Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp công nghiệp Việt Nam.DOC

Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp công nghiệp Việt Nam

Lời nói đầu

Sau đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI năm 1986 đất nớc ta bớc ngoặt lớn Khi nền kinh tế tập trung bao cấp sang nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần vận động theo cơ chế thị trờng có sự điều tiết, quản lý của nhà nớc theo định hớng xã hội chủ nghĩa xã hội chủ nghĩa Trong điều kiện mở cửa và xu thế khu vực hoá, quốc tế hoá, đời sống kinh tế ngày càng trở thành xu thế tất yếu vị thế của các doanh nghiệp đợc xác định là một phân hệ mở trong nền kinh tế quốc dân và ngày càng hội nhập, vào nền kinh tế thế giới và trong khu vực Điều này tạo cho các doanh nghiệp có cơ hội tiếp cận các thị trờng và mở rộng trị trờng truyền thống Đồng thời cũng đặt doanh nghiệp trớc các nguy cơ bị đào thải nếu không thích ứng với s biến động của thị trờng

Sự phát triển của nền kinh tế thế giới làm cho các doanh nghiệp phải thay đổi các quan điểm về quản trị kinh doanh Nếu các nhà quản trị kinh doanh truyền thống cho rằng hoạt động tiêu thụ là hoạt động đi sau hoạt đông sản xuất thì ngày nay các nhà quản trị kinh doanh hiện đại quan niệm tiêu thụ là hoạt động đi trớc hoạt động xản xuất cụ thể là công tác điều tra nghiên cứu thị trờng luôn phải đặt trớc khi tiến hành các hoạt động sản xuất Các doanh nghiệp cho rằng: “doanh nghiệp bán những gì thị trờng cần chứ không bán những gì mình có ” Do vậy trong nền kinh tế thị trờng tiêu thụ sản phẩm là hoạt động cực kỳ quan trọng.

Mục tiêu hàng đầu của các doanh nghiệp là theo đuổi lợi nhuận vấn đề đặt ra là làm thế nào để các doanh nghiệp hoạt động thành công Làm ăn có lãi trong điều kiên môi trờng cạnh tranh gay gắt tài nguyên khan hiếm nh hiện nay điều này hoàn toàn phụ thuộc vào hoat động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp và doanh nghiệp có tiêu thụ đựơc sản phẩm mới thu hồi đơc vốn và thu đợc lợi nhuận ngơc lại doanh nghiệp nếu không tiêu thụ đợc sản phẩm doanh nghiệp không thu hồi đợc vốn không có lợi nhuận, hoạt động tái sản xuất kinh doanh không đợc thực hiện dẫn điến thua lỗ và phá sản Vễ thực tiễn phát triển của nền kinh tế thị trờng Việt nam hiện nay ta thấy rằng Mặc dù đã thoát khủng hoảng và từng bớc phát triển nhng vẫn là một nền kinh tế yếu kém, chậm phát triển so với thế giới và khu vực Điều này ảnh hởng trực tiếp đến các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và các doanh nghiệp công nghiệp nói riêng và nhất là trong xu thế hội nhập với thế giới và khu vực Các doanh nghiệp phải đối mặt với một tình huống hết sức khó khăn vừa phải tìm cách chiếm lĩnh thị trờng trong nớc vừa phải tập chung các thời cơ để chiếm lĩnh thị trờng nớc ngoài, trong khi tiềm năng về mọi mặt của các doanh nghiệp còn hạn chế Để tồn tại và phát triển đợc thì không vì ai khác mà chính các doanh nghiệp phải tự tìm lấy hớng đi cho mình trong đó việc tìm kiếm thị trờng và thúc đẩy hoạt động tiêu thụ hoạt động tiêu thụ sản phẩm mang tính chất quyết định Thực tế chứng minh rằng cùng với sự sụp đổ của Liên Xô và các nớc Đông Âu thị trờng tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp công nghiệp bị thu hẹp làm cho các doanh nghiệp công nghiệp lâm vào tình trạng khó khăn, phá sản Và gần đây là cuộc khủng khoảng tài chính tiền tệ ở các nớc Đông nam á làm cho các doanh nghiệp xuất hàng sang các nớc này gặp không ít những khó khăn, cản trở Hiệp định thơng mại Viêt-Mỹ mới đợc ký kết, là cơ hội lớn để các doanh nghiệp công nghiệp Việt Nam tiếp cận thị trờng lớn đầy tiềm năng Tuy nhiên để tiếp cận thị trờng đầy tiềm năng này các doanh nghiệp công nghiệp Việt Nam gặp rât nhiều kó khăn về môi trờng pháp luật, và những điều kiện khác Do đó để có hiệu quả 1

các doanh nghiệp công nghiệp phải có chính sách, chiến lợc để tiếp cận thị trờng thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và các doanh nghiệp công nghiệp nói riêng hiện nay cha chú trọng và quan tâm đúng mức đến công tác tiêu thụ sản phẩm, cha tự xây dựng cho mìng một chiến lựơc thâm nhập thị trờng, thúc đẩy hoạt động tiêu thụ, do đó việc tiêụ thụ sản phẩm gặp rất nhiều khó khăn.

Do nhận thức đợc vai trò và tầm quan trọng của vấn đề tiêu thụ sản phẩm cùng với chuyên ngành đợc học “chơng 7: Quản trị tiêu thụ” và qua nghiên cứu các tài liệu, tạp chí, em đã chọn đề tài :

“Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của cácdoanh nghiệp công nghiệp Việt Nam :”

Đề tài này đợc xây dựng dựa triên phơng pháp nghiên cứu phân tính đánh giá tổng hợp, phơng pháp duy vật biện chứng phơng pháp duy vật lịch sử phơng pháp so sánh, triên cơ sở các lý luận cơ bản từ các số liệu thu đựoc từ năm 1990 đến nay của các doanh nghiệp công nghiệp Việt Nam để tìm ra những điểm đã đạt đợc và những vấn đề tồn tại trong hoạt động tiêu thụ của các doanh nghiệp công nghiệp từ đó đa ra các đề xuất, giải pháp nhằm khắc phục và hoàn thiện công tác này

Để thực hiện đ ợc nội dung nghiên cứu triên thì kết cấu của đề án mônhọc gồm :

chơng1: Lý luận chung về công tác tiêu thụ sản phẩm trong các

doanh nghiệp công nghiệp Việt Nam

chơng 2: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp côngnghiệp nớc ta hiện nay

chơng 3: Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩmtrong các doanh nghiệp công nghiệp Việt Nam.

ch ơng I:

Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm trong cácdoanh nghiệp công nghiệp

 Khái niệm, vị trí, vai trò của hoạt động tiêu thụ sản

phẩm

 Khái niệm:

Để quá trình tái sản suất diễn ra một cách liên tục, các doanh nghiệp cần phải thực hiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm mà mình sản xuất ra, đây là một khâu quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, là điều kiện quan trọng, sống còn của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng đầy biến động hiện nay.Vậy tiêu thụ sản phẩm là gì ? Theo quan điểm hiện đại thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình thực hiện tổng thể các hoạt động có mối quan hệ lô gíc và chặt chẽ bởi một tập hợp các cá nhân, doanh nghiệp phụ thuộc lẫn nhau nhằm thực hiện quá trình chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng Tiêu thụ thực hiện mục đích của sản xuất và tiêu dùng nó là khâu lu thông hàng hoá là cầu nối trung gian một bên là sản xuất một bên là tiêu dùng

Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thi trờng quan niệm về tiêu thụ sản phẩm cũng dần đợc thay đổi cho phù hợp với sự xuất hiện của các nhân tố mới Quản trị truyền thống quan niệm tiêu thụ sản phẩm là hoạt động đi sau hoạt động sản xuất và chỉ đợc thực hiện khi quá trình sản xuất xản phẩm đã đợc hoàn thành có nghĩa là hoạt động tiêu thụ là hoạt động thụ động phụ thuộc vào quá trình sản xuất của doanh nghiệp Ngày nay với sự phát triển của niền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp không thể bán cái mà mình có nh trớc đây nữa mà chỉ có thể bán cái mà thị trờng cần Do vậy quan niệm về tiêu thụ sản phẩm cũng thay đổi, quan điểm ngày nay cho rằng tiêu thụ sản phẩm là hoạt động đi trớc hoạt động sản xuất, nó thực hiện công tác điều tra nghiên cứu thị trờng ( khả năng tiêu thụ ) làm cơ sở cho việc hoạch định các chiến lợc sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, chiến lợc sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có khả thi hay không đều phụ thuộc vào tính đúng đắn, chính xác của việc điều tra nghiên cứu thị trờng, đây là điều kiện quan trọng để doanh nghiệp có thể thực hiện tái sản xuất sản phẩm, nh vậy theo quan điểm hiện đại thì tiêu thụ sản phẩm là hoạt động cực kỳ quan trọng quyết định hoạt động sản xuất trong thực tế chúng ta hay nhầm lẫn giữa tiêu thụ sản phẩm và bán hàng đây là hai hoạt động riêng biệt nhau xét về bản chất là giống nhau bởi đều là hoạt động nhằm chuyển hàng hoá tới tay ngời tiêu dùng tuy nhiên hoạt động tiêu thụ rộng hơn hoạt động bán hàng Bán hàng chỉ là một khâu, một bộ phận của hoạt động tiêu thụ sản phẩm điều này sẽ đợc làm sáng tỏ ở phần nội dung của hoạt động tiêu thụ

Đối với nớc ta trong niền kinh tế kế hoạch hoá tập trung khi mà ba vấn đề trung tâm của doanh nghiệp là: sản xuất cái gì ? sản xuất cho ai? sản xuất nh thế nào? đều do nhà nớc quyết định thì việc tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoá sản xuất ra theo kế hoạch và giá đã đợc nhà nớc ấn định từ trớc còn trong niền kinh tế thị tròng hiện nay các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn đề trọng tâm đó cho nên việc tiêu thụ sản phẩm đợc hiểu một cách rộng hơn theo đúng nghĩa cuả nó

 Vị trí, vai trò, và nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm:

. Vị trí, vai trò của họat động tiêu thụ:

3

Tiêu thụ sản phẩm là một trong 6 chức năng hoạt động cơ bản của doanh nghiệp: tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế toán và quản trị kinh doanh mặc dù sản xuất là trức trực tiếp tạo ra xản phẩm, song tiêu thụ sản phẩm lại đóng vai trò là điều kiện tiền đề không thể thiếu để sản xuất có hiệu quả chất lợng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm, phục vụ khách hàng quyết định hiệu quả của hoạt động sản xuất hoặc hoạt động chuẩn bị dịch vụ.

Nh đã đợc trình bày ở trên, theo quan niệm truyền thống thì các nhà quản trị cho rằng tiêu thụ là hoạt động đi sau hoạt động sản suất chỉ đợc thực hiện khi sản suất đợc sản phẩm Ngày nay tiêu thụ sản phẩm là điều kiện tiền đề, là cái phía trớc gắn với phía cầu và quyết định hoạt động sản xuất Một doanh nghiệp hiện đại trớc khi quyết định ba vấn đề cơ bản sản xuất cái gì ? sản xuất cái gì ? sản xuất cho ai ? Do đó cần phải thực hiện việc nghiên cứu thị trờng cụ thể là việc nghiên cứu cầu của thị trờng khả năng thanh toán và quy mô của thị trờng trong hiện tại và cũng nh trong tơng lai Kết quả của hoạt động nghiên cứu thị trờng sẽ là cơ sở để, doanh nghiệp xây dựng kế hoạch sản xuất tối u, khi doanh nghiệp thực hiện quá trình sản xuất kinh doanh thì nhịp độ của tiêu thụ sản phẩm sẽ quyết đến nhịp độ sản xuất sự quay vòng vốn của doanh nghiệp là nhanh hay chậm đều thuộc vào thời gian tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Vậy, trong nền kinh tế thị trờng tiêu thụ sản phẩm là cực kỳ quan trọng, quyết định hoạt động sản xuất.

Những nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm là nhận thức và thoả mãn đầy đủ nhu cầu của khách hàng và các sản phẩm, đảm bảo tính liên tục trong quá trình tiêu thụ sản phẩm sản xuất, tiết kiệm, nâng cao trách nhiệm của các bên trong giao dịch thơng mại ở các doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ, tức là nó đã đợc ngời tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm, sự thích ứng vơí nhu cầu ngời tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp.

Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng nó giúp các nhà sản xuất hiểu rõ về kết quẩ sản xuất của mình và nhu cầu và mong muốn của khách hàng

Về phơng diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân bằng và những tơng quan theo một tỷ lệ nhất định Sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ tức là sản xuất đợc diễn ra một cách bình thờng, chôi chảy, tránh đợc sự mất cân đối, giữ đợc bình ổn trong xã hội, đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp cho các đơn vị định đợc phơng hớng và bớc đi của kế hoạch sản xuất cho các giai đoạn tiếp theo của mình.

2.2 Nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Tiêu thụ sản phẩm có mục tiêu chủ yếu là bán hết các sản phẩm với doanh thu tối đa và chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm là tối thiểu Với mục tiêu đó, tiêu thụ sản phẩm không phải là hoạt động thụ động, chờ bộ phận sản xuất tạo ra sản phẩm mới tìm cách tiêu thụ chúng mà tiêu thụ phải có nhiệm vụ chủ động từ việc nghiên cứu thị trờng, xác định đúng đắn cầu của thị trờng về sản phẩm và khả năng doanh nghiệp đang hoặc sẽ có khả năng sản xuất để quyết định đầu t tối u Chủ động tiến hành các hoạt động

quảng cáo cần thiết nhằm giới thiệu và thu hút khách hàng.Tổ chức công tác bán hàng cũng nh các hoạt động yểm trợ nhằm bán đợc nhiều hàng hoá với chi phí kinh doanh cho hoạt động bán hàng là thấp nhất cũng nh đáp ứng tốt nhất các dịch vụ sau bán hàng.Từ đó tạo ra cho doanh nghiệp một lợng khách hàng truyền thống, trung thành với doanh nghiệp.

2.3 Nội dung của hoạt dộng tiêu thụ sản phẩm.

Tuỳ theo quy mô đặc điểm kinh tế - kỹ thuật của sản xuất, kinh doanh và tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ mà các doanh nghiệp tổ chức các hoạt động tiêu thụ sản phẩm khác nhau Còn đối với các doanh nghiệp công nghiệp thờng đợc tổ chức thành các hoạt động sau:

Nghiên cứu thị trờng Kế hoạch hoá tiêu thụ.

