Chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cao su Sao Vàng

Lời nói đầu Từ sau Đại hội Đảng lần thứ VI, chủ trương chính sách của Đảng và Nhà nước ta là chuyển đổi từ cơ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trường có sự quản l

Lời nói đầu

Từ sau Đại hội Đảng lần thứ VI, chủ trơng chính sách của Đảng và Nhà nớcta là chuyển đổi từ cơ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế thịtrờng có sự quản lý của Nhà nớc theo định hớng XHCN.

Trong quá trình chuyển đổi, các doanh nghiệp Nhà nớc nói chung, doanhnghiệp sản xuất nói riêng không còn đợc bao cấp nh trớc nữa mà phải tự mìnhđối mặt với những thách thức khắc nghiệt của cơ chế thị trờng, chấp nhận cạnhtranh, tự bơn trải trong môi trờng kinh doanh đầy thách thức và luôn luôn biếnđộng áp lực cạnh tranh ngày càng gay gắt, và càng ngày càng gia tăng khi xuhớng mở cửa, hợp tác, hội nhập với nền kinh tế khu vực và trên thế giới diễn ramạnh mẽ.

Trớc tình hình đó, sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp phụ thuộc rấtnhiều vào kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm, buộc các doanh nghiệpphải từng bớc chuyển đổi để thích ứng với môi trờng kinh doanh mới Vai tròcủa hoạt động xây dựng các chính sách hỗ trợ tiêu thụ, theo đó cũng đợc đánhgiá đúng vị trí của nó Đối với các doanh nghiệp, việc xây dựng các chính sáchhỗ trợ tiêu thụ giúp cho hoạt động kinh doanh thuận lợi hơn, giúp doanh nghiệptự chủ hơn trong các quyết định kinh doanh của mình.

Với những vấn đề nêu trên, từ lý luận kết hợp với nghiên cứu về Công ty Caosu Sao vàng, em nhận thấy:

Công ty Cao su Sao vàng là một doanh nghiệp Nhà nớc thuộc Tổng Công tyHoá chất Việt Nam hoạt động theo cơ chế tự quản lý thu chi Trong thời gianqua, sản phẩm của doanh nghiệp đã có chỗ đứng trên thị trờng, cạnh tranh đợcvới sản phẩm của các Công ty trong và ngoài nớc, nhng vẫn cha thực sự tơngxứng với vị trí của Công ty - một Công ty Nhà nớc lớn đóng vai trò chủ đạotrong nền kinh tế Đó là do Công ty cha quan tâm sâu sắc tới việc tổ chức xâydựng và hoàn thiện các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm Bài viết của em đ-ợc hình thành nh là một số gợi ý cho việc hoàn thiện các chính sách hỗ trợ tiêuthụ sản phẩm của Công ty nhằm giúp Công ty ngày một phát triển hơn nữa.

Với đề tài "Hoàn thiện các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của Công

ty Cao su Sao vàng" , nhằm mục đích đẩy mạnh hơn nữa hoạt động tiêu thụcủa Công ty, bài viết đợc kết cấu thành ba phần chính:

- Phần thứ nhất: Tiêu thụ và các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của

doanh nghiệp.

- Phần thứ hai: Phân tích thực trạng thực hiện các chính sách hỗ trợ tiêu

thụ sản phẩm ở Công ty Cao su Sao Vàng.

- Phần thứ ba: Hoàn thiện các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm ở Công

ty Cao su Sao vàng.

Trong quá trình hoàn thành đề tài này, đợc sự hớng dẫn tận tình của cô giáohớng dẫn TS Đinh Ngọc Quyên, khoa Quản trị kinh doanh Công nghiệp và xâydựng cơ bản, Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân Hà Nội, cùng với sự giúp đỡ của

1

-nghiệp của mình Bài viết không thể tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong ợc sự chỉ bảo và giúp đỡ của các thầy, các cô để em có thế bổ xung thêm nhữnghiểu biết về lý luận và thực tế.

đ-Sinh viên

Nguyễn Mạnh Hùng

2

-Phần thứ nhất

tiêu thụ sản phẩm và các chính sáchhỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

I Sản phẩm và tiêu thụ sản phẩm

1. Sản phẩm của doanh nghiệp

1.1 Khái niệm sản phẩm hàng hoá

"Sản phẩm đợc hiểu là tất cả mọi hàng hoá và dịch vụ có thể đem chào bán,có khả năng thoả mãn một nhu cầu hay mong muốn của con ngời, gây sự chú ý,kích thích sự mua sắm và tiêu dùng của họ"1.

Nh vậy, khi nói đến sản phẩm thờng hàm ý cả những hàng hoá hữu hình vàhàng hoá vô hình hay là các dịch vụ Ngay trong một hàng hoá hữu hình cũngbao hàm cả yếu tố hữu hình và yếu tố vô hình.

1.2 Phân loại sản phẩm hàng hoá

Mỗi doanh nghiệp khác nhau đều thực hiện các hoạt động Marketing vìnhiều lý do, trong đó có lý do tuỳ thuộc vào loại hàng hoá Điều đó có nghĩa làmuốn có chiến lợc Marketing thích hợp và hoạt động Marketing có hiệu quả,các nhà quản trị cần phải biệt hàng hoá của doanh nghiệp thuộc loại nào Cónhiều cách để phân loại sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp, nhng có ý nghĩanhất, chúng ta có thể kể đến một số cách dới đây:

 Phân loại theo thời hạn sử dụng và hình thái tồn tại Theo cách phân loạinày chúng ta có thể chia hàng hoá ra thành 3 loại:

 Hàng hoá lâu bền: Là những vật phẩm thờng đợc sử dụng nhiều lần. Hàng hoá sử dụng ngắn hạn: Là những vật phẩm đợc sử dụng một lần

1 Sách Marketing, trang 21

 Hàng hoá cho các nhu cầu đặc thù: Là những hàng hoá có những tínhchất đặc biệt, mà khi mua ngời ta sẵn sàng bỏ thêm sức lực, thời gianđể tìm kiếm và lựa chọn chúng.

 Hàng hoá cho các nhu cầu thụ động: Là những hàng hoá mà ngời tiêudùng không hay biết, và thờng không nghĩ đến việc mua chúng.

 Phân loại hàng t liệu sản xuất Có thể chia thành các loại sau:

 Vật t và chi tiết: Là những hàng hoá đợc sử dụng thờng xuyên và toànbộ vào cấu thành sản phẩm đợc sản xuất ra bởi nhà sản xuất.

 Tài sản cố định: Là những hàng hoá tham gia toàn bộ, nhiều lần vàoquá trình sản xuất và giá trị của chúng đợc dịch chuyển dần vào giá trịsản phẩm do doanh nghiệp sử dụng chúng tạo ra.

 Vật t phụ và dịch vụ: Là những hàng hoá dùng để hỗ trợ cho quá trìnhkinh doanh của doanh nghiệp.

2. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

2.1.Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm

Theo nghĩa hẹp, ta có thể hiểu tiêu thụ sản phẩm là quá trình đa sản phẩmhàng hoá dịch vụ từ ngời sản xuất đến tay khách hàng và nhận tiền từ họ, thựchiện việc thay đổi quyền sở hữu tài sản Ngời mua và ngời bán gặp nhau, thơnglợng về điều kiện mua bán, giá cả Khi hai bên thống nhất với nhau, ngời bántrao hàng và ngời mua trả tiền.

Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là cả một quá trình từ nghiên cứu thị ờng, tìm hiểu nhu cầu khách hàng, tổ chức mạng lới bán hàng, cho đến việc xúctiến bán hàng và dịch vụ sau bán hàng nhằm mục đích đạt hiệu quả kinh doanhcao nhất.

tr-Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, giúp cho ời sản xuất và ngời tiêu dùng gặp nhau Thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩmlàm cho ngời tiêu dùng chấp nhận sản phẩm của doanh nghiệp một cách tựnguyện không chỉ một lần mà nhiều lần Đôi khi sản phẩm của doanh nghiệp rấttốt nhng có thể không tiêu thụ đợc vì nó không đợc ngời tiêu dùng chấp nhận,không đáp ứng đợc nhu cầu của ngời tiêu dùng về mặt giá cả, thị hiếu ,haynguyên nhân sâu xa của nó là do hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệpcha nối đợc doanh nghiệp với khách hàng Cho nên, có thể nói trong thời buổihiện nay để tiêu thụ đợc sản phẩm, trang trải đợc chi phí, bảo đảm kinh doanhcó lãi thực sự không phải là vấn đề đơn giản.

ng-2.2.Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

2.2.1 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp

Thứ nhất, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong việc tạo doanh thu,lợi nhuận cho doanh nghiệp, nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh,tạo điều kiện tăng thu nhập cải thiện đời sống ngời lao động, đồng thời tăng tíchluỹ, thực hiện tái đầu t nhằm tái sản xuất mở rộng

Thứ hai, tiêu thụ sản phẩm giúp cho sản phẩm của doanh nghiệp trở thànhhàng hoá lu thông trên thị trờng, thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sảnphẩm Sản xuất sản phẩm là để bán Nếu sản phẩm của doanh nghiệp tạo ra cho

vào nhập kho, bị tồn đọng, doanh nghiệp sẽ bị lâm vào tình trạng ứ đọng vốn,làm ăn thua lỗ Ngay cả khi doanh nghiệp tạo ra một sản phẩm tuyệt vời về mẫumã, chất lợng, nhng nó sẽ chẳng có tác dụng gì nếu không đợc lu thông trên thịtrờng Tuy nhiên, với vai trò của tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp cho doanh nghiệp đasản phẩm qua các kênh tiêu thụ, lu thông trên thị trờng và đến tay ngời tiêudùng, tạo lợi nhuận cho doanh nghiệp, tiến hành tái sản xuất mở rộng, và pháttriển doanh nghiệp Sản phẩm của doanh nghiệp sẽ cạnh tranh đợc với sản phẩmcủa đối thủ cạnh tranh, đợc ngời tiêu dùng chọn mua.

Thứ ba, tiêu thụ sản phẩm gắn doanh nghiệp với môi trờng ngành, môi trờngquốc tế, tạo điều kiện cho doanh nghiệp củng cố và mở rộng thị trờng Để có thểtồn tại và phát triển đợc, doanh nghiệp cần sản xuất và tiêu thụ đợc càng nhiềusản phẩm, không chỉ cho thị trờng hiện tại, mà còn vơn ra cả các thị trờng khác,đặc biệt là thị trờng của đối thủ cạnh tranh, đồng thời tìm ra các thị trờng mới đểtiêu thụ sản phẩm Thị trờng truyền thống của mỗi doanh nghiệp luôn là miếngmồi béo bở đối với các đối thủ cạnh tranh, do đó doanh nghiệp phải tìm mọicách củng cố thị trờng đó, kết hợp với xâm nhập, mở rộng ra các thị trờng mới.

Thứ t, tiêu thụ sản phẩm giúp cho nhà sản xuất, đánh giá kết quả sản xuấtkinh doanh của mình Đồng thời thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanhnghiệp có thể tiến hành kiểm tra, kiểm soát các hoạt động tiêu thụ ở các kênhmột cách thờng xuyên, liên tục để kịp thời có sửa đổi nhằm thúc đẩy quá trìnhtiêu thụ sản phẩm tốt hơn nữa.

2.2.2 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với xã hội

Tiêu thụ sản phẩm thực hiện chức năng của doanh nghiệp với xã hội Hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp diễn ra thuận lợi, tạo điều kiện chodoanh nghiệp tạo ra của cải vật chất cho xã hội, tạo thêm công ăn việc làm chongời lao động, đào tạo đội ngũ lao động, nâng cao đời sống, thu nhập, góp phầnổn định xã hội Bởi vì: Các doanh nghiệp tồn tại trên thị trờng không đơn độc,mà còn rất nhiều các mối quan hệ với các doanh nghiệp khác, nên mọi hoạtđộng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đều ảnh hởng tới các doanh nghiệpkhác và do đó cuối cùng là ảnh hởng tới xã hội Nếu doanh nghiệp sản xuất kinhdoanh trôi chảy, làm ăn hiệu quả, doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng tới cácnguồn lực đầu vào đòi hỏi doanh nghiệp phải mua của doanh nghiệp bạn, tạo ramột sự kích thích phát triển cho doanh nghiệp bạn, tạo hàng loạt các tác độngdây chuyền liên tiếp nhau, thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế quốc dân Nềnkinh tế phát triển tạo điều kiện cải thiện đời sống của nhân dân, nâng cao dân tríxã hội, từ đó thúc đẩy xã hội phát triển.

Tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp trong việc cung cấp các sản phẩmhàng hoá dịch vụ cho xã hội, gắn sản xuất với tiêu dùng, đồng thời hớng dẫn, tvấn tiêu dùng Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hoá, dịch vụ, nhng để đa nó đếnđợc với ngời tiêu dùng, với xã hội cần phải có hoạt động tiêu thụ sản phẩm Cóhoạt động tiêu thụ sản phẩm thì ngời tiêu dùng, cũng nh xã hội mới biết đợc vaitrò, công dụng của hàng hoá dịch vụ đó

Tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc cân đối giữa cung và cầuhàng hoá trên thị trờng Tiêu thụ sản phẩm giúp cho cung và cầu sản phẩm hàng

hoá dịch vụ cân bằng trên thị trờng, tránh hiện tợng cung cầu chênh lệch nhauquá lớn gây bất ổn định thị trờng cũng nh xã hội.

Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò to lớn đối với doanh nghiệp và xã hội,nên đòi hỏi doanh nghiệp phải làm sao để phát huy những ảnh hởng to lớn đómột cách tích cực với bản thân doanh nghiệp cũng nh xã hội.

2.3.Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp

2.3.1 Nghiên cứu thị trờng

Nghiên cứu thị trờng là quá trình phân tích thị trờng cả về mặt chất lẫn mặt ợng, nhằm xác định xem thị trờng cần gì? với số lợng bao nhiêu? và giá cả nhthế nào? Nghiên cứu thị trờng là xác định khả năng thị trờng của doanh nghiệpvà cơ hội mở rộng thị phần, hay nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu các cơ hộikinh doanh để đa ra các quyết định kinh doanh hợp lý Tuỳ thuộc vào kết quảcủa việc nghiên cứu, doanh nghiệp đa ra các quyết định kinh doanh phù hợp nh:duy trì lợng sản phẩm sản xuất, hay tăng cờng; thâm nhập thị trờng bằng sảnphẩm mới hay rời bỏ thị trờng Kết quả của việc nghiên cứu này sẽ làm cơ sởcho việc thực hiện các hoạt động kế tiếp mọt cách hợp lý

l-2.3.2 Lựa chọn sản phẩm

Trên cơ sở kết quả của việc nghiên cứu thị trờng ở trên, doanh nghiệp tiếnhành lựa chọn sản phẩm thích ứng với những đòi hỏi của thị trờng Tức là tổchức sản xuất những sản phẩm mà thị trờng có nhu cầu, nhằm thoả mãn nhu cầuđó Sản phẩm đợc coi là thoả mãn nhu cầu nếu nó đáp ứng đợc những yêu cầuđòi hỏi của thị trờng về số lợng, chất lợng, giá cả, đợc khách hàng chấp nhậnmua và sử dụng Về mặt lợng, sản phẩm phải thích ứng với quy mô thị trờng, vớidung lợng thị trờng Về mặt chất, sản phẩm phải đáp ứng đợc những đòi hỏi củangời tiêu dùng về công dụng, chức năng, thẩm mỹ, hay phải tơng xứng vớitrình độ tiêu dùng Còn về mặt giá cả, doanh nghiệp phải có đợc mức giá mà ng-ời mua chấp nhận, nhng vẫn đảm bảo trang trải đợc chi phí và có lãi, nói cáchkhác là phải tối đa hoá lợi ích của cả doanh nghiệp cũng nh khách hàng, trên cơsở đôi bên cùng có lợi.

