Biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ đối với công ty bánh kẹo hải châu.doc.DOC

Biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ đối với công ty bánh kẹo hải châu

Lời nói đầu

Bớc sang thế kỷ 21 Thế kỷ của khoa học công nghệ - thông tin Mọi thành tựu khoa học công nghệ đợc đáp ứng vào trong sản xuất hàng hóa và dịch vụ, năng suất trong sản xuất tăng nhanh, hàng hóa sản xuất ra ngày càng nhiều Sự cạnh tranh giữa các công ty, các doanh nghiệp ngày càng gay gắt và khốc liệt Các doanh nghiệp luôn cố gắng, nỗ lực tìm cho mình một vị thế, chỗ đứng trên thị trờng, liên tục mở rộng thị phần sản phẩm, nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng, có nh vậy mới tồn tại và phát triển đợc Chính vì lý do đó mà đề tài “đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm” luôn có tầm quan trọng và tính thời cuộc đối với bất kỳ doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào.

Công ty bánh kẹo Hải Châu là một trong những công ty có truyền thống, uy tín, nó đợc phát triển lâu dài và là một công ty lớn của miền Bắc Trong những năm qua, do sự biến động của thị trờng và với sự cạnh tranh gay gắt của một số công ty cùng ngành nên tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty, nhất là hoạt động tiêu thụ sản phẩm gặp nhiều khó khăn và trở ngại Để có thể đứng vững trong tình hình hiện nay trên thị trờng bánh kẹo Công ty cần thực hiện nhiều biện pháp cấp bách cũng nh lâu dài để nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh, giữ vững uy tín và vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng từ trớc tới nay.

Nhận thấy tầm quan trọng đặc biệt của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở

Công ty hiện nay Em xin nghiên cứu đề tài này “Một số biện pháp nhằm đẩy

mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty bánh kẹo Hải Châu”

Đề tài gồm 3 chơng:

Chơng I: Một số vấn đề lý luận về tiêu thụ sản phẩm ở các doanh

nghiệp trong nền kinh tế thị trờng

Chơng II: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty bánh kẹo

Hải Châu

Chơng III: Phơng hớng và biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản

phẩm của Công ty bánh kẹo Hải Châu.

Với ý nghĩa thiết thực của đề tài nghiên cứu tìm ra một số biện pháp nhằm đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty bánh kẹo Hải Châu, góp phần vào sự phát triển củ công ty Em hy vọng phần nào đó có thể đợc ứng dụng vào thực tiễn sản xuất kinh doanh của công ty.

Do thời gian nghiên cứu đề tài có hạn và kiến thức, kinh nghiệm thực tế cha nhiều nên đề tài còn có nhiều thiếu sót Em rất mong nhận đợc sự đóng góp và phê bình của các thầy cô và các bạn để đề tài đợc hoàn chỉnh và có ý nghĩa thực tiễn nhiều hơn.

Em xin chân thành cảm ơn cô giáo: Trần Thị Thuý Sửu cùng các thầy các cô đã tận tình hớng dẫn em hoàn thành đề tài nghiên cứu này.

Chơng I

Một số vấn đề lý luận về tiêu thụ sản phẩm ở cácdoanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng

(I) Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của nó đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

1 Tiêu thụ sản phẩm:

1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm:

Tiêu thụ sản phẩm là khâu lu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán đợc thực hiện Giữa sản xuất và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lu thông và thơng mại đầu vào, thơng mại đầu ra của doanh nghiệp Việc chuẩn bị hàng hóa sản xuất trong lu thông Các nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bị các lô hàng để bán và vận chuyển theo yêu cầu khách hàng Để thực hiện các quy trình liên quan đến giao nhận và sản xuất sản phẩm hàng hóa đòi hỏi phải tổ chức hợp đồng ký kết lao động trực tiếp ở các kho hàng và tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu nhu cầu về mặt hàng về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp

Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trờng Nó bao gồm các hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lới bán hàng, xúc tiến bán hàng cho đến các dịch vụ sau bán hàng.

1.2 Thực chất tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất:

Trong điều kiện kinh tế thị trờng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đợc hiểu là một quá trình gồm nhiều công việc khác nhau từ việc tìm hiểu nhu cầu, tìm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bán hàng, xúc tiến bán hàng cho đến các phục vụ sau bán hàng nh: chuyên chở, lắp đặt, bảo hành

Tóm lại: hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2 quá trình có liên quan:

Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại bao gói, lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo yêu cầu khách hàng.

Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm nghiên cứu thị trờng, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dỡng và quản trị lực lợng bán hàng.

2 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm.

Thị trờng sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng đối với bất cứ một doanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thơng mại nào Có thể nói sự tồn tại của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đòi hỏi phải đợc diễn ra liên tục và nhịp nhàng, hiệu

quả hoạt động sản xuất kinh doanh đợc đánh giá bởi nhiều nhân tố, trong đó có tốc độ quay vòng vốn mà tốc độ quay vòng của vốn lại phụ thuộc rất lớn vào tốc độ tiêu thụ của sản phẩm do đó nếu nh tiêu thụ sản phẩm tốt thì làm cho số ngày trong một vòng quay của vốn giảm đi.

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩm khi sản xuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu t vào nguyên vật liệu, máy móc trang thiết bị, nhiên liệu để sản xuất ra sản phẩm Nh vậy là vốn tiền tệ của doanh nghiệp đợc tồn tại dới dạng hàng hóa Khi sản phẩm đợc tiêu thụ, doanh nghiệp đợc thu hồi vốn đầu t để tái sản xuất cho chu kỳ sau và có thể mở rộng sản xuất nhờ phần lợi nhuận thu đợc từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Thông qua vai trò lu thông luân chuyển hàng hóa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ta thấy đợc những yếu điểm để khắc phục, nâng cao, hoàn thiện quá trình sản xuất, tạo hiệu quả cao trong sản xuất Nếu cải thiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, nghĩa là giảm chi phí khâu tiêu thụ đồng nghĩa với góp phần giảm chi phí của toàn bộ sản phẩm, nhờ đó sẽ tăng đợc lợi nhuận cho doanh nghiệp Việc tổ chức hợp lý hóa khoa học quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ giảm tới mức tốt nhất các loại chi phí, góp phần làm giảm giá thành tới tay ngời tiêu dùng, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thơng trờng.

Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, thế lực doanh nghiệp, nâng cao uy tín của doanh nghiệp với khách hàng thông qua sản phẩm có chất lợng tốt, giá cả phải chăng, phơng thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch vụ bán hàng tốt Thực hiện tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho các doanh nghiệp có thể tiêu thụ đợc khối lợng sản phẩm lớn và lôi cuốn thêm khách hàng, không ngừng mở rộng thị trờng

Công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trờng không đơn thuần là việc đem sản phẩm bán ra thị trờng mà là trớc khi sản phẩm đợc ngời tiêu dùng chấp nhận thì cần phải có sự nỗ lực cả về mặt trí tuệ lẫn sức lao động của ngời cán bộ và công nhân trực tiếp sản xuất ra sản phẩm từ việc điều tra nhu cầu thị hiếu ngời tiêu dùng, trang thiết bị máy móc hiện đại, dây chuyền công nghệ tiên tiến đáp ứng đợc năng xuất và chất lợng sản phẩm, đào tạo ngời công nhân có tay nghề cao rồi đến việc quảng cáo chào hàng, giới thiệu sản phẩm, vận chuyển, tổ chức kênh phân phối, tổ chức đội ngũ nhân viên phục vụ khách hàng tận tình, có trình độ hiểu biết cần thiết để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng, là thớc đo đánh giá độ tin cậy của ngời tiêu dùng đối với ngời sản xuất Qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm, ngời tiêu dùng và ngời sản xuất gần gũi nhau hơn, tìm ra đợc cách đi đáp ứng nhu cầu tốt hơn và ngời sản xuất có lợi nhuận cao hơn.

Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng Nếu thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững chắc để củng cố, mở rộng và phát triển thị trờng cả trong nớc

và ngoài nớc Nó tạo ra sự cân đối giữa cung và cầu trên thị trờng trong nớc, hạn chế hàng nhập khẩu, nâng cao uy tín hàng nội địa.

3 ý nghĩa của hoạt động thị trờng sản phẩm:

Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là hoạt động thực tiễn sản phẩm đợc vận động từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ở mỗi doanh nghiệp là nó đợc sản xuất ra và đem đi bán nhằm thực hiện các mục tiêu hiệu quả đã định trớc, đó là:

Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận:

Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp hạch toán kinh doanh Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh.

 lợi nhuận =  doanh thu -  chi phí

Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm tốt thì thu đợc nhiều lợi nhuận và ngợc lại sản phẩm mà không tiêu thụ đợc hoặc tiêu thụ đợc ít thì lợi nhuận sẽ thấp, hoặc có thể hòa vốn hoặc lỗ.

Thứ hai: Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp:

Vị thế doanh nghiệp biểu hiện ở phần trăm doanh số hoặc số lợng hàng hóa đợc bán ra so với toàn bộ thị trờng Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng Tiêu thụ mạnh làm tăng vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng.

Thứ ba: Mục tiêu an toàn:

Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Sản phẩm đợc sản xuất ra để bán trên thị trờng và thu hồi vốn để tái sản xuất, quá trình này phải đợc diễn ra liên tục, có hiệu quả nhằm đảm bảo sự an toàn cho doanh nghiệp Do vậy, thị trờng bảo đảm sự an toàn trong sản xuất kinh doanh.

Thứ t: Đảm bảo tái sản xuất liên tục:

Quá trình tái sản xuất bao gồm 4 khâu: Sản xuất phân phối trao đổi -tiêu dùng , nó diễn ra trôi chảy Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và trao đổi Nó là một bộ phận hữu cơ của quá trình tái sản xuất Do đó, thị tr-ờng có ý nghĩa quan trọng đảm bảo quá trình tái sản xuất đợc diễn ra liên tục, trôi chảy.

(II) Nội dung của Công tác thị trờng sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị tr-ờng:

1 Nghiên cứu thị trờng tiêu thụ sản phẩm.

1.1 Nghiên cứu thị trờng:

Thị trờng là nơi mà ngời mua và ngời bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và lợng hàng mua bán Nh vậy thị trờng là tổng thể các quan hệ về lu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và dịch vụ.

Để thành công trên thơng trờng đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và thâm nhập thị trờng nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng thâm nhập vào thị tr-ờng của doanh nghiệp mình để từ đó đa ra định hớng cụ thể để thâm nhập thị trờng, chiếm lĩnh thị trờng nhanh chóng Việc nghiên cứu thị trờng tạo điều kiện cho các sản phẩm của doanh nghiệp xâm nhập và thích ứng với thị trờng và làm tăng sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng đó.

Quá trình nghiên cứu thị trờng đợc thực hiện qua 3 bớc: - Thu thập thông tin

- Xử lý thông tin - Ra quyết định

1.1.1 Thu thập thông tin

Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trờng chủ yếu thông qua các tài liệu thống kê về thị trờng và bán hàng giữa các không gian thị trờng nh: Doanh số bán hàng của ngành và nhóm hàng theo 2 chỉ tiêu hiện vật và giá trị; Số lợng ngời mua, ngời bán trên thị trờng; Mức độ thỏa mãn nhu cầu thị trờng so với tổng dung lợng thị trờng.

Thông thờng, trong quá trình thu thập thông tin, doanh nghiệp cần chú ý tới một số nguồn thông tin chủ yếu sau:

- Sản phẩm hàng hóa gì đang đợc tiêu thụ nhiều nhất ở thị trờng nào? Nguyên nhân chính của việc thị trờng đó là gì?

- Thời vụ sản xuất và cách thức sản xuất? - Tập quán tiêu dùng những sản phẩm đó?

- Hàng hóa sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh đang ở trong giai đoạn nào của chu kỳ sống?

Thông tin phân làm 2 loại:

-Thông tin thứ cấp: là thông tin đã đợc công bố trên các phơng tiện thông tin đại chúng Những thông tin này phục vụ cho quá trình xác định trạng thái.

-Thông tin sơ cấp: là những thông tin do doanh nghiệp tổ chức tìm kiếm theo chơng trình tổ chức mục tiêu đã đợc vạch ra nhằm vào mục đích cụ thể nào đó Thông tin sơ cấp đợc thu thập bằng các phơng pháp nh:

+ Điều tra chọn mẫu + Đặt câu hỏi

+ Quan sát

1.1.2 Xử lý các thông tin đã thu thập

Trong quá trình nghiên cứu thị trờng để nắm bắt đợc các thông tin là điều rất quan trọng và cần thiết Chính vì vậy, ngay từ khi nhận đợc các thông tin, ngời nghiên cứu phải tiến hành phân tích, so sánh, đánh giá thu thập thông tin thị trờng từng bớc.

Nội dung của xử lý thông tin là:

- Xác định thái độ của ngời tiêu dùng dịch vụ hàng hóa sản phẩm của doanh nghiệp nh thế nào?

