Định hướng và giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cao su Sao Vàng

Chương I Thị trường tiêu thụ sản phẩm và vai trò của thị trường đối với tiêu thụ sản phẩm I . Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 1. Khái niêm về thị trường

Thị trờng hình thành , tồn tại và phát triển gắn liền với sự phát triẻn của nền

sản xuất hàng hoá Sản xuất hàng hoá là một kiểu tổ chức kinh tế mà ở đó sảnphẩm đợc sản xuất ra để bán , để trao đổi Trong kiểu tổ chức kinh tế này , toàn bộquá trình sản xuất – phân phối – trao đổi – tiêu dùng , sản xuất cái gì sản xuấtcho ai và sản xuất nh thế nào đều thông qua việc bán , mua , thông qua hệ thông thịtrờng và do thị trờng quyết định

Cơ sở của sự ra đời và tồn tại của sản xuất hàng hoá là phân công lao động xãhội và sự tách biệt về kinh tế giữa ngời sản xuất này và ngời sản xuất khác , do cácquan hệ sở hữu khác nhau về t liệu sản xuất quy định Phân công lao động xã hộikhiến mỗi ngời chỉ sản xuất một hay một vài sản phẩm nhất định Song nhu cầu sảnxuất và tiêu dùng đòi hỏi họ phải có mối liên hệ trao đổi sản phẩm với nhau , phụthuộc vào nhau đồng thời , quan hệ sở hữu khác nhau về t liệu sản xuất , đã táchbiệt những ngời sản xuất về kinh tế , ngời sản xuất này muốn sử dụng sản phẩm củangời sản xuất khác thì phải trao đổi sản phẩm lao động cho nhau Sản phẩm laođộng trở thành hàng hóa và đợc đem bán hay trao đổi tại thị trờng

Có thể nói rằng thị trờng là một phạm trù kinh tế của sản xuất hàng hoá Lúcđầu ngời ta hiểu rằng thị trờng là nơi mà ngời mua và ngời bán gặp nhau để trao đổihàng hoá theo quan điểm cũ về thị trờng thì thị trờng là nơi diễn ra các hoạt độngtrao đổi mua bán hàng hoá , đặc trng ở đây là cả 3 yếu tố ngời mua , ngời bán ,hàng hoá phải cùng đợc xuất hiện tại một không gian và địa điểm cụ thể , tại mộtđịa điểm xác định Nhng khi sản xuất hàng hoá ngày càng trở nên phát triển , nềnkinh tế hiện đại có sự phân công lao động ngày càng sâu sắc , trong đó mỗi ngờichuyên sản xuất một thứ gì đó , nhận tiền thanh toán và mua hàng hóa cần thiết từsố tiền đó Nh vậy trong nền kinh tế hiện đại có rất nhiều thị trờng các nhà sản xuấttìm đến

Thị trờng tiêu thụ hàng hóa của một doanh nghiệp là thị trờng đầu ra củadoanh nghiệp , nh ta đã biết thị trờng của doanh nghiệp bao gồm thị trờng đầu vàovà thị trờng đầu ra ( thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ) , một doanh

nghiệp muốn tồn tại thì việc làm tốt 2 công tác đầu vào và đầu ra giữ v ai trò vôcùng quan trọng

Thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là nơi diễn ra hoạt động mua bánhàng hóa giữa doanh nghiệp và ngời mua hàng hóa ở đó doanh nghiệp đóng vai tròlà ngời bán

Nh vậy ta có thể định nghĩa thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nhsau :

Thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là một quá trình , trong đó ngời

bán là doanh nghiệp và ngời mua là khách hàng của doanh nghiệp tác động qua lạivới nhau để xác định giá cả và số lợng sản phẩm , là nơi diễn ra các hoạt động muabán bằng tiền giữa doanh nghiệp và ngời mua sản phẩm của doanh nghiệp trongmột thời gian nhất định.

2 Các bộ phận cấu thành nên thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp

2.1 Cầu của thị trờng

Cầu phản ánh số lợng mà ngời tiêu dùng muốn mua và có khả năng thanh toán

với một giá cả nhất định , ở một thời điểm nhất định , hay nói cách khác , cầu lànhu cầu có khả năng thanh toán

Ta nhận thấy giữa cầu và nhu cầu có mối liên hệ với nhau , song chúng khôngđồng nhất với nhau Có thể có nhu cầu vể hàng hóa , song không có tiền đảm bảogiá cả nhất định của hàng hóa đó thì sẽ không xuất hiện cầu

Giữa cầu và số lợng hàng hóa đa ra thị trờng để thoả mãn nhu cầu có tỷ lệ nghịch Nếu số lợng sản phẩm đa ra thị trờng ngày càng tăng thì mức độ cấp thiết của sảnphẩm đa ra thị trờng ngày càng giảm Do vậy , trong nền kinh tế thị trờng phạm trùcầu luôn có một ý nghĩa đặc biệt quan trọng , nó là cơ sở cho mọi chiến lợc kinhdoanh và kế hoạch sản xuất của doanh nghiệp

2.2.Cung hàng hoá

Cung hàng hoá là số lợng hàng hóa mà doanh nghiệp mang ra bán trên thị ờng theo một mức giá nhất định Giữa cung hàng hoá và sản xuất có mối quan hệvới nhau , nhng chúng không phải là một Cụ thể là có nhập khẩu mà cung trên thịtrờng lớn hơn sản xuất

Cung hàng hóa của doanh nghiệp là một loại cung vĩ mô do doanh nghiệp tựdự trữ hoặc mua từ bên ngoài

2.3 Giá cả thị trờng

Giá cả thị trờng là mức giá cả thực tế mà ngời ta dùng để mua và bán hàng hoá

trên thị trờng , hình thành ngay trên thị trờng Giá cả thị trờng là biểu hiện bằngtiền của hàng hoá trên thị trờng

Cung cầu về số lợng hàng hoá trên thị trờng có mối liên hệ chặt chẽ vớinhau Trong cơ chế thị trờng ngời mua muốn giá cả của hàng hoá thấp , còn ngờibán muốn giá cả của hàng hóa cao Vì vậy , giá của thị trờng là giao điểm của giácả của ngời mua và ngời bán , giữa cung và cầu luôn có sự tơng tác lẫn nhau , nhằmxác định đợc giá cả thị trờng , do đó gía cả thị trờng là một đại lợng luông biến đổi

2.4 Cạnh tranh

Trớc hết , chúng ta hiểu cạnh tranh là sự ghanh đua , kình địch giữa các doanh

nghiệp nhằm mục đích thu đợc lợi nhuận Trong cơ chế thị trờng động lực của cácthành viên là lợi nhuận vậy nói đến cơ chế thị trờng là nói đến môi trờng cạnhtranh , ở đây diễn ra sự ghanh đua cạnh tranh giữa các thành viên tham gia trên thịtrờng để đem lại lợi nhuận cho mình sự mâu thuẫn giữa lợi ích của các bên tạo nênsự cạch tranh khốc liệt giữa ngời bán và ngời mua , cạnh tranh trong kinh tế là mộtcuộc chạy đua không có đích cuối cùng và để tồn tại trong môi trờng này mỗi chủthể kinh tế cần tạo cho mình một vũ khí cạnh tranh hữu hiệu

Cạnh tranh trong cơ chế thị trờng thiết lập nên một môi trờng kinh doanh cho cácdoanh nghiệp và nó phải thực hiện 4 chức năng quan trọng sau

- Cạnh tranh làm cho giá cả hàng hóa và dịch vụ giảm xuống

- Cạnh tranh làm cho các doanh nghiệp phải tối u hóa các yếu tố đầu vào của sảnxuất kinh doanh

- Cạnh tranh buộc các doanh nghiệp phải luông áp dụng công nghệ và máy móchiện đại vào trong sản xuất kinh doanh

- Cạnh tranh là công cụ tớc quyền thống trị về mặt kinh tế trong lịch sử.

II Vai trò của thị trờng đối với tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 1 Chức năng của thị trờng

Khi ta nói đến thị trờng , tức là nói đến lĩnh vực trạo đổi mà ở đó ngời mua và

ngời bán cạnh tranh với nhau để xác định giá cả hàng hóa và số lợng hàng hoá Tạithị trờng diễn ra các giao dịch giữa các chủ thể kinh tế , mối quan hệ giữa họ làbình đẳng , thuận mua vừa bán , ở đây luông tồn tại sự tự do kinh tế , tự do trao đổi ,tự do xác định giá cả Với nét đặc trng của mình , thị trờng đảm nhiệm những chứcnăng cơ bản sau :

1.1 Chức năng thừa nhận

Một doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thơng mại có bán đợc hàng hoá và

dịch vụ của mình hay không phải đợc kách hàng vầ thị trờng chấp nhận Điều nàythể hiện chức năng thừa nhận của thị trờng Nếu hàng hoá và dịch vụ bán đợc , tứclà đã đợc thị trờng thừa nhận, doanh nghiệp mới có khả năng thu hồi vốn , trang trảicác khoản chi phí và có lợi nhuận Ngợc lại , nếu hàng hoá và dịch vụ không đợcthừa nhận nghĩa là không bán đợc không có ngời mua Nh vậy , doanh nghiệp muốnđợc thị trờng thỉ phải nắm bắt đợc nhu cầu của thị trờng thông qua nắm bắt nhu cầukhách hàng Chỉ có những hàng hóa - dịch vụ thỏa mãn những nhu cầu của kháchhàng mới đợc ngời tiêu dùng chấp nhận và đem lại lợi nhuận cho các doanhnghiệp