2.3.3 Định giá sản phẩm

Sau khi lựa chọn đợc sản phẩm phù hợp, doanh nghiệp cần tiến hành định giásản phẩm Có nhiều cách để định giá cho sản phẩm, nhng dù sử dụng phơngpháp nào doanh nghiệp cũng cần phải đảm bảo giá đó có khả năng cạnh tranh đ-ợc, thu hút đợc khách hàng, đồng thời mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Sảnphẩm của doanh nghiệp sẽ không tiêu thụ đợc nếu giá cả của nó không đợc ngờitiêu dùng chấp nhận Ngời tiêu dùng luôn quan tâm đến giá cả hàng hoá và coiđó là một minh chứng, một sự thể hiện của chất lợng hàng hoá Do vậy việc xácđịnh mức giá cả hợp lý có vai trò sống còn đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào.

2.3.4 Lựa chọn kênh tiêu thụ

Tiếp đến, doanh nghiệp cần lựa chọn hệ thống kênh phân phối, đa sản phẩmcủa doanh nghiệp đến tay ngời tiêu dùng một cách hiệu quả nhất Hiệu quả ởđây tức là, doanh nghiệp phải đa sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng nhanh nhất, íttốn kém nhất, đồng thời tăng cờng khả năng liên kết giữa doanh nghiệp với thị

trờng Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy hàng hoá từ ngời sản xuất quahoặc không qua các ngời mua trung gian, đến tay ngời mua cuối cùng.

Việc lựa chọn hệ thống kênh phân phối có vai trò hết sức quan trọng vì đâychính là cầu nối giữa doanh nghiệp với ngời tiêu dùng Nếu không có hệ thốngkênh phân phối, sản phẩm của doanh nghiệp sẽ không đợc lu thông trên thị tr-ờng, và do đó không đến đợc ngời tiêu dùng cuối cùng.

2.3.5 Xây dựng hệ thống truyền thông

Trong nền kinh tế thị trờng, doanh nghiệp không chỉ dừng lại ở việc tạo rahàng hoá tốt, định giá cả hợp lý, và đảm bảo cho sản phẩm đến tay ngời tiêudùng, mà doanh nghiệp cần tiến hành tạo những hoàn cảnh cho khách hàng tiếpxúc với doanh nghiệp thông qua hoạt động truyền thông, thông tin cho kháchhàng biết về sản phẩm, về doanh nghiệp Công tác này là rất cần thiết ngay cảkhi doanh nghiệp tung sản phẩm mới, hoặc sản phẩm của doanh nghiệp đã cóchỗ đứng trên thị trờng Công tác này giúp cho sản phẩm của doanh nghiệp đợckhách hàng biết đến, và kích thích khách hàng tìm đến với doanh nghiệp.

2.3.6 Tổ chức tiêu thụ sản phẩm và đánh giá kết quả

Một vấn đề mà doanh nghiệp cần quan tâm trong hoạt động tiêu thụ sảnphẩm là cần tổ chức tốt công tác bán hàng và thực hiện các dịch vụ sau khi bán.Doanh nghiệp cần làm sao cho khách hàng cảm giác thoải mái khi mua hàng,xây dựng công tác bán hàng đơn giản, nhng có sức hút đối với khách hàng, tạocho khách hàng một cảm giác tin tởng khi mua sản phẩm của doanh nghiệp,nâng cao uy tín của doanh nghiệp trong con mắt khách hàng Điều đó đòi hỏiphải có sự khéo léo, có nghệ thuật trong công tác tổ chức bán hàng, cũng nhthực hiện các dịch vụ sau bán.

Cuối cùng, bất kỳ hoạt động nào cũng cần phải đi đến đích của nó, dù thấtbại hay thành công, doanh nghiệp đều phải tiến hành đánh giá để thấy đợc hiệuquả của quá trình tiêu thụ, đúc kết kinh nghiệm, và rút ra các biện pháp để sửachữa kịp thời những sai sót.

2.4.Nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Có nhiều nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp, tuy nhiên xét một cách tổng quát, chung ta có thể quy về hai nhóm nhântố chính nh sau:

2.4.1 Các nhân tố bên ngoài

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp diễn ra có đợc thuận lợi haygặp nhiều khó khăn là do sự ảnh hởng của nhiều nhân tố, chúng ta có thể kể đếnnh: Tình hình cạnh tranh trên thị trờng; Chính sách thơng mại quốc tế cũng nhtrong khu vực; Thị hiếu, thói quen, văn minh tiêu dùng; Sự phát triển của nềnkinh tế, của khoa học kỹ thuật, Dới đây tôi xin trình bày một số nhân tố chủyếu:

*Sự phát triển của nền kinh tế

Thực trạng nền kinh tế có ảnh hởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩmcủa doanh nghiệp Mỗi một biến chuyển của nền kinh tế nh tốc độ tăng trởng,

lãi suất, tỷ giá hối đoái, tỷ lệ lạm phát đều có thể ảnh hởng tích cực hoặc tiêucực đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm Khi nền kinh tế tăng trởng với tốc độ tăngtrởng cao sẽ có nhiều cơ hội cho việc tiêu thụ sản phẩm và ngợc lại, hoặc tỷ lệlạm phát quá cao sẽ làm việc kiểm soát giá cả tiền công có thể không làm chủ đ-ợc

* Sự phát triển của khoa học kỹ thuật

Khoa học kỹ thuật càng ngày càng phát triển với tốc độ lớn, tạo điều kiện sảnxuất ra các sản phẩm có chất lợng ngày một nâng cao với năng suất lớn hơn Dođó việc phân tích và phán đoán sự biến đổi công nghệ là rất quan trọng và cấpbách hơn lúc nào hết đối với từng doanh nghiệp Doanh nghiệp nào kịp thời nắmbắt đợc thông tin công nghệ, ứng dụng những thành tựu tiến bộ của thế giới vàosản xuất kinh doanh , doanh nghiệp đó sẽ tiêu thụ đợc sản phẩm nhiều hơn, ngợclại, doanh nghiệp nào không theo kịp thời đại, sẽ không sản xuất đợc sản phẩmđáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trờng, doanh nghiệp đó sẽ bị đào thải.Tuy nhiên, trong quá trình áp dụng, cần chọn lọc những công nghệ nào có thể ápdụng đợc trong từng giai đoạn sản xuất Có nh vậy mới sản xuất đợc những sảnphẩm có chất lợng cao, tăng năng suất lao động, nâng cao khả năng tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp trên thị trờng.

* Tình hình cạnh tranh trên thị tr ờng

Tình hình cạnh tranh trên thị trờng ảnh hởng rất lớn đến lợng sản phẩm tiêuthụ Nếu thị trờng có nhiều đối thủ cạnh tranh với cờng độ mạnh, sẽ làm giảmthị phần của doanh nghiệp, đồng thời giảm lợng tiêu thụ của doanh nghiệp Cònnếu ít đối thủ cạnh tranh trên thị trờng, hay doanh nghiệp là nhân vật đứng đầu,thì đây là một thuận lợi lớn cho doanh nghiệp trong việc tiêu thụ, tăng doanhthu, kiếm lợi nhuận ngày một nhiều hơn

* Các chủ tr ơng chính sách của Nhà n ớc, các mối quan hệ th ơng mại trên tr - ờng quốc tế cũng nh trong khu vực

Các chính sách thuế, luật pháp, thơng mại của Nhà nớc đối với sản xuất kinhdoanh và tiêu dùng là một trong những nhân tố tác động mạnh mẽ đến mức sảnxuất và tiêu thụ Sự biến đổi của những chính sách này ảnh hởng trực tiếp đếnchi phí cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Chẳng hạn, nhà n-ớc tăng thuế trong các ngành công nghiệp có thể đe doạ đến hoạt động tiêu thụsản phẩm của các doanh nghiệp thuộc ngành đó, và ngợc lại

Cùng ý nghĩa nh vậy, nếu hoạt động thơng mại của các nớc trong khu vực vàtrên thế giới thay đổi cũng sẽ ảnh hởng tới lợng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ đợc.Ví dụ: Chúng ta ký đợc hiệp định thơng mại với Mỹ hoặc các nớc thuộc khu vựcBắc Mỹ xoá bỏ các chính sách bảo trợ về thuế đối với các mặt hàng xuất khẩucủa các nớc trong khu vực này, thì các doanh nghiệp sẽ có cơ hội xâm nhập vàođợc các thị trờng mới, điều đó cũng làm tăng lợng sản phẩm tiêu thụ đợc củadoanh nghiệp.

* Khách hàng

Ngời mua hàng, có ngời mua vì giá rẻ, có ngời mua vì chất lợng cao, nhng lạicó ngời mua chỉ vì sở thích, thói quen tiêu dùng sản phẩm đó, lại có ngời muachỉ do ảnh hởng bởi phong tục, tập quán, nền văn hoá của khu vực sinhsống Do đó trong quá trình sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp phải chú ý tới

việc nghiên cứu thị hiếu tiêu dùng, trớc khi ra các quyết định Có vậy mới nângcao khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Mức thu nhập cũng nh khả năng thanh toán của khách hàng có tính quyếtđịnh đến lợng hàng hoá tiêu thụ của doanh nghiệp Khi thu nhập tăng, nhu cầutăng, doanh nghiệp có nhiêu cơ hội hơn trong việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá,và ngợc lại khi thu nhập giảm thì nhu cầu giảm, doanh nghiệp cũng sẽ bị giảm l-ợng tiêu thụ.

2.4.2 Các nhân tố bên trong

* Danh mục, cơ cấu sản phẩm của doanh nghiệp

Nếu doanh nghiệp xây dựng đợc hệ thống danh mục các sản phẩm phù hợpvới yêu cầu của thị trờng, đáp ứng đợc yêu cầu của khách hàng, doanh nghiệp cóthể tiêu thụ đợc sản phẩm, nhng nếu doanh nghiêp sản xuất ra các sản phẩmkhông đáp ứng đợc yêu cầu của thị trờng, sản phẩm của doanh nghiệp sẽ khôngtiêu thụ đợc Đó là một điều tất yếu.

Mặt khác, ngày nay nhu cầu của khách hàng ngày càng cao, đòi hỏi doanhnghiệp phải đáp ứng đợc mới có thể tồn tại Cùng một sản phẩm, nhng mỗi ngờilại có những yêu cầu rất khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp cần có một cơ cấu sảnphẩm hợp lý, đáp ứng đợc yêu cầu thị trờng Có nh vậy doanh nghiệp mới có thểtiêu thụ đợc sản phẩm, có thể tồn tại và phát triển trên thơng trờng đầy biếnđộng này.

* Giá cả sản phẩm

Giá cả biểu hiện giá trị của sản phẩm, là nhân tố cạnh tranh lợi hại Đối vớingời mua, giá cả luôn đợc coi là chỉ số đầu tiên để đánh giá phần “đợc” và chiphí phải bỏ ra để sở hữu và tiêu dùng hàng hóa Do vậy, những quyết định về giáluôn giữ vai trò quan trọng và phức tạp nhất mà doanh nghiệp phải đối mặt đểđẩy mạnh khả năng tiêu thụ sản phẩm của mình.

Nếu doanh nghiệp định giá sản phẩm quá cao, sẽ khó tiêu thụ đợc sản phẩm,và ngợc lại nếu quá thấp sẽ không mang lại nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp.Do đó doanh nghiệp phải định giá sao cho phù hợp vói khả năng của ngời tiêudùng cũng nh của doanh nghiệp, có vậy mới kích thích tăng nhu cầu, bảo đảmbán đợc hàng, đồng thời trang trải đợc chi phí và có lãi

Mức giá của sản phẩm cần đợc điều chỉnh linh hoạt trong suốt chu kỳ sốngcủa sản phẩm, và trên mỗi thị trờng khác nhau nên định một giá khác nhau.

* Công tác tổ chức tiêu thụ, và hoạch định chiến l ợc tiêu thụ

Về công tác tổ chức mạng lới tiêu thụ, có thể coi đây là cầu nối giữa ngời sảnxuất với ngời tiêu dùng Nếu cầu nối này tốt, vững chắc sẽ giúp doanh nghiệptiêu thụ đợc nhiều sản phẩm, đồng thời mở rộng đợc thị trờng tiêu thụ Còn việchoạch định các chiến lợc tiêu thụ, nó đợc xây dựng dựa trên những số liệu đã có,đồng thời kết hợp với việc dự đoán trong tơng lai, do đó nếu công tác này khôngđợc thực hiện một cách quy củ có thể dẫn đến những sai lệch so với thực tế, gâycho doanh nghiệp những tổn thất trong hoạt động tiêu thụ Mặt khác ảnh hởngcủa các chiến lợc này là trên quy mô lớn, do đó nó sẽ gây ra tác động mạnh trênmọi lĩnh vực của doanh nghiệp, và tác động của nó là rất lớn, có thể làm doanhnghiệp thất bại hoàn toàn chỉ trong một thời gian ngắn Điều này đòi hỏi doanhnghiệp cần thực sự chú trọng tới công tác hoạch định các chiến lợc tiêu thụ.

II Nội dung về chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm

1 Nghiên cứu và phân đoạn thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp

1.1 Nghiên cứu thị trờng

"Thị trờng bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầuhay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãnnhu cầu và mong muốn đó".2

Thị trờng vừa là mục tiêu, vừa là đối tợng nghiên cứu của các doanh nghiệp.Để hiểu rõ thị trờng, doanh nghiệp cần phải tiến hành phân loại thị trờng, từ đónhận dạng thị trờng một cách cặn kẽ hơn và chọn đợc cho mình một phân đoạnthị trờng có lợi nhất cho doanh nghiệp Thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp làphân đoạn thị trờng mà ở đó doanh nghiệp giữ vai trò là ngời bán duy nhất Nólà một bộ phận trong tổng thể thị trờng của ngành, đợc thể hiện thông qua số l-ợng những ngời mua, có nhu cầu và sức mua, cha đợc đáp ứng và mong đợc thoảmãn bằng các sản phẩm của doanh nghiệp Thị trờng của một sản phẩm, dịch vụcó thể chia ra nh sau:

Sơ đồ 1: Thị trờng của sản phẩm

2 Sách Quản trị Marketing, trang 17

Thị trờng lý thuyết của sản phẩm

(Tập hợp tất cả các đối tợng có nhu cầu về sản phẩm )Thị trờng tiềm năng của sản phẩm

Thị trờng hiện tại của sảnphẩm

Thị trờngcủa doanh

Thị trờngcủa đối thủ

cạnh tranh

Những đốitợng khôngtiêu dùng t-

ơng đối

Những đối ợng không

t-tiêu dùngtuyệt đối

Trong đó:

Thị trờng lý thuyết của sản phẩm:Là tập hợp tất cả các đối tợng có nhu cầu

về sản phẩm này trên thị trờng.

Những đối tợng không tiêu dùng tuyệt đối: Là tập hợp những ngời có nhu cầu

về loại hàng hoá đó, có khả năng thanh toán nhng vì lý do bất khả kháng nên họkhông mua loại hàng hoá đó.

Thị trờng tiềm năng của sản phẩm: Là tập hợp những khách hàng có nhu

cầu, và có thể mua hoặc không mua sản phẩm, do đó cha tiêu dùng sản phẩmđó.

