Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ tại Công ty giầy Thượng Đình.DOC

Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ tại Công ty giầy Thượng Đình

3 Các nhân tố khác thuộc môi trờng vĩ mô 11

III Các chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm 13

1 Sản lợng tiêu thụ sản phẩm 13

2 Doanh thu tiêu thụ 13

3 Tổng doanh thu 13

4 Các khoản giảm trừ và thuế đầu ra 13

5 Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm từ thị trờng 14

6 Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ chung 14

7 Hệ số chi phí phục vụ bán hàng 14

IV Nội dung của tiêu thụ sản phẩm 16

1 Nghiên cứu thị trờng 17

2 Hoạch định chiến lợc tiêu thụ sản phẩm 19

1 Quá trình hình thành và phát triển công ty 31

2 Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật của công ty có ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm 33

II Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm ở Công ty giầy Thợng Đình 41 1 Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty trong 03 năm qua 41

2 Phân tích tình hình thị trờng 46

2.1 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm chung toàn công ty 46

2.2 Phân tích tình hình doanh thu tiêu thụ sản phẩm chung 49

2.3 Phân tích tình hình lợi nhuận tiêu thụ sản phẩm chung 52

2.4 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm trên các thị trờng 54

2.5 Phân tích tình hình tiêu thụ theo mùa vụ 56

III Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ 58

1 Ưu điểm 58

2 Nhợc điểm 62Phần III Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu

thụ sản phẩm ở Công ty giầy Thợng Đình

II Thành lập bộ phân chuyên trách Marketing 71III Tìm kiếm và phân tích các phân đoạn thị trờng 75IV Tăng cờng đào tạo, bồi dỡng cho ngời lao động, nhân viên

hoạt động tiêu thụ 78V Nâng cao phơng thức tiêu thụ sản phẩm và tăng cờng các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm 80Kết luận 84Tài liệu tham khảo 85

mở đầu

uá trình tái sản xuất xã hội mở rộng luôn phải trải qua bốn giaiđoạn cơ bản đó là: sản xuất, phân phối, trao đổi (l u thông) và tiêudùng Trong đó giai đoạn tiêu thụ sản phẩm tức là khâu l u thông hànghoá có một ý nghĩa hết sức quan trọng, đó là cầu nối trung gian giữamột bên là sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng Do đó hoạtđộng tiêu thụ có tác động rất lớn đến việc đảm bảo cho quá trình táisản xuất của xã hội đợc diễn ra một cách liên tục, nhịp nhàng và hiệuquả, đồng thời đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu tiêu dùng của dân c Đối với các doanh nghiệp hoạt động trong nền kinh tế thị tr ờng, hoạtđộng tiêu thụ đóng vai trò quyết định cho sự tồn tại và phát triển củadoanh nghiệp Tốc độ tiêu thụ sản phẩm nhanh góp phần đẩy nhanh tốcđộ quay vòng của vốn, khai thác một cách đầy đủ và có hiệu quả nhấtđối với các loại tài sản cố định của doanh nghiệp, giảm chi phí tronggiá thành sản phẩm Tốc độ tiêu thụ sản phẩm nhanh còn tạo ra khảnăng nâng cao đời sống của ngời lao động trong doanh nghiệp, tạo racác tiền đề cần thiết trong đổi mới trang thiết bị sản xuất Hơn thế nữa,tốc độ tiêu thụ sản phẩm nhanh còn góp phần nâng cao uy tín củadoanh nghiệp trên thị trờng, tạo ra khả năng cạnh tranh thắng lợi tr ớccác đối thủ.

Tóm lại, hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm không chỉ mang lạilợi ích cho xã hội mà còn góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh củadoanh nghiệp, bảo đảm việc phát triển bền vững và ổn định của doanhnghiệp không chỉ ở hiện tại mà còn ở cả tơng lai.

Với những nhận thức trên đây, trong thời gian thực tập tại Công tygiầy Thợng Đình, đợc sự giúp đề nhiệt tình của các cô chú trong côngty và đặc biệt là sự hớng dẫn chỉ bảo tận tình em đã quyết định lựa

chọn đề tài: Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ tại Công“Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ tại Công

ty giầy Thợng Đình ”

Kết cấu của đề tài gồm 3 phần:

Phần I: Tiêu thụ sản phẩm – nhiệm vụ quan trọng hàng đầu của nhiệm vụ quan trọng hàng đầu củadoanh nghiệp trong kinh tế thị trờng.

Phần II: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm ở Công ty giầy Th ợng Đình.

-Phần III: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ ởCông ty giầy Thợng Đình

Mục đích của đề tài là nhằm phân tích, đánh giá tình hình tiêu thụ sảnphẩm ở Công ty giầy Thợng Đình trong một số năm gần đây, qua đó thấyđợc những thành tích cũng nh những mặt còn khó khăn và nguyên nhâncủa các tồn tại Trên cơ sở đó, em đã đề xuất một số giải pháp nhằm đẩymạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty.

Do bản thân còn nhiều hạn chế về mặt lý luận cũng nh các kinhnghiệm thực tiễn nên luận văn không thể tránh khỏi những thiếu sót Emrất mong nhận đợc sự đánh giá, góp ý của các thầy cô giáo, các bạn đọcgiả để luận văn của em đợc hoàn thiện hơn.

Khi chuyển sang cơ chế thị trờng, quyền tự chủ của các doanh nghiệp ợc mở rộng Về nguyên tắc, doanh nghiệp hoạt động theo tín hiệu của thị tr -ờng Đồng thời, tính tự chịu trách nhiệm của doanh nghiệp cũng đ ợc đề cao.Doanh nghiệp không chỉ chịu trách nhiệm với sự tồn tại và phát triển của nómột, mà đóng góp vào sự phát triển chung của toàn bộ xã hội.

Trong quá trình ấy, không ít doanh nghiệp đã tỏ rõ khả năng của mìnhtrong việc thích ứng với điều kiện sản xuất, kinh doanh mới, nh ng cũng cònnhiều doanh nghiệp gặp khó khăn, lúng túng Thị trờng tiêu thụ sản phẩm làmột khó khăn lớn nhất đối với các doanh nghiệp Sản phẩm sản xuất rakhông tiêu thụ đợc đã gây nên sự ách tắc trong hoạt động sản xuất kinhdoanh của các doanh nghiệp Việc cần phải nhận thức đầy đủ hơn về vấn đềtiêu thụ sản phẩm đợc đặt ra rất cấp thiết đối với tất cả các doanh nghiệp Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm khá đa dạng nếu đ ợc nhìn nhận trên cácphơng diện khác nhau.

Theo quan niệm của các nhà phân tích kinh doanh thì tiêu thụ sản phẩmlà “Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ tại Côngquá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hoá ” (1).Qua tiêu thụ, sản phẩm từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và kếtthúc một vòng luân chuyển vốn Có tiêu thụ sản phẩm mới có vốn để tiếnhành tái sản xuất mở rộng, tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn, nâng caohiệu quả sử dụng vốn Theo quan niệm của các nhà quản trị thơng mại thì tiêu thụ sản phẩm có thể đợc hiểu theo hai nghĩa sau:

(1) Giáo trình phân tích hoạt động kinh doanh Tr ờng ĐHKTQD NXBGD-1997, trang 148

“Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ tại Công Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm (còn đợc gọi là bán hàng) là quá

trình chuyên giao hàng hoá cho khách hàng và nhận tiền từ họ ” (2) Theo đóngời có cầu về một loại hàng hoá nào đó sẽ tìm ng ời có cung tơng ứng, hoặcngời có cung hàng hoá tìm ngời có cầu hàng hoá, hai bên thơng lợng và thoảthuận về nội dung và điều kiện mua bán Khi hai bên thống nhất, ng ời bántrao hàng và ngời mua trả tiền Quá trình tiêu thụ sản phẩm đ ợc kết thúc ởđó.

“Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ tại Công Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình từ tìm hiểu nhu

cầu của khách hàng trên thị trờng, tổ chức mạng lới bán hàng, xúc tiến bánhàng với một loạt các hỗ trợ tới thực hiện các dịch vụ sau bán hàng ” (3) Từ các quan niệm đợc trình bày ở trên có thể thấy rằng, nội dung kinh tếcơ bản của tiêu thụ sản phẩm là thực hiện chuyển hoá quyền sở hữu vàquyền sử dụng hàng hoá giữa các chủ thể Khi thực hiện hoạt động tiêu thụtheo các cách nh hàng đổi lấy tiền, tiền đổi lấy hàng, hàng đổi lấy hàng theo sự thoả thuận giữa các chủ thể có liên quan, quyền sở hữu và quyền sửdụng tiền tệ (hoặc hàng hoá) từ chủ thể này sẽ đợc chuyển giao cho chủ thểkhác và ngợc lại Cụ thể là, khi thực hiện tiêu thụ sản phẩm (theo cách thôngthờng), ngời bán mất quyền sở hữu và sử dụng hàng hoá của mình, bù lại, họnhận đợc quyền sở hữu và sử dụng tiền tệ của ngời mua

2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm

Trong nền kinh tế thị trờng, để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp cầnphải đảm bảo thực hiện tốt quá trình tái sản xuất mở rộng Quá trình này baogồm bốn khâu có mối quan hệ hữu cơ với nhau là: sản xuất, phân phối, traođổi và tiêu dùng Hoạt động tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối vàtrao đổi Hoạt động này có mối quan hệ chặt chẽ với các hoạt động mua cácyếu tố đầu vào, hoạt động sản xuất tạo ra sản phẩm và hoạt động tiêu thụ sảnphẩm

Trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, nếu hoạt độngmua tạo điều kiện vật chất cho hoạt động sản xuất cũng nh hoạt động tiêuthụ, còn hoạt động sản xuất chi phối hoạt động mua và hoạt động tiêu thụthì khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trực tiếp quy định việchình thành nhiệm cụ sản xuất và khả năng thực hiện hoạt động mua

Trong điều kiện kinh tế thị trờng, phơng châm chi phối các hành động của các doanh nghiệp là: “Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ tại Công sản xuất và đa ra thị trờng cái mà thị trờng

(2)(3) Giáo trình quản trị hoạt động thơng mại của DNCN TrờngĐHKTQD NXBGD-1997, trang 65.

cần, chứ không thể buộc thị trờng chấp nhận các sản phẩm mà doanh nghiệpcó sẵn ” (4) Điều đó có nghĩa là khi muốn sản xuất sản phẩm gì, có chất l ợngra sao, số lợng nhiều hay ít thì cần phải xác định xem những sản phẩm đó cóthể tiêu thụ trên thị trờng đợc hay không? Nếu tiêu thụ kém sẽ dẫn đến cónhiều sản phẩm tồn kho, vốn kinh doanh bị ứ đọng, ảnh h ởng đến hoạt độngsản xuất kinh doanh, mà trớc hết làm ách tắc hoạt động sản xuất Nhờ tiêuthụ tốt mà có thể nâng cao hiệu quả sử dụng lao động, máy móc thiết bị,nguyên vật liệu đảm bảo tính liên tục, ổn định cho hoạt động sản xuất, giúpdoanh nghiệp thu hồi đợc tổng chi phí có liên quan đến việc sản xuất và tiêuthụ sản phẩm, thực hiện đợc giá trị lao động thặng d, tạo nguồn để tích luỹvào các quỹ của doanh nghiệp nhằm mở rộng quy mô sản xuất và nâng caođời sống của cán bộ công nhân viên.

