Qua việc dự báo, đánh giá thị trường, phân tích thời cơ và thách thức của Công ty trong thời gian tới, phân tích kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty, em thấy rằng, để đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong thời gian tới, Công ty cần thực hiện các giải pháp sau:
3.2.1. Các giải pháp cơ bản:
- Công ty phải kết thúc dự án “Đầu tư chiều sâu nâng cao năng lực sản xuất” để từ đó tổng kết, rút kinh nghiệm, phát huy những ưu điểm.
- Công ty phải tăng cường đầu tư nguồn nhân lực, giáo dục ý thức làm việc năng động, hiệu quả, nâng cao tinh thần trách nhiệm cá nhân và chuyển dịch cơ cấu lao động cho hợp lý. Đặc biệt quan tâm tới việc đào tạo, bồi dưỡng đội ngũ lao động có trình độ quản lý, kỹ thuật, nghiệp vụ.
- Tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường, xác định nhóm sản phẩm trọng điểm. Hợp tác và liên kết với các tổ chức, cá nhân trong và ngoài nước về thiết kế, chuyển giao công nghệ để chế tạo hoàn chỉnh các sản phẩm trọng điểm. Mạnh dạn tham gia chế tạo thiết bị chính của ngành xi măng, ngành điện và chết tạo máy công cụ ứng dụng công nghệ tự động.
- Tiếp tục nghiên cứu, cải tiến nhằm rút ngắn thời gian chuẩn bị kỹ thuật, công nghệ, vật tư, dụng cụ, gá lắp... cho các hợp đồng lớn. Tập trung sức điều hành và triển khai sản xuất đạt tiến độ, đảm bảo chất lượng sản phẩm.
- Xây dựng các đề án khai thác tiềm năng của cơ sở hạ tầng do Công ty quản lý.
- Tiếp tục nâng cấp trường trung học công nghệ chế tạo máy cả về cơ sở hạ tầng và chất lượng giảng dạy.
- Đầu tư và triển khai trung tâm thiết kế tự động hoá đủ mạnh để nó trở thành trung tâm tư vấn thiết kế các loại thiết bị cơ khí.
- Triển khai thực hiện và thường xuyên đổi mới hệ thống quản lý chất lượng theo ISO 9001: 2002. Duy trì và cải tiến công tác hạch toán các hợp đồng kinh tế phù hợp với thực tế sản xuất - kinh doanh - tài chính của Công ty. Triển khai tốt công tác chuyển đổi doanh nghiệp, xử lý những tồn đọng từ những năm trước về tài chính và lao động.
3.2.2. Các giải pháp tác động trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm máy công cụ của Công ty:
Phần trên là những giải pháp cơ bản tác động gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm máy công cụ của Công ty. Để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm máy công cụ, Công ty cần áp dụng các giải pháp có tác động trực tiếp đến quá trình tiêu thụ sản phẩm như:
Để việc tiến hành hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả thì hoạt động nghiên cứu thị trường là rất cần thiết và là tiền đề để lập ra các chiến lược kinh doanh của Công ty. Vì vậy công tác nghiên cứu thị trường tại Công ty TNHH Nhà nước 1 thành viên cơ khí Hà Nội cần phải được tiến hành một cách đồng bộ.
Công ty cần phải xác định cụ thể và chính xác:
- Đâu là thị trường triển vọng nhất của Công ty hay lĩnh vực kinh doanh nào là phù hợp nhất với hoạt động kinh doanh của Công ty.
- Nhu cầu của khách hàng là như thế nào, khả năng bán những mặt hàng đó trên thị trường là bao nhiêu. Công ty cần phải đưa ra những chính sách cụ thể để tiêu thụ sản phẩm của mình.
- Thị trường là nơi để Công ty thực hiện công việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá Công ty sản xuất ra. Vì vậy Công ty không chỉ có hiểu biết về thị trường, hiểu biết về khách hàng ở thời điểm hiện tại mà quan trọng hơn phải kỳ vọng vào xu thế vận động và phát triển của thị trường, dự báo quy mô, cơ cấu, sức hút, tốc độ tăng trưởng của thị trường mà Công ty tham gia kinh doanh. Công ty cần áp dụng hai phương pháp nghiên cứu là: nghiên cứu qua thực tế thị trường và nghiên cứu qua tài liệu.