Những đối tợng không tiêu dùng tơng đối: Là tập hợp những ngời không tiêu

dùng loại hàng hoá đó vì nhiều lý do khác nhau nh: thiếu thông tin nên khôngbiết là loại hàng hoá đó có bán trên thị trờng, không có khả năng thanh toán, dochất lợng hàng hoá không phù hợp nhu cầu quá cao hoặc quá thấp , nhng trongtơng lai không xa, có thể sẽ là ngời tiêu dùng hàng hoá đó.

Thị trờng hiện tại của sản phẩm: Là tập hợp tất cả các khách hàng đang có

nhu cầu và sẵn sàng chi trả để đợc sử dụng loại sản phẩm đó Trong đó chiathành:

 Thị trờng của doanh nghiệp: Là tập hợp tất cả các khách hàng có nhu cầu

và sẵn sàng mua sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra.

 Thị trờngcủa đối thủ cạnh tranh: Là tập hợp tất cả các khách hàng có nhu

cầu và sẵn sàng mua sản phẩm nhng do các doanh nghiệp khác sản xuất

ra (các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp).

Mục tiêu của mỗi doanh nghiệp trong quá trình sản xuất kinh doanh là phảiduy trì đợc thị trờng hiện có của mình, đồng thời hớng đến các thị trờng khácnh: thị trờng của đối thủ cạnh tranh, thị trờng những ngời không tiêu dùng tơngđối để mở rộng thị trờng Thị trờng tiềm năng của doanh nghiệp là phần thị tr-ờng doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh trong tơng lai, nhờ thu hút đợc khách hàngtừ các đối thủ cạnh tranh, do khai thác đợc thị trờng không tiêu dùng tờng đối.Muốn thu hút đợc khách hàng mới và mở rộng thị trờng, doanh nghiệp cần làmtốt công tác nghiên cứu thị trờng.

Nghiên cứu thị trờng là quá trình phân tích thị trờng về mặt lợng, mặt chất.Nói một cách cụ thể hơn, nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu các thông tin: Thịtrờng cần gì? Số lợng cần bao nhiêu? Chất lợng có thể chấp nhận? Thời giancần? Giá cả có thể chấp nhận? Những ngời có khả năng cung ứng và thế lực củahọ? Đó là những thông tin cần thiết để đa ra các quyết định sản xuất kinhdoanh về cơ cấu sản phẩm sẽ sản xuất, công tác bán hàng cần tổ chức?

Nh vậy, mục tiêu của nghiên cứu thị trờng là xác định khả năng tiêu thụ cácsản phẩm của doanh nghiệp, hay các cơ hội kinh doanh để đa ra các quyết địnhkinh doanh hợp lý Có thể là: Duy trì lợng sản xuất và tiêu thụ hay tăng cờng;Thâm nhập thị trờng mới hay rời bỏ thị trờng cũ? Những quyết định cực kỳquan trọng này chỉ có thể bảo đảm tính chính xác khi nghiên cứu thị trờng đợc

tiến hành chu đáo

Hiện nay, ngời ta thờng tiến hành hai loại nghiên cứu thị trờng và tơng ứngvới chúng là hai phơng pháp nghiên cứu khác nhau:

* Nghiên cứu khái quát thị tr ờng

Doanh nghiệp nghiên cứu khái quát thị trờng trong những trờng hợp sau:  Khi doanh nghiệp dự định thâm nhập vào một thị trờng mới, hay một lĩnh

vực hoạt động mới.

 Khi doanh nghiệp dự định định kỳ đánh giá lại hoặc xem xét lại toàn bộchính sách Marketing của mình trog thời gian dài đối với thị trờng xácđịnh.

Nội dung của nghiên cứu khái quát thị trờng nhằm giải đáp vấn đề sau:

 Đâu là thị trờng triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp, haylĩnh vực nào phù hợp nhất đối với hoạt động của doanh nghiệp?

 Khả năng bán sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng đó là bao nhiêu? Doanh nghiệp cần có những chính sách nào để tăng cờng khả năng bán

Để trả lời những câu hỏi trên, việc nghiên cứu khái quát thị trờng phải đi sâuphân tích những vấn đề nh: quy mô thị trờng? Cơ cấu thị trờng? Sự vận động củathị trờng? Các nhân tố xác đáng của môi trờng?

Phơng pháp để nghiên cứu khái quát thị trờng: Là phơng pháp nghiên cứu

tài liệu (nghiên cứu tại bàn) Đây là phơng pháp phổ thông nhất vì nó ít tốn kémvà phù hợp với khả năng của cán bộ nghiên cứu Phơng pháp này đòi hỏi chi phíthấp, tiết kiệm nhân lực, nhng tiến hành chậm và mức độ tin cậy có hạn.

* Nghiên cứu chi tiết thị tr ờng

Nội dung chủ yếu của nghiên cứu chi tiết thị trờng: là nghiên cứu sâu về

thái độ, thói quen, sở thích của ngời tiêu dùng.

Phơng pháp để nghiên cứu chi tiết thị trờng: Là phơng pháp nghiên cứu

tại hiện trờng Việc nghiên cứu này bao gồmviệc thu thập thông tin, chủ yếuthông qua tiếp xúc với các đối tợng đang hoạt động trên thị trờng.

Phơng pháp để thu thập thông tin tại hiện trờng mà chúng ta có thể sử dụnglà: quan sát và phỏng vấn.

1.2 Phân đoạn thị trờng

"Phân đoạn thị trờng đợc định nghĩa nh là một quá trình phân chia thị trờngthành nhiều nhóm khách hàng khác nhau có những đặc điểm chung và lựa chọn

nhóm hoặc các nhóm khách hàng phù hợp nhất cho công ty."3

Logic của lý thuyết phân đoạn thị trờng hết sức đơn giản và đặt trên nền tảngcủa quan niệm cho rằng một sản phẩm riêng lẻ thì hiếm khi thoả mãn đợc nhucầu và sở thích của tất cả khách hàng Do vậy, một sản phẩm thông thờng đápứng đợc một nhóm khách hàng, và nếu một doanh nghiệp có thể đáp ứng nhucầu của một nhóm khách hàng đồng thời có lãi thì nhóm khách hàng đó chính làđoạn thị trờng hiệu quả của doanh nghiệp.

Chúng ta có thể mô tả bằng hình ảnh và các phân đoạn thị trờng qua sơ đồ ới đây:

đoạn 3

Phân đoạn 4

Nhóm Nhóm Nhóm

Khách Khách Khách

Hàng hàng hàng A B C

 Phân đoạn thị tr ờng theo các tiêu thức phù hợp : Bớc này có thể đợc coinh toàn bộ quá trình phân đoạn thị trờng, phân khách hàng thành cácnhóm dựa trên một hoặc vài đặc tính chung và mỗi nhóm đợc coi nh mộtđoạn của toàn bộ thị trờng ở đây, cần lu ý 3 vấn đề sau:

 Phân đoạn thị trờng nên đợc tiến hành trớc hay sau khi nghiên cứu? Bằng cách nào để xác định các thớc đo phù hợp cho phân đoạn thị tr-

B-Doanh nghiệp nên dùng nhiều chiến lợc định vị khác nhau, tuỳ thuộc vàovị thế của doanh nghiệp trong ngành.

 Quyết định chiến l ợc phân đoạn : Doanh nghiệp hiện nay đã sẵn sàng lựachọn chiến lợc phân đoạn thị trờng Có tất cả 4 hình thức thay thế cơ bản.Thứ nhất, doanh nghiệp có thể quyết định không xâm nhập vào thị trờng.Thứ hai, doanh nghiệp có thể quyết định không phân đoạn nhng trở thànhcông ty tiếp thị sản phẩm hàng loạt Thứ ba, doanh nghiệp có thể quyếtđịnh chỉ tiếp thị trên một đoạn thị trờng Thứ t, doanh nghiệp có thể quyếtđịnh tiếp thị trên một vài đoạn thị trờng và hoạch định chính sáchMarketing-mix cho mỗi đoạn.

 Hoạch định chiến l ợc Marketing-mix : Bây giờ, đã đến lúc hãng cần hoạchđịnh chiến lợc Marketing-mix cho các phân đoạn thị trờng của mình rõràng, việc lựa chọn thị trờng mục tiêu và hoạch định Marketing-mix cóliên quan mật thiết với nhau và do đó nhiều quyết định Marketing-mixcần phải đợc cân nhắc cẩn thận từ trớc Do vậy, mặc dù ta đặt việc hoạchđịnh Marketing-mix ở cuối cùng nhng trong thực tế nhiều quyết địnhtrong số đó đã đợc thông qua ngay từ khi lựa chọn thị trờng mục tiêu.

2 Các chính sách hỗ trợ tiêu thụ

2.1 Chính sách sản phẩm

Để đạt đợc mục tiêu lâu dài, doanh nghiệp luôn phải tìm cách làm cho hànghóa hoặc dịch vụ của mình đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng, hay làm cho sảnphẩm của mình thích ứng với thị trờng Quá trình này gọi là quá trình phát triểnsản phẩm Toàn bộ các biện pháp phát triển sản phẩm, làm cho sản phẩm luôn

thích ứng với thị trờng đợc gọi là Chính sách sản phẩm.

Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp là cơ sở để xác định phơng hớng đầut, phát triển doanh nghiệp, là cơ sở để thực hiện chính sách giá bán, chính sáchphân phối, chính sách khuếch trơng và là cơ sở để thực hiện các mục tiêu pháttriển doanh nghiệp Chính sách sản phẩm là một nhân tố quyết định đối vớichiến lợc kinh doanh cũng nh chiến lợc Marketing, bởi vì công ty chỉ tồn tại vàphát triển đợc thông qua lợng sản phẩm bán ra.

2.1.1 Chu kỳ sống của sản phẩm

Mỗi chiến lợc sản phẩm của doanh nghiệp đều phải chú ý thực tế là các sảnphẩm đều có chu kỳ sống Chu kỳ sống hay vòng đời của sản phẩm bao gồm cácgiai đoạn mà một sản phẩm tồn tại từ lúc xuất hiện cho đến lúc rút lui khỏi thịtrờng Chu kỳ sống có thể kéo dài hoặc ngắn mặc dù chúng ta luôn mong mỏisản phẩm của chúng ta sẽ tồn tại lâu dài và sinh lợi.

Giới thiệu sảnphẩm

Tăng trởng Bão hoà Suy thoái

D max L max

Doanh số(D)

Lợi nhuận(L)

Sơ đồ 3: Các giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm

Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp cho việc hệ thống hoá kế hoạchtiêu thụ và các biện pháp kèm theo tơng ứng với từng giai đoạn của nó, giúp chodoanh nghiệp khai thác tốt nhất lợi thế của những pha có nhiều triển vọng nhất,kéo dài thời gian của những pha đó và chủ động rút lui khỏi thị trờng khi sảnphẩm bớc vào giai đoạn “suy thoái”.

Giai đoạn giới thiệu: đa sản phẩm mới vào một thị trờng nào đó, doanh

nghiệp tìm cách thúc đẩy quảng cáo nhằm kích thích cầu Trong giai đoạn nàyvấn đề cạnh tranh không đợc đề cao, doanh nghiệp chỉ có ý định thiết lập thị tr-ờng, thuyết phục những ngời đầu tiên thử sản phẩm Lợi nhuận thu về khôngđáng kể do chi phí sản xuất và Marketing cao, nhng cha tiêu thụ đợc.

Giai đoạn tăng trởng: Đây là giai đoạn nhu cầu về sản phẩm tăng cao,

doanh thu và lợi nhuận từ hoạt động tiêu thụ đều lớn Bắt đầu xuất hiện một sốkẻ bắt chớc doanh nghiệp trên thị trờng, nhng doanh nghiệp vẫn đóng vai trò chủđạo về mặt hàng này.

Giai đoạn bão hoà: Sản phẩm đã trở thành quen thuộc với thị trờng, đồng

thời doanh nghiệp đã có nhiều đối thủ cạnh tranh Doanh nghiệp phải chú ý đến

đòi hỏi khác của khách hàng đối với sản phẩm thông qua các chính sách bao góivà chính sách khuyến mại Giai đoạn này, doanh nghiệp nên hình thành ranhững sản phẩm mới.

Giai đoạn suy thoái: Nhu cầu đối với sản phẩm giảm và doanh số bán giảm

sút theo Lợi nhuận có xu hớng giảm nhanh hơn doanh số bán Doanh nghiệpphải chú ý kiểm tra hệ thống tiêu thụ, nếu thấy ứ đọng nhiều thì phải quyết địnhngừng sản xuất và “tung ngay” những sản phẩm mới.

2.1.2 Các chính sách phát triển sản phẩm

a) Phát triển sản phẩm hoàn toàn mới

Đây là việc phát triển bậc cao nhất Doanh nghiệp sẽ tổ chức ra sản phẩmhoàn toàn mới, cha từng có trên thị trờng Nó trải qua 7 bớc nh sau:

 Hình thành các ý tởng về sản phẩm mới: Doanh nghiệp có thể lấy ý

t-ởng từ nhiều nguồn khác nhau nh từ khách hàng, từ nhân viên trongdoanh nghiệp

 Lựa chọn các ý tởng về sản phẩm mới: Sau khi tập hợp các ý tởng về

sản phẩm mới, doanh nghiệp đánh giá để tuyển chọn các ý tởng, từ đó rútra một ý tởng có tính khả thi nhất.

 Xây dựng luận chứng kinh tế kỹ thuật: Doanh nghiệp phải đa ra các

chỉ tiêu về thông số kỹ thuật, về chất lợng sản phẩm, phơng án sản xuất,chi phí, công nghệ để sản xuất sản phẩm, Sau đó đa các luận chứng kinhtế kỹ thuật này tới các cơ quan chức năng để thẩm định.

 Thiết kế sản phẩm: Doanh nghiệp thờng thiết kế nhiều mẫu khác nhau,

sau đó lựa chọn vài mẫu phù hợp thông qua sự đánh giá của các chuyêngia là có khả năng nhất.

 Sản xuất thử: Doanh nghiệp tổ chức sản xuất sản phẩm với một số lợng

nhất định.

 Bán thử sản phẩm: trên các đoạn thị trờng thử nghiệm để thu thập thông

tin phản hồi từ phía ngời tiêu dùng.

 Thơng mại hoá sản phẩm: Doanh nghiệp tiến hành sản xuất hàng loạt,

và tiêu thụ trên thị trờng sản phẩm đã đợc ban thử nghiệm thành công.Theo chính sách này doanh nghiệp sẽ mất rất nhiều chi phí, gặp nhiều rủi ro,mà có thể không đạt đợc điều gì Nhng nếu thành công, doanh nghiệp sẽ có đợctất cả, lợi nhuận cao, thị trờng rộng lớn

b) Phát triển sản phẩm theo hớng cải tiến

Sản phẩm mới đối với doanh nghiệp là sản phẩm đầu tiên doanh nghiệp sảnxuất và đa ra thị trờng Sản phẩm đó có thể mới với cả doanh nghiệp và thị tr-ờng, cũng có thể chỉ mới với doanh nghiệp mà không mới với thị trờng Đối vớiloại sản phẩm thứ hai, doanh nghiệp có thể phát triển theo các hớng sau:

- Bắt chớc nguyên mẫu các sản phẩm đã có trên thị trờng: doanh

nghiệp sản xuất ra sản phẩm hoàn toàn giống loại sản phẩm đang có nhucầu cao trên thị trờng Theo hớng này, doanh nghiệp tránh đợc rất nhiệurủi ro, không mất nhiều thời gian nghiên su, ít tốn kém chi phí và nhanh

chóng tung sản phẩm ra thị trờng Tuy nhiên, thời gian tồn tai của sảnphẩm trên thị trờng ngắn và doanh nghiệp phải bỏ tiền mua lại bản quyềnsở hữu sản phẩm.

