Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần động cơ điện Việt Nam – Hungary

Lời mở đầu Kinh tế thị trường luôn gắn liền với đặc tính cạnh tranh, nền kinh tế thị trường càng phát triển thì cạnh tranh càng gay gắt.

Tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá là một khâu quan trọng trong quá trình sảnxuất – kinh doanh của doanh nghiệp Tiêu thụ là khâu lu thông sản phẩm, hànghoá, là cầu nối trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng, giúp giá trị sản phẩm, hànghoá đợc thực hiện và đảm bảo cho doanh nghiệp thu hồi vốn, có tích luỹ để mởrộng sản xuất Tiêu thụ phải bám chắc vào thị trờng.

Cùng với sự gia tăng của các doanh nghiệp sản xuất động cơ trong nớc,Công ty cổ phần chế tạo máy điện Việt Nam–Hungary luôn luôn chú trọngtới việc giành thị trờng bằng phơng châm chất lợng là hàng đầu, do vậy công

ty luôn giành đợc sự u ái của khách hàng và thị trờng Số lợng sản phẩm tiêuthụ đợc không ngừng tăng lên hàng năm Tình hình đó đặt ra một yêu cầu bứcbách cho công ty là phải xây dựng đợc một công tác kế toán tốt nhằm cungcấp đầy đủ thông tin nhanh chóng, kịp thời cho những nhà quản lý để có chiếnlợc sản xuất – kinh doanh phù hợp

Trong điều kiện hiện nay, dới sự tác động của nhiều yếu tố từ bên trongcũng nh bên ngoài mà hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp gặpnhiều khó khăn hơn Do vậy, các doanh nghiệp càng chú trọng hơn nữa tronghoạt động tiêu thụ sản phẩm

Nhận thức đợc tầm quan trọng của của công tác tiêu thụ sản phẩm,xuất phát từ lý luận và qua thời gian nghiên cứu, tìm hiểu tình hình thực

tế tại Công ty TNHH Nhà nớc một thành viên chế tạo máy điện Việt

Nam–Hungary, tôi tiến hành nghiên cứu đề tài: một số giải pháp thúc“một số giải pháp thúc

đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần động cơ điện Việt Nam – Hungary”

Kết cấu báo cáo thực tập của em gồm 3 phần:

Chơng I: Cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp sản

xuất- kinh doanh

Chơng II: Khái quát và thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của

công ty cổ phần động cơ Việt- Hung

Chơng III: Phơng hớng giải pháp chủ yếu nhằm nâng cao hiệu quả của

quá trình tiêu thụ sản phẩm và năng lực cạnh tranh trong thời gian tới

Chơng I

Cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm

ở doanh nghiệp sản xuất- kinh doanh

I Vai trò và khái niệm cơ sở về hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

1 Vai trò quá trình tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa là một khâu quan trọng của quá trình sảnxuất – kinh doanh của doanh nghiệp Đó là quá trình thực hiện giá trị sản

lu thông Giá trị sản phẩm thực hiện đợc chủ yếu là để tái sản xuất và phầncòn lại để tiêu dùng Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa rất lớn khôngchỉ với doanh nghiệp hoạt động này còn có ý nghĩa rất quan trọng với xã hội,ngời tiêu dùng

Đối với doanh nghiệp

- Tiêu thụ có khả năng kích thích hay kìm hãm quá trình sản xuất – kinhdoanh của doanh nghiệp Nếu sản phẩm không tiêu thụ đợc, nó sẽ hạn chế sảnxuất và ngợc lại sẽ kích thích hoạt động sản xuất đạt kết quả cao

- Tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa là giai đoạn cuối cùng của hoạt động sảnxuất – kinh doanh nhằm tạo ra giá trị của sản phẩm, thu hồi vốn và đó là điềukiện để xác định kết quả sản xuất – kinh doanh trong kỳ

- Thông qua quá trình tiêu thụ, doanh nghiệp sẽ kiểm tra đợc khả năngthích ứng của sản phẩm trên thị trờng về các mặt nh: Khả năng cạnh tranh,chất lợng sản phẩm, mẫu mã, giá cả, thị hiếu… đồng thời, doanh nghiệp có đồng thời, doanh nghiệp có

điều kiện nắm rõ những biến động của thị trờng, từ đó đề ra biện pháp, chiếnlợc sản xuất – kinh doanh để chủ động đối phó trớc những thay đổi của thị tr-ờng sao cho đạt hiệu quả tốt nhất

Ngoài ra, hoạt động tiêu thụ còn phản ánh trạng thái của sản phẩm trongtừng giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm Từ đó, doanh nghiệp có những biệnpháp tác động cụ thể vào từng giai đoạn của chu kỳ nhằm phục hồi, nâng cao khảnăng cạnh tranh và tăng doanh thu

Nh vậy, quá trình tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa có ý nghĩa rất lớn đối vớidoanh nghiệp Do đó, doanh nghiệp phải phân tích tình hình tiêu thụ hiện tạicủa đơn vị mình từ đó đa ra những biện pháp, chính sách phù hợp nhằm thúc

đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Có thể nêu ra một sốnhiệm vụ cơ bản sau:

- Đánh giá tình hình tiêu thụ dựa trên một số chỉ tiêu nh chỉ tiêu về số ợng, chất lợng, cơ cấu mặt hàng và khách hàng chủ yếu

l Phát hiện ra những nguyên nhân làm ảnh hởng đến kết quả tiêu thụ sảnphẩm, làm giảm khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp có thể là vì giảm thịphần tiêu thụ do chất lợng sản phẩm kém, mẫu mã cha phù hợp, hay do hoạt

động hỗ trợ tiêu thụ, quản lý hoạt động tiêu thụ còn hạn chế

- Từ việc phân tích trên, doanh nghiệp cần đa ra các giải pháp để khắcphục một cách kịp thời, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp và sựphát triển bền vững trên thị trờng.

Đối với khách hàng

- Tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá của doanh nghiệp giúp cho ngời tiêu dùng

có đợc giá trị sử dụng mà mình mong muốn Doanh nghiệp thực hiện hoạt

động tiêu thụ giúp cho ngời mua có điều kiện tiếp xúc với hàng hoá, với doanhnghiệp và mục tiêu cuối cùng là đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốtnhất

- Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa doanh nghiệp và ngời tiêudùng, đa họ đến gần nhau và làm thoả mãn mong muốn, nhu cầu của nhau

- Tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá thực hiện mục đích của sản xuất là tiêudùng Đa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Đây là khâu lu thônghàng hoá, là cầu nối trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng, giữa sản xuất vớisản xuất

Đối với xã hội

- Sản phẩm, hàng hoá của doanh nghiệp đợc tiêu thụ chứng tỏ, sản phẩm

đó đã đáp ứng đợc phần nào trong nhu cầu tiêu dùng của xã hội Đồng thờithông qua quá trình tiêu thụ biết đợc nhu cầu của xã hội, biết đợc mặt mạnh,mặt yếu của sản phẩm từ đó doanh nghiệp có định hớng điều chỉnh sản xuất,cho ra những sản phẩm đáp ứng đợc mong muốn và nhu cầu xã hội đợc tốthơn

- Hoạt động tiêu thụ đảm bảo cân đối giữa cung và cầu trên thị trờng.Nếu không có hoạt động tiêu thụ sẽ làm mất cân đối cung cầu và dẫn đếnkhủng hoảng thị trờng Trong thời kỳ hoạt động tiêu thụ cha phát triển, thị tr-ờng đã có lúc bị khủng hoảng do cầu lớn hơn cung và điều này ảnh hởng rấtlớn đến nhiều hoạt động khác trong xã hội

- Trong nền kinh tế thị trờng, sự cạnh tranh là tất yếu và ngày càng gaygắt Chính vì vậy mà hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đòi hỏi sựnăng động, sáng tạo và sự cải tiến, phát huy sáng kiến để năng cao năng lựccạnh tranh của doanh nghiệp là điều cần thiết Điều này góp phần thúc đẩy lựclợng sản xuất trong xã hội phát triển nhanh và ngày càng tiên tiến hiện đại

- Tiêu thụ hàng hoá đựơc thực hiện thông qua bán hàng của doanhnghiệp, nhờ đó hàng hoá đợc chuyển thành tiền, thực hiện vòng chu chuyển

vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ

cho mọi hoạt động của xã hội.

2 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá

Tiêu thụ là quá trình thực hiện quan hệ trao đổi thông qua các phơng tiệnthanh toán để thực hiện giá trị của sản phẩm, hàng hóa Tức là chuyển hóa vốncủa doanh nghiệp từ hình thái hiện vật (hàng) sang hình thái tiền tệ (tiền), kếtthúc một vòng chu chuyển vốn Việc tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa có thể thỏamãn nhu cầu của các đơn vị hoặc cá nhân ngoài doanh nghiệp và đợc gọi làtiêu thụ ra bên ngoài Cũng có thể, sản phẩm đợc cung cấp giữa các đơn vị củacùng một công ty, một tập đoàn… đồng thời, doanh nghiệp cógọi là tiêu thụ nội bộ Tiền thu đợc từ việcbán hàng gọi là doanh thu bán hàng Doanh thu bán hàng cũng đợc phân rathành doanh thu bán hàng ra ngoài và doanh thu bán hàng nội bộ Ngoài ra, đểthực hiện hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải bỏ ra những khoản chi nh chiphí bán hàng

Nh vậy có thể hiểu khái niệm về tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá của doanh nghiệp theo nghĩa rộng và nghĩa hẹp:

- Hiểu theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa là quá trình kinh tếbao gồm nhiều khâu, có mối quan hệ chặt chẽ với nhau Đó là việc nghiên cứuthị trờng, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất thực hiệncác nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng… đồng thời, doanh nghiệp có nhằm mục đích đạt hiệu quả kinhdoanh cao nhất

- Hiểu theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa là việc chuyển dịchquyền sở hữu sản phẩm, hàng hóa, lao vụ dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng

đồng thời thu đợc tiền bán hàng hoặc đợc quyền thu tiền

Chuyển sang cơ chế thị trờng, các doanh nghiệp muốn kinh doanh

thành công trớc hết phải trả lời các câu hỏi: Kinh doanh hàng hoá gì? hớngtới đối tợng khách hàng nào và kinh doanh nh thế nào? Vì vậy tiêu thụ sảnphẩm, hàng hoá đợc hiểu theo nghĩa đầy đủ là quá trình gồm nhiều hoạt

động: Nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu ngời tiêu dùng, lựa chọn xác địnhkênh phân phối, các chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo

và các hoạt động xúc tiến bán hàng cuối cùng là thực hiện các công việcbán hàng tại điểm bán

II Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp sản xuất- kinh doanh

1 Nghiên cứu thị trờng

Nghiên cứu thị trờng là công việc đầu tiên từ đó làm cơ sở đề ra các chiến lợc, mục tiêu của doanh nghiệp bắt đầu tham gia vào thị trờng Thị tr-ờng là môi trờng lớn mà trong đó luôn có sự biến đổi, chuyển động không ngừng Do đó, nghiên cứu thị trờng là yêu cầu không thể thiếu đối với mỗi doanh nghiệp Đứng trớc sự biến đổi nhanh chóng và theo xu hớng phát triển thì sự chậm chạp, trì trệ sẽ khiến doanh nghiệp nhanh chóng tự loại mình ra khỏi xu hớng phát triển đó Mục đích của hoạt động nghiên cứu thị trờng là xác định khả năng bán một loại mặt hàng, sản phẩm nào đó trên địa bàn đợc xác định

Điều tra, nghiên cứu thị trờng đã trở thành yêu cầu cấp thiết của sự tồn tại, phát triển của doanh nghiệp Do đó cần phải có đòi sự đầu t đúng mức, phù hợp với năng lực quy mô doanh nghiệp để thực hiện hoạt động này đợc hiệu quả cao nhất

Đặc điểm của thông tin kinh doanh thị trờng: Nghiên cứu thị trờng vấn

đề quan trọng nhất đó là thông tin Thông tin kinh doanh thị trờng là những trithức và tình báo liên quan đến kinh doanh thị trờng Thông tin thị trờng mang tính rộng rãi vì hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp liên quan đến rất nhiều vấn đề bên ngoài nh thể chế chính trị luật pháp, kinh tế, tự nhiên… đồng thời, doanh nghiệp có do vậy nội dung thông tin rất rộng và các nguồn cũng rất đa dạng Thông tin kinhdoanh thị trờng mang tính hệ thống, có liên quan đến nhau theo các mốc thời gian nhất định mà yêu cầu ngời thu thập thông tin phải có những kỹ năng cơ bản trong việc tổng hợp thông tin thu đợc Thị trờng luôn thay đổi do đó thôngtin phản ánh hoạt động kinh doanh trên thị trờng cũng biến đổi theo Sự biến hoá của tình hình chính trị, kinh tế, sự biến động trong quan hệ cung cầu của hàng hoá Do vậy, bộ máy kinh doanh thị trờng phải luôn hiểu rõ sự biến hoá của thông tin kinh doanh thị trờng từ đó tiến hành những quyết sách kinh doanh một cách khoa học và hiệu quả nhất Giá trị của thông tin thị trờng tỷ lệvới thời gian cung cấp thông tin dài ngắn, tỷ lệ thuận với tốc độ truyền tin nhanh chậm Hoạt động trong sự sôi động của thị trờng, yếu tố nhanh nhạy là một trong những yêu cầu không thể thiếu của một nhân viên thị trờng Sau khi

có đợc những thông tin thị trờng từ nhiều nguồn, nhiều tài liệu thông tin, thêmvào đó là sự biến hoá của nhiều nguồn thông tin Điều này gây ra những khó khăn trong việc tìm hiểu chuẩn xác thông tin

Trình tự thu thập thông tin thị trờng:

- Xác định mục tiêu thu thập Phải đa ra mục tiêu rõ ràng cho nhiệm vụ của ngời làm công việc thị trờng Không thể bớc vào làm mà không biết mục tiêu cụ thể của việc điều tra thu thập này là gì Phải xác định mục tiêu một cách chính xác, phơng hớng ứng dụng thông tin, xác định nội dung thu thập thông tin nh các bảng câu hỏi, danh sách các tiêu thức trong việc tìm hiểu thông tin Và với mục tiêu đợc xác định rõ, nhân viên thị trờng tiến hành điều tra thông tin từ việc lựa chọn nguồn thông tin

- Đặt kế hoạch thu thập: Kế hoạch thu thập thông tin gồm các mặt nh thời gian thu thập, hình thức thu thập thông tin, phơng pháp thu thập, bố trí nguồn lực cho công việc thu thập điều tra hợp lý và dự đoán chi phí cho cuộc

điều tra tìm hiểu nghiên cứu này Có kế hoạch cụ thể rõ ràng sẽ giúp nhân viên điều tra vạch ra kế hoạch hoạt động sao cho hiệu quả tiện lợi và tiết kiệm nhất

- Phơng án thực thi thu thập: Sau hang mục tiêu đã xác định, kế hoạch đã

đợc vạch ra rõ ràng, thì công việc còn lại là thực thi công việc thu thập thông tin Và cũng có thể trong việc thực hiện kế hoạch thờng gặp phải hang tình huống mới những vấn đề mới nằm ngoài dự tính trên giấy Do đó để ứng phó với những vấn đề mới nằm ngoài sự dự tính mong muốn thì bên cạnh những

kế hoạch đề ra cần phải có những biện pháp điều tiết hiệu ứng ngợc Tiếp sau công việc thực thi là ứng dụng thông tin kinh doanh thị trờng đã điều tra đợc vào hoạt động cụ thể của doanh nghiệp Cần phải chỉnh lý, chọn lọc, lu trữ những thông tin thu thập đợc sau khi trải qua những khâu đó thông tin mới có thể trở thành giá trị đối với hoạt động kinh doanh của công ty

2 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

2.1 Phơng pháp áp dụng lập bản kế hoạch ở doanh nghiệp

Bản kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là do phòng kinh doanh đảm nhiệm Phơng pháp thờng đợc áp dụng là kế hoạch từ trên xuống Tức là bản kế hoạch đợc thiết lập từ ban kinh doanh lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của phòng kinh doanh và đợc xét trình duyệt của ban giám đốc, sau đó triển khai xuống các đơn vị trực thuộc của doanh nghiệp

Tuy nhiên tuỳ theo sự ảnh hởng, tác động của thị trờng hay lực lợng bán hàng trong doanh nghiệp mà có những giai đoạn khả năng tiêu thụ hàng hoá

có những biến động, khi đó yêu cầu bản kế hoạch cũng đợc thay đổi hình thứclập để phù hợp với tình hình thực tế của doanh nghiệp

2.2 Trình tự lập kế hoạch lu chuyển hàng hoá

B

ớc 1 : Giai đoạn chuẩn bị lập kế hoạch.

Trớc khi kết thúc năm báo cáo, vào quý IV đã chuẩn bị cho việc lập kế hoạch cho năm sau Trong bớc này cần chuẩn bị các tài liệu cần thiết cho việc lập kế hoạch Đó là tổ chức thu nhập, nghiên cứu, đánh giá các tài liệu về dự báo tình hình nhu cầu thị trờng Phân tích môi trờng kinh doanh, những nhân

tố chính tác động đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, các thông tin giữ liệu về tiêu chuẩn, định mức cũng nh tình hình thực hiện kế hoạch lu chuyển hàng hoá của doanh nghiệp năm báo cáo và các năm trớc đó

để dự đoán nhu cầu và đa ra các kế hoạch cho năm tới

B

ớc 2 : Giai đoạn trực tiếp lập kế hoạch

Các cán bộ kinh doanh trực tiếp lập kế hoạch Tính toán các chỉ tiêu yêu cầu để đa ra nội dung của chính của bản kế hoạch Đồng thời đa vào kế hoạch những nhu cầu mới khả năng mới một cách có kế hoạch để mở rộng hoạt độngkinh doanh của công ty

B

ớc 3 : Giai đoạn trình duyệt và quyết định kế hoạch chính thức

Theo tính chất từng loại hình doanh nghiệp mà bản kế hoạch này đợc trình duyệt theo các phòng ban chức năng có nhiệm vụ Đối với công ty thì bản kế hoạch đợc trình lên ban giám đốc và phải đợc bảo vệ trớc ban giám

đốc, sau khi bản kế hoạch đợc đóng góp ý kiến bổ sung hoàn chỉnh thì nó sẽ

là bản kế hoạch chính thức của doanh nghiệp

Và bớc tiếp theo là phổ biến nội dung của bản kế hoạch đến từng đơn vị

chức năng có nhiệm vụ cụ thể để tiến hành thực hiện

3 Xây dựng kênh phân phối và mạng lới

Tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá đợc thực hiện dới nhiều hình thức kênh khác nhau và từ đó sản phẩm đợc chuyển từ nhà sản xuất (hoặc tổ chức đầu nguồn) đến ngời sử dụng Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả, doanh nghiệp cần phải lựa chọn kênh phân phối hợp lý dựa trên các yếu tố nh đặc

điểm sản phẩm, điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng… đồng thời, doanh nghiệp có

Nh vậy, một tập hợp hệ thống các phần tử tham gia vào quá trình

chuyển đa hàng hoá từ nhà sản xuất đến ngời sử dụng có thể đợc hiểu là một kênh phân phối

- Đặc điểm của khách hàng mục tiêu: Khách hàng với những đặc điểm của họ là căn cứ cho sự lựa chọn xây dựng kênh phân phối tiêu thụ của doanh nghiệp Các yếu tố nh quy mô, cơ cấu, mật độ, hành vi khách hàng Từ việc phân tích đặc điểm của khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp để xác định kênh phân phối cho phù hợp

- Đặc điểm của sản phẩm: Theo tính chất hoạt động của công ty, công ty sản xuất kinh doanh mặt hàng nào?, đặc điểm cơ bản, tính chất lý hoá học củasản phẩm đó? … đồng thời, doanh nghiệp có

- Đặc điểm của trung gian thơng mại: Phần tử tham gia vào trung gian thơng mại của doanh nghiệp?, khả năng phát triển, mặt mạnh, yếu của các trung gian trong việc thực hiện nhiệm vụ của họ nh thế nào? Yêu cầu phân tích cụ thể để lựa chọn loại trung gian thích hợp cho kênh phân phối sản phẩmcủa đơn vị mình

- Kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh, đặc điểm của doanh nghiệp: Khi nghiên cứu thị trờng, một trong những yếu tố cần tìm hiểu đó là đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp, kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh có đặc

điểm gì? Và việc lựa chọn kênh phân phối cho doanh nghiệp có thể cùng đầu

ra bán lẻ với các nhà cạnh tranh hoặc không giống với đối thủ của mình Điều này còn tuỳ thuộc vào thực lực bản thân doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp là một đơn vị hoạt động với quy mô lớn thì vấn đề xâm nhập vào dòng kênh của các đối thủ cạnh tranh không quá khó khăn Tuy nhiên, nếu năng lực tiềm năng của doanh nghiệp có hạn và yếu hơn so với đối thủ cạnh tranh thì cần phải có một cách thức lựa chọn khác, mang lại lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp

- Ngoài ra còn có rất nhiều căn cứ khác nh đặc điểm của môi trờng

marketing, yêu cầu về mức độ bao phủ thị trờng, mức độ điều khiển kênh… đồng thời, doanh nghiệp có

Từ những tiêu thức để xác định kênh phân phối trên, công việc quản lý kênh phân phối và điều hành hoạt động là vấn đề rất quan trọng để các kênh hoạt động hiệu quả và phát huy hết vai trò, chức năng của từng bộ phận trong kênh Các phơng pháp mà doanh nghiệp sử dụng để khuyến khích các thành viên trong kênh nh hợp tác, thiết lập quan hệ thành viên, xây dựng chơng trìnhphân phối Và sau mỗi kỳ cần phải có những tổng kết đánh giá mức độ hoạt