Ngoài ra, tiêu thụ sản phẩm còn là nhân tố quan trọng để giữ vững vànâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng góp phần củng cố thị trờng

phẩm là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng, đồng thời thể hiện sựthích ứng của sản phẩm mà doanh nghiệp tạo ra đối với các nhu cầu của thịtrờng.

Tóm lại, khâu thị trờng sản phẩm hàng ngày trở nên phức tạp và có tầmquan trọng ngày càng lớn đối với toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh củadoanh nghiệp Thị trờng sản phẩm một mặt kết thúc một chu kỳ kinh doanh,nhng mặt khác lại tạo ra các điều kiện tiền đề để bắt đầu một kỳ kinh doanhkhác

II Các nhân tố ảnh hởng tới tiêu thụ sản phẩm

Các mối quan hệ đợc hình thành trong một môi trờng kinh doanh có sựtác động tổng hoà của rất nhiều các nhân tố cả tích cực và tiêu cực Do đónhiều các doanh nghiệp muốn hoà mình vào môi tr ờng kinh doanh đó thìbuộc phải nhận thức đầy đủ các tác động của các nhân tố Các nhân tố màdoanh nghiệp quan tâm có thể phân tách thành 03 nhóm chính: các nhân tốvề cầu; các nhân tố về cung; các nhân tố khác thuộc môi trờng vĩ mô.

1 Các nhân tố về cầu

1.1 Thị hiếu và tập quán tiêu dùng

Mỗi dân tộc đều có tập quán tiêu dùng riêng, nó chịu ảnh h ởng của nềnvăn hoá, bản sắc dân tộc Vì vậy, các sản phẩm khi phải sản xuất đều phải

(4) Giáo trình kinh tế và tổ chức sản xuất trong DNCN Tr ờngĐHKTQD NXBGD-2000, trang 18.

tính đến các yếu tố đó, vì khách hàng luôn a thích những sản phẩm phù hợpvới nhu cầu và thị hiếu của họ Các nhu cầu và thị hiếu của ng ời tiêu dùngngày càng phát triển, càng biến động theo hớng a chuộng các sản phẩm cóchất lợng cao, hình thức mẫu mã hấp dẫn, tính tiện dụng cao, giá rẻ Nếudoanh nghiệp không chú ý đến đặc điểm này thì sẽ gặp khó khăn trong tiêuthụ sản phẩm.

1.2 Tình trạng kinh tế của ngời tiêu dùng

Cơ hội thị trờng của ngời tiêu dùng phụ thuộc vào hai yếu tố: khả năng tàichính của họ và hệ thống giá cả hàng hoá Vì vậy tình trạng kinh tế baogồm; thu nhập, phần tiết kiệm, khả năng đi vay và những quan điểm về chitiêu - tích luỹ của ngời tiêu dùng có ảnh hởng rất lớn đến loại hàng hoá vàsố lợng hàng hoá mà họ lựa chọn mua sắm Nó đòi hỏi doanh nghiệp phảithờng xuyên theo dõi xu thế biến động trong lĩnh vực tài chính cá nhân, cáckhoản tiết kiệm, tỷ lệ lãi suất để có biện pháp hữu hiệu để thúc đẩy hiệu quảtiêu thụ.

2 Các nhân tố về cung

2.1 Nhân tố thuộc về doanh nghiệp

Đây là tập hợp các nhân tố ảnh hởng đến việc tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp trên thị trờng.

a Công nghệ sản xuất

Đây là nhân tố quyết định chất lợng sản phẩm của doanh nghiệp Côngnghệ sản xuất hiện đại một mặt nâng cao năng suất lao động của doanhnghiệp, tạo cơ hội để doanh nghiệp hạ giá thành sản phẩm, mặt khác giúpdoanh nghiệp cho ra đời những sản phẩm có chất l ợng cao, tiết kiệm nguyênvật liệu Điều này có tác dụng tích cực đối với hoạt động tiêu thụ, đồngthời tăng khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp

b Chi phí sản xuất

Chi phí sản xuất là tất cả những chi phí cho quá trình sản xuất của doanhnghiệp Tuy không tác động trực tiếp đến quá trình tiêu thụ sản phẩm nh ngnó góp phần đáng kể vào việc cấu thành giá thành sản phẩm từ đó làm cơ sởđể xác định giá bán sản phẩm Khi chi phí thấp sẽ làm hạ giá thành sảnphẩm, dẫn đến hạ giá bán thành phẩm, giúp doanh nghiệp tăng c ờng sứccạnh tranh về giá trên thị trờng Ngợc lại, khi chi phí cao sẽ dẫn tới giá bánthành phẩm tăng, điều này khiến cho doanh nghiệp gặp khó khăn trong việcthu hút khách hàng, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Do đó đòi hỏi doanhnghiệp phải đặc biệt quan tâm đến công tác quản lý chi phí sản xuất.

c Đội ngũ nhân lực

Đây là nhân tố chủ quan thuộc về doanh nghiệp Nó đóng góp vai trò trựctiếp quyết định hiệu quả công tác tiêu thụ Vì rằng, toàn bộ nội dung củaquá trình tiêu thụ đều do đội ngũ cán bộ, nhân viên của doanh nghiệp xâydựng và tổ chức thực hiện Chiến lợc tiêu thụ của doanh nghiệp có đợc xâydựng xác thực hay không và có đợc thực thi đúng hay không là do nhân tốnày quyết định Do vậy, doanh nghiệp phải hết sức quan tâm đến công tác

đào tạo, tuyển chọn, đề bạt đội ngũ nhân lực của doanh nghiệp phục vụ hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh của toàndoanh nghiệp nói chung.

d Địa điểm tiêu thụ sản phẩm.

Sản phẩm sản xuất ra muốn tiêu thụ đ ợc cần phải di chuyển từ nơi sảnxuất đến một địa điểm tiêu thụ phù hợp Khi chọn đợc địa điểm tiêu thụthích hợp sẽ làm phát sinh quan hệ mua bán sản phẩm giữa doanh nghiệp vàkhách hàng, đồng thời cũng góp phần đẩy nhanh tiến độ tiêu thụ sản phẩm.Khi địa điểm không thích hợp nh: ở xa khu dân c, ở xa các đầu mối giaothông thì nhu cầu tiêu thụ sản phẩm sẽ khó có thể đ ợc doanh nghiệp đápứng do ngời tiêu dùng ở xa nơi bán hàng và thiếu các thông tin cần thiết vềsản phẩm của doanh nghiệp hoặc do nơi tiêu thụ ở vị trí khó khăn cho cácphơng tiện vận tải di chuyển và bốc dỡ hàng hoá.

Vì vậy, khi xem xét việc tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phảitính đến sự tác động của nhân tố địa điểm tiêu thụ sản phẩm để có thể tránhđợc tình trạng tuy khả năng cung ứng lớn nhng không đáp ứng tốt các nhucầu của thị trờng.

e áp dụng biện pháp Marketing hỗn hợp

Các biện pháp Marketing hỗn hợp bao gồm 4 nhóm công cụ chủ yếu làchiến lợc sản phẩm, chiến lợc giá cả, chiến lợc phân phối, chiến lợc xúc tiếnhỗn hợp.

Chiến lợc sản phẩm giúp doanh nghiệp tạo ra các sản phẩm có chất l ợng, hình thức bao bì, mẫu mã phù hợp với nhu cầu thị hiếu của ng ời tiêudùng Ngoài ra, thông qua chiến lợc sản phẩm mà doanh nghiệp tạo ra và đara thị trờng các sản phẩm đang ở giai đoạn đầu của chu kỳ sản phẩm.

Chiến lợc giá bán sản phẩm cũng tạo ra sức hút lớn đối với ng ời tiêudùng Trên thị trờng, các quan hệ cung cầu sẽ quyết định giá bán sản phẩm.Nếu doanh nghiệp định giá bán thấp hơn giá thị tr ờng thì sẽ thúc đẩy côngtác tiêu thụ sản phẩm nhng doanh nghiệp lại gặp khó khăn trong việc bù đắpchi phí sản xuất, chi phí tiêu thụ Nếu doanh nghiệp định giá bán cao hơngiá thị trờng sẽ khó thu hút khách hàng tiêu dùng sản phẩm của doanhnghiệp, dẫn đến hàng hoá bị ứ đọng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm bị ách tắc.

Chiến lợc phân phối cũng góp phần đáng kể vào việc tiêu thụ sản phẩmcủa doanh nghiệp Qua chiến lợc này, doanh nghiệp sẽ tạo lập đợc các kênhphân phối phù hợp để thực hiện việc di chuyển sản phẩm đến các địa điểmtiêu thụ Với một mạng lới kênh phân phối thích hợp sẽ giúp doanh nghiệptiêu thụ sản phẩm không chỉ nhiều về số lợng mà còn nhanh về tiến độ.

Chiến lợc xúc tiến hỗn hợp bao gồm các hàng loạt động từ quảng cáo,xúc tiến bán hàng, đến quan hệ với công chúng và dịch vụ sau bán hàng.Các hoạt động này không chỉ mang lại cho ng ời tiêu dùng những thông tinđầy đủ, chính xác về các sản phẩm của doanh nghiệp mà còn mang lạinhững cảm giác thoải mái, dễ chịu cho khách hàng khi tiêu dùng sản phẩmcủa doanh nghiệp Qua đó ngời tiêu dùng sẽ có ấn tợng tốt đối với doanh

nghiệp, sản phẩm của doanh nghiệp và gắn bó lâu dài với doanh nghiệptrong quan hệ mua bán.

2.2 Sức ép của đối thủ cạnh tranh

Chiến thắng trong cạnh tranh sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao vị thế củamình và mở rộng tơng lai đầy triển vọng Song thất bại trong cạnh tranh sẽdẫn đến hậu quả bất lợi đối với doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinhdoanh Các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp rất đa dạng nh: các doanhnghiệp cùng ngành, các doanh nghiệp sản xuất sản phẩm thay thế, các cơ sởsản xuất sản phẩm giả, sản phẩm “Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ tại Côngnhái” giống sản phẩm của doanh nghiệp,các cơ sở nhập lậu và tiêu thụ sản phẩm nhập lậu

Sự cạnh tranh có thể diễn ra theo bốn cấp độ với mức độ gay gắt tăngdần nh sau:

- Cạnh tranh mong muốn, tức là cùng một lợng thu nhập ngời ta có thểdùng vào mục đích này và không dùng hoặc hạn chế dùng vào mục đíchkhác Ví dụ: xây nhà sẽ hạn chế chi cho du lịch

- Cạnh tranh giữa các sản phẩm khác nhau để dùng thoả mãn một mongmuốn Ví dụ: xe máy, xe ô tô, xe buýt tuy khác về chủng loại nh ng đềuthoả mãn mong muốn về đi lại.

- Cạnh tranh trong cùng một loại sản phẩm Ví dụ: xe máy hai kỳ, xe máybốn kỳ

- Cạnh tranh giữa các nhãn hiệu Ví dụ: xe Suzuki, xe Honda

Do đó doanh nghiệp cần phải thờng xuyên theo dõi để nắm bắt tình hìnhcủa đối thủ cạnh tranh để có biện pháp cạnh tranh phù hợp và giành chiếnthắng trong cạnh tranh.

