Biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ hàng hoá của các doanh nghiệp thương mại ở nước ta giai đoạn hiện nay.docx

Biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ hàng hoá của các doanh nghiệp thương mại ở nước ta giai đoạn hiện nay

LỜI MỞ ĐẦU

Tiêu thụ hàng hoá là yếu tố quan trọng hàng đầu quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Để thực hiện tốt quá trình này không thể không kể đến các loại hình dịch vụ bổ sung.

Ngày nay trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải biết điều hành phối hợp nhiều yếu tố, phải biết phối hợp các ưu điểm lợi thế của mình để tạo ra sức mạnh tổng hợp trong cạnh tranh Cạnh tranh trong tiêu thụ sẽ quyết định thành công hay thất bạicủa doanh nghiệp.

Tiêu thụ hàng hoá thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa, là đưa hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Quá trình tiêu thụ hàng hoá thể hiện thông qua công tác bán hàng, khác với quan điểm cũ, bán hàng hiện đại không chỉ dừng ở việc bán hàng hoá cho khách hàng mà nó còn bao gồm nhiều hình thức như: Quảng cáo, giới thiệu hàng hoá, vận chuyển, bảo hành… Khách hàng sẽ không mua hết hàng hóa nếu như doanh nghiệp không tạo ra những ích lợi cho khách hàng khi sử dụng hàng hoá của mình hoặc khách hàng không được chăm sóc chu đáo.

Nhìn lại thời kỳ bao cấp hàng hoá sản xuất ra được cấp, phát, phân phối thì dịch vụ bổ sung không được nhắc tới Khách hàng không được tư do lựa chọn cũng như không được phục vụ chu đáo, họ chỉ được mua hàng khi có tem phiếu hoặc có sự hướng dẫn của Nhà nước Các doanh nghiệp sản xuất cũng chẳng phải bận tâm tìm kiếm khách hàng, họ coi khách hàng là người mình ban ơn nên không bao giờ quan tâm đến các loại hình dịch vụ khách hàng Nhưng ngày nay trong cơ chế mới, cơ chế thị trường và nhất là khi Việt Nam đang hội nhập kinh tế khu vực và thế giới thì dịch vụ trong tiêu thụ hàng hoá luôn đóng vai trò lớn Dịch vụ trong tiêu thụ hàng hoá là một trong những yếu tố quan trọng quyết định thành công của

doanh nghiệp trên thương trường Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì một trong các nhiệm vụ quan trọng là làm sao thực hiện đầy đủ và có hiệu quả các loại hình dịch vụ trong tiêu thụ hàng hoá.

Chính vì vậy, tìm ra những biện phát để khắc phục khó khăn, nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ hàng hoá luôn là mối quan tâm của ban lãnh đạo và toàn bộ nhân viên của bất kỳ doanh nghiệp nào

“Biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ hàng hoá của các doanh nghiệpthương mại ở nước ta giai đoạn hiện nay”.

CHƯƠNG I.

NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN TRONG TIÊU THỤ HÀNG HOÁ

I BẢN CHẤT

1 Khái niệm tiêu thụ hàng hoá.

1.1 Khái niệm tiêu thụ hàng hoá.

Trong nền kinh tế thị trường, công tác tiêu thụ hàng hoá và tổ chức tiêu thụ hàng hoá đó là một vấn đề sống còn của doanh nghiệp Kinh tế thị trường đã tạo ra một nền kinh tế cạnh tranh tự do, giá cả và số lượng do quan hệ cung cấp quyết định nên mỗi doanh nghiệp phải tự chủ trong việc nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược, lập các kế hoạch tiêu thụ hàng hoá cho riêng mình.

Tiêu thụ hàng hoá là một trong những khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hóa Tiêu thụ hàng hoá là quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hóa nhằm đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng và thu lợi nhuận Quá trình tiêu thụ hàng hoá bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, lựa chọn hàng hoá thích hợp, xác định gía, tổ chức mạng lưới bán hàng bao gồm quá trình xúc tiến bán và hỗ trợ tiêu thụ, phân phối hàng hóa, các kênh tiêu thụ và cuối cùng là tổ chức quản lý và đánh giá kết quả công tác tiêu thụ.

