Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Dịch vụ và sản xuất Anh Hiếu

Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Dịch vụ và sản xuất Anh Hiếu

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠOTRƯỜNG ĐẠI HỌC CHU VĂN AN

CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP“MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG

TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ VÀ SẢN XUẤT ANH HIẾU”

Giảng viên hướng dẫn: Đồng Xuân NinhSinh viên thực hiện: Đoàn Thị Hà Giang

Hưng Yên, tháng 04 năm 2011

LỜI NÓI ĐẦU

Trước đây, Nhà nước ta quản lý theo cơ chế tập trung bao cấp cho nên doanhnghiệp không phải lo về thị trường tiêu thụ Sản phẩm doanh nghiệp sản xuất rađược Nhà nước phân phối đến các đơn vị có nhu cầu Tuy nhiên, từ sau đại hội VInăm 1986, với cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước mọi doanh nghiệp sảnxuất ngoài việc thực hiện tốt sản xuất, nâng cao hiệu quả sản xuất còn phải tìm chomình một thị trường phù hợp để tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra Trong khi đó, thịtrường thì có hạn về tiêu dùng.

Trong nền kinh tế thị trường, hàng hóa là sản phẩm được sản xuất ra để bánnhằm thực hiện những mục tiêu đã định trong chương trình hoạt động của người sảnxuất của mỗi doanh nghiệp Do đó, tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của táisản xuất xã hội.

Quá trình tiêu thụ sản phẩm chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa ngườimua và người bán đã diễn ra và quyền sở hữu hàng hóa đã thay đổi Thông quacông tác tiêu thụ người ta có thể đánh giá được hiệu quả của các quá trình trước đónhư nghiên cứu thị trường, quản lý sản phẩm, quản lý chất lượng, quảng cáo, xúctiến, chiến lược giá…

Mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu tiến hành sản xuất kinh doanh trên thị trườngbao giờ cũng đề ra cho mình mục tiêu nhất định Có nhiều mục tiêu để doanhnghiệp phấn đấu như lợi nhuận, vị thế, thương hiệu… trong đó mục tiêu hàng đầumà các doanh nghiệp luôn theo đuổi là lợi nhuận Vì vậy, doanh nghiệp phải quantâm tới ba vấn đề trọng tâm của sản xuất kinh doanh mà công tác tiêu thụ sản phẩmchiếm một vai trò rất quan trọng.

Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, là khâu cuối cùngcủa sản xuất kinh doanh, và cũng là khâu đầu tiên của quá trình tái sản xuất.Do đó,tiêu thụ sản phẩm là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.Tiêu thụ được sản phẩm hàng hóa của mình tức là doanh nghiệp đã thực hiện đượcgiá trị và giá trị sử dụng.

Do nhận thức được vai trò và tầm quan trọng của vấn đề tiêu thụ sản phẩmcùng với chuyên ngành được học và qua nghiên cứu một số tài liệu em đã chọn đề

tài: “Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH

Dịch vụ và sản xuất Anh Hiếu” làm chuyên đề thực tập.

Mục đích nghiên cứu và yêu cầu của đề tài là hệ thống lại một số vấn đề lýluận cơ bản về công tác tiêu thụ sản phẩm, phân tích thực trạng công tác tiêu thụ sảnphẩm của Công ty TNHH dịch vụ và sản xuất Anh Hiếu để từ đó đề ra một số biệnpháp nhằm thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian tới.

Đối tượng nghiên cứu: là các mối quan hệ trong hoạt động tiêu thụ sản

phẩm của công ty TNHH dịch vụ và sản xuất Anh Hiếu.

Phạm vi nghiên cứu:

- Về không gian:

+ Nghiên cứu các giai đoạn của quá trình tiêu thụ sản phẩm giầy của công ty+ Địa điểm nghiên cứu: Công ty TNHH dịch vụ và sản xuất Anh Hiếu – khucông nghiệp Ninh Hiệp, Gia Lâm, Hà Nội.

-Về thời gian

+ Số liệu nghiên cứu đề tài lấy trong ba năm 2008, 2009 và 2010.

Đề tài được xây dựng trên cơ sở lý luận về vấn đề hiệu quả công tác tiêu thụsản phẩm cùng với việc sử dụng phương pháp duy vật lịch sử, nghiên cứu thống kê,phân tích số liệu, nắm bắt thông tin từ hoạt động thực tế nhằm phát hiện ra nguyênnhân thành công hay những hạn chế trong công tác tiêu thụ sản phẩm Từ đó đưa ramột số ý kiến đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm của côngty.

Ngoài lời nói đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, nội dung củachuyên đề gồm ba phần:

Phần I: Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp trongnền kinh tế thị trường.

Phần II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH dịch vụ và sảnxuất Anh Hiếu.

Phần III: Phương hướng, giải pháp và một số kiến nghị nhằm thúc đẩyhoạt động tiêu thụ của Công ty TNHH dịch vụ và sản xuất Anh Hiếu.

PHẦN I

LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÁCDOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG

1.1 Khái niệm, vai trò và nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

1.1.1 Những khái niệm cơ bản về tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa haibên sản xuất và phân phối bán hàng Là việc đưa sản phẩm hàng hóa, dịch vụ từngười sản xuất đến người tiêu dùng, thực hiện việc thay đổi quyền sở hữu tài sản.

Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình từ việc tìm hiểu nhu cầukhách hàng trên thị trường, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng, các hoạtđộng hỗ trợ bán hàng tới việc thực hiện dịch vụ sau bán hàng.

Trong cơ chế thị trường, mọi hoạt động của doanh nghiệp đều tùy thuộc vàokhả năng tiêu thụ, nhịp độ tiêu thụ quy mô quy định nhịp độ sản xuất, thị hiếu củangười tiêu dùng về sản phẩm quy định chất lượng của sản phẩm sản xuất Người sảnxuất chỉ có thể bán cái mà thị trường cần chứ không thể bán cái mà mình có Vì vậyquản trị kinh doanh hiện đại quan niệm công tác điều tra nghiên cứu khả năng tiêuthụ luôn phải đặt ra trước khi tiến hành hoạt động sản xuất nên thực chất một số nộidung gắn với hoạt động tiêu thụ đứng ở vị trí trước hoạt động sản xuất và tác độngmạnh mẽ có tính chất quyết định hoạt động sản xuất.

1.1.2 Vai trò và nhiệm vụ cơ bản của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

1.1.2.1.Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của doanh nghiệp:tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế toán và quản trị doanh nghiệp.Mặc dù sản xuất là chức năng trực tiếp tạo ra sẩn phẩm, song tiêu thụ lại đóng vaitrò là điều kiện tiền đề không thể thiếu để sản xuất có thể có hiệu quả Chất lượngcủa hoạt động tiêu thụ sản phẩm (doanh nghiệp sản xuất, thương mại), phục vụkhách hàng (doanh nghiệp dịch vụ, ngân hàng…) quyết định hiệu quả của hoạt độngsản xuất hoặc chuẩn bị dịch vụ.

Ở các doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết địnhsự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêuthụ tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thỏa mãn một nhu cầu nào đó.

Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chấtlướng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng và sự hoàn thiện củacác hoạt động dịch vụ Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh những điểmmạnh và điểm yếu của doanh nghiệp.

Về phương diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữacung và cầu Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ, tức là sản xuất đang diễn ra mộtcách bình thường, trôi chảy, tránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xãhội Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp các doanh nghiệp xác định được phươnghướng và bước đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo.

1.1.2.2 Nhiệm vụ cơ bản của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Mục tiêu chủ yếu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là bán hết các sản phẩmvới doanh thu tối đa và chi phí cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm là tối thiểu Vớimục tiêu đó, tiêu thụ sản phẩm không phải là hoạt động thụ động, chờ bộ phận sảnxuất tạo ra sản phẩm mới tìm cách tiêu thụ chúng mà tiêu thụ phải có nhiệm vụ chủđộng từ việc nghiên cứu thị trường, xác định đúng đắn cầu của thị trường về sảnphẩm và khả năng doanh nghiệp đang hoặc sẽ có khả năng sản xuất để quyết địnhđầu tư tối ưu Bên cạnh đó, phải chủ động tiến hành các hoạt động quảng cáo cầnthiết nhằm giới thiệu và thu hút khách hàng Tổ chức công tác bán hàng cũng nhưcác hoạt động yểm trợ nhằm bán được nhiều hàng hóa với chi phí kinh doanh chohoạt động bán hàng là thấp nhất cũng như đáp ứng tốt nhất các dịch vụ sau bánhàng Từ đó tạo ra cho doanh nghiệp một lượng khách hàng truyền thống, trungthành với doanh nghiệp.