- Lựa chọn thị trờng trọng điểm của doanh nghiệp để xây dựng phơng án kinh doanh Một phơng án tối u đợc đánh giá bằng tính hiệu quả của phơng án Nó đợc thông qua một số chỉ tiêu sau:

+ Tỷ suất lợi nhuận

Chỉ tiêu này cho ta biết đợc với một đơn vị tiền tệ đầu vào kinh doanh theo phơng án đó thì sẽ thu đợc bao nhiêu lãi Tỷ suất càng lớn thì hiệu quả phơng án càng cao.

+Thời gian thu hồi vốn:

Chỉ tiêu này đánh giá thời gian mà doanh nghiệp thu đợc số vốn bỏ ra ban đầu Thời gian thu hồi vốn càng ngắn thì hiệu quả phơng án càng cao.

1.1.3 Ra quyết định.

Doanh nghiệp có thể đa ra các quyết định lựa chọn các phơng án kinh doanh của mình trong thời gian tới và các biện pháp hữu hiệu trong quá trình kinh doanh, nhất là công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chẳng hạn nh:

- Việc ra quyết định giá bán tại các thị trờng khác nhau sao cho phù hợp.

- Quyết định về việc mở rộng hay thu hẹp thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

- Quyết định về mức dự trữ hàng hóa cần thiết cho quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

- Những loại thị trờng nào có triển vọng nhất đối với doanh nghiệp? - Những loại sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ với khối lợng lớn nhất phù hợp với năng lực sản xuất của doanh nghiệp.

- Giá cả bình quân trên thị trờng đối với từng loại hàng hóa trong từng thời kỳ, những nhu cầu chủ yếu của thị trờng đối với các loại hàng hóa có khả năng tiêu thụ nh mẫu mã, bao gói, chất lợng, phơng thức vận chuyển và thanh toán.

- Dự kiến về mạng lới tiêu thụ và phơng thức phân phối sản phẩm

1.2 Danh mục sản phẩm đa ra thị trờng.

Yếu tố quan trọng để thực hiện đợc mục tiêu đề ra trong chiến lợc tiêu thụ sản phẩm là việc xác định danh mục sản phẩm đa ra thị trờng Phải xem xét toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất đợc thị trờng chấp nhận đến mức độ nào? Loại nào cần đợc cải tiến cho phù hợp với nhu cầu thị

ờng? Loại nào cần giảm số lợng tiêu thụ? Triển vọng của sản phẩm mới cho việc phát triển thị trờng lúc nào thì phù hợp?

Doanh nghiệp có thể sử dụng biện pháp khác biệt hóa sản phẩm: tung sản phẩm mới hoàn toàn, khác với sản phẩm của doanh nghiệp khác về đặc tr-ng kỹ thuật, tính nătr-ng, tác dụtr-ng, độ bền, độ an toàn, kích cỡ, trọtr-ng lợtr-ng khác biệt về nhãn hiệu, bao bì, phơng thức phân phối bán hàng, phơng thức thanh toán, các dịch vụ sau bán hàng (vận chuyển, lắp đặt, bảo hành, sửa chữa )

Bên cạnh đó, doanh nghiệp có thể sử dụng gam sản phẩm khác nhau, tức là ứng với mỗi thị trờng khác nhau thì có một số những sản phẩm khác nhau sao cho thỏa mãn nhu cầu của một nhóm khách hàng về nguyên tắc Khi sử dụng gam sản phẩm chỉ đợc bổ xung mà không đợc thay thế Mỗi biện pháp đa ra sự khác biệt trong danh mục sản phẩm đa ra thị trờng là cá thể hóa sản phẩm doanh nghiệp có thể tạo ra sự tiện dụng cho ngời mua, ngời sử dụng bằng cách không thay đổi gam sản phẩm mà đa thêm vào những phụ tùng cho dự trữ để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.

2 Xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.

Trong nền kinh tế thị trờng, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng có ý nghĩa sống còn đến một doanh nghiệp Muốn thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm phải xác định đợc một chiến lợc tiêu thụ sản phẩm phù hợp Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm bao gồm chiến lợc sản phẩm (thể hiện mối quan hệ sản phẩm và thị trờng), đặt hàng sản xuất, chính sách giá cả hàng hóa, khối lợng sản xuất, phân phối hàng hóa cho các kênh tiêu thụ sản phẩm Các doanh nghiệp cần đa ra thị trờng những sản phẩm mà ngời tiêu dùng cần chứ không phải là đa ra cái mà doanh nghiệp có.

Việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp cho nhà kinh doanh xác định đúng đắn chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của mình.

Chu kỳ sống của sản phẩm chia ra làm bốn giai đoạn:

- Giai đoạn 1: Giai đoạn tung sản phẩm ra bán trên thị trờng.

Các quyết định chiến lợc ở giai đoạn này bao gồm bốn yếu tố cấu thành cơ bản trong công tác Marketing Tuy cả bốn yếu tố đó đều có thể điều chỉnh đợc, nhng yếu tố giá cả và khuyến mãi thờng dễ điều chỉnh hơn cả Vì vậy, chúng ta sẽ phối hợp yếu tố giá cả và khuyến mãi thành 4 phơng án chiến lợc.

+ Thứ nhất: Chiến lợc “thu lợm” nhanh phối hợp giá cao và mức khuyến mãi cao Giá cao để thu nhiều lợi nhuận từ thị trờng, còn mức khuyến mãi cao nhằm tăng tốc quá trình xâm nhập thị trờng Chiến lợc này có hiệu quả khi phần lớn khách hàng đều đã biết đến sản phẩm, có sự quan tâm đủ cao đối với sản phẩm, hãng muốn tạo ra sở thích của khách hàng đối với sản phẩm của hãng nhằm tự vệ trớc sự cạnh tranh dự kiến sẽ xảy ra.

+ Thứ hai: Chiến lợc “thu lợm” chậm phát sinh từ giá cao và mức độ khuyến mãi thấp Khuyến mãi thấp làm giảm chi phí tiếp thị khi sở thích của khách hàng đối với sản phẩm của hãng tăng lên Chiến lợc này thích hợp nếu

quy mô thị trờng nhỏ, không nhạy cảm về giá và sự cạnh tranh ít có nguy cơ xẩy ra.

+ Thứ ba: Chiến lợc thâm nhập nhanh, phân phối giá thấp và tăng cờng khuyến mãi nhằm đạt đợc và giữ một thị phần lớn Chiến lợc này thích ứng với quy mô thị trờng lớn, khách hàng cha biết đến sản phẩm của hãng nhng nhạy cảm về giá, có đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn mạnh.

+ Thứ t: Chiến lợc thâm nhập chậm, kết hợp giá thấp để dễ thâm nhập thị trờng và khuyến mãi ở mức độ thấp nhằm giảm bớt chi phí Điều kiện để doanh nghiệp sử dụng chiến lợc này là khách hàng nhạy cảm về giá nhng không nhạy cảm về khuyến mãi và thị trờng lớn, sản phẩm đợc khách hàng biết đến ở mức độ cao.

- Giai đoạn 2: Giai đoạn tăng trởng

Đặc trng của giai đoạn này là lợng hàng bán ra tăng nhanh Một trong những vấn đề kinh doanh quan trọng nhất của giai đoạn này là phải làm sao đảm bảo nguồn lực để tăng trởng cùng với thị trờng

Trong giai đoạn này cần:

+ Tập trung cải tiến chất lợng, bổ xung thêm phẩm chất của sản phẩm, phát triển các mẫu mã mới.

+ Tập trung khai thác các cung đoạn thị trờng mới + Tìm kiếm các kênh tiêu thụ mới.

+ Chuyển trọng tâm chủ đề quảng cáo từ việc làm cho khách hàng biết đến sản phẩm sang việc tạo ra sự chấp nhận và dùng thử sản phẩm.

+ Tập trung vào việc bấm đúng thời điểm để giảm giá để khai thác “tầng lớp” khách hàng tiếp theo.

- Giai đoạn 3: Giai đoạn bão hòa (chín muồi)

Giai đoạn bão hòa có xu hớng kéo dài nhất so với các giai đoạn khác trong chu kỳ sống của sản phẩm, lợng hàng hóa bán ra ổn định (chậm dần tại chỗ) Ban lãnh đạo cần tìm ra các chiến lợc phù hợp với các cơ hội trên thị tr-ờng chứ không đơn giản chỉ bảo vệ thị phần hiện có Có 3 phơng án khả dụng:

+ Chú trọng đến việc tìm kiếm các cung đoạn thị trờng mà trớc đó cha khai thác.

+ Cải tiến chất lợng và kiểu dáng, tạo ra các tính năng mới của sản phẩm.

+ Cải tiến hiệu quả nếu điều kiện cho phép trong các khâu sản xuất, tiêu thụ và các công đoạn Marketing khác.

- Giai đoạn 4: Giai đoạn suy thoái.

Đặc trng giai đoạn này là lợng hàng bán ra giảm, lợi nhuận thấp hoặc không có lợi nhuận Nếu lợng hàng bán ra có biểu hiện tiếp tục giảm thì ban lãnh đạo phải xem xét vấn đề đổi mới hoặc loại bỏ mặt hàng đó Việc giữ lại một mặt hàng yếu kém có thể gây cho hãng nhiều tổn thất trong hiện tại cũng nh trong tơng lai.

Để đảm bảo đạt hiệu quả trong việc kinh doanh các mặt hàng đang bị lỗi thời, doanh nghiệp phải thiết lập một hệ thống để làm rõ phân tích và đề xuất chính sách đối với các sản phẩm ở giai đoạn suy thoái Trong xây dựng chất lợng tiêu thụ sản phẩm cần phân tích sản phẩm và đánh giá khả năng thích ứng của sản phẩm đối với thị trờng Đây là vấn đề rất quan trọng vì uy tín của doanh nghiệp Do đó, khi phân tích đến sản phẩm cần chú ý đến nội

+ Nghiên cứu thế mạnh của sản phẩm để cạnh tranh + Tận dụng triệt để các cơ hội.

3 Chính sách giá bán

Việc định ra chính sách giá bán linh hoạt, phù hợp với cung cầu trên thị trờng sẽ giúp doanh nghiệp đạt đợc các mục tiêu kinh doanh của mình nh: tối đa hóa lợi nhuận, tối đa hóa lợng tiêu thụ hoặc thâm nhập và mở rộng thị tr-ờng bởi vậy, chính sách giá của doanh nghiệp phù hợp với xu thế thị trờng sẽ có tác dụng tốt đến sự phát triển của doanh nghiệp ở hiện tại cũng nh trong tơng lai Chính sách giá hớng chủ yếu vào các vấn đề sau:

3.1 Xác định các giới hạn và độ linh hoạt cần thiết.

Yêu cầu chung của chính sách định giá trong kinh doanh của bất kỳ một doanh nghiệp hạch toán kinh tế là giá cả sản phẩm phải đảm bảo đủ bù đắp chi phí sản xuất kinh doanh và có lãi Tuy vậy, trên thực tế nguyên tắc này không phải lúc nào cũng đợc tôn trọng, điều đó có nghĩa là trong một số trờng hợp giá bán đơn vị sản phẩm còn thấp hơn giá thành đơn vị Trừ trờng hợp bán phá giá để thu hồi vốn, còn những trờng hợp khác việc định giá tôn trọng nguyên tắc: Giới hạn tối thiểu của giá P  SAVC (giá bán sản phẩm tối thiểu là bằng chi phí biến đổi trung bình ngắn hạn - Còn gọi là điểm đóng cửa của doanh nghiệp).

Do trên thị trờng các khách hàng thờng mua sản phẩm với khối lợng khác nhau, vào những thời gian khác nhau nên khó có thể áp dụng với một mức giá thống nhất Trên thực tế, ngời bán có thể tăng giá khi cầu tăng hoặc thực hiện chiết khấu bán hàng khi khách hàng mua với khối lợng lớn.

Để có cơ sở cho việc tăng, giảm giá bán trong từng tính huống cụ thể, chính sách giá bán của doanh nghiệp cần xác định độ linh hoạt của giá, độ linh hoạt này có thể đợc quy định bằng mức tăng (giảm) tuyệt đối giá đơn vị sản phẩm ( P) hoặc tỉ lệ tăng (giảm) giá đơn vị sản phẩm (%P) Với chính sách này, ngời bán hàng có thể chủ động quyết định giá bán trong phạm vi độ linh hoạt cho phép.

3.2 Các chính sách định giá bán

a Chính sách định giá theo thị trờng.

Đây là cách định giá khá phổ biến ở các doanh nghiệp hiện nay, tức là định giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá thị trờng của sản phẩm đó ở đây, do không sử dụng yếu tố giá làm đòn bẩy kích thích ngời tiêu dùng, nên để tiêu thụ đợc sản phẩm, doanh nghiệp cần tăng cờng công tác tiếp thị áp dụng chính sách giá bàn này đòi hỏi doanh nghiệp cần thực hiện nghiêm ngặt các biện pháp giảm chi phí sản xuất kinh doanh

b Chính sách định giá thấp

Chính sách giá thấp hơn mức giá thị trờng có thể hớng vào các mục tiêu khác nhau, tùy theo tình hình sản phẩm và thị trờng Do vậy, định giá thấp có thể đa ra các cách khác nhau.

