hỗ trợ tiêu thụ
80
Một trong những mục tiêu quan trọng nhất của công tác tiêu thụ là đảm bảo thu hút ngày càng nhiều khách hàng cho công ty thông qua công tác giao dịch, sử dụng các phơng thức phân phối tiêu thụ, thủ tục giao nhận hàng hoá và phơng thức thanh toán với khách hàng trên quan điểm coi “khách hàng là Thợng đế”. Do vậy, công ty cần luôn tìm ra mọi cách để lựa chọn cho mình phơng thức tiêu thụ hợp lý, phơng thức thanh toán đơn giản, gọn nhẹ, cách thức bán hàng đa dạng, hiệu quả.
ở Công ty giầy Thợng Đình việc tổ chức mạng lới bán hàng đóng vai trò rất quan trọng trong công tác tiêu thụ. Nhng trong thực tế hiện nay phơng thức tiêu thụ qua mạng lới kênh phân phối vẫn còn cha hợp lý, cha khai thác hết hiệu quả của công tác tiêu thụ. Mạng lới tiêu thụ sản phẩm của công ty chủ yếu là bán hàng qua các đại lý, phần còn lại là bán qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
a. Về tổ chức mạng lới tiêu thụ
Hiện nay công ty đang sử dụng hình thức bán buôn, đại lý, bán lẻ qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Trong thời gian tới công ty nên tổ chức mạng lới tiêu thụ phong phú hơn theo hai cách:
• Tổ chức thêm các cửa hàng bán lẻ và giới thiệu sản phẩm mới.
Nếu làm đợc điều này, sản phẩm của công ty sẽ đến đợc tận tay ngời tiêu dùng không qua bộ phận trung gian. Qua đó, công ty một mặt sẽ không phải chia sẻ lợi nhuận với các bộ phận trung gian mặt khác sẽ thiết lập mối quan hệ trực tiếp mua bán với khách hàng, từ đó có thể thu thập đợc nhiều thông tin phản hồi từ phía khách hàng hơn mà không bị mất đi tính đầy đủ, chính xác, kịp thời của thông tin. Với cách làm này công ty sẽ có dịp để hiểu rõ hơn tâm t, nguyện vọng, thị hiếu của ngời tiêu dùng với sản phẩm của công ty và công ty sẽ điều chỉnh lại chính sách sản phẩm hoặc chính sách giá cả để tăng khả năng thoả mãn nhu cầu của khách hàng.
Khi thực hiện theo cách này, công ty cần tập trung u tiên cho các thị tr- ờng ở xa nh: Huế, Nha Trang, Đaklak,... hoặc các thị trờng có tốc độ tiêu thụ mạnh nh: Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh,...
• Mở rộng thêm các đại lý phân phối sản phẩm
Hiện nay, số lợng các đại lý của công ty có khoảng 56 đại lý phân bố tại một số tỉnh thành trong cả nớc. Trong đó, Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh đợc xem là có nhiều đại lý hơn cả. Do đó, công ty cần tiếp tục mở rộng thêm các đại lý đồng thời cũng cần có thoả thuận, quy định chặt chẽ hơn với các đại lý về các vấn đề nh: tài sản thế chấp, chia sẻ thông tin tiêu
81
thụ, sự cam kết thực hiện đúng nghĩa vụ ghi trong hợp đồng... để tránh tình trạng nhiều đại lý không trung thành với công ty trong công tác tiêu thụ sản phẩm.
Ngoài nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm, công ty nghiên cứu để giao cho các đại lý nhiệm vụ giới thiệu sản phẩm theo hớng các nhân viên tiếp thị của các đại lý đợc công ty trả lơng. Các nhân viên tiếp thị này sau khi đợc đào tạo sẽ làm công tác giới thiệu sản phẩm của công ty đến ngời tiêu dùng và các điểm bán lẻ. Công ty chỉ cần cử một đại diện của mình đến đôn đốc, kiểm tra và có kế hoạch làm việc cụ thể tới từng nhóm. Biện pháp này có thể tiến hành làm thử ở một vài khu vực thị trờng để thăm dò kết quả. Nh vậy, lực l- ợng bán hàng của công ty sẽ gia tăng. Nguồn tuyển dụng của các nhân viên này có thể là các thanh niên cha có việc làm ở nông thôn, thành thị, có thể là sinh viên cha tốt nghiệp hay đã tốt nghiệp đại học nhng cha có việc làm. Việc tổ chức nh vậy, một mặt gắn các đại lý trong việc tìm kiếm khách hàng và thị trờng, đồng thời sẽ giảm chi phí nếu công ty một mình đảm đơng công việc này.