Tiêu thụ hàng hoá là khâu lưu thông hàng hóa là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán các hàng hoá của doanh nghiệp thực hiện Giữa hai khâu này có sự khác nhau, quyết định tới bản chất của hoạt động thương mại đầu vào và hoạt động thương mại đầu ra của doanh nghiệp

Hàng hoá của doanh nghiệp chỉ được coi là tiêu thụ khi người bán (Phòng kế toán nếu bán trực tiếp tại doanh nghiệp hoặc cửa hàng giới thiệu và bán hàng hoá hay các đại lý của doanh nghiệp) đã nhận được tiền hay người mua chấp nhận thanh toán

Tóm lại, tiêu thụ hàng hoá là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu vầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận hàng hoá, chuẩn bị và xuất bán hàng hoá theo yêu cầu của khách hàng sao cho có hiệu quả nhất.

Như vậy đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ hàng hoá tức là bằng các biện pháp có thể làm cho công việc tiêu thụ hàng hoá diễn ra một cách nhanh chóng.

1.2 Vai trò của công tác tiêu thụ hàng hoá.

Tiêu thụ hàng hoá là giai đoạn cuối cùng của quá trình hoạt động nhưng nhiều khi là khâu quyết định sự tồn tại của các doanh nghiệp Chỉ sau khi tiêu thụ đươc hàng hoá các doanh nghiệp có thể thu hồi vốn để tiếp tục quá trình hoạt động kinh doanh Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện tồn tại và phát triển của xã hội.

Bất cứ một đơn vi kinh doanh nào muốn tồn tại và phát triển đều phải đạt được mục tiêu về lợi nhuận Trong khi đó để thu được lợi nhuận từ sản xuất kinh doanh thì doanh nghiệp phải thoả mãn được điều kiện cần và đủ sau:

+ Bán được hàng hoá.

+ Giá bán lớn hơn giá vốn cộng với chi phí.

Như thế, nếu không có quá trình bán - mua thì các điều kiện trên không được thoả mãn, từ đó mục tiêu của doanh nghiệp không được thực hiện

Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ hàng hoá có ý nghĩa vô cùng quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp Công tác tiêu thụ hàng hoá được tổ chức tốt thì hoạt động kinh doanh mới được tiến hành thường xuyên, liên tục và doanh nghiệp mới đứng vững trên thị trường Vì rằng sau khi hàng hoá được tiêu thụ thì doanh nghiệp sẽ thu được một lượng tiền T (lợi nhuận) ngoài các chi phí Với T này doanh nghiệp có thể dùng để tiêu dùng (tồn tại) và phát triển Như vây, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ hàng hoá giúp doanh nghiệp đạt được ba mục tiêu cơ bản là: lợi nhuận, vị thế, an toàn.

Trước đây trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, quan liêu bao cấp, Nhà nước đứng đằng sau các doanh nghiệp – thì vấn đề tiêu thụ hàng hoá được thực

hiện hết sức giản đơn – kế hoạch hoá bằng chế độ cấp phát, giao nộp Các doanh nghiệp thực hiện sản xuất theo kế hoạch của cấp trên, việc đảm bảo các yếu tố vật chất (thương mại đầu vào) đã có cấp trên cấp phát theo quy định của Nhà nước Sau đó giao nộp hàng hoá theo từng địa chỉ với số lượng, giá cả do Nhà nước định sẵn

Như vậy trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung thì hoạt động tiêu thụ hàng hoá chỉ là việc tổ chức bán hàng hoá sản xuất ra theo kế hoạch với số lượng, giá cả được ấn định từ trước Đó là thời kỳ “bán như cho” còn người tiêu dùng thì tranh nhau “mua như cướp” Và giám đốc các doanh nghiệp có thể khệnh khạng, ngật ngưỡng trên chiếc ghế của mình với bộ mặt lạnh lùng khinh khỉnh ngồi duyệt bán hàng hoá cho khách hàng theo kiểu ban ơn.