động của các kênh Từ đó có những biện pháp kịp thời để khắc phục những mặt cha đạt trong kỳ hoạt động đó và xây dựng kế hoạch triển khai hoạt động cho kỳ tiếp theo

3.2 Các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp sử dụng

Có thể mô tả tổng quát các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp có thể

áp dụng qua sơ đồ sau đây:

Sơ đồ 1.1 Dạng kênh phân phối doanh nghiệp có thể sử dụng

Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp

Lực lợng bán hàng của DN

Lực lợng Ngời bánBán hàng của DN buôn

Lực lợng

Bán hàng

Của DN

Các loại kênh phân phối đợc phân loại theo những tiêu thức:

Theo tiêu thức trực tiếp, gián tiếp: Dạng kênh phân phối trực tiếp, kênh

phân phối gián tiếp, kênh phân phối hỗn hợp (kết hợp bởi kênh trực tiếp và kênh gián tiếp)

Ngời bán lẻ

Ngời bán lẻ

Ngời bán buôn C2

Ngời bán lẻ

Ngời bán buôn

Theo tiêu thức dài, ngắn: là việc phân phối trực tiếp từ doanh nghiệp đến

ngời tiêu dùng sản phẩm hoặc sử dụng số ít ngời mua trung gian

3.3 Bề rộng của kênh phân phối

Có 3 phơng thức phân phối là phân phối rộng rãi, chọn lọc và phân phối

đặc quyền Trong mỗi phơng thức, việc sử dụng số lợng trung gian là khác nhau

Phân phối rộng rãi: sản phẩm của doanh nghiệp trải qua nhiều trung gian thơng mại và ở các cấp độ phân phối khác nhau Phơng pháp này thờng đợc ápdụng cho hang sản phẩm và dịch vụ thông dụng

Phân phối chọn lọc: Doanh nghiệp bán sản phẩm của mình qua một số trung gian thơng mại mà đã đợc chọn lọc theo hang tiêu chuẩn nhất định theo từng cấp độ phân phối Theo cách này doanh nghiệp có điều kiện thiết lập mốiquan hệ tốt với các trung gian thơng mại và làm ăn có hiệu quả uy tín dài lâu Phân phối đặc quyền: Doanh nghiệp xác định một trung gian thơng mại duy nhất trên mỗi khu vực thị trờng Theo đây, doanh nghiệp dễ dàng kiểm soát chính sách của nhà trung gian về những vấn đề nh giá bán, tín dụng, quảng cáo… đồng thời, doanh nghiệp có Và phơng pháp này doanh nghiệp sẽ dễ dàng hơn trong việc tập trung trong việc quản lý và kiểm soát trung gian thơng mại

4 Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ

4.1 Chuẩn bị hàng hoá

Là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lu thông Muốn cho quá trình lu thông hàng hoá đợc liên tục thì doanh nghiệp phải chú trọng đến các nghiệp vụ: tiếp nhận hàng hoá, kiểm tra hàng hoá về số lợng cũng nh chất lợng, phân loại và ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng

Đây là khâu cuối cùng mang tính quyết định, sản phẩm có đợc đem bán trên thị trờng hay không Để đảm bảo hàng hoá xuất bán đạt kết quả tốt thì phải thực hiện tốt nghiệp vụ tiếp nhận, phân loại hàng, lên nhãn hiệu sản phẩm hàng hoá, bao gói, sắp xếp hàng hoá ở kho, bảo quản hàng hoá trong kho,… đồng thời, doanh nghiệp có

- Tiếp nhận đầy đủ về số lợng và đúng chất lợng Thực hiện tốt việc tiếp nhận hàng từ các nguồn nhập kho (các phân xởng, tổ đội sản xuất của doanh nghiệp) theo mặt hàng, quy cách chủng loại, đảm bảo kịp thời gian theo hợp

đồng mua hàng, hoá đơn Tiếp nhận hàng theo nguyên tắc, thủ tục, quy trình

đối với từng loại sản phẩm và phơng tiện chuyên chở để phát hiện kịp thời sự

cố trong quá trình tiếp nhận và có biện pháp giải quyết kịp thời Thực hiện tốt

nghiệp vụ này sẽ góp phần đáng kể trong việc giảm chi phí và nâng cao uy tín của doanh nghiệp với khách hàng

- Phân loại, sắp xếp sản phẩm hàng hoá Khi hàng đợc chuyển về tiếp nhận ở kho thì ngời làm công việc ở kho hàng phải phân chia loại hàng hoá,

để thuận lợi cho việc xếp hàng và bảo quản hàng hoá cũng nh khi xuất kho bán hàng cũng thuận tiện và tiết kiệm thời gian - Bao gói

- Bảo quản hàng trong kho Có thể nói rằng bảo quản hàng hoá ở kho là công việc tơng đối phức tạp và yêu cầu cao Chất lợng sản phẩm hàng hoá đợc

sẽ bị ảnh hởng nếu nh công việc bảo quản thiếu nghiệp vụ và trách nhiệm Kho hàng là nơi tiếp nhận một số lợng hàng lớn và là nơi dự trữ thờng xuyên liên tục các loại hàng hoá Bảo quản phải đảm bảo tốt cả về số lợng cũng nh chất lợng hàng hoá Đối với mỗi loại hàng có tính chất khác nhau thì công việc bảo quản cũng phải theo đúng quy trình và đặc điểm của loại sản phẩm hàng hoá đó Thực hiện tốt công việc này góp phần thực hiện tốt hợp đồng với khách hàng và làm giảm tổn thất, giảm một khoản lớn chi phí cho doanh nghiệp

-… đồng thời, doanh nghiệp có

Do vậy công việc chuẩn bị hàng hoá trớc khi đợc xuất bán là rất cần thiết trong tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng hoá

4.2.Tổ chức giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng tiêu thụ

Giao dịch đàm phán, trao đổi ý kiến của các chủ thể, thơng lợng và đi tới

sự thống nhất cách nhận định, thống nhất quan niệm, thống nhất về những vấn

đề nảy sinh trong quan hệ mua bán giữa hai hay nhiều bên

Những vấn đề trong nội dung của các cuộc đàm phán nh: Tên hàng; Phẩm chất; Số lợng; Bao bì đóng gói; Giao hàng; Giá cả; Thanh toán; Bảo hiểm; Khiếu nại… đồng thời, doanh nghiệp có

Để việc đàm phán thu đợc kết quả tốt thì phải thực hiện theo trình tự các giai đoạn trong đàm phán:

- Ngay từ giai đoạn chuẩn bị đàm phán phải có sự chuẩn bị thu thập thông tin về đối phơng, chuẩn bị chiến lợc xác định t duy chủ đạo của mình là t duy chiến lợc, chuẩn bị kế hoạch

- Giai đoạn đàm phán, nguyên tắc các bên cần thực hiện đó là sự lịch sự, hoà khí và sự thiện cảm, chủ động Khi đi vào đàm phán cần tranh thủ sự

đồng tình của đối tác về từng điều khoản thơng lợng

- Sau đàm phán, các bên cần tỏ ra sự thiện chí với những gì đã đạt đợc sau cuộc đàm phán đó song cũng sẵn sàng xem lại điều kiện thoả thuận Các hình thứcđàm phán mà doanh nghiệp có thể áp dụng nh đàm phán giao dịch qua th tín, qua điện thoại, hay bằng cách gặp gỡ trực tiếp giữa các bên Việc lựa chọn hình thức giao dịch tuỳ thuộc vào tính chất công việc mà ngời chịu trách nhiệm thực hiện tiến hành sao cho hợp lý và đạt hiệu quả Tiếp sau việc thơng lợng là ký kết hợp đồng Khi thực hiện ký kết hợp đồng tức là có sự thoả thuận, ràng buộc giữa ngời mua và ngời bán Có thể sử dụng hình thức ký kết thoả thuận bằng miệng hay văn bản.Việc thực hiện hợp đồng là việc doanh nghiệp thực hiện các điều khoản

mà đã đợc ký kết Đây là công việc cuối cùng trong việc thực hiện nghiệp

vụ bán, lúc này sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp đã chính thức đợc thực hiện việc chuyển đổi hình thái từ hiện vật sang giá trị

5 Tổ chức các hoạt động xúc tiến bán

Trong hoạt động kinh doanh có hoạt động xúc tiến mua và hoạt động xúctiến bán hàng Là doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh nên hoạt động xúc tiến bán đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy khả năng bán ra của doanh nghiệp Xúc tiến bán hàng tạo điều kiện cho doanh nghiệp trong việc chiếm lĩnh thị trờng và nâng cao sức cạnh tranh của hàng hoá trên thơng trờng Hoạt động xúc tiến có nhiều hình thức khác nhau và công ty có thể tiến hành một số hoạt động nh:

5.1 Quảng cáo

Quảng cáo là việc sử dụng các phơng tiện khác nhau để tuyên truyền và giới thiệu sản phẩm, doanh nghiệp mà không có sự hiện điện trực tiếp của sản phẩm và doanh nghiệp Việc quảng cáo phải trả tiền và phần chi phí này tuỳ thuộc vào từng hình thức quảng cáo mà doanh nghiệp lựa chọn Tuỳ mô hình năng lực kinh doanh cụ thể mà doanh nghiệp có lựa chọn hình thức quảng cáo, thời gian lựa chọn quảng cáo sao cho phù hợp mà đạt hiệu quả cao nhất Các phơng tiện đợc sử dụng trong hoạt động này nh quảng cáo qua báo, tạp chí, rađiô, tivi, phim quảng cáo, biển panô, áp phích… đồng thời, doanh nghiệp có

5.2 Khuyến mại

Khuyến mại là việc dành cho khách hàng những lợi ích nhất định trong xúc tiến việc mua bán sản phẩm hàng hóa, dịch vụ Việc khuyến mại của doanh nghiệp đợc thực hiện bằng nhiều cách thức khác nhau nh tặng quà, tính

điểm đổi lấy phần thởng, tặng hàng hoá cho khách hàng, cung ứng dịch vụ không mất tiền cho khách hàng… đồng thời, doanh nghiệp cóTuy nhiên doanh nghiệp cần lu ý khi tiến hành hang biện pháp khuyến mại, lu ý những quy định đợc ban hành trong luật trong việc khuyến mại, hay việc cấm trong hoạt động khuyến mại… đồng thời, doanh nghiệp có

5.3.Tham gia hội chợ, triển lãm

Là việc thông qua việc trng bày bố trí sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp ở một nơi nhất định nhằm thông tin và giới thiệu trực tiếp những thôngtin về sản phẩm, doanh nghiệp đến với đối tợng nhận tin Tham gia hội chợ, triển lãm doanh nghiệp có điều kiện thuận lợi để trực tiếp giới thiệu tiếp xúc

