Luận văn định hướng chiến lược kinh doanh nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần giống cây trồng nghệ an

luận văn

BỘ GIÁO DỤC VÀ ðÀO TẠO TRƯỜNG ðẠI HỌC NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI

-

NGUYỄN THỊ PHI PHƯỢNG

NGHIÊN CỨU CHIẾN LƯỢC KINH DOANH

CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GIỐNG CÂY TRỒNG VẬT NUÔI

& CÔNG NGHỆ NÔNG NGHIỆP MIỀN BẮC

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH

Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH

Mã số: 60.34.05

Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS TRẦN HỮU CƯỜNG

HÀ NỘI - 2011

LỜI CAM ðOAN

Tôi xin cam ñoan rằng, số liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn này là trung thực và hoàn toàn chưa hề ñược sử dụng ñể bảo vệ một học vị nào

Tôi cam ñoan rằng, mọi sự giúp ñỡ ñể thực hiện luận văn này ñã ñược cảm ơn và các thông tin trích dẫn trong luận văn ñều ñược chỉ rõ nguồn gốc

Tác giả luận văn

Nguyễn Thị Phi Phượng

Trước hết, với tình cảm chân thành và lòng biết ơn sâu sắc, tôi xin cảm

ơn Thày PGS.TS Trần Hữu Cường ựã trực tiếp hướng dẫn và giúp ựỡ tôi trong suốt quá trình học tập, nghiên cứu, hoàn thành luận văn này

Tôi xin chân thành cảm ơn các thầy giáo, cô giáo Khoa Kế toán & Quản trị kinh doanh, Khoa Kinh tế và Phát triển nông thôn, Viện đào tạo Sau ựại học ựã tạo ựiều kiện giúp ựỡ tôi về mọi mặt trong quá trình học tập và hoàn thành luận văn

Tôi xin chân thành cảm ơn Công ty cổ phần Giống cây trồng, vật nuôi

& Công nghệ Nông nghiệp Miền Bắc, các phòng ban chức năng ựã tạo ựiều kiện cho tôi trong việc thu thập số liệu và những thông tin cần thiết cho việc nghiên cứu luận văn

Tôi xin bày tỏ sự biết ơn chân thành tới gia ựình, ựồng nghiệp và bạn

bè những người ựã luôn bên tôi giúp ựỡ về vật chất cũng như tinh thần trong suốt quá trình học tập và hoàn thành luận văn

Hà Nội, ngày 10 tháng 10 năm 2011

Tác giả luận văn

Nguyễn Thị Phi Phượng

3 đẶC đIỂM đỊA BÀN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 45

3.2 Phương pháp và hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu 58

4.1.1 Mục tiêu chiến lược kinh doanh của công ty từ năm 2010 - 2015 65 4.1.2 Các chiến lược của Công ty ựến năm 2015 65 4.2 đánh giá chiến lược kinh doanh của Công ty cổ phần Giống cây

trồng, vật nuôi & Công nghệ Nông nghiệp Miền Bắc 66

4.2.3 Chiến lược giá 90

4.3 Tổ chức thực hiện chiến lược kinh doanh của Công ty 99

4.4 Phân tích ñiểm mạnh yếu, cơ hội, thách thức của Công ty 106

4.4.3 Phân tích các thách thức của Công ty 111 4.5 ðề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện và thực hiện chiến lược

4.5.1 Tăng cường và hoàn thiện sản phẩm cung cấp cho thị trường 113 4.5.2 Tăng cường công tác thị trường và tiêu thụ sản phẩm 116 4.5.3 Sử dụng giá cả làm vũ khí cạnh tranh 119 4.5.4 Hoàn thiện công tác phân phối sản phẩm 121

4.5.6 Nâng cao trình ñộ cho người lao ñộng trong công ty 125 4.5.7 Mở rộng các hình thức liên kết trong sản xuất: 126 4.5.8 Huy ñộng và sử dụng vốn cho ñầu tư phát triển sản xuất có hiệu quả 126

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT

BVTV Bảo vệ thực vật

CĂQ Cây ăn quả

CBCNV Cán bộ công nhân viên

CLKD Chiến lược kinh doanh

DANH MỤC BẢNG

2.1 Kết quả sản xuất một số cây trồng giai ñoạn 2008- 2010 24 2.2 Chỉ số phát triển sản xuất một số cây trồng giai ñoạn 2008- 2010 25

3.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá của Công ty qua 3 năm

3.3 Kết quả hoạt ñộng sản xuất kinh doanh của Công ty 55

4.1 Tiêu chuẩn hạt giống lúa thuần và lúa lai 71 4.2 Sản lượng giống cung ứng sơ bộ một số tỉnh ñiều tra của Công ty

4.3 Cơ cấu sản lượng giống cung ứng một số tỉnh ñiều tra của Công

4.4 Kết quả ñánh giá của khách hàng về thành công chủ chốt của ñối thủ 87

4.6 Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá của Công ty ñến năm 2015 100

DANH MỤC BIỂU ðỒ

4.1 Sản lượng của 3 vùng, ðBSH, Miền núi phía Bắc và Bắc Trung

4.2 Phân khúc thị trường theo ñối tượng ñại lý 103 4.3 Phân khúc thị trường theo chủng loại giống 104

DANH MỤC SƠ ðỒ

2.1 Mối quan hệ giữa chiến lược tổng quát và chiến lược bộ phận 12

2.3 Các loại chiến lược kinh doanh chủ yếu theo yếu tố và các bộ

2.4 Các kênh phân phối của các Công ty giống phía Bắc 37 2.5 Các kênh phân phối của các Công ty giống phía Nam 38 2.6 Các yếu tố môi trường hoạt ñộng của doanh nghiệp 44

4.1 Sơ ñồ phát triển chiến lược sản phẩm của Công ty 67

4.3 Phương pháp kiểm nghiệm trong phòng thí nghiệm Theo tiêu

DANH MỤC ẢNH

3.1 Máy gặt tuốt lúa liên hoàn của công ty 46 3.2 Cán bộ lãnh ñạo công ty ñi kiểm tra sinh trưởng khoai tây giống sạch

bệnh cùng cán bộ Sở NN& PTNT tỉnh Bắc Giang tại Yên Dũng 47

3.4 Bảo quản giống khoai tây sạch bệnh trong kho lạnh công ty 49 4.1 Lãnh ñạo công ty nhận giải thưởng tại Lễ tôn vinh “ Doanh nhân

1 MỞ ðẦU

1.1 Tính cấp thiết của ñề tài

Trên thương trường, bất kể doanh nghiệp nào cũng ñều phải tự quyết ñịnh con ñường phát triển cho riêng mình, hoặc doanh nghiệp tồn tại và phát triển, hoặc sẽ tụt hậu và dần bị loại bỏ ra khỏi vòng xoáy của nền kinh tế thị trường - ðặc biệt là trong xu thế hội nhập và toàn cầu hoá hiện nay Trong quá trình chuyển ñổi cơ chế quản lý kinh tế ñó, không ít các doanh nghiệp tỏ

ra lúng túng, làm ăn thua lỗ, thậm chí ñi tới phá sản Ở cuộc chiến thương trường tuy không nhìn thấy khói lửa mịt mùng, song sự tàn khốc ñó rất ghê ghớm Nhưng cũng có nhiều doanh nghiệp ra kinh doanh từ một số vốn ít ỏi, sau những bỡ ngỡ ban ñầu họ ñã dần thích ứng ñược với cơ chế thị trường và nhanh chóng thành ñạt, ñi từ thắng lợi này ñến thắng lợi khác ðể ñạt ñược ñiều ñó thì doanh nghiệp phải biết tận dụng các cơ hội và xây dựng ñược chiến lược kinh doanh cho mình sát thực tế, ñạt hiệu quả Nếu chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp ñược xây dựng phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp bảo tồn ñược nguồn vốn và phát triển lâu dài, bền vững Ở nước ta, từ khi chuyển sang nền kinh tế hàng hoá theo cơ chế thị trường, các doanh nghiệp ñã bắt ñầu phân cực Một số thích ứng với cơ chế mới, xây dựng ñược chiến lược kinh doanh ñúng ñắn và nhanh chóng phất lên Ngược lại, nhiều người tỏ ra lúng túng không tìm ñược lối thoát, dẫn ñến làm ăn ngày càng thua lỗ Vì thế trong nền kinh tế thị trường, nếu doanh nghiệp không có chiến lược kinh doanh hoặc xây dựng chiến lược kinh doanh sai lầm thì chắc chắn sẽ thất bại