- Bắt chớc có cải tiến sản phẩm đã có trên thị trờng: Dựa trên các sản

phẩm đã xuất hiện trên thị trờng, doanh nghiệp thay đổi một số chỉ tiêu kỹthuật và hình dáng Sản phẩm mới so với sản phẩm ban đầu có nhiều uđiểm hơn nên có khả năng cạnh tranh cao hơn Doanh nghiệp không phảibỏ tiền mua lại bản quyền sở hữu, nhng phải đầu t thời gian, chi phí đểnghiên cứu cải tiến sản phẩm.

- Cải tiến các sản phẩm của doanh nghiệp: Doanh nghiệp tổ chức thiết

kế lại sản phẩm của chính mình sản xuất ra, nhằm đáp ứng nhu cầu luônthay đổi của thị trờng.

c) Loại bỏ sản phẩm lỗi thời

Sản phẩm lỗi thời là sản phẩm không có khả năng tiêu thụ trên thị trờng trongthời điểm hiện tại và tơng lai Doanh nghiệp quyết định loại bỏ sản phẩm dựatrên những tiêu chí sau:

- Xu hớng bán: Sản lợng bán theo thời gian biến đổi thế nào? Điều gì xảy ravới tỷ phần thị trờng? Tại sao lợng bán giảm? Lợng bán của sản phẩmcạnh tranh thay đổi nh thế nào?

- Đóng góp lợi nhuận: Sản phẩm đã đóng góp bao nhiêu lợi nhuận cho côngty? Nếu lợi nhuận sụt giảm, nó gắn với giá nh thế nào? Các chi phí bán,khuếch trơng, phân phối có vợt quá, không tơng xứng với lợng bán haykhông? Sản phẩm có đòi hỏi những nỗ lực và thời gian quản trị tăng thêmhay không?

- Chu kỳ sống của sản phẩm: Sản phẩm đã tới thời kỳ bão hoà cha? sự pháttriển của công nghệ có đe doạ sản phẩm không? Có nhiều sản phẩm thaythế mạnh trên thị trờng hay không? Sản phẩm có phát triển nhanh hơn lợiích của nó hay không? Các nguồn lực để sản xuất sản phẩm này có thể đ-ợc dùng để sản xuất sản phẩm khách tốt hơn không?

Việc loại bỏ sản phẩm lỗi thời đem lại cho doanh nghiệp nhiều lợi ích nh:thu hồi vốn để đầu t cho sản phẩm khác, tránh các chi phí phát sinh do kinhdoanh sản phẩm lỗi thời; củng cố uy tín của doanh nghiếp trên thị trờng;

Ngoài ra, trong điều kiện cạnh tranh thị trờng nh hiện nay, doanh nghiệp nêncó thêm những chính sách đối với sản phẩm của mình nh: khác biệt hoá sảnphẩm, tạo ra một “gam” sản phẩm hoặc cá thể hoá sản phẩm.

Khác biệt hoá sản phẩm: là chính sách của doanh nghiệp dựa vào việc làm

cho các sản phẩm của mình khác ngời, nhằm phân biệt chúng với sản phẩm củađối thủ cạnh tranh Khác biệt có thể về đặc trng kỹ thuật của sản phẩm, về baogói, hay về dịch vụ Chính sách này cho phép hớng việc mua của ngời tiêudùng đến với các sản phẩm của doanh nghiệp, khuyến khích ngời tiêu dùng muasản phẩm của doanh nghiệp, và tạo điều kiện có thể chuyển từ thị trờng cạnhtranh hoàn hảo sang thị trờng độc quyền.

Gam sản phẩm: Tức là doanh nghiệp có thể khác biệt hoá sản phẩm của

mình không chỉ với đối thủ cạnh tranh, mà còn với ngay chính sản phẩm củamình đáp ứng nhu cầu của các phân đoạn khác nhau của thị trờng, tạo điều kiệnđa dạng hoá sản phẩm của doanh nghiệp, giúp cho khách hàng có thêm nhiều sựlựa chọn hơn.

Cá thể hoá sản phẩm: Cá thể hoá sản phẩm có thể đợc thực hiện theo

những kỹ thuật khác nhau, nh: Làm thoả mãn tính đa dạng của nhu cầu của mộtkhách hàng, hớng tới các mô-đun của gam để ngời tiêu dùng có thể tạo ra sảnphẩm-hệ thống mà họ mua,

2.2 Chính sách giá

Giá cả có một vị trí đặc biệt trong quá trình tái sản xuất, vì nó là khâu cuốicùng và thể hiện kết quả của các khâu khác Giá cả thể hiện sự tranh giành lợiích kinh tế và vị trí độc quyền Nói cách khác, giá cả có vị trí quyết định trongcạnh tranh thị trờng Do đó, cần xây dựng một chiến lợc giá đúng đắn mới đảmbảo kinh doanh có lãi, chiếm lĩnh đợc thị trờng và có hiệu quả cao.

2.2.1 Mô hình quyết định giá tổng quát

Ta thấy rõ ràng rằng, những quyết định giá có hiệu quả liên quan đến việcxem xét ảnh hởng của nhiều yếu tố nh: cung, cầu, môi trờng kinh doanh, và phụthuộc vào hoàn cảnh bất kỳ nhân tố nào cũng có thể là một sự xem xét chủ yếutrong việc định giá Cần nói thêm rằng, rất khó để công thức hoá một tiến trìnhchính xác khi nào, nhân tố nào nên đợc xem xét Tuy nhiên một vài mô hìnhđịnh giá chung đợc phát triển dù không thống nhất Đằng sau mỗi mô hình nhvậy, quyết định về giá đợc xem xét với chín bớc tuần tự:

Bớc 1: Xác định các mục tiêu thị trờng Tất cả các chiến lợc Marketing nênđợc khởi đầu bằng sự xác định chiến lợc phân loại và nhận dạng khách hàngtiềm năng.

Bớc 2: Dự đoán tiềm năng thị trờng Kích cỡ tố đa thị trờng sẵn có xác địnhdoanh nghiệp có thể làm gì và giúp cho việc xác định các cơ hội cạnh tranh.

Bớc 3: Phát triển việc định vị sản phẩm Hình ảnh của nhãn và vị trí mongmuốn trên thị trờng cung cấp chỉ dẫn quan trọng cho việc quyết định giá đểdoanh nghiệp đạt đợc lợi thế cạnh tranh tuyệt đối nhờ làm khác biệt sản phẩmcủa nó so với đối thủ cạnh tranh.

Bớc 4: Mô hình Marketing hỗn hợp Mô hình Marketing hỗn hợp xác địnhvai trò của việc định giá trong mối quan hệ với các biến số Marketing khác vàtrong sự hỗ trợ của các biến số Marketing khác, đặc biệt là những chính sáchphân phối và xúc tiến.

Bớc 5: Dự đoán sự co dãn của cầu theo giá Sự nhạy cảm của các mức cầuvới sự khác nhau của giá cả có thể đợc dự đoán cả từ các kinh nghiệm quá khứlẫn qua những thử nghiệm thị trờng.

Bớc 6: Ước lợng tất cả các chi phí liên quan Ngời ta tránh việc định giáthẳng từ việc cộng thêm trên chi phí vì nó không nhạy cảm với nhu cầu Cácquyết định về giá cần phải tính toán kỹ chi phí đầu t cần thiết cho nhà máy, đầut nghiên cứu và phát triển, đầu t cho việc phát triển thị trờng cũng nh là các biếnsố của sản xuất và Marketing.

Bớc 7: Phân tích các yếu tố môi trờng Các quyết định giá cũng bị ảnh hởnglớn bởi thực tiễn kinh doanh của ngành, có thể là các phản ứng cạnh tranh tớicác chiến lợc giá khác nhau và với các yêu cầu luật pháp.

Bớc 8: Xác định mục tiêu định giá Các quyết định giá cần phải đợc hớngdẫn bằng các mục tiêu rõ ràng nhờ đó nhận ra đợc những sức ép của môi trờngvà xác định vai trò của việc định giá trong chiến lợc chung Marketing cũng nhđồng thời liên quan tới mục tiêu tài chính của doanh nghiệp.

Bớc 9: Phát triển cơ cấu giá Cơ cấu giá cho một sản phẩm nhất định bây giờcó thể xác định đợc và định giá bán cho sản phẩm (Có thể phân biệt theo kiểudáng, kích cỡ) và mức giảm giá từ bảng giá cho các loại trung gian khác nhauvà ngời mua khác nhau.

2.2.2 Các chính sách định giá bán

a) Chính sách định giá theo thị trờng

Đây là cách định giá khá phổ biến của các doanh nghiệp hiện nay, tức làđịnh mức giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá thị trờng của sản phẩm đó ởđây, do không sử dụng yếu tố giá làm đòn bẩy kích thích ngời tiêu dùng, nên đểtiêu thụ đợc sản phẩm, doanh nghiệp cần tăng cờng công tác tiếp thị áp dụngchính sách này, để có lãi, đòi hỏi doanh nghiệp cần thực hiện nghiêm ngặt cácbiện pháp giảm chi phí sản xuất kinh doanh

b) Chính sách định giá thấp

Đây là cách định giá bán thấp hơn so với giá thị trờng Chính sách này cóthể hớng vào những mục tiêu khác nhau tuỳ theo tình hình sản phẩm và thị tr-ờng Có các cách định giá thấp nh sau:

- Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trờng, nhng cao hơn giá trị sảnphẩm (tức có mức lãi thấp) Nó đợc ứng dụng trong trờng hợp sản phẩm mớithâm nhập thị trờng, cần bán hàng nhanh với khối lợng lớn, hợc dùng giá đểcạnh tranh với các đối thủ.

- Định giá bán thấp hơn giá thị trờng, và cũng thấp hơn giá trị sản phẩm(chấp nhận thua lỗ) Cách định giá này áp dụng trong trờng bán hàng trong thờikỳ đầu, giới thiệu sản phẩm, hoặc muốn bán nhanh để thu hồi vốn

- Với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trờng độc quyền, áp dụnggiá cao (giá độc quyền), để thu lợi nhuận độc quyền.

- Với những mặt hàng cao cấp, hoặc mặt hàng có chất lợng đặc biệt tốt, kếthợp tâm lý ngời tiêu dùng thích phô trơng giàu sang, áp dụng bán giá cao tốthơn giá thấp.

- Trong một vài trờng hợp đặc biệt định giá rất cao (giá cắt cổ) để hạn chếngời mua và tìm nhu cầu thay thế Chẳng hạn: định giá bán máy photocopy gấp10 lần lúc bình thờng, để thu hút khách hàng tham gia dịch vụ photocopy

d) Chính sách ổn định giá bán

Không thay đổi giá bán sản phẩm theo cung, cầu ở từng thời kỳ, từng khuvực Cách làm này giúp doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững và mở rộng thị trờng;tạo ra nét độc đáo trong chính sách định giá của doanh nghiệp.

e) Chính sách bán phá giá

Đây là cách định giá ít đợc áp dụng trong kinh doanh, vì nó cực kỳ nguyhiểm đối với các doanh nghiệp Mục tiêu của bán phá giá là tổi thiểu hoá các rủiro hay thua lỗ Bán phá giá chỉ áp dụng khi sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều, bịcạnh tranh gay gắt, sản phẩm lạc hậu không phù hợp với nhu cầu tiêu dùng; sảnphẩm mang tính thời vụ, khó bảo quản, dễ h hỏng, càng để lâu, cầng lỗ lớn Việcbán phá giá vì mục tiêu tiêu diệt đối thủ cạnh tranh thì cần tính toán hết sức thậntrọng.

f) Các quyết định về thay đổi giá

Sau khi xây dựng những chiến lợc định giá của mình, các doanh nghiệp sẽphải đối mặt với những tình huống mà họ có thể cần cắt giảm hoặc nâng giá:

- Chủ động giảm giá: các doanh nghiệp chủ động giảm giá trong trờng hợpmuốn sử dụng giá hạ để giành vị trí khống chế thị trờng (Khi doanh nghiệp dthừa năng lực sản xuất, hay khi thị phần giảm sút do áp lực cạnh tranh giá quyếtliệt) Để thực hiện ý đồ này, doanh nghiệp đã tung ra thị trờng hàng với giá rẻhơn đối thủ cạnh tranh hay giảm giá đầu tiên với hy vọng giành đợc thị phần đủđể đảm bảo giảm chi phí sản xuất nhờ tăng khối lợng sản xuất và nhiều kinhnghiệm hơn.

- Chủ động tăng giá: Nhiều doanh nghiệp đã buộc phải tăng giá, dù ý thức ợc rằng tăng giá sẽ có thể gây phản ứng xấu từ phía khách hàng của mình Nhngnếu tăng giá thành công có thể tăng đáng kể lợi nhuận Doanh nghiệp tăng giátrong các trờng hợp sau:

đ Một hoàn cảnh quan trọng buộc phải tăng giá là nạn lạm phát triền miêntrên toàn thế giới do tăng chi phí Việc tăng chi phí không tơng xứng vớităng năng xuất sẽ làm giảm mức lợi nhuận và dẫn doanh nghiệp đến chỗphải thờng xuyên tăng giá.

- Khi nhu cầu quá lớn, doanh nghiệp cũng sẽ tăng giá Khi doanh nghiệpkhông dủ sc đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng, nó có thể nâng giá,áp dụng phân phối theo định mức hay áp dụng đồng thời cả hai cách.Khi quyết định thay đổi giá, doanh nghiệp phải nghiên cứu những phản ứngchắc chắn của ngời tiêu dùng và các đối thủ cạnh tranh Phản ứng của ngời tiêudùng phụ thuộc vào suy nghĩ của họ về việc thay đổi giá Khách hàng khôngphải lúc nào cũng hiểu đúng về việc thay đổi giá Mặt khác, doanh nghiệp cũngcần quan tâm đến phản ứng của đối thủ cạnh tranh, đặc biệt trong trờng hợp cónhiều đối thủ cạnh tranh thì doanh nghiệp phải xem xét phản ứng cua từng đốithủ.

Còn nếu sự thay đổi giá do đối thủ cạnh tranh khởi xớng, doanh nghiệp cầncố gắng hiểu đợc ý định của nó, và thời gian có hiệu lực của giá mới Doanhnghiệp cần biệt đợc: Tại sao họ thay đổi giá? Họ định thay đổi tạm thời hay vĩnhviễn? Doanh nghiệp mình sẽ bị ảnh hởng gì trớc sự thay đổi này? Các phản ứngcủa đối thủ cạnh tranh và của các doanh nghiệp khác nh thế nào?

2.3 Chính sách phân phối

Quyết định về mạng lới phân phối có liên quan đến rất nhiều các biến số cóảnh hởng lẫn nhau cần đợc phối hợp trong chiến lợc Marketing-mix tổng thể.Docần nhiều thời gian và tiền bạc để xác lập một kênh phân phối và do kênh phânphối rất khó thay đổi một khi nó đã đợc hình thành nên các quyết định về kênhlà cực kỳ quan trọng đối với thành công của doanh nghiệp.