đàm phán ký kết hợp đồng mua bán Qua đây giúp doanh nghiệp nắm bắt đợc nhu cầu cụ thể và từ đó đa ra các kế hoạch thâm nhập thị trờng Có điều kiện tiếp xúc với những sản phẩm cùng loại, đối thủ cạnh tranh và qua đây doanh nghiệp có thể tìm đợc những nguyên nhân

6 Đánh giá hoạt động thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Việc phân tích đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ phản ánh một cách bao quát tổng thể về tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty trong kỳ có

đạt kế hoạch đã đề ra hay không? Đạt chỉ tiêu bao nhiêu? (Vợt mức kế hoạch hay cha đạt chỉ tiêu kế hoạch) Bớc đánh giá hoạt động thực hiện kế hoạch rất quan trọng, từ kết quả đánh giá sẽ cho biết nguyên nhân nào ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ của công ty

Các biện pháp đợc áp dụng trong việc đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc áp dụng phổ biến ở các doanh nghiệp nh phơng pháp thống kê và phơng pháp so sánh Dựa trên những bản kế hoạch đã đợc xây dựng trong quá trình thực hiện hoạt động tiêu thụ, mục tiêu đã đặt ra trong kỳ, bản báo cáo bán hàng, sổ nhật ký khách hàng, … đồng thời, doanh nghiệp cóvà dới hình thức tự đánh giávà đánh giá khách quan để đa ra kết luận về tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Tuy nhiên với hình thức tự đánh giá kiểm điểm thì mang tính chủ quan cá nhân nhng hình thức này nhằm xác định năng lực về nhận định tình hình vàtinh thần trách nhiệm của bản thân ngời thực hiện kế hoạch đó Còn phơng pháp đợc áp dụng nhiều nhất và mang tính quyết định là đánh giá khách quan giữa các bên có liên quan

Đánh gía hiệu quả tiêu thụ dựa trên những chỉ tiêu:

Chỉ tiêu định tính nh:

- Thị phần doanh nghiệp: khả năng bao quát thị trờng của doanh nghiệp

nh thế nào? Doanh nghiệp có khả năng không khi vào thị trờng mới? Thị trờnghiện tại của doanh nghiệp phải chăng đang tăng trởng? Có khả năng mở rộng thị trờng nữa không? Có thêm khách hàng mới vào thị trờng không? Doanh nghiệp có thể giành thị phần từ đối thủ cạnh tranh không? Có thì phải bắt đầu

… đồng thời, doanh nghiệp có

III Những nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty

1.Các nhân tố chủ quan

1.1 Chất lợng sản phẩm và bao gói

Trong điều kiện hiện tại, chất lợng sản phẩm hàng hoá là yếu tố quantrọng hàng đầu mà các doanh nghiệp thờng sử dụng trong cạnh tranh vì yêú

tố này là điều kiện đem lại khả năng thắng lợi bền vững cho doanh nghiệp

Đó là cách lựa chọn tối u nhằm thu hút khách hàng và tạo dựng niềm tin, giữgìn chữ tín Khi tiếp cận với hàng hoá yếu tố bao bì mẫu mã bao gói là cái

mà ngời tiêu dùng tiếp cận đầu tiên Có thể nói rằng, bao bì là “một số giải pháp thúcbộ mặt” củahàng hoá, nó gây ấn tợng đầu tiên cho khách hàng Vẻ đẹp, sự tiện lợi, antoàn, sự hấp dẫn của nó tạo ra sự thiện cảm đa khách hàng đi dến quyết địnhmua nhanh chóng

Thị trờng luôn biến động, phát triển hiện đại cùng với sự ra đời củahàng loạt các doanh nghiệp Hàng hoá dù đẹp, bền ở thời điểm này thì cũng

sẽ bị lạc hậu trớc yêu cầu ngày càng cao của ngời tiêu dùng trong tơng laikhông xa Do đó, đòi hỏi các doanh nghiệp phải thờng xuyên sáng tạo, đổimới, cải tiến và hoàn thiện sản phẩm về chất lợng, kiểu dáng, mẫu mã, tạonhững nét độc đáo, hấp dẫn ngời mua Đây cũng là nhân tố để bảo vệ nhãnhiệu, uy tín sản phẩm của doanh nghiệp trong điều kiện ngày càng có nhiềusản phẩm giống nhau và sự xâm lấn của hàng kém chất lợng giá thấp.

lý dựa trên việc phân tích các chỉ tiêu nh chi phí cố định (không xem xét đến lợng tiêu thụ sản phẩm), chi phí biến động (thay đổi theo sự biến đổi lợng sản xuất và tiêu thụ), doanh thu bán hàng (tổng số tiền thu đợc do bán một loại th-

ơng phẩm hay thực hiện một số dịch vụ), lợi nhuận đơn vị sản phẩm (số tiền

d ra sau khi đã lấy thu nhập hay giá bán mỗi sản phẩm trừ đi tổng số chi phí của sản phẩm đó), điểm hoà vốn (lợng tiêu thụ khi tổng thu nhập bán ra bằng tổng chi phí)… đồng thời, doanh nghiệp cóSau khi đã tính toán, phân tích các chỉ tiêu số liệu trên lấy đó

là một trong những căn cứ cho việc xây dựng giá sản phẩm cho doanh nghiệp Kết hợp với những thông tin có đợc từ việc nghiên cứu thị trờng để biết đợc giá cả thực tế trên thị trờng là bao nhiêu, giá của đối thủ cạnh tranh nh thế nào? Họ sử dụng biện pháp nào trong việc tiến hành xây dựng giá Tổng hợp toàn bộ những kết quả có đợc ở trên, doanh nghiệp xây dựng cho sản phẩm của mình mức giá tối u

1.3 Việc tổ chức mạng lới bán hàng và xây dựng kênh phân phối

Lựa chọn và thiết lập kênh phân phối đúng đắn là một trong nhữnghoạt động tạo điều kiện thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp.Kênh phân phối là đờng đi của hàng hoá từ doanh nghiệp đến ngời tiêu dùng.Doanh nghiệp thờng sử dụng 3 loại kênh phân phối sau: Kênh cực ngắn,kênh ngắn và kênh dài Việc thiết lập kênh phân phối cần phải căn cứ vàochính sách, chiến lợc tiêu thụ mà doanh nghiệp đang theo đuổi, khả năng

nguồn lực của doanh nghiệp, đặc tính của khách hàng, đặc tính của sảnphẩm Để làm sao có khả năng chuyển tải và thực hiện hàng hoá một cáchcao nhất, với chi phí thấp nhất.

1.4 Hoạt động xúc tiến bán hàng

Doanh nghiệp sử dụng các biện pháp xúc tiến bán để có đợc phản ứng

đáp lại từ phía ngời mua sớm hơn Tuy vậy nhng tác dụng của xúc tiến bán chỉtrong thời kỳ ngắn hạn Các hoạt động trong xúc tiến bán thu hút sự chú ý của khách hàng và khuyến khích việc mua hàng nhờ đa ra những lợi ích cho họ khi mua hàng của doanh nghiệp Tác dụng này không đợc phát huy trong dài hạn và nếu không có chính sách phù hợp trong việc sử dụng công việc này thì

có thể phản tác dụng Ngân sách cho hoạt động này cũng là chi phí cho hoạt

động kinh doanh của doanh nghiệp, tuy nhiên tuỳ vào tình hình hoạt động của từng doanh nghiệp mà xác định chi phí cho hoạt động này là bao nhiêu? và trên thực tế thì khó xác định cụ thể mức chi ngân sách cụ thể ở doanh nghiệp vì mục tiêu, năng lực tài chính, hiệu quả hoạt động doanh thu ở mỗi doanh nghiệp là không giống nhau do vậy không thể dựa vào mức chi ở doanh

nghiệp khác cho doanh nghiệp mình Hoạt động xúc tiến bán hàng là không thể thiếu nhng tiến hành áp dụng các biện pháp nh thế nào để có hiệu quả trên mức chi phí mà doanh nghiệp đã chi là vấn đề ảnh hởng không nhỏ đến hoạt

động tiêu thụ ở doanh nghiệp Nếu có biện pháp thích hợp và đúng lúc thì sẽ kích lợng hàng bán ra và hiệu quả tốt tuy nhiên nếu không vạch kế hoạch cụ thể cho việc áp dụng hoạt động này thì không những không thu đợc kết quả mong đợi mà còn gây tổn thất cho tài chính của doanh nghiệp

tr-2 Các nhân tố khách quan

Các nhân tố về mặt kinh tế: Môi trờng kinh tế bao gồm các yếu tố về sự

ổn định và tăng trởng kinh tế, sức mua, tỷ lệ lạm phát, sự thay đổi về mức thu nhập, các chính sách tài chính tiền tệ, giá cả Tất cả các yếu tố trên đều ảnh hởng tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Các doanh nghiệp luôn phảichú ý theo dõi sự biến động của các yếu tố môi trờng kinh tế để phân tích, dự

đoán để tiến hành những biện pháp cần thiết cho sự đối phó

Nhân tố thuộc chính trị pháp luật: Môi trờng này bao gồm luật pháp, các

chính sách và cơ chế của Nhà nớc đối với hoạt động của doanh nghiệp khitham gia vào thị trờng Sự thay đổi điều kiện về chính trị có ảnh hởng rất lớn

đến các doanh nghiệp, có thể là điều kiện thuận lợi hoặc cũng không loại trừtrờng hợp rủi ro, hơn thế nữa rủi ro do môi trờng chính trị là rất lớn Khi có

sự thay đổi về thể chế chính trị sẽ dẫn đến sẽ dẫn đến thay đổi đáng kể vềchính sách kinh tế vì vậy có thể sẽ làm thay đổi hoàn toàn chiến lợc và mụctiêu của doanh nghiệp Vì chính phủ có thể tịch thu tài sản, ngăn cấm dichuyển ngoại tệ hoặc can thiệp vào chính sách tiền tệ, có thể xảy ra lạm phátlớn trong nền kinh tế làm ảnh hởng đến hoạt động sản xuất- kinh doanh củacác doanh nghiệp

Các nhân tố văn hoá xã hội: Doanh nghiệp muốn thành công trong

kinh doanh phải biết nắm vững cả 2 khuynh hớng: Một là giữ lại các tinh hoavăn hoá của dân tộc, thứ 2 là hoà đồng với các nền văn hoá khác Để doanhnghiệp mới có thể xâm nhập sản phẩm của mình vào từng loại thị trờng cónền văn hoá khác nhau Và chính văn hoá- xã hội ảnh hởng tới các doanhnghiệp trên các mặt sau:

- Văn hoá hình thành nên thói quen tiêu dùng của các nhóm dân c, từ

đó hình thành nên thói quen, sở thích, cách c sử của khách hàng trên thi ờng

tr Văn hoá ảnh hởng tới việc hình thành và phát triển nền văn hoá bêntrong doanh nghiệp

- Văn hoá quy định cách thức mà doanh nghiệp có thể dùng giao tiếpvới bên ngoài

Các nhân tố tự nhiên: Bao gồm các yếu tố liên quan nh:Tài nguyên

thiên nhiên, đất đai, khí hậu, thời tiết Môi trờng tự nhiên tác động tới các doanh nghiệp ở các mặt sau:

- Tạo ra các thị trờng cung ứng các yếu tố đầu vào cho các doanhnghiệp.

