Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Nhà nước 1 thành viên cơ khí Hà Nội.DOC

Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Nhà nước 1 thành viên cơ khí Hà Nội

CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn : 6.280.688 MỤC LỤC CHƯƠNG I: QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH NHÀ NƯỚC MỘT THÀNH VIÊN CƠ KHÍ HÀ NỘI 5 1.1 Thông tin chung về Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Cơ khí Hà Nội .5 1.1.1 Giới thiệu chung về Công ty: .5 1.1.2 Quá trình phát triển của Công ty: .6 1.2 Mục tiêu và lĩnh vực kinh doanh chính của công ty 8 1.2.1 Mục tiêu phát triển 8 1.2.2 Lĩnh vực kinh doanh chính của công ty 9 1.3 Chức năng, nhiệm vụ .9 1.4 Cơ cấu tổ chức của Công ty 10 1.5 Đặc điểm của Công ty có ảnh hưởng tới việc tiêu thụ sản phẩm: 13 1.5.1 Đặc điểm nhà xưởng máy móc: .13 1.5.3 Thị trường của Công ty: 17 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM HÀNG HOÁ CỦA CÔNG TY TNHH NHÀ NƯỚC 1 THÀNH VIÊN CƠ KHÍ HÀ NỘI 19 2.1 Tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất của Công ty: 19 2.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty: 20 2.3 Các phương thức thanh toán và các hình thức tiêu thụ của Công ty: 22 2.3.1.Các hình thức tiêu thụ: .22 2.3.1.1 Tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối trực tiếp ngắn: -23 2.3.2.2 Tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối trực tiếp dài: 23 2.3.2 Phương thức thanh toán của Công ty: .24 2.4 Các chính sách và hoạt động hỗ trợ bán hàng của Công ty: .25 2.4.1 Các chính sách : .26 2.4.2 Các hoạt động hỗ trợ bán hàng: .29 1 CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn : 6.280.688 2.5 Thị trường tiêu thụ và khách hàng của Công ty: 31 2.6 Đánh giá chung về hiệu quả hoạt động tiêu thụ của Công ty: 33 2.6.1 Đánh giá chung: .33 2.6.2 Đánh giá về hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty: 34 2.6.2.1.Ưu điểm: 34 2.6.2.2.Nhược điểm: -36 2.6.2.3.Nguyên nhân: 37 CHƯƠNG III: CÁC GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH QUÁ TRÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH NN 1 THÀNH VIÊN CƠ KHÍ HÀ NỘI 42 3.1 Phương hướng, nhiệm vụ kinh doanh của Công ty trong thời gian tới: .42 3.1.1 Dự báo xu hướng phát triển của thị trường sản phẩm máy công cụ trong thời gian tới: 42 3.1.2 Thách thức và thời cơ của Công ty TNHH Nhà nước 1 thành viên cơ khí Hà Nội trong thời gian tới: .43 3.1.3 Mục tiêu của Công ty TNHH Nhà nước 1 thành viên cơ khí Hà Nội trong thời gian tới: 45 3.2 Các giải pháp: 47 3.2.1 Các giải pháp cơ bản: .47 3.2.2 Các giải pháp tác động trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm máy công cụ của Công ty: 48 3.2.2.1 Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường: -48 3.2.2.2 Giải pháp về marketing - mix : -50 3.2.2.3 Hoàn thiện dịch vụ sau bán hàng: 56 KẾT LUẬN 58 2 CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn : 6.280.688 LỜI MỞ ĐẦU 12/2006, nước ta đã trở thành thành viên chính thức của tổ chức thương mại thế giới WTO Với các công ty trong nước nói chung và với công ty TNHH Nhà nước 1 thành viên