1.2 Những nội dung của hoạt động tiêu thụ trong các doanh nghiệp

Tùy theo quy mô sản xuất kinh doanh và tầm quan trọng của hoạt động tiêuthụ mà các doanh nghiệp tổ chức các hoạt động tiêu thụ sản phẩm khác nhau Đốivới doanh nghiệp công nghiệp, hoạt động tiêu thụ thường bao gồm những nội dungsau:

- Nghiên cứu thị trường

- Kế hoạch hóa tiêu thụ

- Chính sách marketing – mix

- Tổ chức hoạt động tiêu thụ

1.2.1.Nghiên cứu thị trường

1.2.1.1 Khái quát thị trườnga Thị trường

Có nhiều quan niệm khác nhau về thị trường Trong đề tài này xin nêu ra mộtsố quan niệm phổ biến sau:

Thị trường là tổng hợp các quan hệ kinh tế hình thành trong hoạt động muavà bán.

Thị trường là nơi gặp nhau giữa cung và cầu, bao gồm cả hai phạm vi:

- Đối tượng lưu thông hàng hóa và dịch vụ

- Hoạt động lưu thông hàng hóa và dịch vụ.

Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động mua và bán hàng hóa, dịch vụ.

Qua những quan niệm trên, có thể thấy một điều chung nhất đối với cácthành viên tham gia vào thị trường là tìm cách tối đa hóa lợi ích của mình.

b Nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập, xử lý và phân tích các số liệu vềthị trường một cách có hệ thống, làm cơ sở cho các quyết định quản trị Từ đó phảiđiều chỉnh các mối quan hệ của doanh nghiệp với thị trường và tìm cách ảnh hưởngtới chúng.

Nghiên cứu thị trường là chức năng liên hệ với người tiêu dùng, công chúngvà các nhà marketing thông qua các công cụ thu thập và xử lý thông tin nhằm pháthiện ra các cơ hội thị trường để quản lý marketing như một quá trình.

Nghiên cứu thị trường cung cấp thông tin cho việc ra quyết định marketingtrong qua trình quản trị kinh doanh, giúp cho việc quản lý marketing hoặ giải quyếtmột vấn đề cụ thể nào đó của thị trường.

Nghiên cứu thị trường là yếu tố cơ bản để tạo ra sản phẩm mới giúp cho sảnphẩm của doanh nghiệp ngày càng hoàn thiện, tồn tại và đứng vững trên thị trường.

Mục tiêu của nghiên cứu thị trường:

- Tìm ra đúng nhu cầu của khách hàng, của thị trường – cái mà doanh nghiệp cótiềm lực thực hiện để đáp ứng.

- Tìm ra các đối thủ cạch tranh, tiềm lực, thủ đoạn và hành vi mà họ sẽ sử dụngcó thể gây hậu quả xấu đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong tương lai.

- Tìm ra các ảnh hưởng của tiến bộ khoa học công nghệ sẽ chi phối đến chấtlượng, giá cả, công dụng loại hình sản phẩm mà doanh nghiệp đang và sẽ sản xuấtcần phải lưu ý để thích ứng.

- Xác định đúng các diễn biến của cơ chế quản lý ví mô trong nước và ngoàinước (cả thuận lợi và khóa khăn trở ngại).

- Tìm hiểu kỹ thuật của việc nghiên cứu dự báo thị trường của các đối thủ cạnhtranh, nhất là các đối thủ trực tiếp nhiều đe dọa (đối thủ tiềm tàng).

Với năm mục tiêu của việc nghiên cứu thị trường nêu trên không phải doanhnghiệp nào cũng có thể thực hiện.

1.2.1.2.Các nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường có thể được thực hiện ở từng doanh nghiệp hoặc trongphạm vi toàn bộ ngành kinh tế - kỹ thuật nào đó Theo Schafer nghiên cứu thịtrường quan tâm đến ba lĩnh vực lớn là cầu về sản phẩm, cạnh tranh về sản phẩm vàmạng lưới tiêu thụ.

a Nghiên cứu cầu

Cầu về sản phẩm là một phạm trù phản ánh một bộ phận nhu cầu có khả năngthanh toán của thị trường về một loại snar phẩm nào đó Nghiên cứu cầu nhằm xácđịnh được các dữ liệu vê cầu trong hiện tại và khoảng thời gian trong tương lai xácđịnh nào đó Nghiên cứu cầu thông qua các đối tượng có cầu như doanh nghiệp, giađình và các tổ chức xã hội khác.

Nghiên cứu cầu có thể phân thành hai loại là sản phẩm và dịch vụ, trên cơ sở đólại tiếp tục phân thành vật phẩm tiêu dùng hay tư liệu sản xuất, dịch vụ thành nhiềuloại dịch vụ khác nhau Trong xác định cầu về sản phẩm tiêu dùng cần chú ý đếnđối tượng sẽ trở thành người có cầu, những người có cầu phải được phân thành cácnhóm theo tiêu thức khác nhau như độ tuổi, giới tính,… Đối với nhiều loại sảnphẩm tiêu dùng mức thu nhập là nhân tố có ý nghĩa quan trọng bậc nhất Ngoài ra,nghiên cứu cầu còn dựa trên cơ sở phân chia cầu theo khu vực tiêu thụ, mật độ dâncư.

Với cầu là các doanh nghiệp thì phải nghiên cứu số lượng và quy mô của cácdoanh nghiệp có cầu, tính chất sử dụng sản phầm hiện tại và khả năng thay đổitrong tương lai.

Nghiên cứu thị trường nhằm xác định những thay đổi của cầu do tác độngcủa các nhân tố như mốt sự ưa thích, sản phẩm thay thế, thu nhập và mức sống củangười tiêu dùng Đồng thời, nghiên cứu cầu cũng phải giải thích phản ứng cụ thểcủa người tiêu dùng trước các chiến lược quảng cáo, các phản ứng của đối thủ cạnhtranh trước những chính sách bán hàng mới của doanh nghiệp Ngoài ra, nghiên cứu

cầu còn nhằm giải thích những thay đổi do phân tích toàn bộ ngành kinh tế - kỹthuật, nguyên nhân mùa vụ hay sự suy thoái kinh tế.

b Nghiên cứu cung

Nghiên cứu cung để hiểu rõ các đối thủ cạnh tranh hiện tại và trong tươnglai Sự thay đổi trong tương lai gắn với khả năng mở rộng (hay thu hẹp) quy mô củadoanh nghiệp cũng như sự thâm nhập mới (hay rút khỏi) thị trường của các doanhnghiệp hiện có Nghiên cứu cung phải xác định được số lượng đối thủ cạnh tranh,phân tích các nhân tố có ý nghĩa đối với chính sách tiêu thụ của đối thủ cạnh tranhnhư thị phần, quy trình sản xuất, chiến lược và chính sách khác biệt hóa sản phẩm,chính sách giá cả, phương pháp quảng cáo và bán hàng, chính sách phục vụ kháchhàng cũng như các điều kiện thanh toán và tín dụng Mặt khác phải làm rõ khả năngphản ứng của đối thủ trước các biện pháp về giá cả, quảng cáo, xúc tiến bán hàngcủa doanh nghiệp trong thực tế, trước hết phải quan tâm nghiên cứu các đối thủmạnh chiếm thị phần cao trong ngành.

Nghiên cứu cung không chỉ giới hạn ở việc nghiên cứu các đối thủ cạnhtranh mà còn quan tâm nghiên cứu đến các doanh nghiệp sản xuất sản phẩm thaythế cũng như những ảnh hưởng này đến thị trường tương lai của doanh nghiệp Việcnghiên cứu mức độ ảnh hưởng của sản phẩm thay thế gắn với việc xác định hệ số cogiãn chéo của cơ cấu theo giá.

c Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ sản phẩm

Tốc độ tiêu thụ sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào quan hệ cung cầu trên thịtrường mà còn phụ thuộc rất lớn ở việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ Tổ chức mạnglưới tiêu thụ cụ thể thường phụ thuộc vào các đặc điểm kinh tế kỹ thuật, chiến lượckinh doanh, chính sách và kế hoạch tiêu thụ… của doanh nghiệp Khi nghiên cứumạng lưới tiêu thụ phải chỉ rõ các ưu điểm, nhược điểm của từng kênh tiêu thụ củadoanh nghiệp và của các đối thủ cạnh tranh; phải biết lượng hóa mức độ ảnh hưởngcủa từng nhân tố đến kết quả tiêu thụ cũng như phân tích các hình thưc tổ chức bánhàng cụ thể của từng doanh nghiệp cũng như các đối thủ cạnh tranh.