Tại một số công ty khác chi phí cho nhân viên tiếp thị mỗi tháng khoảng 02 triệu đồng, trong đó thu nhập chính là 01 triệu, còn lại là tiền công tác phí và các khoản khác. Nh vậy, nếu nh chuyển một phần nhiệm vụ tiếp thị cho một số đại lý lớn đã gắn bó với công ty ở một số tỉnh thành thì tổng chi phí cho quảng cáo không đổi nhng số ngời tham gia trực tiếp vào công tác tiêu thụ và bán hàng sẽ tăng lên, vì rằng với 02 triệu đồng chi phí cho 01 nhân viên tiếp thị nếu giao cho đại lý thì họ có thể thu hút đợc gấp 05 lần số ngời mà công ty đã dùng để thực hiện công tác tiếp thị. ở nông thôn nếu bỏ ra 350.000 - 400.000 đồng hoàn toàn có thể tuyển chọn đợc một nhân viên tiếp thị có trình độ khá, tiến hành công tác tiếp thị.
b. Về công tác hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm
Sản phẩm giầy là loại sản phẩm mang tính mùa vụ nên để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm công ty nên tăng cờng các hoạt động xúc tiến bán hàng và đề ra các chính sách u đãi đối với các đại lý phân phối.
• Hoạt động xúc tiến bán hàng
Trong thị trờng cạnh tranh hiện nay, vai trò hoạt động xúc tiến bán hàng rất quan trọng, nó là một trong những yếu tố quan trọng nhất thúc đẩy công tác tiêu thụ. Công ty nên tổ chức hệ thống đội ngũ nhân viên chào hàng đợc trang bị các kiến thức tiếp thị để họ có thể biết cách giới thiệu, thuyết phục khách hàng. Có thể trang bị các kiến thức, hiểu biết về các loại sản phẩm
82
của các đối thủ khác để có thể thực hiện công tác chào hàng, xúc tiến bán hàng tốt nhất. Cần tăng cờng các hình thức xúc tiến bán hàng nh tham gia các hội chợ triển lãm, gửi giấy chào hàng, tổ chức các hội nghị khách hàng, tổ chức các đoàn đem sản phẩm mẫu đi chào hàng ở các địa phơng sẽ có thể là các thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty trong tơng lai. Bên cạnh đó, để khuyến khích sự lựa chọn của khách hàng công ty nên tích cực sử dụng các công cụ quảng cáo để đề cao những u điểm về sản phẩm của mình. Thông qua quảng cáo khách hàng sẽ có cái nhìn cụ thể hơn đối với từng loại sản phẩm của công ty. Quảng cáo còn biến những nhu cầu tiềm ẩn thành nhu cầu hiện thực, là động cơ thôi thúc ngời tiêu dùng quyết định mua sản phẩm
• Chính sách u đãi đối với các đại lý
Hiện tại, các đại lý của công ty đợc mua trả chậm căn cứ vào giá trị tái sản thế chấp, bằng cách đó khuyến khích các đại lý chịu trách nhiệm tài sản và rủi ro liên quan đến hàng hoá của mình. Trong thực tế công ty nắm thông tin thị trờng qua các đại lý, còn các đại lý liên hệ với khách hàng thông qua hệ thống bán buôn. Để thúc đẩy các đại lý gắn bó chặt chẽ hơn với công ty cần phải tạo ra sự hấp dẫn về lợi ích cao hơn nữa. Tuy nhiên, để áp dụng các biện pháp này một cách có hiệu quả, đòi hỏi cần phải có sự phân chia, đánh giá tình hình thực hiện công tác tiêu thụ của các đại lý thành các nhóm nhỏ. Từ đó ta sẽ có các u đãi về mức hoa hồng, chiết khấu, giảm giá, thởng với riêng từng nhóm. Chỉ có nh vậy chúng ta mới tạo ra động lực thực sự để khuyến khích các đại lý hoạt động tốt duy trì và phát huy kết quả mà họ đã đạt đợc, qua đó khắc phục tình trạng “bình quân chủ nghĩa” khi áp dụng các chính sách u đãi với tất cả các đại lý bất kể họ hoạt động tốt hay không tốt.