3 Các nhân tố khác thuộc môi trờng vĩ mô

3.1 Môi trờng kinh tế

Môi trờng kinh tế trớc hết phản ánh qua tốc độ tăng trởng kinh tế chungvề cơ cấu ngành kinh tế, cơ cấu vùng kinh tế Môi trờng kinh tế cùng với cácđiều kiện, giai đoạn phát triển nền kinh tế, chu kỳ kinh doanh ảnh h ởng đếnsức mua và cơ cấu chi tiêu của ngời tiêu dùng Khi nền kinh tế ở giai đoạnkhủng hoảng, tỷ lệ lạm phát cao, thuế khoá tăng ngời tiêu dùng phải đắnđo để ra quyết định mua sắm Việc này ảnh hởng đến quá trình tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp và do đó tạo sự bất ổn trong việc mua bán sản phẩmhàng hoá trên thị trờng Nhng khi nền kinh tế trở lại thời kỳ phục hồi và tăngtrởng thì việc mua sắm sẽ sôi động trở lại, làm cho hoạt động tiêu thụ diễnra suôn sẻ Trong thời kỳ phục hồi kinh tế, nhu cầu của những ng ời tiêudùng có thu nhập cao sẽ có xu hớng chuyển từ “Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ tại Côngăn no mặc ấm” sang “Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ tại Côngănngon mặc đẹp” Đây là dịp để các doanh nghiệp nắm thời cơ, tạo ra sự thayđổi về hình thức, mẫu mã, bao bì sản phẩm, chất l ợng sản phẩm để lôi kéokhách hàng về với doanh nghiệp.

3.2 Môi trờng chính trị và pháp luật

Môi trờng này bao gồm hệ thống pháp luật và các văn bản dới luật, cáccông cụ chính sách của nhà nớc, tổ chức bộ máy và cơ chế điều hành của

Chính phủ và các tổ chức chính trị - xã hội Khi có sự ổn định về chính trị,sự nhất quán về các chính sách lớn, sẽ tạo bầu không khí tốt cho các doanhnghiệp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Nhng khi tình hình chính trị bất ổn sẽgây ra tâm lý lo lắng với phần đông ng ời tiêu dùng Ngời tiêu dùng sẽ có xuhớng cất trữ tiền chứ không đa ra lu thông nhiều, làm cho cầu suy giảm, dẫnđến hoạt động tiêu thụ bị đình trệ Việc ban hành các đạo luật, chủ tr ơng,chỉ thị cũng ảnh hởng sâu sắc đến hoạt động tiêu thụ Khi các bộ luật cònđang trong quá trình hoàn thiện sẽ dễ tạo khe hở cho các đối t ợng làm ăn phipháp tận dụng để tạo ra sự cạnh tranh bất bình đẳng với các cơ sở kinhdoanh hợp pháp Ví dụ: hàng lậu, hàng giả dễ dàng cạnh tranh với sảnphẩm thật trên phơng diện giá cả, thậm chí cả mẫu mã, hình thức Do đó, khixác định lĩnh vực kinh doanh gì cần phải xét đến cả các vấn đề thuộc môi tr -ờng chính trị, pháp luật.

3.3 Môi trờng văn hoá, xã hội

Văn hoá, xã hội cũng là một nhân tố tác động mạnh đến tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp Các giá trị văn hoá truyền thống có tính bền vữngqua các thế hệ có tác động mạnh mẽ tới thái độ, hành vi mua và tiêu dùnghàng hoá của từng cá nhân, từng nhóm ngời Đây là một đặc điểm có tính ổnđịnh, giúp cho hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp có thể luôn duy trì đ ợcmảng thị trờng truyền thống này Tuy vậy, khi có sự xâm nhập của những lốisống mới đợc du nhập từ nớc ngoài vào trong xu thế khu vực hoá, toàn cầuhoá đời sống kinh tế, xã hội của mỗi quốc gia thì các doanh nghiệp buộcphải từng bớc thích ứng theo các nhu cầu mới xuất hiện Mặt khác, cácdoanh nghiệp cũng phải tính đến thái độ tiêu dùng, sự thay đổi của tháptuổi, tỉ lệ kết hôn và sinh để, vị trí vai trò của ngời phụ nữ tại nơi làm việc vàở tại gia đình, sự xuất của hiệp hội những ngời tiêu dùng.

3.4 Môi trờng kỹ thuật công nghệ

Môi trờng kỹ thật công nghệ bao gồm các nhân tố gây tác động ảnh h ởngtới công nghệ mới, sáng tạo sản phẩm và cơ hội thị tr ờng mới Những phátminh mới ra đời đã làm thay đổi nhiều tập quán và tạo ra xu thế mới trongtiêu dùng, nhiều sản phẩm mới thay thế sản phẩm cũ, sự hao mòn vô hìnhcủa máy móc thiết bị diễn ra nhanh hơn Những biến đổi này một mặt gópphần nâng cao năng suất, nâng cao chất lợng sản phẩm song mặt khác lại cónhững tác động cả bất lợi cả thuận lợi đối với các doanh nghiệp Với cácdoanh nghiệp có tiềm lực vốn dồi dào sẽ có đ ợc công nghệ tiên tiến và do đótạo ra đợc các sản phẩm chất lợng cao, mẫu mã tân kỳ đáp ứng đợc các tậpquán tiêu dùng mới Ngợc lại có doanh nghiệp do hạn chế về vốn nên khôngbắt kịp xu thế chung nên gặp khó khăn trong công tác tiêu thụ sản phẩm.

Trên cơ sở phân tích các nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm đợctrình bày trên có thể thấy rằng, khi đã tham gia vào môi tr ờng kinh doanh thìcác doanh nghiệp dù muốn hay không đều phải tính đến những tác động tíchcực và tiêu cực của các nhân tố để có thể tranh thủ những mặt tích cực và đềra biện pháp hạn chế, khắc phục các mặt tiêu cực Chỉ có vậy, doanh nghiệpmới có thể thực hiện tốt quá trình tiêu thụ sản phẩm.

Iii Các chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm1 Sản lợng tiêu thụ

Sản lợng tiêu thụ là số lợng hàng hoá đã chính thức đợc tiêu thụ (đãchuyển giao quyền sở hữu về tài sản, đã thu đợc tiền hay đợc ngời mua chấpnhận thanh toán).

Chỉ tiêu này cho biết doanh nghiệp đã đạt đợc kết quả tiêu thụ cao haythấp Qua đó phản ánh đợc phần thị trờng mà doanh nghiệp đã thâm nhậpvào Muốn biết kết quả này là tốt hay cha tốt cần so sánh với chỉ tiêu sản l-ợng tiêu thụ trên sản lợng sản xuất (là khối lợng sản phẩm đợc sản xuất ratrong một thời gian xác định) theo tỷ lệ sản l ợng tiêu thụ trên sản lợng sảnxuất Nếu tỷ lệ này cao chứng tỏ hoạt động tiêu thụ diễn ra trôi chảy, thôngsuốt Ngợc lại, nếu tỷ lệ này thấp chứng tỏ hoạt động tiêu thụ gặp trở ngại,khiến lợng sản phẩm tồn kho lớn, từ đó tạo ra sự ứ đọng vốn

2 Doanh thu tiêu thụ

Doanh thu tiêu thụ là tổng giá trị đợc thực hiện do việc bán sản phẩmhàng hoá, cung cấp dịch vụ cho khách hàng.

Doanh thu tiêu thụ (D) đợc tính toán theo công thức sau: D = 

4 Các khoản giảm trừ và thuế đầu ra

Bao gồm các khoản giảm giá bán hàng, chiết khấu bán hàng, doanh thucủa số bán hàng bị trả lại, thuế VAT thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế xuất khẩu.

Chỉ tiêu này tuy làm giảm các khoản thu nhập của doanh nghiệp nh ng nólại đem hiệu quả lâu dài cho doanh nghiệp Vì rằng, khi khách hàng đ ợc h-ởng các khoản giảm trừ thì sẽ có ấn t ợng tốt đối với doanh nghiệp và do đósẽ tích cực hơn trong việc duy trì mối quan hệ lâu dài với doanh nghiệp.

5 Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm (hay lợi nhuận) từ tiêu thụ

Để tính đợc chỉ tiêu này cần áp dụng công thức sau:

Lợi Các Giá Chi Chi phí

tiêu = doanh - giảm - hàng - bán - doanh

thụ thu trừ bán hàng nghiệp.

6 Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ chung

Chỉ tiêu này đợc tính toán theo công thức sau:

Tỷ lệ Sản lợng Giá bán thực hoàn tiêu thụ thực tế X tế (giá cố định)

7 Hệ số chi phí phục vụ bán hàng (Hb)

CbDbHb 

Trong đó:

Db: doanh thu tiêu thụ

Cb: Chi phí phục vụ bán hàng.

Chỉ tiêu cho biết cứ một đồng chi phí bán hàng bỏ ra sẽ tạo ra đ ợc baonhiêu đồng doanh thu tiêu thụ Hệ số này càng cao thì hiệu quả hoạt độngtiêu thụ càng cao và ngợc lại

9 Kỳ thu tiền bình quân

Các khoản phải thu

360 ngày

bình quân Doanh thu tiêu thụ

Chỉ tiêu này phản ánh tình hình tiêu thụ, mà cụ thể là sức hấp dẫn của sảnphẩm mà doanh nghiệp đang tiêu thụ cũng nh chính sách thanh toán mà

doanh nghiệp đang áp dụng Thông thờng 20 ngày là một chu kỳ tiền chấpnhận đợc.

11 Chỉ số doanh lợi tiêu thụ

Chỉ số cho biết trong 100 đồng doanh thu tiêu thụ có bao nhiêu đồng lợinhuận Chỉ tiêu này đợc đánh giá là tốt nếu nó lớn hơn hoặc bằng 5%.

13 Thời gian của một vòng luân chuyển

Thời gian của một Thời gian của kỳ phân tích

14 Hệ số đảm nhiệm vốn lu động

1 Nghiên cứu thị tr ờng.Sản phẩm? Chất lợng? Giá cả?Thời gian đáp ứng? Qui mô nhu

cầu?

vốn lu động =

thu tiêu thụ thuần

Chỉ tiêu này cho biết cần phải bỏ ra bao nhiêu đồng vốn l u động để tạo ramột đồng doanh thu Chỉ tiêu này càng nhỏ chứng tỏ doanh nghiệp sử dụngvốn có hiệu quả.

iV Nội dung của tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chứckinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thịtrờng, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bántheo yêu cầu của khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất Tiêu thụ sảnphẩm vừa có tính khoa học, vừa có tính nghệ thuật, do đó không có mộtcông thức chung nào để áp dụng cho hoạt động tiêu thụ của các doanhnghiệp ở đây, nó đòi hỏi phải có một quá trình nhận thức và vận dụng mộtcách sáng tạo vào những điều kiện hoàn cảnh cụ thể của từng doanh nghiệp.

Sơ đồ 1 : Các nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

1 Nghiên cứu thị trờng:

Để đảm bảo khả năng thắng trong cạnh tranh, để tránh rủi ro bất trắctrong kinh doanh, mỗi doanh nghiệp phải hiểu biết cặn kẽ thị tr ờng và kháchhàng trên thị trờng ấy Nghĩa là doanh nghiệp phải làm tốt công tác thị tr-ờng.