Để nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp cần tiến hành theo một quy trìnhnhất định của người quản lý Hoạt động nghiên cứu thị trường của các doanh nghiệpcông nghiệp được tiến hành theo phương pháp gián tiếp hay trực tiếp phụ thuộc vàoviệc doanh nghiệp sản xuất mặt hàng gì? Mục đích nghiên cứu như thế nào?

1.2.2 Kế hoạch hóa tiêu thụ

Kế hoạch hóa là việc dự kiến trước các phương án sử dụng nguồn nhân lựcđể thực hiện những hoạt động cụ thể nào đó trong khoảng thời gian nhất định nàođó nhằm đạt được những mục tiêu đã đặt ra trước đó.

Vai trò của kế hoạch hóa:

- Kế hoạch hóa là cơ sở để thực hiện các chức năng quản lý khác.

- Kế hoạch hóa đi liền với phân tích và dự báo nhu cầu thị trường và nhữngbiến động của môi trường kinh tế, do đó lập kế hoạch sẽ cho phép doanhnghiệp phản ứng linh hoạt trươc những thay đổi của môi trường kinh doanh.Trong một thời gian dìa nước ta đã duy trì một cơ chế kế hoạch hóa tập trungquan liêu bao cấp từ trên xuống dưới dẫn đến cuộc khủng hoảng toàn diện, sâu sắcvào những năm đầu của thập kỷ 80 và hậu quả của nó kéo dài nhiều năm sau đó Dođó, trong hiện tại khi nhắc đến kế hoạch hóa thường làm cho con người e ngại vànghi ngờ hiệu quả của nó Tuy nhiên, kế hoạch hóa ở đây không phải là kế hoạchhóa tập trung qứng nhắc như trước đây mà là linh hoạt, mềm dẻo, giữa chúng có sựkhác nhau cơ bản về nội dung và phương pháp lập kế hoạch Về phương pháp lậpkế hoạch, kế hoạch hóa tập trung lập theo phương pháp từ trên xuống, còn kế hoạchhóa linh hoạt lập kế hoạch theo phương pháp từ dưới lên hoặc theo phương pháphỗn hợp, tức là phương pháp kết hợp lập kế hoạch từ dưới lên và từ trên xuống saocho kế hoạch là tối ưu và mang tính khả thi cao.

Nội dung của kế hoạch hóa tiêu thụ:

1.2.2.2 Kế hoạch hóa Marketing

Kế hoạch hóa marketing là quá trình phân tích, lập kế hoạch thực hiện vàkiểm tra chương trình marketing đối với từng nhóm khách hàng cụ thể với mục tiêu

là tạo ra sự hòa hợp giữa kế hoạch hóa tiêu thụ với kế hoạch hóa các giải pháp cầnthiết khác.

Để xây dựng các kế hoạch hóa marketing phải phân tích và đưa ra các dự báoliên quan đến tình hình thị trường, mạnh yếu của bản thân doanh nghiệp, các mụctiêu của kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm, ngân quỹ có thể dành cho hoạt độngmarketing Các bước xây dựng kế hoạch hóa marketing thường bao gồm:

- Phân tích thị trường và kế hoạch marketing hiện tại của doanh nghiệp.

- Phân tích cơ may và rủi ro

- Xác định mục tiêu của marketing

- Thiết lập các chính sách marketing – mix

- Đề ra chương trình hành động và dự báo ngân sách

1.2.2.3 Kế hoạch hóa quảng cáo

Kế hoạch hóa quảng cáo cần phân biệt thời kỳ ngắn hạn hay dài hạn, mụctiêu quảng cáo là thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm đối với một bộ phận hay toàn bộ cácloại sản phẩm của doanh nghiệp Để quảng cáo đạt được những mục tiêu trên,doanh nghiệp phải xác định một số vấn đề như: hình thức quảng cáo, nội dungquảng cáo, quy mô và phạm vi quảng cáo, phương tiện quảng cáo, địa điểm quảngcáo, thời gian và chi phí quảng cáo… tức là phải lập kế hoạch quảng cáo cụ thể.

Trên thực tế hoạt động quảng cáo nhiều khi không đem lại giá trị cho sảnphẩm, do vậy các doanh nghiệp phải đánh giá hiệu quả của quảng cáo để tránhnhững chi phí không cần thiết làm mất tác dụng của quảng cáo Thông thường hiệuquả của quảng cáo được đánh giá qua doanh thu của sản phẩm với chi phí của hoạtđộng quảng cáo Ngoài ra còn xem xét việc hoàn thành các mục tiêu đặt ra choquảng cáo Việc xác định chi phí cho hoạt động quảng cáo cũng là một vấn đề quantrọng trong kế hoạch hóa quảng cáo Chi phí quảng cáo thường được xác định theomột tỉ lệ cố định phụ thuộc vào tình trạng kinh doanh của doanh nghiệp hoặc theocác mục tiêu của quảng cáo.

1.2.2.4 Kế hoạch hóa chi phí kinh doanh tiêu thụ

Chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm là mọi loại chi phí kinh doanh xuấthiện gắn liền với hoạt động tiêu thụ Đó là các chi phí kinh doanh về lao động vàhao phí vật chất liên quan đến bộ phận tiêu thụ bao gồm cả hoạt động kế toán, báocáo, thanh toán cũng như các hoạt động bán hàng, quảng cáo, nghiên cứu thị trường,

vận chuyển, bao gói, lưu kho, quản trị hoạt động tiêu thụ… Trong thực tế, chi phíkinh doanh tiêu thụ chịu ảnh hưởng rất lớn của nhân tố cạnh tranh, của các chi phíkinh doanh quảng cáo và bao gói cho từng loại sản phẩm cụ thể chứ không liênquan với chi phí kinh doanh sản xuất ra loại sản phẩm đó nên không thể phân bổ chiphí kinh doanh tiêu thụ theo tiêu chí chi phí kinh doanh sản xuất Để xác định chiphí kinh doanh tiêu thụ cho từng loại sản phẩm một cách chính xác sẽ phải tìm cáchtập hợp chi phí kinh doanh tiêu thụ và phân bổ chi phí.

Sự phân loại và phân chia chi phí kinh doanh tiêu thụ càng khoa học, sát thựctế bao nhiêu càng tạo điều kiện cho việc tính toán và xây dựng kế hoạch chi phíkinh doanh cho hoạt động tiêu thụ bấy nhiêu Mặt khác, việc tính toán chi phí kinhdoanh tiêu thụ cho việc thực hiện từng nhiệm vụ gắn với hoạt động tiêu thụ lại làmcơ sở để so sánh và lựa chọn các phương tiện, chính sách tiêu thụ cần thiết với mụcđích thúc đẩy tiêu thụ với chi phí kinh doanh nhở nhất Trên cơ sở kế hoạch hóa tiêuthụ và chi phí kinh doanh tiêu thụ có thể thực hiện việc kiểm tra tính hiệu quả khithực hiện từng nhiệm vụ cụ thể.

1.2.3 Các chính sách Marketing – Mix trong doanh nghiệp

1.2.3.1 Chính sách sản phẩm

Mỗi giai đoạn phát triển khác nhau của một sản phẩm sẽ có những thay đổikhác nhau về khối lượng tiêu thụ sản phẩm đó Để có được chính sách sản phẩmđúng đắn, doanh nghiệp cần phải nghiên cứu kỹ chu kỳ sống của sản phẩm

Chu kỳ sống của sản phẩm thông thường trải qua bốn giai đoạn: thâm nhập,phát triển, chín muồi, và suy thoái.

- Giai đoạn thâm nhập thị trường: ở giai đoạn này, người tiêu dùng chưa phải ai

cũng biết đến sản phẩm, doanh số bán ra còn rất ít, chi phí lớn (kể cả sản xuất vàcác biện pháp chiêu thị) và lợi nhuận trong giai đoạn này hầu như không có Côngviệc của nhà sản xuất lúc này là tổ chức mạng lưới tiêu thụ để đưa sản phẩm ra thịtrường.

