Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Nhà nước 1 thành viên cơ khí Hà Nội.DOC

Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Nhà nước 1 thành viên cơ khí Hà Nội

MỤC LỤC

CHƯƠNG I: QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG

TY TNHH NHÀ NƯỚC MỘT THÀNH VIÊN CƠ KHÍ HÀ NỘI 5

1.1 Thông tin chung về Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Cơ khí Hà Nội 5

1.1.1 Giới thiệu chung về Công ty: 5

1.1.2 Quá trình phát triển của Công ty: 6

1.2 Mục tiêu và lĩnh vực kinh doanh chính của công ty 8

1.2.1 Mục tiêu phát triển 8

1.2.2 Lĩnh vực kinh doanh chính của công ty 9

1.3 Chức năng, nhiệm vụ 9

1.4 Cơ cấu tổ chức của Công ty 10

1.5 Đặc điểm của Công ty có ảnh hưởng tới việc tiêu thụ sản phẩm: 13

1.5.1 Đặc điểm nhà xưởng máy móc: 13

1.5.3 Thị trường của Công ty: 17

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM HÀNG HOÁ CỦA CÔNG TY TNHH NHÀ NƯỚC 1 THÀNH VIÊN CƠ KHÍ HÀ NỘI 19

2.1 Tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất của Công ty: 19

2.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty: 20

2.3 Các phương thức thanh toán và các hình thức tiêu thụ của Công ty: 22

2.3.1.Các hình thức tiêu thụ: 22

2.3.1.1 Tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối trực tiếp ngắn: -23

2.3.2.2 Tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối trực tiếp dài: -23

2.3.2 Phương thức thanh toán của Công ty: 24

2.4 Các chính sách và hoạt động hỗ trợ bán hàng của Công ty: 25

2.4.1 Các chính sách : 26

2.4.2 Các hoạt động hỗ trợ bán hàng: 29

2.5 Thị trường tiêu thụ và khách hàng của Công ty: 31

2.6 Đánh giá chung về hiệu quả hoạt động tiêu thụ của Công ty: 33

3.2.2.1 Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường: -48

3.2.2.2 Giải pháp về marketing - mix : -50

3.2.2.3 Hoàn thiện dịch vụ sau bán hàng: -56

KẾT LUẬN 58

LỜI MỞ ĐẦU

12/2006, nước ta đã trở thành thành viên chính thức của tổ chức thươngmại thế giới WTO Với các công ty trong nước nói chung và với công tyTNHH Nhà nước 1 thành viên cơ khí Hà Nội nói riêng có một số những lợithế nhất định trong việc xuất khẩu hàng hoá, nâng cao thị phần, mở rộng liêndoanh hợp tác, tìm kiếm nhiều thị trường tiềm năng trên thế giới Bên cạnh đócũng có một số thách thức, công ty cũng chịu sự cạnh tranh rất gay gắt củahàng nhập ngoại chất lượng tốt, giá thành thấp trong việc giữ vững thị trườngtrong nước và mở rộng thị trường xuất khẩu.

Với đường lối phát triển nền kinh tế theo cơ chế thị trường và xu thế hộinhập hiện nay, các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển, bắt buộc phải cónhững chiến lược tổng thể hợp lý, đạt được mục tiêu cuối cùng là tiêu thụ sảnphẩm và đạt được doanh thu đề ra Tuy nhiên để đạt được mục tiêu này, cácdoanh nghiệp phải trải qua những giai đoạn khó khăn, tìm tòi, để xây dựng uytín của Công ty trên thị trường, từ đó có chính sách hợp lý kích thích tiêu thụ.

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình kinh doanh, làyếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Bởi lẽ, đối vớimỗi doanh nghiệp, sản phẩm sản xuất ra phải được tiêu thụ, được thị trườngchấp nhận thì doanh nghiệp mới có điều kiện tồn tại và phát triển Một doanhnghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển bền vững nếu họ biết bám sát thị trườngvà thích ứng với sự biến động của thị trường, đặc biệt là thị truờng tiêu thụsản phẩm để đề ra phương hướng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thịtrường, quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp.

Với một doanh nghiệp sản xuất như công ty TNHH Nhà nước 1 thànhviên cơ khí HN, việc tiêu thụ sản phẩm là điều tối quan trọng trong quá trình

phát triển của công ty, nhất là trong thời kỳ hội nhập hiện nay trên thế giới vàxu hướng toàn cầu hoá mạnh mẽ.

Xuất phát từ thực tế như vậy, em quyết định chọn đề tài: “Giải pháp

đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Nhà nước 1 thành viêncơ khí Hà Nội”.

Với vốn kiến thức còn hạn chế và thời gian có hạn nên không tránhkhỏi những sai sót Nhưng với sự cố gắng của bản thân và sự hướng dẫn tậntình của TS: Ngô Kim Thanh cùng các cán bộ công nhân viên trong Công ty,em hy vọng đề tài sẽ cung cấp cho Công ty một số giải pháp vào việc đẩymạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty.

Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ và chỉ bảo của TS: Ngô KimThanh cùng toàn thể cán bộ công nhân viên trong Công ty đã giúp em hoànthành nhiệm vụ của mình trong quá trình thực tập.

CHƯƠNGI: QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦACÔNG TY TNHH NHÀ NƯỚC MỘT THÀNH VIÊN CƠ KHÍ HÀ NỘI

1.1 Thông tin chung về Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Cơkhí Hà Nội.

1.1.1 Giới thiệu chung về Công ty:

Công ty TNHH Nhà nước một thành viên cơ khí Hà Nội là một doanhnghiệp Nhà nước trực thuộc Bộ công nghiệp, chuyên chế tạo máy công cụ,sản xuất máy móc thiết bị dưới dạng BOT (xây dựng - vận hành - chuyểngiao) Công ty được coi là “con chim đầu đàn” của ngành cơ khí Hà Nội.Công ty có con dấu riêng, hạch toán độc lập, có tài khoản ngân hàng:

Tên thường gọi: Công ty TNHH Nhà nước một thành viên cơ khí HàNội.