Vấn đề khó khăn là phải tìm cho ra cách phân phối nào phù hợp,có hiệu quảnhất với điều kiện và khả năng của doanh nghiệp Việc nghiên cứu các kênhphân phối hiện có và việc lựa chọn một kênh hay nhiều kênh phù hợp nhất vớisản phẩm chính là vấn đề then chốt mà doanh nghiệp cần phải giải quyết.

2.3.1 Kênh phân phối

Kênh phân phối là tập hợp các tổ chức mà qua đó ngời bán thực hiện bán sảnphẩm cho ngời sử dụng hoặc ngời tiêu dùng cuối cùng Một vài đơn vị củanhững mắt xích này gánh chịu rủi ro về sở hữu, số khác thì không Một vài tổchức thực hiện những chức năng Marketing trong khi những ngời khác thực hiệnchức năng không phải Marketing hay những chức năng bổ trợ, nh là việc vận tải.

Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với ngời tiêu dùng cuối cùng, cóhai hình thức tiêu thụ sau:

Tiêu thụ trực tiếp

Sơ đồ 4: Kênh tiêu thụ trực tiếpTiêu thụ gián tiếp

Sơ đồ 5: Kênh tiêu thụ gián tiếp

Tiêu thụ trực tiếp: Là hình thức doanh nghiệp bán thẳng sản phẩm của mình

cho ngời tiêu dùng cuối cùng không qua khâu trung gian Hình thức này có uđiểm: Hệ thống các cửa hàng phong phú, tiện lợi Việc tổ chức kênh tiêu thụtrực tiếp phát triển mạng lới nhiều hình thức khác nhau nh mở trụ sở, chi nhánh,cửa hàng, đại diện thơng mại Doanh nghiệp thờng xuyên tiếp xúc với kháchhàng và thị trờng, nắm rõ nhu cầu thị trờng và tình hình giá cả, từ đó tạo điều

Doanh nghiệp sản xuấtNgời tiêu dùng cuối cùng

Doanh nghiệp sản xuất

Ng ời tiêu dùng cuối cùngBán buôn

Bán lẻ

kiện thuận lợi để gây thanh thế và uy tín cho doanh nghiệp Tuy nhiên, việc tổchức kênh tiêu thụ trực tiếp đòi hỏi doanh nghiệp phải có vốn sản xuất kinhdoanh lớn, hoạt động bán hàng diễn ra với tốc độ chậm, tốc độ chu chuyển vốnchậm, doanh nghiệp phải quan hệ với rất nhiều bạn hàng.

Tiêu thụ gián tiếp: Là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán sản phẩm của

mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian Với kiểu tiêuthụ này, doanh nghiệp và ngời tiêu dùng cuối cùng không có mối quan hệ trựctiếp mà chỉ có mối quan hệ gián tiếp thông qua doanh nghiệp thơng mại Vớihình thức này, doanh nghiệp có thể tiêu thụ đợc hàng hoá trong thời gian ngắnnhất, thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm đợc chi phí bảo quản, hao hụt, song thời gianlu thông hàng hoá tăng, tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó kiểm soát đợccác khâu trung gian.

2.3.2 Các chính sách phân phối

Do các đặc tính của sản phẩm, môi trờng cần thiết để bán hàng, nhu cầu vàkỳ vọng của khách hàng tiềm năng, mà cờng độ bao phủ thị trờng trong phânphối sản phẩm sẽ thay đổi Sự bao phủ về phân phối đợc xem nh là một bảngbiến thiên xếp từ phân phối rộng rãi tới phân phối độc quyền.

Phân phối rộng rãi: Nhà sản xuất cố gắng để đạt đợc sự bộc lộ qua nhiều

nhà bán buôn, bán lẻ cáng tốt Hầu hết các hàng hoá tiện dụng yêu cầu kênhphân phối rộng rãi dựa trên đặc tính của sản phẩm (giá trị đơn vị thấp) và nhucầu, kỳ vọng của ngời mua (sự lặp lại việc mua cao và sự tiện dụng).

Phân phối có lựa chọn: Ngời sản xuất hạn chế sử dụng các trung gian cho

những ngời nào đợc tin tởng là có khả năng điều này có lẽ dựa trên tổ chức dịchvụ có sẵn, tổ chức bán hoặc danh tiếng của trung gian Bởi vậy, dụng cụ, đồ giadụng, và quần áo cao cấp thờng đợc phân phối, có lựa chọn Với hàng dụng cụ,những dịch vụ của trung gian đợc xem nh một nhân tố then chốt, trong khi đốivới đồ gia dụng hay quần áo cao cấp, danh tiếng của trung gian sẽ là một sự xemxét quan trọng Sự lựa chọn đó có thể thông qua:

- Các đại lý đặc quyền duy nhất.- Các nhà nhập khẩu đặc quyền.

- Bán độc quyền cho các nhà bán buôn.- Tạo lập kênh phân phối chuyên môn hoá.

- Thiết lập một kênh “các nhà phân phối đặc quyền”

Phân phối độc quyền: Nhà sản xuất hạn chế một cách chặt chẽ việc phân

phối, và các trung gian đợc độc quyền bán trong một khu vực cụ thể Các đặctính của sản phẩm là những nhân tố quyết định ở đây Nơi nào sản phẩm yêu cầunỗ lực bán phải đợc chuyên môn hoá nhất định hoặc các điều kiện bán đặc biệthoặc các nhà kho lớn, kiểu phân phối này thờng đợc lựa chọn Các cửa hàng bánlẻ tranh là một ví dụ cho kiểu phân phối này.

2.3.3 Quản trị kênh phân phối

Khi ngời bán đã lựa chọn loại cấu trúc kênh để sử dụng và đã lựa chọn cácthành viên độc lập, toàn bộ kênh liên kết hoạt động nh một hệ thống tổng thể.Song có một điều cần phải bàn ở đây là: Ai sẽ là ngời lãnh đạo, điều khiển kênh.

Có rất nhiều câu trả lời cho câu hỏi này Một vài nhà làm thị trờng tin tởng rằngnhà sản xuất hay ngời sở hữu nhãn hiệu nên làm ngời điều khiển kênh Quanđiểm này cho rằng, ngời sản xuất hoặc ngời chủ nhãn hiệu là:

(1) Ngời thiệt hại nhiều nhất nếu nh hệ thống bị trục trặc hay đổ vỡ.(2) Có chuyên môn kỹ thuật tốt.

(3) Có thể có nguốn tài nguyên lớn hơn các thành viên khác ở trong kênh.Song có quan điểm cho rằng ngời bán lẻ nên làm ngời lãnh đạo kênh, vì cómối liên hệ mật thiết nhất với khách hàng, do đó có thể điều chỉnh tốt hơn nhucầu và mong muốn của khách hàng Lại có ngời cho rằng ngời bán buôn nên tìmcách để đợc điều khiển kênh Hoặc cho rằng, trong kênh phân phối, thành viêncó thế lực nhất nên làm nhà lãnh đạo của kênh.

Tóm lại, trong một kênh phân phối, cho dù ai là ngời lãnh đạo thì ngời đóphải có vai trò to lớn đối với cá đối tợng khác và phải có khả năng làm cho kênhhoạt động một cách hiệu quả nhât có vậy thì mới đẩy mạnh đợc hoạt động tiêuthụ trong doanh nghiệp.

2.4 Các chính sách hỗ trợ bán hàng

2.4.1 Chính sách xúc tiến và truyền thông

Chính sách xúc tiến và truyền thông là một chính sách quan trọng và có hiệuquả trong hoạt động Marketing, hỗ trợ và tăng cờng cho các chính sách sảnphẩm, giá cả và phân phối Nó giúp cho hàng hoá bán đợc nhiều hơn, nhanhhơn, đồng thời củng cố vị trí của doanh nghiệp trên thơng trờng các hoạt độngcủa nó vừa khoa học vừa nghệ thuật, đòi hỏi sự sáng tạo, linh hoạt, khéo léotrong quá trình thực hiện nhằm đạt đợc những mục tiêu vạch ra với chi phí thấpnhất.Trớc khi quyết định sử dụng công cụ khuyến mãi nào trong chiến lợcMarketing của mình, doanh nghiệp cần lựa chọn chiến lợc đẩy hay kéo để tạo ramức tiêu thụ Các chiến lợc đẩy bao gồm tất cả các hoạt động với mục đích đasản phẩm vào chu trình tiêu thụ của giới thơng nhân và làm tăng nhanh việc bánhàng bằng cách đa ra các lý do khiến cho các thơng nhân, các ngời bán lẻ và cácnhân viên bán hàng nỗ lực hoạt động Ngợc lại, chiến lợc Marketing kéo là mộtchiến lợc mà một nhà sản xuất chủ yếu dựa vào sự quảng cáo sản phẩm hoặc cácxúc tiến bán hàng cho ngời tiêu dùng Các hoạt đọng này nhằm mục đích thúcđẩy ngời tiêu dùng mua sản phẩm thông qua kênh phân phối.

Chiến l ợc đẩy :

Chiến l ợc kéo :

Sơ đồ 6: Các chiến lợc kéo và đẩy

Chính sách xúc tiến và truyền thông có 4 công cụ để thực hiện nh sau:

dụng cuốicùng

a) Quảng cáo

Là hình thức truyền thông không trực tiếp, phi cá nhân, đợc thực hiện thôngqua các phơng tiện truyền tin phải trả tiền Hoạt động quảng cáo muốn có hiệuquả, cần nắm chắc các nội dung cơ bản của quá trình quảng cáo và lựa chọn ph-ơng tiện quảng cáo phù hợp với sản phẩm, thị trờng

Khi xây dựng một chơng trình quảng cáo, doanh nghiệp cần quyết định 5 vấnđề cơ bản có tính nguyên tắc:

- Đề ra nhiệm vụ của quảng cáo, nhằm cung cấp thông tin, nhắc nhở, haythuyết phục khách hàng.

- Xây dựng ngân sách: Tính toán ngân sách cho quảng cáo, xem với baonhiêu tiền chi cho quảng cáo thì doanh nghiệp kinh doanh vẫn có lãi.- Xây dựng thông tin quảng cáo.

- Lựa chọn phơng tiện truyền tin: Có rất nhiều phơng tiện để cung cấpthông tin cho khách hàng, mỗi phơng tiện lại có những u nhợc điểm khácnhau Chúng ta cùng xem biểu 1:

BáoMềm dẻo, kịp thời, phạm vi khắptoàn bộ thị trờng, đông đảo mọingời chấp nhận, độ tin cậy cao

Thời gian tồn tại ngắn, chất lợng táihiện kém, công chúng ít đọc lại

Truyền hìnhCó sự kết hợp hình và tiếng, tácđộng tìng cảm, thu hút mạnh sựchú ý, bao quát rộng

Giá cả đắt, quá nhiều quảng cáo lớtqua, công chúng ít đợc tuyển chọnGửi thu trực

Tạo ra sự chọn lựa cho kháchhàng, mềm dẻo không có sựquảng cáo của đối thủ cạnh tranh,mang tính cá nhân

Giá cả tơng đối cao, hình ảnh mờ nhạt

Phát thanhThông tin tới đợc nhiều ngời,thuận lợi cho việc lựa chọn địabàn và công chúng

Chỉ có âm thanh nên thu hút kém.Không có sự tiếp xúc qua hình ảnh cụthể

Tạp chíTuyển chọn địa bàn và côngchúng tốt, tin cậy, uy tín chất lợngtái hiện tốt, tồn tại lâu

Thời gian xuất hiện quảng cáo khôngliên tục

Quảng cáongoài trời

Mềm dẻo, giá cả thấp, ít cạnhtranh

Không lựa chọn công chúng, hạn chếsự sáng tạo

Biểu 1: Các loại phơng tiện quảng cáo

- Đánh giá chơng trình quảng cáo về hiệu quả truyền thông và hiệu quả ơng mại.

th-b) Xúc tiến bán hàng

Là một hoạt động truyền thông trong đó sử dụng nhiều phơng tiện tác độngtrực tiếp, tạo lợi ích vật chất bổ sung cho khách hàng nh phiếu mua hàng, cáccuộc thi, xổ số, quà tặng, Thông qua đó chúng thờng xuyên cung cấp thông tinđể dẩn khách hàng tới việc dùng sản phẩm Khuyến khích khách hàng dùng sảnphẩm thông qua các lợi ích đi kèm Nhng tác dụng của xúc tiến bán hàng chỉtrong thời gian ngắn, chứ không phát huy tác dụng trong một thời kỳ dài.

c) Tuyên truyền

Tung ra những tin tức có ý nghĩa thơng mại trên các ấn phẩm, các phơng tiệnthông tin đại chúng, nhằm tăng uy tín của doanh nghiệp trong tâm trí kháchhàng, từ đó tăng nhu cầu của khách hàng dối với sản phẩm, dich vụ Tuyêntruyền có sức hấp dẫn đối tợng nhận tin do thông tin chính xác hơn quảng cáo.

d) Bán hàng cá nhân

Là sự giới thiệu bằng miệng về sản phẩm của doanh nghiệp qua cuộc đốithoại với các khách hàng Đây là công cụ hiệu quả nhất ở những giai đoạn hìnhthành sự yêu thích và niềm tin của ngời mua và giai đoạn ra quyết định mua Nógóp phần hình thành mối quan hệ gắn bó giữa doanh nghiệp với khách hàng.

e) Tham gia hội chợ, triển lãm

Là hoạt động xúc tiến thông qua việc trng bày hàng hoá, tài liệu về hàng hoátại các hội chợ, triển lãm trong và ngoài nớc để giới thiệu, quảng cáo, tiếp thị, kýkết hợp đồng nhằm mở rộng và thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá Hội chợ, triểnlãm là hoạt động mang tính định kỳ đợc tổ chức tại một địa điểm, thời gian nhấtđịnh, là nơi ngời bán và ngời mua trực tiếp giao dịch mua bán.

2.4.2 Chính sách quản lý và đãi ngộ đối với nhân viên bán hàng

Tất cả các doanh nghiệp đều cần phải thúc đẩy hoạt động tiêu thụ mìnhthông qua việc khuyến khích tinh thần hăng say làm việc của lực lợng bán hàng.Doanh nghiệp cần phải xây dựng đợc hệ thống thởng phạt hợp lý cho các nhânviên của mình, có vậy mới làm cho nhân viên thêm tin yêu, và hăng hái hơntrong các nhiệm vụ đợc giao phó Trong các biện pháp khen thởng thì trả thù laolà biện pháp cơ bản để doanh nghiệp có thể thúc đẩy và duy trì lực lợng bánhàng của mình Có hai loại thù lao chính:

- Lơng thờng đề cập đến một khối lợng tiền tệ đợc trả tại một mức thoảthuận trong những khoảng thời gian xác định.

- Hoa hồng thờng là khoản bù đắp bằng tiền đợc tính cho mỗi đơn vị bánmà đợc thể hiện là một tỷ lệ phần trăm của lợng bán hoa hồng bán hàngđợc tính dựa vào khối lợng bán theo đơn vị sản phẩm, theo giá trị lợinhuận ròng hoặc khối lợng bán vợt hạn ngạch.

