Biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ của Công ty bánh kẹo Hải Châu

Chính sách giá bán

Phơng pháp định giá bán

Mọi phơng pháp định giá không chú ý đến nhu cầu hiện tại, giá trị nhận thức đợc và tình hình cạnh tranh không chắc gì dẫn đến một giá tối u - phơng pháp này chỉ thích hợp khi giá đó thực tế đảm bảo đợc mức tiêu thụ dự kiến. Khi doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh trong ngành thuộc hình thái thị trờng độc quyền nhóm hoặc doanh nghiệp tham gia vào thị trờng với năng lực cạnh tranh nhỏ bé và trở thành doanh nghiệp “đi theo ngời dẫn đầu”.

Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm

Do có tầm quan trọng nh vậy nên cần thu hút lợng trung gian bằng cách khuyến mại và triết khấu một cách hợp lý, cũng nh giảm giá ở mức độ nhất định với khách mua một khối lợng sản phẩm lớn, đồng thời thực hiện công tác tuyên truyền quảng cáo cho sản phẩm cũng nh giải đáp thắc mắc thật rõ ràng và dễ hiểu tạo điều kiện tâm lý an toàn và tin tởng cho trung gian. Để đạt đợc hiệu quả cao đối với kênh này doanh nghiệp cần áp dụng nhiều biện pháp đối với công tác tài chính nh phải xác định đợc t cách pháp nhân của các đại lý một cách đích thực nhằm tạo uy tín doanh nghiệp với khách hàng gián tiếp thông qua đại lý, thờng xuyên theo dừi, thu thập cỏc thụng tin về hoạt động tài chớnh của cỏc đại lý.

Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm

+ Nhợc điểm: Với hình thức tiêu thụ này có tổ chức phức tạp, thời gian chu chuyển vốn chậm, thời gian lu thông hàng hóa kéo dài làm cho chu kỳ sản xuất kéo dài hơn, quan hệ thị trờng bị bó hẹp. - Tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo chuyên đề, mời ăn, tặng quà với mục đích xây dựng mối quan hệ cộng đồng, mối quan hệ thân thiện giữa doanh nghiệp và khách hàng, gây lòng tin cho khách hàng đối với doanh nghiệp.

Phân tích và Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ

-Phơng thức thanh toán linh hoạt: Ngoài việc hỗ trợ chi phí vận chuyển khách hàng còn đợc tỉ lệ chiết khấu nhất định theo từng loại sản phẩm và theo tổng sản phẩm mua của 1 quý, một năm. So sánh khối lợng sản phẩm tiêu thụ thực tế với kế hoạch và năm trớc của từng loại sản phẩm đồng thời so sánh tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ với tỷ lệ hoàn thành kế hoạch sản xuất sản phẩm hàng hóa và tỷ lệ hoàn thành kế hoạch dự trữ của từng loại sản phẩm.

Nhân tố ngoài doanh nghiệp

- Lạm phát: Lạm phát cao các doanh nghiệp sẽ không đầu t vào sản xuất kinh doanh đặc biệt là đầu t tái sản xuất mở rộng và đầu t đổi mới công nghệ sản xuất của doanh nghiệp vì các doanh nghiệp sợ không đảm bảo về mặt hiện vật các tài sản, không có khả năng thu hồi vốn sản xuất hơn nữa, rủi ro kinh doanh khi xẩy ra lạm phát rất lớn. Từ các yếu tố trên thì nhà cung cấp có thể ép buộc các doanh nghiệp mua nguyên vật liệu với giá cao, khi đó chi phí sản xuất tăng lên, giá thành đơn vị sản phẩm tăng, khối lợng tiêu thụ bị giảm làm doanh nghiệp bị mất dần thị tr- ờng, lợi nhuận giảm.