Tên giao dịch quốc tế: Hanoi Mechanical Company Tên giao dịch viết tắt: HAMECO.

Giấy phép kinh doanh số : 0104000154 ,cấp ngày 20 tháng 10 năm2004.

Tài khoản Việt Nam số: 710A-00006 tại Ngân hàng công thương quânĐống Đa, Hà Nội

Tài khoản ngoại tệ số: 362111307222 tại Ngân hàng Ngoại thương ViệtNam

Địa chỉ giao dịch: số 74 đường Nguyễn Trãi – Thanh Xuân – Hà Nội Công ty được thành lập ngày 12/04/1958 với tên gọi ban đầu là Nhàmáy cơ khí Hà Nội do Liên Xô (cũ) giúp đỡ về mặt trang thiết bị kỹ thuật.

Trải qua hơn 40 năm hoạt động mặc dù gặp nhiều khó khăn, song lãnhđạo và cán bộ công nhân viên Công ty đã nỗ lực phát huy mọi tiềm năng nộilực, đã hoàn thành được nhiệm vụ do Đảng và Nhà nước giao phó

Trong cơ chế thị trường Công ty vẫn đứng vững và cung cấp cho xã hộinhững sản phẩm mũi nhọn của ngành cơ khí chế tạo phục vụ sự nghiệp côngnghiệp hóa hiện đại hóa đất nước, giữ vững là một trung tâm cơ khí ViệtNam.

1.1.2 Quá trình phát triển của Công ty:

Quá trình phát triển của Công ty được chia thành các giai đoạn sau:- Giai đoạn 1958 - 1965: đây là giai đoạn khai thác công suất của thiếtbị, đào tạo đội ngũ cán bộ, đảm bảo tự lực điều hành trong mọi khâu sản xuấtkinh doanh từ thiết kế công nghệ chế tạo đến lắp ráp và chuẩn bị kỹ thuật chosản phẩm.

- Giai đoạn 1965 - 1975: sản xuất và chiến đấu Trong thời gian này nhàmáy vừa phải tích cực sản xuất vừa phải kiên cường chiến đấu chống lại sựphá hoại của giặc Mỹ Sản xuất trong điều kiện chiến tranh phá hoại ác liệtxong với tinh thần quyết tâm của Đảng bộ lãnh đạo và toàn thể cán bộ côngnhân nhà máy đã đem lại những thành quả đáng khích lệ (giá trị tổng sảnlượng đạt 67,2%).

- Giai đoạn 1975-1985: cùng cả nước xây dựng xã hội chủ nghĩa Đấtnước thống nhất đã đem lại những cơ hội, cùng những thách thức mới cho nhàmáy Được giao nhiệm vụ phục vụ cho những công trình Nhà nước có tầm cỡnhư xây dựng lăng Bác, công trình phân lũ sông Đáy… Địa bàn hoạt độngđược mở rộng thêm nhiều bạn hàng mới, cùng cả nước góp phần xây dựngchủ nghĩa xã hội.

- Giai đoạn từ 1986-1993: giai đoạn khó khăn Cũng như nhiều doanhnghiệp Nhà nước khác, Nhà máy cơ khí Hà Nội phải đương đầu với nhữngkhó khăn thử thách trong quá trình chuyển đổi nền kinh tế tập trung quan liêubao cấp sang nền kinh tế thị trường theo định hướng xã hội chủ nghĩa Nhà

công cụ kém, giá cao, thị trường tiêu thụ sản phẩm giảm Nhà nước phải bùlỗ, năng suất lao động thấp, khoảng 30% lao động phải nghỉ do không có việclàm Song song với tình hình đó, Nhà máy đã sắp xếp lại lao động, tổ chức lạisản xuất, đa dạng hóa sản phẩm, nâng cao chất lượng sản phẩm và khả năngtiêu thụ.

- Giai đoạn từ 1994-2003: Được sự quan tâm chỉ đạo của Bộ Côngnghiệp và Tổng công ty máy và thiết bị công nghiệp Nhiều mặt hàng mới cógiá trị phục vụ nền kinh tế quốc dân được chấp nhận và đứng vững trên thịtrường với số lượng ngày càng lớn, tạo ra sự tăng trưởng rõ rệt: Giá trị tổngsản lượng bình quân tăng 24,45%, doanh thu tăng 39%, với đà tăng trưởngtrên cộng với hiệu quả sản xuất kinh doanh từ năm 1994 trở lại đây ngày càngcao đã góp phần ổn định đời sống của công nhân nhà máy, thu nhập bìnhquân tăng dần hàng năm, đến nay thu nhập bình quân đạt 1.060.000đồng/người/tháng.

- Giai đoạn 2003 đến nay: Ngày 13/9/2004 Bộ trưởng Bộ Công nghiệpban hành QĐ số 89/2004 QĐ-BCN về việc chuyển công ty Cơ khí Hà Nộithành Công ty TNHH Nhà Nước một thành viên cơ khí Hà Nội Công ty đãđổi tên thành “Công ty TNHH Nhà Nước một thành viên Cơ khí Hà Nội”.

Hiện nay, HAMECO đang thực hiện dự án nâng cấp thiết bị đầu tư pháttriển, đổi mới thiết bị để nâng cao khả năng sản xuất và mở rộng thị trường,đặc biệt trong lĩnh vực máy công cụ, thiết bị toàn bộ các nhà máy đường ximăng, các trạm bơm cỡ lớn Công ty cơ khí Hà Nội đã vạch ra cho mình 5chương trình sản xuất kinh doanh đó là:

- Sản xuất máy công cụ phổ thông có chất lượng cao với tỉ lệ máy mócđược công nghiệp hoá ngày càng lớn.

- Sản xuất thiết bị toàn bộ, đấu thầu thực hiện các dự án đầu tư cung cấpthiết bị toàn bộ dưới hình thức BOT (xây dựng - vận hành - chuyển giao) hayBT (xây dựng chuyển giao).