Nghiên cứu thị trờng là quá trình phân tích thị trờng về mặt lợng và mặtchất Nói một cách cụ thể hơn, nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu các thôngtin nh:

 Thị trờng cần gì?

 Số lợng cần bao nhiêu?  Chất lợng có thể chấp nhận?  Thời gian cần đáp ứng?

- Xác định cơ cấu sản phẩm mà doanh nghiệp sẽ sản xuất, kinhdoanh trong mỗi thời kỳ.

2 Hoạch định chiến l ợc tiêu thụsản phẩm

Chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến yểm trợ

3 Tổ chức công tác tiêu thụĐàm phán, ký kết, thực hiện

- Tổ chức các hoạt động mua các yếu tố đầu vào để đảm bảo yêucầu của sản xuất và tiêu thụ.

- Tổ chức bán hàng.

- Giữ vững ở mức độ duy trì lợng sản xuất và tiêu thụ.- Thâm nhập lĩnh vực sản phẩm thị trờng mới.

- Giảm lợng sản xuất và tiêu thụ.

- Rời bỏ lĩnh vực sản phẩm thị trờng hiện đại.

Để đảm bảo các quyết định đa ra là chính xác thì khi nghiên cứu thị trờngphải tiến hành một cách chi tiết, tỉ mỉ và thận trọng.

Nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành theo hai hớng và mỗi hớng có phơngpháp tơng ứng.

1.1 Nghiên cứu khái quát thị trờng

Phơng pháp nghiên cứu đợc áp dụng trong nghiên cứu khái quát thị trờngchủ yếu là nghiên cứu qua các tài liệu Doanh nghiệp nghiên cứu khái quátthị trờng trong những trờng hợp chủ yếu sau:

- Khi doanh nghiệp dự định thâm nhập vào một thị trờng mới.

- Khi doanh nghiệp dự định định kỳ tiến hành đánh giá lại hoặc xem xétlại toàn bộ chính sách Marketing của mình trong thời gian dài đối với mộtthị trờng xác định.

Nội dung chủ yếu của nghiên cứu khái quát thị tr ờng là giải đáp đợc cácvấn đề nh:

 Đâu là thị trờng có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệphay lĩnh vực nào là phù hợp nhất đối với hoạt động của doanh nghiệp?

 Khả năng bán sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng là bao nhiêu? Doanh nghiệp cần có những chính sách nào để tăng cờng khả năng bán hàng. Để trả lời đợc những câu hỏi trên thì khi nghiên cứu khái quát thị trờng. Phải đi sâu phân tích những vấn đề: qui mô, cơ cấu, sự vận động củathị trờng và các yếu tố của môi trờng.

1.2 Nghiên cứu chi tiết thị trờng

Khi tiến hành nghiên cứu chi tiết thị trờng, ngời ta thờng áp dụng các ơng pháp Marketing để điều tra nhu cầu thị trờng, chủ yếu là: điều tra tạihiện trờng, phơng pháp điều tra qua bán hàng Việc ứng dụng các ph ơngpháp này đợc thực hiện qua các hình thức điều tra khác nhau nh: dùng phiếuđiều tra, trực tiếp phỏng vấn, chào hàng, quảng cáo,

ph-Nhu cầu thị trờng hay ngời tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh nghiệpcó thể đợc xác định theo các cách nh: tổng hợp nhu cầu theo các đơn hànghợp đồng tiêu thụ sản phẩm, nếu biết đợc dung lợng thị trờng và thị phần t-ơng đối (với các sản phẩm doanh nghiệp đã sản xuất và cung ứng ):

Nhu cầu thị trờng Dung Thị phần tơng đối vềvề sản phẩm của = lợng X sản phẩm đó của doanh nghiệp thị trờng doanh nghiệp

Nếu biết đợc dung lợng thị trờng, nhng cha biết đợc thị phần tơng đối(với những sản phẩm mới thâm nhập thị trờng) thì:

Nhu cầu thị trờng Dung Thị phần mà các doanh về sản phẩm của = lợng thị - nghiệp trong ngành có

doanh nghiệp trờng khả năng cung ứng.

2 Hoạch định chiến lợc tiêu thụ sản phẩm

Từ kết quả của việc nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp cần tiến hànhviệc hoạch định chiến lợc tiêu thụ sản phẩm, đó chính là việc xác địnhnhững con đờng và những phơng tiện vận dụng để đạt tới các mục tiêu đãđặt ra cho hoạt động tiêu thụ thông qua các chính sách

* Chính sách sản phẩm:

Chính sách sản phẩm bao gồm các hoạt động, các giải pháp nhằm đề ravà thực hiện các chiến lợc, chiến thuật về sản phẩm bao gồm từ việc nghiêncứu thiết kế, đa sản phẩm vào sản xuất, tung sản phẩm ra thị tr ờng đến cáchoạt động nâng cao uy tín của sản phẩm, theo dõi sản phẩm trong tiêu dùng,nhằm nâng cao sức sống và khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị tr -ờng.

Chính sách sản phẩm tập trung vào bốn hoạt động cơ bản sau:

Chu kỳ sống (hay vòng đời) của một sản phẩm là khoảng thời gian tính từkhi bắt đầu tạo ra sản phẩm, tung sản phẩm ra thị tr ờng, cho đến khi sảnphẩm bị lạc hậu so với nhu cầu và bị thị trờng loại bỏ Chu kỳ sống của sảnphẩm gồm 04 giai đoạn:

- Giai đoạn triển khai: Nhiệm vụ đặt ra là phải tăng cờng quảng cáo, giao

tiếp, giữ bí mật kỹ thuật, công nghệ; chi phí thiết lập kênh phân phối; tiếptục thăm dò thị trờng; linh hoạt trong bán hàng

- Giai đoạn tăng trởng: Yêu cầu đặt ra là phải tăng cờng hơn lợng sản

phẩm sản xuất đã và đang đáp ứng nhu cầu thị trờng

- Giai đoạn bão hoà: Khi việc tiêu thụ hàng chậm lại thì cần có biện pháp

để khai thác thị trờng giai đoạn sau.

- Giai đoạn suy thoái: Yêu cầu đặt ra là cần giảm hẳn lợng sản xuất, hạ

giá, tăng cờng quảng cáo, thay đổi địa điểm bán hàng, phơng thức bánhàng

Qua nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp doanh nghiệp biết đ ợckhi nào cần phải đa ra sản phẩm mới vào thay thế sản phẩm cũ đã hết chukỳ.

-ờng

Doanh nghiệp chỉ có khả năng nâng cao uy tín của mình khi sản phẩm đ ara thị trờng đạt đợc các yêu cầu về chất lợng sản phẩm phải ổn định hoặc đạttiêu chuẩn quốc gia, tiêu chuẩn quốc tế, khối lợng hàng hoá bán ra trên thịtrờng tơng đối lớn và luôn có đủ hàng hoá cung ứng cho các kênh tiêu thụ.

Vì vậy, khi phân tích phải chú ý các nội dung sau:

- Đánh giá đúng khả năng và mức độ thành công của sản phẩm trên thịtrờng thông qua các thông số kỹ thuật, chất lợng, kích cỡ, mẫu mã, độ bềnchắc

- Phát hiện và tận dụng những cơ hội bán hàng bằng mọi hình thức, sửdụng những phơng pháp thanh toán thuận lợi nhất với khách hàng.

Những nội dung trên đây nhằm củng cố uy tín cho sản phẩm của doanhnghiệp, nhằm mở rộng thị trờng và khả năng cạnh tranh.

hoá và kiểm tra chất lợng sản phẩm.

Việc thiết kế kiểu dáng công nghiệp là vấn đề cần chú ý để nâng cao uytín trong cạnh tranh, nhờ đó mà tạo ra điểm riêng biệt với các sản phẩmkhác và thu hút khách hàng tiêu dùng sản phẩm nhiều hơn Kiểu dáng côngnghiệp là vũ khí sắc bén, nó tạo ra rào cản pháp lý trong cạnh tranh, bảo vệdoanh nghiệp trớc đe doạ của các đối thủ cạnh tranh làm hàng nhái, hànggiả

Việc thiết kế nhãn hiệu hàng hoá phải đ ợc tiến hành tỉ mỉ, chu đáo với sựkết hợp của hình ảnh và từ ngữ một cách ấn t ợng để gây cảm giác dễ nhớ, dễnhận cho khách hàng Khi thiết kế bao bì phải xuất phát không chỉ từ mụcđích của nhà sản xuất mà còn căn cứ vào thị hiếu, tập quán của ng ời tiêudùng và qui định pháp luật.

Tiêu chuẩn hoá và kiểm tra sản phẩm là nhằm tạo ra các sản phẩm hoàntoàn đáp ứng đợc các yêu cầu kỹ thuật và yêu cầu của thị trờng Qua đó,nâng cao uy tín và tạo ra vị thế cạnh tranh tốt cho doanh nghiệp và trên thịtrờng.

Sản phẩm mới là sản phẩm lần đầu tiên đ ợc sản xuất hoặc sản phẩm hiệncó tung vào thị trờng mới hoặc sản phẩm đợc cải tiến từ các sản phẩm banđầu, đợc khách hàng thừa nhận Quá trình đổi mới bao gồm các giai đoạn từnghiên cứu thị trờng, lập kế hoạch đổi mới đến việc thiết kế, sản xuất sảnphẩm và tung ra thị trờng, theo dõi diễn biến tiêu thụ và thu thập thông tinvề các khuyết tật để xử lý, áp dụng mạnh mẽ các công tác xúc tiến bán hàngngay khi tung sản phẩm mới ra thị trờng.

* Chính sách giá:

Trong cơ chế thị trờng, giá cả đợc quyết định bởi quan hệ cung cầu trênthị trờng Vì thế, khi đánh giá cho các sản phẩm hàng hoá, các doanh nghiệpcần phải xuất phát từ thị trờng với quan hệ cung - cầu về mặt hàng đó, sựthừa nhận của khách hàng, giá cạnh tranh của các đối thủ.

Chính sách giá cho mỗi sản phẩm có ảnh h ởng trực tiếp đến lợng cầu dođó ảnh hởng đến sản lợng tiêu thụ, đến doanh thu, lợi nhuận và đến sự tồntại, phát triển của doanh nghiệp.

Vì vậy, khi xây dựng chính sách giá cả phải khách quan và thận trọng.Khách quan có nghĩa là phải căn cứ vào các thông tin thu thập đ ợc từ phíathị trờng, còn thận trọng là phải đảm bảo sao cho thu thập đủ để bù đắp chiphí và có lãi, không bị thua lỗ, phá sản.

- Sau khi đánh giá các phơng án khác nhau của các mức giá dự kiến theokhối lợng bán, lợi nhuận gián tiếp và trực tiếp, phản ứng của đối thủ cạnhtranh, doanh nghiệp đi đến quyết định

+ Chấp nhận trong số các mức giá dự kiến một giá thoả mãn tốt nhấtcác mục tiêu đề ra

+ Nếu không có mức giá nào thoả mãn các mục tiêu của doanh nghiệpthì phải xây dựng giá mới.