Mỗi loại thù lao trên có thể dùng kết hợp với nhau, nhng cũng có thể dùngriêng tuỳ từng trờng hợp Chúng ta cùng nghiên cứu biểu 2 dới đây:

Tầnsuất sử

Công dụng nhất Thuận lợi Không thuận lợi

Lơng TráThẳng

30.3%Dùng khi hãng chuyển đếncác lãnh thổ bán mới, đòi hỏicông việc nhiều, ngời bánphải thực hiện nhiều hoạtđộng ngoài việc bán hàng

Cung cấp cho ngời bán sựđảm bảo lớn nhất, tạo chogiám đốc có thể bàn bạcviệc quản lý với ngời bánhàng, dự đoán chính xácchi phí bán

Không tạo sự khích lệ, cầncó sự giấm sat chặt chẽ,các chi phí bán vẫn ở cùngmột mức

20.8%Dùng khi muốn tạo sự hănghái cao trong việc bán hàng,làm giảm những công việckhác ở mức thấp nhất, khicông ty không thể kiểm soát

Tạo sự khích lệ lớn bằngcách tăng tỷ lệ hoa hồng,chi phí bán hàng liên quantrực tiếp tới việc bán

Đảm bảo về tài chính chongời bán kém, giám đốcbán có sự quản lý ở mứcđộ thấp, việc dự đoán chiphí bán hàng yếu hơn

hoạt động của lực lợng bánmột cách chặt chẽ

48.9%Dùng khi nơi bán có tiềmnăng bán tốt, khi doanhnghiệp muốn tạo ra nhữngkhích lệ nhng vẫn muốnkiểm soát lực lợng bán hàng

Tạo đợc một mức độ đảmbảo tài chính nhất địnhcho ngời bán, tạo ra mộtsố khuyến khích, chi phíbán hàng sẽ biến đổi cùngvới doanh số bán

Chi phí bán đựoc dự toánkém gây khó khăn cho ng-ời quản trị

Biểu 2: Cách thức trả thù lao cho nhân viên bán hàng

Ngoài ra, doanh nghiệp xây dựng một hệ thống các nội quy đối với các nhânviên Nếu nhân viên nào vi phạm sẽ bị xử phạt theo đúng những đều đã quy địnhtrong nội quy Có làm nh vậy thì mới buộc các nhân viên có ý thức hơn tronghoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, tạo động lực đẩy mạnh hơn nữalợng sản phẩm tung ra thị trờng của doanh nghiệp, từng bớc đa sản phẩm củadoanh nghiệp đến tay ngời tiêu dùng.

2.4.3 Chính sách đối với khách hàng

Các doanh nghiệp tồn tại trên thị trờng cần phải luôn chăm sóc các kháchhàng của mình, vì khách hàng là ngời sẽ mang đến cho doanh nghiệp, lợi nhuận,thị trờng, và tất cả những gì mà một daonh nghiệp mong muốn đạt đợc trongkinh doanh Việc chăm sóc khách hàng của doanh nghiệp thể hiện trong tất cảmọi hoạt động của doanh nghiệp từ nghiên cứu, sản xuất, đến bán hàng và cácdịch vụ sau bán hàng Nhng thể hiện rõ nhất, mà mỗi khách hàng đều cảm nhậnđợc chính là các hoạt động bảo hành, sửa chữa, khuyến mại, giảm giá hay gọichung là các dịch vụ sau bán hàng

Bảo hành, sửa chữa là các hoạt động nhằm chứng nhận cho khách hàng biếtchất lợng của sản phẩm của doanh nghiệp, khách hàng sẽ đợc doanh nghiệp bảođảm chất lợng sản phẩm trong một khoảng thời gian nhất định, nếu trongkhoảng thời gian đó có sự cố xảy ra đối với sản phẩm của doanh nghiệp, doanhnghiệp sẵn sàng đổi, hoặc sửa chữa theo yêu cầu của khách hàng, sao cho kháchhàng cảm giác vừa lòng nhất.

Khuyến mại, là hoạt động hỗ trợ tiêu thụ của doanh nghiệp Có nhiều cáchđể tiến hành hoạt động khuyến mại nh: chiết khấu và giảm giá, dùng thử hànghoá không phải trả tiền, tặng thởng cho những khách hàng thờng xuyên, haytặng vật phẩm mang biểu tợng quảng cáo

Chiết khấu và giảm giá:Các doanh nghiệp đều thay đổi giá cơ bản cho khách

hàng có những hành động nh thanh toán trớc thời hạn, mua với khối lợng lớn,mua trái thời vụ Dới đây là một số cách điều chỉnh giá nh vậy:

- Chiết khấu vì trả tiền mặt: Tức là giảm giá cho ngời mua thanh toán

ngay hoá đơn.

- Chiết khấu về số lợng hàng mua: Doanh nghiệp giảm giá đối với những

ngời mua với khối lợng lớn, nhằm khuyến khích khách hàng mua nhiềuhơn.

- Chiết khấu thời vụ: Giảm giá cho những ngời mua hàng trái mùa vụ.

Chiết khấu này giúp doanh nghiệp duy trì mức sản xuất ổn định hơntrong cả năm.

- Bớt giá: Là dạng khác của việc giảm giá so với biểu giá đã định Ví dụ

bớt giá khi mua hàng mới đổi cũ là việc giảm giá cho những trờng hợpgiao lại hàng cũ khi mua hàng mới Bớt giá khuyến mãi là thanh toánngay hay giảm để thởng cho những đại lý tham gia quảng cáo và các ch-ơng trình hỗ trợ tiêu thụ.

Dùng thử hàng hoá không phải trả tiền: hoạt động này nhằm tác động vào

khách hàng tiềm năng, thuyết phục họ dùng thử sản phẩm với hy vọng sau lầndùng thử, khách hàng sẽ thích và mua sản phẩm.

Tặng vật phẩm mang biểu tợng quảng cáo: Làm cho tên tuổi doanh nghiệp

trở lên quen thuộc với khách hàng, chủ yếu là khách hàng mục tiêu, khách hàngtiềm năng.

III Tính tất yếu của việc Hoàn thiện các chính sáchhỗ trợ tiêu thụ sản phẩm

1 Các nguyên tắc xác định chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm

Các doanh nghiệp tồn tại trên thị trờng đều mong muốn tiêu thụ đợc sảnphẩm, thu lợi nhuận cao, có tích luỹ để tái sản xuất mở rộng, do đó họ cần phảixây dựng đợc một chiến lợc phát triển trong dài hạn, một chiến lợc giúp chodoanh nghiệp đạt đợc mục tiêu cao nhất của mình Đây cũng là một vấn đề cầnxem xét, bởi lẽ mỗi một doanh nghiệp lại ở những điều kiện khác nhau, hoàncảnh khác nhau, địa vị, vị thế khác nhau, do đó cũng cần phải sử dụng nhữngchính sách khác nhau Nhng cho dù sử dụng các chính sách nào thì cũng cầnphải bảo đảm đợc các nguyên tắc sau:

*Chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm phải dựa trên cơ sở đảm bảo giữ vữngphần thị trờng hiện có Muốn vậy, doanh nghiệp cần xây dựng và thực hiện cácbiện pháp khai thác thị trờng hiện có cả về chiều rộng lẫn chiều sâu, kết hợp tìmkiếm và mở rộng thị trờng mới.

*Chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm phải dựa trên cơ sở huy động tối đacác nguồn lực và cơ hội của doanh nghiệp Các nguồn lực nh lao động, vốn, nhàxởng, máy móc, thiết bị của mỗi doanh nghiệp đều có hạn và ảnh hởng trực tiếptới số lợng, chất lợng, giá cả sản phẩm do doanh nghiệp tạo ra Mọi kế hoạchsản xuất đều phải cân đối giữa nhu cầu thị trờng với khả năng của doanh nghiệp,có vậy mới đảm bảo thoả mãn thị trờng, không gây biểu hiện căng thẳng trên thịtrờng.

*Chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm phải dựa trên cơ sở phân tích nhu cầu,khả năng của ngời tiêu dùng, dự báo chính xác biến động trên thị trờng Doanhnghiệp cần xác định chính xác nhu cầu của thị trờng và khả năng để chi trả đốivới nhu cầu đó, để có thể đáp ứng đầy đủ nhu cầu thị trờng, đồng thời phù hợpvới khả năng của ngời tiêu dùng, có vậy mới tạo chỗ đứng vững chắc của doanhnghiệp trên thị trờng.

*Chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm phải phù hợp với các quy chế luật địnhvà thống kê quản lý vĩ mô của Nhà nớc của xã hội trong từng thời kỳ Mọi sựthay đổi đờng lối, chính sách quản lý vĩ mô của Nhà nớc là nhân tố khách quancó ảnh hởng trực tiếp tới những biến động và sự ổn định của thị trờngcũng nhhoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp Doanh nghiệp phải tuân theo các luật định

quản lý vĩ mô của Nhà nớc, nếu vi phạm sẽ ảnh hởng xấu tới quá trình kinhdoanh của doanh nghiệp, tạo sự bất ổn trên thị trờng.

*Chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm phải đảm bảo cho sự phát triển bềnvững của doanh nghiệp, đặc biệt trong điều kiện hội nhập quốc tế và khu vựcngày nay.

*Chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm phải bảo đảm trong dài hạn, doanhnghiệp cân thu đợc lợi nhuận, tăng đợc doanh thu, bởi kinh doanh mà không cólãi thì đâu còn ý nghĩa của kinh doanh.

*Chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm đảm bảo tăng tài sản vô hình củadoanh nghiệp, đó chính là việc tăng uy tín của doanh nghiệp nhờ tăng niềm tincủa ngời tiêu dùng vào sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất ra.

Cuối cùng, chính sách đó phải có tính khả thi cao, phù hợp với thực tiễn củadoanh nghiệp, khắc phục đợc những khó khăn hiện tại của doanh nghiệp, giúpdoanh nghiệp ổn định sản xuất, nâng cao khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp.

2 Tính tất yếu của việc tăng cờng các chính sách hỗ trợ tiêu thụ

Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối trung gian giữa ngời sản xuất với ngời tiêudùng Trớc đây, hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp hết sực đơngiản, doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh theo chỉ tiêu pháp lệnh mànhà nớc giao cho, tức là doanh nghiệp chỉ cần sản xuất theo đúng kế hoạch mànhà nớc giao phó, còn việc sản phẩm có tiêu thụ đợc hay không, với giá cả baonhiêu, doanh nghiệp không cần biết đến Hoạt động sản xuất kinh doanh củadoanh nghiệp diễn ra theo chiều:

Doanh nghiệp không cần tìm kiếm thị trờng, mọi cái đã có nhà nớc lo, do đódoanh nghiệp hầu nh không có hoạt động tiêu thụ, và cũng không có công tácxây dựng các chính sách hỗ trợ tiêu thụ.

Nhng ngày nay, doanh nghiệp đứng trớc một môi trờng kinh doanh đầy biếnđộng, doanh nghiệp phải tự quyết định tới sự sống còn của mình, phải tự quyếtđịnh ba vấn đề trung tâm của quá trình sản xuất kinh doanh: sản xuất cái gì, sảnxuất cho ai, sản xuất nh thế nào? Quá trình sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp diễn ra theo chiều khác:

Điều đó có nghĩa là doanh nghiệp phải xác định đợc nhu cầu thị trờng, loạisản phẩm, chất lợng, mẫu mã Từ đó mới có kế hoạch mua các yếu tố đầu vàođể sản xuất ra sản phẩm Đòi hỏi doanh nghiệp phải đề cao vai trò của hoạt độngtiêu thụ sản phẩm, cũng nh việc hoàn thiện hơn nữa các chính sách hỗ trợ tiêuthụ, có vậy thì mới nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ, tác động trực tiếptới hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

Chính vì vậy, hoàn thiện hệ thống chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm là mộttất yếu khách quan để doanh nghiệp có thể đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ trongcơ chế hiện nay.

3 Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả việc thực hiện các chính sách hỗ trợtiêu thụ

3.1 Phân tích thị phần

Mức tiêu thụ của công ty không thể hiện rõ thành tích của công ty khá hơn sovới đối thủ cạnh tranh Để đạt mục đích này, doanh nghiệp cần theo dõi thị phầncủa mình Nếu thị phần của doanh nghiệp tăng, có nghĩa là doanh nghiệp thắngcác đối thủ cạnh tranh và ngợc lại Doanh nghiệp cần lựa chọn xem nên sử dụngsố đo nào của thị phần trong việc phân tích Có 4 số đo sau đây:

Thị phần tổng quát: Thị phần tổng quát của doanh nghiệp là mức tiêu thụ của

nó đợc tính bằng tỷ lệ phần trăm trên tổng mức tiêu thụ của thị trờng.

Thị phần phục vụ: là mức tiêu thụ của doanh nghiệp tính bằng tỷ lệ phần

trăm trên tổng mức tiêu thụ của thị trờng phục vụ Thị trờng phục vụ của doanhnghiệp là tất cả những ngời mua có khả năng và sẵn sàng mua sản phẩm đó.

Thị phần tơng đối(so với ba đối thủ cạnh tranh lớn nhất): Số đo này đòi hỏi

phải biểu diễn mức tiêu thụ của doanh nghiệp bằng tỷ lệ phần trăm trên tổngmức tiêu thụ của ba đối thủ cạnh tranh lớn nhất Nếu số đo này lớn hơn 33% thìcó thể nói doanh nghiệp có thị phần rất lớn.

Thị phần tơng đối(so với đối thủ cạnh tranh dẫn đầu): số đo này đòi hỏi phải

biểu diễn mức tiêu thụ của doanh nghiệp bằng tỷ lệ phần trăm trên tổng mức tiêuthụ của đối thủ cạnh tranh lớn nhất.

3.2 Số lợng sản phẩm tiêu thụ

Đợc đo bằng thớc đo hiện vật với đơn vị cái, chiếc, bộ, Tuy nhiên chỉ tiêunày chỉ phản ánh đơn thuần về mặt lợng, chứ cha phản ánh đúng bản chất củahoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

3.3 Doanh thu tiêu thụ

n: số lợng hàng hoá tiêu thụ trong kỳ

Khối lợng sản phẩm hàng hoá thứ i bán ra trong kỳ:

Qti= Qđki + Qsxi - Qcki

Qcki: Số lợng hành hoá i tồn cuối kỳ.Hệ số tiêu thụ hàng hoá: Hti= Qti/Qsxi

Hti càng tiến tới 1 càng tốt, chứng tỏ sản phẩm sản xuất ra đến đâu tiêu thụđến đó.

3.4 Phân tích chi phí cho hoạt động xây dựng các chính sách hỗ trợ tiêuthụ sản phẩm trên doanh số bán, lơi nhuận thu về.

Chỉ tiêu nay đợc tính trên cơ sở tỷ lệ giữa chi phí bỏ ra cho việc xây dựng cácchính sách hỗ trợ với doanh thu tiêu thụ, thể hiện một đồng doanh thu thu về cầntốn bao nhiêu đồng chi phí cho hoạt động này tơng tự nh vậy ta có chỉ tiêu đóso với lợi nhuận doanh nghiệp thu về.

Chi phí bỏ ra cho hoạt động hỗ trợ tiêu thụCT1= - Doanh thu tiêu thụ

Chi phí bỏ ra cho hoạt động hỗ trợ tiêu thụ

CT2= Lợi nhuận

-3.5 Đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ

tiêu thụ thực tế (giá cố định)

Nếu tỷ lệ nay >= 100% hoàn thành và hoàn thành vợt mức kế hoạch tiêu thụ.

Phần thứ hai

Phân tích thực trạng các chính sách hỗ trợtiêuthụ sản phẩm ở công ty cao su sao vàng

I Tổng quan về công ty cao su sao vàng

1 Sự ra đời và quá trình phát triển

Công ty Cao su Sao vàng là đơn vị nhà nớc, đơn vị thành viên trực thuộcTổng Công ty hoá chất Việt Nam Tên giao dịch quốc tế là: Sao vang RubberCompany Trụ sở chính của Công ty đặt tại số 231 Nguyễn Trãi- Quận ThanhXuân-Thành phố Hà Nội.Tiền thân của Công ty là Nhà máy Cao su Sao vàng.

