sản phẩm của công ty xi măng Hoàng Thạch trên ựịa bàn thành phố Hà Nội thời gian qua
Những kết quả tiêu thụ mà công ty ựạt ựược thời gian qua rất ựang ghi nhận. Có thể ựưa ra một vài ựánh giá về tình hình tiêu thụ của công ty:
- Sản lượng tiêu thụ ở các sản phẩm chắnh vẫn tăng qua các năm tuy tốc ựộ tăng không ựồng ựều ở từng năm và từng sản phẩm những cũng cho thấy là thị trường các sản phẩm này còn nhiều tiềm năng và khả năng của công ty cũng không nhỏ.
- Thị trường Hà Nội cũ vẫn là thị trường chủ yếụ Khối lượng tiêu thụ ở ựây cao gấp hơn 2 lần khu vực thị trường Hà Nội mở rộng.
- Sản phẩm chiếm tỷ lệ lớn nhất trong doanh thu tiêu thụ vẫn là các sản phẩm xi măng truyền thống.
- Tình hình thực hiện kế hoạch của công ty là khá tốt, song sản phẩm tồn kho cũng còn không ắt. Một phần là do khâu nghiên cứu và dự báo thị trường chưa phát huy hết khả năng trong việc ựịnh hướng cho tiêu thụ. Thực tế công ty ựã có cố gắng trong việc nắm bắt nhu cầu, hoàn thành kế hoạch song tắnh hiệu quả chưa caọ
- Hoạt ựộng tiêu thụ sản phẩm ựang phát triển theo phương thức gián tiếp. điều này giúp công ty mở rộng mạng lưới tiêu thụ song chi phắ còn cao, quản lý lỏng lẻo, cần có những ựiều chỉnh, khắc phục trong thời gian tớị - Hoạt ựộng tiêu thụ sản phẩm của công ty cũng bị ảnh hưởng bởi yếu tố
mùa vụ. Công ty cũng ựã có các ựối sách theo tác ựộng của yếu tố này nhưng dường như vẫn chỉ ựơn thuần là việc cung cấp sản phẩm mà chưa có các chắnh sách bổ trợ hiệu quả.
- Các hoạt ựộng khuếch trương, giao tiếp ựã ựược thực hiện song chưa thực sự mang lại hiệu quả. Một số chắnh sách về vận chuyển, thanh toán thì ựược làm khá tốt.
4.1.3.1. Ưu ựiểm
- Công ty có một mạng lưới tiêu thụ rộng khắp.
- Mặt hàng phong phú về chủng loại, mẫu mã, ựảm bảo chất lượng, có uy tắn.
- Phương thức tiêu thụ ựa dạng: bán trực tiếp, qua ựại lý, bán buôn, nhận ựặt hàng...
- Phương thức thanh toán linh hoạt từ tiền mặt, séc hoặc chuyển khoản. - Thái ựộ phục vụ của nhân viên bán hàng văn minh, lịch sự.
- Nhiều thủ tục rườm rà ựược giảm bớt tạo ựiều kiện thuận lợi cho người mua hàng.
- đã có chắnh sách giá cả hợp lý, linh hoạt áp dụng cho từng ựối tượng và ổn ựịnh.
4.1.3.2. Hạn chế
- Công tác nghiên cứu, dự báo thị trường chưa thường xuyên, ựồng bộ, chưa ựủ ựội ngũ nhân viên chuyên trách có năng lực. Các hoạt ựộng thu thập, xử lý thông tin về thị trường, về ựối thủ cạnh tranh còn thụ ựộng, yếu kém, chưa ựược quan tâm ựúng mức. Việc dự báo thị trường vẫn dựa trên cơ sở ựịnh tắnh nhiềụ
- Mạng lưới tiêu thụ vẫn chủ yếu tập trung ở các khu ựô thị và khu công nghiệp lớn, chưa phát huy khai thác thị trường nông thôn.