- Giai đoạn phát triển: sản phẩm đã được nhiều người tiêu dùng biết đến, khối

lượng sản phẩm tiêu thụ đã bắt đầu tăng lên Chi phí sản xuất và chi phí quảng cáogiảm đáng kể làm giá thành của sản phẩm cũng hạ xuống, doanh nghiệp bắt đầu thuđược lợi nhuận Công việc chủ yếu của giai đoạn này là tiếp tục hoàn thiện và nângcao đặc tính sử dụng của sản phẩm, tăn g cường quản lý chất lượng hàng hóa, dịch

vụ, nắm vững những kênh phân phối Mục tiêu cơ bản của giai đoạn này là thâmnhập vào những khu vực thị trường mới hoặc những phân đoạn mới của thị trường.

- Giai đoạn chín muồi: giai đoạn này uy tín sản phẩm đạt mức tối đa, người mua đạt

mức tối đa và lợi nhuận thu được cũng lớn nhất Lúc này, doanh nghiệp nên cố gắngcắt giảm chi phí sản xuất, nghiên cứu cải tiến sản phẩm để níu kéo thị trường Vậndụng mọi chính sách thúc đẩy tiêu thụ để duy trì sản lượng bán ra Mặt khác, cần cókế hoạch thay thế sản phẩm.

- Giai đoạn suy thoái: khối lượng sản phẩm tiêu thụ giảm rất nhanh Nếu không

giảm sản lượng sản xuất thì khối lượng sản phẩm tồn kho lớn dần dẫn tới lợi nhuậngiảm Nếu tình trạng này kéo dài thì doanh nghiệp dễ dẫn đến thua lỗ và phá sản Vìvậy, doanh nghiệp cần phải có những biện pháp hữu hiệu để khắc phục như tăngcường các hoạt động xúa tiến để bán hết lượng hàng tồn kho và có chính sách sảnphẩm thay thế để hoạt động kinh doanh được diễn ra liên tục.

1.2.3.2 Chính sách giá cả

Chính sách giá cả được sử dụng như một công cụ chính sách tiêu thụ với giớihạn chặt chẽ hơn Người sản xuất không thể tự ý đặt giá cao vì người mua luôn cóxu hướng thỏa mãn tối đa nhu cầu của mình với chi phí thấp nhất, song cũng khôngthể hạ giá thấp gây tâm lý lo ngại và tiêu cực về sản phẩm rẻ của khách hàng Bêncạnh đó, mức giá bán cũng không thể áp dụng cứng nhắc mà cần có sự điều chỉnhliên tục cho phù hợp với thị trường Tuy vậy, việc định giá cũng phải phù hợp vớicác mục tiêu mà doanh nghiệp đặt ra như: tối đa hóa doanh thu, tối đa hóa lợinhuận, thâm nhập và chiếm lĩnh thị trường…

Chính sách giá cả phải được thiết lập trên hai yếu tố chủ yếu là chi phí sảnxuất sản phẩm và các điều kiện khách quan của thị trường Vì vậy, một chính sáchgiá cả hợp lý và có hiệu quả là khi nó được hình thành từ kết quả phân tích nhữngtác động tổng hợp từ hai phía đó.

Căn cứ hình thành chính sách giá cả:

- Tính toán và phân tích chi phí sản xuất.

- Phân tích và dự báo nhu cầu thị trường.

- Các mục tiêu thị trường cạnh tranh của doanh nghiệp.

- Giá cả của các đối thủ cạnh tranh.

- Các chính sách vĩ mô của chính phủ.

- Các phân đoạn thị trường sản phẩm khác nhau.

Các chính sách giá cả có thể là:

- Chính sách đặt giá cao (lướt qua thị trường)

- Chính sách đặt giá thấp (thâm nhập thị trường)

- Chính sách đặt giá theo giá cả bình quân trên thị trường

- Chính sách giá giới hạn (ngăn chặn sự gia nhập của các doanh nghiệp mới)

- Chính sách giá phân biệt

- Chính sách phá giá

- Chính sách tối đa hóa doanh thu

- Chính sách tối đa hóa lợi nhuận

Tóm lại, các chính sách giá cả có ảnh hưởng lướn đến hiệu quả các hoạtđộng tiêu thụ nên cần có sự linh hoạt, mềm dẻo tùy theo mục tiêu trong dài hạn vàngắn hạn mà áp dụng.

1.2.3.3 Chính sách phân phối sản phẩm

Chính sách phân phối là các quá trình kinh tế, tổ chức kỹ thuật nhằm điềuhành vận chuyển sản phẩm đến tay người tiêu dùng và đạt hiệu quả kinh tế tối đa.Trong đó, kênh phân phối là con đường mà hàng hóa được lưu thông từ nơi sản xuấtđến người tiêu dùng Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khắc phục được nhữngkhác biệt về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa người sản xuất và người tiêudùng các hàng hóa dịch vụ

Chức năng của phân phối sản phẩm bao gồm:

- Di chuyển sản phẩm: gồm các khâu vận chuyển, dự trữ, bảo quản, đóng gói, bốcdỡ sản phẩm trong qua trình tiêu thụ sản phẩm Đây là một chức năng quantrọng mà thực tế nhiều nơi, nhiều nước, nhiều doanh nghiệp vẫn gặp phải vướngmắc.

- Chuyển đổi quyền sở hữu sản phẩm vì sản phẩm là giá trị không sử dụng củangười sở hữu nó, nhưng lại là giá trị sử dụng của người tiêu dùng (là ngườikhông sở hữu nó).

- Cung cấp thông tin cho thị trường, đây là chức năng đặc thù của phân phối bởivì không phải mọi người tiêu dùng đều có trách nhiệm hứng trong việc biết rằngtrên thị trường đang tồn tại một loại sản phẩm của một doanh nghiệp nào đó màlà chính xác doanh nghiệp đó phải bằng mợi cách tự giưới thiệu sản phẩm củamình cho người tiêu dùng, tức là phải thông tin cho thị trường về sự tồn tại các

sản phẩm của doanh nghiệp để người tiêu dùng từ không biết đến biết, từ biếtđến thích thú, từ thích thú đến muốn mua nó và quyết định mua.

- San sẻ bớt rủi ro về sản phẩm: Với sự phát triển đa dạng và phong phú của thịtrường cả về quy mô, số lượng, chủng loại, chất lượng của các sản phẩm, ngàynay các doanh nghiệp không thể nào chỉ có một cách tiêu thụ sản phẩm là bántrực tiếp cho người tiêu thụ cuối cùng, mà họ phải bán cho các đại lý, các côngty, các cửa hàng thương mại của các thành phần kinh tế và san sẻ bớt lwoij íchcho họ và tất yếu cũng là việc san sẻ bớt các rủi ro về số sản phẩm đac chuyểncác tổ chức.

a Kênh phân phối trực tiếp

Loại kênh này thường sử dụng để phân phối các hàng hóa có tính chất dễ vỡ,mau hỏng, mua về dùng ngay (lương thực thực phẩm, thức ăn đã chế biến, bánhkẹo…) Ưu điểm của kênh này là đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hóa, gắn bóngười sản xuất với người tiêu dùng, thông tin thị trường nhanh nhạy, chính xác,không phải chia sẻ lợi nhuận với người trung gian Tuy nhiên, lại có nhược điểm làkhông chuyên môn hóa, lẻ tẻ, phức tạp, không áp dụng địa bàn hẹp.

b Kênh phân phối gián tiếp

- Kênh gián tiếp ngắn:

Kênh này được sử dụng trong trường hợp quy mô sản xuất của doanh nghiệplà tương đối lớn, nhà sản xuất đảm nhiệm chức năng tự bán buôn Kênh này có ưuđiểm là phát huy được ưu thế của kênh phân phối trực tiếp, giải phóng được ngườisản xuất ra khỏi chức năng lưu thông Còn nhược điểm là chưa phát huy được tínhưu việt của phân công lao động xã hội trình độ cao, phân bố dự trữ trong kênhkhông cân đối và do phải qua khâu trung gian nên khâu thu thập thông tin thị trườngchậm hơn, độ chính xác giảm.