Thứ nhất: Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trờng nhng cao hơn giá trị sản phẩm (tức có mức lãi thấp) Nó đợc ứng dụng trong trờng hợp sản phẩm mới thâm nhập thị trờng, cần bán hàng nhanh với khối lợng lớn, hoặc dùng giá để chiếm lĩnh thị trờng.

Thứ hai: Định giá thấp hơn giá thị trờng và cũng thấp hơn giá trị sản phẩm (chấp nhận lỗ) Cách định giá này áp dụng trong trờng hợp bán hàng trong thời kỳ khai trơng cửa hàng hoặc muốn bán nhanh để thu hồi vốn.

c Chính sách định giá cao

Tức là định giá bán cao hơn mức giá thống trị trên thị trờng và cao hơn giá trị sản phẩm Cách định giá này có thể chia ra:

- Thứ nhất: Với những sản phẩm mới tung ra thị trờng, ngời tiêu dùng cha biết rõ chất lợng của nó, cha có cơ hội để so sánh về giá; áp dụng mức bán giá cao sau đó giảm dần.

- Thứ hai: Với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trờng độc quyền áp dụng giá cao (giá độc quyền) để thu lợi nhuận độc quyền.

-Thứ ba: Với những mặt hàng cao cấp, hoặc mặt hàng tuy không thuộc loại cao cấp nhng có chất lợng đặc biệt tốt, tâm lý ngời tiêu dùng thích phô tr-ơng giàu sang, do vậy áp dụng mức giá bán cao sẽ tốt hơn giá bán thấp.

- Thứ t: Trong một số trờng hợp đặc biệt, định mức giá bán cao (giá cắt cổ) để hạn chế ngời mua để tìm nhu cầu dịch vụ (phục vụ) sản phẩm hoặc tìm nhu cầu thay thế

d Chính sách ổn định giá bán

Tức là không thay đổi giá bán sản phẩm theo cung cầu ở từng thời kỳ, hoặc dù bán sản phẩm đó ở nơi nào trong phạm vi toàn quốc Cách định giá ổn định giúp doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững và mở rộng thị trờng.

e Chính sách bán phá giá

Mục tiêu của bán phá giá là để tối thiểu hóa rủi ro hay thua lỗ Bán phá giá chỉ nên áp dụng khi sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều và bị cạnh tranh gay gắt, sản phẩm đã bị lạc hậu và nhu cầu thị trờng, sản phẩm mang tính thời vụ khó bảo quản, dễ h hỏng, càng để lâu càng lỗ lớn.

3.3 Phơng pháp định giá bán

a Định giá theo cách cộng lời vào chi phí

Đây là phơng pháp định giá sơ đẳng nhất đó là cộng thêm vào chi phí của sản phẩm một phần phụ giá chuẩn Mức phụ giá thay đổi tùy theo loại hàng hóa Ví dụ: Mức phụ giá ở các siêu thị là 9% đối với thực phẩm, 44% đối với các sản phẩm thuốc lá, 27% đối với thực phẩm khô và rau quả Đối với những mặt hàng đặc sản, những mặt hàng lu thông chậm, những mặt hàng có chi phí lu kho và bảo quản cao cũng nh những mặt hàng có nhu cầu không co giãm thì mức phụ giá ở mức cao.

Mọi phơng pháp định giá không chú ý đến nhu cầu hiện tại, giá trị nhận thức đợc và tình hình cạnh tranh không chắc gì dẫn đến một giá tối u - phơng pháp này chỉ thích hợp khi giá đó thực tế đảm bảo đợc mức tiêu thụ dự kiến Phơng pháp định giá này rất phổ biến vì:

- Ngời bán biết chắc chắn về giá gốc hơn là nhu cầu, bằng phơng pháp gắn giá gốc ngời bán sẽ đơn giản hóa đợc việc định giá của mình.

- Khi tất cả các công ty trong ngành sử dụng phơng pháp định giá này thì giá của họ sẽ có xu hớng tơng tự nhau, vì thế cạnh tranh về giá sẽ giảm đi đến mức tối thiểu.

- Ngời mua cũng nh ngời bán có cảm nhận cùng đợc công bằng với cách định giá này.

b Định giá theo lợi nhuận mục tiêu

Phơng pháp định giá này thờng đợc các công ty ích lợi công cộng sử dụng vì những công ty này bị khống chế mục tiêu lợi nhuận trên số vốn đầu t của họ

Giá định theo lợi nhuận mục tiêu trên đợc xác định theo công thức:

Giá theo lợi nhuận mục tiêu = Chi phí đơn vị +

Lợi nhuận mong muốn

Số lợng tiêu thụ

Khối lợng hòa vốn = Chi phí cố định Giá - chi phí biến đổi

c Định giá theo giá trị nhận thức đợc:

Ngày nay, rất nhiều doanh nghiệp xác định giá bán sản phẩm của mình dựa trên cơ sở giá trị nhận thức đợc sản phẩm Họ xem nhận thức của ngời mua về giá trị chứ không phải chi phí của ngời bán là căn cứ quan trọng để định giá Vấn đề mấu chốt của phơng pháp này là xác định đợc chính xác nhận thức của thị trờng về giá của hàng hóa Nếu ngời bán có cách nhìn thổi phồng giá trị hàng hóa của mình sẽ định giá quá cao cho sản phẩm của mình Những nếu ngời bán có cách nhìn quá khắt khe sẽ tính mức giá thấp để xác định nhận thức của thị trờng về giá trị rồi dựa vào đó mà định giá cho đạt hiệu quả.

d Định giá theo giá trị

Phơng pháp định giá theo giá trị không giống nh phơng pháp định giá theo giá trị nhận thức đợc Phơng pháp định giá theo giá trị thực tế là theo triết lý “tiền nào của ấy” Nghĩa là doanh nghiệp phải định giá ở mức mà ngời mua nghĩ rằng sản phẩm của doanh nghiệp xứng đang đợc nh vậy Mặt khác, ph-ơng pháp định giá này chủ trph-ơng là giá phải đảm bảo đặc biệt hời cho ngời tiêu dùng.

e Định giá theo mức giá hiện hành

Khi định giá theo mức giá hiện hành doanh nghiệp xác định giá của mình chủ yếu dựa trên cơ sở giá của đối thủ cạnh tranh và ít quan tâm hơn đến chi phí của mình và nhu cầu Việc định giá dựa vào “điểm chuẩn” là giá và t -ơng quan giữa giá với chất lợng hàng hóa của đối thủ cạnh tranh không có nghĩa là doanh nghiệp định giá bán của mình ngang bằng với giá của đối thủ cạnh tranh Giá bán của doanh nghiệp có thể định cao hơn, thấp hơn hoặc ngang bằng với giá của đối thủ cạnh tranh.

- Giá bán sản phẩm bằng với giá của đối thủ cạnh tranh

Khi doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh trong ngành thuộc hình thái thị trờng độc quyền nhóm hoặc doanh nghiệp tham gia vào thị trờng với năng lực cạnh tranh nhỏ bé và trở thành doanh nghiệp “đi theo ngời dẫn

áp dụng cho khách hàng vốn nhạy cảm về giá, doanh nghiệp sử dụng phơng pháp này có thể tăng mức tiêu thụ, mở rộng thị trờng và giảm giá thành nhờ tăng quy mô sản xuất.

4 Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm.

Trong nền kinh tế thị trờng, việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm đợc bán và vận động từ các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay ngời tiêu dùng.

Mặt khác cũng có rất nhiều hình thức tiêu thụ nhng đại đa số các sản là những máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng trong quá trình tiêu thụ, nói chung đều thông qua một số kênh chủ yếu Việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đợc thông qua 2 hình thức, đó là tiêu thụ trực tiếp và tiêu thụ gián tiếp Hai hình thức này hình thành nên các kênh tiêu thụ sản phẩm Trong mỗi kênh đều có u và nhợc điểm riêng, do vậy việc lựa chọn kênh tiêu thụ nào cho phù hợp là phụ thuộc vào quy mô, uy tín, mặt hàng của doanh nghiệp.

a Kênh 1: Đây là hình thức tiêu thụ trực tiếp, ngời tiêu dùng mua sản

phẩm trực tiếp thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm Kênh này khối lợng sản phẩm tiêu thụ thấp xong lại mang ý nghĩa rất quan trọng Bởi vì doanh nghiệp đối thoại trực tiếp với ngời tiêu dùng, thông tin nhận đợc là hoàn toàn chính xác, doanh nghiệp có điều kiện và cơ hội để quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và giải đáp thắc mắc trực tiếp của ngời tiêu dùng về sản phẩm của mình, điều này góp phần củng cố uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng Chính vì tầm quan trọng của hình thức tiêu thụ này mà đặt ra đợc cho doanh nghiệp sự cần thiết phải tổ chức tốt hơn hoạt động của cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm cũng nh đòi hỏi khắt khe đối với đội ngũ nhân viên bán hàng hoạt động chủ yếu tại kênh này.

Hình 2: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm

b Kênh II: Quá trình tiêu thụ sản phẩm đi quy một khâu trung gian là

ngời bán lẻ, trung gian này trực tiếp bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng, đây chính là bộ phận có đóng góp quan trọng cho việc quảng bá sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho hành vi mua của khách hàng và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một cách nhanh nhất Do có tầm quan trọng nh vậy nên cần thu hút lợng trung gian bằng cách khuyến mại và triết khấu một cách hợp lý, cũng nh giảm giá ở mức độ nhất định với khách mua một khối lợng sản phẩm lớn, đồng thời thực hiện công tác tuyên truyền quảng cáo cho sản phẩm cũng nh

giải đáp thắc mắc thật rõ ràng và dễ hiểu tạo điều kiện tâm lý an toàn và tin t-ởng cho trung gian.

c Kênh III: Kênh tiêu thụ này có 2 khâu trung gian là ngời bán buôn

và ngời bán lẻ Vì trực tiếp giao dịch với doanh nghiệp là ngời bán buôn nên ý nghĩa của kênh tiêu thụ này là ở chỗ sản lợng sản phẩm tiêu thụ lớn kết quả tiêu thụ nhiều hay ít ảnh hởng đến doanh thu và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Việc thu hút khách hàng, tăng số lợng sản phẩm tiêu thụ thờng đợc giải quyết bằng các kỹ thuật yểm trợ nh: giảm giá khuyến mãi hỗ trợ vận chuyển, chiết khấu công tác chuẩn bị sản phẩm của doanh nghiệp phải nhanh, chính xác, kịp thời Điều này sẽ góp phần tạo lập uy tín của doanh nghiệp đối với bạn hàng trong việc thực hiện hợp đồng đợc 2 bên ký kết Để thực hiện tốt các yêu cầu trên đòi hỏi phải có sự phối hợp ăn ý, chuẩn xác của toàn thể các bộ phận trong dây chuyền sản xuất với phòng kinh doanh thì mới ra đợc những quyết định đúng và có hiệu quả kinh tế cao đạt đợc mục đích, mục tiêu đề ra.

d Kênh IV: Kênh này bao gồm 2 khâu trung gian là đại lý và ngời bán

lẻ, trong cơ chế thị trờng hiện nay thì có 2 loại đại lý là đại lý t nhân và đại lý quốc doanh Các đại lý t nhân thờng có vốn ít nên phải thế chấp tài sản và hay thanh toán chậm Kết quả kinh doanh luôn gắn liền với lợi ích của bản thân nên họ luôn nhiệt tình, năng động nhằm tìm các biện pháp kinh doanh tốt nhất, đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp Còn các đại lý quốc doanh mang nặng tính chất của thành phần kinh tế quốc doanh nên vẫn còn thờ ơ vơí quá trình kinh doanh, chi phí cho bán hàng còn cao do ý thức trách nhiệm của nhân viên bán hàng, quản lý còn kém làm số lợng tiêu thụ còn thấp, hiệu quả cha cao Tuy nhiên, các đại lý quốc doanh có hệ thống cửa hàng phong phú, tiện lợi, có uy tín với thị trờng, khách hàng Đó chính là điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp quốc doanh kinh doanh có lợi hơn.