- Các hoạt ựộng hỗ trợ bán hàng chưa ựược thực hiện tốt, còn sơ sài, nhất là quảng cáo, một số hình thức xúc tiến bán...
- Công tác lập chương trình bán hàng còn yếu, chưa có các chắnh sách hỗ trợ hữu hiệu ựể thoả mãn tắnh thời vụ của hoạt ựộng tiêu thụ sản phẩm.
- đội ngũ cán bộ chuyên môn trong công tác tiêu thụ còn thiếu, trình ựộ còn hạn chế.
4.1.3.3. Một số nguyên nhân chủ yếu
- Do còn bị ảnh hưởng bởi tàn dư của cung cách làm ăn bao cấp kế hoạch hoá trước ựây, cộng thêm máy móc, công nghệ vẫn còn lạc hậu phải ựổi mới liên tục nên sản phẩm chưa cạnh tranh ựược với sản phẩm nhập ngoại về chất lượng, mẫu mã.
- Chưa có chắnh sách ựào tạo, quản lý hữu hiệu với lực lượng bán hàng và làm công tác tiêu thụ. đội ngũ này còn thiếu và chưa chuyên sâụ
- Việc quản lý thông tin thị trường còn yếu kém, thông tin thu thập, xử lý chậm, thiếu chắnh xác.
- Sự hoạt ựộng ngày càng tăng của các doanh nghiệp cùng ngành trong và ngoài nước dẫn ựến tắnh cạnh tranh ngày càng gay gắt.
- Nhu cầu vốn của công ty ựang lớn. Trong khi ựó, các nguồn vốn còn hạn chế. Công ty phải ựi vay nhiềụ điều ựó cũng ắt nhiều ảnh hưởng ựến việc ựầu tư cho hoạt ựộng tiêu thụ.
- Một số khó khăn từ nền kinh tế mà tiêu biểu là cuộc khủng hoảng kinh tế ựã tác ựộng ựáng kể ựến Việt Nam biểu hiện qua: nhu cầu giảm sút, tốc ựộ tăng trưởng kinh tế chậm lại, sản xuất công nghiệp gặp nhiều khó khăn... - Một số khó khăn do cơ chế, chắnh sách.
4.2. Giải pháp marketing nhằm thúc ựẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty xi măng Hoàng Thạch trên ựịa bàn thành phố Hà Nội
4.2.1. định hướng phát triển của công ty xi măng Hoàng Thạch
- Mở rộng quy mô sản xuất, ựa dạng hoá sản phẩm.
- Không ngừng phát huy cải tiến kỹ thuật nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, năng suất thiết bị, giảm chi phắ, nâng cao trình ựộ và ựời sống cho CBCNV.
- Duy trì sản lượng tiêu thụ ở thị trường truyền thống, ựồng thời mở rộng tiêu thụ ở các ựịa bàn mới; Xuất khẩu xi măng ra nước ngoàị
- Luôn là Công ty dẫn ựầu về mọi mặt trong Tổng công ty xi măng Việt Nam
- định hướng phát triển tại thị trường Hà Nội: Phấn ựấu trở thành doanh nghiệp cung ứng xi măng dẫn ựầu trên thị trường Hà Nộị
4.2.2. Một số giải pháp marketing nhằm thúc ựẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty xi măng Hoàng Thạch trên ựịa bàn thành phố Hà Nội
4.2.2.1. Hình thành bộ phận chuyên trách thực hiện các hoạt ựộng marketing
Hiện nay, phòng kế hoạch - thị trường của công ty với hơn 70 người bố trắ tại công ty và các chi nhánh có nhiệm vụ lập và thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm và lập các kế hoạch khác. Phòng có bộ phận về kế hoạch và bộ phận tiêu thụ. Phòng kinh doanh cũng tham gia công tác nghiên cứu thị trường, mua sắm vật tư quản lý kho, và phòng ựối ngoại XNK cũng có những hoạt ựộng về XNK vật tư, hàng hóa, tiếp cận thị trường nước ngoàị Tuy nhiên ở các phòng trên và cả công ty chưa có một bộ phận chuyên trách về nghiên cứu thị trường. Sự xuất hiện của bộ phận này là rất cần thiết. Bởi thị trường rất rộng, nhu cầu của các ựối