1.2.Chức năng thực hiện

Chức năng thực hiện của thị trờng đòi hỏi có sự trao đổi giá trị giữa ngời muavà ngời bán hàng hóa - dịch vụ cần đợc thực hiện giá trị trao đổi hoặc bằng hàng ,hoặc bằng tiền , hay bằng các chứng chỉ có giá trị khác Ngời bán hàng cần tiền ,còn ngời mua cần hàng , sự thoả thuận giữa hai chủ thể đợc xác định bằng giá cảhàng hoá Và sự mua bán đợc thực hiện khi có sự dịch chuyển quyền sở hữu hànghóa từ ngời mua sang ngời bán và có sự hứa hẹn thanh toán cho ngời bán của ngờimua

1.3.Chữc năng điều tiết và kích thích

Chức năng điều tiết và kích thích của thị trờng luôn đi liền nhau, tồn tại songsong với nhau Thị trờng điều tiết và kích thích tiêu thụ thông qua hành vi mua bántrao đổi giữa doanh nghiệp với ngời mua hàng hóa

1.4 Chức năng thông tin

Thị trờng không chỉ là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi hàng hoá mà còn là

nơi cung cấp thông tin Thông tin thị trờng là những thông tin về nguồn cung ứnghàng hoá - dịch vụ , nhu cầu hàng hoá - dịch vụ đó là những thông tin kinh tế quantrọng đối với doanh nghiệp giúp doanh nghiệp nắm bắt tốt những gì kách hàng cầnvà đa ra chính sách tiêu thụ hàng hoá hợp lý Thông tin luôn là sự quan tâm của xãhội Thiếu thông tin , mỗi chủ thể kinh tế không thể có đợc quyết định đúng đắn vềkinh doanh nếu không có thông tin về thị trờng

2 Vai trò của thị trờng đối với tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp

Thị trờng luôn là điều kiện và môi trờng của tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp Không có thị trờng thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm không thể tiến hành đợc, cụ thể thị trờng có những vai trò sau :

Thứ nhất, thị trờng là sống còn đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm Trong sản

xuất kinh doanh hàng hoá mục đích của nhà sản xuất kinh doanh của ngời bán làbán đợc hàng hóa và thu lợi nhuận Vì vậy nền sản xuất càng phát triển thì việc bánhàng càng khó khăn hơn , khối lợng hàng hoá cần trao đổi ngày càng nhiều hơn vàcàng cần thiế một thị trờng mở rộng cả về không gian và thời gian Vì vậy còn tồntại thị trờng thì còn sản xuất kinh doanh và mới có tiêu thụ sản phẩm.

Thứ hai, thị trờng phá vỡ ranh giới sản xuất tự nhiên , tự cấp tự túc để tạo thành thể

thống nhất trong nền kinh tế quốc dân Việc mua bán trao đồi hàng hoá trao đổihàng hoá giữa doanh nghiệp với khách hàng trên toàn bộ lãnh thổ , sẽ biến kiểu tổchức khép kín thành các vùng chuyên môn hoá sản xuất hàng hoá liên kết với nhauchuyển kinh tế tự nhiên thành kinh tế hàng hóa

và nhu cầu hàng hoá trên thị trờng để quyết định sản xuất ra hàng hóa để có thể tiêuthụ đợc nhiều hàng hoá

Thứ t , thị trờng phản chiếu hoạt độn tiêu thụ sản phẩm Hiện trạng tình hình sản

xuất suất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm thể hiện rõ trên thị trờng , qua thị trờngsẽ thấy tốc độ , trình độ và quy mô của san xuất kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm

Thứ năm, thị trờng là nơi quan trọng để đánh giá , kiểm nghiệm, chứng minh tính

đúng đắn của các chủ trơng chính sách, biện pháp của các cơ quan nhà nớc , củacác nhà sản xuất kinh doanh Thị trờng còn phản ánh các quan hệ xã hội , hành vigiao tiếp của con ngời , đào tạo và bồi dỡng cán bộ quản lý , nhà kinh doanh

3 Mối quan hệ giữa thị trờng và tiêu thụ sản phẩm

Nói đến sản xuất hàng hóa là nói đến thị trờng tiêu thụ sản phẩm , bởi vì gữa

thị trờng và tiêu thụ có mối quan hệ hữu cơ với nhau , gắn mật thiết và tác động qualại lẫn nhau Thị trờng là nơi diễn ra các hoạt động mua bán sản phẩm hàng hoá.Nếu không có thị trờng thì doanh nghiệp không thể tiến hành hàng loạt các hoạtđộng mua bán

Chúng ta ai cũng biết thị trờng đợc hình thành trên cơ sở ba yếu tố : -phải có khách hàng

-Khách hàng có nhu cầu cần đợc thoả mãn -Khách hàng phải có khả năng thanh toán

Doanh nghiệp dựa vào thị trờng để giải quyết những vấn đề mấu chốt nh :- Sản xuất cái gì ?

- Sản xuất nh thế nào ?- sản xuất cho ai ?

Muốn vậy họ luôn bám sát nhu cầu thị trờng trên cơ sở điều tra nghiên cú thị trờng Trớc đây , doanh nghiệp không phải quan tâm đến vấn để thị trờng hàng hoámà họ sản xuất theo kế hoạch Nhà nớc giao , vấn đề nhu cầu thị trờng đợc nhà nớcquan tâm đến Ngày nay , khi nền kinh tế chuyển sang cơ chế kinh tế thị trờng thìvấn để làm sao để tiêu thụ hàng hoá đợc đặt lên hàng đầu

Doanh nghiệp chỉ có thể thành công nếu nh họ sản xuất ra sản phẩm phù hợpvới nhu cầu thị trờng , đợc thị trờng chấp nhận Sản phẩm của doanh nghiệp

đợc coi là tiêu thụ khi hành vi bán (tiêu thụ ) sản phẩm diễn ra trên thị trờng Nếukhông có thị trờng thì sản phẩm của doanh nghiệp sẽ tiêu thụ ở đâu? Vì vậy tiêu thụlà yếu tố cơ bản để hình thành thị trờng Thị trờng của doanh nghiệp lớn hay nhỏtuỷ thuộc vào khối lợng hàng hóa tiêu thụ trên thị trờng Thị trờng luông biến động.Bên trong nó có nhiều yếu tố ảnh hởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến tiêu thụ sảnphẩm hàng hớa của doanh nghiệp Chính vì vậy , nghiên cứu thị trờng đa ra phơngthức tiêu thụ phù hợp sao cho đem lại hiệu quả kinh tế cao nhất đợc doanh nghiệpquan tâm hàng đầu Đó chính là cơ sở để doanh nghiệp đạt hiệu quả cao trong kinhdoanh

1 Xác đinh những nhu cầu của thị trờng.

Nhu cầu của khách hàng là yếu tố lam nên thị trờng , phát triển thị truờng phụthuộc vào khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng của doanh nghiệp Hiện nay

cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trên thị truờng ngày càng trở nên mãnh liệt hơntrớc , do vậy các nhà sản xuất phải nỗ lực tập trung vào sản xuất kinh doanh nhằmthoả mãn những nhu câù cụ thể của thị truờng

Phơng châm “chỉ bán cái mà thị trờng cần chứ không phải bán cái mà mình

có” đã trở thành kim chỉ nam cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanhnghiệp, tuy nhiên vẫn có rất nhiêu doanh nghiệp vẫn sản xuất những cái mà họ tinrằng thị trờng cần chứ cha quan tâm tới cái nhu cầu thực sự của thị trờng Và tấtnhiên kết quả là sự xâm nhập thị trờng đã giảm xuống tối thiểu

Do đó , để giải qyết vấn đề này , ngời quản lý cần nghiên cứu kỹ lỡng thị trờngđể xem thị trờng tồn tại những nhu cầu thực sự gì, quy mô và khu vực có thể trở

thành thị trờng là nh thế nào luôn luôn tìm hiểu và đánh giá thị trờng là một điều

cốt tử vì không có thị trờng nào là tĩnh cả sự hiểu biết thị trờng sâu sắc sẽ tạo điềukiện cho các nhà sản xuất nắm bắt , dự báo đợc những nhu cầu đang và sẽ có trênthị trờng , từ đó xác định những cơ hội tiêu thụ tiềm tàng và những phơng pháp

phát triển thị trờng có hiệu quả nhất

Để thực hiện đợc việc nắm bắt và dự báo các nhu cầu của thị trờng doanh

nghiệp kinh doanh có thể tuỳ theo quy mô và mục đích nghiên cứu mà có thể tự tiếnhành các hoạt động nghiên cứu thị trờng để xác định chính xác nhu cầu của thị tr-ờng hoặc có thể sử dụng các nhà cố vấn chuyên môn để tiến hành nghiên cứu rộng ,độc lập và kỹ lỡng hơn Thông qua các cơ quan nghiên cứu thị trờng chuyên nghiệpcác doanh nghiệp sẽ thu đợc nhiều lợi ích hơn vì họ có thể cung cấp dồi dào kiếnthức và chuyên môn mà các nhà sản xuất kinh doanh không thể có sẵn kèm theođó họ có thể đa ra các dự đoán chính xác về các thị trờng tiềm năng Tuy chi phí đểthuê các chuyên gia là không nhỏ nhng hiệu quả đem lại là tơng đối lớn Vậy dùcách thức nh thế nào là tuỳ thuộc và khả năng kinh tế và mục tiêu của doanh nghiệpnhng việc nghiên cứu thị trờng để xác định chính xác các nhu cầu của thị trờng trớckhi thực hiện các nội dung tiếp theo của việc phát triển thị trờng là vô cùng quantrọng , nó là điểm khởi đầu không thể thay thế , làm tốt nội dung này cho phépdoanh nghiệp xây dựng các chiến lợc chinh phục thị trờng một cách hữu hiệu Thị trờng luôn vận động , thành công của doanh nghiệp ngày hôm qua không thểlà đảm bảo chắc chắn cho các hoạt động sản xuất kinh doanh tiếp theo Sự thiếuhiểu biết về thị trờng có thể làm cho doanh nghiệp chao đảo trong tình trạng bất ổnđịnh hoặc say sa với niềm lạc quan chẳng bao giờ có thể trở thành hiện thực Phântích thị hiện tại và tơng lai là việc tối quan trọng cần đợc tiến hành thờng xuyên nó

giúp doanh nghiệp tìm ra các phơng thức ứng sử linh hoạt , hạn chế những rủi rotrong kinh doanh Vậy bằng cách náo doanh ngiệp sẽ thu đợc hiệu quả cao nhấttrong việc phân tích thị trờng ? Sau đây chúng ta sẽ xem xét những nội dung cụ thể

