II. Giải pháp phát triển thị trờng
2. Tăng thị phần dựa trên các giải pháp đối với sản phẩm của côngty Cao su Sao Vàng
su Sao Vàng .
2.1.Đảm bảo chất lợng sản phẩm cao su - yếu tố quyết định đến thị phần của Công ty .
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty có hiệu quả hay không phụ thuộc vào sức cạnh tranh của sản phẩm . Song song với biện pháp phát triển thị trờng tiêu thụ thì không có gì hơn là bảo đảm uy tín ,chất lợng của các loại sản phẩm sản xuất tại công ty .Sở dĩ nh vậy vì các các đối tác hiện nay có đòi hỏi cao về chất lợng và hợp đồng đ- ợc ký kết dạ trên các chứng nhận bảo đảm chất lợng sản phẩm cao su của công ty . Do đó , nội dung đầu tiên của biện pháp này là trong thời gian tới ,công ty sẽ đầu t đổi mới công nghệ theo phớng án mua các dây chuyền sản xuất đạt tiêu chuẩn . Tiếp tục đầu t đổi mới trang thiết bị ,nên chú trọng đầu t có trọng điểm ,đầu t để đồng bộ hoá dây chuyền sản xuất ,mạnh dạn thay thế một số máy móc,dây chuyền công nghệ cũ và lạc hậu ...
Kiểm tra nghiêm ngặt quy trình sản xuất ,đảm bảo chất lợng nguyên liệu dùng trong sản xuất ,hạn chế tối đa sử dụng sốlợng phế phẩm bằng việc duy trì hình thức mỗi cá nhân lao động trong môĩ phân xởng ,trong mỗi khâu sản xuất phải tự chịu trách nhiệm vật chất đối với sản phẩm chính mình làm ra và có những biện pháp khen thởng đối với những cá nhân suất sắc .
Cùng với việc đầu t về cơ sở vật chất thì công ty cần đào tạo đội ngũ cán bộ , công nhân sản xuất giỏi ,có khả năng làm việc với các loại máy móc ,thiết bị hiện đại ... đảm bảo chất lợng sản phẩm .
2.2.Phát triển sản phẩm mới kết hợp với việc tăng sản lợng tiêu thụ của sản phẩm cao su truyền thống .
Thực hiện nội dung này vừa đảm bảo lợi nhuận cho công ty ,vừa đảm bảo khả năng tồn tại trong tơng lai .
Các sản phẩm truyền thống nh săm lốp ô tô ,săm lốp xe đạp ,săm lốp xe máy... tiếp tục sản xuất và đầu t cho việc tiêu thụ . Để doanh số bán ra của các chủng loại sản phẩm truyền thống này ,công ty thực hiện phơng thức bán linh hoạt về mọi phơng diện nh : Phơng tiện thanh toán ,phơng thức thanh toán ,thời hạn thanh toán .
Song song vơí việc sản xuất các loại sản phẩm truyền thống thì công ty đầu t vào nghiên cứu ,phát triển sản phẩm mới . Vì một mặt ,hiện nay các sản phẩm truyền thống của công ty tuy đảm bảo chất lợng nhng mẫu mã cha thật hấp dẫn , thu hút nh- ng cũng không ít đơn vị tham gia sản xuất với công nghệ hiện đại có thể hạ thấp đợc giá thành làm cho thị trờng tiêu thụ ngày càng trở nên chật hẹp .
Để có những sản phẩm mới thực sự phù hợp với nhu cầu thị trờng và chất lợng đảm bảo thì công ty cần làm tốt các công việc sau đây :
-Bất cứ sản phẩm nào đợc xem xét thì trớc hết phải trao đổi với khách hàng của công ty ,khách hàng là những ngời ủng hộ tốt nhất việc đánh giá những sản phẩm mới -phải liên tục tham khảo ý kiến của họ . Phải thiết lập nguồn thông tin thờng xuyên với khách hàng về quan điểm của họ đối với thị trờng hiện tại và tơng lai . Làm tốt việc này giúp doanh nghiệp dự đoán đợc những phản ứng của thị trờng với sản phẩm mới và thấy đợc những nhu cầu của thị trờng đích thực .
Bồi dỡng và đào tạo đội ngũ cán bộ nghiên cứu thị trờng có trình độ chuyên môn cao và có khả năng làm việc với máy móc hiện đại ...
2.3.Thờng xuyên cân đối cơ cấu sản phẩm
Việt nam là một đất nớc có khí hậu nhiệt đới gió mùa ,đặc biệt là thị trờng miền Bắc và thị trờng miền Trung là hai thị trờng có khí hậu thay đổi thất thờng ảnh hởng lớn đến tình hình sử dụng sản phẩm cao su của Công ty . Vì vậy , tơng ứng với mỗi mùa trong năm ,thì công ty sẽ thay đổi cơ cấu sản xuất sản phẩm của mình cho phù hợp .