Do tầm quan trọng của công nghiệp cao su trong nền kinh tế quốc dân, nênsau khi miền Bắc giải phóng, theo chủ trơng của Đảng và Nhà nớc ta, Nhà máyCao su sao vàng đợc khởi công xây dựng ngày 22/12/1958 trong khu côngnghiệp Thợng Đình (gồm 3 nhà máy sản xuất Cao su, Xà phòng, Thuốc lá) vàchính thức khánh thành vào ngày 23/5/1960 cũng là lúc nhà máy đang sản xuấtthử ở tháng thứ ba Máy móc, trang thiết bị và cơ sở vật chất ban đầu toàn bộ đ-ợc chính phủ Trung Quốc viện trợ không hoàn lại.

Tháng 7/1960, Nhà máy nhận kế hoạch chính thức, ngay trong năm đó Nhàmáy đã hoàn thành kế hoạch 6 tháng trớc 36 ngày.

Năm 1960:

 Giá trị tổng sản lợng: 2.459.442 đồng.

 Sản phẩm chủ yếu : +Lốp xe đạp:93.664 chiếc +Săm xe đạp:38.388 chiếc.

 Đội ngũ cán bộ công nhân viên:262 ngời đợc phân bổ trong 3 phân xởngsản xuất và 6 phòng ban nghiệp vụ Về trình độ không có ai tốt nghiệpĐại học, chỉ có hai cán bộ tốt nghiệp trung cấp.

Trong những năm đầu mới thành lập, mặt hàng chủ yếu của Nhà máy là sămlốp xe đạp đợc sản xuất theo chỉ tiêu kế hoạch của Nhà nớc Trong thời giannày, nhịp độ sản xuất của Nhà máy luôn tăng trởng, số lợng lao động tăngkhông ngừng, song nhìn chung sản phẩm đơn điệu, ít chủng loại, không có sựthay đổi, cải tiến do đang trong cơ chế hành chính bao cấp, không có đối thủcạnh tranh, bộ máy quản lý cồng kềnh, ngời lao động hoạt động trì trệ, kém hiệuquả, thu nhập thấp, đời sống khó khăn.

Từ năm 1986, với tình thần Nghị Quyết Đại hội VI đề ra, Nhà máy bớc vàothời kỳ quá độ, chuyển đổi từ cơ chế hành chính bao cấp sang cơ chế thị tr-ờng.Trong bối cảnh sản xuất bị đình trệ, sản phẩm làm ra không tiêu thụ đợc,đời sống ngời lao động gặp nhiều khó khăn, Nhà máy tiến hành tổ chức, sắp xếplại sản xuất dần dần đa Nhà máy thoát khỏi tình trạng khủng hoảng, vợt qua khókhăn của giai đoạn quá độ, sản xuất ổn định, thu nhập ngời lao động tăng lên,Nhà máy từng bớc hoà nhập vào trong cơ chế mới, cơ chế thị trờng có sự điềutiết của Nhà nớc.

30

-Từ 1991 đến nay, Nhà máy đã có những thay đổi về mọi mặt: chủng loại,mẫu mã và chất lợng sản phẩm chiếm đợc lòng mến mộ của ngời tiêu dùngtrong và ngoài nớc, đủ sức cạnh tranh với các sản phẩm của nớc ngoài, khẳngđịnh đợc vị trí của mình trong ngành và trong nền kinh tế, luôn đợc công nhận làđơn vị thi đua xuất sắc, đợc tặng nhiều bằng khen của cơ quan cấp trên.

Ngày 27/8/1992, theo Quyết định số 645/CNNg của Bộ Công nghiệp nặngđổi tên Nhà máy thành Công ty Cao su Sao vàng Ngày 1/1/1993, Nhà máychính thức sử dụng con dấu mang tên Công ty Cao su Sao vàng.

Ngày 20/12/1995, Thủ tớng Chính phủ ra quyết định số 885TTg và Nghịđịnh 02/CP ngày 25/1/1996 phê chuẩn điều lệ tổ chức và hoạt động của TổngCông Ty Hoá chất Việt Nam Theo văn bản này, Công ty Cao su Sao vàng đặt d-ới sự quản lý trực tiếp của Tổng Công ty hoá chất Việt Nam, do đó về cơ cấu tổchức sẽ to lớn hơn, các phân xởng trớc đây sẽ chuyển thành xí nghiệp thànhviên, mà đứng đầu là một giám đốc xí nghiệp.

Trong giai đoạn này, ngoài những sản phẩm truyền thống nh săm lốp xe đạp,Công ty còn chế tạo săm lốp xe máy, ô tô, các loại sản phẩm về cao su, và đặcbiệt, Công ty còn chế tạo thành công lốp máy bay dân dụng TU134 (930x305)và quốc phòng MIG-21(800x200).

Trong những năm gần đây, sản phẩm của công ty luôn đợc đánh giá cao Lốpxe đạp đỏ, lòng vàng 650 đựoc Nhà nớc cấp dấu chất lợng lần thứ hai Ba sảnphẩm: lốp xe đạp, xe máy, ô tô đạt huy chơng vàng tại các Hội chợ triển lãmhàng công nghiệp năm 1993, 1994, 1995 và các sản phẩm săm lốp còn nằmtrong TOPTEN năm 1995-1996 và 1998 do báo Đại Đoàn Kết tổ chức Năm1996, các sản phẩm của công ty đựoc giải bạc của Hội đồng giải thởng chất lợngnhà nớc.

Ngoài ra, Công ty còn mở rộng quy mô sản xuất, sáp nhập cơ sở cao su TháiBình và Nhà máy Pin Xuân Hoà trở thành thành viên của công ty, điều đó chứngminh cho sự phát triển về quy mô sản xuất của Công ty Công ty liên doanhmang tên Công ty cao su INOUE Việt Nam ra đời, thể hiện sự đổi mới trongnhận thức và trong cách làm, phù hợp với xu thế phát triển của nền kinh tế.

Công ty còn thực hiện hệ thống quản lý chất lợng ISO9002 , và tháng11/1999 tổ chức BVQI của Vơng quốc Anh cấp chứng chỉ cho một bộ phận sảnxuất lốp xe máy ở Xí nghiệp 1 Tháng 7/2000 cấp chứng chỉ cho toàn Công ty.

Với những kết quả trên đây, Công ty đã đóng góp một phần không nhỏ vàosự nghiệp đổi mới chung của đất nớc, xứng đáng là con chim đầu đàn trongngành công nghiệp cao su Có đợc nh vậy tất cả nhờ vào mồ hôi, công sức độingũ cán bộ công nhân viên cùng sự lãnh đạo sáng suốt của bộ máy quản lý trongCông ty Chính họ là những ngời đã và đang viết lên những trang sử vàng củachính mình.

2 Mối quan hệ của công ty với ngành và địa phơng

Tính đến nay, Công ty Cao su Sao vàng đã có gần 40 năm xây dựng và pháttriển Hiện nay, Công ty là một trong những đơn vị kinh tế quốc doanh làm ăn

31

-có hiệu quả, xứng đáng là con chim đầu đàn của ngành chế phẩm cao su, là anhcả trong các doanh nghiệp thuộc ngành công nghiệp hoá chất ở Việt Nam Vớivai trò là một ngời anh cả, Công ty đã không ngừng giúp đỡ, tạo mối quan hệthân thiết với các doanh nghiệp khác trong ngành hỗ trợ nhau cùng phát triển,đồng thời tạo mối quan hệ thiện chí với các bạn hàng các ngời cung ứng, cũngnh các khách hàng của Công ty, cùng nhau xây dựng một ngành công nghiệpphát triển mạnh mẽ, không cho các đối thủ cạnh tranh nớc ngoài có cơ hội xâmnhập Công ty đã bắt tay với nhiều doanh nghiệp khác nh: Công ty Cao su ĐàNẵng, và hỗ trợ cho nhiều doanh nghiệp đang đứng trong tình trạng khó khăn,bên bò vực của sự phá sản nh: sát nhập Xí nghiệp Cao su Thái Bình làm đơn vịthành viên, chấp nhận cho Nhà máy Pin điện cực Xuân Hoà làm bộ phận trựcthuộc Nhờ những hoạt động trên của mình, Công ty đã tạo đợc một uy tín lớntrên thơng trờng, tạo đợc một chỗ đứng vững chắc trong ngành.

Đối với địa phơng, khu vực hoạt động của Công ty, Công ty luôn có nhữnghoạt động hỗ trợ cho các phong trào của địa phơng nh: Xây nhà trẻ, Sân chơi,đóng góp cho các hoạt động tình nghĩa, các phong trào của thanh thiếu niên, cácphần thởng khuyến học, xây nhà tình nghĩa góp phần tạo một cuộc sống lànhmạnh cho các tầng lớp dân c ở địa phơng.

II Những đặc điểm chủ yếu của công ty cao su saovàng

1 Đặc điểm về sản phẩm

Ngày nay, cao su với tính năng đặc trng quý báu là có đàn tính cao và có tínhnăng cơ lý tốt nh: sức bền lớn, ít bị mài mòn, không thấm khí, thấm nớc nên đ-ợc coi là nguyên liệu lý tởng mà cha có nguyên liệu nào có thể thay thế đợc đểsản xuất săm lốp, phục vụ ngành giao thông vận tải Cho nên nói đến cao su, tr-ớc hết phải nói đến công nghiệp sản xuất săm lốp.

Là một đơn vị sản xuất cao su lớn nhất và lâu đời nhất Công ty Cao su Saovàng đã và đang đứng đầu công nghiệp cao su của nớc ta và Tổng Công ty Hoáchất Việt Nam trên lĩnh vực sản xuất các loại săm lốp xe đạp, xe gắn máy haibánh, ô tô, máy bay và các loại sản phẩm cao su kỹ thuật, cao su công nghiệp vàtiêu dùng phục vụ trong nớc và xuất khẩu Sản phẩm sản xuất chính của Công tylà các loại săm lốp mang nhãn hiệu “Sao vàng” nh:

- Săm lốp xe đạp các loại.- Săm lốp xe máy các loại.- Săm lốp ô tô các loại.- Băng tải các loại.- Lốp săm xe máy.- Joăng các loại.

32

ủng bảo hộ lao động.- ống cao su.

- Cao su kỹ thuật khác.

Sản phẩm của Công ty với các đặc tính của cao su, do đó nó tạo điều kiệnthuận lợi lớn cho Công ty trong công tác vận chuyển, lu trữ kho, do nó không bịảnh hởng nhiều bởi thời tiết, không bị đổ vỡ trong quá trình vận chuyển, sảnphẩm có thể để đợc trong thời gian dài, với trọng lợng lớn nhỏ nhiều kích cỡ tuỳthuộc từng sản phẩm Sản phẩm của Công ty có thể cung cấp cho các doanhnghiệp cũng nh cho hoạt động tiêu dùng cá nhân, nhờ đó phậm vi phân phối củaCông ty rất rộng, kết hợp với tính chất của sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợithúc đẩy hoạt động tiêu thụ của Công ty ngày một phát triển.

Sản phẩm của Công ty đợc ngời tiêu dùng mến mộ nhất là sản phẩm săm lốpcác loại Để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng ngày càng cao của thị trờng, Công tykhông ngừng cải tiến, đổi mới mẫu mã và nâng cao chất lợng sản phẩm Các loạisản phẩm của Công ty có rất nhiều mẫu mã, chủng loại, chỉ tính riêng lốp xe đạpcó 11 kiểu dáng, mẫu mã; săm xe đạp cũng có đến 5 kiểu dáng, mẫu mã

2 Đặc điểm về quy trình công nghệ chế tạo sản phẩm

Do hoạt động của Công ty là sản xuất các sản phẩm cao su, nên quy trìnhcông nghệ công nghệ cũng mang đực trng cho ngành công nghiệp sản xuất caosu

Quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm ở Công ty là quy trình sản xuất liêntục qua nhiều giai đoạn chế biến, song chu kỳ sản xuất ngắn, do đó việc sản xuấtmột sản phẩm nằm khép kín trong một phân xởng Đây là một điều kiện thuậnlợi cho việc tổ chức, sắp xếp cũng nh việc bố trí lao động phù hợp đồng thờicũng tạo điều kiện đẩy nhanh tốc độ luân chuyển vốn sản xuất của Công ty.Đồng thời với quy trình này, Công ty có điều kiện tổ chức sản xuất các sảnphẩm theo từng phân xởng, với chu kỳ sản xuất ngắn, tạo khả năng sản xuất sảnphẩm nhanh, nhanh chóng đa đợc sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng, đẩy mạnhhơn nữa hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Dới đây tôi xin trình bày haiquy trình công nghệ sản xuất săm và lốp xe đạp của Công ty.

33

-Sơ đồ 7 : Quy trình công nghệ sản xuất săm xe đạp

34 Cao su

Phết keo

Thử chânkhông

Sơ đồ 8:Sơ đồ dây chuyền công nghệ sản xuất lốp

3 Đặc điểm về lao động

Nhân tố con ngời luôn đợc Công ty đặt lên hàng đầu, vì giải quyết tốt đợckhâu nguồn lực là giải quyết đợc tất cả mọi vấn đề Công ty coi con ngời vừa lànguồn lực, vừa là mục tiêu của sự phát triển, đảm bảo về số lợng, chất lợng laođộng giúp cho sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả cao.

Hiện nay Công ty đã có một đội ngũ lao động manh cả về chất lợng và số ợng Tính đến 31/12/2000, Công ty có 2629 lao động, trong đó có 983 lao động

Sơ luyện

Cánhình mặt

Địnhhình lốp

Lu hoálốpThànhhình lốp

Kiểm tra thànhphẩm(KCS)

Sàng, sấy

Phối luyện

Hỗn luyện

Thành hìnhcốt hơi

Lu hoá cốthơi

Cắt vải

Đảo tanh

Cắt tanh

Ren rănghai đầu

Lồng ốngnối và dập

Cắt ba via thành vòngtanh

Nhập kho

nữ và lao động gián tiếp là 325 lao động (chiếm 12,4 %) lao động trực tiếp là2304 (chiếm 87,6 %).

gián tiếp

Lực lợng lao độngcó trình độ Đại học1 Tại Trụ sở công ty

*Các phòng*Các đơn vị khác

Biểu 3 :Cơ cấu lao động của Công ty năm 2000 đơn vị: ngời

Nh vậy lao động có trình độ Đại học của Công ty hiện nay chiếm 10 %, tức264 lao động, trong khi lao động trung cấp và PTTH quá lớn, chiếm 90%, tức2365, và lao động gián tiếp chiếm 12,4%, tức 325 lao động, nh vậy lực lợng cótrình độ Đại học của Công ty so với nhu cầu, và khả năng của Công ty là cha t-ơng xứng Công ty cần có biện pháp đầu t cho việc đào tạo tuyển dụng nhân viênmới để xây dựng một đội ngũ nhân viên đủ về số lợng, mạnh về chất lợng.

