Ứng dụng Marketing - Mix nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại Công ty vật tư bưu điện I

Ứng dụng Marketing - Mix nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại Công ty vật tư bưu điện I

Mục lục

Mở đầu 4

Ch ơng I Vai trò, nội dung và các nhân tố ảnh hởng tới hoạt động marketing-mix trong tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 5

I- Khái niệm về marketig-mix và tiêu thụ sản phẩm 5

2- Vai trò của Marketing - Mix đối với việc tiêu thụ sản phẩm 8

3- Các nhân tố ảnh hởng đến việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 83.1 Năng lực sản xuất của doanh nghiệp 8

1.1 nghiên cứu thị trờng 10

1.2 Đánh giá năng lực sản xuất của doanh nghiệp 12

1.3 Phân tích mạng lới tiêu thụ 13

I- Tổng quát về công ty vật t Bu điện I 19

1- Quá trình hình thành và phát triển 19

2- Nhiệm vụ, mục đích và phạm vi kinh doanh 20

3- Cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị của Công ty vật t Bu điện I 21

4- Các đặc điểm ảnh hởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Công

ty vật t Bu điện I 24

II- Tình hình Marketing - Mix và tiêu thụ sản phẩm của Công ty vật t Buđiện I 27

1- Tình hình thị trờng sản phẩm thiết bị Bu điện 27

2- Phân tích quá trình nhập khẩu thiết bị Bu điện ở Công ty vật t Bu điệnI 29

3- Tình hình tiêu thụ sản phẩm ở Công ty vật t Bu điện I 31

Ch ơng III : Những giải pháp chủ yếu Marketing - Mix nhằm thúc đẩy tiêuthụ sản phẩm ở Công ty vật t Bu điện I 39

I- Mục tiêu Công ty vật t Bu điện đến năm 2005 39

II- Những thuận lợi và khó khăn của Công ty vật t Bu điện I 41

III- Một số giải pháp về Marketing - Mix trong việc thúc đẩy tiêu thụ sảnphẩm 43

1- Xây dựng mạng lới thu thập, xử lý thông tin432- Một số giải pháp về chiến lợc sản phẩm 45

3- Một số giải pháp về chiến lợc phân phối 46

Mở đầu

Tại sao chữ Marketing đợc sử dụng nh một ngôn ngữ bản địa vậy?Phải chăng ngày nay Marketing đang len lỏi vào từng ngóc ngách cuộc sốngcủa mỗi ngời chúng ta? Đúng vậy bạn luôn phải tiếp xúc với với một dạngMarketing Khi bạn ăn, bạn vui chơi giải trí, bạn đi đờng Dù trực tiếp haygián tiếp các nhân viên tiếp thị, các biển quảng cáo, các thông tin quảng cáotrên tivi, tạp chí luôn không để bạn không thể không để ý tới.

Với nền kinh tế thị trờng của nớc ta hiện nay, với xu hớng mở cửa hộinhập nền kinh tế thế giới, thì Marketing thực sự cần thiết đối với mọi doanhnghiệp Vì chính marketing là một nhân tố quan trọng trong việc thúc đẩy sựphát triển của chính doanh nghiệp.

Nh các doanh nghiệp khác, công ty vật t Bu điện I cũng coi Marketinglà nhân tố quan trọng trong tiến trình hoạt động và phát triển của mình.

Do vậy sau một thời gian thực tập tại công ty vật t Bu điện I, qua nghiêncứu lý luận và tìm hiểu thực tế, tôi thấy vấn đề nổi côm tại doanh nghiệp là

cần có một chiến lợc Marketing mới, từ thực tế đó tôi đã xây dựng đề tài ứng“ứng

dụng Marketing – Mix nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại công ty vật Mix nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại công ty vậtt Bu điện I “ứng với mục đích là đa ra một cái nhìn mới về tiêu thụ sản phẩm.

Marketing là một khái niệm rất rộng nó bao gồm toàn bộ các hoạt độngtrong các chu kỳ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Tuy nhiên do tínhhạn chế của chuyên đề nên ở đây chỉ đề cập đến Marketing – Mix nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại công ty vật Mix với vai tròthúc đẩy tiêu thụ sản phẩm nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh.

Marketing – Mix nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại công ty vật Mix là tập hợp những nhân tố biến động kiểm soát đợccủa Marketing mà công ty sử dụng để cố gắng gây đợc phản ứng mong muốntừ thị trờng Marketing – Mix nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại công ty vật Mix bao gồm tất cả những gì mà công ty có thể vậndụng tác động lên nhu cầu về sản phẩm của mình Có thể tập hợp rất nhiềukhả năng thành các nhóm : sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến khuyếchtrơng.

Sản phẩm, theo Philip Kotle thì sản phẩm (hàng hoá) là tổng hợp mọi sựthoả mãn nhu cầu hay mong muốn của ngời tiêu dùng và đợc bán trên thị tr-ờng với mục đích thu hút sự chú ý, mua, sử dụng hay tiêu dùng của họ Đó cóthể là những vật thể hữu hình, dịch vụ, mặt bằng, tổ chức và ý tởng.

Giá cả: là tổng số tiền mà ngời tiêu dùng phải trả để có đợc quyền sởhữu hay quyền sử dụng sản phẩm.

Phân phối: là hoạt động để sản phẩm dễ dàng đến tay ngời tiêu dùng.

Xúc tiến: là những hoạt động của công ty nhằm truyền bá những thôngtin về u điểm của sản phẩm do mình sản xuất và thuyết phục khách hàng muachúng.

1.2 Chu kỳ sống của sản phẩm

Bất kỳ sản phẩm nào đợc tung ra thị trờng đều không thể tồn tại mãimãi ở thị trờng đó, theo thời gian sản phẩm đó giảm dần doanh số bán và rútkhỏi thị trờng Quá trình từ khi sản phẩm xuất hiện trên thị trờng đến khi nórút ra khỏi thị trờng đó đợc gọi là chu kỳ sống của sản phẩm và đợc biểu diễnqua đồ thị phản ánh doanh số bán nh sau :

Sơ đồ 1

- TR: Tổng doanh thu- T : Thời kỳ

Sơ đồ chu kỳ sống của sản phẩm

Chu kỳ sống của sản phẩm đợc phản ánh thông qua 4 pha : pha triểnkhai (giai đoạn tung ra thị trờng), pha tăng trởng (giai đoạn phát triển), phabão hoà (giai đoạn chín muồi), pha suy thoái (giai đoạn suy thoái).

1.3 Tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là việc cung cấp các sản phẩm (hàng hoá) đến tayngời tiêu dùng để thoả mãn những nhu cầu của họ Nó bao gồm tổng thể cácbiện pháp về mặt kinh tế, tổ chức và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứuthị trờng tổ chức sản xuất và bán sản phẩm theo yêu cầu của thị trờng.

Từ khái niệm về sản phẩm đã nêu thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm chakết thúc khi giao hàng cho khách hàng và đợc họ chấp nhận trả tiền (chấpnhận nợ) nh quan điểm kế toán mà nó còn tiếp tục đến khi hoàn tất các dịchvụ sau bán hàng.