Chính sách maketing – mix Tổ chức hoạt động tiêu thụ.

2.3.1 Nghiên cứu thị trờng

2.3.1.1 Khái niệm và vai trò.

Thị trờng là tổng hợp càc mối quan hệ phát sinh liên quan đến hoạt động mua và bán hàng hoá, dịch vụ.

Nghiên cứu thị trờng là quá trình thu nhập, xử lý và phân tích các số liệu về thị trờng một cách có hệ thống Làm cơ sở cho các quyết định quản trị đó chính là quá trình nhận thức một cách khoa học có hệ thống mọi nhân tố tác động của thị trờng mà doanh nghiệp phải tính đến trong khi ra các quyết định quản trị kinh doanh, phải điều chỉnh các mối quan hệ của doanh nghiệp với thị trờng và tìm cách ảnh hởng tới chúng

Nghiên cứu thị trờng là chức năng liên hệ với ngời tiêu dùng, công chúng và các nhà Marketing thông qua các công cụ thu thập và xử lý thông tin nhằm phát hiện ra các cơ hội thị trờng để quản lý Marketing nh một quá trình

Nghiên cứu thị trờng cung cấp thông tin cho việc ra quyết định Marketing trong quá trìng quản trị kinh doanh, giúp cho việc quản lý Maketing hoặc giải quyết một vấn đề cụ thể nào đó của thị trờng.

Nghiên cứu thị trờng là yếu tố cơ bản để tạo ra sản phẩm mới giúp cho sản phẩm của doanh nghiệp ngày càng hoàn thiện, tồn tại và đứng vững triên thị trờng

2.3.1.2 Nội dung cơ bản của nghiên cứu thị trờng

Nghiên cứu thị trờng có thể đợc thực hiện ở từng doanh nghiệp hoặc trong phạm vi toàn bộ nghành kinh tế –kỹ thuật nào đó theo schafer nghiên cứu thị trờng quan tâm dến ba lĩnh vực lớn là cầu về sản phẩm, cạnh tranh về sản phẩm và nghiên cứu mạng lới tiêu thụ sản phẩm.

- Nghiên cứu cầu về sản phẩm

Cầu về sản phẩm là một phạm trù phản ánh một bộ phận nhu cầu có khả năng thanh toán của thị trờng về một loại sản phẩm nào đó Nghiên cứu cầu nhằm xác định đợc các dữ liệu về cầu trong hiện tại và khoảng thời gian trong tơng lai xác định nào đó Nghiên cứu cầu thông qua các đối tợng có cầu các doanh nghiệp, gia đình, và các tổ chức xã hội khác

Để nghiên cứu cầu có thể phân thành hai loại là sản phẩm và dịch vụ triên cơ sở đó lại tiếp tục phân thành vật phẩm tiêu dùng hay t liệu sản xuất, dịch vụ thành nhiều loại dịch vụ khác nhau Trong xác định cầu về vật phẩm tiêu dùng cần chú ý đến đối tợng sẽ trở thành ngời có cầu, những ngời có cầu phải đợc phân thành các nhóm theo các tiêu thức khác nhau, nh độ tuổi,giới 5

tính đối vớ nhiều loại vật phẩm tiêu dùng mức thu nhập là nhân tố có ý nghĩa quan trọng bậc nhất.Việc nghiên cứu cầu còn dựa trên cơ sơ phân chia cầu theo khu vực tiêu thụ, mật độ dân c

Với cầu là t liệu sẽ phải nghiên cứu số lợng và qui mô của các doanh nghiệp có cầu, tính chất sử dụng sản phẩm hiện tại và khả năng thay đổi trong tơng lai.

Nghiên cứu thị trờng nhằm xác định những thay đổi của cầu do tác động của những các nhân tố nh mốt sự a thích, sản phẩm thay thế, thu nhập và mức sống ngời tiêu dùng đồng thời nghiên cứa cầu cũng phải giải thích phản ứng cụ thể của ngời tiêu dùng trớc các biện pháp quảng cáo, các phản ứng của đố thủ cạnh tranh trớc những chính sách bán hàng mới của doanh nghiệp Ngoài ra nghiên cứu cầu còn nhằm giải thích những thay đổi do phân tích của toàn bộ ngành kinh tế_kĩ thuật, nguyên nhân mùa vụ hay suy thoái kinh tế.

- Nghiên cứu cung để hiểu rõ các đối thủ cạnh tranh hiện tại và trong t-ơng lai Sự thay đổi trong tt-ơng lai gắn với khả năng mở rộng (thu hẹp) quy mô của doanh nghiệp cung nh sự thâm nhập mới ( rút khỏi thị trờng ) của các doanh nghiệp hiện có Nghiên cứu cung phải xác định đợc số lợng đối thủ cạnh tranh, phân tích các nhân tố có ý nghĩa đối với chính sách tiêu thụ của đối thủ nh thị phần, chơng chình sản suất, đặc biệt là chiến lợc và chính sách khác biệt hoá sản phẩm, chính sách giá cả, phơng pháp quảng cáo và bán hàng, chính sách phục vụ khách hàng cũng nh các điều kiện thanh toán và tín dụng Mặt khác phải làm rõ khả năng phản ứng của đối thủ trớc các biện pháp về giá cả quảng cáo, xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp Trong thực tế, trớc hết phải quan tâm nghiên cứu các đối thủ mạnh chiếm thị phần cao trong ngành

Nghiên cứu cung không chỉ giới hạn ở việc nghiên cứu các đố thủ cạnh tranh mà còn quan tâm nghiên cứu đến các doanh nghiệp sản xuất những sản phẩm thay thế cũng nh những ảnh hỡng này đến thị trờng tơng lai của doanh nghiệp Việc nghiên cứu mức độ ảnh hởng của sản phẩm thay thế gắn với việc xác định hệ số co giãn chéo của cấu theo gía.

-Nghiên cứu mạng lới tiêu thụ.

Tốc độ tiêu thụ sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào quan hệ cung cầu triên thị trờng mà còn phụ thuộc rất lớn ở việc tổ chức mạng luới tiêu thụ.Việc tổ chức mạng lới tiêu thụ cụ thể thờng phụ thuộc vào các đặc điểm kinh tế-kỹ thuật, chiến lợc kinh doanh, chính sách và kế hoạch tiêu thụ của doanh nghiệp Khi nghiên cứu mạng lới tiêu thụ phải chỉ rõ các u điểm, nhợc điểm của từng kênh tiêu thụ của doanh nghiệp và của các đối thủ cạnh tranh phải biết lợng hoá mức độ ảnh hởng của từng nhân tố điến kiết quả tiêu thụ cũng nh phân tích cách hình thức tổ chức bán hàng cụ thể của từng doanh nghiệp củng nh của các đối thủ cạnh tranh

Để nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp cần tiến hành theo một quy trình nhất định nhằm giúp cho doanh nghiệp ra quyết định của ngời quản lý Hoạt động nghiên cứu thị trờng của các doanh nghiệp công nghiệp đợc tiến hành theo phơng pháp gián tiếp hay trực tiệp là phụ thuộc vào việc doanh nghiệp sản xuất mặt hàng gì ? mục đích nghiên cứu nh thế nào ?