Người sảnxuất

Người tiêudùng

Người sản xuất Người bán lẻ Người tiêu dùng

- Kênh gián tiếp trung gian:

Loại kênh này được sử dụng đối với những mặt hàng có một số người tậptrung sản xuất ở một nơi nhưng đem tiêu thụ ở nhiều nơi, số lượng hàng hóa sảnxuất ra vượt quá nhu cầu tiêu dùng của cả một địa phương hay một vùng Người sảnxuất có quy mô lớn cần tập trung nguồn lực cho việc chuyên môn hóa sản xuất Dovậy, họ thường tổ chức giao tiếp với các nhà buôn để thực hiện việc lưu thông hànghóa Ưu điểm của kênh này là vòng quay vốn nhanh hơn do quan hệ mua bán theotừng khâu Người sản xuất và người tiêu dùng có điều kiện chuyên môn hóa nên cókhả năng nâng cao năng suất lao động, tạo điều kiện cho doanh nghiệp mở rộng quymô sản xuất, mở rộng thị trường Nhược điểm cơ bản là do có nhiều khâu trung giannên thông tin thị trường chậm đến với người sản xuất, thông tin thiếu độ chính xác.Việc quản lý và điều hành kênh không nằm trong tay người sản xuất, rất khó kiểmsoát.

- Kênh gián tiếp dài:

Kênh này có sự tham gia của môi giới, giúp cho quá trình đáp ứng nhu cầunhanh hơn Nó được sử dụng cho một số mặt hàng mới: có khó khăn trong quảngcáo, người bán hàng khó tiếp cận giao dịch với người mua và ngược lại.

Ưu điểm của nó là ưu điểm của kênh gián tiếp trung gian, ngoài ra sự có mặtcủa người môi giới giúp cho kênh vận động thông suốt, đặc biệt là trên thị trườngthế giới.

Tóm lại, doanh nghiệp cần phải dựa vào năng lực sản xuất, đặc điểm sảnphẩm (chu kỳ sống của sản phẩm, tính dễ hỏng, tính dễ phân biệt…), kênh phânphối vươn tới thị trường với mục tiêu nào, đặc điểm của người tiêu thụ (địa lý phântán hay tập trung, mua từng lượng nhỏ thường xuyên hay một lần với số lượnglớn…), các đặc điểm của trung gian, các kênh của đối thủ cạnh tranh, đặc điểm củamôi trường,… để từ đó doanh nghiệp lựa chọn kênh phân phối tối ưu.

Người sản xuất

Người bánbuôn

Người bán lẻ

Người tiêudùng

Người sảnxuất

Người môigiới

Người bánbuôn

Người bánlẻ

Người tiêudùng

1.2.3.4 Chính sách xúc tiến

Đây là một trong bốn nhóm công cụ chủ yếu của marketing – mix mà doanhnghiệp có thể sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu nhằm đạt mục tiêu kinhdoanh của doanh nghiệp Bản chất của các hoạt động xúa tiến chính là tuyên truyềnthông tin về sản phẩm của doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua Vìvậy, có thể gọi đây là hoạt động truyền thông marketing

Một số chính sách xúc tiến chủ yếu thường được các công ty sử dụng là:

- Quảng cáo: bao gồm mọi hình thức giới thiệu một cách gián tiếp và đề cao

những ý tưởng, hàng hóa hoặc dịch vụ được thực hiện theo yêu cầu của chủ thểquảng cáo và chủ thể phải thanh toán các chi phí.

- Xúc tiến bán: là những biện pháp tác động tức thời ngắn hạn để khuyến khích

việc mua sản phẩm hoặc dịch vụ.

- Tuyên truyền: là việc kích thích một cách gián tiếp nhằm tăng nhu cầu về hàng

hóa, dịch vụ hay tăng uy tín của một đơn vị kinh doanh bằng cách đưa ra những ýtin tức có ý nghĩa về thương mại về chúng trên các ấn phẩm, các phương tiện thôngtin đại chúng một cách thuận lợi và miễn phí.

- Bán hàng cá nhân: là sự giới thiệu bằng miệng về hàng hóa và dịch vụ của

người bán hàng qua cuộc đối thoại với một hoặc nhiều khách hàng tiềm năng nhằmmục đích bán hàng.

Doanh nghiệp sẽ căn cứ để lựa chọn phương tiện truyền thông thích hợp vàđạt hiệu quả nhờ vào sự phân tích đặc tính của đối tượng nhận tin như trình độ nhậnthức, mức sống, sức mua… và tất nhiên doanh nghiệp không được bỏ qua việc xemxét đến chi phí kinh doanh cho hoạt động sau khi đã xác định mục tiêu của phươngtiện truyền thông mà doanh nghiệp cần đạt.

1.2.4 Tổ chức hoạt động tiêu thụ và dịch vụ sau bán

Thực tế cho thấy, hàng hóa không bán được không phải chỉ do nguyên nhânvề chất lượng và giá cả mà do khâu tổ chức hoạt động tiêu thụ còn yếu kém Dovậy, để tổ chức tốt các hoạt động tiêu thụ , doanh nghiệp cần chú ý đến các nộidung: tổ chức hệ thống kênh phân phối, tổ chức hoạt động bán hàng và tổ chức dịchvụ sau bán hàng.

1.2.4.1 Tổ chức hệ thống kênh phân phối

Để tổ chức hệ thống kênh phân phối phù hợp có tác dụng thúc đẩy hoạt độngtiêu thụ trong doanh nghiệp, trước tiên phải xác định tính chất của từng loại sảnphẩm mà doanh nghiệp chuẩn bị sản xuất hoặc đang sản xuất, phải xác định xem nólà hàng hóa tiêu dùng hay hàng hóa tư liệu sản xuất hoặc hàng hóa xa xỉ Nếu làhàng hóa tiêu dùng thì doanh nghiệp nên chọn kênh phân phối gián tiếp, còn nếu làhàng hóa xa xỉ thì các doanh nghiệp thường tổ chức kênh phân phối trực tiếp, nhằmtiếp cúa trực tiếp với khách hàng để giới thiệu sản phẩm và thu thập thông tin vềphía cầu.

Sau khi thiết lập được hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp phải thực hiệncác biện pháp thích hợp nhằm duy trì và phát huy tác dụng của kênh để mang lạihiệu quả cao nhất cho doanh nghiệp Vấn đề cốt lõi là việc giải quyết các mâu thuẫnvà xung đột trong kênh như thế nào để vừa bảo toàn, duy trì được kênh vừa giảiquyết thỏa đáng lợi ích của mỗi thành viên Do vậy, doanh nghiệp phải có chế độkhuyến khích và xử phạt hợp lý để hòa hợp lợi ích giữa doanh nghiệp với các thànhviên và lợi ích giữa các thành viên với nhau, từ đó tạo ra sự bền vững, lòng trungthành của các thành viên trong kênh với doanh nghiệp.

1.2.4.2 Tổ chức hoạt động bán hàng

Để tổ chức hoạt động bán hàng cần xác định số trang thiết bị bán hàng cầnthiết, số lượng nhân viên phục vụ cho công tác bán hàng, do đặc điểm của công tácbán hàng là hoạt động giao tiếp thường xuyên với khách hàng nên việc lựa chọnnhân viên bán hàng là hoạt động quan trọng nhất Người bán hàng cần có đầy đủnhững điều kiện về phẩm chất, kỹ năng cần thiết, nghệ thuật ứng xử … đồng thờidoanh nghiệp cần có chính sách về tiền lương và tiền thưởng và các chính sáchkhuyến khích thích hợp với nhân viên nhằm nâng cao chất lượng phục vụ kháchhàng Công việc bán hàng không chỉ đòi hỏi có trình độ kỹ thuật mà phải có nghệthuật bán hàng cao, phải bố trí sắp xếp, trình bày hàng hóa kết hợp với trang thiết bịsao cho khách hàng dễ nhìn, dễ thấy phù hợp với từng nhóm khách hàng.

1.2.4.3 Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng

Đây là hoạt động không thể thiếu nhằm duy trì, củng cố và mở rộng hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm, thị trường của doanh nghiệp, bao gồm các hoạt động nhưvận chuyển, lắp đặt, hướng dẫn sử dụng, bảo hành, sửa chữa, tư vấn, thu mua hàngcũ, thay thế, bảo dưỡng… cùng với việc duy trì mối quan hệ thông tin thường xuyên

với khách hàng để thu thập ý kiến phản hồi và sự thay đổi trong nhu cầu của kháchhàng.