Khi đã nắm bắt đợc tính chất của 2 thành phần kinh tế này, doanh nghiệp phải có chính sách, biện pháp phù hợp nhằm khai thác tối đa những thế mạnh cũng nh dự trữ đối với tình huống xấu để đảm bảo an toàn về vốn của doanh nghiệp Phòng kinh doanh phải cử những tổ chuyên trách thờng xuyên theo dõi, bám sát hoạt động kinh doanh của đại lý để có những đối sách kịp thời nhằm hạn chế rủi ro.

e Kênh V: Đây là kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp khó quản lý và khó

theo dõi nhất Trong kenh có 3 khâu trung gian là: Đại lý, ngời bán buôn và ngời bán lẻ Do tính chính xác của những thông tin phản hồi mà doanh nghiệp nhận đợc bị hạn chế bởi kênh này, do đó mà doanh nghiệp không thích ứng kịp với sự thay đổi của thị trờng dễ mất thị trờng Tuy nhiên, đây là kênh thị trờng sản phẩm có số lợng lớn, ảnh hởng của trực tiếp, quan trọng đến hoạt động tiêu thụ và sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Để đạt đợc hiệu quả cao đối với kênh này doanh nghiệp cần áp dụng nhiều biện pháp đối với công tác tài chính nh phải xác định đợc t cách pháp nhân của các đại lý một cách

đích thực nhằm tạo uy tín doanh nghiệp với khách hàng gián tiếp thông qua đại lý, thờng xuyên theo dõi, thu thập các thông tin về hoạt động tài chính của các đại lý Có nh vậy, vốn của doanh nghiệp mới đợc đảm bảo an toàn, doanh nghiệp mới đủ khả năng và thực lực để tăng sản xuất, mở rộng thị phần, tạo đ-ợc thế và lực trong kinh doanh, đứng vững trên thị trờng

Một vấn đề có liên quan trực tiếp đến các kênh tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp cần phải xác định một cách rõ ràng, cụ thể Đó là:

Xác định phơng thức tiêu thụ:

Trên thực tế, chỉ có 2 phơng thức tiêu thụ cơ bản đối với doanh nghiệp: - Phơng thức bán buôn: Bán buôn là hình thức ngời sản xuất bán sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian bao gồm: Ngời bán buôn, ngời bán lẻ, đại lý Các trung gian này sẽ tiếp tục luân chuyển hàng hóa của doanh nghiệp đến tay ngời tiêu dùng Bán buôn thờng với số lợng lớn, giá cả ổn định.

Các hình thức bán buôn: + Mua đứt bán đoạn: Bên bán chủ động bán hàng, chào hàng, phát giá, bên mua căn cứ vào khả năng tiêu thụ, giá bán tính toán và các khoản rủi ro Nếu mua đợc sẽ thỏa thuận với ngời bán để ký kết hợp đồng mua bán Hình thức này có thể tạo điều kiện cho các nhà sản xuất có thể theo một kế hoạch sản xuất ổn định, hiệu quả Bên mua hoàn toàn chủ động trong việc định giá bán và số lợng bán ra.

+ Mua bán theo hình thức đại lý ký gửi: Đây là hình thức có ý nghĩa bổ xung cho hình thức mua đứt bán đoạn trong trờng hợp vì lý do nào đó không thể áp dụng đợc hình thức trên Với hình thức này, hai bên sẽ thống nhất với nhau về giá cả và các chi phí phát sinh trong quá trình tiêu thụ cũng nh phần lợi nhuận mà ngời làm đại lý đợc hởng.

+ Mua bán theo hình thức liên kết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm: Hợp tác doanh nghiệp có thể liên kết trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, khai thác tạo thêm nguồn hàng đáp ứng tốt hơn nhu cầu về sản phẩm hàng hóa góp phần điều tiết thị trờng, đảm bảo 2 bên cùng có lợi.

u điểm của hình thức bán buôn: tiêu thụ ổn định, thời gian lu thông hàng hóa nhanh, khối lợng tiêu thụ lớn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiết kiệm đợc chi phí lu thông, thu hồi vốn nhanh.

Nhợc điểm của hình thức bán buôn: Sản phẩm phải qua nhiều khâu trung gian rồi mới tới tay ngời tiêu dùng cuối cùng Do vậy, ngời sản xuất phải phân chia lợi nhuận, không kiểm soát đợc giá bán, thông tin thực tế về khách hàng cuối cùng thờng bị méo mó, không chính xác.

- Phơng thức bán lẻ trực tiếp: Đây là hình thức ngời sản xuất bán sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng qua các trung gian phân phối Doanh nghiệp trực tiếp mở cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm, đồng thời tổ chức các dịch vụ kèm theo Để thực hiện tốt phơng thức này doanh nghiệp phải hoàn thiện và tăng cờng bổ xung hệ thống tiêu thụ cả về con ngời và khả

năng hoạt động, đồng thời phát triển các hoạt động dịch vụ đối với khách hàng.

+ u điểm của hình thức bán lẻ trực tiếp: hệ thống cửa hàng tiện lợi cho khách hàng Doanh nghiệp có khả năng nắm bắt nhanh, chính xác mong muốn và nguyện vọng của ngời tiêu dùng, từ đó đề ra biện pháp tốt hơn đáp ứng nhu cầu của thị trờng.

+ Nhợc điểm: Với hình thức tiêu thụ này có tổ chức phức tạp, thời gian chu chuyển vốn chậm, thời gian lu thông hàng hóa kéo dài làm cho chu kỳ sản xuất kéo dài hơn, quan hệ thị trờng bị bó hẹp.

5 Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm.

5.1 Quảng cáo

Quảng cáo là việc sử dụng các phơng tiện thông tin để truyền tin cho các phần tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng trong khoảng không gian và thời gian nhất định.

Thực chất của quảng cáo là thông tin đến công chúng, ngời tiêu dùng về sản phẩm và doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm ấy Mục tiêu của quảng cáo là đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ cũng nh làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, lôi kéo ngày càng nhiều khách hàng về phía doanh nghiệp, tạo lập uy tín cho doanh nghiệp Quảng cáo nhằm giới thiệu những sản phẩm mới hoặc những sản phẩm đợc cải tiến cho khách hàng, làm cho khách hàng biết đợc những điểm khác biệt tốt hơn của doanh nghiệp, góp phần tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp so với các đối thủ Phơng tiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú, cụ thể những phơng tiện quảng cáo ngoài mạng lới tiêu thụ bao gồm:

- Báo chí, là phơng tiện quảng cáo nhằm vào đối tợng trên phạm vi rộng, nội dung quảng cáo báo chí thờng gồm 3 bộ phận hợp thành: chữ, trang vẽ quảng cáo, tên và địa chỉ cơ sở sản xuất kinh doanh.

- Đài phát thanh: là phơng tiện quảng cáo thông dụng, có khả năng thông báo nhanh, rộng rãi Để nâng cao hiệu quả quảng cáo bằng radiô cần chú ý tới thời điểm thông tin, số lần lặp lại thông tin và thời gian dành cho một thông tin

-Vô tuyến truyền hình: là phơng tiện quảng cáo thông dụng nhất hiện nay, thông qua hình ảnh sản phẩm ở góc độ có lợi nhất (nhờ kỹ xảo điện ảnh) để các hộ gia đình bị kích thích, lôi cuốn và quan tâm đến sản phẩm, nhất là sản phẩm mới.

- áp phích: là hình thức cho phép khai thác tối đa, lợi về kích thớc hình ảnh, màu sắc, vị trí, chủ đề quảng cáo áp phích quảng cáo gồm bảng quảng cáo và các tờ quảng cáo.

- Bao bì và nhãn hiệu hàng hóa: Đây là phơng tiện quảng cáo hàng hóa quan trọng và thông dụng, có hiệu quả cao Phơng tiện quảng cáo này làm khách hàng tập trung chú ý ngày vào hàng hóa Nó vừa góp phần nâng cao chất lợng hàng hóa vừa bảo đảm giá trị sử dụng của hàng hóa.

- Quảng cáo bằng bu điện: Đây là quảng cáo mà doanh nghiệp liên hệ với khách hàng quan trọng, gửi cho họ catalo, th chúc tết quảng cáo, mẫu hàng và các ấn phẩm quảng cáo qua bu điện Hiệu quả của phơng tiện này không lớn do chỉ tập trung vào một số lợng khách hàng cụ thể.

5.2 Những hình thức quảng cáo bên trong mạng lới thơng mại

- Biển đề tên cơ sở sản xuất kinh doanh: yêu cầu tên cơ sở phải rõ ràng, đẹp, viết bằng chữ lớn đảm bảo cho ngời qua đờng bằng phơng tiện cơ giới có thể nhìn thấy đợc và đặt chính giữa lối vào cửa chính cơ quan.

- Tủ kính quảng cáo: là hình thức quảng cáo chính và phổ biến của hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm Tủ kính có nhiều loại: tủ kính cửa sổ, tủ kính giữa gian mỗi loại phù hợp với một vị trí và có tác dụng riêng.

- Bày hàng ở nơi bán hàng: là hình thức quảng cáo phổ biến trong mọi loại hình thơng nghiệp có quy mô cơ cấu mặt hàng và địa điểm doanh nghiệp khác nhau Nó thích hợp cho cả mạng lới thơng nghiệp bán buôn và bán lẻ.

- Quảng cáo thông qua ngời bán hàng thông báo cho khách hàng bằng miệng và bằng chữ về hàng hóa, nội quy bán hàng, phơng thức bán và phơng thức thanh toán Ngời bán hàng phải có kiến thức về hàng hóa, biết nghệ thuật chào hàng, biết trình bày sản phẩm và những kiến thức cần thiết khác về thị trờng hàng hóa.

5.3 Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm khác

- Tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo chuyên đề, mời ăn, tặng quà với mục đích xây dựng mối quan hệ cộng đồng, mối quan hệ thân thiện giữa doanh nghiệp và khách hàng, gây lòng tin cho khách hàng đối với doanh nghiệp Từ đó tạo sự ủng hộ của khách hàng đối với doanh nghiệp trên khía cạnh nào đó tạo sự ràng buộc giữa khách hàng với doanh nghiệp.

- Chiêu hàng: là biện pháp đợc doanh nghiệp sử dụng để khuyến khích tiêu thụ sản phẩm Phơng pháp chiêu hàng thờng dùng là tặng quà cho khách hàng.

- Chào hàng: sử dụng nhân viên bán hàng đến giới thiệu và bán trực tiếp sản phẩm cho khách hàng.

- Hội trợ triển lãm nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp với khách hàng và công chúng Hội chợ là nơi các doanh nghiệp gặp gỡ nhau trao đổi và tìm kiếm nguồn hàng mới, bạn hàng mới và ký kết hợp đồng mua bán.

- Xúc tiến bán hàng: là tập hợp các biện pháp có thể làm tăng lợng hàng bán ra nhờ tạo ra đợc một lợi ích vật chất bổ xung cho ngời mua Các biện pháp xúc tiến bán hàng đợc áp dụng là trích thởng cho ngời bán với số lợng bán hàng vợt mức quy định, gửi phiếu mẫu hàng, bán với giá u đãi đặc biệt cho một lô hàng, cho khách hàng mua hàng có phiếu mua hàng giảm giá hoặc quay số mở thởng

- Khuyến mãi, khuyếch trơng nhằm thúc đẩy tiêu thụ, mở rộng thị tr-ờng Các kỹ thuật sử dụng thờng bao gồm: bán có thởng, bốc thăm, bán trả góp, quà tặng

-Phơng thức thanh toán linh hoạt: Ngoài việc hỗ trợ chi phí vận chuyển khách hàng còn đợc tỉ lệ chiết khấu nhất định theo từng loại sản phẩm và theo tổng sản phẩm mua của 1 quý, một năm Ngoài ra cho các đại lý trả chậm, thanh toán chuyển đổi hàng - hàng

6 Phân tích và Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ

Phân tích và đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm là xem xét, đánh giá sự biến động về khối lợng sản phẩm tiêu thụ xét ở toàn bộ doanh nghiệp và từng loại sản phẩm, đồng thời xem xét mối quan hệ cân đối giữa dự trữ, sản xuất và tiêu thụ nhằm thấy khái quát tình hình tiêu thụ và những nguyên nhân ban đầu ảnh hởng đến tình hình đó.

Sử dụng phơng pháp phân tích so sánh

- So sánh doanh thu thực tế tính theo giá bán kế hoạch (hoặc giá bán cố định) với doanh thu kế hoạch tính theo giá bán kế hoạch (hoặc giá bán cố định) cả về số tuyệt đối lẫn tơng đối.

So sánh khối lợng sản phẩm tiêu thụ thực tế với kế hoạch và năm trớc của từng loại sản phẩm đồng thời so sánh tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ với tỷ lệ hoàn thành kế hoạch sản xuất sản phẩm hàng hóa và tỷ lệ hoàn thành kế hoạch dự trữ của từng loại sản phẩm.

Dựa vào công thức này ta có thể chia ra thành một số trờng hợp sau: - TH1: Nếu khối lợng sản phẩm tiêu thụ tăng trong khi khối lợng sản phẩm dự trữ đầu kỳ tăng, khối lợng sản phẩm sản xuất giảm và khối lợng sản phẩm dự trữ cuối kỳ tăng Trờng hợp này xí nghiệp đã hoàn trờng hợp này xí nghiệp đã hoàn thành kế hoạch tiêu thụ Nguyên nhân: do mức dự trữ đầu kỳ tăng Mặt khác, mức dự trữ cuối kỳ cũng tăng lên, rõ ràng là mức dự trữ đầu kỳ tăng với tốc độ lớn hơn Điều này thể hiện sự không cân đối giữa sản xuất

- TH 2: Nếu khối lợng sản phẩm tiêu thụ tăng trong khi khối lợng sản phẩm sản xuất tăng, sản phẩm dự trữ đầu kỳ giảm Trờng hợp này xẩy ra nếu: +Sản phẩm dự trữ cuối kỳ tăng nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu thụ kỳ sau thì đánh giá tích cực, bởi vì tuy tồn kho đầu kỳ giảm, nhng do đẩy mạnh sản xuất, doanh nghiệp không những đáp ứng đợc nhu cầu tiêu thụ mà còn đủ sản phẩm để dự trữ thể hiện đợc tính cân đối dự trữ - sản xuất và tiêu thụ.