3.Xây dựng cơ cấu gía hợp lý kết hợp với việc phấn đấu giảm giá thành sản phẩm :
3.1. Cơ cấu giá cả hợp lý :
Hiện nay, giá cả là một trong ba tiêu thức cạnh tranh chủ yếu giữa các hãng trong ngành (chất lợng ,giá cả ,thời gian ) . Đặc biệt trong hoàn cảnh Việt Nam hiện nay ,thu nhập bình quân đầu ngời còn rất thấp thì việc hoạch định một chính sách giá cả đúng đắn có ý nghĩa sống còn đối với mọi doanh nghiệp .
Để xác lập một chính sách giá cả thì bên cạnh việc căn cứ việc căn cứ vào chi phí sản xuất và hàng hóa tồn kho kỳ trớc thì doanh nghiệp căn cứ vào các yếu tố có ảnh hởng tới giá cả thị trờng nh : giá cả của các loại sản phẩm thay thế ,tình hình cung cầu trên thị trờng ,các mục tiêu thị trờng mà doanh nghiệp đặt ra. Do vậy doanh nghiệp phải có một chính sách giá cả linh hoạt theo những thay đổi thị hiếu của ngời tiêu dùng cũng nh các thay đổi khác có ảnh hởng đến thị trờng đầu ra của doanh nghiệp .
Trong thời gian vừa qua ,công tyCao su Sao Vàng đã từng bớc áp dụng chính sách giá cả linh hoạt trong khâu tiêu thụ . Để góp phần hoàn thiện chính sách giá cả công ty nên có các hoạt động nghiên cứu và áp dụng các chính sách giá cả theo từng phân đoạn trên thị trờng theo tiêu thức nào thì có giá bán áp dụng cho phân đoạn đó .
Ví dụ : Phân đoạn thị trờng theo tiêu thức đại lý :ở miền Bắc giá cả sẽ khác ở miền Trung và miền Nam . Tuy nhiên hiện nay ,giá bán ra của các loại sản phẩm là nh nhau ở cả 3 miền ,điều này tạo ra tâm lý yên tâm cho khách hàng nhng nó cha khuyến khích đợc nhu cầu tiêu dùng và mục tiêu thâm nhập thị trờng của Công ty .
-Công ty nên có chính sách giá phù hợp hơn nữa đối với khách hàng truyền thống ,những khách hàng mua với khối lợng lớn .Bên cạnh việc chiết khấu ,công ty nên có chính sách vận chuyển ...
3.2.Kết hợp với việc xây dựng giá bán hợp lý là sự tăng cờng các biện pháp làm giảm giá thành sản phẩm .
Đây là nhân tố bảo đảm cho việc công ty hởng lợi nhuận cao hơn một cách vững chắc . Để giảm giá thành ,công ty cần thực hiện các công việc sau :
-Khuyến khích tiết kiệm nguyên vật liệu trong sản xuất bằng cách xây dựng định mức sử dụng nguyên vật liệu cho từng loại sản phẩm .
-Quản lý chặt chẽ khâu thu mua nguyên vật liệu ,tìm kiếm và duy trì quan hệ tốt đẹp với các nguồn nguyên vật liệu rẻ ,có tính chất lợng cao . Tìm ra nguyên vật liệu có sẵn trong nớc có khả năng thay thế nguyên vật liệu ngoại nhập ,mở rộng chủng loại nguyên vật liệu mà công ty có khả năng sản xuất .
-Nâng cao năng suất lao động bằng việc bố trí lao động đúng trình độ và năng lực ,xây dựng các định mức lao động có tính linh hoạt,bám sát thực trạng sản xuất .
-Khai thác tối đa công suất của máy móc ,thiết bị ,nâng cao trình độ cơ giới hoá ,bố trí các dây chuyền sản xuất tại các vị trí thích hợp ,giảm tối đa các thời gian chết .
-Tăng cờng vòng chu chuyển hàng hoá ,giảm thời gian lu kho ,dự trữ .
4.Nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty có hiệu quả hay không phụ thuộc vào sức cạnh tranh của sản phẩm ,hay nói cách khác là sản phẩm của công ty có đợc thị trờng chấp nhận hay không .Hiện nay ,thị trờng có rất nhiều sản phẩm cùng loại với sản phẩm của công ty nh :Cao su Đà Nẵng ,Cao su Vina... các sản phẩm nhập từ Inđônêsia,Thái Lan ... Nếu chỉ có lợi thế về giá thành thì cha đủ ,vì vậy , công ty cần làm một số việc sau đây để nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm :
-Lựa chọn nguồn nguyên liệu có chất lợng tốt
-Thay đổi các máy móc cũ bằng các công nghệ sản xuất mới để từ đó nâng cao năng suất lao động ,tiết kiệm nguyên liệu ,...