* Chính sách phân phối:

Để có thể đa sản phẩm từ nơi sản xuất đến ngời tiêu dùng một cách nhanhchóng, kịp thời và an toàn đòi hỏi phải có một mạng lới các kênh phân phối.Để xét chọn kênh phân phối cần xác định xem nó có đảm bảo phân phốinhanh chóng, an toàn hay không? có đảm bảo mức tiêu thụ lớn với chi phíthấp hay không? có đảm bảo chất lợng cho các sản phẩm phân phối haykhông? có phù hợp với đặc điểm của hàng hoá và đòi hỏi của khách hànghay không? nếu các câu hỏi trả lời là khẳng định thì kênh đang xét sẽ đ ợclựa chọn làm kênh phân phối.

- Kênh trực tiếp:

- Kênh gián tiếp ngắn:

- Kênh gián tiếp dài:

Trong quá trình vận động của sản phẩm từ ngời sản xuất đến các trunggian và giữa các trung gian với nhau ở ba loại kênh trên đều có thể có sựtham gia của ngời môi giới hoặc các đại lý.

 Kênh trực tiếp:

Ngời sản xuất trực tiếp bán hàng hoá cho ng ời tiêu dùng không qua trunggian, thờng sử dụng trong các trờng hợp sau:

- Những sản phẩm dễ h hỏng, dập nát nh các mặt hàng nông sản, thựcphẩm tơi sống, sản phẩm đông lạnh

- Những sản phẩm có tính đơn chiếc, giá trị cao, chu kỳ sản xuất dài hoặccó chất lợng đặc biệt, yêu cầu sử dụng phức tạp, đòi hỏi phải cơ sự h ớng dẫntỉ mỉ, chi tiết.

* Ưu điểm của kênh: Đẩy nhanh tốc độ lu thông hàng hoá, nâng caoquyền tự chủ của ngời sản xuất, quản lý chặt chẽ các hoạt động phân phốitiêu thụ, giảm chi phí trung gian nên thu đợc lợi nhuận cao, thu thập đợcthông tin khách quan từ khách hàng.

* Nhợc điểm: Tổ chức và quản lý khá phức tạp, vốn và nhân lực bị phântán, tốc chu chuyển vốn chậm, trình độ chuyên môn trong tiêu thụ bị hạnchế, chỉ phù hợp với các doanh nghiệp quy mô nhỏ và hoạt động trên một thịtrờng hẹp.

* Ưu điểm: Phát huy một phần u điểm của kênh trực tiếp đồng thời giảiphóng đợc chức năng lu thông để nâng cao trình độ chuyên môn hoá sảnxuất.

* Nhợc điểm: có sự tham gia của ngời bán lẻ nên lợi nhuận tiêu thụ bịphân chia, thông tin phản hồi từ khách hàng về doanh nghiệp phải qua mộtbớc trung gian có thể mất đi tính khách quan của thông tin.

 Kênh gián tiếp dài:

Đây là kênh phổ biến trong phân phối tiêu thụ hàng hoá, thông th ờng nóđợc áp dụng trong trờng hợp sản phẩm đợc sản xuất ở một nơi hoặc một sốnơi nhng lại đợc tiêu thụ rộng khắp và có thể áp dụng cho doanh nghiệp cóquy mô lớn, sản xuất lợng sản phẩm vợt quá nhu cầu của địa phơng.

* Ưu điểm: Quan hệ mua bán đợc thực hiện theo từng khâu nên tổ chứckênh khá chặt chẽ, làm cho vòng quanh của vốn nhanh hơn Ng ời sản xuấtvà các trung gian do chuyên môn hoá cao nên tăng khả năng nâng cao năngsuất lao động, mở rộng sản xuất đáp ứng tốt hơn nhu cầu thị tr ờng Giảm độrủi ro trong khâu tiêu thụ cho doanh nghiệp.

* Nhợc điểm: do kênh dài nên việc quản lý gặp nhiều khó khăn, do cónhiều trung gian nên lợi nhuận bị chia sẻ nhiều lần, việc thu thập thông tinphản hồi từ khách hàng có thắc mắc về sản phẩm của doanh nghiệp bị hạnchế, mất đi tính khách quan.

* Chính sách xúc tiến, yểm trợ:

Để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp cần áp dụng cácbiện pháp xúc tiến, yểm trợ nh: quảng cáo, xúc tiến bán hàng, quan hệ vớicông chúng và dịch vụ sau bán hàng

 Quảng cáo: là những hình thức truyền thông không trực tiếp đợcthực hiện qua các phơng tiện truyền tin phải trả tiền và xác định rõ nguồnkinh phí nhằm kích thích ngời tiêu dùng tiêu thụ sản phẩm hàng hoá củadoanh nghiệp Quảng cáo không phải là sự khoa trơng, đánh lừa khách hàng,mà là phơng tiện thuyết phục cho phép ngời bán lặp lại nhiều lần thông tincủa mình Đồng thời nó tạo cho ngời mua khả năng nhận đợc và so sánhthông tin của các đối thủ cạnh tranh Ngôn ngữ quảng cáo mang tính phổthông rõ ràng, dễ hiểu, nhờ sử dụng khéo léo dạng chữ, âm thanh và mầusắc Để quảng cáo đạt hiệu quả cao, cần xây dựng chính sách quảng cáotheo các bớc sau:

- Xác định mục đích quảng cáo - Phơng thức tiến hành quảng cáo.- Đánh giá hiệu quả quảng cáo.

 Xúc tiến bán hàng: Là kỹ thuật bao gồm nhiều hình thức hoạtđộng phong phú, đợc tiến hành trong một phạm vi không gian và thời giannhất định nhằm thu hút sự chú ý và lôi cuốn khách hàng tiêu thụ sản phẩm.

- Tham gia hội chợ triển lãm.- Cửa hàng giới thiệu sản phẩm.- Tặng quà.

- Tổ chức bán thử.

- Phát hành các tài liệu liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm.

 Quan hệ với công chúng: đây là một hoạt động có tính chất quầnchúng trong đó doanh nghiệp chỉ đóng vai trò là một thành viên

- Hội nghị khách hàng: Trong hội nghị, doanh nghiệp nên thông tin cácvấn đề tiêu thụ của doanh nghiệp cho khách hàng và tiếp thu ý kiến của họđể có biện pháp giải quyết.

- Hội thảo: trong hội thảo chỉ đề cập tới một khía cạnh kinh doanh có tínhchất luận văn có phạm vi hẹp Cần khai thác triệt để các ph ơng tiện thông tinđể quảng cáo, khuếch trơng các kết quả của hội nghị khách hàng, cuộc hộithảo.

- Tham gia hiệp hội kinh doanh: Qua mối liên hệ này, các doanh nghiệptrong hiệp hội sẽ có những thoả thuận với nhau nhằm đem lại lợi ích cho cácthành viên trong hiệp hội.

 Dịch vụ bán hàng: bao gồm các hoạt động diễn ra sau khi hànghoá đã đợc tiêu thụ nhằm giúp cho ngời tiêu dùng sử dụng hợp lý sản phẩmvà nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị tr ờng cạnh tranh Dịch vụ saubán hàng rất phong phú và đa dạng, sau đây là các hoạt động chủ yếu:

- Hoạt động hớng dẫn sử dụng sản phẩm: đợc tiến hành thông qua việcdoanh nghiệp cung cấp cho khách hàng các sản phẩm h ớng dẫn sử dụng, cácsách kỹ thuật chuyên môn, sơ đồ cấu tạo, cataloge, mở các lớp bồi d ỡngnghiệp vụ ngắn hạn cho khách hàng về sử dụng, sửa chữa và bảo quản sản

phẩm hoặc cử chuyên gia trực tiếp đến với khách hàng để h ớng dẫn họ cáchsử dụng

- Hoạt động bảo hành, bảo dỡng và sủa chữa: qua hoạt động này màdoanh nghiệp có thể nâng cao uy tín, sự tin cậy của khách hàng đối với sảnphẩm của doanh nghiệp, đồng thời doanh nghiệp cũng biết đ ợc tình trạngcủa sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất và tiêu thụ sau những khoảng thờigian khác nhau, từ đó sẽ có những cải tiến phù hợp để nâng cao chất l ợng,mẫu mã cho phù hợp với yêu cầu thị trờng.

- Hoạt động cung cấp phụ tùng thay thế: qua đây doanh nghiệp vừa có thểcung cấp cho khách hàng những phụ tùng mà họ yêu cầu vừa giải quyếtcông ăn việc làm, tạo thu nhập cho công nhân Đây là một hoạt động hữu íchcần đợc duy trì và mở rộng

3 Tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm

Sau khi đã đề ra các hớng đi cụ thể cho hoạt động tiêu thụ thì dù muốnhay không doanh nghiệp cũng cần phải thực hiện hiện thực hoá các h ớng điđó thông qua việc tiêu thụ sản phẩm.

Trên cơ sở đã xác định đợc các chủng loại các mặt hàng đã đợc tiêu thụvới các mức giá khác nhau, doanh nghiệp sẽ đa chúng vào các kênh phânphối cụ thể để vận chuyển đến các đầu mối tiêu thụ Trên thực tế, việc tiêuthụ sản phẩm qua kênh trực tiếp đợc thực hiện trong phạm vi hẹp, áp dụngcho một số mặt hàng nông sản, thực phẩm tơi sống nh rau, hoa quả, cá, sữatơi hoặc sản phẩm có lợng tiêu thụ lớn nh: đồ gỗ, than đá khi tiêu thụsản phẩm theo kênh trực tiếp thì ngời sản xuất hay doanh nghiệp có thể kýkết hợp đồng mua bán với khách hàng hoặc trực tiếp giao hàng và nhận tiềnhay nhận giấy cam kết thanh toán của khách hàng mà không phải ký kết hợpđồng Hiện nay, sự phân công lao động xã hội đã đạt trình độ cao Do đó,chức năng sản xuất và chức năng phân phối, lu thông đã có sự phân tách khásâu sắc Kết quả là hầu hết các doanh nghiệp sản xuất đã sử dụng kênh phânphối gián tiếp, trong đó có sự tồn tại của các phần tử trung gian (ng ời bánbuôn, bán lẻ, đại lý) Theo cách tổ chức kênh phân phối gián tiếp, sản phẩmsẽ đợc chuyển qua một số lần thay đổi quyền sở hữu từ ng ời sản xuất đếnngời tiêu dùng cuối cùng Khi sử dụng kênh gián tiếp, thông th ờng doanhnghiệp phải cùng bên trung gian tiến hành đàm phán ký kết hợp đồng tiêuthụ Để đàm phán đạt kết quả tốt, doanh nghiệp cần có sự chuẩn bị chu đáo.Sau đó cử các cán bộ có trình độ chuyên môn nghiệp vụ, có khả năng quyếtđoán nhanh nhạy, chính xác để tiến hành đàm phán với bên trung gian

Hợp đồng tiêu thụ sẽ đợc ký kết sau khi các điều khoản đã đợc thoả thuậnxong.

Các hợp đồng tiêu thụ thờng đợc sử dụng:

- Hợp đồng mua bán hàng hoá.- Hợp đồng đại lý tiêu thụ.

- Hợp đồng liên doanh sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, bao gồm: hợp đồngvật t, hợp đồng gia công (giao sản phẩm).

- Hợp đồng nhận vốn ứng trớc, giao sản phẩm sau.- Hợp đồng góp vốn liên doanh, liên kết chia lợi nhuận.- Hợp đồng uỷ thác tiêu thụ.