1.4 Kênh phân phối

Kênh phân phối là tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác haygiúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu hay quyền sử dụng đối vớimột hàng hoá cụ thể hay dịch vụ trên con đờng từ nhà sản xuất đến ngời tiêudùng.

Kênh phân phối đợc phân thành các loại theo sơ đồ sau:Sơ đồ 2

Ng ời sản xuất

Ng ời tiêu dùngBán lẻ

1 cấp2 cấp

3 cấp

- Hoàn thiện sản phẩm: làm sản phẩm đáp ứng đợc yêu cầu của kháchhàng.

-Thơng lợng : thoả thuận với nhau về giá cả và những điều kiện khác đểthực hiện bớc tiếp theo là chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng.

- Tổ chức lu thông hàng hoá : vận chuyển bảo quản và dự trữ.

- Đảm bảo kinh phí : tìm kiếm và sử dụng các nguồn vốn để bù đắp cácchi phí hoạt động của kênh.

- Chấp nhận rủi ro : gánh chịu trách nhiệm về hoạt động của kênh tiêuthụ.

2) Vai trò của Marketing đối với tiêu thụ sản phẩm.

Mục đích của Marketing là tìm kiếm và làm mọi cách để thoả mãn nhucầu của ngời tiêu dùng Marketing tác động tiêu thụ thông qua sự định hớngvà thúc đẩy bán hàng.

Marketing tìm kiếm các nhu cầu thị trờng đặc biệt là các thị trờng tiềmnăng, phân tích các nhu cầu đó và xem xét những nhân tố ảnh hởng đến quyếtđịnh mua hàng của ngời tiêu dùng, đồng thời cũng trên thị trờng đó Marketingphát hiện và tìm hiểu các đối thủ cạnh tranh : các mục tiêu chiến lợc, điểmmạnh, điểm yếu và phản ứng của họ Từ những dữ liệu thu đợc nhà quản trị sẽxây dựng các chính sách Marketing-mix : chính sách sản phẩm, chính sáchphân phối, chính sách giá cả, chính sách xúc tiến khuyếch trơng nhằm định h-ớng cho công tác tiêu thụ sản phẩm.

Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm thông qua việc lôi kéo khách hàng tham giavào các kênh phân phối bằng các hoạt động xúc tiến khuyếch trơng.

Chính sách sản phẩm là định hớng cho hoạt động sản xuất tạo nguồnhàng cho tiêu thụ.

Chính sách giá sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho đội ngũ nhân viên bánhàng và phát huy tính linh hoạt của họ trong quá trình hoạt động Nếu chínhsách giá linh động sẽ thu hút các trung gian tham gia vào các kênh phân phối.

3) Các nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Tất cả các hoạt động của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng đềuchịu sự tác động của các nhân tố từ môi trờng kinh doanh Có rất nhiều nhântố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm, dới đây chỉ nêu lên một số nhân tố chủyếu :

3.1 Năng lực sản xuất của doanh nghiập

Năng lực sản xuất của doanh nghiệp là khả năng để đạt đợc mức sản ợng nhất định mà thờng đợc hiểu là số lợng sản phẩm đợc sản xuất ra trong

l-một khoảng thời gian cụ thể Trong thực tế khái niêm này rất phức tạp vàrộng.

Năng lực sản xuất ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm thông qua việc đảmbảo cung cấp đúng, đủ về số lợng, chất lợng và thời gian phù hợp nhằm thoảmãn nhu cầu của ngời tiêu dùng và tạo ra uy tín, lợi thế cạnh tranh cho doanhnghiệp.

3.2 Khách hàng

Đây là đối tợng phục vụ của doanh nghiệp, khách hàng là ngời quyếtđịnh số phận của sản phẩm trên thị trờng Khái niệm khách hàng đợc đề cậpđến ở đây có thể là ngời tiêu dùng cá nhân, có thể là các cơ quan, đơn vị, cácnhà sản xuất hoặc các nhà phân phối Số lợng khách hàng là nhân tố ảnh hởngcùng chiều với số lợng tiêu thụ: nếu trên thị trờng đông đảo khách hàng thìkhối lợng sản phẩm luân chuyển lớn và ngợc lại.

Khách hàng là ngời tiêu dùng cá nhân chịu tác động của nhiều nhân tốnh văn hoá, chính trị, phong tục tập quán, tâm lý… tuy nhiên khi đề cập đến tuy nhiên khi đề cập đếnkhái niệm cầu thì phải hội đủ hai yếu tố : có khả năng mua (thu nhập) và sẵnsàng mua (mức độ thoả mãn nhu cầu) Vì vậy yếu tố quyết định ở đây là thunhập của dân c và chất lợng sản phẩm Còn khách hàng là các cơ quan đơn vịthì yếu tố quyết định lại là chất lợng sản phẩm, ngời phân phối lại quan tâmđến những khoản lợi mà họ thu đợc khi tham gia các kênh tiêu thụ.

3.3 Đối thủ cạnh tranh

Các đối thủ cạnh tranh tạo ra sự sôi động của thị trờng, làm cho mức độcạnh tranh tăng thêm tính gay gắt Các hãng cùng tham gia vào một thị trờngcó ảnh hởng rất lớn đến các mục tiêu chiến lợc, cách thức kinh doanh củanhau.

Khi có nhiều sự gia nhập mới doanh nghiệp phải xem xét lại các mụctiêu của mình, mỗi hoạt động của đối thủ phải đợc xem xét một các kỹ lỡng từđó vạch ra đờng đi cho mình Doanh nghiệp sẽ phản ứng ra sao nếu đối thủ hạgiá bán hay tăng chi phí quảng cáo Cả hai hành động đó đều có nguy cơ làmgiảm thị phần của doanh nghiệp Với mỗi hành động nh thế doanh nghiệp cóthể phòng thủ đến cùng có thể phản công dữ dội hay yên lặng nghe ngóng.

3.4 Các nhân tố vĩ mô

ảnh hởng của nhân tố này là tạo ra sự thúc đẩy hay kìm hãm hoạt độngtiêu thụ Nó kìm hãm khi tạo ra những khó khăn cho doanh nghiệp, khi nókhông phù hợp với các qui luật tự nhiên chẳng hạn nhân tố luật pháp nếu cókhông đồng bộ, không chặt chẽ sẽ gây sự bất ổn của thị trờng Nó thúc đẩykhi tạo ra những thuận lợi cho doanh nghiệp

ii) Nội dung của tiêu thụ sản phẩm

Nội dung quan trọng nhất của Marketting là định hớng cho hoạt độngsản xuất kinh doanh, trong tiêu thụ sản phẩm nó tìm cách làm thế nào để bánđợc hàng Vì vậy trong phần này khi đề cập đến nội dung của tiêu thụ sảnphẩm ta xem xét các vấn đề : Xây dựng kế hoạch, tổ chức thực hiện, kiểm trakiểm soát và điều chỉnh Trong đó công tác xây dựng kế hoạch có vai tròquyết định đến hiệu quả của tiêu thụ sản phẩm.