+ Sản phẩm dự trữ cuối kỳ giảm: điều này sẽ ảnh hởng đến mức tiêu thụ kỳ sau, không thực hiện đợc hợp đồng tiêu thụ đã ký kết Tính cân đối không đợc thực hiện.

+ TH 3: Nếu khối lợng tiêu thụ sản phẩm giảm trong khi khối lợng sản phẩm sản xuất tăng, dự trữ đầu kỳ giảm và dự trữ cuối kỳ tăng Tình hình này đánh giá không tốt Doanh nghiệp không hoàn thành đợc kế hoạch tiêu thụ, gây ứ đọng vốn trong khâu dự trữ, mất cân đối giữa dự trữ - sản xuất và tiêu thụ Nguyên nhân: không tổ chức tốt công tác tiêu thụ.

+ TH 4: Nếu khối lợng sản phẩm tiêu thụ tăng, trong khi khối lợng sản phẩm sản xuất giảm, dự trữ đầu kỳ tăng, dự trữ cuối kỳ giảm với tốc độ lớn hơn Doanh nghiệp không đáp ứng đợc nhu cầu tiêu thụ sản phẩm và dự trữ cuối kỳ ảnh hởng đến tiêu thụ kỳ sau Tính cân đối giữa dự trữ - tiêu thụ và sản xuất không đợc đảm bảo.

* Phân tích thời hạn tiêu thụ sản phẩm

Thời hạn tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trờng ảnh hởng rất lớn đến bản thân doanh nghiệp và toàn bộ nền kinh tế quốc dân Đối với doanh nghiệp, tiêu thụ kịp thời giúp doanh nghiệp thu hồi vốn nhanh, tăng tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, nâng cao uy tín doanh nghiệp trên thị trờng.

Phơng pháp phân tích:

+So sánh thời gian giao hàng thực tế với thời gian giao hàng ghi theo hợp đồng kinh tế.

+So sánh số lợng, chất lợng sản phẩm hàng hóa giao cho khách hàng giữa thực tế với hợp đồng đã ký kết theo từng đợt giao hàng.

* Doanh thu và Lợi nhuận.

Phân tích doanh thu và lợi nhuận để biết đợc kết quả của hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trong từng thời kỳ nhất định, từ đó có những hớng đi trong thời gian tới.

x 100% Tỷ suất lợi nhuận theo doanh thu

- Tỷ suất lợi nhuận trên vốn

Tổng vốn sản xuất

x 100%

Cho phép đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp khác nhau về quy mô sản xuất

(III) Những nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

1 Nhân tố ngoài doanh nghiệp

1.1 Các nhóm nhân tố thuộc môi trờng vĩ mô:a Các nhân tố về mặt kinh tế

Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò rất quan trọng, quyết định đến việc hình thành và hoàn thiện môi trờng kinh doanh, đồng thời ảnh hởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Các nhân tố kinh tế gồm có:

- Tốc độ tăng trởng kinh tế Nền kinh tế tăng trởng cao và ổn định sẽ làm cho thu nhập của tầng lớp dân c tăng dẫn đến sức mua hàng hóa và dịch vụ tăng lên Đây là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng tạo nên sự thành công trong kinh doanh của mỗi doanh nghiệp Nền kinh tế tăng trởng với tốc độ cao và ổn định kéo theo hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp đạt hiệu quả cao, khả năng tích tụ và tập trung sản xuất cao.

- Tỷ giá hối đoái: Đây là nhân tố tác động nhanh chóng và sâu sắc với từng quốc gia và từng doanh nghiệp nhất là trong điều kiện nền kinh tế mở cửa khi đồng nội tệ lên giá sẽ khuyến khích nhập khẩu và khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp trong nớc sẽ giảm trên thị trờng nội địa Các doanh nghiệp trong nớc mất dần cơ hội mở rộng thị trờng, phát triển sản xuất kinh doanh Ngợc lại, khi đồng nội tệ giảm giá dẫn đến xuất khẩu tăng cơ hội sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp trong nớc tăng, khả năng cạnh tranh cao hơn ở thị trờng trong nớc và quốc tế bởi khi đó giá bán hàng hóa trong nớc giảm hơn so với đối thủ cạnh tranh nớc ngoài.

- Lãi suất cho vay của ngân hàng: Nếu lãi suất cho vay cao dẫn đến chi phí kinh doanh của doanh nghiệp cao, điều này làm giảm khả năng cạnh tranh cảu doanh nghiệp nhất là khi so với doanh nghiệp có tiềm lực vốn sở hữu mạnh.

- Lạm phát: Lạm phát cao các doanh nghiệp sẽ không đầu t vào sản xuất kinh doanh đặc biệt là đầu t tái sản xuất mở rộng và đầu t đổi mới công nghệ sản xuất của doanh nghiệp vì các doanh nghiệp sợ không đảm bảo về mặt hiện vật các tài sản, không có khả năng thu hồi vốn sản xuất hơn nữa, rủi ro kinh doanh khi xẩy ra lạm phát rất lớn.

- Các chính sách kinh tế của nhà nớc: Các chính sách phát triển kinh tế của nhà nớc có tác dụng cản trở hoặc ủng hộ lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Có khi một chính sách kinh tế của nhà nớc tạo cơ hội đối với doanh nghiệp này nhng làm mất cơ hội cho doanh nghiệp khác

b Các nhân tố thuộc về chính trị pháp luật

Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mở rộng và ổn định sẽ làm cơ sở cho sự bảo đảm điều kiện thuận lợi và bình đẳng cho các doanh nghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp và xã hội Thể hiện rõ nhất là các chính sách bảo hộ mậu dịch tự do, các chính sách tài chính, những quan điểm trong lĩnh vực nhập khẩu, các chơng trình quốc gia, chế độ tiền lơng, trợ cấp, phụ cấp cho ngời lao động Các nhân tố này đều ảnh hởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

c Các nhân tố về khoa học công nghệ

Nhóm nhân tố khoa học công nghệ tác động một cách quyết định đến 2 yếu tố cơ bản nhất tạo nên khả năng cạnh tranh trên thị trờng hay khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, đó là 2 yếu tố chất lợng và giá bán Khoa học công nghệ hiện đại áp dụng trong sản xuất kinh doanh góp phần làm tăng chất lợng hàng hóa và dịch vụ, giảm tối đa chi phí sản xuất (tăng hiệu suất) dẫn tới giá thành sản phẩm giảm.

d Các yếu tố về văn hóa - xã hội

Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tôn giáo tín ngỡng có ảnh hởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp Những khu vực khác nhau có văn hóa - xã hội khác nhau do vậy khả năng tiêu thụ hàng hóa cũng khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu rõ những yếu tố thuộc về văn hóa - xã hội ở khu vực đó để có những chiến lợc sản phẩm phù hợp với từng khu vực khác nhau.

e Các yếu tố tự nhiên

Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các thuận lợi và khó khăn trong việc phát triển các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Các nhân tố tự nhiên bao gồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý Vị trí địa lý thuận lợi sẽ tạo điều kiện khuyếch trơng sản phẩm, mở rộng thị trờng tiêu thụ giảm thiểu các chi phí phục vụ bán hàng, giới thiệu sản phẩm Tài nguyên thiên nhiên phong phú tạo điều kiện cho doanh nghiệp chủ động trong cung ứng nguyên vật liệu đầu vào cho quá trình sản xuất kinh doanh, đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trờng, tạo điều kiện cho doanh nghiệp trong quá trình sản xuất kinh doanh.

1.2 Các nhóm nhân tố thuộc môi trờng vi môa Khách hàng

Khách hàng là đối tợng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết định đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Bởi vì khách hàng tạo nên thị trờng, quy mô của khách hàng tạo nên quy mô thị trờng Những biến động tâm lý khách hàng thể hiện qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói quen làm cho số lợng sản phẩm đợc tiêu thụ tăng lên hay giảm đi Việc định hớng hoạt động sản xuất kinh doanh hớng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp tạo thói quen và tổ chức các dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng vào tâm lý tiêu dùng là biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Một nhân tố đặc biệt quan trọng là mức thu nhập và khả năng thanh toán của khách hàng có tính quyết định đến lợng hàng hóa tiêu thụ của doanh nghiệp Khi thu nhập tăng thì nhu cầu tăng và khi thu nhập giảm thì nhu cầu giảm, do vậy doanh nghiệp cần có những chính sách giá, chính sách sản phẩm hợp lý.

b Số lợng các doanh nghiệp trong ngành và cờng độ cạnh tranh củangành

Số lợng các doanh nghiệp trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động rất lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp có quy mô lớn, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ cao hơn các đối thủ khác trong ngành Càng nhiều doanh nghiệp cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đến với từng doanh nghiệp càng ít, thị trờng phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi nhuận của từng doanh nghiệp cũng nhỏ đi Do vậy, việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần thiết để giữ vững thị trờng tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp.

c Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp.

Các nhà cung ứng các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất có thể chia xẻ lợi nhuận của một doanh nghiệp trong trờng hợp doanh nghiệp đó có khả năng trang trải các chi phí tăng thêm cho đầu vào đợc cung cấp Các nhà cung cấp có thể gây khó khăn làm cho khả năng của doanh nghiệp bị giảm trong tr -ờng hợp:

- Nguồn cung cấp mà doanh nghiệp cần chỉ có một hoặc một vài công ty có khả năng cung cấp.

- Loại vật t mà nhà cung cấp bán cho doanh nghiệp là đầu vào quan trọng nhất của doanh nghiệp.

Từ các yếu tố trên thì nhà cung cấp có thể ép buộc các doanh nghiệp mua nguyên vật liệu với giá cao, khi đó chi phí sản xuất tăng lên, giá thành đơn vị sản phẩm tăng, khối lợng tiêu thụ bị giảm làm doanh nghiệp bị mất dần thị trờng, lợi nhuận giảm Để giảm bớt các ảnh hởng xấu, các nhà cung ứng tới doanh nghiệp Các doanh nghiệp cần tăng cờng mối quan hệ tốt với nhà cung ứng, tìm và lựa chọn nguồn cung ứng chính, có uy tín cao đồng thời nghiên cứu để tìm ra nguồn nguyên vật liệu thay thế.

2 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp

Những nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm bao gồm: tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất về mặt số l-ợng và chất ll-ợng sản phẩm, tình hình dự trữ, công tác tiếp cận thị trờng, xác định giá bán hợp lý, uy tín doanh nghiệp Một nhân tố rất quan trọng có ảnh hởng trực tiếp đến tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp là Giá bán sản phẩm

2.1 Giá bán sản phẩm

Việc tiêu thụ sản phẩm chịu tác động rất lớn của nhân tố giá cả sản phẩm về nguyên tắc, giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa và giá cả xoay quanh giá trị hàng hóa, theo cơ chế thị trờng hiện nay giá cả đợc hình thành tự phát trên thị trờng theo sự thoả thuận giữa ngời mua và ngời bán Do đó, doanh nghiệp hoàn toàn có thể sử dụng giá cả nh một công cụ sắc bén để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Nếu doanh nghiệp đa ra một mức giá phù hợp với chất lợng sản phẩm đợc đông đảo ngời tiêu dùng chấp nhận, doanh nghiệp sẽ dễ dàng tiêu thụ sản phẩm của mình Ngợc lại, nếu định giá quá cao, ngời tiêu dùng không chấp nhận thì doanh nghiệp chỉ có thể ngồi nhìn sản phẩm chất đống trong kho mà không tiêu thụ đợc Mặt khác, nếu doanh nghiệp quản lý kinh doanh tốt làm cho giá thành sản phẩm thấp doanh nghiệp có thể bán hàng với giá thấp hơn mặt bằng giá của các sản phẩm cùng loại trên thị trờng Đây là một lợi thế trong cạnh tranh giúp cho doanh nghiệp có thể thu hút đ ợc cả khách hàng của các đối thủ cạnh tranh Từ đó dẫn đến thành công của doanh nghiệp trên thị trờng Đối với thị trờng có sức mua có hạn, trình độ tiêu thụ ở mức độ thấp thì giá cả có ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm Với mức giá chỉ thấp hơn một chút đã có thể tạo ra một sức tiêu thụ lớn nhng với mức giá chỉ nhỉnh hơn đã có thể làm sức tiêu thụ giảm đi rất nhiều Điều này dễ dàng nhận thấy ở thị trờng nông thôn, miền núi, nơi có mức tiêu thụ thấp, hay nói rộng ra là thị trờng của những nớc chậm phát triển Điều này đợc chứng minh rõ nét nhất là sự chiếm lĩnh của hàng Trung Quốc trên thị tr-ờng nớc ta hiện nay.