Hai phương pháp này là:
- Phương pháp nghiên cứu thực tế thị trường: Phương pháp này thường được áp dụng để nghiên cứu chi tiết, cụ thể các vấn đề. Các thông tin qua tài liệu và qua sách báo thường không chính xác và luôn không được báo cáo kịp thời. Để thực hiện tốt công tác này cần đầu tư một cách thích đáng về tiền của và công sức. Trong thời điểm hiện nay, công tác này của Công ty chưa đáp ứng được yêu cầu đặt ra của thời kỳ mới. Muốn nghiên cứu hiệu quả, Công ty cần thực hiện qua 3 bước:
+ Thu thập thông tin định kỳ, thông qua tổ chức hội nghị khách hàng, hình thức này của Công ty giúp Công ty có thể tìm hiểu sự phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm của Công ty. Đây là một phương pháp rất thuận lợi đối với Công ty bởi vì khách hàng của Công ty đều là những khách hàng lớn và có nhu cầu mua hàng thường xuyên và lâu dài.
+ Lập bảng hỏi và cử cán bộ đi điều tra trực tiếp. Đây là phương pháp cần thiết tìm hiểu phản ứng của khách hàng. Tuy nhiên phương pháp này đòi hỏi Công ty phải đầu tư nhiều tiền của, nhân lực và thời gian.
+ Điều tra qua phỏng vấn điện thoại. Điện thoại, điện tín được sử dụng rất nhiều trong các gia đình, cơ quan... Đặc biệt ở các thành phố lớn. Phương pháp này sẽ đưa lại hiệu quả cao vì nó có những đặc điểm như: thông tin nhanh, chính xác, khu vực điều tra rộng... Vì vậy Công ty nên phát huy ưu thế của phương pháp này.
- Phương pháp nghiên cứu qua tài liệu: đây là phương pháp được sử dụng thông dụng nhất. Thông qua các tài liệu như : tạp chí công nghiệp, xây dựng, thông tin trên internet, các tài liệu nội bộ... phương pháp này thu được các thông tin cần thiết như : thông tin về tình hình tiêu thụ sản phẩm máy công cụ, tốc độ phát triển cơ sở hạ tầng và các ngành có liên quan, thông tin về thị trường và đối thủ cạnh tranh... Phương pháp này tiết kiệm nhiều chi phí nhưng nó có nhược điểm là độ tin cậy không cao. Vì vậy, Công ty có thể áp dụng phương pháp này khi nghiên cứu khái quát thị trường làm tiền đề cho các bước nghiên cứu sâu tiếp theo.
Việc xử lý thông tin thời gian qua của Công ty chủ yếu bằng sự phân tích phán đoán của cán bộ phòng giao dịch thương mại... trong thời gian tới, Công ty cần tiến hành nghiên cứu xử lý thông tin một cách xác thực hơn, Công ty nên lập phòng Marrketing để họ thực hiện công việc này.
Để công tác tiêu thụ sản phẩm máy công cụ tại Công ty TNHH Nhà nước 1 thành viên cơ khí Hà Nội đạt kết quả cao, Công ty cần vận dụng công tác Marketing - mix một cách đồng bộ và thống nhất tất cả các bộ phận như : giải pháp về sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến hỗn hợp...
- Giải pháp về sản phẩm:
Công ty TNHH Nhà nước 1 thành viên cơ khí Hà Nội là đơn vị kinh tế Nhà nước, vì vậy ngoài mục đích kinh doanh mang lại lợi nhuận, Công ty còn phải thực hiện những mục tiêu chiến lược mà Nhà nước đề ra, do đó sản phẩm sản xuất ra cũng phải định hướng theo kế hoạch của Nhà nước.