2.3.2: Kế hoạch hoá tiêu thụ:

2.3.2.1: Khái niệm và vai trò:

Kế hoạch hoá là việc dự kiến trớc cách phơng án sử dụng nguồn lực để thực hiện những hoạt động cụ thể nào đó trong khoảng thời gian nhất định nào đó nhằm đạt đợc những mục tiêu đã đặt ra trớc đó.

Vai trò của kế hoạch hoá.

Kế hoạch hoá là cơ sở để thực hiện các chức năng quản lý khác

Kế hoạch hoá đi liền với phân tích và dự báo nhu cầu thị trờng và những biến động của môi trờng kinh do đó lập kế hoạch sẽ cho phép doanh nghiệp phản ứng linh hoạt trớc những thay đổi của môi trờng kinh doanh

Trong một thời gian dài nớc ta đã duy trì một cơ chế kế hoạch hoá tập chung quan liêu bao cập từ triên xuống dới dẫn đến cuộc khủng hỏang toàn diện, sâu sắc vào những năm đầu của thập kỷ 80 và hậu quả của nó kéo dài nhiều năm sau đó Do đó trong hiện tại khi nhắc đến kế hoạch hoá thờng làm cho con ngời e ngại và nghi ngờ hiệu quả của nó, tuy nhiên kế hoạch ở đây không phải là kế hoạch hoá tập trung cứng nhắc nh trớc đây mà là linh hoạt mềm dẻo, giữa chúng có sự khác nhau cơ bản về nội dung và phơng pháp lập kế hoạch Về phơng pháp lập kế hoạch , kế hoạch hoá tập trung lập kế hoạch theo phơng pháp từ triên xuống, còn kế hoạch hoá linh hoạt lập kế hoạch theo phơng pháp từ dới lên hoặc theo phơng pháp hỗn hợp tức là ph-ơng pháp kết hợp việc lập kế hoạch từ dới lên và từ trên xuống sao cho kế hoạch là tối u và mang tính khả thi cao.

2.3.2.3: Nội dung của kế hoạch hoá tiêu thụ:

Kế hoạch tiêu thụ trong các doanh nghiệp công nghiệp bao gồm một số nội dung sau.

- Kế hoạch hoá bán hàng:

Chính là vệc xây dựng một cách hợp lý số lợng, cơ cấu, chủng loại các mặt hàng mà doanh nghiệp sẽ bán ra trong một thời kỳ nhất định.

Kế hoạch hoá bán hàn có khả thi hay không đòi hỏi khi lập kế hoạch cần phải dựa vào một số căn cứ cụ thể nh Doanh thu bán hàng ở các thời kỳ trớc Các kết quả nghiên cứu thị trờng cụ thể, năng lực sản xuất và chi phí kinh doanh tiêu thụ của doanh nghiệp Tốt nhất là phải có số liệu thống kê cụ thể về doanh thu của từng loại, nhóm sản phẩm trên từng thị trờng tiêu thụ trong khoảng thời gian gắn.

- Kế hoạch hoá Marketing:

Là quá trình phân tích, lập kế hoạch thực hiện và kiểm tra chơng trình marketing đối với từng nhóm khách hàng cụ thể với mục têu là tạo ra sự hoà hợp giữa kế hoạch hoá tiêu thụ với kế hoach hoá các giải pháp cần thiết khác Để xây dựng các kế hoạch hoá marketing phải phân tích và đa ra cácdự báo liên quan đến tình hình thị trờng, mạnh yếu của bản thân doanh nghiệp, các mục têu của kế hoạch hoá tiêu thụ sản phẩm, ngân quỹ có thể dành cho hoạt động marketing Thông thờng đợc xây dụng theo các bớc sau:

Phân tích thị trờng và kế hoạch marketing hiện tại của doanh nghiệp Phân tích cơ may và rủi ro.

Xách định mục tiêu marketing.

Thiết lập các chính sách marketing-mix.

Đề ra trơng trình hành động và dự báo ngân sách - Kế hoạch hoá quảng cáo.

Quảng cáo cần đợc kế hoạch hoá để kế hoạch hoá quảng cáo cần phân biệt thời kỳ ngắn hạn hay dài hạn, mục tiêu quảng cáo là thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm đối với một bộ phận hay toàn bộ các loại sản phẩm của doanh nghiệp Để quảng cáo đạt đợc các mục tiêu trên doanh nghiệp phải xác định một số vấn đề nh Hình thức quảng cáo, nội dung quảng cáo, quy mô và phạm vi quảng cáo, phơng tiện quảng cáo, địa điểm quảng cáo và thời gian quảng cáo, chi phí quảng cáo tức là phải lập kế hoạch quảng cáo cụ thể

7

Trên thực tế hoạt động quảng cáo không đem lại giá trị cho sản phẩm do vậy các doanh nghiệp phải đánh giá hiệu quả của quảng cáo để tránh những chi phí không cần thiết làm mất tác dụng của quảng cáo, thông thờng hiệu quả của quảng cáo đợc đánh giá qua doanh thu của sản phẩm với chi phí cho hoạt động quảng cáo ngoài ra còn xem xét việc hoàn thành các mục tiêu đặt ra cho quảng cáo Việc xác định chi phí cho hoạt động quảng cáo cũng là một vấn đề quan trọng trong kế hoạch hoá quảng cáo Chi phí quảng cáo th -ờng đợc xác định theo một tỷ lệ cố định trên doanh thu của kỳ trớc hoặc là theo các tỉ lệ cố định phụ thuộc vào tình trạng kinh doanh của doanh nghiệp hoặc theo các mục tiêu của quảng cáo

-Kế hoạch hoá chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm.

Chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm là mọi loại chi phí kinh doanh xuất hiện gắn với hoạt động tiêu thụ Đó là các chi phí kinh doanh về lao động và hao phí vật chất liên quan đến bộ phận tiêu thụ bao gồm cả hoạt động tính toán, báo cáo, thanh toán gắn với tiêu thụ cũng nh các hoạt động đại diện, bán hàng, quảng cáo nghiên cứu thị trờng, vận chuyển, bao gói, lu kho, quản trị hoạt động tiêu thụ Trong thực tế, chi phí kinh doanh tiêu thụ chịu ảnh hởng rất lớn của nhân tố cạnh tranh của các chi phí kinh doanh quảng cáo và bao gói cho từng loại sản phẩm cụ thể chứ không liên quan với chi phí kinh doanh sản xuất ra loại sản phẩm đó nên không thể phân bổ chi phí kinh doanh tiêu thụ theo tiêu chí chi phí kinh doanh sản xuất Để xác định chi phí kinh doanh tiêu thụ cho từng loại sản phẩm một cách chính xác sẽ phải tìm cách tập hợp chi phí kinh doanh tiêu thụ và phân bổ chi phí kinh doanh tiêu thụ một cách gián tiếp cho từng điểm chi phí.