1.3 Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của các doanh nghiệp

1.3.1 Nhân tố bên trong doanh nghiệp

Mỗi doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường đều có một môi trườngkinh doanh nhất định Môi trường kinh doanh có thể tạo ra những cơ hội thuận lợicho kinh doanh nhưng đồng thời nó cũng tác động xấu đến hoạt động kinh doanhcủa doanh nghiệp, chính các nhân tố thuộc môi trường bên trong doanh nghiệp cóảnh hưởng lớn đến hoạt tiêu thụ của doanh nghiệp các nhân tố đó có thể kể đến như:cơ sở vật chất kỹ thuật, giá cả hàng hóa, chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp,công tác tổ chức tiêu thụ, nguồn nhân lực, tình hình tài chính của doanh nghiệp.

1.3.1.1 Cơ sở vật chất kỹ thuật

Đây là yếu tố mang tính chất quyết định đối với hoạt động tiêu thụ của doanhnghiệp nó là yếu tố cơ bản để đảm bảo cho yêu cầu về chất lượng sản phẩm, giữ uytín cho doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp thâm nhập vào những thị trường khắtkhe, nếu doanh nghiệp có khả năng là người dẫn đầu về công nghệ tạo nhiều điềukiện cho doanh nghiệp tạo ra lợi thế cạnh tranh về giá so với các đối thủ trongngành.

1.3.1.2 Giá cả hàng hóa

Giá cả hàng hoá là một trong những nhân tố chủ yếu tác động đến tiêu thụ.giá cả hàng hoá có thể kích thích hay hạn chế đến cung cầu và do đó ảnh hưởng đếntiêu thụ trong quy luật cung cầu thì nhân tố giá cả đóng vai trò tác động lớn tới cảcung và cầu, chỉ có giá cả mới giải quyết đuợc mâu thuẫn trong quan hệ cung cầu.Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ, mức giá cả của mỗi mặt hàng cầncó sự điều chỉnh trong suốt cả chu kỳ sống của sản phẩm Tùy theo những thay đổicủa quan hệ cung cầu và sự vận động của thị trường, giá cả phải giữ được sự cạnhtranh của doanh nghiệp Vì vậy việc xác định giá đúng đắn là điều kiện quan trọngđể doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường, đảm bảo thu được lợi nhuận tối đa, nếudoanh nghiệp có chính sách giá tốt, có lợi thế về giá so với đối thủ thì sẽ tạo điềukiện cho khả năng tiêu thụ và chiếm lĩnh thị trường

1.3.1.3 Chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp

Điều quan tâm hàng đầu đối với nhà sản xuất cũng như đối với người tiêudùng là chất lượng sản phẩm Chất lượng sản phẩm có thể đưa doanh nghiệp đếnđỉnh cao của danh lợi cũng có thể đưa doanh nghiệp diến bờ vực của sự phá sản, nóquyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Người ta cho rằng doanhnghiệp đạt cả danh và lợi khi sản phẩm có chất lượng cao, nó làm tăng tốc độ tiêuthụ sản phẩm, tạo khả năng sinh lời cao tạo ấn tượng tốt, sự tin tưởng của kháchhàng đối với doanh nghiệp làm cho uy tín của doanh nghiệp không ngừng tăng lên.mặt khác nó thể thu hút thêm khách hàng, giành thắng lợi trong cạnh tranh.

1.3.1.4 Hoạt động nghiên cứu thị trường

Thị trường tiêu thụ là yếu tố đầu ra ảnh hưởng trực tiếp tới sự tăng trưởng củadoanh nghiệp Kết quả nghiên cứu thị trường giúp cho doanh nghiệp đưa ra quyếtđịnh đúng đắn về đầu tư sản phẩm, giá cả và nắm bắt những thay đổi của thị trường.Còn thị trường đầu vào ảnh hưởng đến giá thành, khả năng cạnh tranh của doanhnghiệp trên thị trường

Như vậy, công tác nghiên cứu thị trường là quan trọng, cần thiết vì nếu công tácnghiên cứu thị trường của doanh nghiệp tốt sẽ tăng khả năng đáp ứng nhu cầu thịtrường, tăng uy tín cho doanh nghiệp.

1.3.1.5 Công tác tổ chức tiêu thụ

Công tác tổ chức tiêu thụ bao gồm hàng loạt các khâu công việc khác nhau từtổ chức mạng lưới tiêu thụ đến các hoạt động hỗ trợ Cuối cùng là khâu tổ chức thuhồi tiền hàng bán ra Nếu như công tác nay tiến hành không ăn ý, phối hợp khôngnhịp nhàng sẽ làm gián đoạn hay làm giảm khối lượng hàng hoá tiêu thụ của doanhnghiệp Việc tổ chức mạng lưới bán hàng tốt sẽ giúp cho doanh nghiệp thuận lợitrong việc tiêu thụ sản phẩm của mình Tuy nhiên nếu tổ chức không hợp lý thì sẽlàm tăng chi phí làm giảm hiệu quả tiêu thụ.

1.3.1.6 Nguồn nhân lực

Nguồn nhân lực trong doanh nghiệp bao gồm cả lao động quản lý và côngnhân Do sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế trí thức, các doanh nghiệp ngàycàng chú trọng đến năng lực, trình độ chuyên môn, sức sáng tạo của người lao động,người lãnh đạo đòi hỏi phải có trình độ tổ chức và quản lý, nắm vững nội dung và

nghệ thuật quản trị, có phương pháp quản trị hợp lý tạo ra sự hài hoà giữa các bộphận trong doanh nghiệp thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệpphát triển người lao động đòi hỏi phải có tay nghề cao, vững chuyên môn đảm bảotạo ra những sản phẩm có chất lượng cao và chi phí thấp từ đó tạo ra lợi thế cạnhtranh cho sản phẩm và cho doanh nghiệp.

1.3.1.7 Tình hình tài chính của doanh nghiệp

Tình hình tài chính của doanh nghiệp trong hiện tại là khả quan hay khó khăncó ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp Nếu tình hình tàichính khả quan sẽ đảm bảo cho quá trình tái sản xuất diễn ra liên tục, có nghĩa là tạothuận lợi cho hoạt động tiêu thụ Còn nếu tài chính trục trặc sẽ dẫn đến khó khăntrong sản xuất và tiêu thụ, nó sẽ không cho phép doanh nghiệp thực hiện các hoạtđộng xúc tiến bán hàng và các hoạt động nhằm làm tăng khả năng tiêu thụ củadoanh nghiệp.

1.3.2 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

Tình hình tài chính của doanh nghiệp trong hiện tại là khả quan hay khó khăncó ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp Nếu tình hình tàichính khả quan sẽ đảm bảo cho quá trình tái sản xuất diễn ra liên tục, có nghĩa là tạothuận lợi cho hoạt động tiêu thụ Còn nếu tài chính trục trặc sẽ dẫn đến khó khăntrong sản xuất và tiêu thụ, nó sẽ không cho phép doanh nghiệp thực hiện các hoạtđộng xúc tiến bán hàng và các hoạt động nhằm làm tăng khả năng tiêu thụ củadoanh nghiệp.

1.3.2.1 Môi trường chính trị - Luật pháp

Đây là nhân tố vừa có tác động thúc đẩy vừa có tác động kìm hãm hoạt độngtiêu thụ của doanh nghiệp, nó bao gồm cả hệ thống chính trị, luật pháp trong nướcvà thế giới Nhân tố này đóng vai trò làm nền tảng, cơ sở để hình thành các nhân tốkhác tác động trực tiếp hoặc gián tiếp đến hoạt động của doanh nghiệp Nó được thểhiện ở hệ tư tưởng chính trị mà các quốc gia áp dụng, các quy định mà các chínhsách của quốc gia và quốc tế Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải tự điềuchỉnh hành vi của mình cho phù hợp với chính sách của nhà nước và quốc tế Khitham gia vào một hoạt động kinh doanh cụ thể doanh nghiệp phải phân tích nắm bắtnhững thông tin về chính trị luật pháp của nhà nước và quốc tế áp dụng cho trường

hợp đó Những thay đổi về quan điểm, đường lối chính trị của quốc gia và của thếgiới có thể mở ra hoặc làm sụp đổ thị trường làm cho hoạt động của doanh nghiệpbị gián đoạn, đảo lộn sự xung đột về quan điểm chính trị của các quốc gia, khu vựctrên thế giới có thể làm ảnh hưởng đến sự phát triển của nền kinh tế và dẫn đếnnhững khó khăn cho doanh nghiệp, nhất là các doanh nghiệp xuất khẩu.