Việc phân tích quy mô thị trờng rất quan trọng để doanh nghiệp xác định tỷ

trọng khu vực thị trờng của mình và nhận biết các giai đoạn phát triển hay suy tàncủa thị trờng Quy mô của thị trờng hiện tại đợc phân tích trên hai khía cạnh : số l-ợng khách hàng và phạm vi khách hàng Sở dĩ phải xác định số lợng và phạm vikhách hàng hiện tại để doanh nghiệp có thể thiết lập nên biểu đồ khu vực thị trờnghiện có cũng nh thị trờng tơng lai của mình đồng thời kiểm soát các kế hoạch sảnxuất kinh doanh nhằm điều tiễt sự trồi sụt của thị trờng

Thiếu sự phân tích quy mô thị trờng liện tục và chính xác có thể thờng xuyên dẫn

đến việc sản xuất quá nhiều trong một quy mô hạn chế hoặc những thị trờng căng

thẳng và theo đó là những phản ứng dây chuyền vô cùng phổ biến Tích trữ hànghóa ngoài mong muốn keo theo việc tăng chi phí sản xuất, mọi sức ép đè nặng lên

mọi mặt của sản xuất kinh doanh và lợi nhuận của doanh nghiệp sẽ bị “ăn mòn”.

Thiếu sự phân tích thị trờng là mối nguy ngập trong hầu hết các trờng hợp sản xuấtquá nhiều Để giải quyết hàng ứ đọng , doanh nghiệp nghiệp phải hạ giá và chàobiếu đặc biệt

Nắm bắt đợc sự thay đổi về số lợng và phạm vi khách hàng giúp doanh nghiệpbên cạnh việc tránh phải những tình huống rủi ro khi thị trờng đứng trớc nguy cơ bịtàn lụi , còn cho doanh nghiệp thấy trớc đợc khả năng tiềm tàng và điều khiển hoạtđộng sản xuất kinh doanh phát triển theo những nhu cầu thị trờng đang tăng caomột cách hợp lý

2 Phân tích các đối thủ cạnh tranh trên thị trờng của doanh nghiệp Không thể có đợc một sự phát triển thị trờng bền vững nếu không có sự phân

tích tỷ mỉ vể sự cạnh tranh cuả các doanh nghiệp Cạnh tranh còn tồn tại thì cònphải phân tích những cái mạnh và những cái yếu của các đối thủ chính trong mỗikhu vực thị trờng Phân tích các đối thủ cạnh tranh còn giúp các doanh nghiệp nhậnra đợc các điểm mạnh , điểm yếu của mình , từ đó đánh giá lại những chiến lợc vànhững đối sách của doanh nghiệp

Để có đợc những nhận định chính xác về đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệpcần xây dựng lên hệ thống thông tin tình báo cạnh tranh từ lực lợng bán hàng , cáckênh phân phối , ngời cung ứng , các công ty nghiên cứu thị trờng , các hiệp hội th-ơng mại và từ các số liệu đã đợc công bố nh những ấn phẩm của Nhà nớc , những

bài nói chuyện , những bài báo các số liệu thu thập đợc trải qua các bớc kiểm tra vềgiá trị và độ tin cậy , giải thích ý nghĩa và sắp xếp một cách hợp lý

Doanh nghiệp chỉ có thể đánh giá đợc đối thủ cạnh tranh dựa trên những thôngtin về tình hình kinh doanh của họ , cụ thể là mức tiêu thụ, thị phần , mức lời , lợinhuận trên vốn đầu t , đầu t mới và mức sử năng lực Biết đợc mục tiêu và các điểmmạnh , yếu của một đối thủ cạnh tranh góp phần chỉ rõ những biện pháp và phảnứng của họ đối với những biên pháp của doanh nghiệp trong công tác phát triển thịtrờng Nếu doanh nghiệp hiểu đợc một cách sâu sắc toàn bộ ý đồ của một đối thủcạnh tranh thì có thể đoán đợc hành động của họ và có kế sách vợt lên dành vị trídẫn đầu trên thị trờng.

cách đa gia những sản phẩm mới có chất lợng ngang bằng với gía thấp hơn ơng tự , họ có thể phát triển những thị trờng “ăn theo” kiểu đó với quy mô hạn chếmà các doanh nghiệp lớn thực sự không tham gia vào đợc

Nhng mọi nhu cầu thị trờng cũng thay đổi nhanh chóng và những sản phẩmmới lại suất hiện , điều quan trọng là mỗi doanh nghiệp dù lớn hay nhỏ cần sángsuốt quan sát , nghiên cứu , phân tích thị trờng để tìm ra những khoảng trông trênthị trờng và tận dụng nó bằng cách đa ra thị trờng những sản phẩm có tính độc tôn

3 Xây dựng và thực hiện chiến lợc thị trờng.

Bằng việc đánh giá cẩn thận thị trờng hiện tại , bằng việc phân tích kỹ lỡng

những chiều có thể xảy ra trong tơng lai , các doanh nghiệp sẽ có thể chuẩn bịnhững dự báo lâu dài cho sự phát triển lâu dài của mình Những dự báo vể thị trờngsẽ không phát huy tác dụng nếu nh nơ không đợc sử dụng làm cơ sở xậy dựng nênchiến lợc thị trờng Chiến lợc thị trờng của một doanh nghiệp thực chất là một ch-ơng trình hành động tổng quát hớng tới việc phát triển thị trờng tại mỗi doanhnghiệp.

3.1 Những căn cứ xây dựng chiến lợc thị trờng.

Hoạt động kinh doanh chị sự tác động của rất nhiều yếu tố, do vậy khi xây

dựng chiến lợc thị trờng , doanh nghiệp doanh nghiệp cần phải dựa trên những căncứ xuất phát từ thực tế Có ba căn cứ chủ yếu mà ngời ta gọi là tam giác chiến lợcđó là : căn cứ khách hàng , căn cứ vào khả năng cửa doanh nghiệp , căn cứ vào đốithủ cạnh tranh

* Căn cứ vào khách hàng: Trong nền kinh tế thị trờng đặc biệt trong điều kiện

xã hội ngày càng phát triển thì nhu câù tiêu dùng hàng hoá giữa các nhóm dân c

ngày càng bị phân hoá , bởi thế không còn thị trờng đồng nhất Để tồn tại và phát

triển , mỗi doanh nghiệp cần chiếm các mảng thị trờng khác nhau, không chiếm

đ-ợc khách hàng thì doanh nghiệp không có đối tợng để phục vụ và do đó cũng khôngcó kinh doanh Do vậy, chiến lợc khách hàng là cơ sở cho mọi chiến lợc, là yếu tốxuyên suốt của quá trình xây dựng, triển khai và thực hiện chiến lợc thị trờng củamỗi doanh nghiệp

* Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp : Bất cứ một doanh nghiệp nào cũng

có điểm mạnh và điểm yếu , điều cốt yếu là làm sao có thể phát huy thế mạnh củadoanh nghiệp Chiến lợc thị trờng có tính khả thi hay không , khi đợc xây dựng phảibám sát với khả năng của doanh nghiệp , hạn chế điểm yếu và khai thác hết điểmmạnh của doanh nghiệp Trong chiến lợc thị trờng , doanh nghiệp cũng cần phảiphân bổ các nguồn lực một cách hợp lý , đem lại hiệu quả Biết nội lực của doanhnghiệp và khai thác phát huy nó một cách triệt để là yếu tố cần thiết trong việc xâydựng chiến lợc thị trờng

* Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: Qua sự phân tích thị trờng , doanh nghiệp có

thể phát hiện ra điểm mạnh , điểm yếu của đối thủ cạnh tranh và có thể so sánh để

tìm ra những lợi thế của doanh nghiệp mình Lợi thế của doanh nghiệp thể hiện ở

hai góc độ là : lợi thế hữu hình đợc định lợng bằng các chỉ tiêu cụ thể nh vật t , vốn ,cơ sở vật chất kỹ thuật …, lợi thế vô hình không thể định l, lợi thế vô hình không thể định lợng đợc nh uy tín doanhnghiệp , nhãn hiệu hàng hoá , khả năng chiếm giữ các luồng thông tin , kỹ năngquản trị , bầu không khí nội bộ , địa điểm kinh doanh , thói quen sử dụng sản phẩmdịch vụ của khách hàng