- Tác động tới dung lợng và cơ cấu hàng tiêu dùng

- Tác động tới việc làm và tu nhập của các tầng lớp dân c, do đó ảnh ởng tới sức mua và khả năng tiêu thụ hàng hoá của các doanh ngiệp

h Số lợng các doanh nghiệp trong ngành và cờng độ cạnh tranh củangành: Doanh nghiệp luôn phải đối phó với hàng loạt đối thủ cạnh tranh.Chính đối thủ cạnh tranh cũng là vấn đề sống còn của doanh nghiệp, nếudoanh nghiệp không chú trọng tới đối thủ cạnh tranh trực tiếp của mình đangthực hiện các chính sách gì để thu hút khách hàng thì có thể sẽ làm giảmtrực tiếp thị phần của doanh nghiệp mình trên thị trờng Chính đối thủ cạnhtranh sẽ tạo ra động lực mạnh cho doanh nghiệp, nó giúp cho doanh nghiệpkhông ngừng hoàn thiện mình hơn

- Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp: Ngời cung cấp có vaitrò khá quan trọng đối với các doanh nghiệp, nó đảm bảo cho hoạt động sảnxuất kinh doanh của doanh nghiệp đợc tiến hành ổn định theo kế hoạch đã

định trớc Có đợc nguồn cung cấp đầy đủ về số lợng , kịp thời về thời gian,

đảm bảo về chất lợng và ổn định về giá cả là một điều hết sức thuận lợi đểnâng cao hiệu quả tiêu thụ hàng hoá Vì vậy, các doanh nghiệp phải tìm mọicách để có đợc nguồn cung cấp tin cậy, ổn định và giá cả hợp lý

IV Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Hiệu quả là mối tơng quan so sánh giữa kết quả đạt đợc theo mục tiêu

đã đợc xác định với chi phí bỏ ra để đạt đợc mục tiêu đó Hiệu quả củadoanh nghiệp gồm hiệu quả kinh tế và hiệu quả xã hội

- Hiệu quả kinh tế là hiệu quả chỉ xét trên phơng diện kinh tế trong hoạt

động kinh doanh của doanh nghiệp Thành phần này mô tả mối tơng quangiữa lợi ích kinh tế đạt đợc với chi phí bỏ ra để đạt đợc lợi ích đó

Hiệu quả kinh tế phản ánh trình độ và năng lực quản lý kinh tế củadoanh nghiệp, đảm bảo thực hiện có hiệu quả cao với các nhiệm vụ đã đặt ratrong thời kỳ trên chi phí nhỏ nhất Đây là vấn đề luôn đợc các doanhnghiệp chú ý quan tâm Hiệu quả kinh tế đợc thể hiện qua 2 công thức sau:Công thức1: Hiệu quả đợc xác định là hiệu số giữa kết quả và chi phíxét trong thời kỳ nhất định

HQ = KQ – CF

Trong đó: HQ: Là hiệu quả đạt đợc trong thời kỳ nhất định.

KQ: Kết quả đạt đợc trong thời kỳ đó

Đối với doanh nghiệp, hiệu quả kinh tế luôn là mối quan tâm hàng đầu.Tuy nhiên không thể có hiệu quả kinh tế mà không có hiệu quả xã hội và ng-

ợc lại, hiệu quả kinh tế là nền tảng, là cơ sở của hiệu quả xã hội

Hiệu quả tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp là mối tơng quan so sánhgiữa kết quả từ hoạt động tiêu thụ hàng hoá với chi phí bỏ ra để thực hiệnhoạt động đó

Hiệu quả tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp đợc đánh giá thông quamột số chỉ tiêu nhất định Những chỉ tiêu này phụ thuộc vào các mục tiêuhoạt động của doanh nghiệp trong mỗi thời kỳ khác nhau Bởi vậy, khi phântích và đánh giá hiệu quả tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp phải căn cứvào mục tiêu của doanh nghiệp

Trong quá trình hoạt động của mình, các nhà quản trị thờng đặt ranhiều mục tiêu hoạt động của doanh nghiệp, đó là các kết quả cụ thể màdoanh nghiệp phải phấn đấu đạt đợc Các mục tiêu thờng đợc ấn định theocác lĩnh vực sau:Mức lợi nhuận; Năng suất và chi phí; Vị thế cạnh tranh củadoanh nghiệp, tăng thị phần; Nâng cao chất lợng phục vụ; Duy trì sự tồn tại

và phát triển không ngừng của doanh nghiệp.… đồng thời, doanh nghiệp có

Tại một thời điểm nhất định, doanh nghiệp có thể có nhiều mục tiêukhác nhau Các mục tiêu này thay đổi theo thời gian và mỗi khi thay đổi mụctiêu sẽ thay đổi luôn cả cách nhìn nhận và quan điểm đánh giá hiệu quả tiêuthụ

Song về mặt kinh tế, các mục tiêu trên đều quy tụ về một đích, một mụctiêu cơ bản, đó là mức tăng ổn định và phát triển doanh nghiệp Mục tiêutăng thi phần, chiếm lĩnh thị phần cũng nhằm mục tiêu tăng doanh thu, tănglợi nhuận Phấn đấu tiết kiệm chi phí xét cho cùng cũng nhằm mục đích tănglơị nhuận Vì vậy lợi nhuận đợc xem là tiêu chuẩn để thiết lập các chỉ tiêu đolờng và đánh giá hiệu quả tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại.

Sự cần thiết phải nâng cao hiệu quả tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại.

Trong nền kinh tế thị trờng, đa dạng hoá kinh doanh và có sự tham giangày càng đông đảo các doanh nghiệp trong và ngoài nớc trên mọi lĩnh vực.Vì vậy, cờng độ cạnh tranh trên thị trờng ngày càng trở lên gay gắt và quyếtliệt Đặc biệt trong bối cảnh kinh tế hội nhập và xu hớng toàn cầu hoá, cácdoanh nghiệp không những phải đối phó với các doanh nghiệp trong nớc màcòn phải đối phó với các doanh nghiệp nớc ngoài với thế mạnh về mọi mặtnh: Vốn, khoa học công nghệ, trình độ quản lý Trong hoàn cảnh đó, để cóvững chắc trên thị trờng đòi hỏi sự nỗ lực nâng cao hiệu quả sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp, tận dụng mọi nguồn lực vận dụng chúng sao cho cóhiệu quả cao nhất

Tiêu thụ hàng hoá là vấn đề sống còn của doanh nghiệp Tiêu thụ hànghoá có ý nghĩa quyết định đối với việc thực hiện các mục tiêu và chiến lợc

mà doanh nghiệp theo đuổi Do đó nâng cao hiệu quả tiêu thụ hàng hoá làviệc làm hết sức cần thiết đối với các doanh nghiệp

Nâng cao hiệu quả tiêu thụ sẽ góp phần làm giảm chi phí kinh doanh,tăng lợi nhuận, tạo điều kiện cho doanh nghiệp mở rộng hoạt động kinhdoanh của mình Sự gia tăng về lợi nhuận chính là điều kiện cho doanhnghiệp phát triển không ngừng

Thực hiện có hiệu quả khả năng tiêu thụ hàng hoá sẽ đem lại chodoanh nghiệp một thị phần lớn, góp phần củng cố xây dựng uy tín cũng nh vịthế của doanh nghiệp trên thị trờng, từ đó tạo ra lợi thế cạnh tranh với các

đối thủ khác trên thị trờng

Nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ hàng hoá là tiền đề để nâng cao

đời sống của ngời lao động cả về vật chất lẫn tinh thần Hiệu quả tiêu thụhàng hoá của doanh nghiệp cao hay thấp phụ thuộc vào trình độ của nhàquản lý và khả năng của doanh nghiệp trong việc thực hiện các mục tiêu của

mình Vì vậy bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển đựơctrong nền kinh tế thị trờng đều phải quan tâm và coi trọng vấn đề này.

1 Các yêu cầu đối với hệ thống chỉ tiêu.

- Phải đảm bảo tính chính xác và khoa học: Hệ thống chỉ tiêu phải đảmbảo lợng hoá đợc kết quả, đảm bảo kết hợp phân tích định lợng với phân tích

định tính

- Phải đảm bảo tính chính xác và thực tiễn: Hệ thống chỉ tiêu và phơngpháp tính toán phải dựa trên cơ sở số liệu thông tin thực tế, đơn giản, dễ hiểu.Không nên sử dụng những phơng pháp quá phức tạp khi cha có đủ điều kiện

để sử dụng nó

+ Phải đảm bảo tín toàn diện và hệ thống

+ Hệ thống chỉ tiêu đo lờng và đánh giá hiệu quả phải đảm bảo tính sosánh và kế hoạch hoá

2 Các chỉ tiêu định tính đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp

2.1 Sự nổi tiếng của nhăn hiệu sản phẩm, hàng hoá của doanh nghiệp trên thị trờng

So với các sản phẩm hàng hoá của đối thủ cạnh tranh sản phẩm củadoanh nghiệp đứng ở vị trí nào? (ngang tầm, vợt trội hay kém hơn) Trongnền kinh tế sự cạnh tranh là điều tất yếu nên vấn đề thơng hiệu, nhãn hiệuhàng hóa đợc quan tâm chú ý hơn bao giờ Sự lu lại trong trí nhớ của kháchhàng đối với sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp là vấn đề mà tất cả cácdoanh nghiệp đều mong muốn Chỗ đứng, vị thế trên thị trờng sẽ tạo điềukiện thúc đẩy việc tiêu thụ Có thơng hiệu, nhãn hiệu cho sản phẩm của mình

và củng cố uy tín với khách hàng là nhiệm vụ của tất cả các doanh nghiệp.Trong tâm lý tiêu dùng, yếu tố nhãn hiệu sản phẩm chiếm một phần tơng đốitrong quyết định mua hàng Có khách hàng mua hàng này cũng chỉ vì “một số giải pháp thúcmác”của nó

2.2 Mức độ mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá của doanh nghiệp

Chỉ tiêu này đánh giá mức độ hợp lý và hiệu quả của các giải phápmarketing đợc áp dụng tại doanh nghiệp để mở rộng thị trờng tiêu thụ sảnphẩm Nếu khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp tốt thì doanh nghiệp sẽ tìm

mọi biện pháp để mở rộng thị trờng nhằm tăng lợng hàng bán, củng cố vị thếdoanh nghiệp