Chuyển sang cơ chế thị trường, với sự cạnh tranh khốc liệt của nền kinh tế hàng hóa, các giám đốc đích thực đã phải lặn lội đến “bạc mặt” mới tìm kiếm được khách hàng mua hàng hoá của mình và nếu như trước đây khách hàng phải chạy chọt, thậm chí nài nỉ mới được mua một ít hàng, nhiều khi chất lượng chẳng ra gì hoặc chỉ để dự phòng chứ chưa cần dùng đến, thì bây giờ họ đã có thể lựa chọn những cái mình cần Thay vì phải chạy vạy, xin xỏ, khách hàng đã trở thành những “thượng đế” có quyền phán xét và trả giá mặt hàng này, mặt hàng kia thông qua lá phiếu đồng tiền của họ Thực tế kinh doanh cho thấy không thiếu hàng hoá tốt của một số doanh nghiệp vẫn không tiêu thụ được, bởi không biết cách tổ chức tiêu thụ nhất là dịch vụ khách hàng, không đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng của xã hội Vì thế, để tiêu thụ hàng hoá, có thể trang trải được các khoản chi phí, đảm bảo kinh doanh có lãi thực sự khiến cho các doanh nghiệp phải suy nghĩ trăn trở chứ không phải bình thản như trước đây.

2 Nội dung của hoạt động dịch vụ trong tiêu thụ hàng hoá.

Dịch vụ là một lĩnh vực rất rộng, dịch vụ nằm trong cấu trúc nền sản xuất xã hội Ngoài lĩnh vực sản xuất vật chất ra, dịch vụ chiếm tỷ trọng ngày càng lớn trong tổng hàng hoá quốc dân Tỷ lệ này ngày càng cao ở những nước có nền kinh

tế phát triển Theo đà phát triển của sản xuất, tiến bộ khoa học kỹ thuật, nhiều kiểu dịch vụ phát triển Bản chất và mục đích kinh doanh trong lĩnh vực này cũng hết sức đa dạng và phong phú.

2.1 Dịch vụ theo nghĩa chung nhất.

Theo nghĩa chung nhất, dịch vụ có thể được hiểu là hoạt động cung ứng lao động, khoa học kỹ thuật, nghệ thuật nhằm đáp ứng nhu cầu về sản xuất, kinh doanh, đời sống vật chất tinh thần, các hoạt động ngân hàng, tín dụng, cầm đồ, bảo hiểm Trong kinh tế học hiện đại, dịch vụ được quan niệm rộng rãi hơn nhiều Dịch vụ bao gồm toàn bộ các ngành, các lĩnh vực có tạo ra tổng hàng hoá quốc nội (GDP) hay tổng hàng hoá quốc dân (GNP) trừ các ngành sản xuất các hàng hoá vật chất như công nghiệp, nông nghiệp (bao gồm cả lâm, ngư nghiệp).

* Đặc điểm

+ Là hàng hoá vô hình (không hiện hữu) chất lượng dịch vụ rất khó đánh giá, vì nó chịu nhiều yếu tố tác động như người bán, người mua và cả thời điểm bán dịch vụ đó Tuy nhiên tính không hiện hữu này ở mức độ biểu lộ khác nhau đối với từng loại dịch vụ nó có quan hệ tới chất lượng dịch vụ và việc tiêu dùng dịch vụ của khách hàng Ví dụ như : Đào tạo, trông trẻ, du lịch hoặc nghỉ ngơi trong khách sạn Tính không hiện hữu của dịch vụ được biểu lộ qua yếu tố vật chất nào đó và đó chính là phương tiện chuyển giao dịch vụ cho khách hàng.

+ Có tính không đồng nhất Hàng hoá dịch vụ phi tiêu chuẩn hóa, có giá trị cao Do đặc trưng cá biệt hoá cung ứng và tiêu dùng dịch vụ Sự cung ứng dịch vụ phụ thuộc vào kỹ thuật, khả năng của từng người thực hiện dịch vụ (cắt tóc, gội đầu, xoa bóp…) Việc tiêu dùng dịch vụ đến mức nào, cao hay thấp lại phụ thuộc vào từng khách hàng Không người nào giống người nào Hơn nữa do đặc tính dịch vụ không hiện hữu nên không thể đo lường và quy chuẩn hóa chất lượng cụ thể như hàng hoá hữu hình được.

+ Dịch vụ có đặc tính không tách rời Sản xuất và tiêu dùng dịch vụ diễn ra đồng thời, nên cung cầu dịch vụ không thể tách rời nhau mà phải tiến hành cùng

một lúc Vì thế hàng hoá hàng hóa được tiêu dùng ở mọi thời điểm với sự tham gia của người tiêu thụ Việc tạo ra hàng hoá dịch vụ và tiêu dùng dịch vụ là một thể thống nhất hàng hoá dịch vụ tiêu dùng trực tiếp hoặc chóng hỏng không có khả năng cất trữ dịch vụ trong kho.

+ Khó đánh giá chất lượng Chất lượng của dịch vụ tuỳ thuộc vào người bán, người mua, thời điểm mua bán Hiện nay chưa có chỉ tiêu thống nhất để đánh giá hoạt động dịch vụ mà chỉ có thể đánh giá mức độ thoả mãn của dịch vụ.

2.2 Dịch vụ hiểu theo nghĩa hẹp.

Dịch vụ có thể được xem như những hoạt động trợ giúp nhằm tiếp tục, hoàn thiện, khuyếch trương, hoạt động sản xuất kinh doanh.

Nếu hiểu theo nghĩa trên thì dịch vụ đóng vai trò như một công cụ để tạo ra uy tín của doanh nghiệp, quảng bá hàng hoá, chăm sóc khách hàng giúp tiêu thụ được hàng hoá sản xuất ra Ngoài việc nâng cao chất lượng hàng hoá, hạ giá thành hàng hoá doanh nghiệp cần phải giới thiệu quảng cáo hàng hoá, hỗ trợ công tác bán hàng giúp khách hàng thuận tiện trong việc mua, lựa chọn, vận hành thử, vận chuyển hàng hóa và vấn đề bảo hành, sửa chữa Tất cả các loại hình đó được gọi là dịch vụ trong tiêu thụ hàng hoá Tuy nhiên cũng cần phân biệt rõ dịch vụ ở doanh nghiệp sản xuất khác với dịch vụ ở doanh nghiệp thương mại Sự khác biệt đó thể hiện trong quá trình thực hiền các hình thức dịch vụ và yêu cầu đối với từng loại hình dịch vụ Ví dụ như doanh nghiệp sản xuất phải thực hiện vận hành thử, giới thiệu hàng hoá, hướng dẫn sử dụng điều này không thuộc chức năng của doanh nghiệp thương mại.

3 Sự cần thiết và vai trò của dịch vụ trong tiêu thụ hàng hoá.

3.1 Đối với doanh nghiệp nói chung.

Trước đây trong nền kinh tế kế hoạch tập trung, Nhà nước đứng đằng sau doanh nghiệp thì vấn đề tiêu thụ hàng hoá được thực hiện hết sức giản đơn – Kế hoạch hoá bằng cấp phát, giao nộp Các doanh nghiệp chỉ việc bán hàng hoá theo kế hoạch thì vấn đề dịch vụ hầu như ít được nhắc tới.

Ngày nay với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt để đạt được hiệu quả trong quá trình tiêu thụ hàng hoá, nâng cao khả năng cạnh tranh thì dịch vụ càng có ý nghĩa quan trọng, một phần quyết định sự sống còn của doanh nghiệp.

Những nhu cầu mới của cuộc sống ngày càng nhiều và tăng nhanh chóng Con người ngoài nhu cầu làm việc, nghiên cứu đòi hỏi phải có các nhu cầu khác như nghỉ ngơi, tính dưỡng, du lịch, giao lưu văn hóa…

Xu thế thẩm mỹ trong nơi ở và nơi làm việc đã làm tác động mạnh mẽ trong đời sống xã hội Từ đó làm thay đổi tập quán cũ và hình thành tập quán mới, thúc đẩy tiến trình dịch vụ phát triển Quy mô gia đình nhỏ hơn, xu thế con cái trưởng thành có gia đình đều muốn độc lập tách khỏi bố mẹ Cấu trúc gia đình truyền thống đang bị phân hoá thành các gia đình của từng thế hệ Thu nhập ngày càng tăng nên người ta chi nhiều hơn cho giải chí, du lịch và dịch vụ.

Quá trình toàn cầu hoá càng ngày càng tăng lên Từ nhiều thập kỷ nay, sự nhất thể hoá kinh tế giữa các khu vực đã được triển khai ở những mức độ khác nhau và đã có tác dụng tích cực cho nhất thể hoá toàn cầu Sự nhất thể hoá kinh tế trên thực tế đã diễn ra từ đơn giản là hình thành các vùng tự do mậu dịch đến sự thống nhất toàn diện về chính trị.

Sự quốc tế hoá dẫn đến sự gia tăng mạnh mẽ những nhu cầu về dịch vụ dân sự và các dịch vụ chuyên nghiệp khác Đó là những thay đổi tác động rất nhanh tới dịch vụ Nhân tố mới trong nền kinh tế hiện nay, vấn đề xã hội, nhân sự : dịch vụ tại nhà có xu hướng xuất hiện nhiều những công ty thầu lại cho các nhà cung cấp dịch vụ chuyên nghiệp, tạo ra một khoảng rộng lớn các hoạt động của họ mà có thể thực hiện tại nhà Các hợp đồng cung cấp, bổ sung, quảng cáo, vận chuyển, dịch vụ tin học, đào tạo và nghiên cứu thị trường, thiết kế hàng hoá… đều là những công việc quan trọng của công ty Công ty ngày càng nhận thức rõ những đặc tính của thị trường : cạnh tranh mạnh mẽ hơn, tính phức tạp của thị trường ngày càng tăng và các hoạt động có hiệu quả khi thông qua hoạt động dịch vụ bổ sung.

Quy mô sản xuất ngày càng tăng, tiến bộ khoa học kỹ thuật và mối quan hệ thương mại ngày càng phát triển thì càng đặt ra nhiều yêu cầu mới cho hoạt động tiêu thụ hàng hoá, trong đó kể cả các hoạt động dịch vụ khách hàng Dịch vụ lúc này trở thành vũ khí cạnh tranh sắc bén của doanh nghiệp Dịch vụ xuất hiện ở mọi nơi, mọi giai đoạn của quá trình bán hàng Trong quá trình này doanh nghiệp phải truyền đạt thông tin về hàng hoá dịch vụ của mình tới khách hàng một cách nhanh chóng, chính xác, giúp khách hàng hiểu rõ được về hàng hoá dịch vụ để có được quyết định, lựa chọn, chính xác, phù hợp Thông qua các dịch vụ về chuẩn bị hàng hóa về triển lãm, trưng bày, chào hàng doanh nghiệp đã đưa hàng hoá của mình gần hơn với khách hàng, gây được sự chú ý cho các khách hàng tiềm năng.

Tuy nhiên để phục vụ khách hàng tốt doanh nghiệp còn phải giúp khách hàng khi mua hàng hóa có thông tin về hàng hoá dịch vụ và các đặc tính kinh tế kỹ thuật hay cách thức vận hành, bảo quản…, tạo điều kiện thuận lợi trong việc sử dụng hàng hoá, tạo được sự hài lòng của khách hàng – đây là yếu tố then chốt để thành công trong kinh doanh của các doanh nghiệp thời đại hiện nay Mặt khác nó còn có tác dụng tái tạo nhu cầu cho khách hàng, kéo khách hàng quay trở lại doanh nghiệp và thu hút khách hàng mới, đồng thời cũng giúp doanh nghiệp thu được những thông tin phản hồi từ phía khách hàng về hàng hoá dịch vụ để có đối sách phù hợp hơn.

Hiện nay các doanh nghiệp nước ta đang phải đối diện với môi trường kinh doanh biến động không ngừng, diễn biến phức tạp và có nhiều rủi ro Áp lực cạnh tranh ngày càng gia tăng và con đường đi lên phía trước của các doanh nghiệp có nhiều chướng ngại chỉ thiếu cẩn trọng và nhạy bén là xuống vực phá sản Trong bối cảnh đó sự tồn tại lâu dài của doanh nghiệp trở nên mong manh, nếu chỉ nhờ sự trợ giúp bên ngoài chỉ tính từng bước đi ngắn ngủi và hoạt động theo kiểu “chụp giựt ” thì sụp đổ là điều khó tránh khỏi.

3.2 Đối với doanh nghiệp thương mại

Với doanh nghiệp thương mại thì khâu tiêu thụ hàng hoá có ý nghĩa quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Dịch vụ trong tiêu thụ là quá trình hoạt động của doanh nghiệp, làm cho hàng hoá trở thành hàng hóa trên thị trường, đồng thời làm cho người tiêu dùng tự nguyện chấp nhận hàng hoá của doanh nghiệp Vấn đề cốt lõi không phải người tiêu dùng chấp nhận một lần mà nhiều lần, không phải nhất thời mà mãi mãi Kết thúc khâu tiêu thụ giá trị sử dụng thuộcvề người tiêu dùng và sở hữu giá trị nằm trong tay người sản xuất Như vậy, khi hàng hoá hàng hóa đang nằm ở các doanh nghiệp thương mại, dù người sản xuất đã thu được tiền nhưng vẫn chưa kết thúc quá trình tiêu thụ Hàng còn nằm trong kênh lưu thông còn có sự liên hệ mật thiết với khách hàng, tác động vào tâm lý khách hàng, hàng hoá của doanh nghiệp sẽ có vị trí nhất định.

Cuộc chạy đua trên thị trường tiêu thụ hàng hoá không có đích cuối cùng Chiến lược dịch vụ trong tiêu thụ cho phép doanh nghiệp thích ứng với môi trường, có những thay đổi hình thức dịch vụ kịp thời khi có sự biến động trong tâm lý khách hàng, tận dụng tối đa nguồn nhân lực hiện có và chủ động huy động nguồn lực lâu dài Đặc biệt, chiến lược dịch vụ khách hàng sẽ bảo đảm cho doanh nghiệp có được sự ủng hộ của công chúng.

Nhiều doanh nghiệp lừng danh trên thế giới có sự thành công chính vì họ luôn có chiến lược khách hàng hợp lý Những công ty thương mại thường đặt ra mục tiêu lợi nhuận ngay từ đầu khi xâm nhập thị trường, song đa phần các doanh nghiệp chịu lỗ trong ba đến năm năm đầu để có chỗ đứng trên thị trường thông qua mục tiêu thu hút và làm hài lòng khách hàng.

Có thể nói rằng phần lớn các doanh nghiệp Việt Nam chưa có chiến lược dịch vụ khách hàng Một số xây dựng chiến lược song thiếu căn cứ khoa học kém tính khả thi và nhiều khi vẫn mang tính hình thức Khách hàng nhiều khi ít có thông tin về hàng hoá mà họ mua, gây tâm lý bất ổn không tốt cho quá trình tiêu thụ hàng hoá Trong bối cảnh đó vấn đề mở rộng và phát triển các loại hình dịch vụ trong tiêu thụ hàng hoá trở nên cấp thiết nhất là đối với doanh nghiệp sản xuất.