Trong hoạt ñộng sản xuất kinh doanh, loại trừ những yếu tố may rủi, ngẫu nhiên; sự tồn tại và thành công trong kinh doanh của doanh nghiệp ñều phụ thuộc trước hết vào tính ñúng ñắn của chiến lược kinh doanh ñã ñược vạch ra và thực thi tốt các chiến lược ñó Việc xác ñịnh ñúng hướng ñi sẽ khuyến khích các lãnh ñạo và nhân viên làm tốt phần việc của mình trong

ngắn hạn cũng như mục tiêu dài hạn của doanh nghiệp Ngoài ra, tận dụng tốt các cơ hội kinh doanh là biểu hiện mối quan hệ giữa sử dụng các nguồn lực tài nguyên và mục tiêu của doanh nghiệp với thị trường, trong ñiều kiện môi trường kinh doanh biến ñổi, cần nhanh chóng tạo ra những cơ hội tìm kiếm lợi nhuận Những việc làm ñó ñầy cạm bẫy và rủi ro Chính vì vậy, chiến lược kinh doanh sẽ giúp cho doanh nghiệp tận dụng tối ña các cơ hội kinh doanh ngay từ khi chúng vừa xuất hiện và giảm bớt rủi ro trong quá trình hoạt ñộng trên thương trường Việc phân tích, dự báo chính xác các ñiều kiện của môi trường kinh doanh trong tương lai sẽ tạo cơ hội cho doanh nghiệp nắm bắt, tận dụng tốt các cơ hội, ñồng thời có thể giảm bớt các nguy cơ liên quan ñến ñiều kiện của môi trường Nhờ vận dụng kinh doanh theo chiến lược, các doanh nghiệp có thể thực thi các quyết ñịnh của mình phù hợp với ñiều kiện của môi trường và làm chủ các diễn biến trên thị trường Mối quan hệ giữa một bên là tài nguyên, nguồn lực và mục tiêu của doanh nghiệp với bên kia là các cơ hội của thị trường ñược thể hiện một cách khăng khít và chặt chẽ trong suốt quá trình kinh doanh của doanh nghiệp Chiến lược kinh doanh không nhằm giải quyết các vấn ñề cụ thể, chi tiết như một kế hoạch mà nó ñược xây dựng trên cơ sở phân tích các ñiểm mạnh, ñiểm yếu của doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp có một cái nhìn tổng thể về bản thân mình cũng như về môi trường kinh doanh bên ngoài ñể hình thành nên các mục tiêu chiến lược và các chính sách, các giải pháp thực hiện thành công các mục tiêu ñó

Với chức năng sản xuất kinh doanh các sản phẩm thuộc lĩnh vực nông nghiệp (chủ yếu là giống cây trồng, trong ñó giống lúa thuần là giống chủ ñạo) Ba năm qua, mặc dù mới thành lập song Công ty CP Giống cây trồng,

vật nuôi & Công nghệ Nông nghiệp Miền Bắc ñã có nhiều cố gắng trong việc

xây dựng chiến lược kinh doanh ngắn hạn, dài hạn Nhưng, việc xây dựng chiến lược kinh doanh vừa qua chưa ñược thích hợp: cơ cấu sản phẩm chưa

ña dạng, việc phát triển thị trường còn hạn chế làm cho sản lượng bán ra thời gian qua chưa cao

ðứng trước những tình hình ñó, Ban giám ñốc Công ty cổ phần Giống cây trồng, vật nuôi & Công nghệ Nông nghiệp Miền Bắc ñã không ngừng hiệu chỉnh, cũng như ñi ñiều tra khảo sát, nghiên cứu thực tế nhằm xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp cho doanh nghiệp mình, ñưa dòng sản phẩm chiến lược xâm nhập vào thị trường, từng bước xây dựng và khẳng ñịnh thương hiệu riêng cho mình trên thị trường giống cây trồng Việt Nam Từ những lý do trên chúng tôi tiến hành nghiên cứu ñề tài:

“Nghiên cứu chiến lược kinh doanh của Công ty cổ phần Giống cây trồng, vật nuôi & Công nghệ Nông nghiệp Miền Bắc"

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

1.2.1 Mục tiêu chung

Nghiên cứu chiến lược kinh doanh của Công ty CP Giống cây trồng, vật nuôi & Công nghệ Nông nghiệp Miền Bắc, tìm ra những hạn chế trong xây dựng và thực hiện chiến lược kinh doanh Từ ñó hoàn thiện chiến lược kinh doanh của công ty nhằm ñẩy mạnh sản xuất kinh doanh, góp phần ñáp ứng nhu cầu thị trường và tăng thu nhập cho CBCNV của công ty

- ðề xuất một số giải pháp ñể xây dựng, hoàn thiện chiến lược kinh doanh của Công ty cổ phần Giống cây trồng, vật nuôi & Công nghệ Nông nghiệp Miền Bắc

1.3 ðối tượng và phạm vi nghiên cứu

ðề xuất những giải pháp ñể phát triển sản xuất kinh doanh trong công ty

1.3.2.2 Về thời gian

+ Thời gian nghiên cứu:

Thu thập số liệu sản xuất kinh doanh của công ty từ năm 2009 ñến tháng 06 năm 2011, từ ñó xây dựng chiến lược sản xuất kinh doanh ñến năm

2 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN

2.1 Cơ sở lý luận về chiến lược kinh doanh

2.1.1 Các khái niệm cơ bản liên quan

2.1.1.1 Một số khái niệm về chiến lược

Thuật ngữ chiến lược ñược khái niệm theo nhiều cách khác nhau; Song theo nghĩa thông thường, chiến lược (xuất phát từ gốc từ Hy Lạp là strategos)

là một thuật ngữ quân sự dùng ñể chỉ kế hoạch dàn trận và phân bổ lực lượng với mục tiêu ñánh thắng kẻ thù Carl von Clausewitz- Nhà binh pháp của thế

kỷ 19 ñã mô tả chiến lược là “lập kế hoạch chiến tranh và hoạch ñịnh các chiến dịch tác chiến Những chiến dịch ấy sẽ quyết ñịnh tham gia của từng cá nhân” Gần ñây hơn, sử gia Edward Mead Earle ñã mô tả chiến lược là ‘‘nghệ thuật kiểm soát và dùng nguồn lực của một quốc gia hoặc một liên minh các quốc gia nhằm mục ñích ñảm bảo và gia tăng hiệu quả cho quyền lợi thiết yếu của mình’’[8]

Ngày nay, các tổ chức kinh doanh cũng áp dụng khái niệm chiến lược tương tự như trong lĩnh vực quân sự, khái niệm chiến lược cũng ñược

sử dụng trong lĩnh vực kinh tế ở tầm vĩ mô và vi mô, có nhiều ñịnh nghĩa khác nhau về chiến lược

Theo Alferd (ðại học Hazard) “Chiến lược bao hàm việc ấn ñịnh các mục tiêu cơ bản dài hạn của doanh nghiệp, ñồng thời lựa chọn cách thức tiến hành hoặc tiến trình hành ñộng và phân bổ các tài nguyên thiết yếu ñể thực hiện các mục tiêu ñó”

Sammen.B.Quinn (ðại học Darmouth) “Chiến lược là một dạng thức hoặc kế hoạch phối hợp các mục tiêu chính, các chính sách và trình tự hành ñộng thành một tổng thể kết dính lại với nhau”

Còn William Glucek- Businesspolicy & strategic managent lại coi

“chiến lược là một kế hoạch mang tính thống nhất, tính toàn diện và tính phối hợp ñược thiết kế ñể ñảm ñảo ñảm rằng các mục tiêu cơ bản của doanh nghiệp sẽ ñược thực hiện” [11]

“Nhiều nhà khoa học Trung Quốc cho rằng chiến lược là những mưu tính và quyết sách ñối với những vấn ñề trọng ñại có tính chất toàn cục và lâu dài’’ [5]

2.1.1.2 Qua các khái niệm trên ta có thể hiểu

- Chiến lược là kế hoạch kiểm soát và sử dụng nguồn lực của tổ chức như con người, tài sản, tài chính nhằm mục ñích nâng cao và bảo ñảm những quyền lợi thiết yếu của mình (Kenneth Andrews là người ñầu tiên ñưa

ra các ý tưởng nổi bật này trong cuốn sách kinh ñiển The concept of Corporate Strategy Theo ông, chiến lược là những gì mà một tổ chức phải làm dựa trên những ñiểm mạnh và yếu của mình trong bối cảnh có những cơ hội và cả những mối ñe doạ) Kế hoạch ñó nhằm ñem lại cho tổ chức một lợi thế cạnh tranh so với ñối thủ [11]

- Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp là ñịnh hướng hoạt ñộng có mục tiêu, hiểu ñược mục tiêu của những việc mình ñang làm cho một thời kỳ nhất ñịnh và hệ thống chính sách, biện pháp, trình tự thực hiện các mục tiêu

ñề ra trong hoạt ñộng kinh doanh của mình

Một chiến lược tốt, ñược thực hiện hiệu quả sẽ giúp các nhà quản lý và nhân viên mọi cấp xác ñịnh mục tiêu, nhận biết phương hướng hành ñộng, góp phần vào sự thành công của doanh nghiệp Trái lại, nếu doanh nghiệp nào không có chiến lược rõ ràng chẳng khác nào con thuyền không người lái.[3]

Chiến lược ñược áp dụng ở cả cấp công ty và phòng ban, mỗi bộ phận ñều có thể có chiến lược hoạt ñộng riêng nhưng phải phù hợp với chiến lược tổng thể của công ty