Sự phân loại và phân chia điểm chi phí kinh doanh tiêu thụ cũng khoa học, sát thực tế bao nhiêu càng tạo điêu kiện cho việc tính toán và xây dụng kế hoạch chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ bấy nhiêu mặt khác việc tính toán chi phí kinh doanh tiêu thụ cho việc thực hiện từng nhiệm vụ gắn với hoạt động tiêu thụ lại làm cơ sở để so sánh va lựa chọn các phơng tiện, chính sách tiêu thụ cần thiết với mục đích thúc đẩy tiêu thụ với chi phí kinh doanh nhỏ nhất Trên cơ sở kế hoạch hoá tiêu thụ và chi phí kinh doanh tiêu thụ có thể thực hiên việc kiểm tra tính hiệu quả khi thực hiện từng nhiệm vụ tiêu thụ cụ thể

2.3.3: Chính sách marketing-mix trong doang nghiệp công nghiệp :

Marketing-mix trong các doanh nghiệp công nghiệp có nhiệm vụ chủ yếu là xác định các loại sẩn phẩm phù hợp nhu cầu của từng loại thị trờng trong nớc và ngoài nớc cho từng giai đoạn phát triển sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp xác định hợp lý giá cả của từng loại sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp, nghiên cứu và áp dụng các biện pháp thích hợp nhằm bảo đảmvà nâng cao chất lợng sản phẩm cũng nh việc hạ giá thành, xác định mạng lới tiêu thụ, xác định hợp lý các hình thức yểm trợ và xúc tiến bán hàng.

Xuất phát từ nhiệm vụ triên các chính sách Marketing-mix bao gồm bốn chính sách thờng gọi là 4 p ( product, price, promotion, plance.)

2.3.2.1: Chính sách sản phẩm.

Mục tiêu cơ bản của chính sách sản phẩm là làm thế nào để phát triển đợc sản phẩm mới đợc thị truờng chấp nhận, đợc tiêu thụ với tốc độ nhanh và đạt hiệu quả cao.

Chính sách sản phẩm có vai trò bảo đảm cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra liên tục bảo đảm đa sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp ra

thị trờng tiêu thụ sản phẩm thông qua việc tăng sản lợng tiêu thụ và đa sản phẩm mới vào thị trờng

Với vai trò và nội dung cơ bản đó thì chính sách sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm các nội dung sau

Chính sách chủng loại sản phẩm và cơ cấu sản phẩm

Chính sách hoàn thiện và nâng các đặc tính, nâng cao chất lợng sản phẩm.

Chính sách đổi mới sản phẩm và cải tiến sản phẩm.

Chính sách gắn từng loại sản phẩm với từng loại thị trờng tiêu thụ Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp phải gắn với chu kỳ sống của sản phẩm để biết khi nào cần đa sản phẩm vào thâm nhập thị trờng khi nào cần loại bớt sản phẩm là hợp lý cũng nh các biện pháp cụ thể, thích hợp để chủ động đối phó với từng giai đoạn cụ thể của chu trình sống của sản phẩm

2.3.2.2: Chính sách giá cả.

Gía cả là biểu hiện bằng tiền mà ngời bán dự định có thể nhận đợc từ phía ngời mua Việc xác định giá cả sản phẩm là rất khó bởi vì nó gặp phải sự mâu thuẫn giữa lợi ích của ngời mua và lợi ích của ngời bán (DN) ngời mua muốn mua với số lợng nhiều nhng với giá rẻ còn ngời bán muốn bán với mức giá cao để thu lợi lớn đồng thời bị hạn chế về năng lực sản xuất Để dung hoà lợi ích của ngời mua và ngời bán doanh nghiệp phải xác định mức gía nh thế nào là hợp có thể đem lại cho doanh nghiệp nhiều tác dụng to lớn thúc đẩy sự phát triển của doanh nghiệp Dựa vào tình hình cụ thể vào chiến lợc cụ thể doanh nghiệp tự xác định cho mình một phơng pháp định giá thích hợp, thông thờng có một số phơng pháp định giánh sau.

Phơng pháp định gía dựa vào chi phí Giá bán = giáthành + % lãi / giá thành.

Phơng pháp dựa vào phân tích hoà vốn Giá bán  giá hoà vốn

Dựa theo ngời mua

Doanh nghiệp phân chia ngời mua thành các nhóm khác nhau theo Định giá bán dựa vào đối thủ cạnh tranh

Trong các doanh nghiệp công nghiệp thờng có các loại chính giá sau một tiêu chí nào đó vá định giá cho từng nhóm.

Chính sách giá đối với sản phẩm đã và đang đợc tiêu thụ trên thị trờng hiện có và thị truờng mới

Chính sách giá cả đối với sản phẩm cải tiến và hoàn thiện đợc tiêu thụ trên thị trờng hiện có và thị trờng mới.

Chính sách giá cả với những sản phẩm tơng tự.

Chính sách giá cả đối với những sản phẩm mới hoàn toàn.

2.3.3.3: Chính sách phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp công nghiệp

Phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp công nghiệp đợc hiểu là hoạt động mang tính chất bao trùm bao gồm các quy trình kinh tế, các điều kiện tổ chức có liên quan điến việc điều hành dòng sản phẩm của doanh nghiệp từ nơi sản xuất tới tay ngời tiêu dùng với hiệu quả kinh tế cao.

Dựa vào những nét đặc trng của sản phẩm và của thị trờng tiêu thụ, doanh nghiệp xây dựng cho mạng lới phân phối và lựa chọn phơng thức phân phối phù hợp với đặc điểm riêng có của doanh nghiệp Để chính sách phân phối có hiệu quả thì trớc tiên doanh nghiệp phải xác định xem sản phẩm của

9

doanh nghiệp đợc đa tới tay ngời tiêu dùng theo phơng thức nào là hợp lý nhất.

Phơng thức phân phối rộng khắp là phơng thức sử dụng tất cả các kênh phân phối để vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất tới tay ngời tiêu dùng.

Phơng thức phân phối độc quyền là việc sử dụng một loại phân phối duy nhất trên một thị trờng nhất định.

Phơng thức phân phối có chọn lọc chọn một số kênh phân phối có hiệu quả phù hợp vói mục tiêu đặt ra.

Mạng lới tiêu thụ của doanh nghiệp đợc thành lập từ một tập hợp các kênh phân phối với mục đích đa sản phẩm tới tận tay ngời tiêu dùng

Sơ đồ mạng lới phân phối sản phẩm của doanh nghiệp

Theo sơ đồ trên ta thấy mỗi kênh phân phối bao gồm một hệ thống Marketing trung gian, ngời môi giới, đại lý, tổ chức bán buôn và ngời bán lẻ Tuỳ thuộc vào sự tham gia của các trung gian Marketing mà ngời ta chia thành kênh phân phối trực tiếp hay kênh phân phối gián tiếp.

Kênh phân phối trực tiếp.

Kênh phân phối trực tiếp là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nghiệp bán thẳng sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng không qua các khâu trung gian hoặc thông qua các tổ chức đại lý môi giới Theo hình thức này các doanh nghiệp công nghiệp trực tiếp chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm tới tay ngời tiêu dùng, thực hiện tiêu thụ theo kênh này cho phép doanh nghiệp thờng xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trờng, nên biết giõ nh cầu thị trờng , mong muốn của khách hàng và doanh nghiệp thu đợc những thông tin phản hồi từ phía khách hàng từ đó doanh nghiệp đề ra các chính sách hợp lý Tuy nhiên theo phơng thức này tốc độ chu chuyển vốn chậm vì phân phối nhỏ lẻ.

Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp.

Kênh phân phối gián tiếp :

Là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nhiệp công nghiệp bán sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua một số trung gian marketing, ở hình thức này quyền sở hữu sản phẩm đợc chuyển qua các khâu trung gian từ đó các khuâu trung gian chuyển cho khách hàng, tức là việc thực hiện mua đứt bán đoạn, có u điểm là thu hồi vốn nhanh, tiếp kiệm chi phí quản lý, thời gian tiêu thụ ngắn, tuy nhiên nó có nhợc điểm là làm tăng chi phí bán hàng, tiêu thụ và khó kiểm soát đợc các khuâu trung gian

Mô hình kênh phân phối gián tiếp:

Do sự phụ thuộc và độc lập tơng đôí giữa các thành viên trong kênh nên thờng xảy ra mâu thuẫn và xung đột trong kênh Để tổ cức và quản lý kênh có hiệu quả doanh nghiệp phải định rõ vai trò, vị trí, nhiệm vụ của các thành viên dựa trên năng lực của họ, từ đó chọn cách tổ chức kênh theo hệ thống marketing

2.3.3.4: Chính sách xúc tiến.

Đây là chính sách nhằm cung cấp thông tin về sản phẩm cho khách hàng và thuyết phục họ mua sản phẩm của doanh nghiệp nó bao gồm hàng loạt những biện pháp nh, quảng cáo, khuyến mại, giảm giá, quảng cáo, tuyên truyền

Với sự phát triển của nền kinh tế thị trờng, các nhu cầu về thông tin của sản phẩm ngày càng quan trọng chính sách marketing- mix Ngày nay các hoạt động xúc tiến đã trở thành một vũ khí cạnh tranh hữu hiệu đối với các doanh nghiệp tuy nhiên vấn đề quan trọng là phải biết sủ dụng các biện pháp này một cách hợp lý nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp

2.3.4: Tổ chức hoạt động tiêu thụ và dịch vụ sau bán :

2.3.4.1: Tổ chức hệ thống kênh phân phối.

Để tổ chức hệ thống kênh phân phối phù hợp có tác dụng thúc đẩy hoạt động tiêu thụ trong doanh nghiệp công nghiệp Trớc tiên phải xác định tính chất của từng loại sản phẩm mà doanh nghiệp chuẩn bị sản xuất hoặc đang sản xuất, phải xác định xem nó là hàng hoá tiêu dùng hay hàng hoá t liệu sản xuất hoặc hàng hoá xa xỉ, nếu là hàng hoá tiêu dùng thì doanh nghiệp nên chọn kênh phân phối gián tiếp, trao quyền cho các nhà phân phối công nghiệp Với hàng hoá t liệu sản xuất hoặc hàng hoá xa xỉ thì các doang nghiệp thờng tổ chức kênh phân phối trực tiếp, nhằm tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để giới thiệu sản phẩm và thu nhập thông tin về phiá cầu.

Sau khi thiết lập đợc hệ thống kênh phân phối doanh nhiệp phải thực hiện các biện pháp thích hợp nhằm duy trì và phát huy tác dụng của kênh để mang lại hiệu quả cao nhất cho doanh nghiệp Vấn đề cốt lõi là việc giải quyết các mâu thuẫn và xung đột trong kênh nh thế nào để vùa bảo toàn, duy trì đợc kênh vừa giải quyết thoả đáng lợi ích của mỗi thành viên Do vậy doanh nghiệp phải có chế độ khuyến khích và xử phạt hợp lý để hoà hợp lợi ích giữa doanh nghiệp với các thành viên và lợi ích giữa các thanh viên với nhau từ đó tạo ra sự bền vững, lòng trung thành của các thành viên trong kênh với doanh nghiệp.

2.3.4.2: Tổ chức hoạt động bán hàng.

Để tổ chức hoạt động bán hàng cần xác định số trang thiết bị bán hàng cần thiết, số lợng nhân viên phục vụ cho công tác bán hàng, do đặc điểm của công tác bán hàng là hoạt động giao tiếp thơng xuyên với khách hàng nên vệc lạ chọn nhân viên bán hang là hoạt động quan trọng nhất Ngời bán hàng cần có đầy đủ những điều kện về phẩm chất kỹ năng cần thiết, nghệ thuật ứng xử đồng thời doanh nghiệp cần có chính sách về tiền lơng và tiền thởng và các chính sách khuyến khích thích hợp với nhân viên nhằm nâng cao chất lợng phục vụ khách hàng Công việc bán không chỉ đoì hỏi có trình độ kỹ thuật và phải có tính nghệ thuật cao, phải bố chí xắp xếp trình bày hàng hoá kết hợp với trang thiết bị sao cho khách hàng dễ nhìn, dễ thấy phù hợp với từng nhóm khách hàng.

2.4.3.3: Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán:

Đây là hoạt động không thể thiếu nhằm duy trì và củng cố và mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm, thị trờng của doanh nghiệp nó bao gồm các hoạt động chính sau: lắp đặt, hớng dẫn sử dụng, bảo hành cung cấp các dịch vụ thay thế phụ tùng, sửa chữa, cùng với việc duy trì mối quan hệ thông tin thờng xuyên với khách hàng để thu nhập ý kiến phản hồi và sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng.

13

II: Những nhân tố ảnh hởng điến hoạt động tiêu thụ củacác doanh nghiệp

1: Những nhân tố bên trong doanh nghiệp:

Mỗi doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trờng điều có một môi tr-ờng kinh doanh nhất định Môi trtr-ờng kinh doanh có thể tạo ra những cơ hội thuận lợi cho kinh doanh nhng đồng thời nó cũng tác động xấu điến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, chính các nhân tố thuộc môi trờng bên trrong doanh nghiệp có ảnh hởng lớn điến hoạt tiêu thụ của doanh nghiệp các nhân tố đó có thể kể điến nh:

1.1: Cơ sở vật chất kỹ thuật:

Đây là yêu tố mang tính chất quyết định đối với hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp Nó là yêu tố cơ bản để đảm bảo cho yêu cầu về chất lợng sản phẩm, giữ uy tín cho doanh nghiệp, dúp cho doanh nghiệp thâm nhập vào những thị trờng khắt khe, nếu doanh nghiệp có khả năng là ngời dẫn đầu về công nghệ tạo nhiều điều kiện cho doanh nghiệp tạo ra lợi thế cạnh tranh về gía so với các đối thủ trong ngành.

1.2: Gía cả của hàng hoá:

Gía cả hàng hoá là một trong những nhân tố chủ yêú tác động điến tiêu thụ Gía cả hàng hoá có thể kích thích hay hạn chế điến cung cầu và do đó ảnh hởng đến tiêu thụ Trong quy luật cung cầu thì nhân tố giá cả đóng vai trò tác động lớn tới cả cung và cầu, chỉ có giá cả mới giải quyết đuợc mâu thuẫn trong quan hệ cung cầu.

Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ, mức giá cả của mỗi mặt hàng cần có sự điều chỉnh trong suốt cả chu kỳ sống của sản phẩm Tuỳ theo những thay đổi của quan hệ cung cầu và sự vận động của thị trờng, giá cả phải giữ đợc sự cạnh tranh của doanh nghiệp Vì vậy việc xác định giá đúng đắn là điều kiện quan trọng để doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trờng, đảm bảo thu đợc lợi nhuận tối đa, nêu doanh nghiệp có chính sách giá tốt, có lợi thế về giá so với đối thủ thì sẽ tạo điều kiện cho khả năng tiêu thụ và chiếm lĩnh thị trờng

1.3 Chất lợng sản phẩm của doanh nghiệp:

Điều quan tâm hàng đầu đối với nhà sản xuất cũng nh đối với ngời tiêu dùng là chất lợng sản phẩm Chất lợng sản phẩm có thể đa doanh nghiệp điến đỉnh cao của danh lợi cũng có thể đa doanh nghiệp diến bờ vực của sự phá sản, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Ngời ta cho rằng doanh nghiệp đạt cả danh và lợi khi sản phẩm có chất lợng cao, nó làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tạo khả năng sinh lời cao Tạo ấn tợng tốt, sự tin t-ởng của khách hàng đối với doanh nghiệp làm cho uy tín của doanh nghiệp không ngừng tăng lên Mặt khác nó thể thu hút thêm khách hàng, giành thắng lợi trong cạnh tranh.

1.4 Hoạt động nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp:

Thị trờng tiêu thụ là yếu tố đầu ra ảnh hởng trực tiếp tới sự tăng trởng của doanh nghiệp Kết quả nghiên cứu thị trờng giúp cho doanh nghiệp đa ra quyết định đúng đắn về đầu t sản phẩm, giá cả và nắm bắt những thay đổi của thị trờng Thị trờng đầu vào ảnh hởng đến giá thành, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trờng Vậy công tác nghiên cứu thị trờng là quan trọng, cần thiết nếu công tác nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp tốt sẽ tăng khả năng đáp ứng nhu cầu thị trờng tăng uy tín cho doanh nghiệp.

1.5 Công tác tổ chức tiêu thụ:

Công tác tổ chức tiêu thụ bao gồm hàng loạt các khâu công việc khác nhau nh tổ chức mạng lới tiêu thụ đến cácc hoạt động hỗ trợ Cuối cùng là khâu tổ chức thu hồi tiền hàng bán ra Nếu nh công tác này tiến hành không ăn ý phối hợp không nhịp nhàng sẽ làm gián đoạn hay làm giảm khối lợng hàng hoá tiêu thụ của doanh nghiệp Việc tổ chức mạng lới bán hàng tốt sẽ giúp cho doanh nghiệp thuận lợi trong việc tiêu thụ sản phẩm của mình Nh-ng nếu tổ chức khôNh-ng hợp lý thì sẽ làm tăNh-ng chi phí làm giảm hiệu quả tiêu thụ.

Để thúc đẩy sản phẩm của doanh nghiệp tiêu thụ với khối lợng lớn thì các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm cũng góp phần không nhỏ, nh những hoạt động này mà thu hút đợc nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp hơn Sự phục vụ tận tình và chu đoá các dịch vụ trớc và sau khi bán hàng là nhằm tác động vào khách hàng để họ tăng khả năng hiểu biết về sản phẩm của doanh nghiệp Nói tóm lại công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ đem lại cho doanh nghiệp số lợng tiêu thụ sản phẩm lớn và ngợc lại.

1.6 Nguồn nhân lực:

Nguồn nhân lực trong doanh nghiệp bao gồm cả lao động quản lý và công nhân Do sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế chi thức, Các doanh nghiệp ngày càng chú trọng đến năng lực, chình độ chuyên môn, sức sáng tạo của ngời lao động, ngời lảnh đạo đòi hỏiphải có trình độ tổ chức và quản lý, nắm vững nội dung và nghệ thuật quản trị, có phơng pháp quản trị hợp lý tạo ra sự hài hoà giữa các bộ phận trong doanh nghiẹp thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp phát triển Ngời lao động đòi hỏi phải có tay nghề cao, vững chuyên môn đảm bảo tạo ra những sản phẩm có chất l-ợng cao và chi phí thấp Từ đó tạo ra lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm và cho doanh nghiệp.

1.7 Tình hình tài chính của doanh nghiệp:

Tình hình tài chính của doanh nghiệp trong hiện tại là khả quan hay khó khăn Tình hình tài chính khả quan sẽ đảm bảo cho qúa trình tái sản xuất diễn ra liên tục, có nghĩa là tạo thuận lợi cho hoạt động tiêu thụ Trờng hợp tài chính trục trặc sẽ dẫn đến khó khăn trong sản xuất và tiêu thụ, nó sẽ không cho phép doanh nghiệp thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng và các hoạt động nhằm làm tăng khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp.

2: Các nhân tố bên ngoài:

Hoạt động trong nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc mỗi doanh nghiệp là một chủ thể kinh doanh, có t cách pháp nhân hay không có t cách pháp nhân Là một phân hệ mở trong nền kinh tế quốc dân, do đó hoạt động của doanh nghiệp nói chung và hoạt động tiêu thụ nói riêng vừa chịu sự hởng cuả nhân tố nội sinh xuất phát từ bản thân doanh nghiệp vừa chịu ảnh hởng của nhân tố thuộc môi trờng bên ngoài doanh nghiệp Việc xem xét các nhân tố thuộc môi trờng bên ngoài ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp nhằm mục đích nhận biết các cơ hội và nguy cơ có thể xảy ra 15

trong tơng lai từ dó xây dựng các chiến lợc tổng quát và cụ thể để tận dụng các cơ hội và tránh các nguy cơ có thể xảy ra Với các doanh nghiệp công nghiệp thờng chịu ảnh hởng của một số các nhân tố sau.

2.1 Môi trờng chính trị- luật pháp:

Đây là nhân tố vừa có tác động thúc đẩy vừa có tác động kìm hãm hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp, nó bao gồm cả hệ thống chính trị, luật pháp trong nớc và thế giới Nhân tố này đóng vai trò làm nền tảng, cơ sở để hình thành các nhân tố khác tác động trực tiếp hoặc gián tiếp đến hoạt động của doanh nghiệp Nó đợc thể hiện ở hệ t tởng chính trị mà các quốc gia áp dụng, các quy định mà các chính sách của quốc gia và quốc tế Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải tự điều chỉnh hành vi của mình cho phù hợp với chính sách của nhà nớc và quốc tế Khi tham gia vào một hoạt động kinh doanh cụ thể doanh nghiệp phải phân tích nắm bắt những thông tin về chính trị luật pháp của nhà nớc và quốc tế áp dụng cho trờng hợp đó Những thay đổi về quan điểm, đờng lối chính trị của quốc gia và của thế giới có thể mở ra hoặc làm sụp đổ thị trờng làm cho hoạt động của doanh nghiệp bị gián đoạn, đảo lộn.Sự xung đột về quan đểm chính trị của các quốc gia, khu vực trên thế giới có thể làm ảnh hởng đến sự phát triển của nền kinh tế và dẫn đến những khó khăn cho doanh nghiệp, nhất là các doanh nghiệp xuất khẩu.

2.2 Môi trờng kinh tế-xã hội:

Đây là nhân tố có vai trò quan trọng nhất và quyết định nhất tới hoạt động kinh doanh của doanh nhiệp nó bao gômf nhiêu nhân tố: Trạng thái phát triển của nền kinh tế, tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái, lãi suất ngân hàng, các chính sách kinh tế của nhà nớc, su hớng kinh tế của thế giới Các nhân tố này dù là ổn định hay biến động đều ảnh hởng rất lớn tới hoạt động của doanh nghiệp bởi nó thể hiện nhu cầu và khả năng thanh toán của khách hàng, mặt bằng chung về cơ sở hạ tầng phục vụ cho phát triển kinh tế, tạo điêu kiên thuận lợi hay khó khăn cho các doanh nghiệp hoạt động Mặt khác sự biến động của nền kinh tế thế giới và khu vực cũng ảnh hởng sâu sắc đối với nền kinh tế quốc gia nói chung và mỗi doanh nghiệp nói riêng.

2.3 Khách hàng:

Khách hàng đó là những ngời mua sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ của doanh nghiệp và họ có ảnh hởng rất lớn thậm chí là lớn nhất tới kết quả hoạt động tiêu thụ hàng hoá tại doanh nghiệp Ngời tiêu dùng mua gì ? mua ở đâu? mua nh thế nào ? luôn luôn là câu hỏi đặt ra trớc các nhà doanh nghiệp phải trả lời và chỉ có tìm cách trả lời câu hỏi này mới giúp cho các nhà doanh nghiệp đứng vững và phát triển trong nền kinh tế thị trờng Và khi trả lời đợc câu hỏi này, điều đó có nghĩa là doanh nghiệp đã xác định đợc khách hàng mua gì ? bán gì ? bán ở đâu và bán nh thế nào để đáp ứng khách hàng từ đó nâng cao hiệu quả tiêu thụ của doanh nghiệp.

2.4 Nhà cung cấp (cung ứng ):

Nhà cung cấp cụ thể là các tổ chức hay cá nhân cung cấp các yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp xản xuất kinh doanh nh: Nguyên vật liệu, tiền vốn, lao động và các dịch vụ cần thiết khác Có vai trò rất quan trọng ảnh hởng tới chất lợng giá cả, phơng thức và các dịch vụ trong việc tổ chức giao nhận các vật t cần thiết do đó ảnh hởng tới hoạt động tiêu thụ.

2.5 Các đối thủ cạnh tranh:

Đối thủ cạnh tranh có thể bao gồm nhiêu cá nhân và tổ chức, trớc hết là các tổ chức kinh doanh Hoạt động cạnh tranh rất đa dạng t việc giành nhau thị trờng khách hàng đến những phân tích, nghiên cứu về các đặc điểm, về các lợi thế cũng nh các điểm yếu của từng đối thủ cạnh tranh trên thơng

tr-ờng Vì vậy, kinh doanh trong điêu kiện nền kinh tế thị trờng đòi hỏi các doanh nghiệp phải quan tâm đến yếu tố cạnh tranh, nó ảnh hởng rất lớn đến khai thác cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp.

3 Những chỉ tiêu đánh giá hiệu qủa của tiêu thụ:

Để đánh giá chính xác hiệu quả của hoạt động tiêu thụ là việc rất khó khăn, bởi hoạt động tiêu thụ không giống các hoạt động khác của doanh nghiệp nó bao gồm nhiều hoạt động mà doanh nghiệp không lợng hoá đợc những hoạt động này góp phần tạo nên uy tín danh tiếng và sự phát triển lâu dài cho doanh nghiệp Tuy nhiên nếu đánh giá một cách tơng đối thì hiệu quả của hoạt độnh tiêu thụ có thể đợc xác định thông qua một số chỉ tiêu sau :

Những chỉ tiêu định tính là những chỉ tiêu mà doanh nghiệp đa ra một cách chủ quan, chung chung, không có số liệu cụ thể, không thể lợng hoá đ-ợc nh là thị phần kỳ thực tế tăng so với kỳ kế hoạch tỷ lệ đạt cách mục tiêu về tiêu thụ của công ty Những đánh giá của công ty về uy tín danh tiếng của doanh nghiệp triên thị trờng thông qua việc tiêu thụ sản phẩm.Thị phần của doanh nghiệp trên thị trờng so với các đối thủ cạnh tranh Phần đóng góp vào lợi nhuận do hoạt động tiêu thụ mang lại.

Những chỉ tiêu địng lợng là những chỉ tiêu mà doanh nghiệp có thể l-ợng hoá đợc nó đợc biêu hiện băng các con số cụ thể đợc đánh giá thông qua các chỉ tiêu sau.

Sản lợng bán ra hay doanh thu của doanh nghiệp kỳ thực tế so với kỳ kế hoạch.

Tỷ suất lợi nhuận trên tài sản của bộ phận tiêu thụ.

Tỷ suất lợi nhuận tính trên chi phí của bộ phân tiêu thụ kỳ thực tế so với kỳ kế hoạch và các doanh nghiệp trong ngành.

III Kinh nghiệm tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệptrong và ngoài nứơc:

Trong nền kinh tế thị trờng các nhân tố luôn biến động tạo ra những cơ hội mới đồng thời làm xuất hiện các nguy cơ, những thách thức mới Một doanh nghiệp thành công hay thất bại trên thơng trờng phụ thuộc vào việc nhận thức và dự báo và nắm bắt các thời cơ tránh các nguy cơ đó nh thế nào, dù là thành công hay thất bại thì nó cũng là bài học quý báu cho doanh nghiệp và các doanh nghiệp khác trong những lần kinh doanh sau.

Doanh nghiệp và hàng và hang hoá do doanh nghiệp làm ra bao giờ cũng là hai mặt của một chỉnh thể thống nhất, quan hệ qua lại ràng buộc lẫn nhau.Nếuchỉ có hàng hoá mẫu mã, kiểu dáng đẹp, chất lợng cao, giá cả thấp mà không biết cách quản lý tốt, tổ chức tiêu thụ thì cha hẳn đã bán chạy hàng nghĩa là cha chắc đã đạt lợi nhuận cao nhất Ngợc lại nếu công ty có bộ máy biết cách quản lý, tổ chức tiêu thụ sản phẩm làm ra, nhng những sản phẩm ấy lại không bền đẹp, giá cả cao thì cha chắc đã thuyết phục khách hàng- nghĩa là khó lòng đã “ moi” đợc túi tiền của ngời mua mang về cho doanh nghiệp để bảo toàn và phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.

Mấy năm vừa qua nớc ta nhiêu công ty, doanh nghiệp khốn đốn vì hàng hoá làm ra không bán đợc, tồn đọng khá nhiều trong khi đó sản phẩm nớc ngoài thâm nhập vào thị trờng nớc ta qua nhiều ngõ ngách khac nhau đã minh chứng cho hai mặt của một chỉnh thể nói trên Vì vậy em xin giới thiệu dới đây kinh nghiệm của một số công ty, doanh nghiệp ở nớc ta và ngoài nớc trong việc chiếm lĩnh thị trờng nhờ vào tiêu thụ sản phẩm.

1 Các doanh nghiệp trong nớc:

Tạp chí “ doanh nghiệp thơng mại” số139 năm 2001 có bài viết "bí quyết thành công của haprosimex” là doanh nghiẹp đầu tiên đạt cả năm chỉ tiêu chuẩn thởng xuất khẩu với những thành tích xuất sắc khiến không ít 17