2.2.4.1. Khái niệm và mục tiêu của chiến lược tiêu thụ sản phẩm
Khái niệm:
Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp bao gồm nhiều chiến lược liên quan ựến Ộựầu vàoỢ, Ộựầu raỢ và tổ chức sản xuất như: chiến lược vốn, nhân lực, công nghệ, tiêu thụ ...
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm: là ựịnh hướng hoạt ựộng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong một thời kỳ nhất ựịnh và hệ thống các giải pháp nhằm thực hiện mục tiêu ựề rạ
Mục tiêu của chiến lược tiêu thụ sản phẩm:
+ Mặt hàng.
+ Doanh số bán ra và nhịp ựộ tăng trưởng. + Lợi nhuận và nhịp ựộ tăng trưởng. + Tỷ lệ xuất khẩu và nhịp ựộ tăng. + Mặt hàng mới, thị trường mớị
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm ở tầm vĩ mô giúp doanh nghiệp ựi ựúng hướng theo mục tiêu chung của nền kinh tế từ ựó tạo ựiều kiện thúc ựẩy tăng trưởng của một ngành nói riêng và của nền kinh tế nói chung góp phần ổn ựịnh kinh tế, chắnh trị và xã hộị
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp giúp họ nắm bắt ựược nhu cầu khách hàng từ ựó chủ ựộng ựối phó với sự biến ựộng của thị trường, mở rộng thị trường và kế hoạch hóa khối lượng tiêu thụ, doanh thu lợi nhuận, lựa chọn kênh tiêu thụ ...
2.2.4.2. Nội dung của chiến lược tiêu thụ
Chiến lược thị trường:
Sở dĩ phải có chiến lược thị trường vì: - Thị trường là nơi tiêu thụ sản phẩm.
- Quyết ựịnh giá cả, thừa nhận lao ựộng cá biệt. - Là tấm gương phản chiếu các mối quan hệ kinh tế.
Chú ý:
+ Có quyết ựịnh ựúng ựắn về thị trường trong và ngoài nước.
+ Coi trọng thị trường trọng ựiểm, thị trường truyền thống, chú ý phát triển thị trường mớị
Trong chiến lược thị trường của doanh nghiệp phải xây dựng rõ ựịnh hướng thị trường nghĩa là: Thị trường nàỏ Khách hàng nàỏ Những giải pháp ựể xâm nhập, duy trì, mở rộng thị trường?...
Chiến lược sản phẩm:
Chiến lược sản phẩm gồm: chiến lược sản phẩm "xương sống", chiến lược ựa dạng hóa sản phẩm, chiến lược sản phẩm kế tiếp và chiến lược tối ưu hóa quy ựịnh sản phẩm.
để xác ựịnh chiến lược sản phẩm cần xem xét 2 vấn ựề:
+ Toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp ựang sản xuất ựược thị trường chấp nhận ựến mức ựộ nàỏ Loại nào cần cải tiến, hoàn thiện, loại nào cần phải giảm số lượng.
+ Triển vọng việc phát triển thị trường mới, nên sản xuất với khối lượng bao nhiêu tung ra thị trường vào lúc nàỏ
o Nội dung của chiến lược sản phẩm:
- Xác ựịnh chu kỳ sống của sản phẩm: có thể chia thành 5 giai ựoạn: giới thiệu, phát triển, chắn muồi, ựình ựốn, thoái trào ...
- Phân tắch sản phẩm và khả năng thắch ứng thị trường, bao gồm: + đánh giá khả năng và mức ựộ thành công của sản phẩm trên thị trường.
+ Phát hiện những khuyết tật về nội dung và hình thức của sản phẩm cần ựược cải tiến, hoàn thiện.
+ Phát hiện cơ hội bán hàng và khai thác triệt ựể cơ hội ựó. - Tạo dựng uy tắn của sản phẩm:
Uy tắn của sản phẩm là tổng hợp các chỉ tiêu phản ánh về mặt chất lượng của sản phẩm (chất lượng, khả năng tiêu thụ, sở thắch, ựộ thỏa dụng, di ứng với sự biến ựộng của thị trường ...).
để tạo dựng uy tắn sản phẩm chủ yếu tập trung vào các yếu tố sau: + Chất lượng sản phẩm.
+ Nhãn hiệu sản phẩm. + Bao bì ựóng góị
- Phát triển sản phẩm mới:
Phát triển sản phẩm là yêu cầu sống còn của hoạt ựộng sản xuất - kinh doanh của các doanh nghiệp. Muốn có sản phẩm mới tắch cực nghiên cứu và ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật phục vụ cuộc sống của con ngườị
* Phát triển sản phẩm mới cần qua các bước sau: Bước 1: Xác ựịnh sản phẩm mới:
+ Nghiên cứu thăm dò nhu cầu thị trường về sản phẩm của doanh nghiệp ựang có.
+ Nghiên cứu và phân tắch những ưu ựiểm, nhược ựiểm những sản phẩm của ựối thủ cạnh tranh.
+ Nghiên cứu những công nghệ mới, công nghệ tiên tiến ựể ứng dụng vào sản xuất sản phẩm mới (nghiên cứu khả thi, nghiên cứu chi tiết ...).
+ Phân tắch, ựánh giá, so sánh chi phắ và doanh thu khi phát triển sản phẩm mới với việc duy trì sản xuất sản phẩm cũ (có tắnh ựến chi phắ cơ hội).
Những dấu hiệu cần nhanh chóng sản xuất sản phẩm mới:
- Sản phẩm ựã ựược phổ biến rộng khắp.
- Nhu cầu tiêu dùng ựã ựến mức bão hòa (không tăng).
Sau khi ựã xác ựịnh phương án mặt hàng (sản phẩm mới) xong cần phải thẩm ựịnh lại toàn bộ:
- Dung lượng thị trường và khả năng xuất hiện ở thị trường mớị - Khả năng cạnh tranh và sự phản ứng của các nhà doanh nghiệp. - Khả năng ựầu tư kỹ thuật, công nghệ của doanh nghiệp.
- Hệ thống kênh phân phối, chương trình tuyên truyền quảng cáọ - Xác ựịnh hiệu quả kinh doanh, thời gian thu hồi vốn.
Bước 2: Tiến hành sản xuất sản phẩm mới bao gồm: - Chế thử.
- Vận hành, sử dụng nhằm khám phá khiếm khuyết. - Khắc phục nhược ựiểm của sản phẩm mớị
- Sản xuất ựại trà.
- Làm thắch ứng với thị trường, với yêu cầu của khách hàng.
Bước 3: Tung sản phẩm ra thị trường:
+ Tổ chức giới thiệu sản phẩm mới bao gồm quảng cáo, tuyên truyền, trưng bày triển lãm, hội chợ ...
+ Chào bán với những chắnh sách khuyến mãi khác nhau tuỳ theo ựối tượng.
Chú ý:
Lựa chọn thời ựiểm ựể ựưa sản phẩm mới ra thị trường.
Triển khai thành nhiều giai ựoạn (thăm dò, củng cố và khẳng ựịnh).
Bước 4: Thu thập ý kiến khách hàng về sản phẩm mới nhằm tìm ra những nguyên nhân thành công và thất bạị