Tổ chức hợp đồng tiêu thụ:

Sau khi hợp đồng tiêu thụ đã ký kết, nghĩa vụ và quyền lợi của các bêntrong hợp đồng đã đợc xác lập Doanh nghiệp có sản phẩm cần tiêu thụ phảitổ chức thực hiện hợp đồng, tiến hành sắp xếp những phần việc phải làm ghithành bảng biểu để theo dõi tiến độ thực hiện hợp đồng, rà soát lại nhữngthiếu xót để giải quyết kịp thời nhằm đảm bảo quyền lợi và uy tín cho doanhnghiệp.

Các bớc thực hiện hợp đồng tiêu thụ:

- Chuẩn bị hàng hoá để giao.- Kiểm tra hàng hoá.

- Quyết định phơng tiện vận tải.- Giao hàng.

- Làm thủ tục thanh toán.

4 Đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm

Sau khi kết thúc quá trình tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần phải tậphợp lại các kết quả công việc đã làm để tiến hành so sánh, đối chiếu vớinhững mục tiêu đã đề ra, qua đó có một cách nhìn tổng quát hơn về các mặtđã đạt đợc cũng nh những hạn chế còn tồn tại trong quá trình tiêu thụ sảnphẩm Trên cơ sở đó, doanh nghiệp mới có thể đ a ra các đánh giá về kết quảtiêu thụ sản phẩm.

Để đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm cần quan tâm kiểm tra, theo dõicác vấn đề sau:

- Số lợng sản phẩm tiêu thụ của các thành viên trong kênh phân phối hiệnnay so với thời gian trớc đây.

- Số lợng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với chỉ tiêu kế hoạch.

- Số lợng sản phẩm tiêu thụ của thành viên này so với thành viên kháctrong cùng một kênh phân phối.

- Doanh số bán hàng của các thành viên trong kênh, đặc biệt l u ý đếnnhóm thành viên chiếm tỷ trọng nhỏ trong tổng số thành viên kênh song đạibiểu một tỷ trọng lớn trong tổng doanh số bán hàng của các thành viên kênh.- Giá bán của các loại sản phẩm của doanh nghiệp so với thị tr ờng, so vớigiá của đối thủ cạnh tranh, so với giá kế hoạch.

- Tổng chi phí phục vụ bán hàng so với tổng chi phí dự kiến.

- Thời gian thực hiện các hợp đồng tiêu thụ đã ký kết với khách hàng sovới thời gian quy định trong hợp đồng.

- Kết quả thu đợc của các hoạt động xúc tiến hỗn hợp so với mục tiêumong đợi.

- Hiệu quả hoạt động của mạng lới kênh phân phối so với dự kiến.

Các kết quả so sánh sẽ đợc bộ phận chuyên trách của doanh nghiệp tổnghợp lại để phân tích, đánh giá và đa ra các kết luận Cụ thể là, bộ phậnchuyên trách sẽ cho biết hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp trong chu kỳkinh doanh qua đã có những u điểm nào cần phải duy trì và phát huy, có

những nhợc điểm nào cần tìm biện pháp loại trừ hoặc hạn chế bớt các ảnh h ởng tiêu cực của chúng

-Đây là một công việc rất cần thiết để giúp doanh nghiệp có thể tự hoànthiện mình và không ngừng vơn lên trong môi trờng cạnh tranh ngày càng

gay gắt

V Đặc điểm về sản phẩm giầy

Nghề làm giầy đã đợc ngời Trung Quốc tìm ra từ thế kỷ thứ hai trớc côngnguyên Với mục đích đơn giản ban đầu là giữ ấm cho đôi bàn chân và giúpcho việc đi lại dễ dàng hơn Từ đó cùng với sự thay đổi của thị tr ờng, thóiquen tập quán xã hội, ngành sản xuất giầy không ngừng phát triển và gắnvới nhu cầu ăn mặc, thời trang Nó chịu ảnh hởng nhanh nhạy, trực tiếp củaquy luật và chu kỳ mốt với những nhân tố cấu thành nhiều vẻ nh : kiểu, mẫu,chất lợng, nguyên liệu, công nghệ làm sản phẩm.

Sự thành công của các hãng giầy nổi tiếng trên thế giới (Nike, Adidas,Puma ) một phần khai thác tài tình đặc điểm trên hoặc cho ra đời kiểu dángmới, hoặc độc quyền sản xuất bằng chất liệu riêng, thờng thì kiểu dáng vàchất liệu luôn đi đôi với nhau tạo nên tính độc đáo của sản phẩm.

Công nghệ sản xuất giầy đơn giản và ít thay đổi, đầu t thiết bị không đắttiền, nơi làm việc không đòi hỏi các điều kiện khắt khe, quá trình sản xuấtchủ yếu dựa vào sức lao động, u thế rất thích hợp với những nớc nghèo vànguồn lao động dồi dào Đặc tính công nghệ của ngành giầy là có thể chianhỏ các bớc công việc trong quy trình lắp ráp các chi tiết của sản phẩm Đâylà cơ sở để đào tạo, bố trí từng ngời lao động cụ thể và việc thao tác đợcchuyên môn hoá Thao tác đơn giản thì thời gian đào tạo nhanh, phát huyhiệu quả Thông thờng một ngời công nhân có thể đào tạo trong vòng từ 02đến 03 tháng là có thể nắm bắt đợc công việc.

Đặc tính gọn nhẹ và quy trình cơ động sản xuất giầy cho phép bố trí dâychuyền sản xuất linh hoạt và có điều kiện nâng cao năng suất Với lợi thếấy, có thể rút ngắn chu kỳ sản xuất, cho phép quay vòng vốn nhanh Ngàynay để nâng cao năng suất lao động đã có nhiều ph ơng pháp tiên tiến, ví dụ:

“Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ tại CôngChế độ sản xuất đúng hạn” Chế độ đúng hạn là sản xuất và mua vật t với

số lợng đủ sử dụng, đúng hạn, kịp thời Đó là một quy trình công nghệ đơn

giản với phong cách “Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ tại CôngMiệng nói tay làm” nhờ đó tiết kiệm vốn và diện tích

nhà xởng, sản xuất giao hàng nhanh, kết quả kinh doanh của từng th ơng vụđợc xác định nhanh.

Với quy mô đa dạng, tổ chức sản xuất cơ động bởi công cụ lao động vànơi làm việc không có tính bắt buộc khắt khe nh một số ngành công nghiệpkhác, ngành giầy đã đợc nhiều doanh nghiệp chọn làm điểm xuất phát củamình Nhờ đó mức huy động vốn ca, đáp ứng nhu cầu thị tr ờng một cáchlinh hoạt (Ví dụ: Các vệ tinh nhận làm gia công một số chi tiết cho doanhnghiệp lớn, các phân xởng nhỏ sản xuất hàng nội địa, khi đủ khả năngchuyển sang làm hàng xuất khẩu).

Tổ chức hàng giầy có thể đơn giản, công cụ không đòi hỏi công kềnh vàtối tân nếu cha đủ điều kiện sắp xếp vị trí và quy mô cơ đông uyển chuyển.Lúc muốn chuyên môn từng thao tác để có năng suất cao thì có thể chia nhỏtừng bớc công việc hoặc ngợc lại, thu hẹp dây chuyền lắp ráp sản phẩm đểphù hợp mặt bằng sản xuất.

Công nghiệp giầy là ngành sử dung nhiều nguyên liệu mỏng nên việc ápdụng tự động hoá vào ngành này rất khó Do đó, xa nay ngời ta vẫn coingành giầy là một loại tăng cờng độ (cờng lực) và rất khó cải tiến kỹ thuậtđể đa lại hiệu quả cao Ngay cả những nớc có nền khoa học tiến tiến (Anh,Pháp, Mỹ ) cũng không thể tự động hoá ngành giầy theo ý muốn Xu thếchuyển dịch công nghiệp giầy sang các nớc chậm phát triển và đông dân làkết quả tất yếu của đặc tính này.

Đối với những nớc đông dân, nền kinh tế cha phát triển thì đây là mộtgiải pháp hữu hiệu để giải quyết nạn thất nghiệp ở các nớc này mức sốngcòn thấp nên tiền lơng chi phí cho một lao động thấp Từ đó đa đến một vấnđề có tính quy luật là; ở các nớc đó, ngành nào có sử dụng nhiều lao độngsống, tỷ lệ vốn đầu t cho một lao động càng thấp thì sẽ có lợi nhuận càngcao hơn ngành có sử dụng nhiều vốn.

Nhờ có tính đa dạng của sản phẩm giầy, tính linh hoạt và phổ cập trongtiêu thụ (có thể bán buôn, bán lẻ tại các thị tr ờng nhỏ) nên dễ dàng bố trí nơisản xuất: vùng thôn quê xa xôi, miền núi giúp cho việc giải quyết số laođộng thất nghiệp, góp phần thành thị hoá nông thôn.

Giầy- dép là một mặt hàng thiết yếu do đó nhu cầu tiêu thụ là th ờngxuyên Khi mức sống của ngời dân ngày càng cao thì nhu cầu tiêu dùng giầycũng tăng lên Hơn nữa, cùng với mức tăng trởng kinh tế và mức tăng trởngdân số thì nhu cầu tiêu dùng phục vụ văn hoá thể thao cũng đ ợc nâng cao,do đó nhu cầu giầy thể thao ở các nớc cũng tăng lên đáng kể (nhất là tầnglớp thanh niên).

Phần II

Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm ở Công tygiầy Thợng Đình

I Khái quát về Công ty giầy Thợng Đình

1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

1.1 Giới thiệu chung

Sau khi miền Bắc hoàn toàn giải phóng và b ớc vào thời kỳ phục hồi cảitạo nền kinh tế, tháng 01/ 1957 Công ty giầy Th ợng Đình đợc thành lập theoquyết định Uỷ ban hành chính Hà Nội Sự ra đời của công ty có ý nghĩa vôcùng to lớn Công ty đã góp sức mình vào công cuộc kháng chiến thống nhấtđất nớc, cải tạo nền kinh tế, thu hút và giải quyết việc làm cho hàng ngànthợ thủ công Sau nhiều lần đổi tên do nhiệm vụ mới, ngày 10/11/1992 thaogiấy phép thành lập số 2753 công ty chính thức mang tên:

Công ty giầy Thợng ĐìnhTên giao dịch: ZIVIHA

227 Đờng Nguyễn Trãi, Thanh Xuân, Hà nộiWebsite: http:// www.thuongdinh.com.vn

Tel: (84.4)8544312 - 8544680Fax: (84.4) 8582063

Công ty giầy Thợng Đình là một doanh nghiệp Nhà nớc thuộc Sở côngnghiệp Hà Nội, chuyên sản xuất các loại giầy xuất khẩu và chất l ợng caophục vụ nhu cầu xuất khẩu và tiêu dùng trong n ớc Công ty có thị trờngxuất khẩu chủ yếu nh: Đức, Pháp, Hà Lan, Bỉ , ngoài ra còn xuất khẩu sangNhật Bản, Austraylia, Canada và tiếp tục mở rộng thị tr ờng Trong nớc,Công ty có chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh, tổng đại lý miền Trung tạiĐà Nẵng, tổng đại lý miền Bắc tại Hà Nội Từ các tổng đại lý và chi nhánh,công ty đã tổ chức nhiều đại lý ở khắp các tỉnh thành trong cả nớc

Hiện tại, công ty đang lắp đặt mới, đồng bộ và đa vào sử dụng 02 dâychuyền sản xuất giầy thể thao với công suất 02 triệu đôi giầy/ năm áp dụngcông nghệ và trang thiết bị của Hàn Quốc Với sản phẩm mới này công ty đ -ợc đánh giá là một trong những doanh nghiệp phát triển mạnh, năng động,sáng tạo, thích nghi với cơ chế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc.