1.3.2.2 Môi trường kinh tế - xã hội

Đây là nhân tố có vai trò quan trọng và quyết định nhất tới hoạt động kinhdoanh của doanh nhiệp nó bao gồm nhiều nhân tố như trạng thái phát triển của nềnkinh tế, tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái, lãi suất ngân hàng, các chính sách kinh tế củanhà nước, xu hướng kinh tế của thế giới Các nhân tố này dù là ổn định hay biếnđộng đều ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động của doanh nghiệp bởi nó thể hiện nhu cầuvà khả năng thanh toán của khách hàng, mặt bằng chung về cơ sở hạ tầng phục vụcho phát triển kinh tế, tạo điều kiện thuận lợi hay khó khăn cho các doanh nghiệphoạt động Mặt khác, sự biến động của nền kinh tế thế giới và khu vực cũng ảnhhưởng sâu sắc đối với nền kinh tế quốc gia nói chung và mỗi doanh nghiệp nóiriêng.

1.3.2.3 Khách hàng

Khách hàng là những người mua sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ của doanhnghiệp và họ có ảnh hưởng rất lớn thậm chí là lớn nhất tới kết quả hoạt động tiêuthụ hàng hoá tại doanh nghiệp Người tiêu dùng mua cái gì?, Mua ở đâu?, Mua nhưthế nào? luôn luôn là câu hỏi đặt ra cho các nhà quản trị doanh nghiệp phải trả lờivà chỉ có tìm cách trả lời câu hỏi này mới giúp cho các doanh nghiệp đứng vững vàphát triển trong nền kinh tế thị trường Và khi trả lời được câu hỏi này, điều đó cónghĩa là doanh nghiệp đã xác định được khách hàng mua gì, bán gì, bán ở đâu vàbán như thế nào để đáp ứng khách hàng từ đó nâng cao hiệu quả tiêu thụ của doanhnghiệp.

1.3.2.4 Nhà cung cấps

Nhà cung cấp cụ thể là các tổ chức hay cá nhân cung cấp các yếu tố đầu vàocho doanh nghiệp xản xuất kinh doanh như: nguyên vật liệu, tiền vốn, lao động vàcác dịch vụ cần thiết khác Nhà cung cấp có vai trò rất quan trọng ảnh hưởng tới

chất lượng giá cả, phương thức và các dịch vụ trong việc tổ chức giao nhận các vậttư cần thiết do đó ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ.

1.3.2.5 Các đối thủ cạnh tranh

Các đối thủ cạnh tranh bao gồm các doanh nghiệp đang có mặt trong nghànhvà các đối thủ tiềm ẩn có khả năng tham gia vào ngành trong tương lai Đối thủcạnh tranh luôn là mối quan tâm lo lắng hàng đầu của doanh nghiệp, nhất là đối thủcạnh tranh có quy mô lớn và sức mạnh thị trường Vì vậy, doanh nghiệp phải hiểubiết về đối thủ của mình Quan điểm marketing xem xét cạnh tranh trên bốn mứcđộ:

- Cạnh tranh mong muốn tức là cùng với một lượng thu nhập, người ta cóthể dùng vào các mục đích khác nhau cơ cấu chi tiêu đó có thể phản ánh một xuhướng tiêu dùng và do đó tạo ra cơ hội hay đe doạ hoạt động marketing của doanhnghiệp.

- Cạnh tranh giữa các loại sản phẩm thay thế để cùng thoả mãn một mongmuốn.

- Cạnh tranh trong cùng một loại sản phẩm - Cạnh tranh giữa các nhãn hiệu.

Trong bốn loại mức độ trên, mức độ gay gắt sẽ tăng dần từ một đến bốn Hiểu biết về đối thủ còn phải hiểu cả điểm manh, điểm yếu, những thànhcông và những thất bại của đối thủ… để từ đó có chiến lược thích ứng.

Nếu doanh nghiệp muốn tấn công đối thủ cạnh tranh thì các kiểu chiến lượctiêu biểu như: chiến lược tiến công trực diện, chiến lược tấn công mạn sườn, chiếnlược tấn công đường vòng, tấn công bao vây, du kích…tuỳ vào từng trường hợp cụthể.

Nếu doanh nghiệp muốn tránh sự trả đũa, đối đầu có tính cạnh tranh của đốithủ thì áp dụng các chiến lược như chiến lược theo sát, chiến lược theo sau cókhoảng cách và chiến lược theo sau có chọn lọc Hoặc nếu doanh nghiệp chỉ có vaitrò lấp chỗ trống thị trường thì nó phải thực hiện chiến lược của các hãng nép góc.

Như vậy, hiểu đối thủ và hiểu chính bản thân doanh nghiệp mình là nhữngyếu tố giúp doanh nghiệp đưa ra những sách lược đúng đắn cho tiêu thụ sản phẩm.

PHẦN II

THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY TNHHDỊCH VỤ VÀ SẢN XUẤT ANH HIẾU

2.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Công ty TNHH dịch vụ và sản xuất Anh Hiếu được thành lập từ năm chuyênkinh doanh sen vòi và thiết bị phòng tắm Trải qua 10 năm hoạt động và phát triểntừ cuối năm 2008 công ty đã mạnh dạn đầu tư vào sản xuất với dây truyền đúc senvòi hiện đại nhất của Hàn Quốc Với đội ngũ kỹ sư và công nhân được công ty cử điđào tạo ở các nước tiên tiến nhất Nguyên liệu đồng được công ty nhập khẩu 100%của Hàn Quốc, vì vậy những sản phẩm công ty đưa ra thị trường là những sản phẩmtốt nhất và độ bền cao nhất Mọi sản phẩm đều được bảo hành 3 năm Công ty nhậngia công chế tạo mọi mẫu mã theo yêu cầu của khách hàng Cuối năm 2010, công tyAnh Hiếu đã nhận được huy chương vàng và chứng nhận danh hiệu hàng Việt Namchất lượng cao phù hợp tiêu chuẩn về bộ sen, vòi Lavabo 2 đường nước do Liênhiệp các hội khoa học và kỹ thuật Việt Nam.

Địa chỉ: khu công nghiệp Ninh Hiệp – Gia Lâm – Hà NộiĐiện thoại: *(+844) 38789234

Fax: *(+844)38789234

Email: Anhhieu8183@yahoo.com.vnWebsite: www.anhhieu.net

2.1.2 Hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của công ty

Công ty TNHH dịch vụ và sản xuất Anh Hiếu có bộ máy quản lý bao gồmnhững cán bộ có năng lực có trình độ chuyên môn, có trình độ kỹ thuật thích ứngvới công việc quản lý công ty bằng phương pháp vận dụng sáng tạo những quy địnhkinh tế, đường lối chủ trương, chính sách của đảng và Nhà nước trong việc lựa chọnvà xác nhận các biện pháp sản xuất kinh doanh

Bộ máy quản lý của công ty, đứng đầu là Giám đốc chịu sự giám sát của hộiđồng công ty Giám đốc là người đại diện cho Nhà nước và cán bộ công nhân viênquản lý công ty theo chế độ một thủ trưởng có quyền quyết định việc điều hànhcông ty theo kế hoạch chính sách pháp luật của Nhà nước và đại hội công nhân viên

chức công ty.

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu công ty Anh Hiếu

Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty Anh Hiếu được bố trí theo kiểutrực tuyến - chức năng Giám đốc ra lệnh điều hành trực tiếp trong công ty thông

qua phó giám đốc, các phòng ban nghiệp vụ Phó giám đốc, trưởng phòng ban cótrách nhiệm tham mưu giúp việc cho giám đốc theo chức năng nhiệm vụ được giao.Các phòng ban nghiệp vụ được bố trí tương đối gọn nhẹ, không chồng chéo và cóquan hệ mật thiết với nhau về mặt nghiệp vụ nhằm giúp cho giám đốc nhanh chóngcó những quyết định, chỉ đạo kịp thời trong mọi hoạt động của công ty.

Chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận :

- Giám đốc : Chịu trách nhiệm chỉ đạo chung.Trực tiếp chỉ đạo và quản lý:

nghiên cứu và triển khai, quản lý vật tư, tiêu thụ sản phẩm, sản xuất và tài vụ

- Phó giám đốc : Giúp việc cho giám đốc chỉ đạo về măt kỹ thuật sản xuất

đồng thời trực tiếp điều hành, chỉ đạo, xây dựng tiến độ sản xuất, giao kế hoạch sảnxuất hàng tháng cho các phân xưởng Tổ chức kiểm kê hạch toán nội bộ, chỉ đạo cácphòng chức năng về định mức tiêu hao vật tư Bên cạnh đó, phó giám đốc còn chỉđạo, theo dõi, điều chỉnh và ban hành thực hiện các định mức lao động kỹ thuật.