1) Xây dựng kế hoạch

Thực chất đây là việc xây dựng các chính sách Marketing-mix : chínhsách sản phẩm, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến khuyếch trơng vàchính sách giá cả, thông qua việc thu thập phân tích và xử lý các thông tin từmôi trờng kinh doanh và bản thân doanh nghiệp.

1.1 Nghiên cứu thị trờng

Nghiên cứu thị trờng là sự nhận thức một cách có khoa học, có hệ thốngmọi nhân tố tác động của thị trờng mà doanh nghiệp phải tính đến khi đa racác quyết định của mình Nó tạo ra các thông tin cần thiết về các ảnh hởngcủa thị trờng với việc tiêu thụ sản phẩm, làm cơ sở cho việc xây dựng cácchính sách Marketing-mix Mục tiêu của nghiên cứu thị trờng là đánh giá thựctrạng từ đó dự báo xu hớng tơng lai của cung và cầu.

Trong cuốn “ứngThe Renewal Factor” của Robert Waterman nói rằng :“ứngmột nhà quản trị giỏi là ngời biết nghi ngờ các số liệu dự báo và tạo ra sự độtbiến, họ là ngời có cơ hội nắm bắt và hiểu rõ thị trờng thông qua việc phântích hai nhân tố cung câù”.

a) Phân tích cầu

Mục đích là đa ra những dự báo về cầu trong tơng lai từ việc phân tíchcầu và nhu cầu hiện tại cùng các nhân tố ảnh hởng đến quyết định mua củakhách hàng.

Cầu là sự hội tụ của hai điều kiện sẵn sàng mua và có khả năng mua.Mức độ sẵn sàng mua phụ thuộc vào việc sản phẩm đó thoả mãn đến mức độnào nhu cầu của ngời tiêu dùng Đặc trng của ngời tiêu dùng là họ muốn nhiềuhơn ít, họ dành nhiều tình cảm cho những sản phẩm có chất lợng cao (nhữngsản phẩm thoả mãn tốt nhu cầu của họ)

Hầu hết những ngời nội trợ đợc hỏi đều cho biết họ thích những chiếc tủlạnh của Electrolux, ai đi trên đờng Kim Mã cũng đều mong muốn đợc mộtlần ở trong khách sạn Daewoo.

Các cô cậu học trò thích trng diện những chiếc quần bò mác "KavinKlein" nhng không phải tất cả họ đều đợc thoả mãn mong ớc của mình bởi cácsản phẩm này giá thờng rất cao trong khi khả năng tải chính của họ lại có hạn.

b) Phân tích cung (các đối thủ cạnh tranh)

Binh pháp Tôn Tử viết “ứngbiết mình biết ngời đánh trăm trận trăm thắng”,việc phân tích các đối thủ cạnh tranh chính là tìm cách để biết ngời, những ng-ời đang và sẽ cung cấp các sản phẩm giống nh của doanh nghiệp trên thị tr-ờng, những ngời cũng đang tìm mọi cách để hiểu ngời khác, hiểu thị trờng nhmình.

Tất cả những việc cần làm là tìm hiểu xem đối thủ của mình là ai ?chiến lợc của họ nh thế nào ? đâu là điểm mạnh, điểm yếu của họ ? và cáchthức họ phản ứng ra sao ?

Có nhiều ngời cho rằng việc phát hiện các đối thủ cạnh tranh là mộtnhiệm vụ đơn giản, dễ dàng thấy đợc rằng trên thị trờng nớc giải khát khôngchỉ có Coca cola mà còn pepsi cola và nhiều hàng khác, không chỉ có sony màrất nhiều hãng nh Toshiba, Samsung, Daewoo cung cấp các sản phẩm điệntử.

Những đối thủ dễ thấy chỉ là những đối thủ hiện tại còn các đối thủ tiềmẩn thì việc phát hiện ra họ không dễ dàng chút nào, chẳng khác gì ngời tađứng ở chỗ sáng tìm một vật trong bóng tối Nhiệm vụ của ngời Marketing làphải vén bức màn tối đó, đây là công việc rất quan trọng và tốn kém.

1.2 Đánh giá năng lực sản suất của doanh nghiệp.

Phần trớc chúng ta đã đề cập đến công việc của doanh nghiệp làm đểbiết ngời, bây giờ là phần doanh nghiệp tìm cách để biết mình thông qua đánhgiá năng lực sản xuất.

a) Đánh giá năng lực sản xuất hiện có.

Đánh giá năng lực sản xuất hiện có là tiền đề để các nhà quản trị ra cácquyết đinh quản trị tác nghiệp và kế hoạch sản phẩm, trớc hết ta phải xác địnhđợc các nguồn lực hiện có và các phơng pháp khai thác các nguồn lực đó.

Khi đề cập đến năng lực sản xuất của doanh nghiệp nhiều ngời cho rằngđó là các yếu tố đầu vào của các quá trình sản xuất (các vật thể hữu hình) nh :lao động, vốn, đất đai, công nghệ Nhng thực tế không hoàn toàn nh vậy,ngoài các nguồn lực hữu hình đó còn có các nguồn lực vô hình mà nhiều khinó đóng vai trò quan trọng đối với sự phát triển của doanh nghiệp nó có thể làdanh tiếng, lợi thế thơng mại, lợi thế vị trí

Nhiều ngời thích tiêu dùng sản phẩm của Sony vì tiếng tăm của nó,Coca cola nổi tiếng vì họ có bí mật của quá trình lên men hay nhà máy bia Hà

Nội có nguồn nớc quý giá mà nhiều doanh nghiệp rợu bia khác thèm muốn Đó là những cái tạo cho doanh nghiệp một sự khởi đầu thuận lợi (các lợi thế).

b) Dự đoán yêu cầu tăng thêm năng lực sản xuất mới.

Tất cả các kế hoạch hay chiến lợc của doanh nghiệp đều nằm trong giớihạn của nguồn lực tài chính Việc dự đoán nhu cầu tăng thêm năng lực sảnxuất mới dựa trên các dự báo cầu của thị trờng về sản phẩm của mình, các nhàquản trị sẽ ớc tính mức sản lợng cần sản xuất để đáp ứng nhu cầu đó Họ sẽ sosánh với mức sản lợng đợc sản xuất bằng năng lực sản xuất hiện hành để xâydựng lơng Tăng thêm năng lực sản xuất mới.

Đánh giá năng lực sản xuất xẽ giúp cho doanh nghiệp nhận rõ đợc vị trícủa mình so với các đối thủ cạnh tranh để từ đó đa ra các chính sách phù hợpvới vị trí của mình, tránh tình trạng đề ra các mục tiêu không thể thực hiện đ-ợc.

1.3 Phân tích mạng lới tiêu thụ.

Việc tiêu thụ sản phẩm đạt kết quả ở mức độ nào không chỉ phụ thuộcvào các yếu tố cung cấp sản phẩm trên thị trờng mà còn phụ thuộc rất lớn vàoviệc tổ chức mạng lới tiêu thụ chúng Phân tích mạng lới tiêu thụ sản phẩm sẽgiúp doanh nghiệp thấy rõ u nhựơc điểm của từng kênh tiêu thụ sản phẩmthông qua đánh giá việc thực hiện các chỉ tiêu kế hoạch và khả năng tiêu thụsản phẩm trên thi trờng của từng kênh đó Để từ đó trong công tác xây dựngkế hoạch doanh nghiệp sẽ quyết định thay đổi, điều chỉnh các kênh đó haykhông ? có nên thiết lập các kênh mới hay không ? và thiết lập nh thế nào ?