1.2 Lịch sử hình thành

Công ty giầy Thợng Đình tiền thân là xí nghiệp là xí nghiệp X30 quânđội chịu sự quản lý của Cục quân nhu Tổng cục Hậu cần, có nhiệm vụ sảnxuất mũ cứng và giầy vải cung cấp cho bộ đội Trải qua hơn 40 năm lịch sử,cán bộ công nhân viên công ty đã không ngừng nỗ lực phấn đấu, kiên trìkhắc phục khó khăn lao động sáng tạo, xây dựng công ty ngày một tr ởngthành và lớn mạnh về mọi mặt, hoàn thành tốt nhiệm vụ của Đảng và Nhà n -ớc giao cho.

- Giai đoạn 1957 - 1960: Phân xởng giầy vải đầu tiên đợc đa vào sản xuất

ngày 19/ 05/ 1959 trớc sự cố gắng quyết tâm của cán bộ công nhân viên xí

nghiệp Năm 1960 đạt hơn 60.000 chiếc mũ, trên 20.000 đôi giầy vải ngắncổ.

- Giai đoạn 1961 - 1972: đầu năm 1961, xí nghiệp X30 đợc chuyển giao

cho Cục công nghiệp Hà Nội quản lý Sau đó, xí nghiệp sát nhập với một sốcơ sở công t hợp doanh thành lập Xí nghiệp giầy vải Hà Nội Năm 1970,trong sản lợng 02 triệu đôi giầy vải đã có 390.193 đôi giầy Batkết v ợt biênxuất khẩu sang Liên Xô và Đông Âu cũ, số lợng cán bộ công nhân viên lênđến gần 1.000 ngời.

- Giai đoạn 1973 - 1989: Một số phân xởng tách ra thành xí nghiệp theo

yêu cầu phát triển của ngành giầy Tháng 08/ 1978, Xí nghiệp giầy Th ợngĐình đợc thành lập trên cơ sở sát nhập XN giầy vải Hà Nội và Xn giầy vảiThợng Đình cũ Trong thời gian này, xí nghiệp tiến hành nhiều biện phápđổi mới trang thiết bị, trang bị hiện đại từ máy cán, máy gò, của Nhật Bảnvà Tiệp Khắc, nâng cao năng suất và chất lợng sản phẩm.

- Giai đoạn 1990 - nay: Năm 1993 do mở rộng phạm vi chức năng và

nhận nhiệm vụ mới, xí nghiệp đổi tên thành Công ty giầy Th ợng Đình, trựctiếp xuất nhập khẩu và kinh doanh giầy dép

Từ đó đến nay Công ty giầy Thợng Đình luôn củng cố chất lợng, đầu t,bổ sung thiết bị, vì thế đã đạt hiệu quả cao trong sản xuất, kinh doanh Côngty không chỉ coi trọng xuất khẩu, mà nó còn chú trọng đến sản xuất nội địađể vừa đảm bảo có sản phẩm tiêu thụ trong nớc, vừa đảm bảo việc làm chocán bộ công nhân viên lúc trái vụ Do làm tốt công tác chất l ợng giầy nội địanên Công ty đã chiếm lĩnh đợc thị trờng trong nớc Một mạng lới đại lý rộngkhắp cả nớc đợc mở ra Năm 1996 sản phẩm của Công ty đã đạt giảiTOPTEN, là một trong mời mặt hàng đợc ngời tiêu dùng a thích nhất.

1.3 Chức năng, nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của công ty

Từ khi thành lập đến 1992, nhiệm vụ sản xuất kinh doanh chính của côngty là sản xuất giầy vải xuất khẩu và phục vụ tiêu dùng trong n ớc Từ năm1993 đến nay, Công ty giầy Thợng Đình đợc UBND thành phố Hà Nội giaothêm chức năng nhiệm vụ là: sản xuất, kinh doanh, xuất nhập khẩu giầy dépvà dịch vụ khách sạn.

2 Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật của Công ty giầy Th ợng Đình cóảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm

Hiện nay, vấn đề tiêu thụ sản phẩm đợc đặt ra một cách bức xúc đối vớicác doanh nghiệp nói chung và Công ty giầy Thợng Đình nói riêng Để giảiquyết vấn đề này doanh nghiệp cần nắm vững những đặc điểm kinh tế kỹthuật chủ yếu có ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm Qua đó, chúng tacó thể biết đợc những đặc điểm nào cần khai thác, tận dụng và những đặcđiểm tiêu cực nào cần hạn chế, loại bỏ để góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sảnphẩm cho doanh nghiệp

2.1 Đặc điểm về chủng loại sản phẩm đa dạng của Công ty giầy Thợng Đình

Sản phẩm giầy vải của công ty luôn đạt chất l ợng cao, đợc khách hàngtín nhiệm về chất lợng và mẫu mã Do vậy hoạt động sản xuất kinh doanh

của công ty luôn diễn ra suôn sẻ, công ty luôn hoàn thành kế hoạch sản xuấtkinh doanh về mặt hàng, doanh số bán

Trong năm 2000, công ty đã chế thử 3 mẫu sản phẩm mới chất lợng cao(giầy AVIA, GOSMIDT, BELFE) đợc khách hàng quốc tế chấp nhận Đồngthời công ty cũng cho ra đời 12 mẫu giầy mới đem tiêu thụ trong thị tr ờngnội địa cũng đạt kết quả khả quan.

Bên cạnh việc nâng cao chất lợng sản phẩm, công ty cũng trú trọng vàoviệc đa dạng hoá sản phẩm Công ty đã sản xuất nhiều loại giầy phục vụ chocả tầng lớp bình dân cũng nh tầng lớp có thu nhập cao Sự đa dạng hoá sảnphẩm đã giúp công ty mở rộng đợc thị trờng quốc tế và dần dần chiếm lĩnh

thị trờng trong nớc (Sơ đồ 3)

2.2 Đặc điểm về thị trờng tiêu thụ

Thị trờng tiêu thụ là một mối quan tâm hàng đầu của công ty Trong

những năm qua, việc xúc tiến ổn định và mở rộng thị tr ờng đợc công ty thựchiện khá tốt, thể hiện ở số lợng sản phẩm của công ty tăng nhanh với giá cảổn định, tổng doanh thu hàng năm của công ty qua các năm 1999, 2000,2001 tơng ứng là: 127.880, 107.490, 120.000 triệu đồng.

60-70% sản phẩm của công ty đợc xuất khẩu sang nhiều nớc trên thếgiới, đặc biệt là thị trờng EU, Đông Âu và Châu Mỹ thông qua một số bạnhàng chủ yếu nh: GOLDLN STEP INTERNATIONAL_Thái Lan,YEONBING TRADING Co ltd_Thái Lan, MBLCOSA_Hongkong vớihình thức nhận bao tiêu sản phẩm theo các đơn đặt hàng Số l ợng sản phẩmthờng đợc ký kết trong các hợp đồng theo nguyên tắc tr ớc một năm Đây lànhững thị trờng rộng lớn, nơi mà ngời tiêu dùng có những đặc trng riêng vềthị hiếu và phong tục tập quán Do đó, với ph ơng châm không chỉ bán hàngmột lần và thoả mãn khách hàng một lần, để tạo uy tín mới, công ty cónhững biện pháp hữu hiệu nhằm duy trì khách hàng truyền thống, mở rộngquan hệ với khách hàng mới, thị trờng mới

Thị trờng nội địa là một thị trờng rất rộng lớn với dân số gần 80 triệu dân,sản phẩm của công ty đợc phân phối qua các kênh bán hàng,các đại lý chinhánh trên toàn quốc Tại đây, công ty cũng gặp phải những cạnh tranhgay gắt của hàng nhập lậu, hàng giả nhái Th ợng Đình giá rẻ Tuy nhiên vớilịch sử hơn 40 năm của mình, công ty đã lập uy tín tốt đối với khách hàng,đặc biệt là giầy vải truyền thống sản phẩm của công ty đ ợc a chuộng ở hầuhết các thị trờng là do các chính sách thị trờng hiện tại của công ty phù hợpvới thị phần, với thị hiếu và khả năng thanh toán của họ.

2.3 Đặc điểm về cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty giầy Th ợng Đình

-Công ty giầy Thợng Đình có bộ máy quản lý bao gồm những cán bộ cónăng lực, có trình độ chuyên môn, có trình độ kỹ thuật thích ứng với côngviệc Quản lý công ty bằng phơng pháp vận dụng sáng tạo những quy địnhkinh tế, những đờng lối chủ trơng, chính sách của Đảng và của Nhà nớctrong việc lựa chọn và xác định các biện pháp tổ chức sản xuất kinh doanh,tổ chức kỹ thuật và các biện pháp khác để tác động một cách có hệ thống

đến tập thể ngời lao động, thông qua họ tác động đến các yếu tố vật chất củasản xuất.

Bộ máy quản lý của công ty đứng đầu là Giám đốc chịu sự giám sát củaHội đồng công ty Giám đốc là ngời đại diện cho Nhà nớc và cán bộ côngnhân viên chức quản lý công ty theo chế độ một thủ trởng có quyền quyếtđịnh việc điều hánh công ty theo kế hoạch, chính sách, pháp luật của Nhà n -ớc và Đại hôi công nhân viên chức công ty.

Giám đốc có quyền tổ chức bộ máy quản lý sao cho gọn nhẹ, phù hợp vớitrách nhiệm sản xuất kinh doanh trong công ty Giám đốc là ng ời chịu tráchnhiệm trớc Nhà nớc và tập thể ngời lao động về kết quả sản xuất kinh doanhcủa công ty.

Giám đốc có hai cánh tay giúp việc đắc lực là hai phó Giám đốc và mộtKế toán trởng.

Bộ máy quản lý đợc bố trí thành 11 phòng ban: (Sơ đồ 4)

- Phòng kinh doanh-xuất nhập khẩu

tiêu thụ kết hợp với phòng này để theo dõi tình hình tiêu thụ từng vùng, mởrộng thị trờng, thực hiện ký kết hợp đồng tiêu thụ.

Công ty giầy Thợng Đình cũng nh các doanh nghiệp khác có nhữngphòng ban trong bộ máy quản lý, mỗi phòng ban đều có chức năng và nhiệmvụ khác nhau nhng đều có mối quan hệ mật thiết tạo thành ba khối nghiệpvụ - kỹ thuật - đời sống Ba khối này kết hợp chặt chẽ với nhau không thểtách rời, chúng tồn tại song song với nhau tạo thành sức mạnh tổng hợp, từđó tạo đợc nhiều sản phẩm có chất lợng cao, lợi nhuận công ty ngày mộttăng, đời sống công nhân ngày đợc cải thiện và nâng cao.