3.2 Những yêu cầu đối với chiến lợc thị trờng

* Mục tiêu của thị trờng không đợc tách rời với mục tiêu bao trùm của doanhnghiệp : Tơng ứng với mỗi giai đoạn phát triển của doanh nghiệp và tình hình thị

trờng khác nhau ma mục tiêu của các chiến lợc thị trờng có thể khác đi nhng nó

phải nhằm phục vụ cho mục tiêu chung của doanh nghiệp

* Chiến lợc thị trờng phải đảm bảo tính khả thi : Nghĩa là nó phải phù hợp với

khả năng của doanh nghiệp và thực trạng của thị trờng Tính phi thực tế của chiến ợc thị trờng sẽ làm cho doanh nghiệp gặp rủi ro trong kinh doanh do thị phần có thểbị thu hẹp , lãng phí công sức và tiền bạc …, lợi thế vô hình không thể định l

*Chiến lợc thị trờng phải có tính linh hoạt : đây là yếu tố quan trọng cho mọi

chiến lợc thị trờng của các hoạt động kinh doanh , giúp cho các nhà quản lý phản

ứng đúng đắn và hiệu quả với nhứng hậu quả cha lờng hết đợc trên thị trờng và khắcphục những vấn đề nảy sinh từng ngày

Yêu cầu này đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện tốt hai yêu cầu ở trên Các

thị trờng luôn biến đổi , một số suy giảm , hay tiêu vong toàn bộ , theo đó mà mục

tiêu và tiềm lực của doanh nghiệp cũng bị biến đổi , vậy một chiến lợc thị trờng lâudài cần phải biết kết hợp chặt chẽ với sự linh hoạt ở mức độ cao để cho phép thíchnghi thực sự với sự thay đổi ,và đa ra những phơng án tức thời

Sự cứn nhắc , “không biết ngời biết ta” khi xây dựng nên chiến lợc thị trờng sẽ hạnchế khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp và thu hẹp phạm vi thị trờng

chiến lợc thị trờng biến đổi linh hoạt sẽ là yếu tố chính trong việc tìm kiếm thị phần, khai thác hết sản phẩm sẵn có và sản phẩm mới của doanh nghiệp

3.3 Nội dung của chiến lợc thị trờng.

Nội dung của chiến lợc thị trờng có thể trình bày thành từng mục nh sau : xác

định thị trờng mục tiêu , phát triển sản phẩm , định giá sản phẩm , thiết lập kênhphân phối , xúc tiến thơng mại

3.3.1 Xác định thị trờng mục tiêu.

Các thị trờng đều gồm những ngời mua đều khác nhau về một hay nhiều mặt.

Họ có khác nhau về mong muốn , sức mua, địa điểm , thái độ mua sắm và cách thứcmua sắm Một doanh nghiệp quyết định trên một thị trờng rộng lớn thừa nhân rằngbình thờng không thể phục vụ hết khách hàng trên thị trờng Khách hàng quá đông ,phân tán và có nhu cầu khác nhau Một số đối thủ cạnh tranh sẽ có lợi thế hơn trongviệc phục vụ những nhóm khách hàng cụ thể của thị trờng đó Vậy thay vì cạnhtranh ở khắp nơi , doanh nghiệp cần phát hiện những khúc thị trờng hấp dẫn màdoanh nghiệp có thể phục vụ một cách hiệu quả

Mọi thị trờng đều có thể đợc phân ra thành các đoan thị trờng , các nhóm nhỏ

thị trờng và cuối cùng là các cá nhân Đoạn thị trờng là những nhóm lớn có thểnhận biết đợc trong một thị trờng Quá trình phân đoạn thị trờng là quá trình phânchia ngời tiêu dùng thành từng nhóm trên cơ sở những điểm khác biệt nhau về nhucâu, vể tính cách hay hành vi mỗi đoạn thị trờng là một nhóm khách hàng có phảnứng giống nhau Để phân đoạn thị trờng ngời ta dùng những biến số khác đó là :

* Phân đoạn thị trờng theo yếu tố địa lý :

Thị trờng tổn thể sẽ đợc chia thành những đơn vị địa lý khác nhau nh quốc gia ,vùng , tỉnh , thành phố , hay xã …, lợi thế vô hình không thể định l, Doanh nghiệp có thể quyết định hoạt động trongmột hay một vài vùng địa lý hay hoạt động trong tất cả các vùng , nhng cần chú ýtới sự khác biệt về nhu cầu và sở thích giữa các vùng địa lý

* Phân đoạn thị trờng theo yếu tố nhân khẩu học:

Phân chia thị trờng thành từng nhóm trên cơ sở những biến nhân khẩu học nhtuổi tác , giới tính , quy mô gia đình , thu nhập , nghề nghiệp , học vấn , tôn giáo ,chủng tộc , và dân tộc Các biến nhân khẩu học là cơ sở phổ biến nhất để phân biệtcác nhóm khách hàng vì những mong muốn , sở thích và mức độ sử dụng của ngờitiêu dùng thờng gắn bó chặt chẽ với các biến nhân khẩu học đồng thời các biến nàycũng rễ đo lờng hơn các biến khác

* Phân đoạn theo yếu tố tâm lý.

Trong phân đoạn thị trờng theo yếu tố tâm lý ngời mua đợc chia thành nhữngnhóm khác nhau căn cứ vào tầng lớp xã hội , lối sống , nhân cách.

* Phân đoạn theo hành vi :

Trong cách phân đoạn thị trờng theo hành vi , ngời mua đợc chia thành nhiềunhóm căn cứ vào lý do mua hàng , lợi ích , tình trạng ngời sử dụng , mức độ sửdụng , mức độ trung thành , mức độ sẵn sàng của ngời mua, thái độ mua hàng Sau khi đã đánh gía các đoạn thị trờng khác nhau , doanh nghiệp cần quyếtđịnh nên phục vụ bao nhiêu và những khúc thị trờng nào Tức là vấn đề lựa chọn thịtrờng mục tiêu Số đoạn thị trờng đợc chọn làm làm thị trờng mục tiêu phải phù hợpvới khả năng của doanh nghiệp và hợp thành thị trờng thích hợp của doanh nghiệp Để thực hiện nội dung này , có thể sử dụng một trong năm cách tiếp cân thị tr -ờng trọng điểm đợc thể hiện trong hình sau.

M1 M2 M3M1 M2 M3 M1 M2 M3 M1 M2 M3 M1 M2 M3

P1 P1 P1 P1 P1

P2 P2 P2 P2 P2 P3 P3 P3 P3 P3

Tập trung vào Chuyên môn hoá Chuyên môn hoá Chuyên môn hoá Chuyên môn hoá Một đoạn chon lọc sản phẩm thị trờng toàn bộ thị trờng

P = Sản phẩm M = thị trờng

* Tập trung vào một đoạn thị trờng.

Trong trờng hợp đơn giản nhất , doanh nghiệp lựa chọn một đoạn thị trờngtrong các thị trờng thành phần làm mục tiêu Doanh nghiệp tiến hành các biện phápmarketing tập trung va sẽ dành đợc một vị trí vững chắc trong đoạn thị trờng nhờhiểu biết rõ hơn những nhu câù của đoạn thị trờng đó

* Chuyên môn hoá chọn loc

Trong trờng hợp này , doanh nghiệp lựa chọn một số đoạn thị trờng mỗi thị ờng đều có sức hấp dẫn khách quan và phù hợp với mục tiêu và tiềm lực của doanhnghiệp.Chiến lợc phụ vụ nhiều đoạn thị trờng này cơ u điểm là đa dạng hoá kinhdoanh giảm thiểu rủi ro , do một đoạn thị trờng không hấp dẫn nữa thì doanh nghiệpvẫn có thể tiếp tục thu lợi nhuận ở những đoạn thị trờng khác

* Chuyên môn hoá sản phẩm.

Trong lựa trọn này , doanh nghiệp cần sản xuất một sản phẩm nhất định để báncho một số đoạn thị trờng Thông qua chiến lợc doanh nghiệp tạo dựngdanh tiếngrộng khắp trong lĩnh vực sản phẩm chuyên dụng Nhng rủi ro bị đổ bể sẽ xuất hiệnkhi trên thị trờng có sản phẩm mới thay thế

* Chuyên môn hóa thị trờng.

Trờng hợp này doanh nghiệp tập trung vào phục vụ nhiều nhu cầu của một

nhóm khách hàng cụ thể Doanh nghiệp có thể dành đợc tiếng tăm rộng khắp do vìchuyên môn hóa và việc phục vụ nhóm khách hàng này và trở thành một kênh chotất cả các sản phẩm mới mà nhóm khách hàng này có thể dùng đến Tuy nhiên , rủiro lớn do phụ thuộc qúa nhiều vào nhóm khách hàng này nên khi có sự biến độngvề cầu sẽ không kịp thích ứng

* Phục vụ toàn bộ thị trờng

Doanh nghiệp có ý định phục tất cả các nhóm khách hàng tất cả những sản

phẩm mà họ có thể cần đến Lựa chọn này chỉ có thể xảy ra ở các doanh nghiệpkinh doanh lớn

3.3.2Phát triển sản phẩm

Các đối thủ cạnh tranh trên thị trờng không ngừng phát triển và gợi mở ranhững nhu cầu mới cho thị trờng , vậy muốn giữ vững và mở rộng thị trờng củamình doanh nghiệp cần không ngừng tạo ra các sản phẩm mới , khai thác triệt đểnhững lợi thế của sản phẩm mới đem lại Tuy nhiên, không phải bất cứ sản phẩm

mới nào cũng có thể đem lại sự thành công , những sản phẩm thành công phải lànhững sản phẩm độc đáo, thợng hạng ( ví dụ nh chất lợng cao hơn , nhiều tính chấtmới , giá trị sử dụng cao hơn…, lợi thế vô hình không thể định l.,).Để phát triển thành công các sản phẩm trớc khitiến hành sản xuất thì trớc hết cần xây dựng một chiến lợc sản phẩm trớc khi tiếnhành sản xuất , chiến lợc sản phẩm phải đợc xây dựng trên cơ sở xác định kỹ lỡngvà đánh giá thị trờng mục tiêu, yêu cầu sản phẩm vả lợi ích của nó trớc khi thựchiện

Chiến lợc sản phẩm là chiến lợc chủ đạo , nó đem đến những phơng thức pháttriển sản phẩm rất hiệu quả dựa trên mục tiêu thoả mãn nhu cầu của thị trờng và thịhiếu của khách hàng trong từng thời kỳ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.Chiến lợc sản phẩm giúp doanh nghiệp trả lời câu hỏi : doanh nghiệp sản xuất sảnphẩm hay cung cấp dịch vụ gì , bao nhiêu và cho ai?