Thị phần doanh nghiệp là chỉ tiêu quan trọng đánh giá hoạt động tiêuthụ của doanh nghiệp Chỉ tiêu này đợc phản ánh thông qua các khía cạnh

nh khu vực thị trờng, tỷ lệ khách hàng hiện tại và tiềm năng mà đợc khaithác trong tơng lai Để xác định chỉ tiêu này, doanh nghiệp phải căn cứ vàocác số liệu thống kê kinh tế và tổng mức tiêu thụ mặt hàng cùng loại trong cảnăm của toàn nền kinh tế Từ đó xác định thị phần doanh nghiệp mình chiếmbao nhiêu phần trăm?, ở mức nào? Nếu thị phần của doanh nghiệp càng lớn

điều này cho thấy dấu hiệu khả quan về sự duy trì đứng vững trên thị trờngcủa doanh nghiệp

3 Hệ thống chỉ tiêu định lợng đo lờng và đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá trong doanh nghiệp

3.1 Sản lợng tiêu thụ.

Số lợng sản phẩm bán ra trên thị trờng của một loại sản phẩm nào đó và

đây là một chỉ tiêu khá cụ thể, nó nói lên hiệu quả công tác nâng cao hiệuquả tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp Nâng cao sản lợng tiêu thụ là điềukiện để nâng cao hiệu quả tiêu thụ hàng hoá Doanh nghiệp không thể nângcao hiệu quả tiêu thụ hàng hoá nếu nh không đẩy mạnh khối lợng hàng hoábán ra của doanh nghiệp Để thấy rõ đợc vấn đề này doanh nghiệp phải sosánh tỷ lệ tăng giảm sản lợng thực tế trong năm sau với năm trớc

3.2 Tổng doanh thu(M).

Tổng doanh thu của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh là số tiền thu

đ-ợc từ các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp hay nói cách khác

nó là số tiền thu đợc từ việc bán hàng của doanh nghiệp

Công thức:

M =  ( Pi * Qi )

Trong đó:

M: Tổng doanh thu

Pi: Đơn giá hàng hoá i

Qi: Lợng hàng hoá i đợc tiêu thụ

Đây là khoản thu nhập lớn nhất và thờng xuyên nhất của doanh nghiệp.Doanh thu từ hoạt động bán hàng phụ thuộc vào khối lợng bán ra và giá cảcủa hàng hoá Trong kinh tế thị trờng thì khối lợng hàng hoá bán ra càng

nhiều, sẽ làm cho giá cả hàng hoá đó giảm xuống trong khi chất lợng hànghoá không hề giảm Điều đó giúp cho doanh nghiệp tăng doanh thu, tăng thịphần và quy mô của doanh nghiệp Đây là xu hớng mà các doanh nghiệpthừơng hay áp dụng.

3.3 Lợi nhuận từ hoạt động bán hàng.

Lợi nhuận của doanh nghiệp chính là kết quả tài chính cuối cùng củahoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Lợi nhuận là chỉ tiêu cơ bản nhất để

đánh giá hiệu quả tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp, đây là chỉ tiêu hiệuquả tuyệt đối, lợi nhuận càng lớn thì hiệu quả càng cao

Công thức: LN = M – (Gv + F)

Trong đó:

LN: Lợi nhuận từ hoạt động tiêu thụ

M: Doanh thu từ hoạt động tiêu thụ

Gv: Trị giá vốn hàng hoá đã tiêu thụ

F: Chi phí bỏ ra cho hoạt động tiêu thụ

3.4 Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận.

Tỷ suất lợi nhuận đợc phản ánh bằng thơng số giữa tổng mức lợi nhuậntrên tổng mức doanh thu của hàng hoá đã tiêu thụ trong kỳ

M

Công thức : HQ =

Gv + F

Chỉ tiêu này càng cao chính tỏ trình độ sử dụng nguồn lực của doanh nghiệp trong công tác tiêu thụ càng cao và hiệu quả tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp càng cao Đây là một chỉ tiêu thuận

3.6 Tốc độ chu chuyển hàng hoá.

- Số lần chu chuyển của hàng hoá (L): Là số lần quay vòng của khối ợng hàng hoá dự trữ trong một thời kỳ nhất định, nó phản ánh trong một thời

l-kỳ nhất định khối lợng hàng hoá dự trữ đợc đổi mới bao nhiêu lần

L - Số lần chu chuyển hàng hoá trong kỳ

M – Mức tiêu thụ hàng hoá trong kỳ

D - Mức dự trữ bình quân trong kỳ và đợc xác định bằng công thức sau:

1/2*D1+ D2+ D3+… đồng thời, doanh nghiệp có+1/2*Dn

D =

n - 1Trong đó:

Di (với i= n- 1) Là mức dự trữ tại các thới điểm

n- Số thời điểm

Số lần chu chuyển hàng hoá càng lớn nghiã là tốc độ chu chuyển hàng hoá càng nhanh Trong một thời kỳ nhất định hàng hoá dự trữ đợc càng nhiều vòng thì số lợng tiêu thụ càng lớn và vốn hàng hoá quay đợc càng nhiều vòng từ đó sẽ tạo ra đợc càng nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp nh vậy doanh nghiệp đã đạt đợc hiệu quả cao trong công tác tiêu thụ hàng hoá

- Số ngày chu chuyển hàng hoá (N):

Phản ánh thời gian của một lần hàng hoá dự trữ đợc đổi mới hay còn gọi là thời gian của một vòng quay hàng hoá dự trữ

Công thức:

D

N =

m

Trong đó:

N- Số ngày chu chuyển hàng hoá

m- Mức lu chuyển hàng hoá bình quân 1 ngày và m đợc xác định bằng công thức:

3.7 Chỉ tiêu hiệu quả sử dụng lao động.

Hiệu quả sử dụng lao động đợc đo lờng, đánh giá bằng chỉ tiêu năng suất lao động (W) hoặc mức lợi nhuận trung bình của mỗi lao động tạo ra (W’)

W- Năng suất lao động bình quân của một nhân viên tronh kỳ kinh doanh

W’- Mức lợi nhuận bình quân của 1 lao động tạo ra trong kỳ kinh doanh

LN- Lợi nhuận thu đợc trong kỳ

NV- Số lao động trong kỳ

Chỉ tiêu này phản ánh hiệu quả có ích của lao động trong việc tiêu thụ hàng hoá Nó đợc biểu hiện bằng doanh thu bình quân hoặc lợi nhuận bình quân mà một lao động trong kỳ đạt đợc Qua chỉ tiêu này cho phép ta có thể

đánh giá đợc một cách chung nhất hiệu quả sử dụng lao động của doanh nghiệp, và có thể so sánh với các doanh nghiệp khác để thấy đợc hiệu quả sử dụng lao động của công ty

3.8 Chỉ tiêu đánh giá tốc độ hoạt động tiêu thụ sản phẩm (K)

- Xét về mặt giá trị

Ct + 1 K= 100%

Ct

Trong đó:

Ct : Chỉ tiêu doanh thu năm trớc

Ct+1 : Chỉ tiêu doanh thu năm sau

K < 100% : Chỉ tiêu thực hiện năm nay kém hơn so với năm trớc và tốc

độ tiêu thụ sản phẩm giảm

K = 100% : Tốc độ tiêu thụ sản phẩm không thay đổi, không có sự tăng trởng

K > 100% : Tốc độ tiêu thụ sản phẩm năm nay lớn hơn năm trớc, doanhnghiệp có chiều hớng tăng trởng

Nhà máy động cơ điện Việt Nam - Hungary trớc đây là tiền thân của Công ty Chế tạo máy điện Việt Nam - Hungary ngày nay tên giao dịch quốc tếbằng tiếng Anh: Vietnam – Hungary Electric Machinery Manufacturing Limited Company, viết tắt VIHEM Co… đồng thời, doanh nghiệp cóLtd Đợc thành lập ngày 04/12/1978 theo quyết định số 1097/CL-CB do Bộ trởng bộ cơ khí và luyện kim (nay là

Bộ công nghiệp) Nguyễn Văn Kha ký

Công ty đợc xây dựng trên địa bàn xã Nguyên Khê Huyện Đông Anh Thành phố Hà Nội Đây là một nhà máy với trang thiết bị đồng bộ củaHungary giúp đỡ, có khả năng chế tạo đựơc các động cơ 3 pha có dải côngsuất từ 0,75kW đến 900kW, tốc độ 1500 vòng/phút, điện áp 380V Sản lợngthiết kế ban đầu của nhà máy là 15000chiếc/năm Sản phẩm chính của Công

-ty hiện nay là động cơ điện các loại và Balát đèn huỳnh quang

1.2 Quyết định cổ phần hoá công ty

Ngày 09/03/2006 Quyết định về việc cổ phần hoá công ty TNHH Nhà

n-ớc một thành viên chế tạo máy điện Việt Nam- Hungari

Căn cứ Nghị định số 55/2003/NĐ-CP ngày 28 tháng 5 năm 2003 của Chínhphủ quy định chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn và cơ cấu tổ chức của Bộ Côngnghiệp;

Căn cứ Nghị định số 187/2004/ NĐ-CP ngày 16 tháng 11 năm 2004 củaChính phủ về chuyển công ty Nhà nớc thành công ty cổ phần và Công văn số2432/ VPCP-ĐMDN ngày 10 tháng 5 năm 2005 của Văn phòng Chính phủ vềviệc chuyển công ty TNHH một thành viên thành công ty cổ phần và bán tiếpphần vốn Nhà nớc tại các công ty cổ phần;

Theo đề nghị của Tổng công ty Thiết bị kỹ thuật điện (công văn số HĐQT ngày 03 tháng 01 năm 2006 và số 50/CV- HĐQT ngày 08/03/2006) và

01/CV-Vụ trởng 01/CV-Vụ Tổ chức – cán bộ

Quyết định:

- Điều 1 Cổ phần hoá Công ty TNHH nhà nớc một thành viên chế tạomáy điện Việt Nam- Hungari, doanh nghiệp thành viên thuộc tổng công tythiết bị kỹ thuật điện, thực hiện trong năm 2006

- Điều 2 Giao tổng công ty Thiết bị kỹ thuật điện chỉ đạo Công tyTNHH nhà nớc một thành viên chế tạo máy điện Việt Nam- Hungari tổ chứcthực hiện xác định giá trị doanh nghiệp tại thời điểm 0 giờ ngày 01 tháng 07năm 2006, xây dựng phơng án cổ phần hoá trình Bộ trởng Bộ Công Nghiệp

phê duyệt và triển khai các bớc để chuyển doanh nghiệp thành công ty cổphần theo đúng các quy định của Nhà nớc.