2.2 Chất lợng sản phẩm

Chất lợng sản phẩm là một yếu tố quan trọng thúc đẩy hoặc kìm hãm hoạt động tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế thị trờng chất lợng sản phẩm là một vũ khí cạnh tranh sắc bén có thể dễ dàng đè bẹp các đối thủ cạnh tranh cùng ngành Vì vậy, các chơng trình quảng cáo khi nói về sản phẩm của công ty, nhiều sản phẩm đa tiêu chuẩn chất lợng lên hàng đầu: “Chất lợng tốt nhất”, “chất lợng vàng”, “chất lợng không biên giới”

Chất lợng sản phẩm tốt không chỉ thu hút đợc khách hàng làm tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ mà còn tạo điều kiện cho doanh nghiệp nâng cao uy tín cho doanh nghiệp, đồng thời có thể nâng cao giá bán sản phẩm một cách hợp lý mà vẫn thu hút đợc khách hàng Ngợc lại, chất lợng sản phẩm thấp thì việc tiêu thụ sẽ gặp khó khăn, nếu chất lợng sản phẩm quá thấp thì ngay cả khi bán giá rẻ vẫn không đợc ngời tiêu dùng chấp nhận Đặc biệt trong ngành công

nghiệp thực phẩm, nông nghiệp thì chất lợng sản phẩm có ảnh hởng rất lớn đến khối lợng sản phẩm tiêu thụ.

Việc bảo đảm chất lợng lâu dài với phơng châm “Trớc sau nh một” còn có ý nghĩa là lòng tin của khách hàng đối với doanh nghiệp là uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng Chất lợng sản phẩm tốt sẽ nh sợi dây vô hình thắt chặt khách hàng với doanh nghiệp, tạo đà cho hoạt động tiêu thụ diễn ra thuận lợi.

2.3 Việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp

Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp cũng là nhân tố quan trọng thúc đẩy kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cao hay thấp Công tác tổ chức bán hàng gồm nhiều mặt:

* Hình thức bán hàng: Một doanh nghiệp nếu kết hợp tổng hợp các hình thức: Bán buôn, bán lẻ tại kho, tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm, thông qua các đại lý tất nhiên sẽ tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm hơn một doanh nghiệp chỉ áp dụng đơn thuần một hình thức bán hàng nào đó Để mở rộng và chiếm lĩnh thị trờng các doanh nghiệp còn tổ chức mạng lới các đại lý phân phối sản phẩm Nếu các đại lý này đợc mở rộng và hoạt động có hiệu quả sẽ nâng cao doanh thu cho doanh nghiệp, còn nếu thu hẹp hoặc thiếu vắng các đại ly, hoặc các đại lý hoạt động kém hiệu quả sẽ làm giảm sút doanh thu tiêu thụ sản phẩm.

* Tổ chức thanh toán: Khách hàng sẽ cảm thấy thoải mái hơn khi áp dụng nhiều phơng thức thanh toán khác nhau nh: Thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán chậm, thanh toán ngay và nh vậy, khách hàng có thể lựa chọn cho mình phơng thức thanh toán tiện lợi nhất, hiệu quả nhất Để thu hút đông đảo khách hàng đến với doanh nghiệp thì doanh nghiệp nên áp dụng nhiều hình thức thanh toán đem lại sự thuận tiện cho khách hàng, làm đòn bẩy để kích thích tiêu thụ sản phẩm.

* Dịch vụ kèm theo sau khi bán: Để cho khách hàng đợc thuận lợi và cũng là tăng thêm sức cạnh tranh trên thị trờng, trong công tác tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp còn tổ chức các dịch vụ kèm theo khi bán nh: dịch vụ vận chuyển, bảo quản, lắp ráp, hiệu chỉnh sản phẩm và có bảo hành, sửa chữa Nếu doanh nghiệp làm tốt công tác này sẽ làm cho khách hàng cảm thấy thuận lợi, yên tâm, thoả mái hơn khi sử dụng sản phẩm có uy tín của doanh nghiệp Nhờ vậy mà khối lợng sản phẩm tiêu thụ sẽ tăng lên.

2.4 Quảng cáo giới thiệu sản phẩm.

Trong nền kinh tế hiện nay, quảng cáo giới thiệu sản phẩm sẽ cung cấp cho khách hàng những thông tin cần thiết và cô đọng, đặc trng nhất về sản phẩm để khách hàng có thể so sánh với những sản phẩm khác trớc khi đi đến quyết định là nên mua sản phẩm nào Đối với những sản phẩm mới quảng cáo sẽ giúp cho khách hàng làm quen với sản phẩm, hiểu đợc những tính năng, tác dụng của sản phẩm, từ đó khơi dậy những nhu cầu mới để khách hàng tìm đến mua sản phẩm của doanh nghiệp nhằm thoả mãn nhu cầu Quảng cáo là nguồn

thông tin để khách hàng và doanh nghiệp tìm đến nhau, vì lý do có thể sản phẩm của doanh nghiệp cha có mặt ở thị trờng nơi đó.

Muốn phát huy hết tác dụng của quảng cáo thì doanh nghiệp cần trung thực trong quảng cáo, gắn với chữ “tín” Nếu doanh nghiệp không tôn trọng khách hàng, quảng cáo không đúng sự thực, quá tâng bốc sản phẩm so với thực tế thì ắt sẽ bị khách hàng phản đối quay lng lại với sản phẩm của mình, lúc đó quảng cáo sẽ phản tác dụng trở lại đối với tiêu thụ sản phẩm.

2.5 Một số nhân tố khác:

* Mục tiêu và chiến lợc phát triển của doanh nghiệp có ảnh hởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong từng thời kỳ Nếu doanh nghiệp xác định đúng đắn mục tiêu, đề ra chiến lợc kinh doanh đúng đắn với thực tế thị trờng thì khối lợng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ tăng lên, tránh tình trạng tồn, ứ đọng sản phẩm hay thiếu hàng hóa cung cấp cho khách hàng trên thị trờng.

* Nguồn vật lực và tài lực của doanh nghiệp: Thành hay bại của hoạt động tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc rất lớn vào yếu tố con ngời (nguồn nhân lực) và tài chính vật chất của doanh nghiệp Nghiệp vụ, kỹ năng, tay nghề, t t-ởng của đội ngũ cán bộ, công nhân viên trong doanh nghiệp có tốt thì doanh nghiệp mới vững, mới có đủ sức cạnh tranh Bên cạnh đó, nguồn vốn đầu t, trang thiết bị máy móc, nhà xởng của doanh nghiệp tạo đà cho doanh nghiệp đẩy nhanh tiến độ tiêu thụ sản phẩm, phô trơng thanh thế và nâng cao uy tín cho doanh nghiệp.

Chơng II

Thực trạng công tác thị trờng sản phẩm ở côngty bánh kẹo Hải Châu

(I) Giới thiệu chung về Công ty bánh kẹo Hải Châu

1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty

Công ty bánh kẹo Hải Châu là doanh nghiệp nhà nớc trực thuộc Bộ Nông nghiệp Công nghiệp thực phẩm, nay là Bộ Nông nghiệp và phát triển nông thôn Công ty sản xuất kinh doanh chuyên ngành: Bánh kẹo các loại, bột canh, bao bì thực phẩm Hải Châu là một trong những công ty sản xuất bánh kẹo có quy mô lớn nhất nớc ta hiện nay Quá trình hình thành và phát triển của Công ty có thể chia làm 3 giai đoạn sau:

1.1 Giai đoạn 1: Từ năm 1965 - 1975:

Ngày 02 - 09 - 1965 đợc sự giúp đỡ của hai tỉnh Quảng Châu và Thợng Hải (Trung Quốc) Bộ Công nghiệp nhẹ quyết định thành lập nhà máy bánh kẹo Hải Châu nằm trên đờng Minh Khai về phía đông nam Hà Nội thuộc quận Hai Bà Trng với diện tích 55.000m2 đợc chia thành các khu: Văn phòng (3000m2) còn lại 24.000m2 là phục vụ công cộng Năm 1994, nhà máy bánh kẹo Hải Châu đổi tên thành Công ty bánh kẹo Hải Châu hiện nay Công ty là thành viên của liên hiệp mía đờng I, trực thuộc Bộ Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Khi mới thành lập Công ty có 3 phân xởng sản xuất bao gồm:

- Phân xởng mì sợi; với 6 dây chuyền sản xuất, công suất từ 2,5 - 3 tấn/ ca

- Phân xởng kẹo; với 2 dây chuyền sản xuất, công suất 1,5 tấn/ca - Phân xởng mì sợi, với 1 dây chuyền sản xuất, công suất 2,5 tấn/ca Năm 1972 Nhà máy Hải Châu tách phân xởng sản xuất kẹo chuyển sang Nhà máy miến Tơng Mai và sau này thành lập nên Nhà máy bánh kẹo Hải Hà Cũng trong thời gian này Nhà máy có thêm 6 dây chuyền sản xuất mì lơng thực của Liên Xô (cũ) và xây dựng thêm một dây truyền sản xuất thủ công bánh kem xốp Đây là giai đoạn đầu của quá trình phát triển của Nhà máy bánh kẹo Hải Châu Nhiệm vụ và chức năng chủ yếu trong giai đoạn này là sản xuất thực phẩm và chế biến lơng thực phục vụ cho chiến tranh và thực hiện một số công tác dân vận khác Mặc dù trang thiết bị còn nhỏ bé, lạc hậu, lao động thủ công là chính song đây cũng là cơ sở vật chất ban đầu tạo điều kiện cho sự đi lên của nhà máy sau này.

1.2 Giai đoạn 2: Từ năm 1975 - 1985

Năm 1976, với việc sát nhập nhà máy chế biến sữa Mẫu Sơn (Lạng Sơn), Nhà máy có thêm 2 phân xởng sấy phun để sản xuất sữa đậu nành và sữa bột cho trẻ em Công suất của phân xởng đậu nành là 2 - 2,5 tấn/ngày Do 2 sản phẩm này kinh doanh không có hiệu quả nên nhà máy đã chuyển sang sản xuất bột canh và sản phẩm bột canh đã trở thành truyền thống của Công ty Năm 1978, Bộ Nông nghiệp và Công nghiệp thực phẩm đã điều động 4 đơn vị sản xuất mì ăn liền từ công ty SamHoa thành phố Hồ Chí Minh ra thành lập

phân xởng sản xuất mì ăn liền với công suất 2,5 tấn/ca Bốn dây chuyền này là thiết bị cũ của Nhật, trong đó có 2 dây chuyền không chạy đợc phải bán thanh lý, một dây chuyền hỏng chỉ còn một dây chuyền sử dụng đợc nhng sản xuất không có hiệu quả nên cũng ngừng sản xuất.

Năm 1982, Công ty bỏ toàn bộ hệ thống 6 dây chuyền sản xuất mì lơng thực thay vào đó Công ty lập phân xởng bánh kem xốp với 8 lò thủ công và sau đó tăng thêm 2 lò nữa vào thời gian gần đây.

ở giai đoạn này, mặc dù nhiệm vụ chiến tranh nhng Nhà máy bánh kẹo Hải Châu không phải là sản xuất phục vụ chiến tranh nhng nhiệm vụ của Nhà máy là thực hiện các kế hoạch từ cấp trên Các yếu tố đầu vào, đầu ra đều đợc Nhà nớc đảm bảo Mặc dù vậy, Nhà máy không phải không gặp khó khăn:

Thứ nhất: Đất nớc vừa thoát khỏi chiến tranh nên cơ sở vật chất kỹ thuật còn lạc hậu, máy móc thiết bị còn thiếu thốn.

Thứ hai: Đội ngũ cán bộ lãnh đao của Nhà máy không đủ năng lực để tổ chức lãnh đạo trong việc thực hiện các nhiệm vụ đợc giao.

1.3 Giai đoạn 3: Từ năm 1986 đến nay

Năm 1990, Nhà máy lắp đặt thêm dây chuyền sản xuất bia có công suất 2000 lít/ngày Dây chuyền này do Nhà máy tự lắp đặt, thiết bị không đồng bộ, công nghệ sản xuất yếu kém nên giá thành sản phẩm cao Thêm vào đó, thuế đánh vào mặt hàng sản xuất bia cao nên dây chuyền mang lại hiệu quả thấp Đến năm 1996, Nhà máy lắp đặt thêm dây chuyền sản xuất bánh quy Đài Loan, đây là một dây chuyền hiện đại, sản phẩm sản xuất ra có chất lợng cao và đợc thị trờng chấp nhận Hiệu quả kinh doanh của dây chuyền rất cao Đến nay sản phẩm bánh quy Hải Châu do dây chuyền nhập từ Đài Loan sản xuất là một trong những sản phẩm chủ đạo của nhà máy Công suất của dây chuyền là 2,5 - 2,8 tấn/ca Trên đà phát triển Công ty tiếp tục đầu t chiều sâu, đặc biệt là đi sâu vào các mặt hàng truyền thống là bánh kẹo các loại Mua sắm thêm các thiết bị mới, thay đổi mẫu mã mặt hàng, nâng cao chất lợng sản phẩm cho phù hợp với thị hiếu ngời tiêu dùng trên thị trờng Đầu năm 1993 nhận thấy sản phẩm của Nhà máy chỉ gồm những sản phẩm có chất lợng trung bình và thấp Giám đốc Nhà máy quyết định lắp thêm một dây chuyền sản xuất bánh kem xốp của CHLB Đức (trị giá 1.164.200 DM) với công suất 1 tấn/ca nhằm sản xuất một loại sản phẩm cao cấp, sản phẩm bánh kem xốp này đã đợc thị trờng chấp nhận và đây cũng là một loại sản phẩm cao cấp trong ngành bánh.