Nội dung của nó bao gồm:

* Tiếp xúc với thị trờng

Để tìm ra sản phẩm hoặc đặc tính của sản phẩm sẽ tiêu thụ đợc trên thị trờngnhng hiện nay cha có Tăng cờng đối thoại với những khách hàng hiện có và kháchhàng “tiềm năng” sẽ làm cho các sản phẩm đợc cải tiến hoặc tạo ra thỏa mãn nhucầu Với những sản phẩm có chu kỳ sống sắp kết thúc , hãy thay thế nó khi khôngcòn đợc a chuộng, trớc khi thị phần bị sói mòn

*Xác định về danh mục sản phẩm

Danh mục sản phẩm là tất cả các sản phẩm và mặt hàng ma một doanh nghiệpcụ thể chào bán trên thị trờng Danh mục sản phẩm của một doanh nghiệp sẽ cóchiều rộng , chiều dài , chiều sâu

Chiều rộng : Danh mục sản phẩm thể hiện doanh nghiệp có bao nhiêu loại sảnphẩm

Chiều dài : Danh mục sản phẩm thể hiện số lợng sản phẩm trong mỗi loại sảnphẩm.

Chiều sâu : Danh mục sản phẩm thể hiện trong một mặt hàng cụ thể của nhữngmẫu mã nào sẽ đợc đa vào sản xuất kinh doanh để bán ra trên thị trờng.

Xác định rõ ba chiều trên của sản phẩm là nội dung quan trọng của việc pháttriển sản phẩm Doanh nghiệp có thể tăng sản phẩm bằng ba cách Doanh nghiệp cóthể bổ sung những chủng loại sản phẩm mới, và nh vậy sẽ mở rộng danh mục sảnphẩm của mình Doanh nghiệp có thể kéo dài từng loại sản phẩm nhờ tăng số lợng

các mặt hàng Doanh nghiệp có thể bổ sung thêm các loại mẫu mã cho sản phẩm ,tăng chiều sâu của danh mục sản phẩm

Kết hợp việc xác định danh mục sản phẩm cùng với những thông tin do nhữngngời làm công tác tiếp thị của doanh nghiệp cung cấp cho phép các nhà hoạch địnhchiến lợc đánh giá đợc những loại sản phẩm nào cần phát triển , cần duy trì , cầnthu hoạch , và cần loại bỏ.

3.3.3 Định giá sản phẩm.

Giá cả là yếu tố trực tiếp tạo thu nhập cho doanh nghiệp , các yếu tố khác thìtạo ra giá thành Hiện nay, cạnh tranh bằng giá cả đã nhờng vị trí hàng đầu chocạnh tranh phi giá cả , nhng việc xác định gía và cạnh tranh giá cả vẫn là những vấnđề rất quan trọng đợc đặt ra cho các cán bộ quản trị kinh doanh

Các doanh nghiệp thờng mắc một số sai lầm trong việc định giá nh việc địnhgía hớng qúa nhiều vào chi phí , giá không đợc rà soát lại thờng xuyên , để lợi dụngnhững biến động của thị trờng , giá đợc ấn định độc lập chứ không phải là một phầncủa chiến lợc thị trờng Và giá không thay đổi linh hoạt đúng mức với những mặthàng khác nhau , những đoạn thị trờng khác nhau và những dịp mua sắm khác nhau Doanh nghiệp có thể tránh đợc những sai lầm trên và đảm tồn tại và có thểphát triển đợc thị trờng của mình trong tơng lai cần chú trọng đến việc định giá sảnphẩm hợp lý khi định giá sản phẩm doanh nghiệp phải tuân theo sáu bớc: Thứ nhấtlà , doanh nghiệp phải xác định thận trọng mục tiêu kinh doanh của mình Thứ hai,doanh nghiệp phải xác định đồ thị nhu cầu thể hiện số lợng sản phẩm chắc chắn thịtrờng sẽ mua trong một thời điểm nhất định với các mức giá khác nhau Nhu cầucàng không co dãn thì doanh nghiệp có thể ấn định gía càng cao Thứ ba là, doanhnghiệp ớc tính giá thành của mình sẽ thay đổi nh thế nào với mức sản lợng khácnhau và trình độ kinh nghiêm sản xuất khác nhau đã tích lũy đợc Thứ t là, doanhnghiệp khảo sát giá của đối thủ cạnh tranh để làm cơ sở định gía cho sản phẩm củamình Thứ năm là , doanh nghiệp lựa chọn đợc một kỹ thuật định giá phù hợp dựatrên chi phí kinh doanh và dựa trên cơ sở phân tích thị trờng và đối thủ cạnh tranh.Thứ sáu là, doanh nghiệp lựa chọn đợc gía cuối cùng của mình , thể hiện nó theohiệu quả tâm lý mạnh nhất.

3.3.4Thiết lập kênh phân phối

Hệ thống phân phối là một nguồn lực then chốt ở bên ngoài , có tầm quan trọngkhông kém gì các nguồn lực then chốt trong nội bộ nh : con ngời , cơ sở vật chất.nghiên cứu , thiết kế , tiêu thụ Thông thờng phải mất nhiều năm xây dựng và không

dễ gì thay đổi đợc nó Nó la cam kết của doanh nghiệp với nhiều doanh nghiệpchuyên vể phân phối và đối với những thị trờng cụ thể mà họ phục vụ Hệ thốngphân phối tạo thành ròng chảy hàng hoá tử ngời bán tới ngời mua cuối cùng Một hệthống phân phối sẽ đảm quá trình kinh doanh của doanh nghiệp an toàn hơn, giảmđợc cạnh tranh , và làm cho qúa trình lu thông đợc nhanh chóng hơn.

Do đó thiết lập kênh phân phối là một trong những nội dung quan trọng củachiến lợc thị trờng , nó dựa trên chiến lợc phân phối của doanh nghiệp Chiến lợcquan trọng trong chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp Chiến lợc phân phối baogồm những nội dung sau

* Lựa chọn căn cứ xây dựng chiến lợc phân phối.

-Căn cứ vào đặc điểm hàng hoá gồm ba nhóm : những hàng hóa khó bảo quản:những hàng hóa đơn chiếc, hàng hóa có kỹ thuật đặc biệt, những hàng hoá muốnbán với khối lợng lớn

- Căn cứ vào đặc điểm khách hàng có : khách hàng đông hay lẻ tẻ, tập trung hayphân tán , mức độ ổn định trong tiêu thụ , đặc điểm tập quán tiêu dùng

Các kênh phân phối có thể đợc đặc trng bằng số cấp kênh Mỗi thực hiện côngviệc đa sản phẩm và quyền sở hữu nó đến gần ngời mua cuối cùng hơn tạo nên mộtcấp của kênh Kênh không cấp là kênh phân phối trực tiếp, ngời sản xuất bán hàngtrực tiếp cho ngời tiêu thụ cuối cùng Kênh một cấp có một ngời trung gian ví dụnh một ngời bán lẻ Kênh hai cấp có hai ngời trung gian thờng gồm một ngời bánbuôn và một ngời bán lẻ Kênh ba cấp có ba ngời trung gian Hình vẽ sau đây minhhoạ một số kênh phân phối thông dụng.

Kênh 0 cấpKênh 1 cấp Kênh 2 cấpKênh 3 cấp

Ngoài nội dung xác định và lựa chọn kênh phân phối , trong chiến lợc cònphải xác định một số vấn đề khác liên quan đến phân phối nh ; ngời trung gian , sốmạng phân phối và loại phơng tiện vận chuyển.

Nhà Sản Xuất

Đại lýNg ờiBán buôn

Ng ời bán buôn

Ng ời bán lẻ

Ng ời Bán lẻ

Ng ời bán lẻ

Khách Hàng

3.3.5 Xúc tiến thơng mại

Xúc tiến thơng mại là hoạt động thúc đẩy hoạt động tiêu thụ thông qua cáchoạt động chính nh : quảng cáo, kích thích tiêu thụ, hội trợ triển lãm, bán hàng trựctiếp quan hệ công chúng Xúc tiến thơng mại là công cụ hữu hiệu trong việc chiếmlĩnh thị trờng và tăng tính cạnh tranh của hang hóa, dịch vụ của các doanh nghiệp.Vì nó cung cấp cho khách hàng tiềm năng những thông tin cần thiết, những dịch vụu đãi để tiếp tục chinh phục khách hàng của doanh nghiệp và lôi kéo khách hàngcủa đối thủ cạnh tranh

* Quảng cáo

Quảng cáo là sử dụng các phơng tiện về không gian và thời gian để chuyển đến

khách hàng tiềm năng thông tin về sản phẩm của doanh nghiệp.