cơ khí Hà Nội nói riêng có một số những lợi thế nhất định trong việc xuất khẩu hàng hoá, nâng cao thị phần, mở rộng liên doanh hợp tác, tìm kiếm nhiều thị trường tiềm năng trên thế giới Bên cạnh đó cũng có một số thách thức, công ty cũng chịu sự cạnh tranh rất gay gắt của hàng nhập ngoại chất lượng tốt, giá thành thấp trong việc giữ vững thị trường trong nước và mở rộng thị trường xuất khẩu Với đường lối phát triển nền kinh tế theo cơ chế thị trường và xu thế hội nhập hiện nay, các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển, bắt buộc phải có những chiến lược tổng thể hợp lý, đạt được mục tiêu cuối cùng là tiêu thụ sản phẩm và đạt được doanh thu đề ra Tuy nhiên để đạt được mục tiêu này, các doanh nghiệp phải trải qua những giai đoạn khó khăn, tìm tòi, để xây dựng uy tín của Công ty trên thị trường, từ đó có chính sách hợp lý kích thích tiêu thụ Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Bởi lẽ, đối với mỗi doanh nghiệp, sản phẩm sản xuất ra phải được tiêu thụ, được thị trường chấp nhận thì doanh nghiệp mới có điều kiện tồn tại và phát triển Một doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển bền vững nếu họ biết bám sát thị trường và thích ứng với sự biến động của thị trường, đặc biệt là thị truờng tiêu thụ sản phẩm để đề ra phương hướng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường, quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp Với một doanh nghiệp sản xuất như công ty TNHH Nhà nước 1 thành viên cơ khí HN, việc tiêu thụ sản phẩm là điều tối quan trọng trong quá trình 3 CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn : 6.280.688 phát triển của công ty, nhất là trong thời kỳ hội nhập hiện nay trên thế giới và xu hướng toàn cầu hoá mạnh mẽ Xuất phát từ thực tế như vậy, em quyết định chọn đề tài: “Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Nhà nước 1 thành viên cơ khí Hà Nội” Với vốn kiến thức còn hạn chế và thời gian có hạn nên không tránh khỏi những sai sót Nhưng với sự cố gắng của bản thân và sự hướng dẫn tận tình của TS: Ngô Kim Thanh cùng các cán bộ công nhân viên trong Công ty, em hy vọng đề tài sẽ cung cấp cho Công ty một số giải pháp vào việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ và chỉ bảo của TS: Ngô Kim Thanh cùng toàn thể cán bộ công nhân viên trong Công ty đã giúp em hoàn thành nhiệm vụ của mình trong quá trình thực tập 4 CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn : 6.280.688 CHƯƠNG I: QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH NHÀ NƯỚC MỘT THÀNH VIÊN CƠ KHÍ HÀ NỘI 1.1 Thông tin chung về Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Cơ khí Hà Nội 1.1.1 Giới thiệu chung về Công ty: Công ty TNHH Nhà nước một thành viên cơ khí Hà Nội là một doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Bộ công nghiệp, chuyên chế tạo máy công cụ, sản xuất máy móc thiết bị dưới dạng BOT (xây dựng - vận hành - chuyển giao) Công ty được coi là “con chim đầu đàn” của ngành cơ khí Hà Nội Công ty có con dấu riêng, hạch toán độc lập, có tài khoản ngân hàng: Tên thường gọi: Công ty TNHH Nhà nước một thành