Năm 1994, Nhà máy đầu t thêm dây chuyền bánh kem xốp phủ Sôcôla của CHLB Đức, công suất 0,5 tấn/ca, đây là dây chuyền hiện đại nhất và sản phẩm bánh kem xốp phủ Sôcôla là loại sản phẩm cao cấp nhất của ngành bánh kẹo Việt Nam.

Năm 1995, đợc sự tài trợ của Australia trong chơng trình phòng chống bớu cổ do thiếu iốt Đây là dây chuyền của phân xởng bột canh có công suất 2-4 tấn/ca.

Năm 1996, một bộ phận của Công ty Hải Châu đã liên doanh với một công ty Bỉ thành lập một công ty liên doanh sản xuất Sôcôla Sản phẩm chủ yếu để xuất khẩu (70%) Cũng trong năm 1996 Công ty bắt đầu lắp đặt mới 2 dây chuyền sản xuất kẹo của CHLB Đức (20 tỷ đồng) công suất 3 tấn/ca, cộng thêm một máy đóng gói 80 triệu đồng.

Tính thời điểm hiện nay, Công ty bánh kẹo Hải Châu có nhiệm vụ sản xuất kinh doanh chủ yếu là các mặt hàng sau:

- Kinh doanh các loại sản phẩm bánh kẹo gồm:

+ Kẹo các loại: Kẹo cốm, kẹo sữa dừa, kẹo Sôcôla sữa - Kinh doanh các sản phẩm bột canh:

+ Bột canh thờng + Bột canh iốt + Bột canh cao cấp

- Kinh doanh các sản phẩm nớc uống có cồn và không có cồn - Kinh doanh các sản phẩm mì ăn liền

- Kinh doanh vật t, nguyên vật liệu, bao bì ngành công nghiệp thực phẩm

- Xuất khẩu trực tiếp các mặt hàng của Công ty đợc phép kinh doanh (Theo giấy phép kinh doanh cấp ngày 29 - 09 - 1994).

Trong suốt quá trình phát triển của mình, Công ty đã vinh dự đợc nhận các phần thởng cao quý:

Năm 1973 nhận Huân chơng hạng II; năm 1979, 1980, 1981 nhận Huân chơng lao động hạng III; năm 1994 Tổng liên đoàn lao động Việt Nam tặng cờ đơn vị xuất sắc nhất; năm 1996 đợc thởng 2 Huân chơng chiến công hạng III, 5 Huân chơng lao động hạng III Tại hội chợ hàng tiêu dùng tháng 5 năm 1997, Công ty đợc cấp bằng tiêu chuẩn “chất lợng vàng”; tháng 5/1998, tại hội chợ hàng tiêu dùng Việt Nam, sản phẩm bột canh iốt của công ty đã đợc ngời tiêu dùng bình chọn là sản phẩm đứng thứ 2 trong topten những thành tích Công ty đạt đợc là sự đồng lòng của tập thể đội ngũ cán bộ công nhân viên năng động, sáng tạo, đội ngũ công nhân có tay nghề, hăng say lao động.

2 Cơ cấu tổ chức của Công ty bánh kẹo Hải Châu

2.1 Bộ máy quản lý

Cơ cấu quản lý của Công ty bánh kẹo Hải Châu đợc tổ chức theo kiểu trực tuyến chức năng, thi hành chế độ một thủ trởng ở tất cả các khâu Mọi

công nhân viên và các phòng ban trong công ty đều chấp hành mệnh lệnh chỉ thị của Giám đốc Giám đốc có quyền hạn và trách nhiệm cao nhất trong Công ty; Các phòng ban có nhiệm vụ tham mu cho Giám đốc, chuẩn bị quyết định, theo dõi, kiểm tra, hớng dẫn các bộ phận thực hiện quyết định của Giám đốc theo đúng chức năng của mình Mối quan hệ giữa các phòng ban là mối quan hệ ngang cấp.

Hình 3: Mô hình tổ chức bộ máy quản lý củaCông ty bánh kẹo Hải Châu

Cơ cấu tổ chức của Công ty nh trên là tơng đối phù hợp với địa hình sản xuất kinh doanh của Công ty Trong nền kinh tế thị trờng, các quyết định từ phía trên xuống và ý kiến phản hồi từ cấp dới lên rất ngắn gọn rõ ràng và trực tiếp Nhờ đó mà Công ty có đợc những giải pháp hữu hiệu đối với những biến động của thị trờng Tuy nhiên, phòng kế hoạch vật t của Công ty đảm nhiệm tất cả chức năng từ khâu chuẩn bị từ nguyên vật liệu đến điều hành sản xuất tiêu thụ Bộ phận tiếp thị cũng nằm trong phòng kế hoạch vật t, điều này gây ảnh hởng đến kết quả tiêu thụ của Công ty.

2.2 Nhiệm vụ các phòng ban

a Giám đốc: là ngời lãnh đạo cao nhất, ngời điều hành toàn bộ công ty

một cách trực tiếp hoặc gián tiếp.

Giám đốc phụ trách một số mặt cụ thể sau:

- Giao nhiệm vụ cho các phó giám đốc chức năng - Chỉ đạo công tác tài chính kế toán

- Chỉ đạo công tác lao động tiền lơng của phòng tổ chức - Giao nhiệm vụ cho các phân xởng.

b Phó giám đốc kinh doanh: Giúp việc cho giám đốc các mặt công

tác sau:

- Phụ trách chỉ đạo công tác kế hoạch vật t, điều độ sản xuất và tính theo sản phẩm của phòng kế hoạch vật t

- Chỉ đạo công tác quản lý hành chính - phục vụ (nhà ăn, y tế) của phòng hành chính.

- Phụ trách và chỉ đạo công tác kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm của cửa hàng giới thiệu sản phẩm và bán sản phẩm.

c Phó giám đốc kỹ thuật:

Giúp việc cho giám đốc các mặt sau:

- Phụ trách công tác kỹ thuật của phòng kỹ thuật

- Phụ trách công tác bồi dỡng và nâng cao tay nghề cho công nhân - Phụ trách công tác bảo hộ lao động.

- Phụ trách công tác điều hành phân xởng, sửa chữa, lắp đặt trang thiết bị dây chuyền sản xuất; nâng cấp, đầu t công nghệ mới.

- Kiểm tra và chỉ đạo công tác KCS (chất lợng sản phẩm và nguyên liệu đào vào)

d Các phòng ban:

* Phòng kỹ thuật: Tham mu cho giám đốc các mặt sau: - Kế hoạch tiến độ kỹ thuật

- Quản lý thiết bị công nghệ

- Nghiên cứu sản phẩm mới, mẫu mã, bao bì sản phẩm - Quản lý và xây dựng kế hoạch sửa chữa thiết bị - Giải quyết các sự cố máy móc công nghệ sản xuất

- Đào tạo và đào tạo lại công nhân, nâng cao tay nghề cho công nhân - Xây dựng quy trình, quy phạm an toàn lao động

- Kiểm tra chất lợng sản phẩm và nguyên vật liệu đầu vào * Phòng tổ chức: Tham mu cho giám đốc các mặt công tác sau: - Tổ chức cán bộ và lao động tiền lơng

- Soạn thảo các nội dung và quy chế, quy định quản lý Công ty - Điều động, tuyển dụng và quản lý lao động

- Đào tạo lao động (nhân lực)

- Quản lý, kiểm tra an toàn lao động - Giải quyết các chế độ chính sách - Quản lý hồ sơ nhân sự

* Phòng tài vụ: Tham mu cho giám đốc các công tác hạch toán kế toán thống kê, tổ chức thực hiện các nghiệp vụ tài chính, tính toán chi phí sản xuất và giá thành sản phẩm; thành lập các chứng từ sổ sách thu, chi với khách hàng, theo dõi lu chuyển tiền tệ của công ty, báo cáo cho giám đốc về tình hình kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Kết hợp cùng với phòng Kế hoạch - Vật t trong các chính sách về tiêu thụ sản phẩm để trình giám đốc.

* Phòng kế hoạch vật t: Giúp giám đốc về các mặt sau: - Kế hoạch sản xuất và điều độ sản xuất

- Kế hoạch về nguyên vật liệu đầu vào - Soạn thảo hợp đồng kinh tế

- Quản lý - thống kê vật t sản phẩm

- Kế hoạch giá thành - quản lý định mức vật t - Cấp phát vật t, dụng cụ, thu hồi phế liệu - Quản lý vật t, kho hàng

- Kế hoạch tính theo sản phẩm - tổ chức mạng lới Marketing, tổ chức bốc xếp vận chuyển nguyên vật liệu, sản phẩm

* Ban bảo vệ: Giúp cho giám đốc tổ chức công tác bảo vệ nội bộ, an ninh chính trị xã hội trong doanh nghiệp, công tác phòng chống cháy nổ, bảo vệ kinh tế, bí mật công nghệ Tổ chức huấn luyện nghiệp vụ bảo vệ và thực hiện nghĩa vụ quân sự.

* Cửa hàng giới thiệu sản phẩm: Giúp việc cho giám đốc về một số công việc kinh doanh dịch vụ bán lẻ hàng hóa và dịch vụ, thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm thuộc khu vực Hà Nội Đa sản phẩm đến tận nơi đại lý bán lẻ, hộ bán lẻ, ngời tiêu dùng Thực hiện công tác triển lãm, hội chợ tại địa bàn Hà Nội.

* Các phân xởng sản xuất:

- Quản lý thiết bị công nghệ sản xuất - Quản lý công nhân

- Thực hiện các kế hoạch tác nghiệp - Ghi chép các số liệu ban đầu.

Tóm lại: Bộ máy quản lý của Công ty gọn nhẹ, linh hoạt phù hợp với

tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty Chức năng, nhiệm vụ rõ ràng giữa các phòng ban, mối quan hệ thống nhất, giúp đỡ lẫn nhau, điều này góp phần không nhỏ giúp cho Công ty thích ứng nhanh đợc với thị trờng Tuy nhiên, phòng kế hoạch vật t đảm nhiệm hầu hết công việc từ khâu chuẩn bị nguyên vật liệu, điều hành sản xuất đến tiêu thụ, bộ phận tiếp thị cũng nằm trong phòng kế hoạch vật t Mặt khác, là một công ty lớn trong nền kinh tế thị trờng mà Công ty cha có phòng Marketing riêng rẽ, điều này ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty.

3 Cơ cấu sản xuất.

Công ty bánh kẹo Hải Châu có 5 phân xởng, gồm 4 phân xởng sản xuất chính và 1 phân xởng phụ trợ.

* Phân xởng bánh I: Sản xuất các loại bánh quy: Hơng Thảo, Hải Châu, Hớng Dơng, Quy bơ, Quy kem, Quy hoa quả và Lơng khô.

* Phân xởng bánh II: Sản xuất các loại bánh kem xốp: Kem xốp thờng, kem xốp thỏi, Kem xốp Sôcôla.

* Phân xởng gồm 2 dây chuyền sản xuất tất cả các loại kẹo của Công ty, gồm có: kẹo cứng nhân Sôcôla, kẹo cứng trái cây, kẹo cứng sữa, kẹo mềm Sôcôla sữa, kẹo Tango, kẹo Vitamin A&C, kẹo sữa dừa

* Phân xởng sản xuất bột canh thờng, iốt và bột canh cao cấp Dây chuyền sản xuất bột canh máy móc thô sơ, công đoạn thủ công, đơn giản.

4 Nguồn nhân lực của Công ty

Công ty có lực lợng lao động dồi dào và có xu hớng tăng trong một số năm gần đây Lực lợng lao động của Công ty đợc chia lam 2 bộ phận:

- Lao động gián tiếp: Chiếm từ 18 - 20% trên tổng số lao động toàn Công ty Trong đó nhân viên quản lý chiếm 7 - 8% trên tổng số lao động Số nhân viên quản lý này đa số đã đợc đào tạo.

- Lao đông trực tiếp: : Chiếm từ 80% lao động toàn Công ty Trong đó tỷ lệ lao động nữ chiếm khoảng 70 - 75% Tỷ lệ này tơng đối cao nhng phù hợp với công việc sản xuất bánh kẹo ở các khâu bao gói thủ công vì họ thờng có tính kiên trì, chịu khó, khéo tay.