- Điều 3 Quyết định này có hiệu lực thi hành kể từ ngày ký

Chánh văn phòng Bộ, Vụ trởng các Vụ thuộc Bộ, Ban đổi mới và phát triểndoanh nghiệp Bộ, Hội đồng quản trị và Tổng giám đốc Tổng công ty thiết bị

kỹ thuật điện, Chủ tịch và Giám đốc Công ty TNHH nhà nớc một thành viênChế tạo máy điện Việt Nam- Hungari chịu trách nhiệm thi hành quyết địnhnày./

2 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty

Ngày 27/12/1965, Chính phủ nớc Việt Nam dân chủ cộng hòa và Chínhphủ nớc Cộng hòa nhân dân Hungary đã có nghị định th trao đổi về việc Chínhphủ Hungary giúp ta xây dựng một nhà máy chế tạo động cơ điện

Ngày 25/2/1966, Thủ tớng Chính phủ quyết định giao cho Bộ Cơ khí luyệnkim sửa đổi thiết kế của Hungary để tiến hành xây dựng nhà máy, đồng thời tổchức một đoàn 163 ngời gồm kỹ s, trung cấp, công nhân kỹ thuật và học sinhsang Hungary thực tập tại nhà máy EVIG & GAN2 Lực lợng trên sau khi thựctập xong sẽ là lực lợng nòng cốt trên dây truyền sản xuất của nhà máy Cuối năm

1968, nhiệm vụ thiết kế kỹ thuật và thi công đã hoàn thành

Đầu năm 1975, Bộ đã ra quyết định điều động 25 cán bộ và công nhântrong đoàn thực tập ở Hungary cùng một số kỹ s đã tốt nghiệp đại học Báchkhoa về làm nhiệm vụ chuẩn bị sản xuất, thiết kế sản phẩm đa thiết bị vào nhàxởng và đào tạo công nhân

Niềm vui giải phóng miền Nam thống nhất đất nớc đã đẩy nhanh tiến độxây dựng, từng bớc đi vào hoàn thiện các công trình và hỗ trợ công tác lắp đặtcác thiết bị vào các dây truyền sản xuất Bên cạnh đó, việc xây dựng bộ máyquản lý, tuyển dụng lao động, đào tạo công nhân kỹ thuật… đồng thời, doanh nghiệp cóđang khẩn trơngthực hiện

Đến tháng 11/1978, nhà máy đã chế thử thành công động cơ 1500v/p Việc chế thử thành công khẳng định nhà máy đã có thể bớc đầu đivào hoạt động

33kW-Ngày 4/12/1978, nhà máy động cơ điện Việt Nam – Hungary, tên gọi

đầu tiên của Công ty TNHH nhà nớc một thành viên chế tạo máy điện ViệtNam – Hungary đợc thành lập theo quyết định 1092/CL – CB của Bộ trởng

Bộ cơ khí luyện kim Nguyễn Văn Kha và chính thức đi vào hoạt động Đây là

một nhà máy có dây truyền công nghệ hoàn chỉnh, chế động cơ theo thiết kếcủa Hungary có công suất từ 0,75kW đến 40 kW, tốc độ 1500v/p, sản lợng15.000 chiếc/năm.

Ngày 20/02/1995, theo quyết định số 125/QĐ của Bộ tr ởng Bộ côngnghiệp nặng, nhà máy đợc đổi tên thành Công ty chế tạo máy điện ViệtNam – Hungary

Ngày 15/12/2003, theo quyết định số 216/2003/QĐ - BCN của Bộ trởng

Bộ công nghiệp Công ty chế tạo máy điện Việt Nam – Hungary đợc chuyểnthành Công ty TNHH Nhà nớc một thành viên chế tạo máy điện Việt Nam –Hungary

Từ khi mới thành lập đến nay cùng với nhiều thăng trầm của nền kinh tếnớc nhà và sự nỗ lực hết sức của tập thể lãnh đạo cán bộ công nhân viên công

ty, công ty đã đạt đợc một số kết quả đáng tự hào

3 Kết quả đạt đợc trong hơn 28 năm xây dựng và phát triển của công ty

Giai đoạn 1979 – 1980: Đất nớc đang phải khắc phục hậu quả của chiếntranh Vợt qua khó khăn năm đầu nhà máy đã thực hiện thắng lợi nhiệm vụ đ-

ợc giao Giá trị tổng sản lợng của những năm này đạt bình quân 1,9 tỷ

đồng/năm (theo giá cố định quy ra năm 1994)

Giai đoạn 1981 – 1986: Mặc dù tình hình đất nớc rất khó khăn nhngnăm nào nhà máy cũng hoàn thành vợt mức các chỉ tiêu kế hoạch Nhà nớcgiao với mức tăng trởng năm sau cao hơn năm trớc Giá trị tổng sản lợng củanhững năm này đạt bình quân 4,6 tỷ đồng (theo giá cố định năm 1994), gấp2,42 sản lợng giai đoạn trớc

Giai đoạn 1987 – 1988: Đất nớc ta bớc vào thời kỳ đổi mới, điều này

đã tạo ra những thách thức lớn đối với tập thể cán bộ công nhân viên nhà máy.Tốc độ tăng trởng tuy có chững lại nhng nhà máy vẫn duy trì đợc việc làm và

đảm bảo đời sống cho cán bộ công nhân viên

Giá trị tổng sản lợng của những năm này đạt bình quân là 10,13 tỷ đồng/năm, gấp 2,2 lần sản lợng bình quân năm của thời kỳ 1982 – 1986 (theo giá

cố định năm 1994)

Giai đoạn 1989 – 1992: Trong giai đoạn này, tuy công cuộc đổi mới của

Đảng và Nhà nớc bớc đầu đã thu hút đợc những kết quả nhất định nhng tìnhhình kinh tế đất nớc còn nhiều khó khăn vẫn là một thử thách lớn đối với cácdoanh nghiệp Nhờ sự nỗ lực, sáng tạo của tập thể lãnh đạo và cán bộ công

nhân viên, nhà máy đã dần tạo đợc thế đứng trên thị trờng, sản phẩm của nhàmáy đã đợc khách hàng chấp nhận.

Giá trị tổng sản lợng của những năm này đạt bình quân 7,71 tỷ đồngbằng 76% sản lợng bình quân của thời kỳ 1987 – 1988

so với ngày đầu thành lập

Giai đoạn 1999 đến nay:

Việt Nam chính thức gia nhập AFTA, hội nhập với nền kinh tế khu vực và thếgiới Nền kinh tế trong nớc bớc vào giai đoạn cạnh tranh quyết liệt trong điềukiện hệ thống cơ chế chính sách pháp luật cha hoàn thiện, trên thị trờng ViệtNam xuất hiện nhiêu nhà sản xuất, cung ứng máy điện quay Tính độc tôn củadoanh nghiệp Nhà nớc dần mất đi, thay vào đó là sự cạnh tranh mạnh mẽ củacác thành phần kinh tế

Mặc dù có nhiều khó khăn nh vậy song nhờ có sự đoàn kết của tập thểlãnh đạo và cán bộ công nhân viên trong công ty, nhờ tính sáng tạo và chủ

động lựa chọn hớng đầu t đúng (kể cả đầu t về trang thiết bị và con ngời),cùng với chính sách chất lợng phù hợp, biết vận dụng sáng tạo cơ chế thị trờng

để khai thác tiềm năng trong nền kinh tế nên công ty vẫn đạt đợc những kếtquả đáng kể:

Về máy móc thiết bị: Trong ba năm trở lại đây, công ty đã đầu t thêmnhiều máy móc thiết bị mới nh máy cắt dây, máy đúc áp lực cao, dây truyềnlắp ráp động cơ… đồng thời, doanh nghiệp cóđể đảm bảo đáp ứng đợc kế hoạch sản xuất – kinh doanhcủa công ty Trong hai năm 2005-2006 Công ty đầu t hàng loạt máy móc,thiết bị hiện đại với trung tâm gia công tự động hoá nh máy tiện CNC loạichống tâm, máy tiện CNC loại băng nghiêng, máy cắt dây … đồng thời, doanh nghiệp cóđể đáp ứng nhucầu ngày càng cao của khách hàng

Về sản xuất - kinh doanh: Giá trị sản xuất tăng bình quân hàng năm15,97%, sản lợng sản xuất tăng 2,51 lần so với giai đoạn trớc.

Đời sống và thu nhập của cán bộ công nhân viên tăng 2,1 lần so với giai đoạn

1993 – 1998, mối quan hệ với các bạn hàng không ngừng đợc củng cố và phát triển

Vợt qua bao thăng trầm khó khăn của nền kinh tế nớc nhà và đạt đợc những kết qủa đáng tự hào của công ty đó là sản phẩm của một bộ máy quản

lý có hiệu qủa từ trên xuống dới Cơ cấu tổ chức của công ty đã đợc ban lãnh

đạo tổ chức sắp xếp sao cho các đơn vị đều hoạt động hiệu quả nhất

4 Nhân lực và tổ chức bộ máy của công ty cổ phần động cơ Việt- Hung.

4.1 Đội ngũ nhân lực của công ty.

Công ty có đội ngũ cán bộ kỹ s, kỹ thuật lành nghề và đội ngũ công nhânbậc cao đợc đào tạo chính quy tại các trờng Bên cạnh đó, công ty còn mở cáclớp đào tạo để nâng cao trình độ tay nghề cho cán bộ công nhân viên hiện

đang công tác tại công ty Tình hình lao động qua 3 năm gần đây đợc thể hiện

qua biểu sau:

Biểu1.2: Tình hình lao động của công ty qua 3 năm

Trình độ Tổng

số

Ban giám

đốc

LĐ

trực tiếp

LĐ gián tiếp LĐ đợc

xếp đúng chuyên môn

LĐ tham gia NCKH cải tiến kỹ thuật

Cơ

khí

Tự

động hoá

Gián tiếp

: Quan hệ quản lý điều hành chung : Kiểm soát hoạt động

Công ty có 4 Phó giám đốc:

+ Phó giám đốc kinh doanh: chỉ đạo công tác thị trờng – kinh doanh

– tiếp thị, tổ chức cung ứng vật t, nguyên liệu và tiêu thụ sản phẩm

+ Phó giám đốc kỹ thuật: chỉ đạo công tác thiết kế, chế tạo sản phẩm

mới, cải tiến sản phẩm đang sản xuất nhằm thoả mãn yêu cầu của khách hàng;xây dựng các tiêu chuẩn kỹ thuật nh định mức vật t, định mức tiêu hao nguyênliệu, định mức lao động của trong công ty

Phòng

thiết bị Phòng tài chính Phòng QL chất l

ợng

Phòng TK phát triển Phòng kỹ thuật CN

XN cơ khí XN điện

VP công ty

+ Phó giám đốc sản xuất: chỉ đạo thực hiện kế hoạch sản xuất tháng,

quý, năm cho các đơn vị trong công ty; chỉ đạo quản lý, sử dụng các nguồnlực có hiệu quả nhất

+ Phó giám đốc hành chính: chỉ đạo điều hành công tác hành chính của

công ty nh công tác bảo vệ sản xuất, y tế, nhà trẻ, công tác thi đua, khen ởng… đồng thời, doanh nghiệp có

th Đại diện lãnh đạo về chất lợng: Chịu trách nhiệm thiết kế, xây dựng, điềuhành hệ thống chất lợng để đáp ứng chính sách và mục tiêu chất lợng của công ty;chỉ đạo áp dụng hệ thống chất lợng theo TCVN – ISO9001 – 2000