Ngoài ra, công ty còn có mối quan hệ hết sức quan trọng đó là mối quanhệ giữa các bộ phận quản lý với các phân xởng Mỗi phân xởng có một quảnđốc và ba phó quản đốc, tất cả số vật t nguyên liệu đã đa vào sản xuất của

60423918129816237Đặc điểm sản xuất của công ty là sản xuất mùa vụ, lúc giáp vụ công nhânphải tăng cờng lao động tập trung hoàn thành đơn hàng đúng thời hạn, hếtvụ phải giảm việc Năm 2001 lao động tăng 200 ngời là do kết quả của việccông ty đa xởng giầy thể thao vào hoạt động và đã cho sản xuất hàng loạt.

Tỷ lệ nam công nhân trong công ty chiếm 38%, nữ chiếm 62% Tỷ lệbình quân khối lao động hành chính chiếm 15,7%, đây là tỷ lệ cao hơn mứchợp lý đối với một doanh nghiệp sản xuất (10-15%) Trong những năm tới,công ty dự kiến sẽ tinh giảm tỷ lệ này xuống 10% cho hợp lý và hiệu quảhơn.

Công ty giầy Thợng Đình luôn đề cao vai trò của con ngời trong quản lývà sản xuất, luôn quan tâm đến việc hoạch định nguồn nhân lực cho từngphòng ban, phân xởng sản xuất cũng nh kế hoạch nguồn nhân lực trong toàncông ty Ban lãnh đạo công ty rất chú trọng việc đào tạo và đào tạo lại cánbộ công nhân viên đang làm việc trong công ty để đảm bảo phù hợp với nhucầu đặt ra, chú trọng vào công tác tuyên nhân công, khích lệ tinh thần làmviệc Công ty cùng ngời lao động ký “Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ tại CôngThoả ớc lao động tập thể” bảo vệquyền lợi và trách nhiệm giữa ngời lao động và ngời sử dụng lao động trongquan hệ lao động Ban hành nội quy lao động, chế độ khen th ởng, khích lệ

một cách công khai và nghiêm minh, các quy định xử phạt kỷ luật, chấm dứthợp đồng lao động, tạo ra cho ngời lao động ý thức kỷ luật tốt và đảm bảođúng tinh thần của hệ thống ISO 9002 mà công ty đang áp dụng Mức l ơngbình quân hiện nay là 800.000 đồng/ ngời/ tháng.

Đơn vị: nghìn đồng

Biểu đồ 1 : Thu nhập của ng ời lao động

Trong 3 năm doanh nghiệp tăng thêm 210 chỗ làm việc mới cho ng ời laođộng, tăng thu nhập bình quân mỗi năm lên gần 100.000 đồng góp phầnđảm bảo công ăn việc làm cho địa phơng Do vậy công ty có đợc đội ngũnhững nhà quản lý, những ngời thợ có năng lực có lòng nhiệt tình và đầytrách nhiệm góp phần đem lại hiệu quả sản xuất kinh doanh cao nhất.

Bảng 2 : Bố trí lao động công ty tháng 4/ 2002.

Số laođộng

Số laođộng

1 Lãnh đạo công ty 10 13 Xởng cơ năng 752 P Kỹ thuật-công nghiệp 8 14 PX Bồi cắt 783 P Mẫu 32 15 PX May giầy vải 2814 P Kế toán-Tài chính 12 16 X Giầy thể thao 4305 P Kinh doanh XNK 12 17 PX Cán 1196 P Quản lý chất lợng 31 18 PX Gò 5487 P Kế hoạch vật t 38

8 P Hành chinh tổ chức 559 P Tiêu thụ 3310 P Thống kê gia công 1911 P Bảo vệ 3212 Trạm y tế 7

Tổng lao động hành chính289Tổng lao động trực tiếp1.531

Tỷ lệ lao động hành chính = 15,88%1820

Thợng Đình là một Công ty có uy tín trên thị tr ờng, có lực lợng cán bộcông nhân viên đông đảo có trình độ đại học và công nhân có trình độ taynghề cao Đây là một lợi thế trong hoạt động tiêu thụ của Công ty đồng thờiđó cũng là nhân tố chủ yếu dẫn đến sự thành công của Công ty Hoạt độngtiêu thụ sản phẩm sẽ đợc thực hiện khoa học, hợp lý và có hiệu quả cao khiđợc thực hiện bởi những nhân viên có trình độ đại học, có tình thần tráchnhiệm cao Tuy nhiên, với một lực lợng cán bộ công nhân viên đòi hỏi Côngty phải có chính sách đãi ngộ, trả lơng phù hợp Bên cạnh đó hàng nămCông ty cần phải có chính sách đào tạo và đào tạo lại nhằm nâng cao chuyênmôn tay nghề cán bộ công nhân viên.

2.5 Đặc điểm về nguyên vật liệu

Nguyên vật liệu mà Công ty sử dụng hầu hất đợc sản xuất trong nớc: vảicác loại, cao su, hoá chất, Với đặc tính không hao mòn, không đổ vỡ khivận chuyển do đó rất thuận lợi khi vận chuyển, ký kết hợp đồng cung ứng,mặt khác chính việc sử dụng nguyên vật liệu chủ yếu trong n ớc giúp chongành công nghiệp Việt Nam cùng phát triển Đây là một lợi thế của công tykhi tiến hành đầu t sản xuất vì nguyên liệu trong nớc rất có sẵn là một lợithế mạnh sản xuất của Việt Nam hiện nay.

NVL chínhĐ.VịĐịnhmứcKT/ 1 đôi

SL mua năm

Xăng công nghệ Lít 0,02 600.000 Công ty hoá dầu

Bột CaCO3 Kg 0,24 1.400.000 Công ty Ba nhất

Dầu hoá dẻo - 0,023 60.000 Công ty hoá chất vật liệu

Cao su - 0,18 600.000 Quảng Bình, ĐakLak

Vải bạt các loại Mét 0,25 1.400.000 Công ty dệt 19-5, Công tydệt Vĩnh Phú

Vải phin - 0,05 600.000

Chỉ may - 30 150.000.000 Công ty chỉ Phong PhúNguyên vật liệu đợc mua theo định mức kỹ thuật và theo kế hoạch sảnxuất cụ thể của các mã giầy Đối với những đơn hàng cầu kỳ, cao cấp đòihỏi nguyên vật liệu phải thật tốt mà trong nớc không sản xuất đợc (giả da,nhựa tổng hợp, hoá chất, keo thì công ty sẽ nhập khẩu từ các nhà cung ứngquen thuộc hiện nay, nh:

RENEW Co., _ Hàn QuốcFOOTECH _Hong Kong

GOLDLN STEP ITER Co _ Thái Lan

Và nhiều công ty khác có khả năng cung ứng tốt với giá cả hợp lý, chất l ợng bảo đảm.

-2.6 Đặc điểm về máy móc thiết bị

Máy móc thiết bị là một trong các yếu tố cơ bản của quá trình sản xuất,nó ảnh hởng trực tiếp đến năng suất lao động, chất lợng sản phẩm, và đâycũng là những yếu tố cơ bản cấu thành nên giá thành sản phẩm qua việc tínhkhấu hao

Thiết bị máy móc trong một dây chuyền sản xuất khép kín đ ợc chia thànhcác nhóm:

- Nhóm máy móc thiết bị phục vụ bồi, cắt.- Nhóm máy móc thiết bị cán, luyện, ép đế.- Nhóm máy móc thiết bị may.

- Nhóm máy móc thiết bị gò ráp và các thiết bị khác.

Công ty đã và đang tiến hành các hoạt động đầu t để trang bị mới.

 Năm 1992, công ty đã đầu t mới 3 dây chuyền sản xuất giầy vải khépkín với trang thiết bị công nghệ hiện đại của Đài Loan.

 Tháng 04/ 1995, công ty ký hợp đồng nhập dây chuyên sản xuất giầythể thao của Hàn Quốc sản xuất năm 1994 theo công nghệ của CHLB Đức.

 Ngoài ra, hàng năm công ty còn đầu t hàng chục tỷ đồng Việt Nam đểtrang bị, bổ xung thiết bị mới nhằm tăng năng lực sản xuất Năm 1996,1997, 250.000 USD đã đợc đầu t mua các máy muts và for mũi, máy

hoàn chỉnh Tuy nhiên, trong những năm tới để đáp ứng đợc nhu cầu thị ờng và đẩy mạnh phát triển sản xuất, công ty ngoài việc đầu t mới phải tiếnhành khai thác tối đa công suất máy móc thiết bị hiện có, nâng cao hiệu quảcủa vốn đầu t bỏ ra Một số loại máy móc thiết bị chính ảnh hởng trực tiếpđến chất lợng sản phẩm và kết quả sản xuất của công ty.

tr-2.7 Đặc điểm về kênh phân phối của Công ty giầy Thợng Đình

Nhìn chung, hệ thống kênh phân phối mà Công ty giầy Thợng Đình đangáp dụng hiện nay khá phù hợp với đặc tính sản phẩm cũng nh khả năng củacông ty Giầy là loại sản phẩm có thể để lâu và không bị h hỏng trong quátrình vận chuyển vì vậy áp dụng kênh dài là khá hợp lý Đối với dạng kênhnày do có quan hệ mua bán theo từng khâu nên tổ chức kênh tơng đối chặtchẽ Đồng thời nó giúp cho công ty quay vòng vốn nhanh, khả năng thoả mãnnhu cầu thị trờng lớn.

II phân tích Tình hình tiêu thụ sản phẩm ở Công tygiầy Thợng Đình

1 Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty trong 3 năm vừa qua

Trong cơ chế thị trờng, để có thể tồn tại và phát triển, các doanh nghiệpcần phải năng động, nhạy bén, theo sát những biến động của thời cuộc vàthoả mãn ngày càng tốt hơn các nhu cầu của thị trờng Khi tiến hành cáchoạt động sản xuất kinh doanh, các doanh nghiệp phải quán triệt ph ơngchâm đó là: trong kinh doanh phải hạch toán kinh tế, phải đảm bảo lấy thubù chi và có lãi Trong quá trình trởng thành và phát triển, Công ty giầy Th-ợng Đình đã trải qua những bớc thăng trầm nhng vẫn luôn trung thành vớiphơng châm chủ đạo trên và đang bớc đi những bớc đi vững chắc trên con đ-ờng đã lựa chọn.Những năm qua, công ty đã đạt đợc kết quả sản xuất kinhdoanh rất đáng khích lệ và góp phần khẳng định vị thế của mình trong ngànhcông nghiệp sản xuất giầy Những kết quả đó đợc thể hiện ở bảng sau:

Bảng 5 : Tình hình sản xuất và tiêu thụ của công ty trong 3 năm qua.

Qua số liệu bảng (5a) ta thấy: kim ngạch xuất khẩu năm 2000 giảm so

với năm 1999 là 2,05 triệu USD hay 32%, còn kim ngạch xuất khẩu năm2001 tăng so với năm 2000 là 0,89 triệu USD hay 20% nh ng vẫn thấp hơnnăm 1999 là do trong năm 2000 và 2001 thị tr ờng của ngành da giầy cónhiều biến động, công ty đã chủ động điều chỉnh phơng thức sản xuất kinhdoanh bằng cách phát triển gia công sản phẩm và đẩy mạnh tiêu thụ nội địa.

 Các khoản giảm trừ và thuế đầu raBảng 5c

Bảng 5g

Đơn vị: đồng

Chỉ tiêu199920002001Ch.lệch2000/19992001/2000

Hb 81,45 56,58 45,97 -24,87 69,47 -10,61 81,25