Vậy thuật ngữ chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp bao gồm:

Mục tiêu và phương hướng của doanh nghiệp ñảm bảo cho doanh nghiệp phát triển vững chắc trong một thời kỳ dài (từ 5 ñến 10 năm)

Các chính sách, biện pháp cơ bản quan trọng như lĩnh vực kinh doanh, mặt hàng kinh doanh, phát triển thị trường, lôi kéo khách hàng mà chỉ có người chủ sở hữu doanh nghiệp mới có quyền thay ñổi những chính sách này

Cần phân biệt khái niệm chính sách với khái niệm chiến lược kinh doanh: Nếu chiến lược kinh doanh là một chương trình hành ñộng tổng quát hướng tới ñạt ñược những mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp thì chính sách kinh doanh cho phép lựa chọn phương thức hành ñộng Các chính sách kinh doanh ñược ñịnh nghĩa là các chỉ dẫn trong phân bổ, sử dụng các nguồn lực của doanh nghiệp như là một phương tiện mục tiêu ñề ra Trình tự các hành ñộng và các ñiều kiện ñể thực hiện các mục tiêu ñề ra ñó [8]

2.1.2 Vai trò và nội dung của chiến lược kinh doanh ñối với doanh nghiệp

2.1.2.1 Tầm quan trọng của chiến lược kinh doanh

CLKD ñem lại thắng lợi cho doanh nghiệp: Lịch sử kinh doanh trên thế giới ñã từng chứng kiến không ít các doanh nghiệp bước vào kinh doanh từ một

số vốn ít ỏi, nhưng họ ñã nhanh chóng thành ñạt, từ thắng lợi này ñến thắng lợi khác nhờ có ñược chiến lược kinh doanh hiệu quả

CLKD thích hợp giúp bảo tồn nguồn vốn và phát triển kinh doanh: Sự nghiệt ngã của thị trường ñã từng ngốn mất tài sản, vốn liếng của nhiều doanh nghiệp nhảy vào kinh doanh mà không có chiến lược kinh doanh hoặc chiến lược kinh doanh không sát thực tế

CLKD thích hợp làm cho doanh nghiệp thích ứng với thị trường: Ở nước

ta, từ khi chuyển sang nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần theo cơ chế thị trường, các doanh nghiệp ñã bắt ñầu phân cực: Một số thích ứng với cơ chế mới, xây dựng ñược chiến lược kinh doanh ñúng ñắn và nhanh chóng phất lên Ngược lại, nhiều doanh nghiệp tỏ ra lúng túng không tìm ñược lối thoát, dẫn ñến làm ăn

ngày càng thua lỗ Vì thế trong nền kinh tế thị trường, nếu doanh nghiệp không

có chiến lược kinh doanh hoặc chiến lược kinh doanh chưa phù hợp thì chắc chắn về lâu dài sẽ thất bại

2.1.2.2 Lợi ích của chiến lược kinh doanh

- Các ñịnh hướng ñúng ñắn và thực hiện tốt chiến lược ñã ñề ra

Trong hoạt ñộng kinh doanh, loại trừ các yếu tố may rủi, ngẫu nhiên, sự tồn tại và thành công của doanh nghiệp ñều phụ thuộc trước hết vào tính sát thực và phù hợp của chiến lược kinh doanh ñã ñược vạch ra và thực thi tốt các chiến lược ñó

- Xác ñịnh ñúng hướng ñi

Xác ñịnh ñúng hướng ñi là yếu tố cơ bản, quan trọng ñảm bảo sự thành công của doanh nghiệp Hướng ñi ñúng sẽ khuyến khích các lãnh ñạo và nhân viên làm tốt phần việc của mình trong kế hoạch ngắn hạn cũng như dài hạn của doanh nghiệp

- Tận dụng tối ña các cơ hội kinh doanh

Tận dụng tối ña các cơ hội kinh doanh là biểu hiện mối quan hệ giữa sử dụng các nguồn lực tài nguyên và mục tiêu của doanh nghiệp với thị trường Trong ñiều kiện kinh doanh biến ñổi, cần nhanh chóng tìm ra những cơ hội tìm kiếm lợi nhuận, nhưng việc làm này cũng ñầy cạm bẫy và rủi ro Chiến lược kinh doanh sẽ giúp cho doanh nghiệp tận dụng tối ña các cơ hội kinh doanh ngay từ khi chúng vừa xuất hiện và giảm bớt rủi ro trên thương trường

- Giảm bớt rủi ro trong môi trường kinh doanh

Có chiến lược kinh doanh ñúng sẽ tạo cơ hội ñể các doanh nghiệp giảm thiểu các rủi ro trong kinh doanh Việc phân tích, dự báo tương ñối chính xác các ñiều kiện của môi trường kinh doanh trong tương lai sẽ tạo cơ hội cho doanh nghiệp nắm bắt tận dụng tốt các cơ hội, ñồng thời có thể giảm bớt các nguy cơ có liên quan ñến ñiều kiện môi trường

- Làm chủ ựược những thay ựổi

Nhờ vận dụng kinh doanh theo chiến lược, các doanh nghiệp có thể thực thi các quyết ựịnh của mình phù hợp với kiều kiện thực tế Mối quan hệ giữa một bên là tài nguyên, nguồn lực và mục tiêu của doanh nghiệp với một bên là các cơ hội thị trường ựược thể hiện một cách khăng khắt và chặt chẽ trong suốt quá trình kinh doanh của doanh nghiệp

Trên thế giới, chiến lược kinh doanh ựã có từ lâu và ựược khẳng ựịnh

đó là quá trình phát triển tất yếu của việc quản trị chiến lược kinh doanh.

2.1.2.3 Nội dung của chiến lược kinh doanh ựối với doanh nghiệp

Chiến lược kinh doanh thường ựược xuất phát từ những kế hoạch và những kế hoạch này thường ựược triển khai trong ngắn hạn, trung hạn, và dài hạn để một doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả, ựòi hỏi doanh nghiệp ựó phải xác ựịnh ựược cho mình những phương hướng, chắnh sách và những mục tiêu

cụ thể cần ựạt ựược trong khoảng thời gian dài đây ựược xem là những chiến lược phát triển của doanh nghiệp vì vậy mỗi chiến lược thường có ựặc ựiểm:

- Hoạch ựịnh chiến lược là phác thảo khuôn khổ cho các hoạt ựộng kinh doanh dài hạn của doanh nghiệp trong tương lai, dựa trên cơ sở các thông tin thu thập ựược qua quá trình phân tắch và dự báo Do vậy, sự sai lệch giữa các mục tiêu ựịnh hướng và khuôn khổ phác thảo chiến lược ban ựầu với hình ảnh kinh doanh ựang diễn ra trong thực tế là chắc chắn, sẽ có sự xem xét tắnh hợp

lý và ựiều chỉnh các mục tiêu ban ựầu cho phù hợp với các biến ựộng của môi trường và ựiều kiện kinh doanh ựã thay ựổi phải là việc làm thường xuyên của các doanh nghiệp trong quá trình tổ chức kinh doanh

- Chiến lược kinh doanh luôn luôn tập trung về ban lãnh ựạo công ty hoặc thậm chắ về những người ựứng ựầu công ty ựể ựưa ra quyết ựịnh những vấn ựề lớn, quan trọng ựối với công ty Chiến lược chung toàn công ty ựề cập tới những vấn ựề như:

+ Các mục tiêu cơ bản của công ty là gì?

+ Công ty hiện ñang tham gia những lĩnh vực kinh doanh nào?

+ Liệu có rút lui hoặc tham gia một ngành kinh doanh nào ñó không ? Chiến lược chung phải ñược ban lãnh ñạo cao nhất của công ty thông qua

- Chiến lược kinh doanh luôn luôn xây dựng trên cơ sở các lợi thế so sánh với các ñối thủ cạnh tranh trên thị trường Bởi vì kế hoạch hoá chiến lược mang bản chất ñộng và tấn công, chủ ñộng tận dụng thời cơ, ñiểm mạnh của mình ñể hạn chế rủi ro và ñiểm yếu, cho nên tất yếu là phải xác ñịnh chính xác ñiểm mạnh của ta so với ñối thủ cạnh tranh trên thị trường Muốn vậy phải ñánh giá ñúng thực trạng của công ty mình trong mối liên hệ với các ñối thủ cạnh tranh trên thị trường ñó

- Chiến lược kinh doanh luôn xây dựng cho những ngành nghề kinh doanh trong những lĩnh vực kinh doanh chuyên môn hoá truyền thống và thế mạnh của công ty Phương án kinh doanh của công ty ñược xây dựng trên cơ

sở kết hợp chuyên môn hoá với ña dạng hoá sản xuất kinh doanh và kinh doanh tổng hợp Mỗi chiến lược ñều hoạch ñịnh tương lai phát triển của tổ chức, có thể chia chiến lược kinh doanh làm hai cấp, chiến lược tổng quát và chiến lược bộ phận