Sau khi có đầy đủ các thông tin cần thiết về thị trờng và doanh nghiệp,các nhà quản trị sẽ đề ra các mục tiêu cần đạt đợc trong việc tiêu thụ sản phẩmvà xây dựng hệ thống chính sách Marketing – Mix nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại công ty vật Mix : chính sách sản phẩm,chính sách phân phối, chính sách giá cả và chính sách xúc tiến khuyếch trơng.

Chính sách sản phẩm đòi hỏi phải thông qua những quyết định phù hợpvới nhau về từng đơn vị sản phẩm, chủng loại sản phẩm và danh mục sảnphẩm

Sản phẩm chào bán cho ngời tiêu dùng đợc xem xét dới ba mức độ:Sản phẩm theo ý tởng dự án - đó là dịch vụ cơ bản mà thực tế ngời muacó đợc Sản phẩm thực là sản phẩm đợc đem ra bán với tính chất, cấu hình bênngoài, chất lợng nhất định, tên và bao gói Sản phẩm hoàn chỉnh là sản phẩmhiện thực kèm theo các dịch vụ bán hàng.

Ngoài ra, trong chính sách sản phẩm quyết định việc thiết kế sản phẩmmới cũng là một quyết định quan trọng vì nó liên quan đến việc đổi mới trong

doanh nghiệp Khi đa ra quyết định này cần phải cân nhắc kỹ lỡng dựa trệncác kết quả nghiên cứu thị trờng vì nó mang tính rủi ro cao.

Chính sách phân phối : Những quyết định về lựa chọn các kênh phânphối là những quyết định trong số các quyết định quan trọng và phức tạp nhấtmà doanh nghiệp phải thông qua Mỗi kênh đợc đặc trng bởi mức tiêu thụ vàchi phí của nó Sau khi chọn kênh Marketing cụ thể, doanh nghiệp phải sửdụng nó trong một thời gian khá dài.

Chính sách giá cả : Việc xác định giá cả cho hàng hoá là một quá trìnhbao gồm 6 giai đoạn :

- Doanh nghiệp xác định kỹ các mục tiêu của mình;

- Xây dựng đồ thị đờng cầu thể hiện số lợng hàng hoá chắc chắn xẽ bánđợc trong một thời gian nhất định;

- Tính toán xem tổng chi phí của mình thay đổi nh thế nào khi mức sảnxuất khác nhau;

- Nghiên cứu giá cả các đối thủ cạnh tranh;

- Lựa chọn cho mình một phơng pháp phân tích giá thích hợp; - Quyết định giá cuối cùng cho hàng hoá.

2) Tổ chức tiêu thụ

Thực chất đây là quá trình triển khai các biện pháp , phơng pháp đã xácđịnh nhằm đạt đợc các mục tiêu đề ra, nó bao gồm các nội dung sau :

2.1 Chuẩn bị tiêu thụ

a) Tiến hành các hoạt động Marketing

Khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ doanh nghiệp đã hoạch định các chínhsách Marketing – Mix nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại công ty vật Mix, trong giai đoạn này doanh nghiệp sẽ triển khai cácchính sách đó Trớc hết là chính sách xúc tiến khuyếch trơng nhằm làm chongời tiêu dùng biết và đến với sản phẩm của mình, doanh nghiệp bắt đầu thựcthi các hình thức : quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, khuyến mãi tiếp thị… tuy nhiên khi đề cập đến

b) Chuẩn bị các phơng tiện trợ giúp.

Các phơng tiện trợ giúp bao gồm các phơng tiện vận tải, các phơng tiện dựtrữ, bảo quản Nó đảm bảo cho việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ đợc liên tụckhông gián đoạn chu kỳ của quá trình sản xuất tiêu thụ không hoàn toàntrùng nhau, không phải sản phảm nào sản xuất ra cũng bán đợc ngay, khôngphải sản xuất lúc nào cũng đáp ứng ngay đợc nhu cầu tiêu thụ Để cho hai quátrình diễn ra liên tục và nhịp nhàng thì dữ trữ đóng vai trò rất quan trọng, nhấtlà đối với các sản phẩm tiêu thụ có tính chất mùa vụ

2.2 Tổ chức tiêu thụ

a) Xây dựng hệ thống kênh phân phối :

Tuỳ theo loại hình doanh nghiệp và đặc điểm của sản phẩm mà ta xâydựng hệ thống kênh tiêu thụ khác nhau Không thể áp dụng kênh của doanhnghiệp sản xuất cho kênh của doanh nghiệp thơng mại Các doanh nghiệp sảnxuất bánh kẹo không thể sử dụng một loại kênh giống doanh nghiệp sản xuấtôtô; Toyota chủ yếu là bán hàng trực tiếp còn Hải hà bán các sản phẩm bánhkẹo thông qua các trung gian Các doanh nghiệp có xu hớng rút ngắn các kênhtiêu thụ nhằm giảm các chi phí bán hàng Nhng do đặc điểm địa lý họ vẫnduy trì các cấp trung gian trong kênh quản lý của mình Khi xây dựng hệthống kênh tiêu thụ , doanh nghiệp cần phải chọn số lợng và loại trung giancho mỗi kênh Yêu cầu của các nhà sản xuất đối với các trung gian thờng làtìm mọi cách để tăng doanh số bán , nhã nhặn với khách hàng và giữ uy tíncho doanh nghiệp Còn các trung gian lại muốn đợc sự quan tâm của ngờicung cấp qua những chính sách hoa hồng, chiết khấu và giao hàng đúng, đủ vềthời gian , số lợng và chất lợng

Xây dựng kênh tiêu thụ không chỉ nhằm mục đích đa sản phẩm đến vớingời tiêu dùng mà còn là các đầu mối thu thập những thông tin phản hồi từphía khách hàng Các nhà quản trị rất quan tâm chức năng thứ hai này củakênh tiêu thụ.