tượng khách hàng ngày càng ựa dạng mà công ty xi măng Hoàng Thạch là một công ty lớn trong ngành. Cho nên, sự tìm hiểu kỹ lưỡng về thị trường cần phải giao hẳn cho một bộ phận thực hiện. Trước mắt bộ phận này, nếu ựược hình thành có thể trực thuộc phòng kế hoạch - thị trường. Nó có nhiệm vụ tiến hành thu thập thông tin, phân tắch xử lý các thông tin về thị trường và khách hàng tạo cơ sở cho việc ra các quyết ựịnh về tiêu thụ sản phẩm cũng như các quyết ựịnh quản lý khác. Bộ phận này kết hợp với số bộ phận trong công ty và các nhân viên tại các chi nhánh tiến hành các nghiên cứu theo thị trường như: thị trường Hà Nội, Hải Phòng, Bắc, Nam... và theo sản phẩm như: sản phẩm xi măng, sản phẩm gạch chịu lửạ..
Có thể tập trung vào thị trường với các loại sản phẩm hoặc tập trung vào từng loại sản phẩm. Thành viên của bộ phận này là các nhân viên chuyên trách lập thành từng nhóm phụ trách các mảng nghiên cứu về thị trường hoặc sản phẩm. Bộ phận có thể gồm 13-15 người và phải có sự phối hợp chặt chẽ với các chuyên viên tại các xắ nghiệp, chi nhánh, cửa hàng. Việc thành lập bộ phận này là việc có thể làm trong thời gian trước mắt, kể cả trong năm naỵ Tất nhiên không thể ựòi hỏi nó hoạt ựộng hoàn hảo ngay khi mới ra ựờị Nhìn về dài hạn hơn, bộ phận này là tiền thân của phòng Marketing, một phòng ban khó có thể thiếu ở một công ty lớn và ựang phát triển như công ty xi măng Hoàng Thạch. Phòng này sẽ tiến hành các hoạt ựộng của tiêu thụ sản phẩm từ nghiên cứu thị trường, lập chương trình tổ chức bán hàng, dịch vụ hỗ trợ, quảng cáo, tuyên truyền gồm từng bộ phận của chuyên trách. Có thể hình dung cơ cấu tổ chức của phòng marketing như hình 4.10.
Sơ ựồ 4.10. Cơ cấu phòng marketing
Thực ra, người ta có thể tổ chức phòng Marketing theo một số hình thức như: phân theo thị trường, theo sản phẩm, theo ựặc ựiểm tiêu thụ hoặc chia ra 2 bộ phận: một phụ trách nghiên cứu và lập chương trình marketing, một phụ trách tiêu thụ như bán hàng, quảng cáọ.. Nhưng dù gì, nó vẫn tiến hành và
PHÒNG MARKETING Nghiên cứu Marketing (thị trường) Quảng cáo, dịch vụ Tổ chức bán hàng Quản lý các loại sản phẩm Các nghiên cứu về khách hàng, người tiêu dùng, công
chúng... ở từng thị trường Sản phẩm A Sản phẩm B Sản phẩm C Sản phẩm D Sản phẩm mới
sản phẩm tiêu thụ trên nhiều thị trường như công ty xi măng Hoàng Thạch cần có một phòng Marketing như vậỵ Trước mắt, công ty nên thành lập những nhóm tập trung nghiên cứu thị trường trọng ựiểm phắa Bắc trong ựó có thủ ựô Hà Nội và ắt nhiều cho xuất khẩụ
Ngoài ra, với quy mô ựang phát triển, việc thiết lập một trung tâm thông tin Marketing là việc mà công ty cũng có thể nên làm trong những năm tớị Bởi lượng thông tin vào, ra ngày một nhiều, người cung cấp và người sử dụng thông tin trong công ty cũng ựông, phân bố rải rác trong cả công ty và các chi nhánh. Với một trung tâm như vậy, thông tin ựược thu thập, xử lý một cách tập trung, có hệ thống cung cấp cho người sử dụng phục vụ việc ra quyết ựịnh. Những trung tâm như thế ựã quen thuộc với các công ty nước ngoài trong khi còn mới mẻ tại Việt Nam.