Sản phẩm ít khi tự nhiên tiêu thụ đợc và khách hàng phải thờng xuyên đợcthông báo về những mặt hàng có thể bán ngay đợc của doanh nghiệp một cách hấpdẫn nhất Chiến lợc dùng chi phí để quảng cáo sản phẩm của doanh nghiệp trên ph-ơng tiện thông tin đại chúng đợc xem nh một yếu tố quyết định đến sự phát triển thịphần và mở rộng khách hàng Sản phẩm của doanh nghiệp không đợc biết đến sẽgiúp đối thủ cạnh tranh chớp lấy những khu vực thị trờng quan trọng

Doanh nghiệp cần chọn đợc những phơng tiện thông tin đại chúng tơng xứngnếu không quảng cáo sẽ không hiệu quả và sẽ không đủ độ dài cần thiết Các phơngtiện cần dùng trong quảng cáo là: báo, tạp chi, áp phich, phát thanh, truyền hình,quảng cáo qua việc tài trợ cho các giả bóng đá hoặc một số chơng trình từ thiện hayvăn hoá thể thao khác, hoặc trực tiếp có nhân viên chào hàng.

* kích thích tiêu thụ

Kích thích tiêu thụ bao gồm rất nhiều các công cụ khuyến khích rất khác nhau ,

thờng là ngắn hạn, nhằm kích thích ngời tiêu dùng hay nghành thơng mại muanhững sản phẩm dịch vụ cụ thể nhanh hơn và nhiều hơn.

Trong khi quảng cáo nêu ra lý lẽ để mua hàng , thì kích thích tiêu thụ lại đ a ranhững hình thức khuyến khích mua hàng Kích thích tiêu thụ gồm những công cụđể kích thích ngời tiêu dùng (ví dụ đa mẫu chào, phiếu thởng, bớt tiền khi thanhtoán tiền mặt, giảm giá đặc biệt , qùa tặng, giải thởng, phần thởng cho khách hàngthờng xuyên , dùng thử miễn phí, bảo hành , trình diễn, thi.).

Khuyến mãi mậu dịch (ví dụ bớt giá khi mua hàng,hàng tặng miễn phí , trợ giácho hàng hoá, chợ cấp cho việc hợp tác quảng cáo, quảng cáo và chng bày

hàng,biếu tiền những ngời bán lẻ , thi bán hàng giữa các đại lý, và kích thích lợngbán hàng (tiền thởng, hội nghị bán hàng)

Đây là một hoạt bổ sung cho quảng cáo thông qua việc doanh nghiệp dành chokhách hàng những lợi ích nhất định trong thời gian xác định Nó sẽ thu hút thêmnhững ngời dùng thử mới kích thích những ngời tiêu dùng trung thành , tạo ra mứctiêu thụ cao hơn trong một thời gian ngắn nhng tạm thời

*Hội trợ, triển lãm

Triển lãm thơng mại là hoạt động thông qua việc trng bày hàng hóa và tài liệuvề hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở rộng và thúc đẩy việc tiêu thụ hànghoá

Hội chợ là họat động tập trung trong một thời gian và địa điểm nhất định , trongđó tổ chức , các nhà sản xuất, kinh doanh đợc trng bày hàng hoá của mình nhằmmục đích tiếp thị , ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa

Qua hội chợ triển lãm doanh nghiệp cần bám sát khách hàng , đa ra nhữngthông tin đầy đủ về doanh nghiệp và sản phẩm Doanh nghiệp có thể củng cố danhtiếng và hình ảnh doanh nghiệp bằng cách trình bày ấn tợng , có sự hấp dẫn độc đáocùng với những nhân viên có năng lực, tạo sự quan tâm nhiều của khách hàng Song những cuộc hội trợ triển lãm thờng tốn kém về chuyện thuê mặt bằng , bốtrí nhân viên , chi phí phụ , quảng cáo, …, lợi thế vô hình không thể định lRất dễ xảy ra nhiều khả năng đầu t nhiều

thời gian và tiền của cho chúng mà không thu đợc đơn đặt hàng và hợp đồng tiêutiêu thụ có giá trị Vậy, nếu loại hình của triển lãm , hội trợ trên khu vực thị trờng đ-ợc nhằm vào không mang về cho doanh nghiệp những cơ hội tiềm tàng để phát triểnthì không nên tham ra

* Bán hàng trực tiếp

Bán hàng trực tiếp là một nghệ thuật lâu đời , là sự giao tiếp trực tiếp giữa ngời

bán hàng với khách hàng tiềm năng Nhân viên bán hàng là cầu nối trực tiếp doanhnghiệp với khách hàng Đại diện bán hàng là ngời thay mặt doanh nghiệp quan hệvới rất nhiều khách hàng của nó và đồng thời cũng đem về cho doanh nghiệp nhữngthông tin tình báo cần thiết về khách hàng Vì vậy , doanh nghiệp cần suy nghĩ hếtsức thấu đáo những vấn đề của việc thiết lập lợng bán hàng , cụ thể nh xây dựngmục tiêu của lc lợng bán hàng , chiến lợc , cơ cấu, quy mô và chế độ lơng bổng củalực lợng bán hàng

* Quan hệ công chúng

Công chúng là một nhóm ngời có có quan tâm hay ảnh hởng thực tế hay tiềmẩn đến khả năng doanh nghiệp đạt đợc những mục tiêu tiềm ẩn của mình

Vậy doanh nghiệp không những phải có quan hệ tốt với khách hàng , ngời cungứng , các đại lý của mình,mà còn phải quan hệ với đông đảo công chúng có quantâm

Công chúng có thể tạo thuận lợi hay gây trở ngại cho khả năng doanh nghiệpđạt đợc những mục tiêu của mình Một doanh nghiệp khôn ngoan có những biệnpháp cụ thể để giải quyết tốt quan hệ với công chúng then chốt Bộ phận làm nhiệmvụ quan hệ với công chúng luôn phải theo dõi thái độ của công chúng, tìm cách

giao tiếp , thông tin với công chúng để tạo ra uy tín cho doanh nghiệp Khi có d

luân xấu , bộ phận này có nhiệm vụ đứng ra dàn xếp , xoá bỏ d luận xấu.

3.4 Đánh giá và kiểm tra việc phát triển thị trờng tiêu thụ

Phát triển thị trờng không phải một sớm một chiều là có thể thực hiện đợc ngaynó là một quá trình diễn ra trong một thời gian dài , có biến động nên cần theo dõiliên tục và đánh giá các hoạt động của nó.

Mục đích của việc kiểm tra là xem doanh nghiệp có đạt đợc những kết quả dựkiến không, kinh doanh lời hay lỗ, kiểm tra xem doanh nghiệp có bắt kịp những cơhội tốt nhất của mình về thị trờng sản phẩm và kênh phân phối không

Công việc đánh giá và kiểm tra này dựa trên phân tích mức tiêu thụ , phân tíchthị phần, phân tích tài chính và kiểm tra chiến lợc.

* Phân tích mức tiêu thụ

Phân tích mức tiêu thụ là việc doanh nghiệp đánh giá tình tiêu thụ của doanhnghiệp trong thực tế thông qua việc so sánh mức tiêu thụ hiện tại với các chỉ tiêumức tiêu thụ kỳ kế hoạch và so sánh mức tiêu thụ của các khu vực thị trờng khácnhau của doanh nghiệp Từ đó rút ra kết luận , mức tiêu thụ có đạt chỉ tiêu haykhông , tìm ra nguyên nhân tại sao và nếu có thể đa ra các biện pháp khắc phục.

*Phân tích thị phần

Mức tiêu thụ cha thể hiện đợc rõ thành tích của doanh nghiệp so với các đối thủ

cạnh tranh, do vậy cần theo dõi các thị phần của doanh nghiệp Thị phần của doanhnghiệp có thể dựa trên mấy loại nh sau

- Thị phần tổng quát đợc tính bằng tỉ lệ phần trăm của mức tiêu thụ tại thị trờngcủa nó trên tổng mức tiêu thụ của cả thị trờng.

- Thị phần phục vụ là mức tiêu thụ của doanh nghiệp tính bằng tỷ lệ %trên tổng

mức tiêu thụ của cả thị trờng phục vụ Thị trờng phục vụ là tất cả những ngời muacó khả năng và sẵn sàng mua sản phẩm đó Thị phần này vào cách tìm ra sản phẩmmới và khu vc thị trờng mới của doanh nghiệp.