Các nhân tố bên trong doanh nghiệp

* Dịch vụ kèm theo sau khi bán: Để cho khách hàng đợc thuận lợi và cũng là tăng thêm sức cạnh tranh trên thị trờng, trong công tác tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp còn tổ chức các dịch vụ kèm theo khi bán nh: dịch vụ vận chuyển, bảo quản, lắp ráp, hiệu chỉnh sản phẩm và có bảo hành, sửa chữa. Giám đốc Nhà máy quyết định lắp thêm một dây chuyền sản xuất bánh kem xốp của CHLB Đức (trị giá 1.164.200 DM) với công suất 1 tấn/ca nhằm sản xuất một loại sản phẩm cao cấp, sản phẩm bánh kem xốp này đã đợc thị trờng chấp nhận và đây cũng là một loại sản phẩm cao cấp trong ngành bánh.

Cơ cấu tổ chức của Công ty bánh kẹo Hải Châu 1 Bộ máy quản lý

Tại hội chợ hàng tiêu dùng tháng 5 năm 1997, Công ty đợc cấp bằng tiêu chuẩn “chất lợng vàng”; tháng 5/1998, tại hội chợ hàng tiêu dùng Việt Nam, sản phẩm bột canh iốt của công ty đã đợc ngời tiêu dùng bình chọn là sản phẩm đứng thứ 2 trong topten những thành tích Công ty. * Phòng tài vụ: Tham mu cho giám đốc các công tác hạch toán kế toán thống kê, tổ chức thực hiện các nghiệp vụ tài chính, tính toán chi phí sản xuất và giá thành sản phẩm; thành lập các chứng từ sổ sách thu, chi với khách hàng, theo dừi lu chuyển tiền tệ của cụng ty, bỏo cỏo cho giỏm đốc về tỡnh hỡnh kết quả hoạt động kinh doanh của công ty.

Cơ cấu sản xuất

* Cửa hàng giới thiệu sản phẩm: Giúp việc cho giám đốc về một số công việc kinh doanh dịch vụ bán lẻ hàng hóa và dịch vụ, thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm thuộc khu vực Hà Nội. * Phân xởng gồm 2 dây chuyền sản xuất tất cả các loại kẹo của Công ty, gồm có: kẹo cứng nhân Sôcôla, kẹo cứng trái cây, kẹo cứng sữa, kẹo mềm Sôcôla sữa, kẹo Tango, kẹo Vitamin A&C, kẹo sữa dừa.

Nguồn nhân lực của Công ty

Dây chuyền sản xuất bột canh máy móc thô sơ, công đoạn thủ công, đơn giản.

Trang thiết bị máy móc công nghệ của Công ty

Bên cạnh những dây chuyền sản xuất hiện đại còn có những dây chuyền sản xuất cũ kỹ, lạc hậu nh dây chuyền sản xuất bánh Hơng Thảo (Trung Quốc viện trợ 1965) làm chất lợng, mẫu mã cha đáp ứng đợc yêu cầu tiêu dùng của thị trờng gây ảnh hởng đến uy tín và thị phần về sản phẩm này của Công ty. (II) Những đặc điểm chủ yếu ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty.

Thị trờng bánh kẹo hiện nay ở Việt Nam và những đặc điểm chủ yếu

Nguyên nhân là: Các doanh nghiệp trong nớc đã không ngừng đổi mới đầu t máy móc, thiết bị, nâng cao chất lợng sản phẩm và cộng với chính sách thuế nhập khẩu nguyên vật liệu đợc Nhà nớc giảm và bảo hộ đã tạo u thế cạnh tranh cho các doanh nghiệp sản xuất trong nớc. Qua bảng số liệu ta thấy, Công ty bánh kẹo Hải châu luôn có số lợng tiêu thụ đứng thứ hai tiêu thụ trên thị trờng Việt Nam, đứng sau Hải Hà là một Công ty sản xuất bánh kẹo có sản lợng tiêu thụ hàng năm gần gấp đôi so với Hải Châu.