- Sản xuất phụ tùng máy móc công nghiệp, sản xuất thiết bị lẻ.- Sản xuất thép xây dựng và hàng kim khí tiêu dùng.

- Sản xuất sản phẩm đúc, cung cấp cho nhu cầu nội bộ nền kinh tế quốcdân hoặc xuất khẩu.

Thực hiện thành công 5 chương trình này sẽ tạo ra sức mạnh cạnh tranhtrong nước và tạo ra năng lực để ngành cơ khí chế tạo máy nói chung và côngty Cơ khí Hà Nội nói riêng vươn ra thị trường quốc tế thông qua con đườngxuất nhập khẩu máy móc.

1.2 Mục tiêu và lĩnh vực kinh doanh chính của công ty

1.2.1 Mục tiêu phát triển

Với mục tiêu trở thành một doanh nghiệp cơ khí năng động hiệu quả,phát triển hàng đầu tại Việt Nam công ty TNHH Nhà nước 1 thành viên cơkhí Hà Nội cam kết:

+ Luôn cung cấp sản phẩm dịch vụ có chất lượng, thoả mãn mọi yêucầu của khách hàng.

+ Thực hiện đúng, đầy đủ phương châm “ vui lòng khách đến, vừa lòngkhách đi” luôn cải tiến phương thức phục vụ, tôn trọng mọi cam kết vớIkhách hàng Bằng mọi phương tiện, tuyên truyền và giao dục cho cán bộ côngnhân viên chất lượng là sự sống còn của công ty.

+ Thường xuyên cải tiến sản phẩm, thực hiện chiến lược đầu tư đổimới công nghệ, đào tạo và nâng cao năng lực cán bộ, công nhân và đáp ứngmọi yêu cầu phát triển của công ty.

+ Xây dựng phải duy trì hệ thống đảm bảo chất lượng theo tiêu chuẩn

1.2.2 Lĩnh vực kinh doanh chính của công ty.

- Công ty sản xuất máy cắt gọt kim loại: Máy tiện, máy phay, máy bào,máy khoan…

- Chế tạo thiết bị công nghệ và các phụ tùng thay thế cho các ngànhkinh tế, thiết kế, chế tạo và lắp đặt các máy lẻ, dây chuyền thiết bị đồng bộ vàdichj vụ kỹ thuật trong lĩnh vực công nghiệp.

- Chế tạo thiết bị hạng nặng, cân điện tử 60 tấn +/_ 10 kg- Sản phẩm, rèn thép, cán thép.

- Xuất khẩu và kinh doanh thiết bị.- Chế tạo thiết bị áp lực cao

- Đào tạo công nhân kỹ thuật các nghề tiện, phay, bào, rèn, đúc, nhiệtluyện, công nhân vận hành các máy công nghệ cao

1.3 Chức năng, nhiệm vụ.

Từ khi mới thành lập sản phẩm của công ty đơn giản chủ yếu là sảnphẩm công cụ Chính vì vậy mà chức năng của công ty trong thời gian này bóhẹp với số lượng sản phẩm ít ỏi Nhưng cùng với sự lớn mạnh của công ty đãkéo theo sự mở rộng về chức năng hoạt động của nó Hiện nay công ty đã sảnxuất kinh doanh nhiều mặt hàng như: Máy công cụ, phụ tùng thiết bị côngnghiệp, phụ tùng thiết bị đo lường, phụ tùng và thiết bị xi măng.

Nhiệm vụ tổng quát của công ty trong năm 2004 như sau :

- Thực hiện điểm các hạng mục dự án đầu tư, tố chức nghiệm thunghiêm ngặt đảm bảo chất lượng thiết bị đã bàn giao, nghiên cứu phương ánsản phẩm điều chỉnh cụ thể các hạng mục đầu tư theo cho phù hợp để nhanhchóng phát huy tác dụng và hoàn vốn.

- Tổ chức khoa học đồng bộ công tác sản xuất kinh doanh tài chính, làmchủ kịp thời giải quyết các thông tin, tiếp thu chuyển giao công nghệ mới, duytrì việc lập kế hoạch và kiểm soát thực hiện, nâng cao chất lượng công tác tài

chính, kỹ thuật, điều hành sản xuất, khai thác thị trường, ký kết hợp đồng dịchvụ sau bán hàng.

- Phát huy trí tuệ tập thể, tăng cường trách nhiệm cá nhân, tận dụng tốiđa sự giúp đỡ của các cơ quan cấp trên và các ban ngành có liên quan, tăngcường hợp tác với các đơn vị trong và ngoài nước.

- Tiếp tục hoàn thiện công tác điều hành sản xuất theo hướng khoa họchiệu quả Rút ngắn thời gian chuẩn bị sản xuất bằng cách tăng cường sứcmạnh cho đội ngũ kỹ thuật, đổi mới cơ chế cung ứng vật tư Chuẩn bị toàn lựcthực hiện thắng lợi các hợp đồng lớn

- Duy trì hoàn thiện và khai thác đồng bộ công tác khoán nhằm nângcao khả năng quản lý sản xuất, tiếp cận thị trường của đội ngũ lãnh đạo đơn vịvà của toàn thể CBCNV và coi đó là động lực chính để nâng cao chất lượngsản phẩm, tiết kiệm chi phí, hạ giá thành.

- Lành mạnh về tài chính, tổ chức bộ máy hợp lý, nâng cao chất lượnglao động cho phù hợp với cơ cấu tổ chức công ty TNHH 1 TV.