* Chiến lược tổng quát (chiến lược cấp Công ty) : là chiến lược kinh

doanh của doanh nghiệp vạch ra mục tiêu phát triển của doanh nghiệp trong khoảng thời gian dài, chiến lược tổng quát quyết ñịnh những vấn ñề sống còn của doanh nghiệp Chiến lược tổng quát tập trung vào các mục tiêu sau [3]

- Tăng khả năng sinh lời: Tối ña hoá lợi nhuận với mức chi phí thấp

nhất, mục tiêu tỷ lệ sinh lợi của ñồng vốn và tỷ lệ lợi nhuận càng cao càng tốt phải là mục tiêu tổng quát của mọi doanh nghiệp

- Tạo thế lực trên thị trường: Thế lực trên thị trường của doanh nghiệp

thường ñược ño bằng thị trường mà doanh nghiệp kiểm soát ñược; tỷ trọng

hàng hoá hay dịch vụ của doanh nghiệp so với tổng cung về hàng hoá, dịch vụ

ñó trên thị trường, khả năng tài chính, khả năng liên doanh, liên kết trong, ngoài nước, mức ñộ phụ thuộc của các doanh nghiệp khác vào doanh nghiệp,

uy tín tiếng tăm của doanh nghiệp ñối với khách hàng

- ðảm bảo an toàn trong kinh doanh: Kinh doanh luôn gắn liền với

may rủi, chiến lược kinh doanh càng táo bạo cạnh tranh càng khốc liệt thì khả năng thu lợi nhuận càng lớn, rủi ro càng cao Rủi ro là sự bất chắc không mong ñợi nhưng các nhà chiến lược khi xây dựng chiến lược chấp nhận nó thì

sẽ tìm cách ngăn ngừa, né tránh, hạn chế nếu có chính sách phòng ngừa tốt thì thiệt hại sẽ ở mức thấp nhất

* Chiến lược bộ phận: là các chiến lược chức năng bao gồm: chiến

lược thương mại, chiến lược tài chính, chiến lược sản xuất, chiến lược xã hội, chiến lược công nghệ, chiến lược mua sắm, chiến lược marketing [3]:

- Chiến lược thương mại: Tập hợp các chính sách dài hạn nhằm xác

ñịnh vị trí của các doanh nghiệp trên thị trường

- Chiến lược tài chính: là tập hợp các chính sách nhằm ñảm bảo sự phù

hợp giữa nhu cầu tài chính ñể theo ñuổi các mục tiêu thương mại với những ñiều kiện ñặt ra bởi thị trường vốn

- Chiến lược sản xuất: là tập hợp các chính sách nhằm xác ñịnh loại sản

phẩm cần sản xuất, số lượng sản phẩm từng loại và phân bổ phương tiện hay các nguồn sản xuất ñể sản xuất một cách có hiệu quả sản phẩm cung cấp cho thị trường

- Chiến lược xã hội: là tập hợp các chính sách xác lập hành vi của

doanh nghiệp ñối với thị trường lao ñộng, nói rộng lớn hơn là ñối với môi trường kinh tế xã hội và văn hoá

- Chiến lược ñổi mới công nghệ: là tập hợp các chính sách nhằm nghiên

cứu phát triển sản phẩm mới, công nghệ mới và hoàn thiện các sản phẩm hiện

hành cũng như các phương pháp công nghệ ñang sử dụng

- Chiến lược mua sắm và hậu cần: là tập hợp các chính sách nhằm ñảm bảo cho doanh nghiệp “mua tốt” và sử dụng hợp lý các nguồn vật chất từ khâu

mua sắm ñến sản xuất và tiêu thụ sản phẩm hiện hành cũng như các phương pháp công nghệ ñang sử dụng

Các chiến lược này tác ñộng qua lại với nhau, chiến lược này là tiền ñề

ñể xây dựng chiến lược kia và thực hiện một chiến lược sẽ ảnh hưởng ñến việc thực hiện các chiến lược còn lại

Chiến lược tổng quát hay chiến lược bộ phận liên kết với nhau thành một chiến lược kinh doanh hoàn chỉnh của doanh nghiệp:

Sơ ñồ 2.1: Mối quan hệ giữa chiến lược tổng quát và chiến lược bộ phận

[4]

2.1.3 Trình tự xây dựng chiến lược kinh doanh của Công ty

2.1.3.1 Xây dựng chiến lược theo phân cấp quản lý

Theo phân cấp quản lý doanh nghiệp: Chia thành chiến lược kinh

Tạo thế lực trên thị

trường Tối ña hoá lợi nhuận

Bảo ñảm an toàn trong kinh doanh Chiến lược tổng quát

Chiến lược bộ phận

doanh tổng quát (cấp công ty) và chiến lược kinh doanh của các bộ phận chức

năng trực thuộc công ty

- Chiến lược kinh doanh cấp công ty: Là chiến lược tổng thể ựề cập ựến vấn ựề ngành kinh doanh nào cần tiếp tục, ngành kinh doanh nào cần loại bỏ, ngành kinh doanh mới nào cần ựầu tư mới tham gia

- Chiến lược kinh doanh của các bộ phận chức năng của ựơn vị trực thuộc công ty Trên cơ sở chiến lược của công ty, các ựơn vị trực thuộc và các

cơ quan chức năng các cấp cần cụ thể hoá chiến lược của cấp mình quản lắ

2.1.3.2 Trình tự xây dựng chiến lược kinh doanh

để xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp cho doanh nghiệp, ta cần phải xác ựịnh một số vấn ựề sau:

Một là xác ựịnh chủ trương: Trong giai ựoạn hiện tại, căn cứ vào các

kết quả ựiều tra cơ bản về tình hình thị trường ựối với các mặt hàng chắnh mà công ty ựang kinh doanh, ựể xác ựịnh chiến lược tổng thể cho quá trình sản xuất kinh doanh của công ty cần ựạt tới Từ khâu đầu vào => Sản xuất => Chế biến => đóng gói => Tiêu thụ sản phẩm

Cần dự ựoán những biến ựổi quốc tế và nội tại có thể xảy ra mà xác ựịnh nhu cầu thị trường, nhu cầu vốn ựầu tư, cơ cấu sản phẩm ựầu tư và vùng thị trường cung ứng ựối với từng sản phẩm của công ty

Hai là xác ựịnh phương hướng, mục tiêu:

Trong giai ựoạn này là cụ thể hoá kết quả nghiên cứu kinh doanh của giai ựoạn trước bằng các chỉ tiêu tổng hợp về những vấn ựề cần xây dựng như

cơ cấu sản phẩm, thị trường, giá cả, phân phối, nguồn vốn ựầu tư, nhân sự [4]; Tắnh toán theo phương pháp cân ựối dự báo ựể ựảm bảo thực hiện ựược các mục tiêu ựề ra Trên cơ sở kết quả nghiên cứu, tiến hành tổng hợp, liên kết các kết quả theo những căn cứ có khoa học ựể xác ựịnh các chỉ tiêu tổng hợp của chiến lược kinh doanh Chiến lược kinh doanh sẽ ựược cụ thể

hoá thành những kế hoạch dài hạn (thường là 05 năm) ñể làm khung cho việc xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh hàng năm

Ba là các biện pháp thực hiện mục tiêu: Từ những nghiên cứu phương

hướng sản xuất kinh doanh chủ yếu sẽ xác ñịnh các mục tiêu và biện pháp thực hiện Bằng phương pháp ñịnh lượng sẽ xác ñịnh các chỉ tiêu gộp bằng cách gắn vào các chương trình có mục tiêu, chương trình kinh doanh công ty ñang thực hiện Từ ñó lập sơ ñồ tổng hợp phân bố lực lượng sản xuất kinh doanh ðồng thời xác ñịnh các biện pháp cơ bản nâng cao năng suất, chất lượng và hiệu quả phát triển công ty như việc ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật, bố trí sử dụng hợp lý lực lượng lao ñộng, bố trí cơ cấu kinh tế hợp lý, thực hiện cơ chế quản lý tương thích, có hiệu quả,

Khi xây dựng các chiến lược kinh doanh, doanh nghiệp phải căn cứ vào những ñịnh hướng phát triển kinh tế xã hội; chế ñộ, chính sách pháp luật của Nhà nước; kết quả ñiều tra nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường; kết quả phân tích tính toán, dự báo về nguồn lực mà doanh nghiệp có thể khai thác

Chiến lược kinh doanh luôn ñược hoàn thiện và sửa ñổi khi có những biến ñộng lớn về chủ trương và sự thay ñổi lớn của tình hình thị trường Chiến lược kinh doanh ñược hình thành thông qua bước nghiên cứu hiện trạng; nhận thức về quan ñiểm phát triển của Nhà nước; nhận ñịnh về thị trường và ñề ra các chính sách phát triển trong các chiến lược bộ phận

Có nhiều cách thức ñược tổng kết ñể xây dựng chiến lược ở doanh nghiệp Tuy nhiên không có quy trình nào ñược coi là hoàn hảo, cần nghiên cứu hoàn thiện tiếp Tuy cách thức tiến hành có khác nhau song nội dung của các quy trình này về cơ bản là ñồng nhất với nhau Sau ñây là quy trình 8 bước hoạch ñịnh chiến lược ở cấp công ty

Bước 1: Phân tích dự báo về môi trường kinh doanh, trong ñó cốt lõi nhất là phát triển và dự báo về thị trường, doanh nghiệp cần nhận thức rõ các

yếu tố của môi trường có ảnh hưởng ñến hoạt ñộng kinh doanh của mình, ño lường mức ñộ chiều hướng ảnh hưởng của chúng

Bước 2: Tổng hợp kết quả phát triển và dự báo về môi trường kinh doanh Các thông tin, kết quả phân tích và dự báo cần ñược xác ñịnh theo hai hướng có thể xảy ra trong môi trường kinh doanh

- Thời cơ, cơ hội, thách thức của môi trường kinh doanh

- Rủi ro, cạm bẫy, ñe doạ

Bước 3: Phân tích và ñánh giá tình trạng của doanh nghiệp Nội dung ñánh giá cần bảo ñảm tính toàn diện, hệ thống song các vần ñề cốt yếu cần ñược tập trung là hệ thống tổ chức tình hình nhân sự và tình trạng tài chính của doanh nghiệp

Bước 4: Tổng hợp kết quả phân tích và ñánh giá tình trạng doanh nghiệp theo 2 hướng cơ bản :

- Xác ñịnh ñiểm mạnh, ñiểm lợi thế trong kinh doanh của doanh nghiệp

- Xác ñịnh các ñiểm yếu, bất lợi trong kinh doanh

Bước 5: Nghiên cứu các quan ñiểm, mong muốn, ý kiến của những lãnh ñạo trong công ty

Bước 6: Xác ñịnh các mục tiêu chiến lược, các phương án chiến lược Bước 7: So sánh ñánh giá, lựa chọn phương án chiến lược tối ưu cho doanh nghiệp, cần ñánh giá toàn diện và lựa chọn theo mục tiêu ưu tiên Bước 8: Chương trình hoá chiến lược ñã ñược lựa chọn và hai công tác trọng tâm như:

- Cụ thể hoá mục tiêu kinh doanh chiến lược, phương án, dự án

- Xác ñịnh các chính sách kinh doanh, các công việc quản trị nhằm thực hiện chiến lược kinh doanh

Sơ ñồ 2.2: Quy trình 8 bước xây dựng chiến lược [2]

Việc xây dựng chiến lược sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp là việc lập các ñịnh hướng, các chính sách, các kế hoạch phát triển toàn diện của doanh nghiệp trong thời gian ngắn hạn, trung hạn và dài hạn của doanh nghiệp trong các ñiều kiện:

- Khi môi trường vĩ mô, vi mô thay ñổi

- Khi muốn rút lui hoặc xâm nhập vào một thị trường mới…

2.1.4 Các chiến lược kinh doanh của Công ty

Công ty có thể tự chọn chiến lược kinh doanh theo cách của mình:

- Chiến lược tăng trưởng tập trung: là các chiến lược chủ ñạo ñặt trọng

tâm vào việc cải tiến các sản phẩm hoặc thị trường hiện có mà không thay ñổi bất kỳ yếu tố nào khác

Bảng thay ñổi chiến lược tăng trưởng tập trung

Sản phẩm Thị trường Ngành Cấp ñộ ngành Công nghệ Hiện ñang sản

xuất hoặc mới

Hiện tại hoặc mới Hiện tại Hiện tại Hiện tại

Các quan ñiểm mong muốn, kỳ vọng lãnh ñạo của DN

Hình thành các phương

án chiến lược

So sánh ñánh giá và lựa chọn chiến lược tối ưu

Xác ñịnh các nhiệm

vụ nhằm thực hiện chiến lược lựa chọn

- Chiến lược tăng trưởng bằng con ñường hội nhập (liên kết): thường

thích hợp với các hãng ñang kinh doanh các ngành kinh tế mạnh nhưng còn ñang do dự hoặc là không có khả năng triển khai một trong các chiến lược tăng trưởng tập trung (có thể vì các thị trường ñã bão hoà) Chiến lược tăng trưởng liên kết thích hợp khi có cơ hội sẵn có phù hợp với các mục tiêu và các chiến lược dài hạn mà hãng ñang thực hiện [2]

Sản phẩm Thị trường Ngành Cấp ñộ ngành Công nghệ Hiện ñang sản xuất Hiện tại Hiện tại Mới Hiện tại

- Hội nhập (liên kết) dọc ngược chiều:

Là tìm sự tăng trưởng bằng cách nắm quyền sở hữu hoặc tăng sự kiểm soát ñối với các nguồn cung ứng nguyên liệu

- Hội nhập dọc thuận chiều

Là tìm cách tăng trưởng bằng cách mua lại, nắm quyền sở hữu hoặc tăng

sự kiểm soát ñối với các kênh chức năng tiêu thụ gần với thị trường ñích

Sau một thời kỳ tăng trưởng doanh nghiệp cần sắp xếp lại hoặc có những cơ hội khác hấp dẫn hơn hoặc hướng tới tăng trưởng dài hạn ổn ñịnh hơn, doanh nghiệp có thể lựa chọn chiến lược suy giảm thông qua cắt giảm chi phí thu hồi vốn ñầu tư, thu hoạch và giải thể nếu thấy cần thiết

* Theo phạm vi tác ñộng của chiến lược kinh doanh thì:

Chiến lược kinh doanh cũng ñược chia ra thành chiến lược chung (tổng quát) và chiến lược các yếu tố hợp thành

+ Chiến lược chung (tổng quát): ñề cập ñến những vấn ñề quan trọng, bao trùm nhất, có ý nghĩa lâu dài, quyết ñịnh sự sống còn của doanh nghiệp như phương thức kinh doanh, chủng loại hàng hoá dịch vụ ñược lựa chọn kinh doanh, thị trường tiêu thụ, các mục tiêu tài chính và các chỉ tiêu tăng trưởng của doanh nghiệp trong tương lai

+ Chiến lược các yếu tố, các bộ phận hợp thành :

Căn cứ vào chiến lược các yếu tố, các bộ phận hợp thành có thể chia chiến lược kinh doanh thành 07 loại dưới ñây:

Sơ ñồ 2.3 Các loại chiến lược kinh doanh chủ yếu theo yếu tố và các bộ

phận hợp thành

(1) Chiến lược sản phẩm: Chiến lược sản phẩm là phương thức kinh

doanh hiệu quả, dựa trên cơ sở bảo ñảm thoả mãn nhu cầu của thị trường và thị hiếu của khách hàng trong từng thời kỳ sản xuất kinh doanh của doanh

nghiệp

(2) Chiến lược thị trường: Chiến lược thị trường là việc xác ñịnh nơi

bán, nơi mua của doanh nghiệp trong hiện tại và tương lai trên cơ sở ñảm bảo các vấn ñề giá cả, số lượng, phương thức thanh toán và phương thức phân

phối ñể doanh nghiệp tồn tại và phát triển

(3) Chiến lược giá: Chiến lược giá là ñưa ra các loại giá cho một

Chiến lược chiêu thị

Chiến lược phân phối

Chiến lược giá

Chiến lược thị trường

Chiến lược sản phẩm

Các loại chiến lược kinh doanh chủ yếu

Chiến lược công nghệ

Chiến lược con người

loại sản phẩm, dịch vụ, tương ứng với thị trường với từng thời kỳ ñể bán

ñược nhiều nhất và lãi cao nhất

(4) Chiến lược phân phối: Chiến lược phân phối sản phẩm và dịch vụ

là phương hướng thể hiện cách cung ứng các sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng của mình trên thị trường lựa chọn

(5) Chiến lược chiêu thị: Chiến lược chiêu thị là chiến lược sử dụng

kỹ thuật yểm trợ bán hàng nhằm mục ñích cung và cầu về sản phẩm, dịch vụ Nội dung chiến lược chiêu thị gồm 4 vấn ñề chính: Quảng cáo, khuyến mại, kích thích tiêu thụ và công tác tuyên truyền [5]

(6) Chiến lược công nghệ: Xây dựng chiến lược công nghệ cần căn cứ

vào yêu cầu của thị trường và thực lực của doanh nghiệp Nội dung của chiến lược công nghệ: hệ thống công nghệ bao gồm cả phần cứng và phần mềm ñáp ứng các yêu cầu của thị trường và thích ứng với thực lực của doanh nghiệp

(7) Chiến lược con người: Chiến lược con người (Human strategy) là

một trong những nội dung quan trọng nhất cần ñược doanh nghiệp quan tâm Trong phạm vi chiến lược này, những nội dung chủ yếu cần ñề cập ñến là: Mối quan hệ giữa chiến lược con người và chiến lược kinh doanh; mục tiêu của chiến lược con người; nội dung của chiến lược con người [3]

2.1.5 Các yếu tố ảnh hưởng ñến chiến lược kinh doanh của Công ty

- Ảnh hưởng của môi trường quốc tế ñến môi trường kinh doanh trong nước:

Một doanh nghiệp có thể tham gia hoặc không tham gia trên thị trường nước ngoài Nhưng dù thế nào doanh nghiệp cũng phải nghiên cứu và phân tích ảnh hưởng của các nhân tố môi trường thế giới ñến hoạt ñộng kinh doanh của mình Tuy nhiên doanh nghiệp tham gia trên thị trường thế giới ảnh hưởng nhiều hơn nên cần phải phân tích kỹ [8]

- Ảnh hưởng của môi trường kinh doanh trong nước

Khi phân tích các yếu tố về môi trường kinh doanh trong nước, ta nên

xem xét các yếu tố sau:

+ Các nhân tố chính trị- luật pháp: Các nhân tố này tác động đến

doanh nghiệp theo các hướng khác nhau Chúng cĩ thể tạo ra cơ hội, trở ngại, thậm chí là rủi ro thực sự cho doanh nghiệp [11]

- Sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp vào hoạt động kinh tế xã hội của Chính phủ

+ Các nhân tố kinh tế: Mơi trường kinh tế của doanh nghiệp được xác

định thơng qua tiềm lực của nền kinh tế quốc gia Các nhân tố quan trọng nhất

để đánh giá tiềm lực này bao gồm: tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế, lãi suất

và xu hướng của lãi suất, tỷ giá hối đối và tỷ lệ lạm phát, mức độ tiêu dùng, mức độ thất nghiệp, hệ thống thuế và mức thuế, các khoản nợ, tiềm năng kinh

tế và sự gia tăng đầu tư của các ngành và của nền kinh tế quốc dân, giai đoạn trong chu kỳ kinh tế đang trải qua… ðây là những yếu tố rất quan trọng, tác động mạnh đến các doanh nghiệp sản xuất và cả người tiêu dùng

+ Các nhân tố về kỹ thuật- cơng nghệ: ðây là loại nhân tố rất năng

động, chứa đựng nhiều cơ hội và đe doạ đối với các doanh nghiệp, cĩ ảnh hưởng lớn, trực tiếp cho chiến lược kinh doanh của các lĩnh vực, ngành cũng như doanh nghiệp

Tiến bộ khoa học kỹ thuật và cơng nghệ ảnh hưởng một cách trực tiếp

và quyết định tạo khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường đĩ là chất lượng và giá cả Khơng phải tất cả các lĩnh vực của nền kinh tế đều bị ảnh hưởng như nhau

+ Các nhân tố về văn hố- xã hội: Khi thị hiếu của người tiêu dùng

thay đổi, hoặc khi trình độ dân trí tăng cao thì doanh nghiệp sẽ như thế nào? Những nguy cơ nào đe dọa, những cơ hội nào cĩ thể nắm bắt? Nhiệm vụ của nhà quản lý, nhà hoạt động chiến lược phải phân tích kịp thời cả những thay đổi này, cĩ như vậy thơng tin mới đầy đủ và cĩ hệ thống giúp cho hoạch định

chiến lược có căn cứ toàn diện hơn

+ ðiều kiện tự nhiên và cơ sở hạ tầng: Các yếu tố về tự nhiên và cơ sở

hạ tầng liên quan ñến chi phí sản xuất kinh doanh và cách thức sử dụng các nguồn lực tự nhiên trong hoạt ñộng kinh doanh của doanh nghiệp Nếu ñiều kiện tự nhiên thuận lợi, cơ sở hạ tầng hiện ñại, doanh nghiệp có ñiều kiện tiết kiệm chi phí ñể phát triển kinh doanh Ngược lại, doanh nghiệp sẽ phải gia tăng chi phí ñể giữ gìn môi trường, khắc phục những thiếu hụt của cơ sở hạ tầng dẫn ñến giảm lợi nhuận trong kinh doanh

- Ảnh hưởng từ môi trường cạnh tranh trong ngành

+ Khách hàng: Khách hàng là yếu tố quan trọng ảnh hưởng ñến kinh

doanh, khách hàng là thị trường của doanh nghiệp, nghiên cứu thị trường chính là nghiên cứu nhu cầu của khách hàng ðây là yếu tố cần phải tính ñến trong việc hoạch ñịnh chiến lược kinh doanh Trên thị trường còn có nhu cầu của khách hàng về sản phẩm thì doanh nghiệp sản xuất ra loại sản phẩm ñó

còn có thể bán ñược [4]

+ Phân tích ñối thủ cạnh tranh: ðối thủ cạnh tranh là những người

cung ứng các mặt hàng tương tự hoặc có thể thay thế các sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường ðối thủ cạnh tranh là trở lực lớn nhất phải vượt qua, quyết ñịnh thành bại trong hoạt ñộng kinh doanh của doanh nghiệp Nếu ñối thủ cạnh tranh mạnh tạo ra nguy cơ thị trường của doanh nghiệp bị thu hẹp, mất lợi nhuận Ngược lại, nếu ñối thủ cạnh tranh kém hơn doanh nghiệp có thời cơ gia tăng doanh số, mở rộng thị trường nâng cao uy tín trước người tiêu dùng ðể xác ñịnh thời cơ trong kinh doanh cần phải phân tích các ñối thủ cạnh tranh ñể xác ñịnh mức ñộ cạnh tranh trên thị trường và ñưa ra các biện

pháp ứng xử phù hợp [6]

- Ảnh hưởng từ áp lực của các nhà cung ứng

Người cung ứng là nhà cung cấp hàng hoá, dịch vụ ñầu vào cho doanh nghiệp và cho ñối thủ cạnh tranh ðầu vào của quá trình SX-KD bao gồm lao ñộng, vốn kinh doanh, máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, thông tin…

- Ảnh hưởng từ các nhà môi giới trung gian

Các nhà môi giới trung gian bao gồm các tổ chức cá nhân giúp doanh nghiệp trong việc tuyên truyền, quảng cáo, phân phối bán hàng cho doanh nghiệp Họ hoạt ñộng trên cơ sở ký kết các hợp ñồng cụ thể vào doanh nghiệp

về giao nhận, vận chuyển, quảng cáo, tiếp thị, làm ñại lý… Lợi ích hay tỷ lệ hoa hồng hợp lý là ñiều kiện ñể lôi kéo sự ủng hộ, giúp ñỡ doanh nghiệp thực hiện mục tiêu kinh doanh Ngược lại sẽ là nguy cơ cạnh tranh với doanh nghiệp, gây chậm trễ ách tắc các khâu trong quá trình lưu chuyển hàng hoá

- Ảnh hưởng từ mối quan hệ công chúng

Hoạt ñộng kinh doanh của doanh nghiệp nếu có ñược sự ủng hộ quan tâm, giúp ñỡ của chính quyền, dư luận xã hội mà trước hết là các phương tiện truyền thông như phát thanh, truyền hình, báo chí, báo ñiện tử sẽ là cơ hội ñể doanh nghiệp ñẩy mạnh hoạt ñộng kinh doanh Ngược lại là nguy cơ nếu không tranh thủ ñược sự quan tâm của chính quyền , dư luận, xã hội, các cơ quan chuyên môn, doanh nghiệp sẽ mất dần vị thế uy tín trong hoạt ñộng kinh doanh

2.2 Cơ sở thực tiễn của ñề tài

2.2.1 Giới thiệu chung về ngành kinh doanh

Trong hai thập kỷ vừa qua, ngành nông nghiệp Việt Nam ñã ñạt ñược nhiều thành tựu ñáng khích lệ Trong khi ñã ñảm bảo ñược an ninh lương thực trong nước, Việt Nam ñã trở thành một trong những quốc gia lớn trên thế giới trong lĩnh vực sản xuất và xuất nông sản của một số loại cây trồng như lúa gạo, cà phê, cao su, ñiều, chè và hồ tiêu Cùng với việc cải thiện hệ thống thuỷ lợi, phổ biến ứng dụng phân bón hoá học và thuốc BVTV thì các giống cây trồng mới ñã ñóng vai trò rất quan trọng ñể ñạt ñược những thành tựu nói

trên Ngành giống cây trồng ñã cung cấp một bộ giống phong phú, bao gồm những giống thuần và giống ưu thế lai ngắn ngày, có năng suất cao, chất lượng tốt, chống chịu sâu bệnh, có khả năng thích ứng rộng (ñối với cây trồng hàng năm) và nhiều loại giống cây trồng lâu năm ñược cải tiến, chọn lọc ñưa vào sản xuất như cây lạc, ñậu ñỗ Những kết quả này ñã tạo ra ñiều kiện rất

cơ bản ñể nước ta thực hiện thành công “cuộc cách mạng mùa vụ”, cải thiện chất lượng và nâng cao sản lượng

Một trong những ñặc trưng nổi bật của ngành giống cây trồng Việt Nam ñó là sự ña dạng về số lượng và chủng loại giống, nhóm giống cây trồng bao gồm nhóm giống cây lương thực, nhóm giống rau, nhóm cây công nghiệp ngắn ngày, nhóm hoa, cây cảnh và nhóm cây nhân giống vô tính cây ăn quả

và cây công nghiệp dài ngày Nếu phân loại theo hệ thống, ngành giống có thể phân ra làm hai hệ thống: hệ thống giống chính quy và hệ thống giống nông

hộ (hay còn gọi là không chính quy) Hệ thống giống chính quy bao gồm các Công ty, Trung tâm giống cây trồng thuộc sở hữu Nhà nước hoặc cổ phần, các

DN tư nhân, liên doanh hoặc 100% vốn nước ngoài, các Viện nghiên cứu và Trường ñại học ðặc ñiểm giống sản xuất từ hệ thống này là phần lớn giống ñược chế biến công nghiệp hoặc bán công nghiệp, ñược ñặt tên rõ ràng (có ñăng

ký và khảo nghiệm, công nhận giống) và ñăng ký chất lượng Hệ thống giống nông hộ bao gồm hàng triệu hộ nông dân, nhà vườn sản xuất và cung cấp giống

Họ sản xuất giống trước tiên là phục vụ nhu cầu của họ, sau ñó là trao ñổi với mục ñích thương mại hoặc tương trợ lẫn nhau trong phạm vi cộng ñồng Tuy nhiên trong thực tế thì hai hệ thống này không phân biệt ranh giới rõ ràng và thường hoà nhập với nhau bởi vì nông dân cũng tham gia sản xuất hạt giống theo dạng hợp ñồng nhân giống với các Công ty giống hoặc sản xuất cây giống với mục ñích thương mại Do vậy hệ thống này hoàn toàn không phải ñơn thuần là

hệ thống giống nông hộ “hay hệ thống giống có tính ñịa phương” [9]

2.2.1.1 Ngành trồng trọt

Nhìn chung, hiện nay sản xuất trồng trọt ñều tăng cả về diện tích , năng xuất và sản lượng ở tất cả các cây trồng (Bảng 2.1) Trong ñó lúa và ngô là hai loại cây trồng có tốc ñộ tăng cao So với năm 2008, năm 2010 diện tích lúa tăng từ 7.400,2 nghìn ha lên 7.513 nghìn ha và sản lượng ñã tăng từ 38.729,8 nghìn tấn lên gần 40.000 nghìn tấn Diện tích ngô giảm từ 1.140,2 nghìn ha năm 2008 xuống 1.126,9 nghìn ha năm 2010, nhưng sản lượng lại tăng từ 4.573 nghìn tấn lên 4.606,8 nghìn tấn (do sử dụng nhiều giống lai mới có năng suất cao)

Sản lượng các cây công nghiệp như mía, bông cũng ñều tăng so với năm 2008 Hiện nay, trồng trọt ñang chuyển mạnh theo hướng sản xuất hàng hoá và coi trọng chất lượng, nhu cầu cuộc sống ngày càng ñược cải thiện; ña dạng hoá cây trồng, tập trung phát triển các loại cây trồng có giá trị, mang lại thu nhập cao như rau, hoa, quả và các cây công nghiệp xuất khẩu.[10]

Bảng 2.1 Kết quả sản xuất một số cây trồng giai ñoạn 2008- 2010

Bảng 2.2 Chỉ số phát triển sản xuất một số cây trồng

giai ñoạn 2008- 2010 (Năm trước = 100)

Năm 2009

Diện tích 100,5 95,5 98,1 165,5 96,0 76,5 Năng suất 100,1 100,0 98,5 91,3 100,5 105,0

Năm 2010

Diện tích 101,0 103,5 100,3 94,8 94,3 134,6 Năng suất 101,5 102,0 101,9 115,9 100,5 102,7 Sản lượng 102,7 105,4 102,2 109,9 95,1 138,0

Nguồn: Tổng cục thống kê 2.2.1.2 Thành tựu nổi bật của ngành giống cây trồng

* Ngành nông nghiệp Việt Nam ñã ñạt ñược những thành tựu to lớn, nổi bật của ngành giống cây trồng thời gian qua là:

Chọn lọc và lai tạo ñược bộ giống lúa ngắn ngày, có năng suất, chất lượng cao, chống chịu sâu bệnh khá, thích ứng rộng với các vùng sinh thái khác nhau, tạo ñiều kiện ñẩy mạnh thâm canh, tăng vụ và chuyển dịch cơ cấu có hiệu quả

+ Chọn lọc và lai tạo một số giống cây trồng có chất lượng tốt phục vụ xuất khẩu, ñiển hình là các giống Jasmine85, Nàng thơm, IR50404, OM1490, OMCS2000, VNð95-20, ST3 ðược sử dụng rộng rãi trong sản xuất 1 triệu

ha lúa xuất khẩu ở đBSCL, ựã nâng cao chất lượng xuất khẩu một cách ựáng

kể, giảm chênh lệch giá xuất khẩu gạo của Việt Nam so với Thái Lan 50USD/tấn ựầu những năm 1990 và hiện nay ựã ngang giá

+ Do tạo ựược bộ giống ngắn ngày, năng xuất cao và thắch ứng rộng nên nền nông nghiệp Việt Nam ựã có ỘCuộc cách mạngỢ về mùa vụ Thay dần các giống dài ngày trước ựây bằng các giống ngắn ngày, tăng vụ sản xuất trong năm cộng với thâm canh ựã tăng ựược thu nhập Cụ thể tăng thêm một

vụ ựông hàng hoá ở miên Bắc: chuyến từ cơ cấu 2 vụ lúa (chiêm- mùa) sang

cơ cấu 3 vụ (lúa xuân- lúa mùa và cây vụ ựông); Cơ cấu các trà lúa ở vụ xuân

và vụ mùa ở miền Bắc ựã có sự thay ựổi mạnh mẽ theo hướng mở rộng các trà lúa xuân muộn và mùa sớm , giảm các trà xuân sớm, xuân trung và xuân muộn; ở miền Nam: chuyển từ cơ cấu một vụ lúa sang ba vụ lúa đông xuân-

Hè Thu- Thu đông hoặc hai lúa một màu

+ Tạo ra cuộc cách mạng trong việc sử dụng ưu thế lai, thể hiện rõ nhất

ở việc ứng dụng ưu thế lai ựối với lúa, ngô, rau, ựậu tăng rất nhanh Từ chỗ mới thử nghiêm trồng lúa lai, ngô lai những năm ựầu thập kỷ 90 của thế kỷ 20 ựến nay tỷ lệ sử dụng giống lai F1 trên lúa chiếm khoảng 9 - 10% (khoảng

600 nghìn ha/ năm), Ngô lai khoảng trên 90 % (khoảng 1.03 triệu ha/năm), rau lai khoảng 60% tổng diện tắch gieo trồng Công nghệ nhân giống vô tắnh cây công nghiệp, cây ăn quả chất lượng cao, sạch bệnh ựang ựược ứng dụng rộng rãi vào sản xuất, ựặc biệt trên cây có múi, các giống vải, nhãn, cao su, chè và cà phê chất lượng cao.[9]

* Chất lượng trong sản xuất từng bước ựược cải thiện ựáng kể đối với lúa, trước năm 1995, hầu hết nông dân sử dụng giống chưa ựạt tiêu chuẩn kỹ thuật thì tỷ lệ sử dụng giống lúa ựạt tiêu chuẩn từ cấp xác nhận trở lên ở vùng đồng bằng sông Hồng và Bắc Trung bộ hiện ựã khoảng trên 75%; vùng đồng bằng sông Cửu Long ựạt trên 30 %; các vùng khác ựạt từ 40-60% Nhiều loại

giống rau màu, giống cây ăn quả, cây công nghiệp cũng ñược quản lý nguồn gốc xuất xứ và kiểm tra chất lượng trước khi ñưa ra sản xuất

* Cơ sở vật chất, kỹ thuật và năng lực của ñội ngũ cán bộ của ngành giống từng bước ñược tăng cường Thông qua các chương trình quốc gia như: Chương trình cấp một hoá giống lúa, chương trình lúa lai, Chương trình ngô lai, Chương trình giống cây trồng, giống vật nuôi và cây lâm nghiệp giai ñoạn 2000- 2005 và giai ñoạn 2006- 2010, các dự án hợp tác quốc tế về giống Nhà nước ñã ñầu tư hàng nghìn tỷ ñồng ñể xây dựng cơ sở vật chất, kỹ thuật và ñào tạo cán bộ cho các cơ sở nghiên cứu chọn tạo giống, cơ sở khảo kiểm nghiệm giống, cơ sở sản xuất và chế biến giống của Nhà nước từ Trung ương ñến ñịa phương, hỗ trợ nông dân sử dụng giống mới, giống tốt vào sản xuất, ðồng thời, nhiều doanh nghiệp giống thuộc các thành phần kinh tế cũng ñầu

tư vốn xây dựng cơ sở sản xuất, chế biến và bảo quản giống của mình

* Hệ thống văn bản pháp luật về giống từng bước ñược xây dựng, ban hành và thực thi, tạo hành lang pháp lý, cơ chế chính sách cho các hoạt ñộng nghiên cứu chọn tạo, khảo nghiệm, công nhận giống, bảo hộ bản quyền giống, sản xuất, kinh doanh giống và bảo quản chất lượng giống cây trồng Trong ñó, Luật sở hữu trí tuệ và Pháp lệnh giống cây trồng là những văn bản pháp luật quan trọng nhất của ngành giống cây trồng hiện nay

2.2.2 Kinh nghiệm trong và ngoài nước về chiến lược kinh doanh giống cây

trồng

Một thực tế mà trên thế giới ngày nay ñang phải chứng kiến ñó là dân

số ngày càng gia tăng nhưng ñất canh tác nông nghiệp ngày càng thu hẹp do biến ñổi khí hậu, công nghiệp hoá, ñô thị hoá Quá trình này làm cho nhân loại phải ñối mặt với khả năng xảy ra khủng hoảng lương thực trong tương lai Cây lương thực, chủ yếu là cây lúa và cây ngô là những loài cây trồng quan trọng góp phần ñảm bảo an ninh lương thực cho mọi vùng có dân cư

sinh sống, số tập trung cao nhất trên thế giới là vùng châu Á

2.2.2.1 Kinh nghiệm một số DN nước ngoài

- Ở Hàn Quốc: Chủ trương về sản xuất kinh doanh hạt giống của Chính phủ tập trung vào 5 loại cây trồng là lúa, lúa mạch, ñỗ tương (ñậu nành), ngô

và khoai tây Trong ñó các công ty hạt giống tư nhân Hàn Quốc khoảng 74% lượng hạt giống sản xuất ra từ các trang trại ngoài nước Lượng hạt giống ñược mang về Hàn Quốc dưới dạng nhập khẩu Một số công ty hạt giống lớn trong nước ñã sáp nhập với công ty nước ngoài Lý do là vì chi phí sản xuất hạt giống trong nước cao và ñiều kiện khí hậu thời tiết không thuận lợi, do ñó một lượng lớn ñáng kể hạt giống ñược sản xuất ở nước ngoài và xuất khẩu vào Hàn Quốc ðối với hạt giống ở Hàn Quốc, có hai loại chứng chỉ ñược cấp

ñó là chứng chỉ quốc gia và chứng chỉ nội bộ ( dành cho 5 loại giống cây trồng trên) Hạt giống và cây giống không có chứng chỉ vẫn ñược buôn bán trên thị trường nhưng với ñiều kiện phải dán nhãn cung cấp thông tin ñầy ñủ

- Ở Indonesia: Nhu cầu gia tăng về hạt giống lúa chất lượng cao ñã khích lệ ñầu tư vào việc lai tạo chọn lọc giống và sản xuất hạt giống từ những công ty tư nhân Những nhà ñầu tư ñã thiết lập nhiều công ty ñể sản xuất hạt giống chất lượng cao Công ty nhà nước PT Sang Hyang Seri hoạt ñộng trong lĩnh vực công nghệ hạt giống vừa thiết lập một dây truyền mới với năng lực sản xuất 100.000 tấn hạt giống/năm Những công ty ña quốc gia, công ty nước ngoài như PT BISI International, PT DuPont Indonesia, PT Syngenta Indonesia và PT Bayer Indonesia cũng rất chú ý ñầu tư vào công nghệ hạt giống tại ñất nước này Họ sử dụng hạt giống lúa ưu thế lai chiếm một tỉ lệ rất nhỏ, chỉ vào khoảng dưới 5% trong tổng số nhu cầu hạt giống lúa chất lượng cao cả nước Những quy ñịnh của nhà nước cũng ñã ñóng góp vào quá trình phát triển công nghệ hạt giống tại Indonesia Các công ty tư nhân ñóng vai trò rất quan trọng trong sản xuất và kinh doanh hạt giống Các quy ñinh của nhà

nước khích lệ việc sản xuất và kinh doanh hạt lai trong nước, giảm nhập khẩu Các nhà nhập khẩu ñược phép nhập khẩu hạt giống trong vòng hai năm, sau hai năm họ ñược yêu cầu bắt buộc phải tổ chức sản xuất hạt giống trong nước

và tất cả các cấp hạt giống ñều ñược cấp chứng chỉ Vì thế ở ñất nước này viễn cảnh kinh doanh hạt giống cũng rất sáng sủa khi nhà nước có chủ trương khích lệ nông dân áp dụng rộng rãi hạt giống ưu thế lai

- Ở Thái Lan: Cây lúa là cây trồng chủ lực ở ñất nước này, trên 60% nông dân trồng lúa, ñây là nhà xuất khẩu gạo chính trên thế giới Về tạo giống lúa mới, công tác chọn tạo giống ñã ñược nông dân ñịa phương tiến hành hàng thế kỷ Năm 1916, lần ñầu tiên một trại nghiên cứu về lúa gạo ñã ñược thiết lập và chương trình lai tạo chọn lọc giống lúa ñã ñược hình thành Kế hoạch nhân hạt giống ñược khởi ñầu từ năm 1972 Năm này, lần ñầu tiên có một kế hoạch ñược phát ñộng ñể sản xuất hạt giống cây trồng bao gồm cả hạt giống lúa cho ñề án của Bộ môn Khuyến nông Hiện nay, nhu cầu hạt giống lúa của Thái Lan vào khoảng 1 triệu tấn/năm Hạt giống ñược sản xuất theo hai hệ thống là hệ thống nhà nước và hệ thống tư nhân Hệ thống nhà nước bao gồm Cục Hạt giống Lúa, Cục Quảng bá lúa gạo & Khuyến nông, các Trung tâm Hạt giống Lúa, Trung tâm Lúa cộng ñồng,… cũng chỉ sản xuất ñược khoảng 450.000 tấn hạt giống lúa mỗi năm - Lượng hạt giống này chỉ thỏa mãn ñược khoảng 45% nhu cầu Những nhà sản xuất hạt giống tư nhân, các công ty tư nhân, nhà sản xuất ñịa phương và những nông dân tiên tiến ñóng góp hơn 100.000 tấn/năm Tổng cộng lượng hạt giống do hai hệ thống trên sản xuất ra khoảng 550.000 tấn/năm ( ñạt 55% nhu cầu) Số lượng còn lại khoảng 450.000 tấn là do người nông dân tự giữ giống cho chính mình Hệ thống tổ chức nhân giống lúa ở ñây rất chặt chẽ từ trung ương ñến ñịa phương Nhà nước phân cấp quản lý chặt chẽ ñối với các ñơn vị nhân giống lúa kể cả các trung tâm cộng ñồng và các HTX, nông dân tại cơ sở ðây cũng

là một thị trường tiềm năng cho sản xuất kinh doanh ngành giống cây trồng, ựặc biệt là giống lúa

- Một số doanh nghiệp kinh doanh giống nước ngoài tại thị trường Việt Nam: Năm 1990 là năm ựánh dấu việc sử dụng thành công giống ngô lai ựã trở lên phổ biến trên ựồng ruộng Sự phát triển của sản xuất ngô lai ở Việt Nam ựã kéo theo sự ựầu tư và mở rộng thị phần của các DN nước ngoài Xắ nghiệp Bioseed Genetic, Công ty TNHH hạt giống CP là những DN tiên phong thâm nhập thị trường Việt Nam với những chủng loại giống có thương hiệu Bioseed, CP-DK Cuối thập kỷ 90, các Công ty ựa quốc gia như Syngenta (Bộ phận hạt giống), Monsanto và vào khoảng năm 2002, Siminis tham gia hoạt ựộng tại Việt Nam Từ năm 2006, có thêm công ty Bayer trong lĩnh vực lúa lai Các DN khác như Công ty liên doanh giống cây trồng đông Tây và Công ty TNHH Hạt giống Nông Hữu có thâm niên hoạt ựộng lâu hơn các DN kể trên và chuyên các loại giống rau

Có hai hình thức hoạt ựộng của các DN nước ngoài hoặc có vốn ựầu tư

từ nước ngoài tại Việt Nam Hình thức thứ nhất là hoạt ựộng như một DN hoàn chỉnh, gồm có sản xuất, kinh doanh, xuất nhập khẩu Tuỳ thuộc vào từng chủng loại giống, các DN này vừa sản xuất hạt giống tại Việt Nam và cung cấp cho thị trường trong nước hoặc xuất khẩu vừa nhập khẩu hạt giống ựể phân phối tại thị trường Việt Nam Công ty TNHH hạt giống Nông Hữu và Công ty liên doanh hạt giống đông Tây ựang hoạt ựộng theo kiểu này Công

ty TNHH Hạt giống CP vừa sản xuất vừa nhập khẩu (chỉ có các giống ngô lai)

ựể phân phối cho thị trường Việt Nam Xắ nghiệp Bioseed khảo nghiệm các giống mới, sản xuất, chế biến và cung ứng trực tiếp cho thị trường ngô lai Các Công ty này chủ yếu phân phối sản phẩm qua các ựại lý tư nhân (70-80%), còn lại qua các Công ty khác, ựơn vị khác (20-30%), riêng Xắ nghiệp Bioseed thì ngược lại, phân phối qua các Công ty, ựơn vị khác khoảng 66%,