Nhưng trong nền kinh tế thị trường, việc lãnh đạo Công ty linh hoạt, có những biện pháp về sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường là công việc cần thiết, do vậy trong thời gian tới, để thực hiện mục tiêu của mình, Công ty cần phải:
• Có chính sách nâng cao chất lượng sản phẩm bằng năng lực nội tại
của mình, Công ty nên phát triển khoa học công nghệ đáp ứng với thời đại, bên cạnh đó, Công ty phải đào tạo đội ngũ cán bộ công nhân viên bằng cách: mở các lớp đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ mới, tổ chức các cuộc hội thảo, rút kinh nghiệm, báo cáo các kinh nghiệm trong phạm vi phân xưởng cũng như toàn bộ Công ty, tổ chức các cuộc thi thợ giỏi, thi tay nghề... để công nhân tự phấn đấu học hỏi, nâng cao tay nghề, tích luỹ kinh nghiệm, từ đó có đủ trình độ nắm bắt và vận dụng công nghệ mới tạo ra những sản phẩm có chất lượng cao.
• Đầu tư thêm cơ sở vật chất kỹ thuật, cải tạo những dây chuyền lạc
hậu.
• Đa dạng hoá sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường trong nước và
những tính năng mới, độ chính xác cao, kích thước chi tiết gia công đa dạng, mẫu mã đẹp, phong phú, tự động hoá cao.
Đối với những sản phẩm mới trước khi đưa ra thị trường, Công ty cần có chiến lược cụ thể như:
- Phải có được những lợi thế khác biệt của sản phẩm so với sản phẩm
của đối thủ cạnh tranh.
- Xác định rõ kiểu dáng, đặc tính kỹ thuật của sản phẩm, phù hợp với
nhu cầu đa dạng của thị trường. Cạnh tranh tốt trên mọi phương diện.
- Cần phải có chiến lược giới thiệu sản phẩm mới một cách cụ thể,
đây là một khâu rất quan trọng.
Tất cả những yếu tố trên có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Nếu Công ty sản xuất những sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường, có chất lượng cao và giá thành tốt, thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty sẽ đạt kết quả cao, tạo ra lòng tin cho khách hàng và tạo dựng uy tín cho Công ty.
- Giải pháp về giá:
Giá cả là yếu tố quan trọng, quyết định đến sự thành công hay thất bại của Công ty trong việc sản xuất và kinh doanh.
Hiện nay do máy móc của Công ty đã lạc hậu nên sản phẩm sản xuất ra mất chi phí lớn, dẫn đến giá thành cao so với sản phẩm cùng loại trên thị trường.
Với mức giá này, khi các sản phẩm của nước ngoài thâm nhập, tự do cạnh tranh trên thị trường Việt Nam thì sản phẩm của Công ty sẽ gặp nhiều khó khăn khi tiêu thụ. Do vậy Công ty muốn mở rộng thị trường thì giải pháp quan trọng bây giờ là phải tạo ra những sản phẩm chất lượng nhưng có giá thành cạnh tranh.
Muốn thực hiện điều đó, Công ty cần phải thực hiện các việc :
- Hạ thấp chi phí nguyên vật liệu: các sản phẩm của Công ty được sản
xuất theo dây chuyền khép kín từ việc tạo phôi cho đến gia công chi tiết, lắp ráp thành phẩm. Như vậy điều quan trọng để giảm giá thành là Công ty có thể hạ giá nguyên vật liệu đầu vào, điều nay Công ty chỉ có thể thực hiện được khi Công ty khi có công tác quản trị nguyên vật liệu hoạt động tốt.
- Hạ thấp chi phí quản lý doanh nghiệp: bằng cách giảm thiểu số
lượng lao động trong doanh nghiệp trong điều kiện có thể.
Mặt khác, Công ty nên tăng cường các biện pháp kinh tế tài chính có tính chất đòn bẩy thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, Công ty có thể vận dụng các biện pháp như:
- Tiếp tục duy trì bán hàng nhưng cần điều chỉnh cho có hiệu quả hơn.
Sử dụng chiết khấu bán hàng nhằm thúc đẩy khách hàng thanh toán nhanh, hạn chế việc thanh toán chậm, vì vậy tỷ lệ chiết khấu phải được định ra sao cho phù hợp và phát triển được hiệu quả hơn.
- Việc định ra chiết khấu hợp lý cần phải đặt nó trong sự liên hệ với
lãi suất vốn vay ngân hàng. Bởi vì khi khách hàng trả chậm, trong thời gian chờ đợi, Công ty phải đi vay vốn để sản xuất kinh doanh. Vì vậy, việc bớt cho khách hàng một số tiền cố định nhỏ hơn tiền lãi vốn vay để có thể thu được tiền bán hàng ngay vẫn có lợi hơn là đòi khách hàng trả toàn bộ số tiền nhưng trong thời gian lâu hơn mà trong thời gian đó Công ty phải đi vay và chịu lãi.