- Tiếp tục khai thác dự án ELIS và nâng cao chất lượng giảng dạy củatrường THCNCTM

1.4 Cơ cấu tổ chức của Công ty.

Bộ máy tổ chức của Công ty TNHH Nhà nước một thành viên cơ khí Hà Nội được xây dựng theo mô hình trực tuyến chức năng Theo mô hình nàybao gồm:

Sơ đồ 1: Sơ đồ tổ chức của Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Cơkhí Hà Nội

* Chức năng và nhiệm vụ chủ yếu của một số đơn vị chính của Công ty

- Giám đốc: Là người quyền hành cao nhất trong Công ty, đồng thời

phải chịu trách nhiệm trước Nhà nước và pháp luật về mọi hoạt động sản xuấtkinh doanh, đề ra chính sách chất lượng của Công ty

+ Quyết định xây dựng và xem xét theo định kì các hoạt động của hệthống đảm bảo chất lượng.

+ Xây dựng phương án tổ chức sản xuất, tổ chức bộ máy, quy hoạchcán bộ, đào tạo và đào tạo lại, tuyển dụng cán bộ.

+ Chỉ đạo và điều hành các công việc cụ thể, tổ chức nhân sự, dự ánđầu tư, kế toán thống kê tài chính.

- Phó tổng giám đốc phụ trách chất lượng và tiến độ sản phẩm

đúc: Trực tiếp phụ trách các phòng Chịu trách nhiệm trước Tổng giám đốc

về các hoạt động của các phòng và xí nghiệp trên, kết quả hoạt động kinhdoanh, tiến độ sản xuất và chất lượng của sản phẩm, kế hoạch giao hàng Cótrách nhiệm đôn đốc và kiểm tra thường xuyên chất lượng của sản phẩm, thựchiện đúng tiến độ sản xuất và giao hàng.

- Phó tổng giám đốc phụ trách chất lượng và sản phẩm máy công

cụ và phụ tùng: Chịu trách nhiệm trước Tổng giám đốc về kết quả hoạt động

của các phòng ban trên Có trách nhiệm kiểm tra thường xuyên và đôn đốcviệc thực hiện kế hoạch về nhân sự, tài chính, dự án, công tác xây dựng cơbản, đời sống của CBCNV, an ninh, sức khoẻ của CBCNV của công ty vàthực hiện sự uỷ quyền của Tổng giám đốc khi cần thiết.

- Văn phòng giám đốc Công ty có chức năng làm thư kí các hội nghị

do GĐ triệu tập và tổ chức, điều hành các công việc của văn phòng Nhiệm vụchủ yếu là tập hợp thông tin các văn bản pháp lí hành chính trong và ngoài

Công ty, truyền đạt ý kiến của GĐ xuống các đơn vị và cá nhân, tổ chức quảnlí, lưu trữ, chuyển các loại thông tin và văn bản quản lí.

- Phòng tổ chức nhân sự: Giúp GĐ ra các quyết định, quy định nội

quy, quy chế về lao động tiền lương tổ chức nhân sự và giải quyết những vấnđề chính sách xã hội theo quy định của GĐ.

- Phòng kế toán thống kê tài chính theo dõi tình hình hoạt động hàng

ngày của Công ty quản lí vốn bằng tiền, theo dõi tình hình trích nộp, tríchkhấu hao Tài sản cố định, tập hợp chí phí sản xuất, tính giá thành sản phẩm,tính toán kết quả hoạt động và sản xuất kinh doanh của Công ty.

- Phòng cung ứng vật tư có chức năng tìm kiếm thị trường mua sắm

vật tư, kĩ thuật đúng với chỉ tiêu định mức đề ra, đảm bảo số lượng sản phẩmtheo yêu cầu số lượng, chất lượng, chủng loại, thời gian sao cho quá trình sảnxuất, sửa chữa, xây dựng theo kế hoạch của Công ty.

1.5 Đặc điểm của Công ty có ảnh hưởng tới việc tiêu thụ sản phẩm:

1.5.1 Đặc điểm nhà xưởng máy móc:

Trang thiết bị máy móc, phương tiện phục vụ kinh doanh là một trongnhững yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp có điều kiện phát triển Công tycó nhà xưởng rộng, máy móc đa dạng về quy mô và chủng loại với số lượngmáy công cụ lên tới hơn 600 máy Tuy nhiên có một thực tế hầu như toàn bộnhà đã được xây dựng lâu ngày, máy móc đều đã cũ kĩ, công nghệ từ thờiLiên Xô và Tiệp Khắc, chẳng hạn toàn bộ thiết bị trong phân xưởng rèn đềuđã tồn tại từ ngày nhà máy mới thành lập, đến nay sau hơn 40 năm chúng vẫnđang được sử dụng, hai máy tiện Rơvônve do Liên Xô cung cấp cũng có tuổibằng tuổi của Công ty Còn về máy tiện T1616 là một trong những sản phẩmđầu tiên của Nhà máy được chế tạo từ những năm 1950-1960, hiện nay cũngvẫn là một trong những sản phẩm chính

Vì thời gian sử dụng máy móc kéo dài hầu như đã khấu hao hết, nhưngdo chuyển đổi công nghệ mới không thể một sớm một chiều nên mặc dù đã cónhiều cố gắng.

Ngay từ khi công ty mới thành lập, Công ty đã được trang bị để chuyênmôn hoá máy công cụ,mô hình sản xuất là mô hình khép kín bao gồm từ khâunấu luyện kim loại, chuẩn bị phôi luyện và lắp ráp thành sản phẩm nên vậnhành rất cứng và nặng nề Điều này đã gây nhiều khó khăn cho Công ty trongviệc sản xuất sản phẩm phức tạp đòi hỏi công nghệ cao Trải qua hơn 40 nămxây dựng và phát triển, Công ty luôn chú trọng đến việc xây dựng và cải tạonhà xưởng, không ngừng trang bị máy móc thiết bị cũng như cải tiến máymóc cũ để hiện đại hoá sản xuất và nâng cao chất luợng sản phẩm Cụ thể làtrong những năm vừa qua Công ty đã đầu tư nâng cấp, sửa chữa, nâng cấpmột số phân xưởng như : Hệ thống máy, thiết bị, phân xưởng đúc gang, đúcthép, đầu tư thêm dàn cán thép 5000 tấn/năm, các thiết bị nâng chuyển vàthiết bị áp lực được kiểm tra và bảo dưỡng định kỳ Đây là nỗ lực của lãnhđạo Công ty trong điều kiện nguồn vốn còn hạn hẹp Hiện nay Công ty có 9nhà xưởng với diện tích thông thoáng, đuợc bố trí hợp lý tạo sự phối hợp nhịpnhàng giữa các phân xưởng với nhau trong quá trình sản xuất theo một dâychuyền khép kín.