Khi công ty có phơng thức tiêu thụ hợp lý và có các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ tốt, thành quả mà công ty có thể thấy trực tiếp là số lợng sản phẩm tiêu thụ đợc tăng nhanh, mối quan hệ giữa công ty và các đại lý rất tốt, và đặc uy tín cũng nh danh tiếng của công ty ngày càng đợc nhiều khách hàng, ngời tiêu dùng biết đến. Đây cũng là một trong những yếu tố quan trọng nhất trong công tác tiêu thụ sản phẩm.
83
kết luận
Thực hiện đờng lối chính sách của Nhà nớc đẩy mạnh sản xuất hớng về xuất khẩu, thay thế nhập khẩu cải thiện cán cân thanh toán quốc tế. Công ty giầy Thợng Đình nỗ lực phấn đấu nâng cao năng lực sản xuất, tiết kiệm nguyên liệu, nâng cao năng suất lao động hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ của Đảng và Nhà nớc giao. Công ty là một trong những doanh nghiệp công nghiệp lớn mạnh về quy mô, sản lợng, chất lợng và kim ngạch xuất khẩu góp phần không nhỏ vào quá trình công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nớc.
Trớc những đóng góp không nhỏ của mình, Công ty giầy Thợng Đình đã đợc Nhà nớc khuyến khích đầu t phát triển, tạo điều kiện mở rộng sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, song công ty không đợc thoả mãn những già mình đã có, đã đạt đợc mà phải luôn luôn nỗ lực phấn đấu để trở thành một doanh nghiệp đứng đầu của ngành công nghệp Việt Nam nói chung và công nghiệp Hà Nội nói riêng.
Sau một thời gian nghiên cứu, tìm hiểu thực tế và kết hợp với những cơ sở lý luận học ở trờng, em xin mạnh dạn đóng góp ý kiến của mình nhằm nâng cao hơn nữa hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty trong những năm tới với hy vọng Công ty giầy Thợng Đình xứng đáng là một doanh nghiệp đầu đàn.
Tuy nhiên, với những kiến thức hạn chế và một trình độ lý luận còn non kém, bài luận văn này còn rất nhiều khiếm khuyết. Em rất mong nhận đợc ý kiến đóng góp của các bạn và sự quan tâm chỉ bảo của thầy cô giáo.
Một lần nữa, em xin bầy tỏ lòng biết ơn chân thành tới thầy giáo – xin cảm ơn Ban lãnh đạo Công ty giầy Thợng Đình, các cô chú phòng Tổ chức - Hành chính đã nhiệt tình hớng dẫn em hoàn thành luận văn tốt nghiệp này.
84
Tài liệu tham khảo
1. Giáo trình kinh tế công nghiệp - Trờng ĐH KTQD, NXB GD - 2000 2. Giáo trình Quản trị hoạt động thơng mại - Trờng ĐH KTQD, NXB GD-1996.
3. Giáo trình Phân tích hoạt động kinh doanh - Trờng ĐH KTQD, NXB GD-1997.
4. Giáo trình Quản trị chiến lợc - Trờng ĐH KTQD, NXB GD - 2001. 5. Giáo trình Quản trị doanh nghiệp - Trờng ĐH KTQD, NXB GD - 2001. 6. Quản trị Marketing - Phillip Kotler
7. Business - Prentice-Hall International, Inc.
8. Kỷ yếu 45 năm trởng thành và phát triển của Công ty giầy Thợng Đình. 9. Hồ sơ giải thởng chất lợng Việt Nam - Công ty giầy Thợng Đình 10. Một số báo và tạp chí công nghiệp.
11. Một số luận văn 12. Một số Website: - http://www.thuongdinh.com.vn - http://www.vneconomy.com.vn - http://www.vir-vietnam.com.vn - http://www.vitranet.vnn.vn - http://www.tlnet.com.vnn - http://www.netnam.vnn.vn - http://vietnamnews.vnagency.com.vn - http://www.vnn.vn 85
86