Thực chất khi xây dựng kênh tiêu thụ doanh nghiệp đã xác định hệthồng các điểm bán hàng của mình Việc xác định này dựa trên kết quảnghiên cứu thị trờng

b) Trang thiết bị nơi bán hàng

Trang thiết bị nơi bán hàng không chỉ nhằm mục đích bán hàng tiện lợimà còn nhằm mục đích thu hút khách hàng , các cửa hàng không chỉ là nơibán hàng mà còn là nơi trng bày , giới thiệu sản phẩm Muốn thể hiện điềuđầu tiên phải chú ý là tạo cho cửa hàng một không gian hài hoà giữa màu sắccủa các thiết bị , màu sắc sản phẩm với hệ thống chiếu sáng , màu sơn tờng ;phải tạo cho mỗi cửa hàng một dáng vẻ riêng Cần lu ý rằng ngời tiêu dùng đimua hàng không chỉ có mục đích mua sắm mà đây còn là một hình thức giảitrí

c) Tổ chức bán hàng

Trong khâu này ngời ta đặc biệt chú ý tới việc quản lý đội ngũ nhânviên bán hàng ( quản trị nhân lực ) vì họ là cầu nối giữa doanh nghiệp vàkhách hàng Vai trò của những ngời này rất quan trọng tromg việc giao tiếp ,ký kết các hợp đồng mua bán Một doanh nghiệp dù có kế hoạch tiêu thụhoàn hảo , hệ thống kênh tiêu thụ tối u cùng với trang htiết bị bán hàng hiện

đại nhng lại có đội ngũ nhân viên bán hàng kém cỏi thì kết quả tiêu thụ sẽkhông cao Tất cả các hoạt động xúc tiến chỉ nhằm kéo khách hàng đến vớicác cửa hàng còn việc thuyết phục họ mua hàng lại là công việc của các nhânviên bán hàng

Để có đội ngũ nhân viên bán hàng tốt thì công tác tuyển dụng đóng vaitrò hết sức quan trọng Việc lựa chọn một nhân viên bán hàng không hoàntoàn giống việc lựa chọn một nhân viên văn phòng hay kỹ thuật , nhân viênbán hàng đòi hỏi kỹ năng giao tiếp, thuyết phục cao.

Sự bố trí, sắp xếp hợp lý những ngời đợc tuyển dụng cùng với chínhsách khen thởng kịp thời là nhân tố phát huy hết khả năng của họ, Ngời Nhậtđã rất thành công trong lĩnh vực này, đôi ngũ nhân viên bán hàng của cácCông ty Nhật bản luôn đợc đánh giá rất cao.

Các quyết định quản trị bán hàng mang những đặc trng riêng Trongquản trị tác nghiệp ngời ta cần những quyết định có tính chính xác cao thìtrong bán hàng lại cần các quyết định mang tính định hớng , vì nhân viên bánhàng là ngời hiểu rõ khách hàng và những yêu cầu của họ , kinh nghiệm vànhững linh cảm nghề nghiệp của các nhân viên bán hàng này có tác động rấtlớn đến việc thuyết phục khách hàng

2.3 Tổ chức các hoạt động sau bán hàng

Đây là các hoạt động nhằm hoàn thiện sản phẩm , tăng uy tín của doanhnghiệp Nhiều sản phẩm chiếm đợc lòng tin của khách hàng nhờ thái độ nhiệttình , dịu dàng của đội ngũ nhân viên bán hàng , có sản phẩm tạo đợc uy tínnhờ các dịch vụ sau bán hàng Cùng hoạt động trong thị trờng hoá chất ở Mỹnhng Monsanto đã vợt lên Dupon và Union Cabip nhờ đội ngũ bán hàng vàcác chuyên viên kỹ thuật nhiệt tình, lịch sự Ngợc lại có những doanh nghiệpgây nên sự giận dữ của khách hàng khi họ không thực hiện đúng những lờihứa của mình, nhiều bậc cha mẹ đã phàn nàn rất nhiều khi con em họ mangnhững nhãn sữa đến các cửa hàng của Vinamilk để lĩnh thởng nhng bị từ chối.

Ngời tiêu dùng không chỉ quan tâm đến bản thân các dịch vụ mà còn cảvề khối lợng, chất lợng của các dịch vụ đó Vì vậy doanh nghiệp phải thờngxuyên theo dõi xem các dịch vụ của mình có làm hài lòng khách hàng không,dịch vụcủa đối thủ ra sao? Để từ đó có các chính sách phù hợp Các dịch vụsau bán hàng gồm các hoạt động sau :

* Vận chuyển và lắp đặt : đó là công tác vận chuyển hàng hoá đến nơi

khách hàng yêu cầu và tổ chức lắp đặt theo đúng hợp đồng.

* H ớng dẫn sử dụng : có thể là trực tiếp hớng dẫn khi lắp đặt hay gửi

các phiếu hớng dẫn sử dụng kèm theo sản phẩm.

* Bảo hành : thực hiện bảo hành hoàn toàn theo hợp đồng mua bán dù

có thiệt hại về kinh tế Tạo mọi điều kiện thuận lợi cho khách hàng khi phảitiến hành các dịch vụ sửa chữa trong thời gian bảo hành.

3) Kiểm tra kiểm soát

Để đảm bảo rằng các mục tiêu đợc thực hiện theo đúng yêu cầu kế hoạchtrong quá trình thực hiện cần phải tiến hành các hoạt động kiểm tra, kiểmsoát Đây là hoạt động đánh giá tình hình thực hiện các mục tiêu kế hoạchthông qua sự theo dõi thu thập các số liệu về kết quả tiêu thụ thực tế rồi sosánh nó với các chỉ tiêu kế hoạch Từ đó phát hiện ra những khuyết tật, trụctrặc, phân tích các nguyên nhân dẫn đến kết quả đó và đề ra phơng pháp giảiquyết Các công cụ toán học, thống kê thờng xuyên đợc sử dụng trong khâunày.

4) Điều chỉnh

Điều chỉnh nhằm làm cho các hoạt động của hệ thống doanh nghiệp cókhả năng thực hiện đợc những mục tiêu đề ra đồng thời nó cũng đa các mụctiêu đó phù hợp với thực tiễn Từ kết quả của hoạt động kiểm tra, nhà quản trịsẽ đa ra những quyết định điều chỉnh thích hợp Nếu nguyên nhân của nhữngkhuyết tật nằm ở khâu lập kế hoạch thì cần xem xét lại các mục tiêu đã đề ra,còn nguyên nhân nằm ở khâu thực hiện thì cần tìm hiểu cách thức triển khaicác biện pháp kế hoạch đã hợp lý cha, môi trờng kinh doanh có gì biến độngkhông?

Mục đích của điều chỉnh không phải để giải quyết những hậu quả đãxẩy ra mà để tránh những hậu qủa tơng tự trong tơng lai.

Tiếp cận với tiêu thụ sản phẩm theo quan điểm Marketing không phải làtìm hiểu xem nên tiêu thụ sản phẩm nh thế nào mà là làm thế nào để tiêu thụđợc sản phẩm Do vậy chuyên đề này đề cập đến công tác lập kế hoạch tiêuthụ chính là việc xây dựng các chính sách Marketing-mix : chính sách sảnphẩm, phân phối, giá cả và xúc tiến.

Ch ơng II

phân tích tình hình Marketng – Mix trong việc thúc Mix

và tiêu thụ sản phẩm ở công ty vật t Bu điện I.

I) tổng quát về công ty vật t Bu điện I :1) Quá trình hình thành và phát triển:

Cùng với hình thành và phát triển của ngành Bu điện tổ chức kinhdoanh cung ứng vật t Bu điện cũng đợc hình thành, tồn tại và phát triển.

- Ngày 14/11/1978 Tổng cục Bu điện có quyết định số 564/QĐ thànhlập cục vật t Bu điện (Trớc đó là cục cung ứng vật t Bu điện).