Chức năng các phòng ban nghiệp vụ :

- Phòng nghiên cứu và triển khai : Có nhiệm vụ nghiên cứu, quản lý, xây

dựng, tạo mẫu sản phẩm theo nhu cầu thị trường hoặc theo đơn đặt hàng, định mức

Giám đốc

Nghiên cứuvà triển khai

Tiêu thụ Sản xuất Quản lý vật tư

Tài vụPhó

Giám đốc

nguyên vật liệu, xây dựng định mức về thời gian công nghệ cho toàn bộ sản phẩmcủa công ty.

- Phòng quản lý vật tư : Tham mưu cho giám đốc trong công tác xây dựng

và chỉ đạo thực hiện kế hoạch sản xuất, cân đối vật tư, bán thành phẩm, hạch toánvật tư bán thành phẩm với các phân xưởng sản xuất hàng tháng, quí, năm

- Phòng tiêu thụ sản phẩm : Giúp giám đốc trong công tác tìm hiểu thị

trường, xây dựng và thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, hoạch định chính sáchphân phối sản phẩm.

- Phòng tài vụ : Giúp giám đốc trong lĩnh vực hạch toán kế toán và sử dụng

vốn Giám sát việc thực hiện các chính sách kinh tế, chế độ tài chính trong công ty,hoạch định các chính sách về giá cả như : xác định giá bán, giá gia công theo đơnđặt hàng của khách hàng.

- Phòng sản xuất: trực tiếp chỉ đạo công nhân sản xuất theo các đơn đặt hàng

mà công ty nhận được thông qua bộ phận bán hàng Đồng thời, vẫn sản xuất theo kếhoạch của phòng nghiên cứu và triển khai để đáp ứng kịp thời nhu cầu của kháchhàng.

2.1.3 Các sản phẩm của công ty

Hiện nay, công ty Anh Hiếu kinh doanh rất nhiều sản phẩm sen vòi, chậukính, bồn tắm, cabinet… phục vụ nhu cầu của mọi khách hàng Sau đây là nhữngsản phẩm của công ty đang sản xuất và kinh doanh:

4 S + V AH - 103S + 103V (J)5 S + V AM – 203S + 203V (AM)6 S + V AH - 403S + 403V (SWOT)7 S + V FA - 703S + 703V ( FN)8 S + V AH - 503S + 503V (Ahm)9 S + V AP - 803S + 803V (Apm)

IICác thương hiệu S + V cặp không

1 S + V AH 8140S + 8139V (SV)

2 S + V AH 63 – 14804S + 14802V (SB + FNh)3 S + V AH - 603S + 603V(SHn)

4 S + V AH - 103S + 103V (J)5 S + V AM – 203S + 203V (AM)6 S + V AH - 403S + 403V (SWOT)7 S + V FA - 703S + 703V ( FN)8 S + V AH - 503S + 503V (Ahm)9 S + V AP - 803S + 803V (Apm)

IIICác sản phẩm Xịt

1 Dây Inox đầu mạ Picenza2 Dây nhựa đầu Picenza3 Dây nhựa đầu khứa4 Dây nhựa đầu kẻ

5 Dây Inox đầu Quảng Châu6 Dây Inox đầu vân gỗ

7 Dây Đài Loan đầu Quảng Châu

IVDây bát sen tắm (cài không chỉnh)ALoại đóng túi

- Phân xưởng xiphong – gương: làm xiphong và cắt gương theo mẫu hoặc theo

yêu cầu của khách hàng Riêng phân xưởng xiphong – gương không liên quan đếncác phân xưởng khác.

- Phân xưởng thao cát: bộ phận này lọc cát, sàng cát để phục vụ cho việc đúc

sen vòi, chân sen, tường ngang,…

- Phân xưởng đúc: có nhiệm vụ đúc các sản phẩm sen vòi theo khuôn mẫu tạo ra

các phôi thô.

- Phân xưởng ren: lấy phôi thô từ phân xưởng đúc để ren

- Phân xưởng đánh bóng: lấy sản phẩm ren để đánh bóng cho nhẵn Sau đó sản

phẩm sẽ được mang đi mạ, sơn.

- Phân xưởng lắp ráp: Sản phẩm sau khi đã mạ sơn sẽ được lắp ráp theo thiết kế

và theo đơn đặt hàng của khách hàng.

Sơ đồ 2.2- Sơ đồ tổ chức sản xuất của công ty

(Nguồn phòng sản xuất công ty TNHH dịch vụ và sản xuất Anh Hiếu)

2.1.5 Cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty

Bán thànhphẩm mua

Phân xưởng thao cát

gương

Bảng 2.1: Tình hình Tài sản cố định của công ty đến 31/12/2010

Tỷ trọng(%)Nhà cửa, vật kiến trúc 9.118.729.510 18 4.631.232.294 50,79 20Máy móc, thiết bị 40.061.520.014 79 17.899.431.702 44,68 77,3Phương tiện vận tải 810.281.286 1,6 517.958.696 63,92 2,2Thiết bị quản lý 545.859.663 1,08 45.208.240 8,28 0,2Tài sản cố định khác 114.427.366 0,23 77.779.562 67,97 0,3Tổng cộng 50.650.817.839 100 23.166.610.494 45,74 100

Tại thời điểm 31/12/2010, tổng nguyên giá tài sản cố định của công ty là50.650.817.839 đồng và được đầu tư bằng các nguồn khác nhau như: vay vốn ngânhàng, sử dụng nguồn vốn tự có và vốn do ngân sách nhà nước cấp Giá trị hao mònlũy kế đến thời điểm này bằng 45,74% nguyên giá.

Qua bảng trên chúng ta thấy phần lớn các tài sản của công ty được sử dụng từnhiều năm nay Riêng các tài sản thuộc nhóm nhà cửa, vật kiến trúc hầu như đãkhấu hao hết, giá trị còn lại bằng 50,79% nguyên giá nhưng hầu hết chỉ là giá trị sửdụng đất đai Tuy nhiên, các tài sản này vẫn còn sử dụng được, mặc dù quy mô sảnxuất kinh doanh ngày một tăng nhưng công ty hiện nay chỉ có một khu nhà hai tầngdành cho bộ phận quản lý và toàn bộ các phân xưởng sản xuất, nhà ăn, kho,bãi….nằm gói gọn trong khuôn viên của công ty Trong năm vừa qua công ty đãđầu tư hơn 8 tỷ đồng để mua mới và nâng cấp các loại máy móc thiết bị, dụng cụquản lý, nâng cấp, sửa chữa một số công trình kiến trúc để phục vụ hoạt động sảnxuất kinh doanh

Tóm lại, trong thời gian qua tài sản của công ty không biến động nhiều, hoạtđộng đầu tư mua sắm không lớn mà tập trung chủ yếu vào cải tạo và nâng cấp dâychuyền công nghệ đã được đầu tư từ đầu.

2.2 Thực trạng hoạt động tiêu thụ của công ty trong thời gian gần đây

2.2.1 Thị trường tiêu thụ

Nhân tố thị trường bao gồm cả thị trường đầu vào và thị trường đầu ra củacông ty Thị trường đầu vào (cung cấp các yếu tố cho quá trình sản xuất như nguyênvật liệu, máy móc thiết bị…) có tác động trực tiếp đến giá thành sản phẩm, tính liêntục và hiệu quả của quá trình sản xuất kinh doanh Còn đối với thị trường đầu raquyết định doanh thu của công ty trên cơ sở chấp nhận hàng hoá dịch vụ của doanhnghiệp Thị trường đầu ra sẽ quyết định tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tạo vòng quayvốn nhanh hay chậm từ đó tác động đến hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp

Đối với bất kỳ doanh nghiệp nào, việc phân tích thị trường là một vấn đề hếtsức quan trọng không thể thiếu được Phân tích thị trường là để tìm ra những thịtrường mạnh yếu của công ty: những thị trường đang phát triển hay những thịtrường mới, những thị trường tiềm năng cần đầu tư vào thị trường nào…

Việc duy trì và mở rộng thị trường có một nhiệm vụ và khả năng tăng cườngdoanh số bán Nếu để mất bất cứ một thị trường nào thì ngoài việc giảm lợi nhuậnthì công ty sẽ gặp khó khăn lớn trong trường hợp muốn thâm nhập trở lại thị trường.