Đặc điểm về sản phẩm

2 loại: Bột canh thờng và bột canh iốt (150gr) đợc tiêu thụ mạnh nhất và là sản phẩm tiêu biểu cho Công ty đem lại thế mạnh cạnh tranh trên thị trờng cho Công ty hiện nay.

Tình hình tiêu thụ theo từng mặt hàng

Bột canh là sản phẩm thế mạnh, tạo lập uy tín cho Công ty trên thị trờng bởi vì trớc đây Hải Châu độc quyền sản xuất bột canh nhng hiện nay Công ty đang bị cạnh tranh quyết liệt đối với sản phẩm này. Nhng đõy là vớ dụ giỳp chỳng ta thấy rừ hơn về thực trạng tiờu thụ đối với từng loại sản phẩm để có những biện pháp hỗ trợ, đẩy mạnh mức tiêu thụ những sản phẩm còn hạn chế để đạt hiệu quả sản xuất tối u.

Tình hình tiêu thụ theo khu vực thị trờng

Khu vực Hà Nội có mức tiêu thụ tơng đối lớn, đứng thứ hai sau khu vực miền Bắc mặc dù với diện tích rất là hẹp so với các khu vực khác, chứng tỏ rằng Hà Nội là một thị trờng hiện tại và tiềm năng lớn của Công ty, lợng tiêu thụ năm 2000 tăng đáng kể so với năm 1999 (4,8%). Sản lợng thị trờng luôn chiếm khoảng 40% so với tổng sản lợng thị trờng trên cả nớc, với sự năng động của đội ngũ Marketing của Công ty, thị trờng miền Bắc đợc khai thác triệt để, Công ty mở rộng thị tr- ờng đến hầu hết các tỉnh cả những tình miền núi xa xôi nh Sơn La, Lai Châu, Hà Giang, Tuyên Quang.

Tình hình tiêu thụ theo thời gian

Ta thấy rằng, ở khu vực thành thị sản phẩm bột canh đợc tiêu thụ rất mạnh vì nhu cầu tiêu dùng cao cấp, thuận tiện của ngời dân thành thị chiếm 95%. Còn sản phẩm bánh bích quy phù hợp với điều kiện ở vùng nông thôn bởi giá thành sản phẩm rẻ, bao bì phù hợp với vùng nông thôn nên nó đợc tiêu thụ mạnh ở khu vực này.

Các chính sách tiêu thụ

Công ty có mức chiết khấu cho từng loại hàng với khu vực khác nhau, hình thức thanh toán, tạo điều kiện thuận lợi cho các đại lý tham gia vào chiến lợc chiêu thị, quảng cáo sản phẩm nhằm tăng khối lợng tiêu thụ sản phẩm trên từng khu vực thị trờng. Mặc dù chi phí cho hội chợ cha nhiều (khoảng 40 triệu/năm) nhng qua các hội chợ khách hàng đã biết đến sản phẩm của Công ty nhiều hơn, có thể giúp Công ty tạo nhiều mối quan hệ để thúc đẩy hộ sản xuất, thúc đẩy hoạt động tiêu thụ và tìm kiếm thị trờng mới.

Công tác nghiên cứu và dự báo nhu cầu

Thông qua hội nghị khách hàng: bằng hình thức này Công ty đã tập hợp đợc những khách hàng lâu năm của Công ty để kham thảo ý kiến của họ đối với sản xuất kinh doanh của Công ty, các giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ đồng thời nó còn có ý nghĩa thắt chặt mối quan hệ giữa Công ty với bạn hàng tạo thêm uy tín với bạn hàng. Thông qua các ý kiến đóng góp của khách hàng, qua sự nghiên cứu thị tr- ờng của đội ngũ nhân viên phát triển thị trờng của Công ty, Công ty họp tổng kết để lên kế hoạch sản xuất sao cho đáp ứng tốt nhất nhất nhu cầu của thị trờng.