- Thị phần tơng đối là thị phần đợc tính dựa trên tỷ lệ % mức tiêu thụ của doanhnghiệp trên tổng mức tiêu thụ của cac đối thủ cạnh tranh chính

* Phân tích tài chính

Các tỷ số chi phí trên doanh số bán đợc phân tích theo nghiệp vụ tài chính kế

toán để xác định xem doanh nghiệp kiếm tiền nh thế nào và tại đâu Các nhà quảnlý cũng sử dụng phân tích tài chính để phát hiện đến yếu tố tác động đến tỷ suất lợinhuận trên doanh số bán của doanh nghiệp, trên tổng số vốn Doanh nghiệp quaphân tích tài chính để đánh giá hiệu quả kinh doanh , lời hay lỗ và tìm ra biện pháptăng lợi nhuận của doanh nghiệp bằng giảm chi phí hoặc tăng doanh số bán

*Kiểm tra chiến lợc

Sau mỗi thời gian xác định , doanh nghiệp lại tiến hành xem xét lại một cách

kỹ lỡng các mục tiêu và nội dung của chiến lợc thị trờng , đánh giá hiệu quả Thị

tr-ờng biến động làm cho các chiến lợc của thị trtr-ờng rất rễ ràng trở nên lỗi thời một

cách nhanh chóng Doanh nghiệp làm tốt nội dung này đảm bảo cho tính linh hoạtcủa chiến lợc thị trờng , cũng nh khả năng thực thi của nó , thực hiện tỗt các mụctiêu đặt ra

Đánh giá và kiểm tra đợc coi là khâu quan trọng nhng vị trí cuối cùng của nótrong công tác thị trờng chỉ là tơng đối , vì phát triển thị trờng gồm các khâu kế tiếpnhau và lặp lại Nội dung này luông là tiền đề của khâu sau và là bớc kế tiếp củakhâu trớc , do đó doanh nghiệp cần thực hiện tốt nội dung , tiến tới một thị trờngbền vững

4 Lựa chọn khả năng phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp

Khả năng phát triển thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào

cơ hội hấp dẫn của doanh nghiệp , bởi cơ hội hấp dẫn là những khả năng đáp ứngnhu cầu củ khách hàng đã và sẽ xuất hiện trong thị trờng đợc xem là phù hợp vớimục tiêu và tiềm lực của doanh nghiệp Điều này đồng nghĩa với việc nói doanhnghiệp có khả năng phát triển thị trờng khi nó có khả năng thoả mãn những nhu cầucủa mình Do vậy, xuất phát từ các dạng cơ hội hấp dẫn mà ta có thể lựa chọn bốnkhả năng phát triển thị trờng gồm

+ Khả năng thâm nhập thị trờng: Doanh nghiệp có thể phát triển thị trờng bằngviệc tăng cờng kinh doanh trên thị trờng truyền thống , phát triển thị phần củadoanh nghiệp trên thị trờng hiện tại

+ Khả năng mở rộng thị trờng : Tức là doanh nghiệp tìm kiếm thị trờng mới đểtiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp đang sản xuất Khả năng này cho phép doanhnghiệp mở rộng phạm vi thị trờng của mình

+ Khả năng phát triển sản phẩm Trong lựa chọn này, doanh nghiệp sẽ phát triểncác sản phẩm mới và tiêu thụ trên thị trờng hiện tại , sản phẩm mới ở đây có thể làsản phẩm mới hoàn toàn hoặc sản phẩm cũ đợc cải thiện

+ Khả năng đa rạng hóa : Doanh nghiệp phát triển thị trờng bằng việc đa ra các

sản phẩm mới vào thị trờng mới , thậm chí có thể là kinh doanh trong lĩnh vựckhông phải là truyền thống của doanh nghiệp.

Qua việc định rạng những khả năng phát triển thị trờng doanh nghiệp sẽ tìm ranhững cơ hội hấp dẫn cho việc sản xuất kinh doanh của mình Lựa chọn khả năngphát triển sản phẩm của mình một cách chính xác , phù hợp mục tiêu và tiềm lựccủa doanh nghiệp là cơ sở vững chắc cho những thành công trong công tác pháttriển thị trờng , đảm bảo hiệu qủa kinh doanh

1 Qúa trình hình thành và phát triể của công ty cao su sao vàng

Do tầm quan trọng của nghành công nghiệp cao su trong nền kinh tế quốc dânnên ngay sau khi miền Bắc giải phóng ngày 07/10/1956 xởn lắp đặt vá săm lốp ô tôđợc thành lập tại nhà số 2 Đặng Thái Thân (nguyên là xởng in IDOTO của quân độipháp) bắt đầu hoạt động vào năm 1956 đến đầu năm 1960 thì sáp nhập vào nhà máycáo su sao vàng nó chính là tiền thân của nhà máy cao su sao vàng ngày nay

Công ty cao su sao vàng đợc khởi công xây dựng vào ngày 22/12/1958 trongtổng thể khu công nghiệp Thợng Đình gồm 3 nhà máy, nhà máy Cao Su Sao Vàngnhà máy Xà Phòng ,nhà máy Thuốc Lá Thăng Long Đây là một xí nghiệp quốcdoanh lớn nhất , lâu đời nhất và duy trì nhất sản xuất xăm lốp ô tô và cũng là conchim đầu đàn của nghành công nghiệp chế tạo các sản phẩm cao su của Việt Nam Với kết quả sản xuất năm 1960, năm thứ nhất nhân kế hoạch của Nhà nớc giaocho , nhà máy đã hoàn thành các chỉ tiêu sau

-Giá trị tổng sản lợng : 2.489.442đồng

- các sản phẩm chủ yếu : Lốp xe đạp 93.664 chiếc Xăm xe đạp 38.388 chiếc

Đội ngũ cán bộ công nhân viên :262 ngời đợc phân bổ thành 3 phân xởng sảnxuất và 6 phòng ban nghiệp vụ Về trình độ không có ai tốt nghiệp đại học chỉ có 2cán bộ tốt nghiệp trung cấp Trải qua nhiều năm tồn tại và phát trong cơ chế bao cấp(1960 –1987) nhịp độ của nhà máy luôn tăng trởng, số lao động không ngừng tăng(năm 1986 là 3.260 ngời).

Song nhìn chung sản phẩm còn đơn điệu , nghèo nàn ít đợc cải thiện vì khôngcó đối thủ cạnh tranh, bộ máy gián tiếp cồng kềnh, hoạt động kém hiệu qủa thunhập của ngời lao động thấp , đời sống gặp nhiều khó khăn

Bớc sang cơ chế thị trờng , đặc biệt tử khi quyết định 217/HĐBT ngày14/11/1987 về trao quyền tự chủ tài chính, chủ động sản xuất kinh doanh cho cácdoanh nghiệp , tình hình sản xuất của nhà máy đã dần dần ổn định Thu nhập của

ngời lao động có chiều hớng tăng chứng tỏ nhà máy có thể tồn tại và hoà nhập trongcơ chế mới

Từ năm 1991 tới nay nhà máy đã khẳng định vị trí của mình : là một đơn vị sảnxuất kinh doanh có hiệu qủa , có doanh thu và các khoản nộp ngân sách nhà nớcnăm sau cao hơn năm trớc, thu nhập của ngời lao động đợc cải thiện Doanh nghiệpluôn đợc công nhân là đơn vị thi đua xuất sắc và đợc tặng nhiều cờ và bằng khencủa cấp trên

Theo quyết định 654 CNNg ngày 27/81992 cuả bộ công nghiệp nặng đổi tênnhà máy thành “công ty cao su sao vàng Hà Nội”.

Ngày 1/1/1993 nhà máy chính thức đợc sử dụng con dấu mang tên “ Công tycao su Sao Vàng” để chuyên mông hoá đối tợng quản lý ngày 20/12/1995 Thủ T-ớng Chính Phủ ra quyết định số 835 /TTG và nghị định 02/CP 25/1/1996 phê chuẩnđiều lệ tổ chức và quản lý của nhà máy hoá chất việt nam

Trong những năm gần đây các sản phẩm săm lốp của công ty luôn đợc đánh giácao , lốp xe đạp đỏ lòng vàng 650 đợc đợc cấp dấu chất lợng Nhà nớc lần thứ hai.Ba sản phẩm : lốp xe đạp , lốp xe máy , lốp ô tô , đợc thởng huy chơng vàng tại hộitrợ quốc tế hàng công nghiệp 1993 Sản phẩm sản phẩm săm lốp Sao Vàng nằmtrong Topten 1995,1996,1998 do báo đại đoàn kết tổ chức Năm 1996 săm lốp saovàng cũng đợc nhận giải bạc do hội đồng chất lợng giải thởng Việt Nam cuả Nhà n-ớc tặng.

Trong thời kỳ bao cấp sản phẩm săm lốp se đạp cũng đợc xuất sang một số nớcnh : Mông Cổ, Triều Tiên, Đức, Cu Ba Điểm nổi bật nhất đánh giá sự thành côngcủa công ty cao su sao vàng trong sản xuất kinh doanh là cho đến nay công ty có 5chi nhánh và 200 đại lý trên 50 tỉnh, thành phố , trong cả nớc Ngoài ra sản phẩmcủa công ty còn đợc xuất sang các nớc Cu Ba và ASEAN , đặc biệt công ty còn đợctín nhiệm của công ty INOUE tại Việt Nam Đây là những thành to lớn đánh dấu b-ớc mở đầu cho việc làm ăn của công ty với các bạn hàng trên thế giới và đồng thờicũng là sự ghi nhận đánh dấu sự trởng thành và lớn mạnh của Công ty trong nhữngnăm qua

2 Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hởng đến công tác pháttriển thị trờng tiêu thụ sản phẩm tại công ty cao su sao vàng

2.1 Tính chất và nhiệm vụ sản xuất của công ty

Công ty cáo su sao vàng đợc tự chủ trong sản xuất kinh doanh cũng nh sử dụngnguồn vốn, là đơn vị hạch toán độc lập Công ty đợc chuyển trực tiếp ký kết hợp

đồng kinh tế với các bạn hàng kinh tế trong và ngoài nớc, trực tiếp xuất nhập khẩuhàng cao su và khai thác cao su tự nhiên trong cả nớc.

