người ñã giúp tôi có ñủ nghị lực và ý chí ñể hoàn thành luận văn. Mặc dù ñã cố gắng hết sức, song luận văn sẽ không tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong nhận ñược sự thông cảm và chỉ bảo tận tình của quý Thầy Cô và các bạn. Hà Nội, ngày 08 tháng 9 năm 2011 Tác giả luận văn Nguyễn Thế Anh Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội - Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ………………………………… iii MỤC LỤC Lời cam ñoan………………………………………………………………… i Lời cảm ơn……………………………………………………………………ii Mục lục………………………………………………………………………iii Danh mục bảng………………………………………………………………vi Danh mục ñồ thị…………………………………………………………… vii PHẦN I MỞ ðẦU 1 1.1. Tính cấp thiết của ñề tài 1 1.2. Mục tiêu nghiên cứu . 2 1.2.1. Mục tiêu chung . 2 1.2.2. Mục tiêu cụ thể . 2 1.3. ðối tượng nghiên cứu . 2 1.4. Phạm vi nghiên cứu 3 PHẦN II TỔNG QUAN TÀI LIỆU NGHIÊN CỨU . 4 2.1. Bản chất và nội dung của marketing trong hoạt ñộng sản xuất kinh doanh 4 2.1.1. Khái niệm và sự phát triển của marketing . 4 2.1.2. Vai trò và chức năng của marketing trong quản lý kinh tế 8 2.1.3. Các nguyên lý của marketing 10 2.1.4. Các chính sách marketing hỗn hợp . 10 2.2. Bản chất và nội dung của hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm . 26 2.2.1. Khái niệm và vai trò của hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm 26 2.2.2. Nội dung của hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm . 30 2.2.3. Các hình thức tiêu thụ sản phẩm . 37 2.2.4. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp . 39 2.2.5. Chính sách hỗ trợ thực hiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm 42 2.3. Mối quan hệ giữa marketing và tiêu thụ sản phẩm 43 2.4. ðặc ñiểm của ngành sản xuất xi măng và sản phẩm xi măng 45 Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội - Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ………………………………… iv 2.4.1. Công nghiệp sản xuất xi măng là ngành sản xuất nguyên vật liệu. 45 2.4.2. Sản xuất xi măng là ngành sản xuất ñòi hỏi công nghệ cao, hiện ñại.45 2.4.3. Sản xuất xi măng là ngành ñòi hỏi vốn ñầu tư lớn 46 2.4.4. Sản xuất xi măng là ngành ñòi hỏi khối lượng nguyên liệu thô lớn 47 2.4.5. Sản phẩm xi măng có nhiều loại và ñược tiêu thụ chủ yếu vào mùa xây dựng . 47 2.5. Tổng hợp một số kết quả nghiên cứu trước ñây liên quan tới ñề ñài nghiên cứu 51 PHẦN III ðẶC ðIỂM ðỊA BÀN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 53 3.1. ðặc ñiểm ñịa bàn nghiên cứu 53 3.1.1. Khái quát về công ty xi măng Hoàng Thạch . 53 3.1.2. Khái quát ñặc ñiểm, ñịa bàn Hà Nội. 61 3.2. Phương pháp nghiên cứu 68 3.2.1 Thu thập số liệu: . 68 3.2.2 Xử lý số liệu . 69 3.2.3 Phương pháp phân tích số liệu 69 PHẦN IV KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN . 70 4.1. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm và các hoạt ñộng marketing hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của công ty xi măng Hoàng Thạch trên ñịa bàn thành phố Hà Nội . 70 4.1.1. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty xi măng Hoàng Thạch trên ñịa bàn thành phố Hà Nội 70 4.1.2. Các hoạt ñộng marketing hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của công ty xi măng Hoàng Thạch trên ñịa bàn thành phố Hà Nội 87 4.1.3. ðánh giá tình hình tiêu thụ và hoạt ñộng marketing thúc ñẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty xi măng Hoàng Thạch trên ñịa bàn thành phố Hà Nội thời gian qua 97 Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội - Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ………………………………… v 4.2. Giải pháp marketing nhằm thúc ñẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty xi măng Hoàng Thạch trên ñịa bàn thành phố Hà Nội 99 4.2.1. ðịnh hướng phát triển của công ty xi măng Hoàng Thạch 99 4.2.2. Một số giải pháp marketing nhằm thúc ñẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty xi măng Hoàng Thạch trên ñịa bàn thành phố Hà Nội 100 PHẦN 5 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ . 112 5.1. Kết luận 112 5.2. Kiến nghị 113 Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội - Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ………………………………… vi DANH MỤC BẢNG Bảng 3.1. Một số chỉ tiêu kết quả sản xuất kinh doanh của công ty xi măng Hoàng Thạch . 61 Bảng 4.1. Một số chỉ tiêu kết quả hoạt ñộng sản xuất kinh doanh của công ty xi măng Hoàng Thạch . 70 Bảng 4.2. Các văn phòng ñại diện của công ty Xi măng Hoàng Thạch . 72 Bảng 4.3. Một số nhà phân phối chính của công ty Xi măng Hoàng Thạch 73 Bảng 4.4. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty xi măng Hoàng Thạch thời gian qua . 75 Bảng 4.5. Nhu cầu tiêu thụ xi măng năm 2010 và dự báo nhu cầu tiêu thụ năm 2011 76 Bảng 4.6: Bảng ñiểm ñánh giá vị thế cạnh tranh của Công ty xi măng Hoàng Thạch so với các ñối thủ cạnh tranh . 77 Bảng 4.7. Thị phần của các doanh nghiệp xi măng trên thị trường Hà Nội năm 2010 78 Bảng 4.8. Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty xi măng Hoàng Thạch trên ñịa bàn Hà Nội giai ñoạn 2008 - 2010 79 Bảng 4.9. Kết quả tiêu thụ sản phẩm xi măng theo khách hàng của công ty xi măng Hoàng Thạch trên ñịa bàn Hà Nội giai ñoạn 2008 – 2010 81 Bảng 4.10. Kết quả tiêu thụ sản phẩm gạch chịu lửa theo khách hàng của công ty xi măng Hoàng Thạch trên ñịa bàn Hà Nội giai ñoạn 2008 – 2010 82 Bảng 4.11 . Kết quả tiêu thụ sản phẩm xi măng theo khu vực ñịa lý của công ty xi măng Hoàng Thạch trên ñịa bàn Hà Nội giai ñoạn 2009 – 2010 83 Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội - Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ………………………………… vii Bảng 4.12. Kết quả tiêu thụ sản phẩm gạch chịu lửa theo khu vực ñịa lý của công ty xi măng Hoàng Thạch trên ñịa bàn Hà Nội giai ñoạn 2009 – 2010 83 Bảng 4.13. Kết quả tiêu thụ sản phẩm xi măng theo thời gian của công ty xi măng Hoàng Thạch trên ñịa bàn Hà Nội giai ñoạn 2008 – 2010 85 Bảng 4.14. Kết quả tiêu thụ sản phẩm gạch chịu lửa theo thời gian của công ty xi măng Hoàng Thạch trên ñịa bàn Hà Nội giai ñoạn 2008 – 2010 86 Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội - Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ………………………………… viii DANH MỤC HÌNH Hình 2.1. 4P của Marketing – Mix . 11 Hình 2.2. Hai quan niệm về tiêu thụ sản phẩm . 27 Hình 2.3. Tiêu thụ trực tiếp 37 Hình 2.4. Tiêu thụ gián tiếp . 38 Hình 4.1. Sản lượng xi măng Hoàng Thạch tiêu thụ giai ñoạn 2005 – 2010 . 71 Hình 4.2. Sản lượng xi măng tiêu thụ của các nhà phân phối chính của công ty xi măng Hoàng Thạch năm 2010 . 74 Hình 4.3. Kết quả tiêu thụ theo chủng loại sản phẩm của công ty xi măng Hoàng Thạch thời gian qua . 75 Hình 4.4. Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty xi măng Hoàng Thạch trên ñịa bàn Hà Nội giai ñoạn 2008 - 2010 . 79 Hình 4.5. Kết quả tiêu thụ sản phẩm xi măng theo khách hàng của công ty xi măng Hoàng Thạch trên ñịa bàn Hà Nội giai ñoạn 2008 – 2010 . 81 Hình 4.6. Kết quả tiêu thụ sản phẩm gạch chịu lửa theo khách hàng của công ty xi măng Hoàng Thạch trên ñịa bàn Hà Nội giai ñoạn 2008 – 2010 .82 Hình 4.7. Kết quả tiêu thụ sản phẩm xi măng theo thời gian của công ty xi măng Hoàng Thạch trên ñịa bàn Hà Nội năm 2010 85 Hình 4.8. Kết quả tiêu thụ sản phẩm gạch chịu lửa theo thời gian của công ty xi măng Hoàng Thạch trên ñịa bàn Hà Nội năm 2010 86 Hình 4.9. Các kênh phân phối của công ty xi măng Hoàng Thạch…………93 Hình 4.10. Cơ cấu phòng marketing 101 Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội - Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ………………………………… 1 PHẦN I MỞ ðẦU 1.1. Tính cấp thiết của ñề tài Ngày nay, hầu như tất cả các doanh nghiệp ñều phải luôn luôn chú trọng ñến vấn ñề tiêu thụ sản phẩm. Bởi chỉ có giải quyết tốt vấn ñề này mới có thể lấy thu bù chi và lãi, phục vụ cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Sau hơn 35 năm ñổi mới kinh tế, tầm quan trọng của tiêu thụ sản phẩm ñã ñược các doanh nghiệp nhận thức một cách ñầy ñủ và có sự ñầu tư thích ñáng. Với Công ty xi măng Hoàng Thạch - một ñơn vị hàng ñầu trong lĩnh vực sản xuất và phân phối xi măng của Việt Nam và có bề dày truyền thống, ñã trải qua nhiều giai ñoạn khó khăn, từng bước lớn mạnh và trưởng thành như ngày nay, thì vấn ñề tiêu thụ sản phẩm lại càng trở nên ñặc biệt quan trọng. Tập thể cán bộ công nhân viên Công ty ñã thực sự nỗ lực từng bước vượt qua ñưa Công ty theo kịp tình hình mới, sản xuất kinh doanh ngày càng có hiệu quả. Cùng với ñó, thu nhập dân cư tăng lên, nhu cầu về xây dựng nói chung, nhu cầu xây dựng tại Hà Nội ngày càng lớn là thuận lợi lớn cho Công ty xi măng Hoàng Thạch trong việc tiêu thụ sản phẩm. Tuy vậy, Công ty cũng ñứng trước nhiều thách thức như sự cạnh tranh ngày càng gay gắt, tình trạng lạm phát, v.v. Trong tình hình ñó, Công ty phải luôn luôn nghiên cứu và áp dụng các giải pháp thích hợp nhằm củng cố và tăng cường khả năng tiêu thụ sản phẩm của mình. Hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm có thông suốt thì mới tạo cơ sở vững chắc cho sự phát triển của Công ty. Toàn cầu hoá ñòi hỏi các doanh nghiệp phải sản xuất và cung cấp những sản phẩm mà xã hội cần chứ không phải chỉ sản xuất và ñưa ra thị trường những sản phẩm thế mạnh của mình. Chính vì vậy, hiện nay các doanh nghiệp ñều phải quan tâm tới hoạt ñộng marketing ñể nghiên cứu nhu cầu của