- Thực hiện khấu hồi cho khách hàng làm tốt công tác thanh toán.
Hiện nay tốc độ tiêu thụ sản phẩm của Công ty chưa cao, số khách hàng tiêu thụ chậm còn nhiều. Để khắc phục tình trạng này, cùng với việc chiết khấu bán hàng cho khách hàng thanh toán nhanh, Công ty
có thể thực hiện khấu hồi cho khách hàng làm tốt công tác thanh toán. Để làm việc này, hàng tháng hoặc hàng quý, Công ty lập bảng theo dõi tình hình thanh toán công nợ cho từng khách hàng, qua đó đối chiếu lựa chọn ra những khách hàng làm tốt công tác thanh toán, tiêu thụ cho Công ty nhiều sản phẩm để cho hưởng một khoản giảm trừ nhất định tính trên tổng số tiền khách hàng đã thanh toán trong tháng, trong quý. Và Công ty nên thông báo danh sách những khách hàng này trên các phương tiện thông tin đại chúng để các khách hàng khác cùng biết.
Với những biện pháp này, Công ty có thể khuyến khích khách hàng, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm.
- Giải pháp phân phối sản phẩm:
Do sản phẩm của Công ty có tính chất đặc biệt, khối lượng lớn, khó khăn trong công tác vận chuyển và lắp đặt đưa vào sử dụng nên Công ty cần có những chính sách cụ thể với từng thị trường, từ đó có lựa chọn kênh phân phối hợp lý. Hiện nay Công ty mới có 2 đại lý chính đặt ở Hà Nội và TP Hồ Chí Minh, còn lại những đại lý nhỏ nằm rải rác ở một số tỉnh như : Bắc Ninh, Hải Dương, Thanh Hoá... phân bố không đều, điều này làm ảnh hưởng không nhỏ đến việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Trong thời gian tới, với sự ra đời hàng loạt các khu công nghiệp và khu công nghiệp và khu chế xuất thì nhu cầu về sản phẩm cơ khí của Công ty là rất lớn, đặc biệt là các khu công nghiệp và khu chế xuất này lại được tập trung chủ yếu ở khu vực miền Trung. Vì vậy, Công ty nên tiến hành ngay công việc mở thêm các tổng đại lý mới để dễ dàng điều tiết được lượng hàng hoá, giá cả mỗi khi biến động và đưa sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng nhanh hơn, góp phần đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
- Đối với thị trường miền Bắc, Công ty nên sử dụng kênh phân phối trực tiếp để phục vụ tốt hơn nhu cầu của khách hàng, Công ty cần phải nâng cấp, tu bổ, mua thêm phương tiện vận chuyển, đảm bảo giao hàng đúng thời gian, đúng địa điểm cho khách hàng.
- Đối với kênh tiêu thụ gián tiếp, Công ty nên có nhiều mối liên hệ để
đảm bảo thông tin được cập nhật và Công ty cần có chính sách để khuyến khích các thành viên kênh. Tìm ra nhu cầu và trở ngại của các thành viên kênh và đưa ra những trợ giúp hợp lý cho các thành viên kênh, khuyến khích họ làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
- Công ty cần có hệ thống quản lý bán hàng tốt để thuận lợi cho khách
hàng trong việc giao dịch, mua bán sản phẩm, tránh tình trạng để mua được sản phẩm của Công ty khách hàng phải qua nhiều thủ tục.
- Hoàn thiện tốt hơn nữa mạng lưới đại lý của Công ty.
- Đối với thị trường nước ngoài Công ty nên đưa ra chính sách cụ thể
trong việc giao hàng và vận chuyển bảo đảm quyền lợi của khách hàng và của Công ty.
- Giải pháp xúc tiến tổng hợp:
Với giải pháp xúc tiến tổng hợp, Công ty nên thực hiện đồng bộ các công cụ quảng cáo, khuyến mại, quan hệ công chúng và bán hàng cá nhân