Công ty có trách nhiệm thực hiện nhiệm vụ sản xuất kinh doanh theo sự phâncông của công ty hoá chất việt nam Nh sản xuất kinh doanh hàng cao su trong nớcvà các bạn hàng nớc ngoài Ngoài ra còn đào tạo dạy nghề cho một số doanh nghiệpthành viên

2.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty cao su sao vàng

Bộ máy quản lý giữ vai trò quan trọng không thể thiếu đợc trong sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp Một bộ máy quản lý gọn nhẹ có hiệu qủa , có trình độnghiệp vụ ảnh hởng lớn đến bố trí sắp xếp lao động, nguyên vật liệu tổ chức sảnxuất, chất lợng sản phẩm.

Là một doanh nghiệp Nhà nớc , Công ty cao su Sao Vàng tổ chức bộ máy quảnlý theo cơ chế đảng lãnh đạo,công đoàn tham ra quản lý , giám đốc điều hành sảnxuất kinh doanh Bộ máy quản lý của Công ty cao su Sao Vàng bao gồm : Giámđốc, 3 phó giám đốc , 11 phòng ban, 1 văn phòng Đảng uỷ, 1 văn phòng công đoànvà 10 đơn vị sản xuất kinh doanh

- Đứng đầu là giám đốc công ty chịu trách nhiệm trực tiếp và cao nhất với cấptrên trong mọi hoạt động của Công ty, là ngời đại diện cho công ty trớc pháp luật vềcác hoạt động sản xuất kinh doanh Đồng thời giám đốc có quyền ra quyết địnhđiều hành sản xuất kinh doanh của công ty

- Phó giám đốc kỹ thuật : là ngời có nhiệm vụ tham mu cho giám đỗc về các lĩnhvực kỹ thuật , trực thuộc sự quản lý của phó giám đốc kỹ thuật là các phòng ban sau: Phòng kỹ thuật cơ năng , phòng kỹ thuật cao su , phòng kiểm tra chất lợng , phòngkiến thiết cơ bản.

- PGĐ sản xuất : là ngời có nhiêm vụ tham mu cho giám đốc về mặt sản xuất củacông ty , trực thuộc sự quản lý của PGĐ sản xuất là phòng tổ chức hành chính ,phòng điều độ , phòng quân sự bảo vệ.

- PGĐ kinh doanh : là ngời tham mu cho giám đốc về các hoạt động sản xuấtkinh doanh của côn ty Trực thuộc sự quản lý của PGĐ kinh doanh là : phòng kếhoạch kinh doanh , phòng tài vụ, phòng đối ngoại xuất nhập khẩu, phòng đời sông -Bí th đảng uỷ : thực hiện vai trò lãnh đạo của đảng trong Công ty thông quavăn phòng đảng uỷ

- Các chủ tịch công đoàn : có trách nhiệm cùng giám đốc quản lý lao động thôngqua công đoàn

-Các phòng ban chức năng : tham mu cho giám đốc về mặt cơ khí , điện năng ợng , quản lý và ban hành các quy trình về vận hành máy , về nội dung an toàn, h -ớng dẫn an toàn và kiểm tra định mức kỹ thuật về cơ và năng lợng

- Phòng kỹ thuật cao su : tham mu cho giám đốc về mặt kỹ thuật cao su, baogồm qủan lý và điều hành các quy trình công nghệ sản phẩm cao su Kiểm tra đểcác đơn vị thực hiện tốt các quy trình đó, hớng dẫn ban hành các định mức kỹ thuậtcác tiêu chuẩn kỹ thuật chuyên môn , tổ chức nghiên cứu , áp dụng công nghệ sảnxuất sản xuất sản phẩm sử lý các trờng hợp biến động trong sản xuất

- Phòng kiểm tra chất lợng : (KCS) : tham mu cho giám đốc về mặt chất lợngsản phẩm , tổ chức kiểm tra các nguyên vật liệu trớc khi nhập kho theo đúng tiêuchuẩn, kiểm tra chất lợng đầu ra , đồng thời chịu trách nhiệm về con dấu trên chất l-ợng sản phẩm

- Phòng kiến thiết cơ bản : tham mu cho giám đốc về công tác xây dựng cơ bảnvà thiết kế các công trình lập kế hoạch tổ chức các phơng án , thi công và kiểm tranghiệm thu các công trình xây dựng Lắp đặt thiết bị trong công ty , giải quyết cácvấn đề liên quan đến đất đai nhà ở theo quy định của nhà nớc.

- Phòng tổ chức hành chính : tham mu cho giám đốc về công tác bộ máy laođộng sản xuất qủan lý , sử dụng lao động , đào tạo đội ngũ cán bộ công nhân viênthực hiện mọi chế độ chính sách đối với ngời lao động, xây dựng kế hoạch sử dụnglao động và quỹ tiền lơng hàng năm

- Phòng quân sự bảo vệ : bảo vệ an ninh , tổ chữc kiểm tra , kiểm soát các sảnphẩm ra vào công ty theo đúng nội quy , tổ chức hớng dẫn trực tiễp kiểm tra côngtác phòng cháy chữa cháy để đảm bảo an toàn cho công ty

- Phòng điều độ : tham mu cho giám đốc về điều hành hoạt động sản xuất củacông ty

-Phòng kế hoạch thị trờng : tổng hợp kế hoạch sản xuất kỹ thuật tài chính hàngnăm của công ty và theo dõi hoạt động mua sắm vật t thiết bị kinh doanh.

- Phòng tài vụ : tham mu cho giám đốc về mặt quan lý, các nguồn vốn số liệu vềtài chính kế toán.

- Phòng tài chính kế toán: Hạch toán kế toán về tài chính tiền tệ

- Phòng đối ngoại – Xuất nhập khẩu : tham mu cho giám đốc tham mu chogiám đốc từ việc xuất nhập khẩu, thanh toán quốc tế , giải quyết các thủ tục trongviệc ký kết các hợp đồng kinh tế đối ngoại và nghiên cứu thị trờng nớc ngoài.

- Phòng đời sống : tham mu cho giám đốc về mặt đời sống của cán bộ côngnhân viên Tổ chức khám sức khoẻ cho ngời có thẻ bảo hiểm y tế tại công ty Kiểmtra vệ sinh môi trờng , chống nóng thực hiện các công việc kế hoạch hoá gia đìnhcủa cán bộ công nhân viên trong toàn công ty.

Phía dới phòng ban là các xí nghiệp trực thuộc các xí nghiệp này hoạt động trênnguyên tắc hạch toán độc lập.Trong phạm vi của mình các xí nghiệp có thể tự muacác nguyên vật liệu, tự sản xuất theo công nghệ kỹ thuật riêng , tự thành lập hệthống tiêu thụ Tuy vậy hàng năm căn cứ vào kế hoạch sản xuất của công ty , các xínghiệp đợc giao một phần nhiệm vụ sản xuất đó, điều này này cho thấy hai nhiệmvụ cơ bản của các xí nghiệp thành viên là : Một mặt hoàn thành nhiệm vụ sản xuấtdo công ty giao cho một mặt vẫn phải đáp ứng nhu cầu của thị trờng Đây là hớng đimới của công ty trong việc từng bớc gắn ngời sản xuất với thị trờng và hớng việcsản xuất theo thị trờng

2.3 Đặc điểm về máy móc công nghệ sản xuất

Máy móc thiết bị là công cụ lao động trực tiếp tác động vào đối tợng lao độngđể tạo ra sản phẩm Trình độ trang thiết bị máy móc phản ánh khả năng sản xuấtcủa doanh nghiệp.

Công ty cao su sao vàng là công trình do nhà nớc và nhân dân Trung quốc giúpđơ, do vậy tử khi mới thành lập toàn bộ công nghệ máy móc thiết bị đều đợc nhậptừ Trung quốc

Một số máy móc thiết bị chủ yếu của công ty là : các lò luyện cao su máy éplốp săm , máy thành lốp xăm , máy lu hóa, máy luyện

Về máy móc thiết bị Nhà nớc đã nói trên hầu hết là máy Trung Quốc, sau gần 40năm sử dụng Công ty đã từng bớc thay đổi bổ sung các máy móc hiện đại để dầnnâng cao chất lợng sản phẩm và năng suất lao động Nhất là trong những năm gầnđây , công ty đã mạnh dạn đầu t có chiều sâu vào một số công đoạn sản xuất thế cácloại máy móc cũ bằng bằng các máy tự động của Đài Loan, Trung Quốc, Nhật Bảnvà Liên Xô , Việt Nam

Về công nghệ sản xuất của công ty : công nghệ sản xuất các sản phẩm cao sulà công nghệ khép kín từ khâu sơ chế đến khâu chế biến công nghệ sản xuất công tycha mang tính chất đồng đều giữa các sản phẩm cần phải thay thế dần những côngnghệ cũ , lỗi thời bằng những công nghệ hiện đại hơn.

Thiết bị máy móc là công nghệ hiện đại sẽ đáp ứng đợc nhu cầu của thị trờng vềsản phẩm của công ty , nó góp phần không nhỏ trong quá trình thay đổi mẫu mã ,chất lợng quy cách sản phẩm.

Sau đây là công trình công nghệ sản xuất săm xe đạp và bảng liệt kê một sốmáy móc thiết bị của công ty

Sơđồ 2 : Quá trình sản xuất săm lốp xe đạp

Sơ luyện

Kỹ thuật sàng xảy Hỗn luyện

Nhiệt luyện n

Nối dầu

Đóng gói

Nhập kho

Thử chân không