Như vậy, phòng kế hoạch và kinh doanh nếu ựược ựiều chỉnh sẽ phụ trách lập các loại kế hoạch, vật tư chứ không phụ trách tiêu thụ như trước.
4.2.2.2. đẩy mạnh các hoạt ựộng nghiên cứu và dự báo thị trường
Tắnh tất yếu của việc tiến hành các hoạt ựộng này và những tồn tại của nó tại công ty xi măng Hoàng Thạch ựã ựược ựề cập ở trên. Ở ựây, cần nói thêm rằng, sự yếu kém của hoạt ựộng nghiên cứu và dự báo thị trường là thực trạng chung của hầu hết các doanh nghiệp Việt Nam hiện naỵ Các nhà kinh doanh nước ngoài và các quan chức trong nước cũng nhiều lần kêu gọi các DNVN cần tăng cường nỗ lực trong nghiên cứu và tìm kiếm thị trường. Nhưng ựiều ựó còn phụ thuộc vào ựiều kiện, khả năng, sự sáng tạo và quyết tâm của từng DN. Với công ty xi măng Hoàng Thạch cũng như vậy! Từ thực trạng của hoạt ựộng nghiên cứu và dự báo thị trường và khả năng hiện tại của mình, ựể thúc ựẩy các hoạt ựộng này hơn nữa, cần lưu ý tới một số vấn ựề sau:
Nhân lực cho hoạt ựộng nghiên cứu và dự báo thị trường
Công ty rõ ràng ựang thiếu hụt ựội ngũ nhân viên này cả về số lượng và chất lượng. Cho nên việc tăng cường tuyển dụng, bố trắ người vào ựủ năng lực
và công việc này là nên làm. Sinh viên các trường kinh tế hàng năm ra trường nhiều, song ựa số họ chưa có kinh nghiệm về công việc này, kể cả những sinh viên về chuyên ngành ựó. Bởi thế, cần chú trọng tới những người ựã có kinh nghiệm.
Các hình thức nghiên cứu
đối với các hình thức ựã và ựang làm như: hội nghị khách hàng, hội chợ triển lãm, các cuộc bình chọn, ựiều tra trực tiếp thì cần tiếp tục và làm tốt hơn. Chẳng hạn, hội nghị khách hàng nên tổ chức thường xuyên hơn và nội dung chuẩn bị tốt hơn.
Một số hình thức khác cần áp dụng và tắch cực áp dụng: nghiên cứu tài liệu, sách báo, nhất là của các viện kinh tế, trung tâm, tổ chức kinh tế, qua phỏng vấn bằng thủ hoặc trực tiếp, tham gia các hội thảo ựề tài, các phiếu thăm dò... Cần ựẩy mạnh phân tắch tình hình cạnh tranh và ựối thủ cạnh tranh. Công ty cũng cần xem xét tới các dự báo về phương tiện giao thông của các cơ quan chuyên môn khác. Việc phỏng vấn có lẽ sẽ vấp phải những khó khăn về kinh phắ, thời gian và con ngườị Tuy vậy, vẫn nên ắt nhiều xúc tiến. Có thể tập trung phỏng vấn vào những ngày, những dịp ựặc biệt nào ựó.