-Không ngừng nghiên cứu cải thiện mẫu mã ,đa dạng hoá sản phẩm cho phù hợp với từng địa hình ,khí hậu .
-Tăng cờng tìm kiếm và hợp tác với các đối tác liên doanh để từ đó cho ra đời những sản phẩm có sức cạnh tranh với hàng ngoại nhập .
5. Tổ chức và quản lý hiệu quả mạng lới tiêu thụ
Hiện nay ,mạng lới tiêu thụ của công ty bao gồm 5 chi nhánh và gần 200đại lý ,cửa hàng bán sản phẩm trên toàn quốc nhng mật độ không đồng đều giữ các miền ,giữa thành thị và nông thôn .
Hai loại kênh phân phối chủ yếu của Công ty là : Kênh I:
Hiện nay , kênh I sử dụng cha tốt ,cha phát huy đợc tác dụng của loại kênh này ,công ty thì chỉ có một cửa hàng trực thuộc trên trục đờng Nguyễn Trãi gần công ty . Hệ thống cửa hàng này chỉ làm nhiệm vụ bán lẻ ,cần bán buôn thì phải làm việc trực tiếp với công ty . Do vậy ,để hoàn thiện kênh I cần phải :
- Tăng cờng thêm hệ thống bán và trng bày sản phẩm ở các trục đờng lớn có l- ợng ngời và xe cộ đi lại đông đúc .
- uỷ nhiệm cho các cửa hàng bán sản phẩm trong các cửa hàng bán buôn ký hợp đồng tiêu thụ với số lợng lớn .
- Ngoài ra ,công ty nên liên hệ trực tiếp với các doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng sản phẩm cao su nh : Nhà máy xe đạp thống nhất , nhà máy lắp ráp ôtô hoà bình ,các công ty vận tải ...để có các hợp đồng dài hạn ,nhất là ngành công nghiệp lắp ráp ôtô đang đợc hình thành và phát triển ở nớc ta. Đây là một khách hàng tiềm năng cho các sản phẩm săm lốp của công ty .
-Kênh II: Đang đợc công ty khuyến khích phát triển nhằm mở rộng mạng lới tiêu thụ sản phẩm . Loại kênh này giúp công ty tận dụng đợc cơ sở vật chất của các đại lý ,tạo điều kiện quay nhanh vòng vốn . Tuy nhiên ,công ty chỉ mới chú trọng đến việc mở rộng số lợng mà cha quan tâm tới hiệu quả hoạt động của các đại lý này nên
58
Công ty Cửa hàng Khách hàng
đôi khi rất khó kiểm soát đợc hoạt động của các đại lý ,nhất là các đại lý ở xa công ty .
Để nâng cao hiệu quả của kênh tiêu thụ này cần :
-Tăng cờng đội ngũ cán bộ, quản lý chặt chẽ các chi nhánh ,đại lý lớn ,tránh để tình trạng bị lợi dụng uy tín của công ty để làm ăn phi pháp hoặc không thực hiện tốt cam kết với công ty .
-Tăng cờng công tác thẩm tra tình hình hoạt động của các đơn vị,tổ chức ,cá nhân xin làm đại lý về tài chính ,năng lực phân phối hàng hoá ...
Ngoài các biện pháp quản lý hành chính ,công ty nên có các chế độ u đãi một cách linh hoạt đối với các đại lý nhằm khuyến khích họ làm tốt hơn công tác của mình ,phát huy đợc năng lực bản thân mình,phù hợp với mục tiêu thị trờng của công ty . Trong một số trờng hợp cần thiết có thể uỷ quyền cho các đại lý trong việc xử lý các tình huống theo cách riêng của họ có lợi cho công ty .
Ngoài việc tổ chức và quản lý tốt hai kênh tiêu thụ trên ,công ty cần phải làm tốt một số công việc sau để từng bớc nâng cao hiệu quả của mạng lới tiêu thụ nhằm phát triển thị trờng .
+Không ngừng mở rộng mạng lới tiêu thụ ở các vùng nông thôn ,vùng sâu , vùng xa ,điều này làm cho công ty vừa phát triển đợc thị trờng , vừa tránh đợc sự cạnh tranh của các đối thủ khác .
+Nâng cấp các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm ,nhất là về cơ sở vật chất trang thiết bị phục vụ cho việc bán hàng
+Tăng cờng các phơng thức bán hàng và các phơng thức thanh toán ,tạo điều kiện cho mọi khách hàng đợc mua hàng ...