Tình hình máy móc thiết bị của Công ty TNHH NN 1 thành viên cơ khíHN được biểu hiện qua bảng sau:

Bảng 1: Một số máy móc thiết bị Công ty sử dụng phục vụ quá trình sản xuất

G.trị TB1 máy

CSSXt.tế soCSKH

Bảodưỡng 1

tạo

- Máy tiện đứng SKJ32-63 tiện được các chi tiết có đường kính đến6,3m.

- Máy SUT160CNC có thể tiện được các chi tiết dài 12m và đườngkính tới 1,6m.

- Máy doa W250 có thể doa lô đường kính tới 2,5m và chiều sâu lỗ tới4m.

Công ty cũng có một số máy tiện, máy phay CNC có khả năng chế tạogia công các loại chi tiết có hình dạng phức tạp.

1.5.2 Sản phẩm và một số mặt hàng của Công ty:

Qua hơn 40 năm hoạt động, Công ty TNHH Nhà nước 1 thành viên cơkhí Hà Nội đã cung cấp nhiều máy móc và thiết bị phụ tùng cho các ngành,sản xuất được gần 2 ván máy công cụ các loại Sản phẩm máy công cụ là sảnphẩm truyền thống của Công ty, đây là tư liệu quan trọng của nền kinh tế Dovậy để hoàn thành được sản phẩm này là cả một quá trình đòi hỏi nỗ lực củaban giám đốc cũng như toàn thể cán bộ công nhân viên trong toàn công ty.Đơn đặt hàng do giám đốc Công ty hoặc do các nguồn khác đưa về đượcphòng ban liên quan xác định tính kỹ thuật, giá, tiến độ sản xuất Hợp đồngsản xuất được chuyển về ban thư ký hội đồng kinh doanh đến phòng điềuđộng sản xuất để ra lệnh sản xuất cho máy công cụ Các bản vẽ có thiết kếmáy đuợc quay lại phòng điều động sản xuất đến phân xưởng đúc Sau khi cómẫu và hộp ruột, xưởng đúc tổ chức sản xuất qua kiểm tra của phòng KVStạo ra sản phẩm theo nhu cầu của khách hàng Các sản phẩm chính của Côngty:

- Máy công cụ:

+ Công ty sản xuất các loại máy công cụ thông dụng như: các loại máytiện, máy bào B365, máy khoan 612…

+ Công ty bắt đầu chế tạo máy công cụ điều khiển số CNC trên cơ sởcác máy trong chương trình sản xuất và máy chuyên dụng cho đơn đặt hàng.

- Phụ tùng thiết bị công nghiệp:

+ Các loại bơm thủy lực như: bơm bánh răng, bơm pittông hướng kính,hướng trục, bơm trực vít áp suất đến 30 MPA

+ Máy bơm nước 30.000 m3/h

+ Bơm và thiết bị thủy điện cho các trạm thủy điện với công suất đến20.000 kw, máy đường đến 2000 tấn mía/ngày, các thiết bị bán lẻ cho nhàmáy đường, máy dập mía, nồi nấu chân không, nồi bốc hơi…

- Phụ tùng và thiết bị xi măng

1.5.3 Thị trường của Công ty:

- Thị trường trong nước:

+ Thị trường máy và phụ tùng: hàng năm có hàng trăm nhà máy đượcxây dựng trong đó có nhiều nhà máy có nhu cầu máy công cụ và các loại phụtùng trong mấy năm qua sản phẩm này hầu hết phải nhập khẩu mới đảm bảotiêu chuẩn Vì vậy Công ty đang cố gắng để giành lại thị phần.

+ Thị trường thiết bị công nghiệp: thiết bị kết cấu công trình ở thịtrường này Công ty có nhiều lợi thế do Công ty là một đơn vị lớn dẫn đầutrong ngành cơ khí Việt Nam cho nên có nhiều loại thiết bị, phụ tùng chỉ cóCông ty mới có khả năng đảm nhận được Cũng do yêu cầu phát triển của cácngành: đường điện, thép, xi măng … đã đem lại cho Công ty một tỷ trọng lớntrong doanh thu.

+ Thị trường phụ tùng, phụ kiện công nghiệp: trong thị trường này đốitượng để Công ty quan tâm nghiên cứu là: phụ tùng máy công cụ, phụ tùngmáy công nghiệp từ gang và thép.

- Thị trường nước ngoài:

Hiện nay Công ty đang mở rộng thị trường sang Nhật và Châu Âu thờigian qua công ty đã xuất khẩu được một số sản phẩm sang các nước Tây Âu,Ý, Đan Mạch như: hộp số hàn công suất nhỏ, bánh răng, bánh xích.

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM HÀNG HOÁCỦA CÔNG TY TNHH NHÀ NƯỚC 1 THÀNH VIÊN CƠ KHÍ HÀ NỘI

3 Kinh doanh thương mại 9.027 34.822 90.540 132.350 159.850

4 Thu nhập bình quân đầu

nhiều ngân hàng cam kết cho vay vốn tạo điều kiện thuận lợi cho công ty thựchiện các hợp đồng lớn và các nhóm sản phẩm trọng điểm.