- Ngày 21/06/1980 Tổng cục vật t có quyết định số1074/QĐ giải thểcục vật t Bu điện thành lập công ty vật t Bu điện có chức năng cung ứng vật t,thiết bị thông tin cho toàn ngành Bu điện (Riêng phân bố chỉ tiêu trớc đây docục vật t đảm nhiệm nay giao sang vụ kế hoạch tổng cục Bu điện).

Ngày 08/10/1987 Tổng cục bu điện có quyết định số 1090/QĐ TCCB tách chuyển công ty vật t Bu điện cơ sở II trớc thuộc công ty vật t Buđiện, chịu trách nhiệm cung ứng vật t cung ứng cho các Bu điện tỉnh thành từThuận Hải trở vào.

Ngày 06/04/1987 Tổng cục Bu điện có quyết định số 641/TCCB thànhlập công ty dịch vụ kỹ thuật viễn thông Việt Nam.

Ngày 07/01/1988 Tổng cục Bu điện có quyết định số 1237/QĐ TCCB ban hành điều lệ, tổ chức hoạt động dịch vụ kỹ thuật và xuất nhập khẩutrực tiếp của công ty dịch vụ kỹ thuật viễn thông Việt Nam.

Ngày 30/03/1990 Tổng công ty Bu điện có quyết định số 372/QĐ TCCB hợp nhất công ty vật t Bu điện và công ty dịch vụ kỹ thuật viễn thôngViệt Nam thành công ty vật t dịch vụ kỹ thuật và xuất nhập khẩu thiết bị Buchính viễn thông.

Ngày 15/03/1993 Tổng cục Bu điện có quyết định số 197/QĐ TCCBđổi tên thành công ty dịch vụ và xuất nhập khẩu vật t Bu điện.

- Ngày 09/06/1996 Tổng cục Bu điện có quyết định 426/TCCBLĐ đổitên công ty dịch vụ xuất nhập khẩu vật t Bu điện thành công ty vật t Bu điệnI.

* Tên giao dịch đối ngoại :

POST AND TELECOMMUNICATION MATERIAL COMPANY.* Viết tắt là : COKYVINA

2) Nhiệm vụ, mục đích và phạm vi kinh doanh :

a) Nhiệm vụ :

Xuất nhập khẩu trực tiếp vật t thiết bị cho mạng thông tin Bu điện phátthanh truyền hình, điện tử, tin học bao gồm các thiết bị chuyển mạch, thiết bịtruyền dẫn, phụ tùng linh kiện, thiết bị đầu cuối Mã số0703.

Kinh doanh vật t, thiết bị thôngtin Bu chính viễn thông và phát thanh truyềnhình nội địa Mã số 070401

b) Sản phẩm chính :

- Thiết bị toàn bộ, thiết bị chuyển mạch (các loại tổng đài) thiết bịtruyền dẫn (hữu tuyến vô tuyến, vệ tinh) Thiết bị đầu cuối (điện thoại, điệntoán, telex, truyền số liệu, video tex, tìm gọi hệ thống kiểm soát, rada) côngtrình thiết bị toàn bộ.

- Các dây chuyền và nhận chuyển giao công nghệ lắp ráp SKD, CKD,IKD, viba số, các loại tổng đài, máy điện thoại, các loai máy dùng trong Buchính viễn thông và phát thanh truyền hình, các loại dây dẫn thông tin, phụtùng linh kiện thay thế cho ngành Bu điện và các ngành khác.

- Phơng tiện dùng trong thông tin: xe vận tải chuyển th báo, các loại xeđo, xe xếp dỡ hàng.

- Kinh doanh mua bán thiết bị vật t Bu chính viễn thông và phát thanhtruyền hình nội địa.

c) Mục đích và phạm vi kinh doanh của công ty.

Mục đích của công ty là thông qua hoạt động xuất nhập khẩu, kinhdoanh và dịch vụ nhằm đem lại lơi nhuận cho công ty, phục vụ cho sự pháttriển ngành bu điện viễn thông trong cả nớc, mở rộng và đa tiến bộ khoa họccông nghệ mới vào mạng lới thông tin Bu điện,cung cấp kịp thời có hiệu quảcác lợi vật t thiết bị, nguyên vật liệu trong ngành Bu điện : phát triển sản xuấthàng xuất khẩu, tăng thu ngoại tệ cho Nhà nớc góp phần phát triển kinh tế đấtnớc.

Về kinh doanh và dịch vụ trong nớc:

* Nhận cung ứng vật t, linh kiện, phụ tùng thiết bị thông tin liên lạctheo yêu cầu của khách hàng.

* Dịch vụ t vấn kỹ thuật bao gồm :

- Tham gia ý kiến, kiểm tra kỹ thuật các đồ án thiết kế, các phơng án thicông các công trình thông tin.

- Dịch vụ thầu một phần hoặc toàn bộ các công việc.

+ Xây dựng đồ án, thiết kế kỹ thuật, thi công xây lắp, đào tạo vận hành,duy trì, bảo dỡng các thiết bị và các công trình thông tin liên lạc.

+ Giao dịch chuyển đổi, phục hồi, đa vào sử dụng các phụ tùng linhkiện, thiết bị thông tin liên lạc đã có trong nớc để tiết kiệm ngoại tệ.

Về kinh doanh với nớc ngoài :

- Trực tiếp nhập khẩu nguyên vật liệu, vật t, thiết bị phụ tùng, phục vụcho sản xuất của ngành Bu điện và cho các hợp đồng liên doanh đầu t sản xuấtthiết bị thông tin Bu điện.

- Trực tiếp xuất khẩu các sản phẩm công nghệ thông tin do các liêndoanh với nớc ngoài với ngành Bu điện sản xuất ra.

- Mở rộng thị trờng xuất khẩu, nhập khẩu trong khu vực và trên thế giới.

3) Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty Vật t Bu điện I

Công ty vật t Bu điện I là một đơn vị kinh doanh có t cách pháp nhân,hạch toán kinh tế độc lập, là một đơn vị thành viên của Tổng Công ty Buchính Viễn thông Việt Nam có tài khoản ngoại tệ, tài khoản tiền Việt Nam tạingân hàng Ngoại thơng Việt Nam, có con dấu riêng Công ty đặt dới sự quảnlý của Nhà nớc về hoạt động xuất nhập khẩu của Bộ Thơng mại.

Sơ đồ 3.

Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty.

Giám Đốc

P.giám đốckinh doanh

Trung tâmkinh doanh I

Trung tâmkinh doanh

Trung tâmkinh doanh

Trung tâmkinh doanh

p.nghiệp vụpháp chếp.kế hoạch

KD XNKp.kế toán tài

chínhp.tổ chứchành chính

p.giám đốcnội chính

Trạm tiếp nhận hànghoá tại Hải Phòng

Kho trungchuyển A08Cửa hàng kinh

doanh sồ 7Lạch Tray

Chi nhánh tại Đà Nẵng (số2 Thanh

Khu kho Cam Ranh

A06Khu kho

Chức năng các bộ phận :

3.1 Giám đốc :

Là ngời đứng đầu Công ty điều hành mọi hoạt động sản xuất kinhdoanh, tổ chức hành chính và mọi hoạt động khác theo chế độ thủ trởng, chịutrách nhiệm trớc luật pháp trớc Tổng Công ty về điều hành và tập thể cán bộcông nhân viên trong công ty.