- Các phòng ban chức năng: Đợc tổ chức theo yêu cầu của việc quản lý

sản xuất – kinh doanh, đứng đầu các phòng ban là các trởng phòng, chịu sựchỉ đạo trực tiếp của giám đốc và giúp việc cho giám đốc

Các phòng ban chức năng gồm:

+ Phòng kinh doanh

+ Phòng tài chính+ Phòng kỹ thuật+ Phòng quản lý chất lợng + Phòng thiết bị

+ Phòng tổ chức hành chính và lao động+ Phòng bảo vệ

- Đứng đầu mỗi phân xởng là các giám đốc xởng giúp ban Giám đốc chỉ

đạo thực hiện kế hoạch sản xuất của công ty, đôn đốc, tác nghiệp tiến độ sảnxuất để đạt hiệu quả cao nhất và tìm biện pháp tháo gỡ khó khăn để hoàn thiệnnhiệm vụ sản xuất đã đề ra

- Công ty còn có hệ thống chi nhánh: đứng đầu là giám đốc chi nhánh.Nhiệm vụ của Giám đốc chi nhánh là tổ chức nghiên cứu thị trờng tiêu thụ sảnphẩm của công ty, thực hiện các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, quản lýmạng lới tiêu thụ của các công ty trên thị trờng tại nơi chi nhánh quản lý

Các chi nhánh phải tiếp nhận thông tin từ khách hàng về chất lợng sảnphẩm và báo cáo về công ty, thực hiện nghĩa vụ với cơ quan Nhà nớc và chínhquyền địa phơng trên địa bàn trú đóng của chi nhánh Định kỳ báo cáo về tìnhhình kinh doanh, tài chính của chi nhánh theo quy định của công ty

Ngoài ra công ty còn có các bộ phận khác nh Đảng uỷ, công đoàn, đoànthanh niên… đồng thời, doanh nghiệp cócùng giúp sức quản lý công ty

4.3 Sơ đồ bố trí làm việc phòng kinh doanh

Sơ đồ 2.2 Sơ đồ bố trí làm việc phòng kinh doanh

- Mua sản phẩm

- Lập

KH sản xuất

- Điều

độ sản xuất

Vật t , BTP

- Kho trung tâm

- Cấp phát

- Quyết toán

-

Định mức lao

động

- tính chi phí sản xuất

- lập giá

thành sản phẩm

ịnh Định mức lao

động

thống

kê tổng hợp Quản

lý hồ sơ

dịch

vụ bảo hành

Lái xe vận chuyển hàng hoá

4.4 Chức năng và nhiệm vụ của từng bộ phận trong đơn vị kinh doanh 4.4.1 Chức năng và nhiệm vụ chung của phòng kinh doanh

a- chức năng:

Tham gia cho Giám đốc giải quyết công tác thị trờng, xác định nhu cầu của khách hàng, ghi nhận ý kiến đóng góp của khách hàng về sản phẩm của Công ty Đánh giá phân tích, tham mu cho Giám đốc lựa chọn phơng án SX đa

ra thị trờng những sản phẩm thoả mãn yêu cầu của khách hàng

- Tham mu cho Giám đốc lựa chọn các nhà cung ứng và thực hiện các hợp đồng cung cấp nguyên vật liệu, bán sản phẩm đảm bảo đúng tiến độ cho sản xuất

- Tham mu cho Giám đốc lập KH SX tháng, quý, năm, 3 năm và 5 năm sát thực tế, tính khả thi cao nhất Thực hiện các KH đề ra

b- Nhiệm vụ:

- Tổ chức nghiên cứu thị trờng, tìm hiểu khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty, các loại sản phẩm Công ty có khả năng chế tạo, các công việc có liênquan nh sửa chữa động cơ, lắp đặt thiết bị điện, dịch vụ t vấn về thiết bị điện

- Tổ chức, quản lý mạng lới tiêu thụ sản phẩm ( gồm Đại lý, cửa hàng

đại điện )

- Tổ chức cung cấp VT, nguyên nhiên liệu, BTP phục vụ SXKD, đảm bảochất lợng, giá cả hợp lý, đúng tiến độ

- Tổ chức các dịch vụ khác theo khả năng và nhiệm vụ đợc giao

- Tổ chức sử dụng, quản lý phơng tiện vận tải, điều vận để bán hàng và lấy hàng

- Quản lý các kho VT, thành phẩm, cấp phát và bảo quản đúng quy định

- Thực hiện việc quyết toán và kiểm kê theo định kỳ

- Quản lý giá BTP, kiến nghị giá bán phù hợp cho từng thời kỳ, xác định giá thành sản phẩm mới, chọn phơng án SXKD có hiệu quả

- Lập các KHSX và tiêu thụ sản phẩm của công ty theo từng kỳ

- Lập tiến độ SX hàng tuần, giao lệnh SX theo tiến độ tuần để báo cáo trong cuộc họp giao ban của lãnh đạo công ty hàng tuần

- Lập ĐM LĐ, KH giá thành sản phẩm Lập báo cáo kết quả SX KD theochế độ hiện hành

- Cập nhật thông tin liên quan đến việc sử dụng sản phẩm của công ty, tiếp nhận ý kiến phản hồi của khách hàng, bảo hành sản phẩm, đo lờng sự thoảmãn của khách hàng để công ty có biện pháp cải tiến sản phẩm đáp ứng cho nhu cầu của họ.

- Lập báo cáo TK kết quả SX KD của công ty báo cáo lên cơ quan cấp trên

- Cùng với các đơn vị trong Công ty đề xuất các biện pháp quản lý, sản xuất, sử dụng các nguồn vật t, vốn, đảm bảo có hiệu quả cao nhất

c- Quyền hạn

- Yêu cầu các đơn vị khác trong công ty thực hiện các biện pháp để thực hiện các nhu cầu của khách hàng trong hợp đồng đã ký kết hoặc giám đốc duyệt

- Đàm phán với khách hàng trong và ngoài nớc để mở rộng thị trờng

- Đề xuất các chế độ dành cho khách hàng với giám đốc để tăng doanh thu

4.4.2 Chức năng, nhiệm vụ của trởng phòng kinh doanh

Chịu trách nhiệm trớc giám đốc công ty

Trởng phòng kinh doanh : Bùi Quốc Bảo

- Chịu trách nhiệm phối hợp mọi cá nhân, đơn vị, các yếu tố trong sản xuất kinh doanh của công ty và thông tin thị trờng bên ngoài để thực hiện nhiệm vụ

- Tạo đợc môi trờng làm việc ổn định, tập trung mọi trí tuệ của các thành viên trong phòng đồng thời đảm bảo mọi thành viên phát huy đợc hết khả năng, tính sáng tạo và năng động trong công việc

- Tổ chức tập thể nhân viên dới quyền đoàn kết hình thành các mục đích, mục tiêu đặt ra một cách vững chắc, ổn định lâu dài trong điều kiện thị trờng luôn biến động, đảm bảo kiểm soát đợc công việc theo chức năng đợc phân công

- Thiết lập mối quan hệ giữa các chức danh chuyên môn trong đơn vị và mối quan hệ chức danh của đơn vị mình với doanh nghiệp khác của công ty

- Xây dựng chơng trình công tác của đơn vị phù hợp với chức năng

nhiệm vụ đợc giao theo trình tự chuyên môn nhiệm vụ

- Xây dựng kế hoạch đào tạo, nâng cao năng lực làm việc mọi thành viên trong đơn vị.

- Tham gia xây dựng chiến lợc phát triển sản xuất kinh doanh với công ty

- Tổ chức hội nghị chuyên đề thuộc phạm vi chức năng đợc phân công

- tham gia đánh giá công tác chuyên môn của đơn vị

- Tổ chức đánh giá thành tích của cán bộ nhân viên dới quyền

- Tổ chức quản lý lãnh đạo và sử dụng tài sản đợc trang bị

5 Quy trình công nghệ sản xuất của Công ty

Công ty cổ phần chế tạo máy điện là một đơn vị sản xuất lớn với sản

phẩm chính là động cơ các loại và balat đèn huỳnh quang với qui trình công

nghệ nh sau:

Giải thích: Từ các vật t ban đầu nh tôn Silic, thép trục, dây đồng, phôi gang,

một số vật t khác… đồng thời, doanh nghiệp có qua các bớc công nghệ gia công chi tiết đợc các bán

thành phẩm, chuyển sang dây truyền lắp ráp và sản phẩm cuối cùng là động

cơ, balat chuyển nhập kho thành phẩm Qua các bớc công nghệ đều đợc KCS

kiểm tra chất lợng sản phẩm 100%

Sơ đồ 3.2 Sơ đồ quy trình công nghệ chế tạo động cơ điện

Vật t

Trục Roto

đúc nhôm

Lõi thép Bối dây

Sơ đồ 4.2 Sơ đồ quy trình công nghệ chế tạo balát đèn huỳnh quang

6 Các yếu tố tác động đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh

nghiệp nói chung và hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng của công ty cổ phần chế tạo máy điện Việt-Hung.

6.1 Tiềm lực tài chính

Trong giai đoạn đề tài nghiên cứu thì công ty vẫn là công ty TNHH một thành viên Biểu dới đây thống kê tình hình tăng giảm nguồn vốn chủ sở hữu của công ty

Tiềm lực tài chính của công ty là một trong những nhân tố quan trọng phản

ánh sức mạnh của đơn vị thông qua khối lợng (nguồn) vốn mà công ty có thể huy động vào kinh doanh Các chỉ tiêu đợc sử dụng nh :

-Nguồn vốn kinh doanh : Vốn ngân sách nhà nớc ; Vốn góp liên doanh

(đất) ; Vốn cổ phần từ quỹ đầu t phát triển ; Vốn từ kết quả SX KD ; Vốn từphát hành cổ phiếu ; Chuyển vốn NS DA TĐH năm 2005 ; Điều chỉnh tăng vốn theo QĐ phê duyệt XĐGTDN

Hộp carton

Lắp ráp

- Các quỹ : Quỹ đầu t phát triển ; Quỹ nghiên cứu khoa học và đào tạo ; Quỹ

dự phòng tài chính ; Lợi nhuận cha phân phối

- Nguồn vốn đầu t xây dựng cơ bản :Ngân sách cấp; Nguồn khác

- Các quỹ khác :Quỹ khen thởng và phúc lợi; Quỹ dự phòng về trợ cấp mất việc làm

Biểu 2.2.Tình hình tăng giảm nguồn vốn chủ sở hữu

chỉ tiêu Số đầu kỳ 2005 Số cuối kỳ 2006

1 Nguồn vốn kinh doanh trong đó:

- Vốn ngân sách nhà nớc cấp

- Vốn góp liên doanh (đất)

- Vốn cổ phần từ quỹ đầu t phát triển

37.525.161.594

10.393.829.569 9.778.125.000 1.030.000.000 2.436.096.072

562.564.523 1.957.913.694 11.366.632.736

2 Các quỹ

- Quỹ đầu t phát triển

- Quỹ nghiên cứu khoa học và đào tạo

-2.361.901.614

1.252.963.614

- 1.108.938.208