Ngoài ra công ty cũng có thể nhờ tới các công ty chuyên trách về nghiên cứu thị trường, nhất là các công ty nghiên cứu thị trường phắa nam. Cách này ắt tốn kém về tiền bạc nhưng kết quả chưa hẳn ựã khả quan. Nếu làm, cần tìm hiểu và lựa chọn lựa kỹ.
Việc quản lý các nguồn thông tin từ các chi nhánh, ựại lý cần làm chặt chẽ hơn.
Ngoài các báo cáo gửi về hàng tháng và việc cử người xuống nắm bắt tình hình, có thể cần có sự luân phiên: các cán bộ ở công ty xuống phụ trách hoặc tham gia ở các chi nhánh một thời gian nhất ựịnh. Cần thường xuyên có người theo dõi, nắm bắt tình hình thị trường các quận, huyện của Hà Nội mở
cậy tới các cửa hàng, ựại lý ở ựó, kể cả những ựại lý bán hàng có liên quan như các loại vật liệu xây dựng khác.
Việc nghiên cứu thị trường nên theo từng loại sản phẩm.
Thị trường xi măng, gạch chịu lửa có thể thông qua các công ty xây dựng ựể tìm hiểu nhu cầụ Việc nghiên cứu thị trường nước ngoài hiện nay có lẽ nên nhớ tới Tổng Cty, các thông tin ựối ngoại từ chắnh phủ, các tài liệu kinh tế của nước ngoài và cả trong nước. Sự ựiều chỉnh về phân thức vận chuyển, thanh toán, các bảo ựảm ựi kèm cũng có thu nhận ựược các phản ứng từ khách hàng. Công ty cần có sự theo dõi chặt chẽ các biến ựộng của khủng hoảng kinh tế châu á ựã tác ựộng ựến Việt Nam.
4.2.2.3. Nâng cao chất lượng sản phẩm và phấn ựấu hạ giá thành sản phẩm
Chất lượng và giá cả là những yếu tố cơ bản trong cạnh tranh. Nhất là ở Việt Nam hiện nay, giá cả có tắnh cạnh tranh rất mạnh. Cần lưu ý rằng, các sản phẩm của công ty là những sản phẩm thiết yếu ựối với tất cả các công trình xây dựng. Cho nên chất lượng trở thành yếu tố then chốt. Việc nâng cao chất lượng sản phẩm ựòi hỏi thực hiện ựồng bộ nhiều biện pháp. Bởi vì nó do nhiều yếu tố quyết ựịnh như: nguyên liệu, máy móc, công nghệ, tiến ựộ công nhân, chất lượng quản lý. Chất lượng sản phẩm của công ty hiện nay cũng khá tốt song vẫn chưa thể ựáp ứng mong ựợi của khách hàng, nhất là cho xuất khẩụ Công ty ựã và ựang tiến hành các biện pháp nâng cao chất lượng. Thời gian tới, công ty cần tiếp tục tiến hành các biện pháp ựó và các biện pháp khác. Cụ thể:
Về nguyên liệu: tiến hành thường xuyên nghiên cứu, ựể có thể cho ra những nguyên liệu có chất lượng tốt hơn. Nguồn nguyên liệu cũng cần ựược tìm hiểu chọn lựa kỹ ựể có nguyên liệu tốt.
Về máy móc, công nghệ: Tiếp tục ựầu tư, ựổi mới thiết bị máy móc. Với khả năng máy móc, thiết bị có trọng ựiểm. Những thiết bị quan trọng, then chốt thì cần trang bị loại mới, hiện ựạị Những thiết bị khác, nếu còn sử dụng
ựược thì tiếp tục khai thác, hoặc tự ựầu tư nghiên cứu chế tạo, sửa chữa và mua những thiết bị mà VN ựã chế tạo ựược ựạt yêu cầụ Cần coi trọng việc tự nghiên cứu chế tạọ Một số công ựoạn vẫn còn mang tắnh thủ công. Sự không