3.2 Phó giám đốc :

Phó giám đốc nội chính giúp việc cho Giám đốc , phụ trách mảng hànhchính, phó giám đốc kinh doanh: chịu trách nhiệm về công tác kinh doanh nộiđịa

3.3 Phòng tổ chức hành chính :

Tổ chức hoạt động nhân sự của Công ty : Tuyển dụng lao động , giảiquyết các chế độ chính sách ngời lao động nghỉ việc , nghỉ hu Chịu sự quảnlý của Giám đốc và phó giám đốc.

3.4 Phòng Tài chính Kế toán :

Giúp Giám đốc quản lý tài chính của Công ty , ghi chép , cân đối nguồnvốn , phân tích lỗ lãi , chịu sự quản lý của giám đốc.

3.5 Phòng kế hoạch kinh doanh xuất nhập khẩu :

Do Giám đốc quản lý , thực hiện các nhiệm vụ về kế hoạch và lập kếhoạch, hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu , khi có nhu cầu hàng hoá tronghoạt động kinh doanh thì phòng là đơn vị trực tiếp chọn đối tác nớc ngoài , tổchức đàm phán , ký kết hợp đồng , theo dõi , đôn đốc việc thực hiện hợpđồng , tổng hợp , báo cáo các kết quả hoạt động kinh doanh và xuất nhập khẩucủa Công ty

3.6 Phòng nghiệp vụ pháp chế ngoại thơng :

Với chức năng giúp lãnh đạo trong đàm phán ký kết hợp đồng với nớcngoài , theo dõi đôn đốc thực hiện hợp đồng , làm thủ tục tiếp nhận hàng hoátại sân bay , bến cảng và giao cho bên nhận hàng Nhiệm vụ chính là thực hiêncác hợp đồng uỷ thác cho nghành ( hàng năm chiếm tới 80-90% ) vì vậyphòng có trách nhiệm phải nắm bắt mọi chủ trơng , kế hoạch của lãnh đạoTổng Công ty để nhập các thiết bị có tính đồng bộ , phục vụ cho sự phát triểncủa mạng lới bu chính – Mix nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại công ty vật viễn thông Ngoài ra còn nhập thêm hàng hoá kinhdoanh của Công ty khi chọn đợc đối tác và nguồn hàng phù hợp.

3.7 Các trung tâm kinh doanh :

Các trung tâm tại Hà Nội , cùng với các cửa hàng của trạm tiếp nhận vàcửa hàng của chi nhánh tiêu thụ hàng hoá nhập về cho các đối tác trong vàngoài ngành bu điện

3.8 Trung tâm vận chuyển và bảo quản hàng hoá (bao gồm hàng hoá tự kinh doanh , hàng hoá uỷ thác )

Khi hàng hoá về cảng và sân bay , có nhiệm vụ vận chuyển đến các nơiđể đảm bảo cung cấp hàng hoá và kiểm định chất lợng hàng hoá

3.9 Trạm tiếp nhận hàng hoá Hải Phòng :

Tiếp nhận hàng hoá về bằng đờng biển tại cảng Hải Phòng ( gồm hàng hoá tự kinh doanh và hàng hoá uỷ thác )

3.10 Chi nhánh Đà Nẵng :

Hoạt động kinh doanh chủ yếu ở khu vực miền Trung , Tây Nguyêngồm Giám đốc , Phó giám đốc chi nhánh có tài khoản ngân hàng dới hìnhthức chuyên thu,chuyene chi Trạm có sở tại Cam Ranh, Hoà Khánh tại ĐàNẵng

4) Các đặc điểm ảnh hởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh củaCông ty vật t Bu điện I

Bất kì doanh nghiệp nào hoạt động trong nền kinh tế thị trờng đều chịutác động của các nhân tố từ môi trờng kinh doanh, ngời ta chia các nhân tố đóthành hai nhóm chính : nhóm nhân tố bên ngoài và nhóm nhân tố bên trongdoanh nghiệp Tuy nhiên trong chuyên đề này lại không phân chia các nhân tốảnh hởng theo cách thức trên mà phân chia thành những đặc điểm ảnh hởngđến hoạt động kinh doanh của Công ty vật t Bu điện I theo những đặc trngriêng của ngành Bu điện.

* Đặc điểm ảnh h ởng của ngành

Ngành Bu điện là ngành đợc Nhà nớc u tiên phát triển với các chiến lợcphát triển tăng tốc, đặt ra nhiều mục tiêu phấn đấu trong tơng lai ngắn hạn, đểtìm cách phát triển thông tin rộng khắp đến tất cả các huyện, xã, vùng sâu,vùng xa (100% số xã trên toàn quốc có máy điện thoại) Để thực hiện mụctiêu trên trong những năm qua Nhà nớc đầu t rất nhiều cho các doanh nghiệptrong ngành Đây là thuận lợi lớn cho các doanh nghiệp Các sản phẩm tronglĩnh vực bu chính viễn thông đợc cung cấp bởi các doanh nghiệp trong ngànhthông qua sản xuất hoặc nhập khẩu Với chiến lợc phát triển tăng tốc củangành Bu điện thì thị trờng cho các doanh nghiệp nh công ty vật t Bu điện I sẽđợc mở rộng Cầu sẽ tăng, đặc biệt là cầu cho máy điện thoại, cầu về các loạicáp, cầu về các tổng đài dung lợng lớn, nhỏ v.v… tuy nhiên khi đề cập đến Đây là cơ hội tốt cho côngty vì Công ty vật t Bu điện I thực hiện chức năng xuất nhập khẩu các thiết bịBu điện.

Trong những năm tới Việt Nam sẽ chính thức gia nhập AFTA, thì mứcđộ cạnh tranh trong ngành sẽ trở lên khốc liệt hơn, do có chính sách thuận lợitrong nhập khẩu cho một số công ty nớc ngoài đang có ý định tham gia vào thịtrờng Việt Nam Để trụ vững đợc công ty cần có sự thay đổi về cách nhìn vàcách nghĩ, trong vấn đề kinh doanh ngay từ bây giờ để có thể thích ứng vớihoàn cảnh đó.

Từ nhận thức trên công ty luôn có sự thay đổi về cơ cấu quản lý, đào tạocán bộ, hoàn thành và nâng cao hiệu quả hoạt động của các phòng ban trongdoanh nghiệp.

* Đặc điểm của công nghệ

Sản phẩm của công ty chủ yếu là những sản phẩm chuyên dụng tronglĩnh vực bu chính viễn thông, có hàm lợng công nghệ cao nên đòi hỏi các cánbộ kỹ thuật, bộ phận làm công tác xuất nhập khẩu cũng nh phòng kế hoạchphải luôn đợc đào tạo để bắt kịp với sự phát triển của ngành.

Với mức độ tăng mạnh và thay đổi nhanh của các thiết bị bu chính viễnthông do sự phát triển mạnh mẽ trong công nghệ thông tin, thì bộ phận cán bộkỹ thuật giám định chất lợng phải luôn tìm cách vận động học hỏi và cần đợcđào tạo liên tục, để đảm bảo tốt vấn đề đánh giá chất lợng của sản phẩm.