viên cơ khí Hà Nội Tên giao dịch quốc tế: Hanoi Mechanical Company Tên giao dịch viết tắt: HAMECO Giấy phép kinh doanh số : 0104000154 ,cấp ngày 20 tháng 10 năm 2004 Tài khoản Việt Nam số: 710A-00006 tại Ngân hàng công thương quân Đống Đa, Hà Nội Tài khoản ngoại tệ số: 362111307222 tại Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam Địa chỉ giao dịch: số 74 đường Nguyễn Trãi – Thanh Xuân – Hà Nội Công ty được thành lập ngày 12/04/1958 với tên gọi ban đầu là Nhà máy cơ khí Hà Nội do Liên Xô (cũ) giúp đỡ về mặt trang thiết bị kỹ thuật Trải qua hơn 40 năm hoạt động mặc dù gặp nhiều khó khăn, song lãnh đạo và cán bộ công nhân viên Công ty đã nỗ lực phát huy mọi tiềm năng nội lực, đã hoàn thành được nhiệm vụ do Đảng và Nhà nước giao phó 5 CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn : 6.280.688 Trong cơ chế thị trường Công ty vẫn đứng vững và cung cấp cho xã hội những sản phẩm mũi nhọn của ngành cơ khí chế tạo phục vụ sự nghiệp công nghiệp hóa hiện đại hóa đất nước, giữ vững là một trung tâm cơ khí Việt Nam 1.1.2 Quá trình phát triển của Công ty: Quá trình phát triển của Công ty được chia thành các giai đoạn sau: - Giai đoạn 1958 - 1965: đây là giai đoạn khai thác công suất của thiết bị, đào tạo đội ngũ cán bộ, đảm bảo tự lực điều hành trong mọi khâu sản xuất kinh doanh từ thiết kế công nghệ chế tạo đến lắp ráp và chuẩn bị kỹ thuật cho sản phẩm - Giai đoạn 1965 - 1975: sản xuất và chiến đấu Trong thời gian này nhà máy vừa phải tích cực sản xuất vừa phải kiên cường chiến đấu chống lại sự phá hoại của giặc Mỹ Sản xuất trong điều kiện chiến tranh phá hoại ác liệt xong với tinh thần quyết tâm của Đảng bộ lãnh đạo và toàn thể cán bộ công nhân nhà máy đã đem lại những thành quả đáng khích lệ (giá trị tổng sản lượng đạt 67,2%) - Giai đoạn 1975-1985: cùng cả nước xây dựng xã hội chủ nghĩa Đất nước thống nhất đã đem lại những cơ hội, cùng những thách thức mới cho nhà máy Được giao nhiệm vụ phục vụ cho những công trình Nhà nước có tầm cỡ như xây dựng lăng Bác, công trình phân lũ sông Đáy… Địa bàn hoạt động được mở rộng thêm nhiều bạn hàng mới, cùng cả nước góp phần xây dựng chủ nghĩa xã hội - Giai đoạn từ 1986-1993: giai đoạn khó khăn Cũng như nhiều doanh nghiệp Nhà nước khác, Nhà máy cơ khí Hà Nội phải đương đầu với những khó khăn thử thách trong quá trình chuyển đổi nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường theo định hướng xã hội chủ nghĩa Nhà máy đã gặp rất nhiều khó khăn do quá trình đổi mới chậm, sản phẩm máy 6 CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn : 6.280.688 công cụ kém, giá cao, thị trường tiêu thụ sản phẩm giảm Nhà nước phải bù lỗ, năng suất lao động thấp, khoảng 30% lao động phải nghỉ do không có việc làm Song song với tình hình đó, Nhà máy đã sắp xếp lại lao động, tổ chức lại sản xuất, đa dạng hóa sản phẩm, nâng cao chất lượng sản phẩm và khả năng tiêu thụ - Giai đoạn từ 1994-2003: Được sự quan tâm chỉ đạo của Bộ Công nghiệp và Tổng công ty máy và thiết bị công nghiệp Nhiều mặt hàng mới có giá trị phục vụ nền kinh tế quốc dân được chấp nhận và đứng vững trên thị trường với số lượng ngày càng lớn, tạo ra sự tăng trưởng rõ rệt: Giá trị tổng sản lượng bình quân tăng 24,45%, doanh thu tăng 39%, với đà tăng trưởng trên cộng với hiệu quả sản xuất kinh doanh từ năm 1994 trở lại đây ngày càng cao đã góp phần ổn định đời sống của công nhân nhà máy, thu nhập bình quân tăng dần hàng năm, đến nay thu nhập bình quân đạt 1.060.000 đồng/người/tháng - Giai đoạn 2003 đến nay: Ngày 13/9/2004 Bộ trưởng Bộ Công nghiệp ban hành QĐ số 89/2004 QĐ-BCN về việc chuyển công ty Cơ khí Hà Nội thành Công ty TNHH Nhà Nước một thành viên cơ khí Hà Nội Công ty đã đổi tên thành “Công ty TNHH Nhà Nước một thành viên Cơ khí Hà Nội” Hiện nay, HAMECO đang thực hiện dự án nâng cấp thiết bị đầu tư phát triển, đổi mới thiết bị để nâng cao khả năng sản xuất và mở rộng thị trường, đặc biệt trong lĩnh vực máy công cụ, thiết bị toàn bộ các nhà máy đường xi măng, các trạm bơm cỡ lớn Công ty cơ khí Hà Nội đã vạch ra cho mình 5 chương trình sản xuất kinh doanh đó là: - Sản xuất máy công cụ phổ thông có chất lượng cao với tỉ lệ máy móc được công nghiệp hoá ngày càng lớn 7 CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn : 6.280.688 - Sản xuất thiết bị toàn bộ, đấu thầu thực hiện các dự án đầu tư cung cấp thiết bị toàn bộ dưới hình thức BOT (xây dựng - vận hành - chuyển giao) hay BT (xây dựng chuyển giao) - Sản xuất phụ tùng máy móc công nghiệp, sản xuất thiết bị lẻ - Sản xuất thép xây dựng và hàng kim khí tiêu dùng - Sản xuất sản phẩm đúc, cung cấp cho nhu cầu nội bộ nền kinh tế quốc dân hoặc xuất khẩu Thực hiện thành công 5 chương trình này sẽ tạo ra sức mạnh cạnh tranh trong nước và tạo ra năng lực để ngành cơ khí chế tạo máy nói chung và công ty Cơ khí Hà Nội nói riêng vươn ra thị trường quốc tế thông qua con đường xuất nhập khẩu máy móc 1.2 Mục tiêu và lĩnh vực kinh doanh chính của công ty 1.2.1 Mục tiêu phát triển Với mục tiêu trở thành một doanh nghiệp cơ khí năng động hiệu quả, phát triển hàng đầu tại Việt Nam công ty TNHH Nhà nước 1 thành viên cơ khí Hà Nội cam kết: + Luôn cung cấp sản phẩm dịch vụ có chất lượng, thoả mãn mọi yêu cầu của khách hàng + Thực hiện đúng, đầy đủ phương châm “ vui lòng khách đến, vừa lòng khách đi” luôn cải tiến phương thức phục vụ, tôn trọng mọi cam kết vớI khách hàng Bằng mọi phương tiện, tuyên truyền và giao dục cho cán bộ công nhân viên chất lượng là sự sống còn của công ty + Thường xuyên cải tiến sản phẩm, thực hiện chiến lược đầu tư đổi mới công nghệ, đào tạo và nâng cao năng lực cán bộ, công nhân và đáp ứng mọi yêu cầu phát triển của công ty + Xây dựng phải duy trì hệ thống đảm bảo chất lượng theo tiêu chuẩn chất lượng quốc tế ISO 9001 : 2000 8 CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn : 6.280.688 1.2.2 Lĩnh vực kinh doanh chính của công ty - Công ty sản xuất máy cắt gọt kim loại: Máy tiện, máy phay, máy bào, máy khoan… - Chế tạo thiết bị công nghệ và các phụ tùng thay thế cho các ngành kinh tế, thiết kế, chế tạo và lắp đặt các máy lẻ, dây chuyền thiết bị đồng bộ và dichj vụ kỹ thuật trong lĩnh vực công nghiệp - Chế tạo thiết bị hạng nặng, cân điện tử 60 tấn +/_ 10 kg - Sản phẩm, rèn thép, cán thép - Xuất khẩu và kinh doanh thiết bị - Chế tạo thiết bị áp lực cao - Đào tạo công nhân kỹ thuật các nghề tiện, phay, bào, rèn, đúc, nhiệt luyện, công nhân vận hành các máy công nghệ cao 1.3 Chức năng, nhiệm vụ Từ khi mới thành lập sản phẩm của công ty đơn giản chủ yếu là sản phẩm công cụ Chính vì vậy mà chức năng của công ty trong thời gian này bó hẹp với số lượng sản phẩm ít ỏi Nhưng cùng với sự lớn mạnh của công ty đã kéo theo sự mở rộng về chức năng hoạt động của nó Hiện nay công ty đã sản xuất kinh doanh nhiều mặt hàng như: Máy công cụ, phụ tùng thiết bị công nghiệp, phụ tùng thiết bị đo lường, phụ tùng và thiết bị xi măng Nhiệm vụ tổng quát của công ty trong năm 2004 như sau : - Thực hiện điểm các hạng mục dự án đầu tư, tố chức nghiệm thu nghiêm ngặt đảm bảo chất lượng thiết bị đã bàn giao, nghiên cứu phương án sản phẩm điều chỉnh cụ thể các hạng mục đầu tư theo cho phù hợp để nhanh chóng phát huy tác dụng và hoàn vốn - Tổ chức khoa học đồng bộ công tác sản xuất kinh doanh tài chính, làm chủ kịp thời giải quyết các thông tin, tiếp thu chuyển giao công nghệ mới, duy trì việc lập kế hoạch và kiểm soát thực hiện, nâng cao chất lượng công tác tài 9 CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn : 6.280.688 chính, kỹ thuật, điều hành sản xuất, khai thác thị trường, ký kết hợp đồng dịch vụ sau bán hàng - Phát huy trí tuệ tập thể, tăng cường trách nhiệm cá nhân, tận dụng tối đa sự giúp đỡ của các cơ quan cấp trên và các ban ngành có liên quan, tăng cường hợp tác với các đơn vị trong và ngoài nước - Tiếp tục hoàn thiện công tác điều hành sản xuất theo hướng khoa học hiệu quả Rút ngắn thời gian chuẩn bị sản xuất bằng cách tăng cường sức mạnh cho đội ngũ kỹ thuật, đổi mới cơ chế cung ứng vật tư Chuẩn bị toàn lực thực hiện thắng lợi các hợp đồng lớn - Duy trì hoàn thiện và khai thác đồng bộ công tác khoán nhằm nâng cao khả năng quản lý sản xuất, tiếp cận thị trường của đội ngũ lãnh đạo đơn vị và của toàn thể CBCNV và coi đó là động lực chính để nâng cao chất lượng sản phẩm, tiết kiệm chi phí, hạ giá thành - Lành mạnh về tài chính, tổ chức bộ máy hợp lý, nâng cao chất lượng lao động cho phù hợp với cơ cấu tổ chức công ty TNHH 1 TV - Tiếp tục khai thác dự án ELIS và nâng cao chất lượng giảng dạy của trường THCNCTM 1.4 Cơ cấu tổ chức của Công ty Bộ máy tổ chức của Công ty TNHH Nhà nước một thành viên cơ khí Hà Nội được xây dựng theo mô hình trực tuyến chức năng Theo mô hình này bao gồm: 10 ... TRIỂN CỦA CƠNG TY TNHH NHÀ NƯỚC MỘT THÀNH VIÊN CƠ KHÍ HÀ NỘI 1. 1 Thông tin chung Công ty TNHH Nhà nước thành viên Cơ khí Hà Nội 1. 1 .1 Giới thiệu chung Công ty: Công ty TNHH Nhà nước thành viên. .. QĐ-BCN việc chuyển công ty Cơ khí Hà Nội thành Cơng ty TNHH Nhà Nước thành viên khí Hà Nội Cơng ty đổi tên thành ? ?Công ty TNHH Nhà Nước thành viên Cơ khí Hà Nội” Hiện nay, HAMECO thực dự án nâng... trường sản phẩm máy công cụ thời gian tới: 42 3 .1. 2 Thách thức thời Công ty TNHH Nhà nước thành viên khí Hà Nội thời gian tới: .43 3 .1. 3 Mục tiêu Công ty TNHH Nhà nước thành viên