luận văn
Bộ giáo dục và đào tạo Trờng đại học nông nghiệp hà nội -------------***------------- LÊ THị HOA GIảI PHáP ĐẩY MạNH TIÊU Thụ SảN PHẩM CủA CÔNG TY TNHH MINH HIếU Luận văn thạc sĩ quản trị kinh doanh Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60.34.05 Ngời hớng dẫn khoa học: TS. Nguyễn thị dơng nga hà nội 2011 Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ……………………………… i LỜI CAM ðOAN Tôi xin cam ñoan số liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn này là trung thực và chưa hề ñược sử dụng ñể bảo vệ một học vị nào. Mọi sự giúp ñỡ cho việc thực hiện luận văn ñã ñược cảm ơn và các thông tin trích dẫn ñã ñược chỉ rõ nguồn gốc. Tác giả luận văn Lê Thị Hoa Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ……………………………… ii LỜI CẢM ƠN ðể hoàn thành luận án tốt nghiệp, tôi ñã nhận ñược sự giúp ñỡ tận tình của các ñoàn thể, cá nhân trong và ngoài trường. Trước hết, tôi xin trân trọng cảm ơn ban Giám hiệu nhà trường, Khoa Kế toán và Quản trị Kinh doanh trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội, Bộ môn Tài Chính ñã tạo ñiều kiện cho tôi trong thực hiện ñề tài này. Tôi xin trân trọng cảm ơn sự hướng dẫn, giúp ñỡ tận tình của cô giáo TS. Nguyễn Thị Dương Nga, là người hướng dẫn trực tiếp tôi trong suốt thời gian nghiên cứu ñề tài và viết luận văn. Tôi xin trân trọng cảm ơn Ban lãnh ñạo và các cán bộ công nhân viên trong Công ty TNHH Minh Hiếu ñã tạo mọi ñiều kiện thuận lợi giúp ñỡ tôi trong suốt thời gian nghiên cứu ñề tài. Cuối cùng, tôi xin gửi lòng biết ơn sâu sắc nhất tới gia ñình và bạn bè ñã ñộng viên, ủng hộ tôi trong suốt quá trình học tập và thực hiện ñề tài. Tôi xin ghi nhận sự giúp ñỡ quý báu này! Hà Nội, ngày . tháng năm 2011 Học viên Lê Thị Hoa Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ……………………………… iii MỤC LỤC Lời cam ñoan i Lời cảm ơn ii Mục lục iii Danh mục bảng v Danh mục hình vi Danh mục sơ ñồ và biểu ñồ vii 1. ðẶT VẤN ðỀ 1 1.1. Tính cấp thiết của ñề tài 1 1.2. Mục tiêu nghiên cứu 2 1.2.1. Mục tiêu chung 2 1.2.2. Mục tiêu cụ thể 3 1.3. ðối tượng và phạm vi nghiên cứu 3 1.3.1. ðối tượng nghiên cứu 3 1.3.2. Phạm vi nghiên cứu 3 2. CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN 4 2.1. Cơ sở lý luận 4 2.1.1. Khái niệm và vai trò về tiêu thụ sản phẩm 4 2.1.2. Thị trường và chức năng chủ yếu của thị trường tiêu thụ hóa. 6 2.1.3. Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm 8 2.1.4. Sản phẩm thức ăn chăn nuôi và ñặc ñiểm tiêu thụ 29 2.1.5. Các nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm TACN của doanh nghiệp. 31 2.2. Cơ sở thực tiễn 34 2.2.1. Tình hình sản xuất TĂCN trong nước 34 2.2.2. Tình hình nguyên liệu và sản xuất thức ăn chăn nuôi ở nước ngoài 37 3. TỔNG QUAN ðỊA BÀN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 39 3.1. Giới thiệu Công ty TNHH Minh Hiếu 39 3.1.1. Thông tin chung 39 Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ……………………………… iv 3.1.2. Sự ra ñời và các giai ñoạn phát triển. 40 3.1.3. Tổ chức bộ máy và Nguồn nhân lực. 41 3.1.4. Tình hình nguồn vốn và cơ sở vật chất kỹ thuật của Công ty TNHH Minh Hiếu 44 3.1.5. Nguyên vật liệu và quy trình sản xuất. 48 3.2. Phương pháp nghiên cứu 51 3.2.1. Phương pháp thu thập số liệu 51 3.2.2. Phương pháp phân tích dữ liệu 51 3.2.3. Phương pháp phân tích SWOT 53 4. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 54 4.1. Tiêu thụ sản phẩm tại công ty Minh Hiếu 54 4.1.1. Nghiên cứu thị trường 54 4.1.2. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 54 4.1.3. Chính sách giá 55 4.1.4. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm 58 4.1.5. Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm 67 4.1.6. Kết quả tiêu thụ sản phẩm tại công ty 69 4.2. Các yếu tố ảnh hưởng ñến quá trình tiêu thụ sản phẩm tại Công ty 81 4.2.1. Giá cả sản phẩm 81 4.2.2. Chất lượng và mẫu mã sản phẩm 82 4.2.3. Lao ñộng và chất lượng lao ñộng 84 4.2.4. Mối liên kết của công ty với các ñại lý, trang trại 85 4.2.5. Ảnh hưởng của ñiều kiện tự nhiên, văn hóa, xã hội 85 4.2.6. Ảnh hưởng của môi trường cạnh tranh 86 4.2.7. Ảnh hưởng chính sách nhà nước 87 4.3. Phân tích ñiểm mạnh, ñiểm yếu, cơ hội và thách thức ñối với sản phẩm thức ăn chăn nuôi của công ty TNHH Minh Hiếu 87 Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ……………………………… v 4.4. ðịnh hướng và giải pháp chủ yếu nhằm thúc ñẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Minh Hiếu 90 4.4.1. ðịnh hướng hoạt ñộng tiêu thụ của Công ty 90 4.4.2. Một số giải pháp ñẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Minh Hiếu 92 5. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 98 5.1. Kết luận 98 5.2. Kiến nghị 99 Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ……………………………… vi DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 3.1: Cơ cấu tài sản - nguồn vốn công ty. 46 Bảng 3.2. Kim ngạch nhập khẩu nguyên vật liệu của công ty TNHH Minh Hiếu – Hưng Yên. 49 Bảng 4.1: So sánh giá một số sản phẩm của Cty Minh Hiếu với một số ñối thủ cạnh tranh khác. 57 Bảng 4.2: Chủng loại sản phẩm của Công ty năm 2010 58 Bảng 4.3: So sánh thành phần chất dinh dưỡng thức ăn gia súc 59 Bảng số 4.4: Thị phần của Công ty TNHH Minh Hiếu ñối với toàn ngành năm 2010 65 Bảng 4.5: Phương thức thanh toán của các ñại lý 66 Bảng 4.6: Khối lượng thức ăn chăn nuôi sản xuất tại công ty qua 3 năm 2008-2010 69 Bảng 4.7: Kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty (2008 – 2010) 70 Bảng 4.8: Hệ số tiêu thụ các loại sản phẩm chính của Công ty qua 3 năm 2008 - 2010 72 Bảng 4.9: Khối lượng tiêu thụ sản phẩm tại các miền của Công ty năm 2010 73 Bảng4.10:Khối lượng tiêu thụ sản phẩm của Công ty tại một số ñịa phương chủ yếu tại khu vực Miền Bắc năm 2010 74 Bảng 4.11: Khối lượng cám gia súc tiêu thụ tại một số ñịa phương chủ yếu tại khu vực Miền Bắc năm 2008-2010 75 Bảng 4.12: Khối lượng cám gia cầm tiêu thụ tại các tỉnh năm 2008-2010 76 Bảng 4.13: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ qua các kênh phân phối năm 2008-2010 78 Bảng số 4.14: Kết quả hoạt ñộng sản xuất kinh doanh củaCông ty năm 2008-2010 80 Bảng 4.15: Tình hình thực hiện so với kế hoạch của công ty Minh Hiếu 81 Bảng 4.16: Xác ñịnh ñiểm mạnh. ñiểm yếu bên trong của Công ty và những cơ hội. thách thức từ bên ngoài tác ñộng vào 88 Bảng 4.17: Ma trận kết hợp 89 Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ……………………………… vii DANH MỤC HÌNH Hình 2.1: Ba cách tiếp cận thị trường trọng ñiểm 12 Hình 2.2 : Bốn chiến lược Marketing khi tung hàng ra thị trường 18 Hình 3.1: Bộ máy tổ chức của Công ty 41 Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ……………………………… viii DANH MỤC SƠ ðỒ VÀ BIỂU ðỒ Sơ ñồ 3.2: Quy trình sản xuất sản phẩm của Công ty 50 Biểu ñồ 4.1: Tình hình tiêu thụ cám gia súc tại một số ñịa phương chủ yếu tại khu vực miền Bắc năm 2010 75 Biểu ñồ 4.2: Tình hình tiêu thụ cám gia cầm tại một số ñịa phương chủ yếu tại khu vực miền Bắc năm 2010 77 Sơ ñồ 4.1. Sơ ñồ kênh phân phối TĂCN của Công ty Error! Bookmark not defined. Biểu ñồ 4.3: Tỷ lệ ñánh giá của khách hàng về sản phẩm của Công ty 83 Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ……………………………… 1 1. ðẶT VẤN ðỀ 1.1. Tính cấp thiết của ñề tài Khi nền kinh tế chuyển sang cơ chế thị trường, các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh muốn tồn tại và phát triển thì cần phải có một chiến lược sản xuất kinh doanh cụ thể, ñúng ñắn và có hiệu quả. Một trong những chiến lược phát triển mà bất kì doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào cũng cần phải chú trọng ñó chính là chiến lược về tiêu thụ sản phẩm. Nếu doanh nghiệp không xác ñịnh ñược chiến lược tiêu thụ sản phẩm một cách ñúng ñắn thì sẽ gây ra sự tồn ñọng hàng hoá, làm chậm vòng quay của vốn sản xuất dẫn ñến sự kém hiệu quả trong sử dụng vốn, doanh nghiệp sẽ làm ăn không có lãi. ðẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ngày càng mang tính cấp thiết ñối với mọi doanh nghiệp nó ñòi hỏi sự quan tâm hơn nữa của các cấp lãnh ñạo và ñặc biệt là các bộ phận phòng ban làm công tác tiêu thụ. Chỉ có như vậy doanh nghiệp mới có thể ñứng vững trước sự cạnh tranh ngày càng gay gắt khi thực hiện hội nhập nền kinh tế. Qua nghiên cứu lý luận và thực tiễn cho thấy, ñẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm là vấn ñề mang tính cấp thiết và có ý nghĩa sống còn ñối với doanh nghiệp, muốn tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường, công tác tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng và có ảnh hưởng trực tiếp ñến hiệu quả cuả quá trình sản xuất kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm ñạt hiệu quả cao là ñiều kiện ñể doanh nghiệp nhanh chóng thu hồi vốn, rút ngắn chu kỳ kinh doanh, một mặt góp phần tăng doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp không ngừng duy trì và mở rộng thị trường, nâng cao uy tín, cải thiện vị trí của doanh nghiệp trên thị trường. Tuy nhiên trên thực tế vấn ñề giải quyết ñầu ra cho sản phẩm vẫn là bài toán nan giải ñối với các doanh nghiệp nước ta. ðặc biệt là ñối với ngành sản xuất thức ăn chăn nuôi. Nhận thức ñược tầm quan trọng như vậy của tiêu thụ [...]... các nhà qu n tr công ty Do ñó trong th i gian làm vi c t i Công ty TNHH Minh Hi u tôi ñã ch n ñ tài: “Gi i pháp ñ y m nh tiêu th s n ph m c a công ty TNHH Minh Hi u” làm lu n văn t t nghi p 1.2 M c tiêu nghiên c u 2.1.1 M c tiêu chung Trên cơ s phân tích th c tr ng tiêu th s n ph m th c ăn gia súc c a công ty TNHH Minh Hi u, ñ xu t các gi i pháp nh m ñ y m nh tiêu th s n ph m c a công ty trong th i gian... 2.1.2 M c tiêu c th - H th ng hóa cơ s lý lu n và th c ti n v tiêu th s n ph m và tiêu th s n ph m TĂCN - Phân tích th c tr ng tiêu th s n ph m th c ăn gia súc c a công ty TNHH Minh Hi u trong th i gian qua Trư ng ð i h c Nông Nghi p Hà N i – Lu n văn th c sĩ khoa h c kinh t ……………………………… 2 - Phân tích các y u t nh hư ng t i công tác tiêu th s n ph m c a công ty TNHH Minh Hi u - ð xu t các gi i pháp nh... tiêu th s n ph m c a công ty TNHH Minh Hi u - ð xu t các gi i pháp nh m ñ y m nh tiêu th s n ph m c a công ty TNHH Minh Hi u trong th i gian t i 1.3 ð i tư ng và ph m vi nghiên c u 1.3.1 ð i tư ng nghiên c u ð tài ñi sâu vào các v n ñ v tiêu th s n ph m và gi i pháp ñ y m nh ho t ñ ng tiêu th s n ph m t i c a công ty TNHH Minh Hi u – Hưng Yên ð i tư ng tr c ti p là các s n ph m Jumbo, sky, Hi gen 1.3.2... i dung: ð tài t p trung ñi sâu nghiên c u,ñưa ra các gi i pháp ñ y m nh tiêu th s n ph m c a công ty V không gian: ð tài xoay quanh các gi i pháp ñ y m nh tiêu th s n ph m th c ăn gia súc t i Cty TNHH Minh Hi u Hưng Yên V th i gian: S d ng các s li u, thông tin cung c p c a Công ty giai ño n 2008-2010 Trư ng ð i h c Nông Nghi p Hà N i – Lu n văn th c sĩ khoa h c kinh t ……………………………… 3 2 CƠ S LÝ LU N... nghi p th c hi n các m c tiêu ñ ra Trong b i c nh ñó, Công ty TNHH Minh Hi u v i lĩnh v c ho t ñ ng kinh doanh ch y u là s n xu t phân ph i tiêu th s n ph m th c ăn gia súc cũng g p r t nhi u khó khăn ñ có th t n t i và phát tri n Tuy hàng năm doanh thu c a công ty v n tăng v i t l khá nhưng v n còn m t s h n ch trong vi c tiêu th s n ph m V y làm th nào ñ ñ y nhanh t c ñ tiêu th s n ph m? ðây là câu... l c lư ng bán hàng gi i Nhân viên bán hàng là c u n i tr c ti p Công ty v i khách hàng ð i di n bán hàng là ngư i thay m t Công ty quan h v i r t nhi u khách hàng ñ ng th i cũng ñem v cho Công ty nh ng thông tin c n thi t v khách Trư ng ð i h c Nông Nghi p Hà N i – Lu n văn th c sĩ khoa h c kinh t ……………………………… 19 hàng vì v y các công ty c n ph i tuy n ch n l c lư ng bán hàng m t cách k lư ng H u h... án t t nh t phù h p v i ñi u ki n và hoàn c nh c a doanh nghi p Các phương án nghiên c u th trư ng Có 2 phương pháp: - Phương pháp nghiên c u t i bàn - Phương pháp nghiên c u t i hi n trư ng +) Phương pháp nghiên c u t i bàn Phương pháp nghiên c u t i bàn hay còn g i là phương pháp nghiên c u văn phòng là cách nghiên c u, thu th p các thông tin qua tài li u như sách báo, t p chí, t p chí qu ng cáo, b... m c a doanh nghi p ñư c tiêu th , t c là nó ñã ñư c ngư i tiêu dùng ch p nh n ñ tho mãn m t nhu c u nào ñó S c tiêu th hàng hóa c a doanh nghi p th hi n m c bán ra, s thích ng v i nhu c u ngư i tiêu dùng và kh i lư ng hàng hóa tiêu th càng tăng thì th ph n c a doanh nghi p càng cao Trư ng ð i h c Nông Nghi p Hà N i – Lu n văn th c sĩ khoa h c kinh t ……………………………… 5 Thông qua tiêu th hàng hóa, các doanh... n ph m tăng d n, ngư i mua nhi u hơn do ñó doanh s bán tăng nhanh, hi u qu cao Trong giai ño n này công ty s d ng m t s chi n lư c kéo dài m c tăng trư ng nhanh c a th trư ng càng lâu càng t t: Công ty nâng cao ch t lư ng s n ph m, b sung thêm nhi u tính ch t m i cho s n ph m và c i ti n ki u dáng Công ty b sung nh ng m u mã m i và nh ng s n ph m che sư n Xâm nh p các khúc th trư ng m i M r ng ph m... không ng ng chú tr ng ñ n khâu tiêu th Tuy nhiên vi c áp d ng phương pháp nào ñ thúc ñ y công tác tiêu th l i hoàn toàn không gi ng nhau các doanh nghi p Nó ph thu c vào r t nhi u y u t như: ñ c ñi m c a s n ph m mà doanh nghi p s n xu t, các ñi u ki n hi n có c a doanh nghi p…Doanh nghi p ph i bi t l a ch n các bi n pháp phù h p ñ không ng ng nâng cao hi u qu c a ho t ñ ng tiêu th Có như v y thì hi