2 Theo giới tính: - Nam

- Nữ

19469833 Theo tính chất lao động:

- LĐ gián tiếp - LĐ trực tiếp

Biểu 4: Cơ cấu lao động của Công ty qua các năm từ 1996-2000 (đv:ngời)

Từ biểu 4 ta có thể thấy cơ cấu lao động của công ty ngày càng hợp lý hơn,thể hiện ở tỷ lệ lao động gián tiếp ban đầu có tăng nhng càng về sau càng có xuhớng giảm dần (năm 1996: 16,4%; 1997:13,8%; 1998:18,6%; 1999: 13,5%;2000 chỉ còn 12,4%) Tổng số lao động nam trong Công ty là chiếm đa số (năm1996: 63,5%; 1997: 62,2%; 1998: 61,9%; 1999:64,6%; và 2000:74,0%), bậc thợbình quân trong Công ty cũng khá cao: bậc 5, thể hiện chất lợng Công ty đangngày một đợc nâng cao Nhng, độ tuổi bình quân của Công ty khá cao, điều nàylàm hạn chế về mặt sức khoẻ của đội ngũ công nhân, cha đáp ứng đợc đòi hỏicủa một nền sản xuất công nghiệp hiện đại.

Công ty luôn quan tâm đến chiến lợc đào tạo con ngời Liên tục nhiều nămnay, Công ty không ngừng cho cán bộ công nhân viên đi học ở các trờng Đạihọc kỹ thuật, ngoại ngữ, kế toán tài chính kết hợp với tổ chức các lớp học tronglòng Công ty, đồng thời cử công nhân đi học nớc ngoài để nâng cao tay nghể, bổxung kiên thức, nhằm theo kịp trình độ của thế giới

Về mặt lơng thởng, Công ty đã sử dụng tiền lơng, tiền thởng nh một đòn bẩyđể phát triển sản xuất một cách có hiệu quả Ngoài tiền lơng còn có hình thứckhen thởng thích đáng với những công nhân có tay nghề cao, đồng thời cắt th-ởng, phạt lơng đối với những công nhân có tay nghề yếu kém, không chịu phấnđấu vơn lên làm ảnh hởng đến chất lợng sản phẩm Nhờ đó, năng suất lao động

36

-tăng, thu nhập của ngời lao động cũng đợc nâng cao (Thu nhập bình quân năm1999 là 1.320.000đ/ng/tháng, năm 2000 là: 1.398.000đ/ng/tháng) Tổng quỹ l-ơng của năm 1999: 41.242.689.000đ

Công ty tiến hành trả lơng theo đơn giá sản phẩm đối với những lao độngtrực tiếp sản xuất, còn những lao động gián tiếp, sẽ hởng lơng theo phần trămhoàn thành kế hoạch.

Về vấn đề thừa thiếu lao động hiện nay, nhu cầu lao động của Công ty khôngphải lúc nào cũng ổn định Thực tế cho thấy có lúc bộ phận này thừa lao động,bộ phận kia lại thiếu lao động do các nguyên nhân khác nhau Để giải quyết vấnđề này, Công ty sử dụng một số lợng lao động định biên, đáp ứng yêu cầu sảnxuất thờng xuyên của Công ty Khi nhu cầu cao, đòi hỏi phải tăng nhịp độ sảnxuất, Công ty áp dụng chiến lợc sử dụng lao động theo hợp đồng Mặc dù chiphí trả cho lao động thờng phải cao, nhng biện pháp này có u điểm là đáp ứng đ-ợc yêu cầu trong mọi tình huống mà lại giảm nhẹ đợc thủ tục hành chính Khinhu cầu giảm đi, Công ty không sử dụng lao động hợp đồng nữa và trong thờigian này Công ty không phải trả tiền.

Công ty có thể bổ sung lao động của mình bằng cách tuyển thêm lao độngmới, hoặc đào tạo lại công nhân và thuyên chuyển từ bộ phận thừa sang bộ phậnthiếu.

Ngoài ra, Công ty còn tổ chức lao động theo ca kíp, tiến hành làm cả 3 ca đểtận dụng hết công suất máy móc, đồng thời tăng nhanh nhịp độ sản xuất.

4 Đặc điểm về máy móc, thiết bị công nghệ

Công ty Cao su Sao vàng là công trình đợc Trung Quốc giúp đỡ xây dựng, dovậy ngay từ khi mới thành lập toàn bộ công nghệ, máy móc thiết bị của Công tyđều đợc nhập về từ Trung Quốc Ngay cả hiện nay, đa phần máy móc thiết bịcủa Công ty là công nghệ của Trung quốc, còn lại là một số máy của Đài Loan,Bỉ, Liên Xô cũ và Việt Nam.

Một số máy móc chủ yếu của Công ty là: máy ép lốp, săm, máy thànhhình lốp, săm, máy lu hoá, máy luyện, các lò luyện cao su Ngoài ra cònmột số loại máy móc khác, nhng nhìn chung trang thiết bị kỹ thuật củaCông ty ta có thể thấy đợc một thực trạng: do trớc đây, đợc trang bị cho cảlao động cơ khí và thủ công, các dây chuyền máy móc ở dạng bán tự động,có những máy móc đã khấu hao hết nhng vẫn còn sử dụng, thậm chí còn sửdụng cả những máy moá đợc lắp đặt từ ngày đầu thành lập Do máy mócđến nay rất cũ kỹ, lạc hậu, một số máy móc không phù hợp với quy trìnhcông nghệ sản xuất, do đó cha đáp ứng đợc yêu cầu ngày càng cao của thịtrờng về chất lợng sản phẩm Chúng ta cùng xen cơ cấu máy móc của Côngty qua biểu sau:

37

-4Máy định hình4Tự sản xuất7.196.12545%5Máy lu hoá các loại703TQ,VN, Liên

2.152.425.56560%6Máy dây chuyền tanh4Việt Nam5.190.64047%

9Các loại máy nén khí10VN, Mỹ191.665.00078%

Biểu 5: Một số máy móc thiết bị chủ yếu của Công ty.

Đứng trớc thực trạng về máy móc thiết bị nh trên, Ban lãnh đạo Công ty đãđầu t theo chiều sâu, đổi mới trang thiết bị công nghệ hiện đại Hiện nay Côngty đã có nhiều dây chuyền tự động hoá Trong 2 năm 1995-1996, Công ty đã đầut hơn 50 tỷ đồng cho xây dựng cơ bản và mua sắm máy móc thiết bị Nhng nhìnchung hệ thống máy móc thiết bị của Công ty cũng cha thực sự đồng bộ, làmcho chi phí để sửa chữa máy móc thiết bị tăng lên (tổng chi phí sửa chữa lớnnăm 1997: 6197 triệu đ, năm 1998:7260 triệu đ), từ đó làm giá thành khôngngừng tăng, làm giảm lợi nhuận của Công ty Tuy nhiên, có thể nói hiện nayCông ty có dàn máy móc thiết bị vào loại hiện đại nhất trong ngành ở Việt Nam.Đây là một điều kiện hết sức thuận lợi để Công ty tăng năng suất, nâng cao chấtlợng sản phẩm của Công ty, tạo điều kiện cho sản phẩm của Công ty có chỗđứng vững chắc trên thị trờng, nâng cao uy tín của Công ty trên thơng trờng, tạođiều kiện đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Nhng hiện nay,Công ty mới chỉ có khả năng có chỗ đứng với thị trờng trong nớc, nhng để cómột chiến lợc trong dài hạn, Công ty cần có hớng mở rộng ra các thị trờng ngoàinớc, đòi hỏi Công ty cần đầu t đổi mới những công nghệ hiện đại hơn đáp ứngnhu cầu ngày càng cao cuả các khách hàng trong và ngoài nớc.

5 Đặc điểm về nguyên vật liệu

Công ty Cao su Sao vàng là đơn vị sản xuất các sản phẩm cao su, cho nênnguyên liệu chính dùng vào sản xuất của Công ty là cao su, mà chủ yếu là caosu thiên nhiên (của Việt Nam) và cao su tổng hợp (nhập khẩu) Bên cạnh đó cònnhiều loại nguyên vật liệu và chất phụ gia khác nh: các chất xúc tiến, paraphin,dầu flexon 112-845, nhựa thông, oxyt kẽm, than đen N330 (Có sẵn tại ViệtNam, nên việc cung ứng không mấy khó khăn), và Cao su tổng hợp, vải mành,thép tanh, van ô tô xe máy (Phải nhập từ nớc ngoài, chủ yếu từ Trung Quốc,Hàn Quốc, Nhật, Mỹ , Pháp, Indo, Malayxia) Đối với các loại nguyên vật liệumua ở trong nớc, nhìn chung là dễ kiếm, không tốn kém nhiều, việc tìm thị tr-ờng cung ứng không khó khăn, nhất là với một Công ty có uy tín to lớn trên th-ơng trờng nh Công ty Cao su Sao vàng, điều này cũng tạo điều kiện thuận lợicho Công ty tiến hành tổ chức đợc một cách liên tục không ngắt quãng, tạo điềukiện sản xuất một cách đều đặn, cung ứng cho thị trờng liên tục, đẩy mạnh hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cao su Sao vàng Còn đối với các loạinguyên liệu phải nhập khẩu từ nớc ngoài, Công ty gặp khó khăn nhiều trong việctìm thị trờng cung ứng, bị phụ thuộc nhiệu vào bạn hàng cung ứng đối với Công

38

-ty, gây khó khăn nhiều cho Công ty trong việc tìm nguồn cung ứng, tốn kếmnhiều chi phí hơn so với các nguyên liệu có thể lấy trong nớc, làm giảm năngsuất của Công ty, dẫn đến giảm khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty Điềunày đòi hỏi Công ty cần có chiến lợc lâu dài là làm sao tìm đợc nguyên liệu thaythế trong nớc, hoặc tìm đợc bạn hàng cung ứng một cách liên tục.

Biểu 6: Tình hình nhập khẩu nguyên vật liệu từ 1996-1999

Nhìn chung, số lợng nguyên vật liệu nhập ngoại năm 1998 tăng lên so vớinăm 1997 do yêu cầu sản xuất kinh doanh của Công ty tăng lên.

Để sản xuất mỗi loại sản phẩm, đòi hỏi phải có một số lợng các chi tiết, bộphận và nguyên vật liệu rất đa dạng, nhiều chủng loại khác nhau Do đó, lập kếhoạch chính xác nhu cầu nguyên vật liệu, đúng khối lợng, chất lợng yêu cầu làcơ sở quan trọng để duy trì lợng dự trữ nguyên vật liệu ở mức thấp nhất, gópphần giảm chi phí nhng vẫn thoả mãn nhu cầu khách hàng.

6 Đặc điểm về cơ cấu sản xuất

Quá trình sản xuất sản phẩm của Công ty Cao su Sao vàng đợc tổ chức thựchiện ở 4 xí nghiệp sản xuất chính, chi nhánh Cao su Thái Bình, nhà máy Pin-Cao su Xuân Hoà và một số xí nghiệp phụ trợ.

Nhìn vào sơ đồ 5, ta có thể thấy đợc hệ thống các đơn vị sản xuất kinh doanhcủa Công ty Bao gồm:

Xí nghiệp Cao su số 1: Chuyên sản xuất lốp xe đạp, lốp xe máy, hăng tải,

joăng cao su, dây curoa, cao su chống ăn mòn, ống cao su Xí nghiệp này có370 lao động, trong đó có 143 lao động nữ, và có 17 lao động gián tiếp.

Xí nghiệp Cao su số 2: Chuyên sản xuất lốp xe đạp các loại, ngoài ra còn có

phân xởng sản xuất tanh xe đạp Xí nghiệp này có 417 lao động, với 184 laođộng nữ, 15 lao động gián tiếp.

Xí nghiệp Cao su số 3: Chủ yếu sản xuất săm lốp ô tô, xe máy, sản xuất thử

nghiệm lốp máy bay dân dụng Xí nghiệp có 331 lao động, với 86 lao động nữ,20 lao động gián tiếp.

39

-Xí nghiệp Cao su số 4: Chuyên sản xuất các loại săm xe đạp, xe máy -Xí

nghiệp có 206 lao động, với 82 lao động nữ, và 8 lao động gián tiếp

Chi nhánh Cao su Thái Bình: Chuyên sản xuất một số loại săm lốp xe đạp

(phần lớn là săm lốp xe thồ) nằm trên địa bàn tỉnh Thái Bình, với 258 lao động,trong đó 74 lao động nữ, và 15 lao động gián tiếp.

Nhà máy Pin - Cao su Xuân Hoà: Sản xuất pin khô mang nhãn hiệu “Con

sóc”, ắc qui, điện cực, chất điện hoá học và một số thiết bị điện nằm tại tỉnhVĩnh Phúc Nhà máy có 290 lao động, với 132 lao động nữ, 55 lao động giántiếp.

Xởng luyện Xuân Hoà: nằm trên địa bàn tỉnh Vĩnh Phúc, với 95 lao động,

trong đó 4 lao động nữ, 5 lao động gián tiếp.

Nhà máy Cao su Nghệ An:Sản xuất săm xe đạp xe máy, lốp xe máy ô tô,

pin các loại, joăng cao su, đồ cao su Nằm trên địa bàn tỉnh Nghệ An Nhà máycó 120 lao động, với 73 lao động nữ, 14 lao động gián tiếp.

Các đơn vị sản xuất phụ trợ: Chủ yếu là các xí nghiệp cung cấp năng lợng,

ánh sáng, động lực, điện máy, hơi đốt cho các Xí nghiệp sản xuất chính

- Xí nghiệp năng lợng: Có nhiệm vụ cung cấp hơi nén,hơi nóng và nớc chocác đơn vị sản xuất kinh doanh chính và cho toàn Công ty Xí nghiệp có123 lao động, 32 lao động nữ, và 11 lao động gián tiếp.

- Xí nghiệp cơ điện: Có nhiệm vụ cung cấp điện máy, lắp đặt, sửa chữa vềđiện cho các Xí nghiệp chính và cho toàn Công ty Xí nghiệp có 76 laođộng, 25 nữ và 8 lao động gián tiếp.

- Xí nghiệp dịch vụ thơng mại: có nhiệm vụ tiêu thụ các sản phẩm củaCông ty sản xuất ra Xí nghiệp có 58 lao động, 40 lao động nữ và 3 laođộng gián tiếp.

- Phân xởng kiến thiết nội bộ: xây dựng, kiến thiết nội bộ, làm sạch máymóc, sửa chữa TSCĐ Phân xởng có 26 lao động, với 8 lao động nữ và 3lao động gián tiếp.

Mỗi Xí nghiệp, phân xởng có một Giám đốc phụ trách về cung cấp nguyênvật liệu và nhập kho thành phẩm hoàn thành Ngoài ra còn có các phó giám đốctrợ giúp việc điều hành, phụ trách sản xuất, phân công ca kíp… Các Xí nghiệp, Các Xí nghiệp,phân xởng đều có kế toán, thủ quĩ và KCS riêng.

Ngoài ra, Công ty còn có các đội vận chuyển, bốc dỡ, đội xe vận tải, thựchiện sản xuất kinh doanh theo chức năng và nhiệm vụ của mình.

Với cơ cấu sản xuất nh trên, Công ty có thể tổ chức sản xuất các sản phẩm ởmỗi phân xởng khác nhau, tạo điều kiện sản xuất ra các sản phẩm có chất lợng,với khối lợng lớn và năng suất cao Mặt khác, Công ty còn có đội ngũ vậnchuyển, và các xí nghiệp cung cấp nguồn năng lợng một cách liên tục, tạo điềukiện sản xuất sản phẩm đều đặn, và cung cấp sản phẩm đến tay khách hàng mộtcách nhanh nhất, tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng, nhờ đó tăng uy tíncủa doanh nghiệp, thu hút khách hàng đến với doanh nghiệp, từ đó đẩy mạnhhoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty

40