Công tác quản trị lực lợng bán hàng

Công ty thờng xuyên cử ngời giám sát các đại lý để tránh việc các đại lý tăng giá bán làm ảnh hởng đến mức tiêu thụ của Công ty. Lực lợng bán hàng ở cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty là lực l- ợng d thừa của Công ty, họ không đủ năng lực, không đợc đào tạo nên số lợng tiêu thụ sản phẩm ở các cửa hàng giới thiệu sản phẩm còn bị hạn chế.

Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty trong thời gian qua Trong mấy năm gần đây, với sự nỗ lực trong hoạt động kinh doanh cũng

Để lựa chọn lực lợng bán hàng có khả năng ở các chi nhánh thì các thành viên của chi nhánh thờng là ngời của Công ty đảm nhận. Các chi nhánh hoạt động độc lập, họ có trách nhiệm phân phối sản phẩm tới các chi nhánh con và các đại lý.

Những thành tựu đã đạt đợc của Công ty trong thời gian qua trong công tác tiêu thụ sản phẩm

Với phơng thức trả chậm đã khuyến khích nhiều đại lý bán lẻ tham gia vào kênh phân phối của Công ty thúc đẩy quá trình tiêu thụ diễn ra nhanh chãng. Công ty luôn có mặt trong các đợt triển lãm, hội chợ hàng tiêu dùng, hội chợ hàng Công nghiệp (1 năm 1 lần) tổ chức hội nghị khách hàng, các.

Những hạn chế trong công tác tiêu thụ sản phẩm

Công ty luôn có mặt trong các đợt triển lãm, hội chợ hàng tiêu dùng, hội chợ hàng Công nghiệp (1 năm 1 lần) tổ chức hội nghị khách hàng, các. đợt khuyến mại trong năm. Cử các nhân viên nghiên cứu thị trờng tìm tỏi khảo sát thông tin về nhu cầu thị trờng.. Tất cả các hoạt động tiêu thụ trong một vài năm trở lại đây đợc Công ty chú trọng nhiều hơn vì vậy đã đem lại 1 kết quả. khả quan trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. trên một đơn vị sản phẩm, kem xốp phủ Socola cho lãi 873 đồng trên một đơn vị sản phẩm). Những sản phẩm chiếm tỷ trọng lớn thì mức lãi thấp (Bánh Hơng Thảo cho lãi 70đồng/đơn vị sản phẩm, Lơng khô cho lãi 1,8đồng/đơn vị sản phẩm, Bột canh cho lãi 128,8đồng/đơn vị sản phẩm).

Những nguyên nhân chủ yếu

Bộ phận tiếp thị cũng nằm trong phòng kế hoạch vật t điều đó ảnh hởng đến khả năng cạnh tranh của Công ty cũng nh ảnh hởng đến khả năng cạnh tranh của Công ty cũng nh ảnh hởng đến kết quả tiêu thụ của Công ty. Để mở rộng thị trờng tiêu thụ thì phơng pháp hiện nay là: thực hiện hợp tác liên doanh với các Công ty nớc ngoài, đa dạng hoá các hoạt động kinh doanh, hoạt động sản xuất kinh doanh hớng vào ngời tiêu dùng, thực hiện t tởng cho rằng lợi nhuận nằm trong chiến lợc lâu dài và chính là mục tiêu để tìm kiếm.

Công ty luôn chú trọng giữ vững, xây dựng và phát triển hệ thống

Nhu cầu bánh kẹo cũng vì thế mà trở nên thiết yếu, sản phẩm bột canh đang là hàng hoá tiêu dùng thờng xuyên của ngời dân kể cả thành thị lẫn nông thôn. Đối với bạn hàng là các đơn vị cung ứng vật t - nguyên liệu, bao bì, Công ty chủ động tìm kiếm nguồn hàng trong nớc nhằm thay thế hàng nhập khẩu.

Xây dựng các chính sách hoạt động Marketing thị trờng

Th- ờng xuyên quan tâm đến giá cả điều chỉnh cho phù hợp, tìm các nguồn nguyên liệu cho phù hợp để thay thế.

Hoạt động tiếp thị Marketing

Mô hình kết hợp giữa Công ty và CBCNV để xây dựng các cửa hàng giới thiệu sản phẩm rộng khắp các huyện nội, ngoại thành Hà Nội do cửa hàng giới thiệu sản phẩm quản lý và cung cấp sản phẩm. Công ty đã tổ chức sắp xếp lại đội xe, chuyển đổi cơ chế quản lý: bán xe trả góp cho CBCNV hoặc khoán doanh thu, do đó có tác dụng tốt, nâng cao tinh thần trách nhiệm và phục vụ khách hàng.

Các hoạt động khác

Việc điều phối và cung cấp sản phẩm rất đợc quan tâm, phòng kế hoạch vật t đã tổ chức sắp xếp lại việc đăng ký, cấp phát hàng đảm bảo nhanh và thuận tiện.

Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng

Nh vậy có thể nói khi Công ty tổ chức đợc phòng Marketing riêng thì mọi hoạt động liên quan đến tiêu thụ sản phẩm đều quy về một mối tạo ra sự linh hoạt, nhạy bén cùng với sự thay đối của thị trờng, nắm bắt kịp thời nhu cầu thị hiếu của ngời tiêu dùng và tin chắc rằng công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty sẽ đạt đợc hiêụ quả cao hơn. Tiếp tục đầu t trang thiết bị, cơ sở vật chất cho cửa hàng giới thiệu sản phẩm, trang bị đồng phục cho các nhân viên cửa hàng của các đại lý: Kết hợp giữa Công ty với các đại lý, đa các hoạt động Marketing (tiếp thị bán hàng) giới thiệu sản phẩm xuống kênh cấp 2, cấp 3 một cách thờng xuyên, xây dựng giá.

Đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trờng

- Thực hiện nghiêm túc kỷ luật thanh toán đã đặt ra, tránh nể nang hoặc chỉ nhắc nhở xuông. - Hàng tháng yêu cầu khách hàng đối chiếu công nợ, lập biên bản xác nhận công nợ, số nợ quá hạn lập tức yêu cầu thanh toán, khách hàng nợ nần dây da mà không có lý do chính đáng hoặc nợ quá lâu Công ty có thể cắt bỏ hợp.

Tăng cờng công tác quản lý chất lợng sản phẩm

* Cán bộ kỹ thuật cần chú trọng theo dõi những khâu then chốt dễ h hỏng nh: pha trộn nguyên vật liệu, nấu kẹo, nớng bánh, bao gói nhằm giảm tỷ lệ bánh kẹo bị h hỏng, chất lợng không bảo đảm ảnh hởng đến uy tín về chất lợng sản phẩm, làm giảm khối lợng thị trờng. Cần giao quyền cho cán bộ và kỹ thuật viên kiểm tra, theo dõi ở các khâu quan trọng, có kế hoạch phân tích xem xét những thông số kỹ thuật có liên quan ở khâu mình quản lý.

Nâng cao chất lợng, cải tiến mẫu mã sản phẩm

Đối với bánh quy Hải Châu và một số bánh khác đợc sản xuất trên dây chuyền Đài Loan cần đợc tăng thêm độ bóng của mặt bánh, độ giòn của bánh cần đợc bảo vệ lâu hơn, giảm độ hút ẩm bằng cách tăng hàm lợng dinh dỡng, hàm lợng chất lipít (chất béo) ở công đoạn pha trộn nguyên vật liệu, tăng hàm lợng tinh dầu để chống lại sự dính bánh ở khuôn. Công tác kiểm tra phải đợc tiến hành thờng xuyên trong các công đoạn sản xuất gây ảnh hởng đến chu trình sản xuất, tránh sự ách tắc trong công đoạn sản xuất gây ảnh hởng đến chu trình sản xuất, chậm tiến độ sản xuất, không đáp ứng đủ nhu cầu tiêu dùng hàng hoá dẫn đến giảm uy tín của Công ty, mất thị trờng do bị trống sản phẩm trên thị trờng.

Đa dạng hoá chủng loại sản phẩm

Khi sử dụng sản phẩm, thấy đảm bảo chất lợng tức là đạt tiêu chuẩn thoả mãn đợc nhu cầu của khách hàng và đơng nhiên những lần kế tiếp sẽ trở thành khách hàng quen thuộc của Công ty. Với dây chuyền sản xuất bánh quy Hải Châu của Đài Loan, Công ty có thể nghiên cứu và cho sản xuất thêm các loại bánh khác, đồng thời hình dáng và kích thớc của khuôn có thể thay đổi cho phù hợp với thị hiếu tiêu dùng của khách hàng.

Hạ giá thành sản phẩm để đẩy mạnh tiêu thụ

Để hạ giá thành sản phẩm nhằm nâng cao tính cạnh tranh, kích thích tăng lợng tiêu thụ sản phẩm Công ty phải chú trọng công tác quản lý giá thành đó là hệ thống công tác từ việc hạch toán giá thành, phân tích dự báo giá thành cho đến tất cả các quyết định về kế hoạch điều hành sản xuất linh hoạt. Trong quá trình sản xuất bánh kẹo, Công ty cũng tận dụng đợc loại bánh thứ phẩm, bánh vỡ để sản xuất lơng khô nhng vẫn còn những lãng phí khác mà Công ty có thể hạn chế đợc nh rơi vãi nguyên vật liệu ra ngoài, hoà đờng nấu đ- ờng vung vãi tràn ra ngoài gây lãng phí.

Tăng cờng các biện pháp kinh tế tài chính có tính chất đòn bẩy nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm

Để làm tốt công tác này, hàng tháng, hàng quý Công ty lập bảng theo dõi tình hình công nợ cho từng khách hàng, đối chiếu và lựa chọn ra những khách hàng làm tốt công tác thanh toán, tiêu thụ cho Công ty nhiều sản phẩm để giảm trừ nhất định tính trên tổng số tiền khách hàng để thông báo quyết định hối khấu cho khách hàng thanh toán nhanh, đúng thời hạn. Muốn vậy, đối với mỗi lần giới thiệu thành công, Công ty phải trả thù lao cho ngời môi giới, đây là một khoản hoa hồng đợc trích ra từ số tiền bán hàng cho khách hàng mà ngời môi giới đã giới thiệu cho Công ty, khoản này đợc trích theo tỷ lệ nhất định và phải đợc ban lãnh đạo thống nhất.

Mở rộng hơn các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng

Trong thời gian đó, Công ty nên mở 1 văn phòng đại diện của Công ty ở miền Trung và một số cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở Hà Nội và một số thành phố lớn khác vì cửa hàng này chính là điểm quảng cáo, giới thiệu sản phẩm của Công ty trên cơ sở khuếch trơng và gợi mở nhu cầu đối với sản phẩm mới, khai thác những sản phẩm đã và đang có từ trớc tới nay ngời tiêu dùng đã có với Công ty và họ sẵn sàng mua sản phẩm của Công ty vì họ đã có niềm tin tởng vào chất lợng, giá cả sản phẩm cùng uy tín của Công ty. Tổ chức hội nghị khách hàng hàng năm, tổ chức tham gia hội chợ hàng công nghiệp, hàng Việt Nam chất lợng cao qua đó thu hút đợc nhiều quan tâm của bạn hàng hoặc là Công ty có thể học đợc một số kinh nghiệm nhằm hoàn thiện hơn nữa chất lợng của sản phẩm.

Môc lôc

Phân tích các mặt hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty trong những. Một số biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Bánh.