Mặt khác, do đặc điểm sản xuất của Công ty có tính thời vụ nên vào dịp cuối năm và đầu năm thị trờng cần nhiều sản phẩm nên Công ty phải tăng năng lực sản xuất cần thêm lao động Do đó, hàng năm Công ty phải tuyển một số lao động thời vụ Số lao động hợp đồng này có tay nghề không cao, đôi khi làm ảnh hởng đến chất lợng sản phẩm Đây cũng là điểm yếu trong lực l-ợng lao dộng của Công ty

5 Trang thiết bị máy móc công nghệ của Công ty:

Thiết bị công nghệ chủ yếu là yếu tố trực tiếp nâng cao chất lợng và các kiểu mẫu mã sản phẩm, là yếu tố quan trọng góp phần tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm.

Trong những năm gần đây, chất lợng và quy mô sản phẩm của Công ty đợc nâng lên rất nhiều vì đã có sự đầu t đổi mới một số thiết bị, dây chuyền sản xuất bánh kẹo hiện đại Hiện nay, Công ty có 6 dây chuyền sản xuất chính gồm 2 dây chuyền sản xuất bánh quy, 2 dây chuyền sản xuất bánh kem xốp, 1dây chuyền sản xuất kẹo và 1 dây chuyền sản xuất bột canh:

Bảng 1: Tình hình trang thiết bị ở Công ty bánh kẹo Hải Châu.

STTTên thiết bị sản xuấtCông suất thiết kếTrình độ trang thiết bị

1 Dây chuyền sản xuất bánh kem

5 Dây chuyền sản xuất bánh Hải

Châu (Đài Loan) 2,5 - 3 tấn/ca

Tự động các công đoạn,bao gói thủ công

6 Dây chuyền sản xuất bánh

H-ơng Thảo (Trung Quốc) 2,5 - 3 tấn/ca

Tuy nhiên, tình hình chung về trang thiết bị vẫn cha đồng bộ Bên cạnh những dây chuyền sản xuất hiện đại còn có những dây chuyền sản xuất cũ kỹ, lạc hậu nh dây chuyền sản xuất bánh Hơng Thảo (Trung Quốc viện trợ 1965) làm chất lợng, mẫu mã cha đáp ứng đợc yêu cầu tiêu dùng của thị trờng gây ảnh hởng đến uy tín và thị phần về sản phẩm này của Công ty.

(II) Những đặc điểm chủ yếu ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty.

1 Thị trờng bánh kẹo hiện nay ở Việt Nam và những đặc điểm chủyếu:

Cùng với sự phát triển của nền kinh tế đất nớc, đời sống của dân c cũng đợc nâng lên một mức đáng kể, từ đó nhu cầu ăn uống cũng có sự đòi hỏi cao hơn Ngày nay, bánh kẹo đã trở thành những thứ không chỉ có trong những dịp lễ, Tết mà trở thành nhu cầu hàng ngày của những gia đình khá giả Do đó, mà sản lợng bánh kẹo đợc tiêu thụ ở Việt Nam trong mấy năm gần đây luôn giữ đợc mức cao và khá ổn định Thể hiện qua bảng sau:

Bảng 2: Sản lợng tiêu thụ các loại bánh kẹo ở Việt Nam (1997 - 2000)

(Tạp chí Con số và sự kiến 2000)

Lợng bánh kẹo hàng năm ở Việt Nam do 2 nguồn cung cấp chủ yếu là bánh kẹo do các doanh nghiệp sản xuất trong nớc và bánh kẹo nhập ngoại.

* Trong nớc có nhiều Công ty sản xuất bánh kẹo truyền thống nh: Công ty bánh kẹo Hải Châu, Hải Hà, Hữu Nghị (Hà Nội), Tràng An, Lam Sơn, Công ty bánh kẹo đòng Quảng Ngãi, Công ty Vinabico, Biên Hoà, Công ty TNHH Kinh Đô và nhiều cơ sở sản xuất bánh kẹo t nhân.

* Thị trờng bánh kẹo ngoại nhập với sự đa dạng về chủng loại, phong phú về mẫu mã Ví dụ nh sản phẩm bánh kẹo của Trung Quốc, Thái Lan, Malaixia, Mỹ, Singapo, Đan Mạch, Đức Hàng ngoại tràn ngập thị trờng Việt Nam bằng con đờng nhập lậu là chủ yếu, vừa có chất lợng cao giá cả lại rẻ nên bánh kẹo ngoại nhập cạnh tranh rất mạnh đối với thị trờng cho ngời có thu nhập cao Chính điều này là một khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp bánh kẹo trong nớc.

Bảng 3: Nguồn cung cấp bánh kẹo hàng năm ở Việt Nam.

Nguồn cung cấp Năm 1997 Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 tấn %tấn %tấn%tấn %

Từ bảng số liệu trên ta thấy lợng bánh kẹo trong nớc mấy năm trở lại đây càng chiếm thị phần cao dần so với tổng sản lợng bánh kẹo tiêu thụ cả n-ớc Nguyên nhân là: Các doanh nghiệp trong nớc đã không ngừng đổi mới đầu t máy móc, thiết bị, nâng cao chất lợng sản phẩm và cộng với chính sách thuế nhập khẩu nguyên vật liệu đợc Nhà nớc giảm và bảo hộ đã tạo u thế cạnh tranh cho các doanh nghiệp sản xuất trong nớc.

Đối với các đối thủ trong nớc, Công ty bánh kẹo Hải Châu chủ yếu phải cạnh tranh với một số cơ sở sản xuất bánh kẹo lớn.

Bảng 4: Sản lợng và thị phần của một số công ty sản xuất bánh kẹo.

Qua bảng số liệu ta thấy, Công ty bánh kẹo Hải châu luôn có số lợng tiêu thụ đứng thứ hai tiêu thụ trên thị trờng Việt Nam, đứng sau Hải Hà là một Công ty sản xuất bánh kẹo có sản lợng tiêu thụ hàng năm gần gấp đôi so với Hải Châu Với sản lợng tiêu thụ lớn và chiếm đợc thị phần tơng đối ( 7%), Hải Châu luôn có xu hớng mở rộng thị phần xứng đáng với uy tín đạt đợc của Công ty trên thị trờng bánh kẹo Việt Nam.

2 Đặc điểm về nguyên vật liệu sản phẩm của Công ty:

Để tạo ra hàng hoá có chất lợng cao và tiêu thụ với tốc độ nhanh Một trong những vấn đề quan trọng là phải cung cấp 1 cách kịp thời và đầy đủ nguyên vật liệu sản xuất cho chu trình hoạt động sản xuất Từ khi chuyển sang

chế độ hạch toán kinh doanh, Công ty đã dành đợc quyền tự chủ trong sản xuất và tiêu thụ hàng hoá, Công ty không còn đợc bao cấp nguyên vật liệu nh trớc nữa do đó cung ứng vật t và nguyên vật liệu cũng vất vả hơn, đòi hỏi sự linh hoạt, năng động, nhạy bén Chính vì vậy, nguyên vật liệu do Công ty tự lo luôn có chất lợng tốt, đảm bảo đúng, đủ các yêu cầu trong sản xuất, phục vụ kịp thời tiến trình sản xuất hơn nữa đặc điểm của nguyên vật liệu sản xuất bánh kẹo là các loại thực phẩm dễ bị hỏng theo thời gian nên không thể nhập đợc một lúc với số lợng lớn mà nhập sao cho đạt mức tối u nhất, hiệu quả cao nhất Trong quá trình mua nguyên vật liệu Thiết bị sản xuất, Công ty phân tích, đánh giá và lựa chọn các nhà cung cấp có uy tín, có hàng hoá cung cấp đạt chất lợng cao.

Để đảm bảo chất lợng sản phẩm của Công ty luôn đạt tiêu chuẩn cao và tiến tới đạt đợc tiêu chuẩn Quốc tế Công ty đã lựa chọn các loại nguyên vật liệu và các nhà cung cấp sau:

+ Đờng: mua tại nhà máy đờng Lam Sơn, Quảng Ngãi, Biên Hoà

+ Glucô: mua tại Công ty mỹ nghệ thực phẩm 19/5, liên hiệp HTX Minh Dơng.

+ Nha: mua tại Cát Quê - Dơng Liễu.

+ Hơng liệu: nhập từ các nớc Pháp, Mỹ thông qua Công ty uỷ thác + Bột Cacao nhập từ Singapo, Malaixia.

+ Các nguyên liệu khác (trứng gà, bột bỗng gạo, sáp ong, vani ) đều mua tại các thị trờng trong nớc.

Do hầu hết các nguyên vật liệu đều nhập ngoại nên ảnh hởng trực tiếp đến giá thành và chất lợng của sản phẩm, điều chủ yếu là ảnh hởng đến tiến độ sản xuất của Công ty Đây là vấn đề khó khăn nhất đối với phòng kế hoạch vật t luôn phải tìm tòi, thăm dò trên thị trờng những nguyên vật liệu thay thế, những nguồn cung cấp thuận tiện, kịp thời đáp ứng tốt về chất lợng và giá cả hợp lý đó là vấn đề đặt ra cho phòng kế hoạch vật t cũng nh Công ty để tồn tại và phát triển cùng với sự biến động nhanh chóng của thị trờng.

3 Đặc điểm về sản phẩm:

Nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng và góp phần phục vụ khách hàng ngày một tốt hơn, Công ty bánh kẹo Hải Châu đã tiến hành đa dạng hóa sản phẩm, mẫu mã và quy cách bao bì đóng gói Hiện nay, Công ty có 69 loại sản phẩm khác nhau, đợc chia làm 3 loại:

- Bánh các loại - Kẹo các loại - Bột canh các loại.

* Bánh các loại: Bánh kem xốp (8 loại), Bánh quy kem (4 loại), bánh quy bơ, Bánh quy hoa quả, Bánh hộp khác (7 loại), Lơng khô (4loại).

Bánh kem xốp và bánh Lively, Opera, Pettit là những loại bánh cao cấp đang đợc ngời tiêu dùng hàng ngày a chuộng và tiêu thụ với số lợng chủ yếu lớn ở thành thị.

Bánh Hơng Thảo, Quy Hải Châu, Hơng Cam là những loại bánh đợc tiêu thụ nhiều nhất vì là loại bình dân, chất lợng tốt, phù hợp với thị hiếu ngời tiêu dùng Sản phẩm này đợc coi là sản phẩm tiêu biểu của Công ty Lơng khô tổng hợp đợc sản xuất từ bánh vụn kết hợp với một số phụ kiện khác, vì sản l-ợng sản xuất không lớn, chất ll-ợng tốt, giá cả hợp lý đồng thời là mặt hàng ít có đối thủ cạnh tranh nên sản phẩm luôn bán chạy và đợc coi là sản phẩm tiêu biểu của Công ty.

* Kẹo các loại: Do sản xuất bằng thủ công, dây chuyền sản xuất còn lạc hậu so với các đối thủ cạnh tranh trong và ngoài nớc nên chất lợng cha cao do đó phần lớn đem tiêu thụ ở những vùng có thu nhập thấp Song, Công ty đã đa ra rất nhiều mẫu mã mới, chủng loại kẹo đa dạng (24 loại), mới đây Công ty nhập dây chuyền công nghệ hiện đại của CHLB Đức sản xuất kẹo mềm và kẹo cứng có chất lợng cao (kẹo mềm Socola, kẹo hộp đặc biệt, kẹo cứng nhân Socola) chính vì vậy mà sản phẩm kẹo của Công ty vẫn còn đứng vững trên thị trờng, đợc ngời tiêu dùng tín nhiệm.

* Bột canh là sản phẩm luôn giữ uy tín cho Công ty Sản lợng có chất l-ợng đảm bảo ở mức giá cao và giá cả đợc ngời tiêu dùng chấp nhận so với các sản phẩm thay thế Hiện nay, sản phẩm bột canh của Công ty có 5 loại, nhng có 2 loại: Bột canh thờng và bột canh iốt (150gr) đợc tiêu thụ mạnh nhất và là sản phẩm tiêu biểu cho Công ty đem lại thế mạnh cạnh tranh trên thị trờng cho Công ty hiện nay.

(III) Thực trạng hoạt động tiêu thụ ở Công ty bánh kẹo Hải Châu:

1 Tình hình tiêu thụ theo từng mặt hàng:

Công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty bánh kẹo Hải Châu đợc giao cho Phó giám đốc kinh doanh và phòng kế hoạch vật t đảm nhận Ba mặt hàng chính của Công ty là bánh các loại, kẹo các loại và Bột canh đã có mặt trên thị trờng ở hầu hết các khu vực trong cả nớc, thậm chí một vài sản phẩm của Công ty đợc xuất khẩu sang Trung Quốc, Thái Lan Trong mấy năm gần đây, Công ty bánh kẹo Hải Châu đã quan tâm chú ý đến việc đa dạng hoá sản phẩm, ngày càng đa ra thị trờng nhiều sản phẩm mới, đa dạng về mẫu mã chủng loại, Công ty đã mạnh dạn đầu t trang thiết bị máy móc công nghệ hiện đại nên sản phẩm của Công ty ngày càng đáp ứng tốt nhu cầu thị trờng Nhờ vậy mà khối lợng tiêu thụ sản phẩm tăng nhanh qua các năm: