Theo quan ựiểm marketing người ta có thể chia hoạt ựộng tiêu thụ sản phẩm thành 2 loại hình chủ yếu như sau:
2.2.2.1. Chủ ựộng
Tức là người sản xuất sẽ tiến hành sản xuất và Ộbán cái khách hàng cầnỢ dựa trên cơ sở tiếp cận với nhu cầu cụ thể của khách hàng thông qua các ựơn hàng hoặc hợp ựồng kinh tế tiến hành tổ chức sản xuất cho khách hàng theo thỏa thuận hoặc yêu cầu của khách hàng.
đặc ựiểm của loại hình này:
- Mặt hàng sản xuất thường là ựơn chiếc (vắ dụ: máy móc, thiết bị toàn bộ...) phong phú về hình thức, mẫu mã, có những nét riêng biệt mang tắnh cá biệt theo yêu cầu và sở thắch.
- Chất lượng hàng hóa thường rất khó tiêu chuẩn hóạ Ngoài những tiêu chuẩn chung có thể ựược áp dụng còn có rất nhiều tiêu chuẩn riêng theo từng nhu cầu cụ thể của người tiêu thụ hoặc người tiêu dùng. Tiêu chuẩn riêng là toàn bộ những thông số về kỹ thuật, tắnh chất lý hóa tắnh do khách hàng xác ựịnh hoặc yêu cầu từ trước.
Nội dung của hoạt ựộng tiêu thụ sản phẩm: Tổ chức cung cấp hàng hóa theo ựúng hợp ựồng ựã ựược thỏa thuận.
* Dựa vào ựơn hàng, hoặc hợp ựồng lập kế hoạch cung cấp cùng với kế hoạch vận chuyển (nếu như người sản xuất chịu trách nhiệm cung ứng hàng hóa cho khách hàng tại ựịa ựiểm ựắch).
* Chuẩn bị hàng hóa theo mặt hàng, mẫu mã, chủng loại số lượng, làm ựồng bộ, ựóng gói, kẻ ký mã hiệu, ựặc ựịnh hàng hóa ...
* Làm các thủ tục cần thiết:
- Cung cấp hóa ựơn thương mại;
- Lập phiếu xuất kho; - Bảng kê khai ựóng gói;
- Chứng nhận kiểm tra về chất lượng, số lượng; - Chứng nhận xuất xứ,...
* Xuất kho:
Dựa vào lệnh xuất kho ựược duyệt của cấp có thẩm quyền xuất hàng theo ựúng mặt hàng, số lượng cơ cấu, chủng loại, chất lượng ... ựược ghi trên phiếu xuất kho cho khách hàng.
chở, hoặc với khách hàng, hoặc giữa người chuyên chở với khách hàng. Nó thể hiện thực hiện những cam kết của người sản xuất với khách hàng. Thông thường thì trách nhiệm quản lý hàng hóa, cùng với quyền sở hữu và rủi ro về hàng hóa cũng ựược chuyển từ người sản xuất sang khách hàng, từ khi hàng hóa ựược giao xong cho người chuyên chở. Do vậy giao nhận hàng hóa ựòi hỏi phải có:
- Hoặc là chứng kiến của khách hàng hoặc người ựại lý của họ.
- Hoặc là chứng kiến của người thứ ba kèm theo với nhưng chứng từ chứng nhận về số lượng và chất lượng.
Giao nhận có thể ựược phân loại theo các tiêu thức khác nhau:
+ Theo phương thức giao nhận:
- Giao nhận trực tiếp: tức là người sản xuất trực tiếp giao hàng cho người ựặt muạ
- Giao nhận qua trung gian: tức là người sản xuất giao hàng cho người ựặt mua phải qua một người trung gian.
+ Theo vị trắ nơi giao hàng:
- Giao hàng tại kho phân xưởng, nhà máy ... + Giao nhận hàng tại kho trạm trung gian.
- Giao nhận hàng tại biên giới, cửa khẩu (nếu hàng hóa xuất nhập khẩu). - Giao nhận hàng tại kho người mua sắm (ựắch).
+ Theo nội dung giao nhận hàng:
- Giao nhận hàng sơ bộ: nhằm xác nhận có giao hàng hay không, sơ bộ năm ựược số lượng, chất lượng hàng hóạ
- Giao nhận hàng chi tiết: nhằm phát hiện những khiếm khuyết về hàng hóa cũng như số lượng hàng hóa mua Ờ bán.
+ Theo hình thức giao nhận:
- Giao nhận về số lượng: thể hiện về lượng hàng ựược quy ựịnh trong hợp ựồng.
- Giao nhận về chất lượng: nhằm ựảm bảo chất lượng hàng hóa theo như cam kết. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
* Vận chuyển hàng hóa
Nếu như hàng hóa ựược tiêu thụ theo ựiều kiện giao tới ựắch thì người sản xuất phải chịu trách nhiệm vận chuyển hoặc thuê phương tiện vận chuyển hàng tới ựắch quy ựịnh.
Khi thuê phương tiện vật chất cần chú ý:
+ Lựa chọn phương tiện vật chất thắch hợp, ựảm bảo chi phắ thấp thời gian ựảm bảo và an toàn caọ
+ Bảo quản hàng hóa trong quá trình vận chuyển. + Tắnh ựồng bộ.
+ đầy ựủ về số lượng, chất lượng, cơ cấu, quy cách, ... * đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm
Kết quả hoạt ựộng tiêu thụ sản phẩm còn phản ánh không chỉ bản thân hoạt ựộng tiêu thụ mà còn phản ánh kết quả của hoạt ựộng sản xuất Ờ kinh doanh. Do vậy, việc ựánh giá kết quả hoạt ựộng tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng nhằm tìm ra những nguyên nhân dẫn ựến sự thành công trong kinh doanh ựồng thời còn chỉ ra những nguyên nhân dẫn ựến những hạn chế kìm hãm thậm trắ thất bại trong sản xuất kinh doanh.
Dựa trên từng bước nội dung của hoạt ựộng tiêu thụ sản phẩm mà phân tắch ựánh giá những kết quả ựạt ựược cũng như những sai lầm.
* Giải quyết sự khiếu nại của khách hàng
Khiếu nại là việc không thể tránh khỏi trong quá trình kinh doanh của các doanh nghiệp. Vấn ựề là ở chỗ khi có khiếu nại thì giải quyết như thế nàỏ để một mặt ựảm bảo quyền lợi chắnh ựáng của doanh nghiệp và khách hàng, ựồng thời duy trì ựược quan hệ làm ăn lâu dàị
- Kịp thời tìm hiểu, nghiên cứu những người nhận, thiệt hại về hàng hóạ - đàm phán với khách hàng trên tinh thần chia sẻ những thiệt hại và nhượng bộ khi biết mình saị
- Giải quyết khiếu nại kịp thời: + đền bù bằng tiền.
+ Giao hàng bù.
+ Sửa chữa khắc phục những khiếm khuyết.
2.2.2.2. Bị ựộng
Tức là doanh nghiệp sản xuất theo kế hoạch trên cơ sở tiếp cận nhu cầu thị trường một cách chung nhất. Sau khi sản xuất sản phẩm doanh nghiệp mới tìm cách ựể tiêu thụ sản phẩm của mình.
đặc ựiểm:
- Sản xuất hàng loạt dựa theo kế hoạch sản xuất kinh doanh ựược xác lập.
- Chất lượng hàng hóa ựã ựược tiêu chuẩn hóạ - Nhu cầu của khách hàng có sự thống nhất.
Nội dung của hoạt ựộng tiêu thụ: "Tìm" khách hàng ựể tiêu thụ hàng hóa hoặc làm thế nào khách hàng ựến với mình mua sắm hàng hóạ
Nội dung của hoạt ựộng tiêu thụ trong trường hợp này bao gồm:
* điều tra nghiên cứu thị trường:
Trong một môi trường cạnh tranh khốc liệt giữa những người bán, thì việc nghiên cứu tìm thị trường thắch hợp với sản phẩm của mình từ ựó có chiến lược tiêu thụ sản phẩm của mình là một công việc quan trọng dẫn ựến những thành công.
+ điều tra nghiên cứu thị trường nhằm một số mục ựắch: - Tìm ra khách hàng tiềm năng.
- Tìm ra quy luật vận ựộng của giá cả hàng hóa trên cơ sở tác ựộng của các yếu tố: cung, cầu, tiền tệ, v.v.
- Tìm hiểu những trở ngại chắnh cho việc tiêu thụ sản phẩm. - Tìm hiểu môi trường kinh doanh dẫn ựến thành công. - Xác ựịnh chiến lược kinh doanh.
+ Phương pháp nghiên cứu thị trường: - Phương pháp nghiên cứu sơ bộ. - Phương pháp nghiên cứu chi tiết.
- Phương pháp nghiên cứu tại văn phòng. - Phương pháp nghiên cứu tại chỗ.
+ Nội dung nghiên cứu thị trường:
Phân tắch các nhân tố quan trọng của thị trường như: giá cả, cung, cầu hàng hóa ... (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Phân tắch, tìm hiểu về khách hàng tiềm năng.
Phân tắch, ựánh giá sự phù hợp của sản phẩm của mình (mức ựộ ưa chuộng) nếu ựược tung ra thị trường.
Phân tắch môi trường xung quanh.
Dự tắnh ựược những trở ngại chắnh khi tung sản phẩm ra thị trường: về hành chắnh, bản quyền, thuế quan, thuế nội ựịa, chi phắ vận chuyển, hệ thống kênh phân phối, chuyên môn bán hàng, cung cấp dịch vụ ...
* định giá hàng hóa:
định giá hàng hóa là một công việc quan trong chiến lược kinh doanh và tiêu thụ, sản phẩm của doanh nghiệp. Giá bán như thế nào cao hay thấp là do chiến lược thị trường của doanh nghiệp vị thế của doanh nghiệp trên thương trường quyết ựịnh.
Ngoài ra ựịnh giá bán còn phụ thuộc vào các nhân tố sau ựây (ựã trình bày ở mục 2.1 trên ựây):
- Chi phắ sản xuất sản phẩm: ựây là nhân tố quan trọng nhất. - Quan hệ cung cầu về hàng hóa trên thị trường.
* Lên phương án phân phối vào các kênh tiêu thụ. * Quảng cáo, xúc tiến bán hàng:
Nhằm mục ựắch cho tất cả mọi người có nhu cầu có ựiều kiện lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp mình, thì hoạt ựộng quảng cáo có vai trò quan trọng.
Quảng cáo tức là hoạt ựộng cung cấp thông tin cho khách hàng miễn phắ về một lĩnh vực nào ựó.
Hoạt ựộng quảng cáo có thể sử dụng các hình thức: - Quảng cáo qua báo chắ, tập san, catalog ...
- Quảng cáo qua truyền hình. - Quảng cáo qua Panô, apphắch. - Quảng cáo qua sản phẩm. - Quảng cáo qua khách hàng ...
Lựa chọn hình thức quảng cáo nào là do chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp quyết ựịnh. Vấn ựề ựặt ra là quảng cáo như thế nào cho nó có hiệu quả nhất, với chi phắ thấp nhất.
Có lẽ quảng cáo tốt nhất chắnh bằng chất lượng sản phẩm, giá cả, thái ựộ và dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng.
* đàm phán, giao dịch với khách hàng tiềm năng:
Một khi cung và cầu về hàng hóa gặp nhau tất yếu sẽ xuất hiện nhu cầu về ựàm phán giao dịch ựể tới cam kết thực sự. Về mặt nguyên tắc thì ựàm phán vừa mang tắnh nghệ thuật, vừa mang tắnh kỹ thuật, nhưng người thành công là người luôn tỏ ra chân thành, ựúng mức không quá vụ lợị
để ựàm phán, giao dịch thành công thì ựàm phán giao dịch phải tuân thủ một số bước cơ bản sau ựây:
Bước 1: Chuẩn bị ựàm phán giao dịch:
- Nghiên cứu khoa học
- Chuẩn bị nội dung ựàm phán.
Bước 2: Tiến hành ựàm phán giao dịch.
Bước 3: Thỏa thuận những nội dung chủ yếu nhất.
* Ký kết hợp ựồng tiêu thụ sản phẩm:
Hợp ựồng tiêu thụ sản phẩm là cơ sở pháp lý ràng buộc trách nhiệm của cả hai bên. Do vậy, khi phát sinh cam kết bằng văn bản doanh nghiệp phải nghiêm túc thực hiện.
Hợp ựồng có thể ựược ký kết bằng:
- Hình thức trực tiếp: ựó là 2 bên cùng ký vào hợp ựồng sau khi thỏa thuận bàn bạc thống nhất.
- Hình thức gián tiếp: tức là 1 bên trên cơ sở sự thống nhất của 2 bên soạn thảo hợp ựồng và ký trước vào hợp ựồng, sau ựó gửi cho bên kia ký tiếp.
Hợp ựồng sẽ có hiệu lực (nếu không qui ựịnh khác) ngay sau khi cả 2 bên cùng ký vào hợp ựồng.
(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});