* Đặc điểm khí hậu, địa hình

Khí hậu nớc ta là khí hậu nhiệt đới gió mùa nóng ẩm quanh năm, màcác thiết bị bu chính viễn thông chứa các linh kiện điện tử tinh vi thì việc bảoquản để tranhs sự giảm tuổi thọ của sản phẩm là một vấn đề khó khăn.

Địa hình nớc ta đa số là đồi núi đờng đi gặp nhiều khó khăn mà cácthiết bị của công ty yêu cầu hạn chế sự va đập trên đờng vận chuyển nên côngtác vận chuyển gặp nhiều trở ngại, chi phí vận chuyển cao.

Quyết định mua hàng do quen biết.

Khả năng thanh toán chắc chắn nhng dài hạn.- Các cửa hàng, đại lý

Số lợng mua ít, tần suất cao.Quan tâm đến giá bán thấp.

Quyết định mua hàng do cung cầu của thị trờng có thể xẩy ra rủi rotrong thanh toán.

- Ngời tiêu dùng cá nhân

Quan tâm đến chất lợng sản phẩm, giá bán

Quan tâm đến thái độ phục vụ của nhân viên bán hàngQuan tâm đến dịch vụ sau bán hàng

* Đặc điểm của nhà cung cấp

Do mật độ các nhà cung cấp các thiết bị bu chính viễn thông trong khuvực và thế giới nhiều, do vậy việc lựa chọn một nhà cung cấp thích hợp và cốđịnh là tơng đối khó Do đó tuỳ thuộc vào từng thời kỳ và nhu cầu của thị tr -ờng mà công ty lựa chọn các nhà cung cấp cho phù hợp và có lợi.

Sau đây là danh sách một số nhà cung cấp đã có quan hệ kinh doanh vớicông ty:

+ Pháp : ALCATELTELECOM, ALCATELTELESPACE, JSTELECOM, SAT… tuy nhiên khi đề cập đến

+ Nhật : NTT, FUITSU, NISSHO IWAI, NEC, MITSUI, PANASONIC,SANYO, TOMEN MEIWA… tuy nhiên khi đề cập đến

+ Hàn quốc : LG, SAMSUNG, HYOSUNG, DEASUNG.+ Đức : SIEMENS, BOSCH… tuy nhiên khi đề cập đến

+ Các nớc khác : MOTOROLA, AT&T, ERICSSON, TELSTRA… tuy nhiên khi đề cập đến

ii) TìNH HìNH MARKETING-MIX và TIÊU THụ SảN PHẩM CủA CÔNGTY VậT TƯ BƯU ĐIệN I

1) Tình hình thị trờng sản phẩm thiết bị Bu điện

Sự phát triển của KTTT, xu hớng hội nhập khu vực và thế giới, cùngvới chính sách phát triển ngành bu điện của Nhà nớc, đã tác động vào thị tr-ờng bu điện làm cho nó sôi động mạnh trong những năm gần đây Khối lợnghàng hoá của ngành bu điện luân chuyển lớn, sự phát triển mạnh của các dạngcông nghệ : công nghệ cáp sợi quang, công nghệ kỹ thuật số, công nghệ diđộng Đã làm cho thị trờng này có mức đầu t tăng vọt trong những năm qua.

Bảng 1: Tổng số và mật độ máy điện thoại toàn quốcĐơn vị tính : triệu máy và máy/100 dânNăm 1999Tổng số Mật độ 2000Tổng số Mật độ 2001Tổng số Mật độ

Nguồn : Thống kê năm 2001 Tổng công ty BCVTVN

Qua bảng tổng kết ta thấy tốc độ tăng trởng của tổng số máy điện thoạiđợc tăng dần qua các năm Điều đó chứng tỏ mức cầu về điện thoại các loạitrên thị trờng có tốc độ phát triển tăng cao hơn qua các năm.

Bảng 2 : Dự báo tổng số máy và mật độ máy điện thoại toàn quốc

Đơn vị tính : triệu máy và máy/100 dân

Năm Tổng số2002Mật độ Tổng số2003Mật độ Tổng số2004Mật độ

Nguồn : dự báo phát triển viễn thông đến năm 2004 TCTBCVT

Khi số lợng máy điện thoại tăng lên kéo theo sự gia tăng cơ sở củangành bu điện nhu cầu về sản phẩm chuyên dụng sẽ tăng lên, thị trờng củacông ty sẽ đợc mở rộng

Trong những năm gần đây do yêu cầu về hạch toán độc lập nên giữa cácdoanh nghiệp trong ngành bu điện đã có sự cạnh tranh lẫn nhau đặc biệt làgiữa các doanh nghiệp sản xuất với các doanh nghiệp thơng mại xuất nhậpkhẩu Với triển vọng phát triển của ngành đã có một số hãng ngoài ngành để ýđến thị trờng bu điện và bớc đầu họ đã xem xét và thăm dò Thị trờng ngànhbu điện đã có sự xuất hiện đối thủ trong nớc và các hãng liên doanh : Công tyvật t Bu điện Hà Nội, Công ty vật t thiết bị Bu điện, các công ty thơng mại vàxuất nhập khẩu, SIEMENS, PANASONIC, KRONE… tuy nhiên khi đề cập đến và các công ty cổphần và t nhân kinh doanh thiết bị bu điện Trong tơng lai thị trờngViệt Namsẽ có sự cạnh tranh rất gay gắt do có chính sách u đãi về thuế quan khi Việtnam gia nhập AFTA Bên cạnh đó là số lợng hàng nhập khẩu từ Trung Quốcvới giá rẻ mẫu mã đa dạng, chủng loại phong phú cũng là một điểm bất lợicho công ty.

Xét về mặt địa lý, thị trờng tại các vùng khác nhau trên đất nớc có nhịpđộ phát triển rất khác biệt Thị trờng Miền Nam và Miền Trung có nhịp độphát triển rất cao, đặc biệt là thị trờng Miền Nam Từ đó có đòi hỏi nếu côngty muốn xâm nhập vào thị trờng này thì cần có một trình độ quản lý chiến lợccao trong kinh doanh Trong khi đó trị trờng Miền Bắc phát triển với quá khứcủa nền kinh tế bao cấp, vẫn tồn tại nhiều những vớng mắc trong quản lý vĩmô cùng cung cách làm ăn đã ăn sâu vào nếp nghĩ của một số bộ phận trongdoanh nghiệp.

Từ thực tế về thị trờng thiết bị bu điện qua đó Công ty đa ra định hớngcho nhập khẩu để đảm bảo khả năng tiêu thụ phù hợp với thị phần của mình.

2) Phân tích quá trình nhập khẩu thiết bị Bu điện ở Công ty vật tBu điện I

Công ty vật t Bu điện I có chức năng cơ bản là xuất nhập khẩu các loạivật t, thiết bị chuyên ngành Bu điện Tuy nhiên cho đến nay công ty mới chỉcó hoạt động nhập khẩu, cha có hoạt động xuất khẩu Hoạt động nhập khẩucủa công ty bao gồm hai mảng chính.

2.1 Nhập khẩu uỷ thác