Bảng 3: Sản lượng tiêu thụ của một số sản phẩm qua các năm

Qua bảng số liệu ta có thể thấy là số lượng sản phẩm tiêu thụ được củaCông ty năm sau đều tăng lên so với các năm trước Các sản phẩm: thiết bịphụ tùng, sản phẩm cán thép, nồi hơi, máy nghiền đều có sản lượng tiêu thụnăm sau tăng so với năm trước một cách ổn định Tuy nhiên với sản phẩmmáy công cụ, năm 2004, sản lượng tiêu thụ máy công cụ của Công ty giảm sovới năm 2003 là 112 chiếc, tương ứng với giảm 18,6% do nhiều nguyên nhân.Tuy nhiên, ở 2 năm tiếp theo, sản lượng máy công cụ tiêu thụ được đã tăng,đặc biệt là năm 2005, tăng so với năm 2004 là 232 chiếc, tương ứng với47,5% Sản lượng tiêu thụ 2 năm 2005, 2006 tăng so với năm 2004 có thể làdo Công ty có sự điều chỉnh về giá, cải tiến thêm đặc tính kỹ thuật của sảnphẩm và đưa ra thị trường sản phẩm mới chất lượng tốt, giá cả cạnh tranhhơn.

Các sản phẩm máy công cụ chủ yếu tiêu thụ là máy tiện T18A, máykhoan K525, máy bào B365 và máy tiện T14L Những loại máy này rất thôngdụng, được sử dụng rộng rãi Bên cạnh đó, có một số sản phẩm tiêu thụ rấtchậm như: máy tiện T630L, máy tiện T630A.3000, một phần là do giá cả củacác sản phẩm này cao và công tác nghiên cứu thị trường chưa hợp lý.

Năm 2006, sản lượng tiêu thụ các sản phẩm máy công cụ của Công tyso với năm 2005 tăng Trong đó sản phẩm máy tiện T18A có mức tăng cao,tăng 35%, đây là sản phẩm bán rất chạy của Công ty trong 2 năm gần đây.

Máy tiện T630A.3000 và T630L có mức tiêu thụ giảm so với năm 2005, giảmđi chỉ còn 99% và 93,6% so với năm 2005 Tuy nhiên do sản lượng tiêu thụcác loại máy công cụ khác của Công ty đều tăng so với năm 2005 nên tổngdoanh thu các sản phẩm máy công cụ của Công ty năm 2006 vẫn tăng so vớinăm 2005 là 972,8 triệu đồng, tương ứng với 9%.

Qua bảng số liệu, Công ty có thể nhận thấy những sản phẩm bán chạyvà những sản phẩm khó tiêu thụ, từ đó đề ra các chính sách hợp lý để tiêu thụđược nhiều hơn nữa những sản phẩm bán chạy và từng bước cải tiến, khắcphục, hạ giá thành các sản phẩm bán không chạy để không ngừng nâng caohiệu quả tiêu thụ các sản phẩm máy công cụ của Công ty trong thời gian tới.

2.3 Các phương thức thanh toán và các hình thức tiêu thụ củaCông ty:

2.3.1.Các hình thức tiêu thụ:

Tiêu thụ là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, có ýnghĩa quyết định đến sự tồn tại kinh doanh của doanh nghiệp nói chung, cũngnhư công ty TNHH Nhà nước 1 thành viên cơ khí Hà Nội nói riêng Việc cáchình thức tiêu thụ thông qua các kênh phân phối là vấn đề quan trọng đượcCông ty luôn quan tâm Bởi vì nếu Công ty xác định đúng đắn các kênh phânphối sẽ giúp cho quá trình vận động hàng hoá được tăng nhanh, từ đó Công tycó điều kiện tiết kiệm chi phí bán hàng, góp phần tăng nhanh lợi nhuận.

Hiện nay, Công ty thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm thông qua 2 hìnhthức chủ yếu là:

2.3.1.1 Tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối trực tiếp ngắn:

Công ty áp dụng hình thức tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối trực

thép cán mà Công ty sản xuất ra được bán trực tiếp cho người tiêu dùng nhưcơ quan, cá nhân mà không qua người trung gian.

Bởi vì những sản phẩm của Công ty mang tính đơn chiếc, có giá trị cao,chu kỳ sản xuất dài, sản phẩm có chất lượng đặc biệt, yêu cầu sử dụng phứctạp, đòi hỏi có sự hướng dẫn cụ thể của người bán hàng thuộc Công ty.

Bảng kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty thông qua kênh phân phốitrực tiếp ngắn trong 3 năm gần đây:

Năm Doanh thu bán hàng Bán thẳng Tỷ lệ bán thẳng trêndoanh thu bán hàng

2.3.2.2 Tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối trực tiếp dài:

Bảng kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty thông qua kênh phân phốitrực tiếp dài trong 3 năm gần đây:

Năm Doanh thu bán hàng Đại lý

Tỷ lệ bán qua đại lýtrên doanh thu ban

Thông qua kênh phân phối này, ta thấy số lượng hàng được bán ra

việc mở rộng hệ thống các đại lý của mình để có thể phục vụ tốt hơn nhu cầucủa khách hàng

Trên đây là 2 hình thức tiêu thụ sản phẩm chủ yếu của Công ty trongnhững năm qua Trên thực tế, Công ty đã áp dụng đồng thời cả 2 hình thứctiêu thụ này Cũng có khi, sản phẩm của Công ty được tiêu thụ qua người môigiới Việc sử dụng linh hoạt hai hình thức tiêu thụ này giúp Công ty tiêu thụnhanh chóng sản phẩm và đem lại lợi nhuận cao.

2.3.2 Phương thức thanh toán của Công ty:

Phương thức thanh toán cũng là 1 khâu quan trọng trong quá trình tiêuthụ sản phẩm của doanh nghiệp Nhận thức được vấn đề trên, trong 5 năm gầnđây, Công ty đã chú trọng quan tâm đến phương thức thanh toán.

Phương thức thanh toán chủ yếu của Công ty là bằng tiền mặt, séc hoặcngân phiếu Nếu khách hàng mua hàng qua kênh phân phối trực tiếp ngắn thìCông ty cho phép khách hàng có thể thanh toán ngay bằng tiền mặt hoặc séc,ngân phiếu tuỳ khả năng của khách hàng.

Bên cạnh đó, Công ty còn cho phép khách hàng có quyền thanh toánchậm trong vòng 15 ngày, kể từ ngày giao hàng

Trong trường hợp sản phẩm của Công ty được tiêu thụ qua kênh phânphối trực tiếp dài thông qua các đại lý thì Công ty thực hiện chính sách ưu đãiđối với các đại lý dưới hình thức sau:

- Bán chịu cho thanh toán sau 15 ngày Giá trị của hàng hoá bán chịuphụ thuộc vào tài sản thế chấp hoặc cầm cố Bằng cách này các đại lý phải cótrách nhiệm tối ưu với hàng hoá sản phẩm mà Công ty giao cho và buộc họphải nỗ lực tiêu thụ sản phẩm để vốn được quay vòng nhanh

- Đối với 1 số đại lý lớn Công ty có thể bán hàng vượt với tài sản thếchấp, cầm cố.

- Áp dụng chế độ thưởng luỹ tiến theo số lượng sản phẩm tiêu thụ hàngtháng, quý, năm, theo mùa và theo loại sản phẩm để tăng lợi ích cho các đại lývà khuyến khích họ tiêu thụ sản phẩm cho Công ty.

- Trường hợp sản phẩm hàng hoá tiêu thụ chậm do không đảm bảođúng yêu cầu kỹ thuật cho phép, Công ty sẽ thực hiện việc sửa chữa, đổi mớisản phẩm cho đại lý nhằm nắm vững, đảm bảo chất lượng sản phẩm đem tiêuthụ của Công ty.

Qua việc áp dụng các hình thức thanh toán trên Công ty đã tạo đượcsự tín nhiệm đối với các đại lý tiêu thụ cũng như các khách hàng của họ.Khuyến khích các đại lý tích cực tiêu thụ sản phẩm của Công ty, tạo điều kiệnmở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

Trong những năm gần đây, cùng với sự bùng nổ thông tin và cạnh tranhgay gắt trên thị trường trong việc tung ra các hoạt động hỗ trợ khách hàng hếtsức phong phú Công ty có những biện pháp hỗ trợ kịp thời cho công tác tiêuthụ sản phẩm Các hoạt động hỗ trợ bán hàng này được lãnh đạo Công ty xácđịnh là một trong những biện pháp cần thiết để thực hiện việc duy trì và mởrộng thị trường

Công ty đã rất chủ động trong việc tìm kiếm bạn hàng ký kết hợp đồng,những nhân viên của Công ty nếu giới thiệu khách hàng thành công sẽ đượcthưởng bằng cách trích phần trăm hoa hồng Các cuộc triển lãm công nghệCông ty đều cố gắng tham gia và giới thiệu sản phẩm trực tiếp với khách hàngđể mở rộng thêm thị trường, bạn hàng Ngoài ra Công ty còn in ấn giới thiệucác loại sản phẩm qua Catalogue gửi đến cho khách hàng, thực hiện giới thiệuhàng hoá trên internet Trên mỗi bao bì sản phẩm của Công ty còn tiến hànhin ấn các sản phẩm khác của mình nhằm mục đích giới thiệu sản phẩm Ngoàira Công ty còn có một số chính sách để hỗ trợ bán hàng như:

2.4.1 Các chính sách :

- Chính sách về sản phẩm:

Để theo kịp xu thế phát triển hiện nay, Công ty TNHH Nhà nước 1thành viên cơ khí Hà Nội đã có rất nhiều cố gắng trong chiến lược sản phẩm,với việc chế tạo sản phẩm mới, cải tiến sản phẩm truyền thống và học hỏi chếtạo các sản phẩm cùng loại trên thị trường và bước đầu được thị trường chấpnhận Với hơn 40 năm phát triển trong lĩnh vực sản xuất máy công cụ và độingũ kỹ sư giàu kinh nghiệm, Công ty đã có nhiều cố gắng trong việc cải tiếnsản phẩm và đưa ra những sản phẩm mới trên cơ sở nền tảng những sản phẩmcó sẵn, như chế tạo máy tiện T14L-CNC, T18A-CNC, trạm trộn bê tông tựđộng, tham gia chế tạo các thiết bị toàn bộ cho các nhà máy đường, xi măng,chế tạo máy bơm công suất lớn cho các trạm thuỷ lợi

Trong chiến lược định hướng tương lai của Công ty, Công ty đang cóchiến lược phát triển khoa học công nghệ, cải tiến sản phẩm và đa dạng hoásản phẩm đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường

Tuy nhiên trong thực tế, Công ty vẫn còn tồn tại nhưng khuyết điểmchưa thể khắc phục được như : chưa có người theo dõi, đánh giá chu kỳ sốngcủa sản phẩm để từ đó có xu hướng phát triển trong thời gian tới, sản phẩmmới đưa ra vẫn không đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.

- Chính sách về giá cả:

Công ty TNHH Nhà nước 1 thành viên cơ khí Hà Nội với đặc trưng làmột doanh nghiệp Nhà nước với số công nhân viên hiện nay gần 1000 người,mặt khác, trong thời gian qua ngành cơ khí nước ta gặp rất nhiều khó khăn,thiết bị và công nghệ của ngành đã lạc hậu với nhiều nước trên thế giới Chínhvì vậy chính sách giá cả mà Công ty đưa ra nhằm mục đích bảo đảm khôngphải đóng cửa sản xuất, đảm bảo phục vụ cho nhu cầu trong nước Tuy nhiên,

chuẩn bị thị trường cho thời gian tới sau khi dự án đầu tư nâng cao năng lựcsản xuất hoàn thiện đưa vào sử dụng.

Hiện nay, giá bán các sản phẩm của Công ty chủ yếu được tính toán dựatrên căn cứ vào từng loại giá thành sản phẩm sản xuất ra Căn cứ vào giá báncủa các sản phẩm cùng loại trên thị trường và có một mức lãi xuất nhất địnhđể thực hiện nghĩa vụ với Nhà nước, người lao động và một phần tích luỹ đểtái đầu tư, phát triển.

Để xây dựng đơn giá sản phẩm, văn phòng giao dịch thương mại củaCông ty đã căn cứ trên cơ sở giá thành đơn vị sản phâm thực tế năm trước dophòng kế toàn tài chính thống kê cung cấp, đồng thời dựa trên cơ sở tính toàngiá thành đơn vị sản phẩm để so sánh đánh giá, bên cạnh đó cần phải căn cứvào một số chỉ tiêu khác của Nhà nước quy định và Công ty đặt ra.

Giá cả chính là yếu tố ảnh hưởng rất lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩmcủa Công ty, là vũ khí cạnh tranh chủ yếu trên thị trường Vì vậy mà chínhsách giá bán của Công ty phải được chú trọng quan tâm, nghiên cứu, điềuchỉnh sao cho hợp lý Chính sách giá bán của Công ty được áp dụng linh hoạtvới chủ trương giá bán hợp lý được xây dựng trên cơ sở giá của thị trường,giá của đối thủ cạnh tranh, thị hiếu và chi phí sản xuất ra sản phẩm đó.

Sản phẩm của Công ty đa dạng về chủng loại, vì vậy đòi hỏi Công typhải có chính sách giá linh hoạt và hợp lý Mục đích của Công ty khi thay đổigiá bán trên thị trường là tăng khối lượng hàng bán ra Khi xây dựng chínhsách giá bán, Công ty phải căn cứ vào hạch toán chi phí:

- Giá thành tính cho một đơn vị sản phẩm tại Công ty bằng chi phí nhâncông cộng với chi phí nguyên vật liệu và chi phí sản xuất chung.

- Giá thành một đơn vị sản phẩm được bán ra tại các đại lý hoặc đượcbán trực tiếp trên thị trường bằng giá tại Công ty cộng chênh lệch giá, cộnglợi nhuận kế hoạch và chi phí vận chuyển.

- Giá thành một đơn vị sản phẩm bán tại Hà Nội bằng giá tịa Công tycộng với chênh lệch giá và lợi nhuận kế hoạch.

Với những khách hàng mua quen thuộc, thường xuyên ký kết hợp đồngdài hạn, hàng năm Công ty vẫn có chính sách giảm giá đặc biệt từ 10%-15%giá lô hàng Với khách hàng mua khối lượng lớn sẽ được giảm giá theo giá trịlô hàng từ 2% - 8% Thanh toán ngay được hưởng chiết khấu %.

Như vậy, cơ chế giá tại Công ty là giá thành sản phẩm được tính chungsản phẩm được hoàn thành, sau đó các đơn vị thị trường tiêu thụ tự tính giábán Nếu các đơn vị giảm được chi phí thì được hưởng 100% mức giảm đồngthời nộp về Công ty 100% lợi nhuận kế hoạch Công thức chung để tính giábán tại Công ty là giá bán hàng bằng giá CIF cộng với các chi phí cộng lãi.Nếu Công ty giảm được các chi phí thì Công ty có thể giảm giá bán để có thểcạnh tranh về giá bán trên thị trường, do vậy Công ty đang dần từng bước ápdụng chính sách ưu đãi về giá, nhìn chung giá cả đối với mỗi chủng loại sảnphẩm có xu hướng giảm nhằm thu hút khách hàng hơn và duy trì thị trườnghiện có của Công ty, từng bước mở rộng thị trường.

Khi tiến hành bàn giao sản phẩm cho khách hàng thì phải :

- Hướng dẫn khách hàng chằng, buộc sản phẩm khi vận chuyển - Đề nghị khách hàng ký vào hoá đơn lưu tại kho và bản kê bàn giao - Nếu trường hợp khách hàng ký hợp đồng thuê trọn gói cả vận chuyển,lắp đặt, chạy thử thì Công ty sẽ chịu trách nhiệm đầy đủ và giao hàng tại địachỉ khách hàng yêu cầu.

Công ty có tổ vận chuyển hàng hoá riêng, tổ vận chuyển này phải chịutrách nhiệm vận chuyển sản phẩm và giao sản phẩm đến đúng nơi khách hàngyêu cầu Với chính sách giao hàng và vận chuyển tiện lợi như vậy, kháchhàng có thể yên tâm về chất lượng sản phẩm khi giao hàng cũng như tiến độgiao hàng Chính vì vậy mà trong những năm vừa qua, khách hàng ký hợpđồng với Công ty đều thuê trọn gói

- Tổ chức kho bãi:

Tổ chức kho bãi cũng là một yếu tố rất quan trọng tác động đến quátrình tiêu thụ sản phẩm của Công ty Có tổ chức kho bãi tốt thì sản phẩm củaCông ty mới được đảm bảo về chất lượng, chống hư hỏng Trên thực tế, tìnhhình kho bãi của Công ty trong mấy năm qua đã được nâng cấp, sửa chữa rấtnhiều nên kho bãi rất khô, thoáng Tất cả các sản phẩm của Công ty khi nhậpkho đều được cho lên giá đỡ để tránh tiếp xúc với bề mặt của nhà kho Nhưngbên cạnh đó thì tình hình bảo quản nguyên vật liệu của Công ty lại chưa đượctốt, nguyên vật liệu của Công ty hư hỏng nhiều, nhất là lượng sắt, thép mua vềbị han rỉ nhiều làm cho chi phí tăng Lượng nguyên vật liệu này không đượccách ly với bề mặt nền, diện tích kho dự trữ nguyên liệu không đủ nên lượngnguyên vật liệu còn lại phải nằm ngoài trời với mái che rất đơn giản, khôngđảm bảo yêu cầu kỹ thuật Đây là vấn đề lớn của Công ty cần được xem xét.

Đối với những sản phẩm nhập kho đã đảm bảo yêu cầu kỹ thuật, Côngty đã thực hiện quá trình bảo quản như sau :